روانشناسی فروش چیست؟ 14 اقدام برای تاثیرگذاری بیشتر در روانشناسی فروش

• اصل اول- عمل متقابل (بده‌بستان):  با کمک این اصل روانشناسی در فروش، مستقیماً دست روی احساسات مشتری می‌گذارید. در ابتدا، شما به مشتری ارزشی ارائه می‌کنید و در مقابل، مشتری احساس می‌کند که باید در ازای آن، لطفِ شما را جبران کند. اگر مشتری در مقابل کاری انجام ندهد، احساس بدی خواهد داشت.

• برای این کار: 

• هدایای تبلیغاتی به مشتریانتان بدهید.

• محتوای ارزشمند به مشتریان ارائه دهید.

• مشاوره رایگان به مشتریان ارائه دهید.

• اجازه دهید مشتریانتان محصول یا خدمت را رایگان تست کنند.

• وبینار رایگان برگزار کنید.

• اصل دوم- زیان‌گریزی: همه ما همیشه نگران از دست دادن هستیم و رنج از دست دادن را بیشتر از به‌دست آوردن چیزی احساس می‌کنیم. اصل زیان‌گزیری یا ترس از دست دادن (FOMO)، یک سوگیری شناختی است و به این موضوع اشاره دارد که افراد بیشتر تمایل دارند تا از ضرر و زیان فرار کنند.

• برای این کار:

• دموی محصول را در اختیار مشتری بگذارید.

• به مشتری کد تخفیف با محدودیت بدهید.

• تبلیغ را بر اساس اصل زیان‌گریزی بنویسید!

• اصل سوم- تایید اجتماعی (سوشال پروف): این اصل بیان می‌کند که افراد در تصمیم‌گیری برای اقدام به کاری، به رفتارها و اعمال دیگران نگاه می‌کنند؛ به‌ویژه زمانی که از آن‌ها مطمئن باشند.

• برای این کار:

• مطالعات موردی (case study) ارائه کنید.

• با اینفلوئنسرها همکاری کنید.

• نظرات مشتریان را نمایش دهید.

• گواهینامه‌ها و جوایز را به همه نشان دهید!

• تجربهٔ مشتریان فعلی را با بقیه به اشتراک بگذارید.

  اصل چهارم- تعهد و ثبات:  طبق اصل تعهد و ثبات در روانشناسی فروش، افراد سعی می‌کنند در اعمال و رفتارشان ثبات داشته باشند؛ حتی اگر آن عمل غیرمنطقی باشد. کاربرد این اصل در روانشناسی فروش به این صورت است که شما با درخواست و تقاضای اولیه کوچکی که تعهد افراد را به دنبال داشته باشد، می‌توانید ثبات و وفاداری را در او تقویت کنید.

  برای این کار:

• روی مشتری برچسب بچسبانید!

• از تکنیک پا لای در (Foot in the door) استفاده کنید.

• سؤالی بپرسید که جواب آن «بله» است!

• از کراس سلینگ (فروش مکمل) استفاده کنید.

• شرایط خیال‌پردازی را فراهم کند!

• کمپین‌های محتوای تولیدشده توسط کاربر (UGC) را جدی بگیرید.

• برای خود مشمن تراشی کنید.

• اصل پنجم- اعتبار و اقتدار: این اصل به این موضوع اشاره می‌کند که احتمال زیادی وجود دارد که توسط تاییدیهٔ افراد یا برندهایی که اعتبار و قدرت بیشتری دارند، متقاعد شویم.

• برای این کار:

• بررسی محصول یا خدمت را به افراد متخصص بسپارید.

• شرایط بازگشت کالا را فراهم کنید.

• ارتباط عاطفی با مشتری برقرار کنید.

• محتوای ارزشمند تخصصی ارائه کنید.

• اصل ششم- دلبستگی: اصل دلبستگی یا دوست‌داشتن در روانشناسی فروش به این واقعیت اشاره دارد که ما به احتمال زیاد به درخواست‌های افرادی که به آن‌ها علاقه داریم، پاسخ می‌دهیم.

  • برای این کار:

  • به اشتباه و نقاط ضعف اعتراف کنید.

  • با داستان‌سرایی به قلب مشتری نفوذ کنید!

  • رضایت مشتری را خیلی سریع جلب کنید!

  • مسئولیت اجتماعی خود را نشان دهید.

  • به ارزش‌های خود پایبند باشید.

• اصل هفتم- کمیابی: اصل کمیابی و زیان‌گریزی هم‌پوشانی زیادی در مارکتینگ با هم دارند. اصل کمیابی این موضوع اشاره دارد که مشتریان برای خدمات یا محصولاتی که کمیاب‌اند، ارزش بیشتری نسبت به خدمات فراوان قائل هستند؛ همچنین روانشناسان خاطرنشان می‌کنند که وقتی یک پیشنهاد کمیاب است، مردم بیشتر آن را می‌خواهند.

• برای این کار:

• از تایمر شمارش معکوس استفاده کنید.

• موجودی کم محصول را گوشزد کنید.

• فروش فصلی داشته باشید.

• محصولی خاص ارائه کنید.

حال بیایید یک کیس استادی را مرور کنیم. فرض کنید محمدرضا عضو تیم فروش یک شرکت است او با همه تمام تلاش هایش در امر فروش نمی تواند به هدف فروش خود برسد. او حتی محل کار خود را عوض کرد و  از هر ابزار و روشی برای تبلیغ نویسی و مذاکره تلفنی استفاده کرد

اما…

باز هم موفق نشد به اهداف فروش ماهانه خود برسد. او پس از راهنمایی گرفتن از مشاوران فروش خبره به این نتیجه رسید که باید روانشناسی فروش را یاد بگیرد و از آن برای بیشتر فروختن استفاده کند.  در ادامه به نکاتی می پردازیم که محمد با یادگیری روانشناسی فروش به آنها عمل کرد و توانست به اهداف فروشش دست پیدا کند.

بر این اساس در ادامه به برخی از بهترین و کاربردی ترین تکنیک های روانشناسی فروش  می پردازیم.