روانشناسی فروش چیست؟ 14 اقدام برای تاثیرگذاری بیشتر در روانشناسی فروش

خرید مشتری یک تصمیم احساسی است و بعد از خرید تازه میاد با عقل و منطق اون خرید را توجیه میکنه... برای همین نیازه تو فروش، نکات این درس را به خوبی رعایت و اقدام کنی
روانشناسی فروش همه چیز است

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

همین الان بشنو!
همه چیز راجع به روانشناسی فروش

اگر به محصول خود مطمئن هستید و از بهتر بودن کیفیت خدمات خود نسبت به خدمات شرکت های رقیب آگاه هستید اما با این حال فروش شما به اندازه کافی خوب نیست راه حل شما این جاست…

مشاوره فروش…

مشاوره فروش به شما کمک میکند در رابطه با مشتری های خود اطلاعات کافی بدست بیاورید و همچنین باعث وفاداری مشتری ها به شما و خدماتتان می شود و استراتژی فروش شما را نیز گسترش می دهد.

شما با روانشناسی فروش می توانید ذهن مشتری های خود را بخوانید.

به فروش هایی فکر کنید که در صورت خواندن ذهن مردم، می توانید به آنها دست پیدا کنید.

در کل روانشناسی فروش نقش مهمی در تصمیم گیری خریداران دارد و اگر بتوانید چگونگی تاثیرگذاری روانشناسی فروش بر فرآیند تصمیم گیری را درک کنید، می توانید در فروش مزیت بزرگی نسبت به رقبا پیدا کنید.

حالا که اهمیت روانشناسی فروش برای شما روشن شد مفهوم اون را بررسی میکنیم.

شما نمی توانید ذهن مردم را بخوانید، اما می توانید از روانشناسی فروش برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر استفاده کنید.

مقاله های فروش

روانشناسی فروش چیست؟

ما دوست داریم خودمان را موجوداتی منطقی فرض کنیم و تا حدی هم هستیم، اما بسیاری از تصمیمات ما نیز برگرفته از احساسات است. وقتی صحبت از فروش می شود، باید بدانیم چگونه منطق و احساس در کنار هم قرار می گیرند تا بر تصمیمات خریدار تأثیر بگذارند.

روانشناسی فروش مطالعه روان و احساسات بازار برای بیشتر فروختن است. در روانشناسی فروش به جای تمرکز بر قانع کردن مشتریان به خرید، نیازهای عاطفی آنها را با گذاشتن خودمان به جای آنها بررسی می کنیم.

هنگامی که مشتریان هدف و نیروهای محرک تصمیم گیری آنها شناسایی شدند، می توانیم خدمات مورد نظر آنها را در هر بخش از فرآیند فروش ارائه دهیم.

همیشه چیزی در مورد فروش و روانشناسی فروش وجود دارد که ما را مجذوب خود می کند. ما باید انعطاف پذیری بی پایان یک فروشنده را در طرد شدن های مداوم از طرف مشتریان تحسین کنیم. روانشناسی فروش نوعی فرآیند است که شامل در نظر گرفتن روان بازار هدف برای فروش بیشتر محصولات و خدمات است.

هر فروشنده ای می داند که انسان موجودی صرفا اقتصادی و منطقی نیست. مطمئناً، فروش تا حدودی به یک نیاز بستگی دارد، اما به احساس مشتری نیز بستگی دارد. روانشناسی فروش به احساسات ایجاد شده توسط شرایط مشتری به هنگام خرید و رابطه مشتری با محصول و فروشنده مربوط است.

به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به خدمات یا محصول شما نیاز دارند، می توانید راهی برای بازاریابی بر اساس نیازهای فعلی آنها پیدا کنید. هر مشتری روش های منحصر به فردی برای خرید محصولات دارد. بسیاری از مشتریان به طور ناگهانی و احساسی خرید می کنند و بعداً خرید را منطقی می کنند. گاهی اوقات نیز فرد هنگام خرید محصولات جدید از عقل و منطق به جای احساسات استفاده می کند.

برای پیاده کردن روانشناسی فروش در کسب و کار نیاز به یک چهارچوب و اصول داریم که الان اون ها را باهم بررسی میکنیم.

اصول روانشناسی فروش

  • اصل اول- عمل متقابل (بده‌بستان):  با کمک این اصل روانشناسی در فروش، مستقیماً دست روی احساسات مشتری می‌گذارید. در ابتدا، شما به مشتری ارزشی ارائه می‌کنید و در مقابل، مشتری احساس می‌کند که باید در ازای آن، لطفِ شما را جبران کند. اگر مشتری در مقابل کاری انجام ندهد، احساس بدی خواهد داشت.

  • برای این کار: 

  • هدایای تبلیغاتی به مشتریانتان بدهید.

  • محتوای ارزشمند به مشتریان ارائه دهید.

  • مشاوره رایگان به مشتریان ارائه دهید.

  • اجازه دهید مشتریانتان محصول یا خدمت را رایگان تست کنند.

  • وبینار رایگان برگزار کنید.

  • اصل دوم- زیان‌گریزی: همه ما همیشه نگران از دست دادن هستیم و رنج از دست دادن را بیشتر از به‌دست آوردن چیزی احساس می‌کنیم. اصل زیان‌گزیری یا ترس از دست دادن (FOMO)، یک سوگیری شناختی است و به این موضوع اشاره دارد که افراد بیشتر تمایل دارند تا از ضرر و زیان فرار کنند.

  • برای این کار:

  • دموی محصول را در اختیار مشتری بگذارید.

  • به مشتری کد تخفیف با محدودیت بدهید.

  • تبلیغ را بر اساس اصل زیان‌گریزی بنویسید!

  • اصل سوم- تایید اجتماعی (سوشال پروف): این اصل بیان می‌کند که افراد در تصمیم‌گیری برای اقدام به کاری، به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می‌کنند؛ به‌ویژه زمانی که از آن‌ها مطمئن باشند.

  • برای این کار:

  • مطالعات موردی (case study) ارائه کنید.

  • با اینفلوئنسرها همکاری کنید.

  • نظرات مشتریان را نمایش دهید.

  • گواهینامه‌ها و جوایز را به همه نشان دهید!

  • تجربهٔ مشتریان فعلی را با بقیه به اشتراک بگذارید.

    اصل چهارم- تعهد و ثبات:  طبق اصل تعهد و ثبات در روانشناسی فروش، افراد سعی می‌کنند در اعمال و رفتارشان ثبات داشته باشند؛ حتی اگر آن عمل غیرمنطقی باشد. کاربرد این اصل در روانشناسی فروش به این صورت است که شما با درخواست و تقاضای اولیه کوچکی که تعهد افراد را به دنبال داشته باشد، می‌توانید ثبات و وفاداری را در او تقویت کنید.

    برای این کار:

  • روی مشتری برچسب بچسبانید!

  • از تکنیک پا لای در (Foot in the door) استفاده کنید.

  • سؤالی بپرسید که جواب آن «بله» است!

  • از کراس سلینگ (فروش مکمل) استفاده کنید.

  • شرایط خیال‌پردازی را فراهم کند!

  • کمپین‌های محتوای تولیدشده توسط کاربر (UGC) را جدی بگیرید.

  • برای خود مشمن تراشی کنید.

  • اصل پنجم- اعتبار و اقتدار: این اصل به این موضوع اشاره می‌کند که احتمال زیادی وجود دارد که توسط تاییدیهٔ افراد یا برندهایی که اعتبار و قدرت بیشتری دارند، متقاعد شویم.

  • برای این کار:

  • بررسی محصول یا خدمت را به افراد متخصص بسپارید.

  • شرایط بازگشت کالا را فراهم کنید.

  • ارتباط عاطفی با مشتری برقرار کنید.

  • محتوای ارزشمند تخصصی ارائه کنید.

  • اصل ششم- دلبستگی: اصل دلبستگی یا دوست‌داشتن در روانشناسی فروش به این واقعیت اشاره دارد که ما به احتمال زیاد به درخواست‌های افرادی که به آن‌ها علاقه داریم، پاسخ می‌دهیم.

    • برای این کار:

    • به اشتباه و نقاط ضعف اعتراف کنید.

    • با داستان‌سرایی به قلب مشتری نفوذ کنید!

    • رضایت مشتری را خیلی سریع جلب کنید!

    • مسئولیت اجتماعی خود را نشان دهید.

    • به ارزش‌های خود پایبند باشید.

  • اصل هفتم- کمیابی: اصل کمیابی و زیان‌گریزی هم‌پوشانی زیادی در مارکتینگ با هم دارند. اصل کمیابی این موضوع اشاره دارد که مشتریان برای خدمات یا محصولاتی که کمیاب‌اند، ارزش بیشتری نسبت به خدمات فراوان قائل هستند؛ همچنین روانشناسان خاطرنشان می‌کنند که وقتی یک پیشنهاد کمیاب است، مردم بیشتر آن را می‌خواهند.

  • برای این کار:

  • از تایمر شمارش معکوس استفاده کنید.

  • موجودی کم محصول را گوشزد کنید.

  • فروش فصلی داشته باشید.

  • محصولی خاص ارائه کنید.

حال بیایید یک کیس استادی را مرور کنیم. فرض کنید محمدرضا عضو تیم فروش یک شرکت است او با همه تمام تلاش هایش در امر فروش نمی تواند به هدف فروش خود برسد. او حتی محل کار خود را عوض کرد و  از هر ابزار و روشی برای تبلیغ نویسی و مذاکره تلفنی استفاده کرد

اما…

باز هم موفق نشد به اهداف فروش ماهانه خود برسد. او پس از راهنمایی گرفتن از مشاوران فروش خبره به این نتیجه رسید که باید روانشناسی فروش را یاد بگیرد و از آن برای بیشتر فروختن استفاده کند.  در ادامه به نکاتی می پردازیم که محمد با یادگیری روانشناسی فروش به آنها عمل کرد و توانست به اهداف فروشش دست پیدا کند.

بر این اساس در ادامه به برخی از بهترین و کاربردی ترین تکنیک های روانشناسی فروش  می پردازیم.

 

14 تکنیک روانشناسی فروش

تکنیک اول : محرکهای روانشناختی را بشناسید

شناخت دلایل روانشناسی خرید مردم می تواند یک مزیت بزرگ در فروش باشد. این به شما امکان می‌دهد بهتر نیازهای مشتری و انتظاراتش از خودتان را پیش‌بینی کنید. با این آگاهی می توانید روابط و ارتباطات بهتری با او داشته باشید.

متخصصان فروش با آگاهی از احساسات مشتری می فروشند. 

تکنیک دوم: حس کنجکاوی

کنجکاوی در اکثر افراد یک محرک قوی است. باید طوری در محتوای خود حس کنجکاوی را اضافه کنید که تنها راه مشتری برای برطرف کردن این حس انجام اقداماتی مانند پیوستن به لیست شما یا خرید محصول یا خدمتتان باشد.

در نتیجه مشتریان بالقوه را در مورد یک محصول یا خدمات خود کنجکاو کنید. خواه از طریق ایمیل، پست وبلاگ یا نامه فروش باشد، می توانید این کنجکاوی را در ابتدا یا حتی در میانه متن برانگیزید تا مردم را تا انتها مطالعه کنند.

هر چه بیشتر بتوانید کنجکاوی شان را برانگیخته کنید در ورودشان به سایت یا خرید محصول موفقتر هستید.

حس کنجکاوی را در مشتری برانگیخته کنید

تکنیک سوم: استفاده از اهرم زیان گریزی

حتی خریداران و مشتریان هم برای نه گفتن به یک فرصت خوب مشکل دارند، به خصوص اگر به این فکر کنند که با رد کردن پیشنهاد، چه چیزی را از دست خواهند داد.

می‌توانید با قاب‌بندی پیشنهاد خود به‌عنوان چیزی که اگر خریدی انجام ندهند، به جای تمرکز بر ارزش افزوده‌ای که به ارمغان می‌آورد، از شانس از دست دادن چیز مهمی از آن استفاده کنید.

سعی کنید پیشنهاد خود را طوری تنظیم کنید که اگر مشتری محصول یا خدمات را نخرد، موقعیت را به عنوان یک فرصت از دست رفته توصیف کنید در مثالی که درباره محمد زدیم او مثلا می تواند به مشتری بگوید اگر این گوشی موبایل را الان نخرید هفته دیگر قیمت آن بیشتر میشود

تکنیک چهارم : داستان سرایی برای تأثیرگذاری بیشتر

قدرت داستان سرایی بیشترین تاثیر را بر فروش دارد. اشتراک‌گذاری داستان‌های سفر محصول شرکت‌تان یا داستان موفقیت مشتری تأثیر قوی‌تری نسبت به فهرست کردن مزایای محصول شما دارد.

داستان سرایی به شما این امکان را می دهد که سریعتر با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید. همچنین به مشتری کمک می کند تا با شما و محصول شما ارتباط برقرار کند. داستان گویی باعث ترشح هورمون اعتماد به نام اکسی توسین می شود که همدلی و ارتباط را ایجاد می کند

مثلا محمدرضا می گوید که این برند از موبایل را خودم و اعضای خانواده ام استفاده می کنند و از آن راضی هستیم بسیاری از این نکات را خود شما هنگام خرید و مواجهه با یک فروشنده حرفه ای دیده اید و هنگامی که ما این نکات را به شما یادآوری می کنیم خاطرات این خریدها برای شما تداعی می شود که ممکن است روی خود شما هم تاثیر گذاشته باشد.

تکنیک پنجم : یک احساس متقابل را ایجاد کنید

هنگامی که شما چیزی را به صورت رایگان به مشتری می‌دهید، باعث می‌شود آنها احساس قدردانی کنند و حس تعهد را برای بازگشت شما به آنها القا می‌کند. شما می توانید به مشتریان خود چیزی رایگان یا چیزی به سادگی ارائه یک تخفیف انحصاری برای تبدیل شدن به یک مشتری جدید ارائه دهید.

بر این اساس محمدرضا پیشنهاد راه‌اندازی یک نسخه آزمایشی رایگان را می دهد همچنین چند روز به مشتریان خود خدمات رایگان ارائه می دهد. همچنین محمدرضا تخفیفات ویژه‌ای برای عضویت می دهد. این به مشتریان زمان می دهد تا تصمیم بگیرند که آیا می خواهند برای یک حساب پولی ثبت نام کنند یا نه.

تکنیک ششم: ترس از دست دادن

شما می توانید از تهدید کمبود یا ترس از دست دادن محصول یا تمام شدن محصول به نفع خود استفاده کنید. ذهنیت در دسترس بودن محدود می تواند برای خدمات، محصولات و پیشنهادات ویژه اعمال شود. این تاکتیک با نشان دادن اینکه محصول ممکن است به دلیل تقاضای بالا تمام شود، اثبات اجتماعی را به نمایش می گذارد.

به مشتریان بالقوه خود اطلاع دهید که تخفیف یا جایزه به حجم خاصی یا تعداد معینی از فروش مرتبط است که پس از آن تخفیف منقضی می شود.

ترس ما از از دست دادن آن تخفیف عالی یا آخرین کالای موجود در انبار، ما را به تصمیم گیری سوق می دهد و منجر به فروش بیشتر می شود.اینکه چگونه احساس کمبود ایجاد کنید به خودتان بستگی دارد، اما می تواند راهی قدرتمند برای افزایش فروش و در نتیجه درآمد باشد.

تکنیک هفتم : ارتباط انسانی معنادار ایجاد کنید

ما دوست داریم روابط بسازیم. مهم نیست که چه کاری انجام می‌دهیم، ترجیح می‌دهیم این کار را با کسی انجام دهیم که با او ارتباط مثبتی داریم و در فروش هم این حس وجود دارد.

ایجاد رابطه وابسته بر اعتماد بخش مهمی از فرآیند فروش است و این فقط به افراد مربوط نمی شود. مشتریان بالقوه نیز با کسب و کار  و محصول شما ارتباط برقرار می کنند.

به همین دلیل است که کارهای زیادی برای برندسازی انجام می شود  زیرا ارتباطات مثبتی ایجاد می کند. این ارتباطات مثبت، مردم را برای خرید مشتاق تر می کند.

تکنیک هشتم: توصیه دوستان

توصیه‌های خانواده و دوستان یکی از قوی‌ترین عوامل فروش است. این ارتباط نزدیکی با روانشناسی انسان دارد که در آن ما نیاز ذاتی به دوست داشتن چیزهایی مشابه با همسالان خود داریم.

ما همیشه میبینیم که این کار در فروش و بازاریابی انجام می شود. توصیفات و نظرات ابزار قدرتمندی هستند و اعتبار زیادی به کسب و کار شما و محصولات آن (حداقل موارد مثبت) می دهند.بر اساس یک تصور رایج اگر چیزی برای آنها به اندازه کافی خوب است، پس برای من نیز به اندازه کافی خوب است، ما می خواهیم آنچه را که دیگران دارند را داشته باشیم.

اینفلوئنسر مارکتینگ روشی است که از این نظریه به خوبی استفاده می کند.وقتی تأثیرگذاران «معتبر» را می‌بینیم که به محصولاتی توصیه می‌کنند به آنها اعتماد داریم، می‌توانند حتی از توصیه‌های دوستان و خانواده قدرت بیشتری داشته باشند. 

تکنیک نهم: تخصص و تخصص!

نمیدونم تا حالا به این سوال توجه کردید یا نه اما چرا اکثر مشاغل موفق تلاش زیادی برای وبلاگ و سایت خود می کنند؟

جدا از مزایای سئو، این یکی از بهترین راه‌ها برای تثبیت خود و کسب‌وکارتان به‌عنوان یک متخصص در حوزه خودتان است. وقتی مردم می بینند که شما پاسخ سوالاتشان را دارید، اعتماد زیادی به شما پیدا می کنند.

ارقام معتبر مانند اولین پزشک در حوزه مغز و اعصاب تاثیر زیادی در فرآیند تصمیم‌گیری ما دارند. وقتی در حال خرید محصولات و خدمات هستیم، نمی‌خواهیم با فروشنده یا کسب‌وکاری که به نظر فاقد تخصص است، ریسک کنیم. ما می خواهیم به اقتدار افرادی که با آنها سر و کار داریم اعتماد کنیم.

در صورت داشتن هر گونه سوال یا ابهام فرم درخواست مشاوره را پر کنید.

سوالات متداول درباره روانشناسی فروش

روانشناسی فروش روان بازار هدف شما را مطالعه می کند تا بهتر بفهمد چگونه می توانید به آنها بفروشید. به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری که به محصول یا خدمات شما نیاز دارد، نیازهای عاطفی آنها را با قرار دادن خود به جای مشتری بررسی میکند.

ما در دنیایی زندگی می کنیم که به طور فزاینده ای انتظار شخصی سازی و محصولات سفارشی را داریم. مسئله این است که در حالی که ما از سطح مشخصی از انتخاب لذت می بریم، گزینه های زیاد می تواند باعث فلج تحلیل شود.

مردم تا حدودی می‌دانند چه می‌خواهند یا نیاز دارند، اما دانش تخصصی شما وجود دارد تا آنها را به سمت گزینه مناسب راهنمایی کند. انتخاب های بسیار زیاد است و این کار را بسیار دشوارتر می کنید

5/5 - (3 امتیاز)

8 دیدگاه در “روانشناسی فروش چیست؟ 14 اقدام برای تاثیرگذاری بیشتر در روانشناسی فروش

  1. سینا خبری گفت:

    سلام. ممنون از مقاله خوبتون و اینکه تمام نکات رو با جزییاتش به مخاطبانتون به اشتراک میگذارید. به شخصه در این مبحث فکر میکنم استفاده از اهرم زیان گریزی از سایر نکات تاثیر گذاری بیشتری بر روی مشتریان میگذارد. برای من و اطرافیانم که اینطور هست بنظرم. مخصوصا در شرایط فعلی جامعه شما کافیه استدلال منطقی برای مشتری بیارید که اگر خریدی رو انجام ندهد در آینده متضرر خواهد شد برای مثال چند وقت پیش من برای خرید گوشی موبایل به بازار مراجعه کردم و فروشنده دقیقا از این تکنیک استفاده کرد و گفت اگر الان نخرم در آینده حتما این موبایل گرانتر خواهد شد که البته این اتفاق هم افتاد بنابراین من تقریبا به همین دلیل مجاب شدم که خریدم رو در همان روز از آن فروشنده انجام دهم

    1. گروه مشاوران غزال گفت:

      خوشحالیم از همراهیتون…

  2. قادر انصاری فرد گفت:

    سیار عالی بود. ممنونم از تیم مشاوران غزال.

    1. گروه مشاوران غزال گفت:

      ممنون از همراهی شما

  3. احسان گفت:

    روانشناسی فروش به چه دردی می خوره؟

    1. گروه مشاوران غزال گفت:

      درود به احسان عزیز
      در صورتی که مقاله رو مطالعه کرده باشید متوجه می شوید که یادگیری مهارت و دانش روانشناسی فروش برای فروشندگان موفق و حرفه‌ای به یکی از ضرورت‌ های فروشندگی تبدیل شده. بنابراین، با یادگیری روانشناسی فروش می‌تونید روی مشتریان خود اثر بگذارید و در نتیجه فروش بیشتری داشته باشید.

  4. سمیه دریایی گفت:

    ممنون از مقاله عالی تون
    ممنون میشم چند کتاب در حوزه روانشناسی فروش معرفی بفرمایید.

    1. گروه مشاوران غزال گفت:

      وقت بخیر سرکار خانم دریایی
      در بخشسکوی پرتاب اوج معرفی کردیم. باید عضو بشوید تا بتوانید ببینید.
      موفق باشید.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

Facebook Twitter Pinterest linkedin WhatsApp WhatsApp Telegram
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.

فیلم آموزشی بازاریابی و فروش بدون شبکه های اجتماعی

فروش بدون شبکه های اجتماعی !

درحال بارگذاری لینک دانلود...