با اجرای این 9 مرحله، برنامه ریزی فروش اثربخشی داشته باش
آیا برنامه ای برای فروش دارید؟ کارآفرینان، مدیران فروش و مدیران فروش همگی از نوشتن برنامه‌های فروش سود می‌برند چه برای تجارت، بخش یا تیم خود. قبل از اینکه بتوانید به اهداف کلیدی خود را روشن باید بدانید به کجا می روید و از آنجا باید استراتژی ها و تاکتیک هایی را که برای انجام آن استفاده خواهید کرد، تجزیه کنید.
فرض کنید مهران مدیر فروش شرکتی هست که قطعات یدکی خودرو را میفروشد او روی فروش محصولی وقت میگذارد که اصلا سودی برای شرکت ندارد و هیچ برنامه و ابزاری برای مدیریت تنوع بسیار زیاد محصولات ندارد در نهایت مدیرعامل متوجه میشود که هزینه‌ی بسیار زیادی بر شرکت تحمیل شده است ولی با وجود اینکه فروش محصولات در جریان است ولی سودی وجود ندارد.
همه این اطلاعات را می توان در یک برنامه ریزی فروش گنجاند. برای یادگیری نحوه تهیه پیش نویس یک برنامه فروش که برای سازمان شما مناسب است، ادامه مطلب را از دست ندهید.
راستی این درس یکی از درسهای مهم فروش هست که ما در گروه مشاوران غزال در نقشه راه فروش قرار دادیم. نقشه راه فروش رو میتونین تو سایت و قسمت بالا تو منوها و نقشه راه ها ببینین.
چند درس مهم این نقشه راه را اینجا لینکشو میگذاریم تا مرورش کنین:
این درسهای مهم بود که لینکشو گذاشتیم. راستی میتونی تو همین صفحه بقیه درسها و ترتیبشو ببینینی و اونها رو هم مرور کنی.
برنامه ریزی فروش چیست؟
یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می کند. این مانند یک طرح تجاری سنتی است اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح کسب و کار اهداف شما را مشخص می کند یک طرح فروش دقیقاً نحوه تحقق آن ها را توضیح می دهد.
برنامه های فروش اغلب شامل اطلاعاتی در مورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، و استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به اهداف آن است.
در ادامه مقاله با پویا که مدیر شرکت تولید و فروش قطعات یدکی است همراه می‌شویم تا تجربیات خود را در زمینه فروش به اشتراک بگذارد.
اهمیت برنامه ریزی فروش
- در برنامه ریزی فروش مجموعه ای از اهداف فروش را برای کسب و کار خود تعریف می کنید.
- در برنامه ریزی فروش استراتژی های فروشی را انتخاب می کنید که متناسب با بازار هدف شما باشد.
- در برنامه ریزی فروش تاکتیک های فروش را برای تیم فروش خود مشخص می کنید.
- در برنامه ریزی فروش تیم فروش خود را فعال و پر انگیزه کرده و بر روی فعالیت های تیم متمرکز می شوید.
- در برنامه ریزی فروش مراحل دستیابی به اهداف تیم فروش را تعیین و بودجه لازم را مشخص می کنید.
- در برنامه ریزی فروش اهداف فروش خود را به طور دوره ای مرور کرده و رویکردهای خود را برای فروش بهبود می بخشید.
۴ هدف یک برنامه فروش موثر
هدف از برنامه فروش شرکت شما این است که:
- اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
- جهت راهبردی را ارائه دهید.
- نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.
- بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.
۱- اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
اگر از اهداف و مقاصد شرکت شما اطلاعی نداشته باشند، نمی توانید انتظار داشته باشید که تیم فروش شما به خوبی کار کند. لازم است مطمئن شوید که اهداف روشن و واقع بینانه هستند. همانطور که آنها در طول زمان تغییر می کنند، مطمئن شوید که استراتژی خود را به طور منظم به کل تیم در میان می گذارید.
۲- جهت راهبردی را ارائه دهید.
استراتژی فروش برای فروش محصولات یا خدمات شما حیاتی است. برای اجرای طرح شما، شرکت شما باید جهت گیری را ارائه دهد. آیا کارکنان شما باید در این سه ماهه باید روی ایمیل کارکنند یا بر روی رسانه های اجتماعی تمرکز کنند؟ آیا تلاش خود را در لینکدین و فیس بوک افزایش دهند؟ برنامه فروش شما باید برای موثر بودن، تیم شما را راهنمایی کند.
۳- نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.
برنامه فروش شرکت شما باید نقش ها و مسئولیت های تیم فروش و رهبری شما را مشخص کند. از مزایای این امر می توان به تفویض کارآمد وظایف، بهبود همکاری، کاهش همپوشانی و افزایش پاسخگویی اشاره کرد.
۴- بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.
تیم فروش شما نیروی محرکه استراتژی شما است. اگر آنها خوب عمل کنند، شرکت هم همینطور است. متأسفانه، عکس این مساله نیز صدق می کند. نظارت بر پیشرفت تیم در اهداف سازمانی به شما امکان می دهد اهداف خود را مدیریت کنید. این تضمین می کند که افراد و ابزارهایی را برای موفقیت در اختیار دارید.
در مثالی که مهران مدیر فروش بود به دلیل اینکه هیچ شاخص کیفی و کمی خوبی برای فروش قرار نداده بود و هیچ دیتایی و داشبوردی از فروش ماه های قبلی درست نکرده بود در نهایت به سمت نابودی میرفت او باید فرآیند برنامه ریزی فروش را که در ادامه به آن میپردازیم را بخوبی اجرا بکند.
فرآیند ۹ مرحله ای برنامه ریزی برای فروش بیشتر
با این حال، یک چیزی که باید در نظر داشت این است که برنامه ریزی فروش فقط شامل ایجاد یک سند برنامه فروش نمی شود. برای اینکه آن سند چیزی بیشتر از یک برگه کاغذ بر روی میز کارمندان باشد ، یک استراتژی سطح بالا لازم است. که شامل مراحل زیر می شود:
- داده های فروش را جمع آوری کنید و روندها را جستجو کنید.
- اهداف خود را مشخص کنید
- معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
- وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.
- پیش بینی فروش را شروع کنید.
- شکاف ها را شناسایی کنید.
- ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
- ذینفعان را درگیر کنید.
- موارد اجرایی را مشخص کنید
مرحله 1: جمع آوری داده های فروش و جستجوی روندها.
برای برنامه ریزی آینده، شرکت شما باید به گذشته نگاه کند. فروش در سال گذشته چگونه بوده است؟ در مورد پنج سال گذشته چطور؟ استفاده از این اطلاعات می تواند به شما در شناسایی روندهای صنعت خود کمک کند. در حالی که این امر بی‌خطا نیست، به ایجاد پایه‌ای برای فرآیند برنامه‌ریزی فروش شما کمک می‌کند.
مرحله 2: اهداف خود را مشخص کنید.
اگر هیچ هدفی نداشته باشید، چگونه تشخیص میدهید که کسب و کارتان به خوبی جلو می رود؟ همانطور که از قرار گرفتن آن در این لیست می توانید متوجه شوید، تعیین اهداف و اهداف خود یکی از اولین قدم هایی است که باید در فرآیند برنامه ریزی فروش خود بردارید. هنگامی که آنها را تعریف کردید، می توانید با اجرای آنها جلو بروید.
مرحله 3: معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
هر کسب و کاری متفاوت است. یک چیزی که همه ما می توانیم روی آن توافق داشته باشیم این است که برای موفقیت به معیارهایی نیاز دارید. این معیارها شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) هستند. برای تعیین موفقیت کسب و کارتان از چه چیزی استفاده می کنید؟ KPI بر اساس رسانه شما متفاوت است، اما معیارهای استاندارد عبارتند از حاشیه سود ناخالص، بازگشت سرمایه (ROI)، کاربران روزانه ترافیک وب، نرخ تبدیل و موارد دیگر.
مرحله 4: وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.
وضعیت کسب و کار شما در حال حاضر چگونه است؟ این اطلاعات برای تعیین اینکه چگونه وضعیت فعلی شما با اهداف و مقاصدی که در مرحله دوم تعیین کرده اید، مرتبط است. موانع شما چیست؟ نقاط قوت شما چیست؟ فهرستی از مشکلاتی که مانع موفقیت شما می شوند تهیه کنید. دارایی هایی را که می توانید به عنوان مزیت استفاده کنید، شناسایی کنید. این عوامل شما را در هنگام ساختن برنامه فروش راهنمایی می کنند.
مرحله 5: پیش بینی فروش را شروع کنید.
پیش بینی فروش یک گزارش عمیق است که پیش بینی می کند یک فروشنده، تیم یا شرکت چه چیزی را به صورت هفتگی، ماهانه، سه ماهه یا سالانه بفروشد. اگرچه دشوار است، اما می تواند به شرکت شما در تصمیم گیری بهتر در هنگام استخدام، بودجه بندی، جستجو و تعیین اهداف کمک کند.
پس از همه گیری COVID-19، اقتصاد کمتر قابل پیش بینی شده است. کلر فنتون، مالک StrActGro ( یک شرکت آموزش حرفه ای و مربیگری) می گوید: “بسیاری از پیش بینی کنندگان اقتصادی بیش از سه ماه را در یک زمان پیش بینی نمی کنند.” این امر پیش بینی فروش را دشوار می کند. با این حال، ابزارهایی در اختیار شما برای ایجاد پیش بینی فروش دقیق وجود دارد.
صفر تا صد تارگت فروش
این مطلب را هم مطالعه کنید
مرحله 6: شکاف ها را شناسایی کنید.
هنگام شناسایی شکاف های موجود در کسب و کار خود، در نظر بگیرید که شرکت شما در حال حاضر به چه چیزی نیاز دارد و ممکن است در آینده به چه چیزهایی نیاز داشته باشید. ابتدا، مهارت هایی را که احساس می کنید کارکنان شما برای رسیدن به هدف شما به آن نیاز دارند، شناسایی کنید. دوم، مهارت های کارکنان فعلی خود را ارزیابی کنید. هنگامی که این اطلاعات را به دست آوردید، می توانید کارمندانی را آموزش دهید یا افراد جدیدی را برای پر کردن شکاف ها استخدام کنید.
مرحله7: ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
بسیاری از روندهای صنعت چرخه ای هستند. آنها به تدریج از “سبک” خارج می شوند. همانطور که برنامه فروش خود را ایجاد می کنید، ابتکارات جدیدی را بر اساس فرصت هایی که ممکن است در سال های گذشته از آنها عبور کرده اید، ایده بگیرید. اگر تجارت شما در گذشته منحصراً بر بازاریابی دهان به دهان و رسانه های اجتماعی متمرکز بود، به برنامه خود وبینارها یا تبلیغات ویژه اضافه کنید.
مرحله 8: ذینفعان را درگیر کنید.
ذینفعان افراد، گروه ها یا سازمان هایی هستند که در شرکت شما علاقه خاصی دارند. آنها معمولا سرمایه گذار، کارمند یا مشتری هستند و اغلب قدرت تصمیم گیری در کسب و کار شما دارند. در پایان فرآیند برنامه ریزی فروش، ذینفعان بخش هایی را درگیر کنید که بر نتایج شما تأثیر می گذارند، مانند بازاریابی و محصول. منجر به یک فرآیند برنامه ریزی فروش کارآمد و عملی می شود.
مرحله 9: موارد اقدام را مشخص کنید.
هنگامی که این استراتژی را برای ایجاد فرآیند برنامه ریزی فروش خود اجرا کردید، گام نهایی این است که موارد اقدام خود را مشخص کنید. با استفاده از ظرفیت شرکت خود، فهرستی از مراحلی تهیه کنید که شما را در فرآیند فروش هدایت می کند. نمونه هایی از آیتم های اقدام عبارتند از نوشتن متن قسمت فروش تلفنی، شناسایی رقبای صنعت، یا استراتژی برای افزایش انگیزه تیم فروش جدید.
برای حفظ برتری فروش سازمان خود، باید این روند را هر سال تکرار کنید.
اکنون که به فرآیند برنامه ریزی فروش متعهد هستید، بیایید به بخش اجرای مکتوب برنامه ریزی فروش بپردازیم.
در قالب برنامه فروش چه چیزی وجود دارد؟
یک برنامه فروش معمولی شامل بخش های زیر است:
- مشتریان هدف
- اهداف درآمد
- استراتژی ها و تاکتیک ها
- قیمت گذاری و تبلیغات
- مهلت ها و DRI ها
- ساختار تیم
- منابع
- وضعیت بازار
مشتریان هدف
مشتریان هدف شما کسانی هستند که شرکت شما قصد دارد با محصولات و خدمات خود به آنها خدمت کند. آنها افرادی هستند که به احتمال زیاد محصولات شما را خریداری می کنند. مشتریان هدف با تقسیم بازار هدف شما به گروه های کوچکتر و متمرکزتر از طریق تقسیم بندی های مبتنی بر جغرافیا، رفتار، جمعیت شناسی و موارد دیگر ایجاد می شوند.
اهداف درآمد
درآمد هدف عبارت است از میزان پولی که شرکت شما قصد دارد در یک زمان معین وارد شرکت شود. شما می توانید با تعیین درصد رشد نسبت به سال قبل، تخمین درآمد بر اساس ظرفیت کارمندان، یا جمع بندی سهمیه فروش تیم خود، اهداف درآمد را اندازه گیری کنید.
برای دستیابی به اهداف درآمدی کسب و کارتان از چه مدل های درآمدی استفاده می‌کنید؟
استراتژی ها و تاکتیک ها
استراتژی ها و تاکتیک ها اقدامات خاصی هستند که تیم شما برای رسیدن به اهداف درآمدی انجام می دهد. شما ممکن است استفاده از رسانه های اجتماعی را برای آگاه کردن مشتریان بالقوه در نظر بگیرید. شرکت شما همچنین می تواند برای درخواست ارجاع به همکاران مراجعه کند. به جای اینکه تمام تلاش خود را بر روی مشتریان جدید متمرکز کنید، یک استراتژی فروش می تواند همگامی با مشتریان جدید یا مشتریان قبلی باشد. اینها راههایی هستند که هنگام ساختن یک طرح فروش باید بررسی کنید.
قیمت گذاری و تبلیغات
قیمت گذاری و تبلیغات معمولاً بیشترین علاقه را برای مشتریان دارد. قیمت پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغات آتی برای تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی تاثیرگذار است. در مورد قیمت گذاری و تبلیغات خود آگاه باشید. شرکت شما باید حد وسطی بین کسب سود و جذاب به نظر رسیدن برای مشتریان هدف شما پیدا کند.
مهلت ها و DRI ها
ضرب‌الاجل‌ها و افراد مستقیماً مسئول (DRIs) تاریخ‌های حیاتی برای تحویل‌پذیری‌ها را مشخص می‌کنند و لیستی را که مسئول تکمیل آنها هستند، مشخص می‌کنند. قطعات متحرک زیادی برای یک کسب و کار وجود دارد. ایجاد یک جدول زمانی و تعیین مسئولیت برای هر کار و هر شخص برای حفظ موفقیت شرکت شما ضروری است.
ساختار تیم
ساختار تیم شما اغلب به اندازه شرکت شما بستگی دارد. کسب و کارهای کوچکتر تمایل به داشتن یک تیم کوچک دارند و به طور بالقوه می تواند مسائل را با همپوشانی و سردرگمی تشدید کند. همانطور که شرکت شما رشد می کند، باید کارمندان جدیدی استخدام کنید. هرچه تعداد کارمندان بیشتری داشته باشید، مدیریت این اعضای مختلف دشوارتر می شود. برنامه فروش شما باید اعضای تیم شما را مشخص کند و نقش ویژه آنها در ارائه شفافیت چیست.
منابع
افراد تیم شما تاثیرگذارترین ابزار برای اجرای برنامه فروش شما هستند، اما برای انجام این کار، به منابع نیاز دارند. اینها ابزارهایی هستند که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمدی استفاده می کند. شرکت شما می تواند از منابع مدیریت پروژه مانند دوشنبه یا آسانا برای پیگیری ضرب الاجل ها استفاده کند. برنامه هایی مانند Adobe Photoshop و Canva منابعی برای طراحی گرافیک برای ارسال به مشتریان بالقوه هستند. در حالی که تیم شما ضروری است، عملکرد آنها بدون ابزاری برای انجام کارشان منسوخ می شود.
وضعیت بازار
شرایط بازار اطلاعات مربوط به صنعت شما و چشم انداز رقابتی آن است. ترند چیست؟ مشتریان کجا علاقه خود را از دست می دهند؟ آیا رقیبی وجود داشته که در این صنعت مورد توجه قرار گرفته باشد و چرا؟ روشی که بازار شما در حال نمایش است باید نحوه برخورد شما با برنامه فروش خود را راهنمایی کند.
۱۳ گام برای تدوین برنامه فروش
بیانیه ماموریت ایجاد کنید. نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید. بازار هدف خود را شناسایی کنید. ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید. موقعیت خود را در صنعت خود تجزیه و تحلیل کنید. استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید. استراتژی جستجوی خود را توسعه دهید. یک برنامه عملیاتی ایجاد کنید. اهداف خود را فهرست کنید. بودجه خود را تنظیم کنید
بیانیه ماموریت ایجاد کنید.
برنامه فروش خود را با بیان ماموریت و بیانیه چشم انداز شرکت خود شروع کنید و تاریخچه مختصری از کسب و کار را بنویسید. این اطلاعات پس‌زمینه‌ای را در اختیار شما قرار می‌دهد، زیرا طرح به جزئیات مشخص می‌پردازد.
نقش ها و مسئولیت های تیم خود را مشخص کنید.
بعد، توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما هستند و چه نقشی دارند. شاید شما پنج فروشنده را مدیریت کنید و از نزدیک با یک متخصص فعال در زمینه فروش و یک متخصص عملیات فروش همکاری کنید.
اگر قصد دارید تعداد کارمندان را اضافه کنید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را به تیم اضافه کنید را در نظر بگیرید.
بازار هدف خود را شناسایی کنید.
چه اولین برنامه فروش خود را بنویسید و چه پانزدهمین برنامه خود را بنویسید، دانستن جمعیت هدف شما بسیار مهم است. بهترین مشتریان شما چه شکلی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت خاص هستند؟ از اندازه معینی بیشتر هستند؟
این بخش از برنامه فروش شما نیز می تواند در طول زمان به طور چشمگیری تغییر کند، زیرا راه حل و استراتژی شما تکامل می یابد و متناسب با محصول و بازار را تنظیم می کنید. در همان ابتدا، زمانی که محصول شما در مراحل ابتدایی خود بود و قیمت های شما پایین بود، ممکن است در فروش به استارت آپ ها موفق شده باشید. اکنون که محصول به مراتب قوی‌تر است و قیمت آن را افزایش داده‌اید، شرکت‌های متوسط بازار احتمالاً مناسب‌تر هستند. به همین دلیل مهم است که پرسونای خود را به طور مداوم بررسی و به روز کنید.
ابزارها، نرم افزارها و منابع خود را مشخص کنید.
همچنین باید توضیحاتی در مورد منابع خود اضافه کنید. قصد دارید از کدام نرم افزار CRM استفاده کنید؟ آیا بودجه ای برای مسابقات فروش و مشوق ها و پروموشنها دارید؟
این جایی است که شما مشخص می کنید که فروشندگان شما باید از چه ابزارهایی برای موفقیت در شغل خود استفاده کنند (به عنوان مثال، آموزش، مستندسازی، ابزارهای فعال سازی فروش و غیره).
تبیین اهداف
نخستین قدم در زمینه برنامه ریزی فروش، تبیین اهداف است. برای داشتن برنامه فروش موفق باید هدف‌های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت فروش را مشخص کنیم. تعیین اهداف نه تنها برای برنامه فروش، بلکه برای هر گونه تلاش در عرصه کسب و کار الزامی است. نکته مهم در این زمینه، واقع‌گرایانه بودن اهداف است. اهداف شما باید بر اساس اندازه بازار، اهداف کلی شرکت، تجربیات تیم فروش و منابعی که برای فروش در اختیار دارید تنظیم شوند.
یکی از نکات مهم هنگام تعیین اهدف واقع‌گرایانه، پیش‌بینی میزان فروش است. برای پیش‌بینی فروش ۵ روش وجود دارد:
- استفاده از نمودارهای تقاضا
- استفاده از از نظر فروشندگان خبره برای پیش بینی فروش
- استفاده از نظرها و بازخوردهای مشتریان
- استفاده از تجزیه تحلیل سلول های زمانی استفاده
- استفاده از روش تحلیل تقاضا (باید بدانیم تقاضا در چه فصل‌هایی بیشتر و در چه فصل‌هایی کمتر میشود.)
موقعیت خود را در صنعت خود تجزیه و تحلیل کنید.
حالا رقبای خود را نام ببرید. توضیح دهید که چگونه محصولات شما مقایسه می شوند، کجا محصولات آنها قوی تر از شما هستند و بالعکس. علاوه بر این، در مورد قیمت آنها در مقابل قیمت شما بحث کنید.
همچنین باید در مورد روندهای بازار صحبت کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که این تغییرات چگونه بر کسب و کار شما تأثیر می گذارد.
استراتژی بازاریابی خود را برنامه ریزی کنید.
در این بخش، قیمت خود و هرگونه تبلیغاتی را که قصد دارید اجرا کنید، توضیح دهید. چه اقدامات کلیدی برای افزایش آگاهی از برند و ایجاد سرنخ انجام خواهید داد؟ به تاثیر آن بر فروش توجه کنید. تو درس مخصوص به استراتژی بازاریابی مفصل بابت این موضوع شرخ دادیم میتونی اون درس را هم مطالعه کنی… بریم برای مثال…
به طور مثال:
محصول A: افزایش قیمت از 40 هزارتومان به 45 هزارتومان در 2 مرداد (2٪ کاهش در فروش ماهانه)
محصول b: کاهش قیمت از 430 هزارتومان به 400 هزارتومان در 1 شهریور (15٪ افزایش در فروش ماهانه)
محصول c: بدون تغییر
استراتژی را تعیین کنید.
چهارمین قدمی که باید در زمینه برنامه ریزی فروش بردارید، تعیین استراتژی است. تعیین استراتژی فروش نیز مانند تعیین استراتژی رشد کسب و کار نیازمند شناخت نقاط ضعف و قوت است. ابتدا نقاط قوت، منابع و دارایی‌های خود را بررسی کرده و فکر کنید که چگونه می‌توان از آنها در راستای دستیابی به اهداف فروش استفاده کرد. این دارایی‌ها می‌توانند موارد مختلفی باشند، از جمله ارتباطات شخصی، کیت‌های فروش، مزایای رقابتی مانند محصول جدید و … . سپس، با توجه به اطلاعات به دست آمده استراتژی لازم برای رسیدن به اهداف را تعیین کنید.
استراتژی‌های اتخاذ شده ممکن است اهداف مختلفی را دنبال کنند. یکی از عمومی‌ترین اهداف کسب و کارها افزایش درصد فروش است. اگر برنامه ریزی فروش شما نیز بر این اساس بنا شده است، این استراتژی‌ها را برای رسیدن به این هدف در نظر بگیرید.
- اطلاع رسانی گسترده
- تبلیغات
- افزایش سطح توزیع (توزیع محصول در دیگر شهرها)
- تغییر روش ارائه خدمات
- بالا بردن کیفیت محصول یا خدمت
- کاهش قیمت
- ارائه خدمات رایگان
اهداف خود را فهرست کنید
بیشتر اهداف فروش مبتنی بر درآمد هستند. به عنوان مثال، شما ممکن است یک هدف کل 1 میلیارد در درآمد دوره ای سالانه (ARR) تعیین کنید.
از طرف دیگر، می توانید یک هدف حجمی تعیین کنید. این می تواند 100 مشتری جدید یا 450 فروش باشد. مطمئن شوید که هدف شما واقع بینانه است. در غیر این صورت، کل طرح فروش شما تا حد زیادی بی فایده خواهد بود.
قیمت محصول، ، نفوذ بازار و منابع (از جمله تعداد فروش و پشتیبانی بازاریابی) را در نظر بگیرید.
البته، احتمالاً بیش از یک هدف خواهید داشت. مهم ترین ها را مشخص کنید، سپس بقیه را بر اساس اولویت رتبه بندی کنید.
اگر قلمرو دارید، به هر کدام یک هدف فرعی اختصاص دهید. این کار شناسایی افراد دارای عملکرد بیش از حد و کم کار را آسان تر می کند.
جدول زمانی خود را نیز مشخص کنید. داشتن معیارهای منظم به شما این امکان را می دهد که بدانید آیا در مسیر رسیدن به اهداف خود در مسیر هستید، جلوتر یا عقب هستید.
فرض کنید هدف فروش شما در سه ماهه اول سال 300 میلیون تومان است. بر اساس عملکرد سال گذشته، می دانید که فروش فروردین و اردیبهشت کمتر از خرداد است.
با در نظر گرفتن این موضوع، جدول زمانی شما این است:
فروردین: 90 میلیون تومان
اردیبهشت: 90 میلیون تومان
خرداد: 120 میلیون تومان
بودجه خود را تعیین کنید.
هزینه های مرتبط با دستیابی به اهداف فروش خود را شرح دهید. که معمولاً شامل:
- پرداخت (حقوق و پورسانت)
- آموزش فروش
- ابزار و منابع فروش
- جوایز مسابقه
- فعالیت های پیوند تیمی
- هزینه های سفر
- غذا
برای بودجه بندی دقیق، بودجه برنامه فروش را با پیش بینی فروش خود مقایسه کنید.
اگر می خواهید برنامه خود را به سطح بعدی ببرید، برای یادگیری نکاتی برای ایجاد یک برنامه فروش بسیار موثر، ادامه مطلب را بخوانید.
تعیین برنامه عملی
یکی از مراحل اساسی برنامه ریزی فروش، تعیین اقدامات و فعالیت‌هایی است که باید برای رسیدن به اهداف انجام دهید. در این مرحله، باید اقدامات لازم برای رسیدن به این اهداف فروش اولویت بندی شوند. این مرحله ارتباط تنگاتنگی با تعیین استراتژی‌ها دارد.
این مرحله به تعیین فعالیت‌های لازم مانند نهایی کردن قیمت پیش از فروش نهایی اختصاص دارد. پس از تعیین این فعالیت‌ها باید آنها را اولویت‌بندی کرده و نسبت به اجرای آنها اقدام کنید.
قدم بعدی: کنترل و ارزیابی
برخلاف آنچه بسیاری از افراد تصور می‌کنند، عملی کردن برنامه‌ها آخرین قدم از برنامه ریزی فروش نیست. در قدم هفتم باید اقدامات کنترلی را انجام دهیم و چک کنیم چقدر در مسیر درست قرار داریم. تهیه یک برنامه فروش کامل به این معنا نیست که میتوانید با خیال راحت تکیه بزنید و درآمد حاصل از فروش را بشمرید. «برنامه، صرفاً یک حدس است که روی کاغذ نوشته اید.» (Jason Fried)
به خاطر داشته باشید که برنامه فروش شما برنامه‌ای پویا است که نیاز دارد بسته به شرایط مختلف مورد بازبینی قرار بگیرد. به طور کلی اگر بخواهیم هفت مرحله برنامه ریزی فروش را در چند جمله خلاصه کنیم، می‌گوییم قبل از هر چیز مشخص کنیم که کجا هستیم. در گام دوم، مشخص کنیم به کجا می‌خواهیم برسیم. سپس، اهداف کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدتمان را مشخص کنیم. در گام چهارم، برای رسیدن به این اهداف منابع را مشخص کنیم. در ادامه نیز فعالیت هایمان را اولویت بندی، اجرا و در آخر کنترل کنیم.
نکاتی برای ایجاد یک برنامه ریزی فروش موثر
ما مواردی را که باید در برنامه فروش گنجانده شود، شامل چند نمونه و ماکت بررسی کردیم.
- نکات و ترفندهایی را برای ایجاد یک برنامه فروش بیاموزید که به شما کمک می کند به اعداد هدف خود دست پیدا کنید و از انتظارات افراد بالاتر فراتر بروید.از روندهای صنعت برای تقویت برنامه خود استفاده کنید. هنگام ارائه برنامه فروش خود به یک ذینفع، از روندهای صنعت استفاده کنید تا نشان دهید که چرا برنامه شما موثر خواهد بود.
- فناوری مورد استفاده برای ردیابی موفقیت را مشخص کنید. شما می توانید این کار را برای مرجع داخلی انجام دهید یا به ذینفعان اجازه دهید بدانند چگونه موفقیت را اندازه گیری می کنید. برخی از ابزارهایی که می توانید در نظر بگیرید عبارتند از CRM .
- پیشنهاد بودجه خود را با حقایق و داده های سخت پشتیبانی کنید. اگر در حال ایجاد بودجه به عنوان بخشی از برنامه خود هستید، آن را با داده های عملکرد قبلی و پیش بینی های فروش پشتیبانی کنید.
- برای هر تیم برنامه های مختلفی ایجاد کنید. اگر یک برنامه فروش برای توسعه کسب و کار، فروش ورودی، فروش خارجی، فروش میدانی و غیره ایجاد کنید، میتوانید اهداف و KPI خود را دقیق‌تر و مشخص‌تر کنید.
- دریافت ورودی بازاریابی همسویی بازاریابی و فروش برای موفقیت برنامه فروش شما حیاتی است. هرچه ورودی بیشتری از بازاریابی داشته باشید، بیشتر می توانید تولید سرنخ، جستجو و تلاش های پرورشی خود را هماهنگ کنید.
- با نمایندگان فروش خود صحبت کنید تا چالش های آنها را درک کنید. گم شدن در اعداد و پیش بینی ها ممکن است آسان باشد. اما مهم است که از روز به روز نماینده فروش خود مطلع شوید تا بفهمید چه چیزی موثر یا عملی خواهد بود و چه چیزی نمی تواند موثر باشد.
- تجزیه و تحلیل رقابتی عمیق را کامل کنید. شما باید بدانید که رقبا چه کاری را به خوبی انجام می دهند تا برنامه ای ایجاد کنید که شرکت شما را به آن سمت سوق دهد.
نمونه های موفق برنامه ریزی فروش
شما می توانید انواع مختلفی از برنامه ریزی فروش را برای سازمان خود ایجاد کنید. در اینجا چند نمونه آورده شده است.
۱- طرح فروش 30-60-90 روزه
این برنامه فروش کلی بر اساس چارچوب زمانی تعریف می شود. شما سه هدف ایجاد خواهید کرد: یکی برای 30 روز، دیگری برای 60 روز، و آخرین برای 90 روز. شما می توانید انتخاب کنید که بر روی سهمیه های فروش تمرکز کنید یا ریزش مشتری را تا درصد مشخصی استاندارد بدانید. اگر در این نقش تازه کار هستید، میتوانید یک برنامه 30-60-90 روزه برای پیگیری پیشرفت خود در طول نود روز اول ایجاد کنید.
۲- برنامه فروش همسویی و بازاریابی
از بسیاری جهات، یک طرح فروش سنتی در حال حاضر با بازاریابی هماهنگ است. با این حال، اگر سازمان شما هنوز هر دو بخش را هماهنگ نکرده است، می توانید یک برنامه فروش همسویی بازاریابی ایجاد کنید. تمرکز این طرح بر ایجاد پروفایل‌های ایده‌آل مشتری و شخصیت‌های خریدار و همسو کردن پیام‌های بازاریابی با سطح محصول فروش خواهد بود.
۳- برنامه فروش استراتژیک توسعه کسب و کار
یک برنامه استراتژیک فروش برای توسعه کسب و کار بر جذب کسب و کار جدید به شرکت شما از طریق شبکه سازی با سایر شرکت ها، حمایت مالی از رویدادها و انجام فعالیت های ارتباطی متمرکز است. در برنامه فروش خود، باید KPIهای مناسبی را انتخاب کنید که به بهترین وجه عملکرد را برای این کانال های ارتباطی خاص منعکس می کند.
۴- طرح توسعه بازار
یک طرح توسعه بازار یک لیست وظایف و معیارهای هدف را هنگام گسترش به یک بازار یا قلمرو جدید مشخص می کند. این نوع برنامه فروش به طور خاص با توجه به بازار هدف در یک منطقه جغرافیایی جدید سروکار دارد. شما معمولاً هزینه های توزیع و در صورت لزوم، تفاوت منطقه زمانی بین نمایندگان فروش خود و خریداران هدف و همچنین سایر عوامل لجستیکی را در نظر می گیرید.
۵- طرح فروش محصول جدید
اگر در حال راه اندازی یک محصول جدید هستید، یک برنامه فروش به طور خاص برای کسب درآمد از راه اندازی جدید ایجاد کنید. در صورت تغییر به مدل فروش کانال، انجام تجزیه و تحلیل رقابتی، تعیین استراتژی فروش، تقویت جایگاه برند خود و ایمن کردن شرکای کانال بسیار مهم است.
نتیجه گیری
هیچ برنامه فروش یکسانی وجود ندارد. تنها راه اشتباه برای استفاده از برنامه فروش این است که آن را در ابتدای سال یا سه ماهه بنویسید و دیگر هرگز آن را لمس نکنید. باید به‌طور دوره‌ای آن را با گذشت زمان بررسی و به‌روزرسانی کنید تا مطمئن شوید که تمرکز و مسیر را در مسیر خود قرار داده‌اید. با بهبود مستمر برنامه خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که شرکت شما به طور موثرتری نسبت به گذشته درآمد ایجاد می کند. با مطالعه این مقاله و راهنمایی گرفتن از مشاوران مجرب می توانید فروش خود را در بازه های زمانی مختلف افزایش دهید و به رشد و توسعه شرکت خود کمک کنید.
در صورت داشتن هر گونه سوال یا ابهام فرم درخواست مشاوره را پر کنید.
راستی برای برنامه ریزی فروش همانطور که گفتیم یک دستورالعمل و گام اجرایی تدوین و طراحی کردیم با عنوان دستورالعمل برنامه ریزی فروش که اونو میتونین به رایگان از سایت مشاوران غزال دانلود و تهیه کنین و طبق اون گام به گام موارد را تکمیل کنین…
سوالات متداول برنامه ریزی فروش
برنامه فروش چیست؟
یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی شما را مشخص می کند. این مانند یک طرح تجاری سنتی است اما به طور خاص بر استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح کسب و کار اهداف شما را مشخص می کند یک طرح فروش دقیقاً نحوه تحقق آن ها را توضیح می دهد.
هدف از برنامه فروش شرکت چیست؟
با استفاده از برنامه فروش میتوانید به اهداف زیر دست پیدا کنید
- اهداف و مقاصد شرکت خود را به اشتراک بگذارید.
- جهت راهبردی را ارائه دهید.
- نقش ها و مسئولیت ها را مشخص کنید.
- بر پیشرفت تیم فروش خود نظارت کنید.
فرآیند برنامه ریزی فروش شامل چه مراحلی میشود؟
برنامه ریزی فروش شامل مراحل زیر می شود:
- داده های فروش را جمع آوری کنید و روندها را جستجو کنید.
- اهداف خود را مشخص کنید
- معیارهای موفقیت را تعیین کنید.
- وضعیت فعلی را ارزیابی کنید.
- پیش بینی فروش را شروع کنید.
- شکاف ها را شناسایی کنید.
- ابتکارات جدید را در نظر بگیرید.
- ذینفعان را درگیر کنید.
- موارد اجرایی را مشخص کنید
17 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
درود. وقت بخیر. بسیار عالی و کاربردی
خوشحالیم بهزاد خان که همواهمون هستین و مفید بوده
بسیار لذت بردم از مطالعه سپاس از زحمات شما
سلام. مرسی مقاله خوبی بود. بنظر من مهمترین مرحله در نوشتن یک طرح موفق برای تیم فروش این است که بتوانیم مشتریان هدف خود را پیدا کنیم خیلی از مواردی را میشناسم که محصول خوبی داشتند اما از ابتدا مشتریان هدف خود را به درستی انتخاب نکرده اند و سراغ طیف بزرگی از مردم رفته اند و در انتها مجبور شده اند هزینه زیادی برای جلب توجه آنها و تبلیغات کرده اند ولی درنهایت شکست خورده اند ولی اگر در ابتدا مشتریان هدف مناسبتری را انتخاب میکردند هزینه کمتری پرداخت میکردند و نتیجه بهتری هم در فروش میگرفتند.
خوشحالیم که همراهمون هستین
بله موضوع انتخاب مناسب بازار هدف یکی از مهمترین موضوعاتی است که باید به آن در ابتدا توجه کنیم
ممنون مقاله تون بسیار کاربردی بود. ممنون میشم جواب این سوال منو بدین: برنامه فروش نیاز به کنترل هم دارد؟
سلام،
وقت بخیر.
خوشحالیم مقاله برای شما مفید بوده.
بله حتما، در برنامه ریزی فروش بر مبنای فروش فعلی و هدفی از فروش که می خواهید در شش ماه یا یک سال آینده به آن برسید، برنامه ریزی کرده و کنترل های لازم را برای جلوگیری از انحارف از مسیر برنامه ریزی شده انجام می دهید. پیشنهاد می کنم ویدئو آموزشی که در بخش پایین مقاله (بخش مخصوص اعضاء) را ببینید.
موفق باشید.
سلام
تشکر از مطلب مفیدتون
داستان و کارکتر جذابش مقاله مفید و کاربردی تون رو جذابتر و قابل فهم تر کرده.
سلام دوستان، کسی چه میدونه؟ شاید تشکر ساده من از شما، برای ایجاد روحیه و انگیزه بیشتر در شما برای نشر آگاهی، به اندازه فایده مقاله شما برای آگاهی من مفید باشد، پس متشکرم 🙂
ممنون شیلا خانم
قطعا حضور همراهانی چون شما باعث دلگرمی ما خواهد بود
سلام و عرض ادب. خواستم از مقاله خوبتون تشکر کنم واقعا موثر و دقیق بود.
بسیار عالی و کاربردی بود
خداوند به توفیقات شما بیافزاید
سلام و درود
خدا قوت
ممنون از همراهیتون
خدا قوت، میشه تو یه جمله بگید چطور میتونیم برای فروشمون برنامه ریزی کنیم؟
سلام سرکار خانم شیری، وقت بخیر،
در این مقاله به نکات و نیازمندی های لازم برای برنامه ریزی فروش اشاره شده است و در مثالهای این مقاله برایتان توضیح دادیم تا بتوانید به آسانی برای فروشتان برنامه ریزی کنید لطفا برای اجرای گام به گام برنامه ریزی فروش از دستورالعمل و قالب آماده آن که در سایت موجود است استفاده کنید.
بیش از ۶ ماه هست که از مقالات ارزشمند شنا در تمامی ابعاد ساختار یک کسب و کار بهره‌برداری میکنم.واقعا در این حوزه بسیار موفق عمل کردید و اینکه در قبال ارائه این مقالات، اهداف تجاری ندارید بسیار قابل تقدیر است.همواره موفق و پیروز باشید
سلام و احترام جناب قربانی
خوشحالیم از همراهی شما دوست عزیز