۱۴ اقدام برای تاثیرگذاری بیشتر در روانشناسی فروش

خرید مشتری یک تصمیم احساسی است و بعد از خرید تازه میاد با عقل و منطق اون خرید را توجیه میکنه... برای همین نیازه تو فروش، نکات این درس را به خوبی رعایت و اقدام کنی
روانشناسی فروش همه چیز است

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

به تمام فروش هایی فکر کنید که اگر بتوانید ذهن مردم را بخوانید، می توانید به آنها دست پیدا کنید.

روانشناسی نقش مهمی در تصمیم گیری خریداران دارد و اگر بتوانید این فرآیند تصمیم گیری را که در این زمینه انجام می شود درک کنید، می تواند مزیت بزرگی در فروش نسبت به رقبا پیدا کنید.

شما نمی توانید ذهن مردم را بخوانید، اما می توانید از روانشناسی فروش برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر استفاده کنید.

روانشناسی فروش چیست؟

ما دوست داریم خودمان را موجوداتی منطقی فرض کنیم و تا حدی هم هستیم، اما بسیاری از تصمیمات ما نیز برگرفته از احساسات است. وقتی صحبت از فروش می رسد، مهم است که بدانیم چگونه منطق و احساس در کنار هم قرار می گیرند تا بر تصمیمات خریدار تأثیر بگذارند.

روانشناسی فروش روان بازار هدف شما را مطالعه می کند تا بهتر بفهمد چگونه می توانید به آنها بفروشید. به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری که به محصول یا خدمات شما نیاز دارد، نیازهای عاطفی آنها را با قرار دادن خود به جای مشتری بررسی میکند.

هنگامی که مخاطبان هدف خود و نیروهای محرک پشت تصمیم گیری آنها را درک کردید، می توانید خدمات مورد نظر آنها را در هر بخش از فرآیند فروش ارائه دهید.

همیشه چیزی در مورد فروش و روانشناسی فروش وجود دارد که ما را مجذوب خود می کند. ما باید انعطاف پذیری بی پایان یک فروشنده را در مواجهه با طرد شدن مداوم تحسین کنیم. روانشناسی فروش نوعی فرآیند است که شامل در نظر گرفتن روان بازار هدف شما برای فروش محصولات و خدمات شما است.

هر فروشنده ای می داند که انسان موجودی اقتصادی منطقی نیست. مطمئناً، فروش تا حدودی به یک نیاز بستگی دارد، اما همچنین به احساس مشتری نیز بستگی دارد. فروش در مورد احساسات ایجاد شده توسط شرایط، رابطه مشتری با محصول و فروشنده است.

به جای اینکه مشتریان را متقاعد کنید که به خدمات یا محصول شما نیاز دارند، می توانید راهی برای بازاریابی بر اساس نیازهای فعلی آنها پیدا کنید. هر مشتری روش های مختلفی برای خرید محصولات دارد. بسیاری از مشتریان به طور ناگهانی خرید می کنند و بعداً خرید را منطقی می کنند. گاهی اوقات، فرد هنگام خرید محصولات جدید از عقل و منطق به جای احساسات استفاده می کند.

فرض کنید محمدرضا عضو تیم فروش یک شرکت است او علی رغم تمام تلاشهایش در امر فروش نمیتواند تارگت فروش خود را بزند وی حتی ممکن است محل کار خود را عوض کند ولی باز هم  از هر ابزار و روشی برای تبلیغ نویسی و مذاکره تلفنی و … استفاده میکنه ولی باز هم موفق نمیشود و نمیتواند اهداف فروش ماهانه شرکتهای مختلف را بزند. او پس از راهنمایی گرفتن از مشاوران فروش خبره به این نتیجه می رسد که باید روانشناسی فروش را در نظر بگیرد و از آن به نفع خود استفاده کند در ادامه با هم ببینیم که محمد چه نکاتی را باید بداند و به آن عمل کند.

۱- شناخت محرکهای روانشناسی که به روش کمک میکند

شناخت روانشناسی پشت خرید مردم می تواند یک مزیت بزرگ در فروش باشد. این به شما امکان می‌دهد بهتر پیش‌بینی کنید که مشتری از شما چه نیازی دارد، روابط صاف‌تر و ارتباطات بهتر را تسهیل می‌کند.

متخصصان فروش باید از احساسات مشتری بهره ببرند تا راهی برای بستن فروش بیابند. بیایید برخی از بهترین تاکتیک های فروش مبتنی بر روانشناسی را در این مقاله که می توانید امروز در حین فروش خود استفاده کنید، بررسی کنیم:

۲- حس کنجکاوی را در مشتری برانگیخته کنید

کنجکاوی در اکثر افراد یک محرک قوی است. به این دلیل که وقتی آن را به محتوای خود اضافه می کنید، مانند ایجاد یک خارش است که خوانندگان شما باید آن را خراش دهند. تنها راهی که آنها می توانند به این خارش برسند، انجام برخی اقدامات خاص است، مانند پیوستن به لیست شما یا خرید محصول شما.

مردم را در مورد یک محصول یا خدمات کنجکاو کنید. خواه از طریق ایمیل، پست وبلاگ یا نامه فروش باشد، می توانید این کنجکاوی را در ابتدا یا حتی در وسط برانگیزید تا مردم را تا انتها مطالعه کنند.

موفقیت در نگه داشتن آنها به طرق مختلف مانند پیوستن به به سابت یا خرید محصول، شما را برای ارضای کنجکاوی آنها آسان تر می کند.

حس کنجکاوی را در مشتری برانگیخته کنید

۳- استفاده از اهرم زیان گریزی

حتی خریداران و مشتریان هم برای نه گفتن به یک فرصت خوب مشکل دارند، به خصوص اگر به این فکر کنند که با رد کردن پیشنهاد، چه چیزی را از دست خواهند داد. می‌توانید با قاب‌بندی پیشنهاد خود به‌عنوان چیزی که اگر خریدی انجام ندهند، به جای تمرکز بر ارزش افزوده‌ای که به ارمغان می‌آورد، از شانس از دست دادن چیز مهمی از آن استفاده کنید.

سعی کنید پیشنهاد خود را طوری تنظیم کنید که اگر مشتری محصول یا خدمات را نخرد، موقعیت را به عنوان یک فرصت از دست رفته توصیف کنید در مثالی که درباره محمد زدیم اومثلا می تواند به مشتری بگوید اگر این گوشی موبایل را الان نخرید هفته دیگر قیمت آن بیشتر میشود

۴- از داستان سرایی برای تأثیرگذاری استفاده کنید

قدرت داستان سرایی بیشترین تاثیر را بر فروش دارد. اشتراک‌گذاری داستان‌های سفر محصول شرکت‌تان یا داستان موفقیت مشتری تأثیر قوی‌تری نسبت به فهرست کردن مزایای محصول شما دارد.

داستان سرایی به شما این امکان را می دهد که سریعتر با مشتریان احتمالی خود ارتباط برقرار کنید. همچنین به مشتری کمک می کند تا با شما و محصول ارتباط برقرار کند. داستان گویی باعث ترشح هورمون اعتماد به نام اکسی توسین می شود که همدلی و ارتباط را ایجاد می کند مثلا محمدرضا می تواند بگوید که این برند از موبایل را خودم و اعضای خانواده ام استفاده می کنند و از آن راضی هستند بسیاری از این نکات را خود شما هنگام خرید و مواجهه با یک فروشنده حرفه ای دیده اید و هنگامی که ما این نکات را به شما یادآوری میکنیم خاطرات این خریدها برای شما تداعی می شود که ممکن است روی خود شما هم اثر گذاشته باشد.

۵- یک احساس متقابل را ایجاد کنید

هنگامی که شما چیزی را به صورت رایگان به سرنخ می‌دهید، باعث می‌شود آنها احساس قدردانی کنند و احساس تعهد را برای بازگشت شما به آنها القا می‌کند. شما می توانید به مشتریان خود چیزی رایگان یا چیزی به سادگی ارائه یک تخفیف انحصاری برای تبدیل شدن به یک مشتری جدید ارائه دهید. مثلا محمدرضا می‌تواند پیشنهاد راه‌اندازی یک نسخه آزمایشی رایگان را بدهد یا به آن‌ها اجازه دهد برای چند روز به‌طور رایگان از خدمات شما استفاده کنند، یا تخفیف ویژه‌ای برای عضویت ارائه دهد. این به مشتریان زمان می دهد تا تصمیم بگیرند که آیا می خواهند برای یک حساب پولی ثبت نام کنند.

۶- ترس از دست دادن را برای مشتری جدی بگیرید

شما می توانید از تهدید کمبود یا ترس از دست دادن محصول یا تمام شدن محصول به نفع خود استفاده کنید. ذهنیت در دسترس بودن محدود می تواند برای خدمات، محصولات و پیشنهادات ویژه اعمال شود. این تاکتیک با نشان دادن اینکه محصول ممکن است به دلیل تقاضای بالا تمام شود، اثبات اجتماعی را به نمایش می گذارد. به مشتریان بالقوه خود اطلاع دهید که تخفیف یا جایزه به حجم خاصی یا تعداد معینی از فروش مرتبط است که پس از آن تخفیف منقضی می شود.

ترس ما از از دست دادن آن تخفیف عالی یا آخرین کالای موجود در انبار ما را به تصمیم گیری سوق می دهد و منجر به فروش بیشتر می شود.اینکه چگونه احساس کمبود ایجاد کنید به خودتان بستگی دارد، اما می تواند راهی قدرتمند برای افزایش درآمد باشد.

۷- یک ارتباط انسانی معنادار ایجاد کنید

ما دوست داریم روابط بسازیم. مهم نیست که چه کاری انجام می‌دهیم، ترجیح می‌دهیم این کار را با کسی انجام دهیم که با او ارتباط مثبتی داریم و در فروش هم این حس وجود دارد. ایجاد رابطه مبتنی بر اعتماد بخش مهمی از فرآیند فروش است و این فقط به افراد مربوط نمی شود. مشتریان بالقوه نیز با کسب و کار شما و محصول ارتباط برقرار می کنند. به همین دلیل است که کارهای زیادی برای برندسازی انجام می شود  زیرا ارتباطات مثبتی ایجاد می کند. این ارتباطات مثبت، مردم را برای خرید مجابتر میکند.

۸- به مشتریان نشان دهید که هم نسلهایشان آن محصول را دارند

توصیه‌های خانواده و دوستان یکی از قوی‌ترین عوامل فروش است. این ارتباط نزدیکی با روانشناسی انسان دارد، که در آن ما نیاز ذاتی به دوست داشتن چیزهایی مشابه با همسالان خود داریم.ما همیشه شاهد این هستیم که این کار در فروش و بازاریابی انجام می شود. توصیفات و نظرات ابزار قدرتمندی هستند و اعتبار زیادی به کسب و کار شما و محصولات آن (حداقل موارد مثبت) می دهند.بر اساس یک تصور رایج اگر چیزی برای آنها به اندازه کافی خوب است، پس برای من نیز به اندازه کافی خوب است، ما می خواهیم آنچه را که دیگران دارند را داشته باشیم.

اینفلوئنسر مارکتینگ روشی است که از این نظریه به خوبی استفاده می کند.وقتی تأثیرگذاران «معتبر» را می‌بینیم که به محصولاتی توصیه می‌کنند به آنها اعتماد داریم، می‌توانند حتی از توصیه‌های دوستان و خانواده قدرت بیشتری داشته باشند.

۹- ثابت کنید که در زمینه خود متخصص هستید

چرا اکثر مشاغل موفق تلاش زیادی برای وبلاگ و سایت خود می کنند؟

جدا از مزایای سئو، این یکی از بهترین راه‌ها برای تثبیت خود و کسب‌وکارتان به‌عنوان یک متخصص در زمینه‌تان است. وقتی مردم می بینند که شما پاسخ سوالاتشان را دارید، اعتماد زیادی ایجاد می کند.

زمانی که تبلیغ یک محصول بهداشتی را در تلویزیون می بینید فکر کنید. هر چند وقت یک بار چیزی مانند “پزشک شماره یک توصیه می کند” را می شنوید؟ ارقام معتبر وزن زیادی در فرآیند تصمیم‌گیری ما دارند. وقتی در حال خرید محصولات هستیم، نمی‌خواهیم با فروشنده یا کسب‌وکاری که به نظر فاقد تخصص است، ریسک کنیم. ما می خواهیم به اقتدار افرادی که با آنها سر و کار داریم اعتماد کنیم.

۱۰- طرز فکر مشتریان را در مورد مشکل خود تغییر دهید

این مورد به عنوان ((بازسازی شناختی)) شناخته می شود، اما آنقدرها هم که از نامش پیداست پیچیده نیست. این به سادگی تغییر طرز فکر مردم در مورد مشکل است و اکثر فروشندگان این کار را به طور منظم انجام می دهند.

به عنوان مثال، یک فرد بازاریاب ممکن است فکر کند که مشکل اصلی او این است که ایمیل های  او پاسخی دریافت نمی کنند. با این حال، وقتی مشکل را بررسی می‌کنید، متوجه می‌شوید که مشکل اصلی این است که ایمیل‌های او قابلیت تحویل ضعیفی به مشتری دارند، و زمانی که موضوعات و تیترهای جذاب استفاده شود میزان بازدید مشتریان افزایش پیدا میکند.

به جای ایجاد یک مشکل بزرگ که در آن مشتری ایمیل  را کلا نمیبیند، شما آن را به دو مشکل کوچکتر تبدیل کرده اید که راح حل شما می تواند آنرا برطرف کند.

تغییر ساختار نقاط درد افراد یک راه عالی برای استفاده از روانشناسی فروش برای تغییر تفکر مشتری و نشان دادن ارزش پیشنهادات شما است.

۱۱ - بیشتر پیشنهاد نکنید؛ پیشنهاد کمتر را هم در نظر بگیرید

ما در دنیایی زندگی می کنیم که به طور فزاینده ای انتظار شخصی سازی و محصولات سفارشی را داریم. مسئله این است که در حالی که ما از سطح مشخصی از انتخاب لذت می بریم، گزینه های زیاد می تواند باعث فلج تحلیل شود.

مردم تا حدودی می‌دانند چه می‌خواهند یا نیاز دارند، اما دانش تخصصی شما وجود دارد تا آنها را به سمت گزینه مناسب راهنمایی کند. انتخاب های بسیار زیاد است و این کار را بسیار دشوارتر می کنید.

۱۲ - ابتدا چیزی به آنها بدهید

اصل تقابل یک پدیده قدرتمند در روانشناسی فروش است. بیان می کند که اگر کاری را برای مشتری انجام دهید یا کاری را به مشتری بدهید، احتمال بیشتری دارد که متقابلاً کار مثبتی برای شما انجام دهد.

این یکی از دلایلی است که مردم در سوپرمارکت ها طعم دهنده های رایگان ارائه می دهند. البته، آن‌ها می‌خواهند محصول خود را به شما معرفی کنند، اما انگیزه قدرتمندی را که به شما می‌دهد تا ژست خوبشان را متقابلاً انجام دهید، تشخیص می‌دهند.

دادن چیزی به مشتری بالقوه خود قبل از اینکه از آنها انتظاری داشته باشید، راه خوبی برای ایجاد اعتماد است، و این احتمال را افزایش می دهد که آنها با دادن تجارت خود به شما متقابل خواهند شد. آزمایش‌های رایگان، نگاه‌های پنهانی، کالاهای رایگان – راه‌های مختلفی وجود دارد که می‌توانید آن را در استراتژی فروش خود بگنجانید.

۱۳ - کمی رمز و راز بگذارید

تجربه یادگیری قدرتمندتر چیست: کسی که به شما می‌گوید چگونه کاری را انجام دهید، یا اینکه چگونه خودتان آن را انجام دهید؟ برای بسیاری از افراد، یادگیری از طریق انجام کاری خود اثر طولانی‌تری دارد.

فروش می تواند بسیار مشابه باشد. شما می‌توانید تمام مزایای محصولات خود را به دیگران بگویید، اما این به این معنا نیست که خودش مزایای آن را تجربه کند.

به همین دلیل است که در روانشناسی فروش، گاهی اوقات مرموز ماندن به صرفه است.

به عنوان مثال، اگر محمدرضا یک نرم افزار دارد و مشتری از او می خواهد که مزایای آن را معرفی کند، می تواند مفید باشد که بگویید «نه، اجازه دهید من شما را آزمایشی را برای شما تنظیم میکنم و خودتان مزایا را خواهید دید. سپس زمانی که به آنها پشتیبانی لازم را ارائه می دهد، می تواند مؤثرتر از گفتن ساده به آنها باشد.

اگر اعتماد زیادی به محصول داشته باشید و بتوانید مردم را در این فرآیند راهنمایی کنید، می تواند یک تاکتیک موثر باشد. به این ترتیب کمی رمز و راز را کنار می گذارید و به محصول خود اجازه می دهید صحبت کند.

 

۱۴ - در الویت ذهن مشتری بمانید

نفر اول بودن یک مزیت بزرگ است. اگر اولین کسی هستید که وقتی مشتری زمان خرید به او فکر می‌کند، این شما را در جایگاهی عالی برای فروش قرار می‌دهد. با این حال، چگونه می توانید در راس ذهن مردم باقی بمانید؟

اینجاست که برند شما می تواند نقش مهمی ایفا کند.

هر چه مصرف کنندگان بیشتر در معرض برند شما قرار بگیرند (به روشی مثبت)، می تواند تمایل بیشتری را ایجاد کند. کمی شبیه زمانی است که مدام تبلیغ یک نوشیدنی سرد را در یک روز گرم می بینید. ممکن است تمایل خود به کوکاکولا را با تبلیغات مرتبط نکنید، اما قرار گرفتن در معرض این برند احتمالاً در تصمیم گیری شما نقش داشته است.

با حفظ رویکرد کانالی و ساختن برند خود، می‌توانید به شما کمک کند در ذهن خود بمانید و فروش بیشتری داشته باشید.

کتابهای مناسب روانشناسی فروش

یک راه عالی برای درک بهتر روانشناسی فروش، مطالعه است. کتاب های خوب زیادی در این زمینه وجود دارد و این سه می توانند به شما کمک کنند تا فروشنده بهتری باشید.

روانشناسی فروش نوشته برایان تریسی

برایان تریسی یک نویسنده و سخنران انگیزشی بسیار موفق است و کتاب او “روانشناسی فروش” راهنمای عالی است. نکته خوب در مورد این کتاب این است که بسیار بیشتر از تئوری است، استراتژی‌های عملی را در اختیار شما قرار می‌دهد که می‌توانید برای بهبود عملکرد امروز خود از آنها استفاده کنید.

روانشناسی فروش برای هر فروشنده ای ضروری است و ممکن است رویکرد شما به فروش را تغییر دهد. با کمک به درک رفتار انسان، این پتانسیل را به شما می دهد که فروش بیشتری داشته باشید و درآمد خود را افزایش دهید.

نفوذ اثر رابرت سیالدینی

رابرت سیالدینی در کتاب خود به نام «نفوذ» هفت اصل کلیدی روانشناسی فروش را به تفصیل بیان می کند:

  • عمل متقابل
  • تعهد
  • دوست داشتن
  • قدرت
  • اجتماعی
  • کمبود
  • وحدت

این کتاب راهنما و چارچوب خوبی برای درک روانشناسی فروش در اختیار شما قرار می دهد. از اینجا، بهتر می‌توانید ببینید که استراتژی‌های فروش فعلی‌تان ممکن است اشتباه کند و کجا می‌توانید عملکرد خود را بهبود ببخشید.

سپس سیالدینی ایده های خود را در یک زمینه فروش قرار می دهد تا بتوانید دقیقاً ببینید که چگونه روانشناسی بر کار شما تأثیر می گذارد.

فروختن انسان است اثر دنیل پینک

«فروختن انسان است» نوشته دنیل پینک شما را به یک درک آشکار سوق می دهد  ما همه فروشنده هستیم. برخی از ما ممکن است فروشندگان کلاسیک شما در تجارت باشیم و مشتریان را با محصولات یا خدمات خود معرفی کنیم، اما همه ما در زندگی روزمره خود فروشنده هستیم.

ما از این ترفندهای روانشناختی برای رسیدن به آنچه می خواهیم همیشه استفاده می کنیم. پینک از این دانش علوم اجتماعی برای ارائه بینش های درخشان استفاده می کند و به شما نشان می دهد که چگونه می توانید از روانشناسی فروش استفاده کنید.این یک مطالعه عالی است و می تواند تفاوت زیادی در فروش شما ایجاد کند.

نتیجه گیری

روانشناسی در هر تصمیمی که انسان می گیرد نقش دارد.

اگر وظیفه شما متقاعد کردن مردم است، که طبیعتاً به عنوان یک فروشنده سعی در انجام آن دارید، پس می خواهید بفهمید که مردم چگونه تصمیم می گیرند. با این نه محرک روانشناختی، می توانید دقیقاً همین کار را انجام دهید و فروش بیشتری کسب کنید و درآمد رو به رشدی برای کسب و کار خود داشته باشید.

ممکن است بخواهیم فکر کنیم که ما موجوداتی کاملا منطقی هستیم، اما روانشناسی فروش نقش مهمی در تصمیم گیری های مصرف کننده دارد و این مساله ای است که با فراگیری آن و مشاوره با یک تیم خبره  می توانید به یک فروشنده حرفه ای تبدیل شوید.

شما نمی توانید ذهن مردم را بخوانید، اما می توانید از روانشناسی فروش برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر استفاده کنید.

پاسخ به سوالات متداول درباره روانشناسی فروش

روانشناسی فروش روان بازار هدف شما را مطالعه می کند تا بهتر بفهمد چگونه می توانید به آنها بفروشید. به جای تمرکز بر متقاعد کردن مشتری که به محصول یا خدمات شما نیاز دارد، نیازهای عاطفی آنها را با قرار دادن خود به جای مشتری بررسی میکند.

ما در دنیایی زندگی می کنیم که به طور فزاینده ای انتظار شخصی سازی و محصولات سفارشی را داریم. مسئله این است که در حالی که ما از سطح مشخصی از انتخاب لذت می بریم، گزینه های زیاد می تواند باعث فلج تحلیل شود.

مردم تا حدودی می‌دانند چه می‌خواهند یا نیاز دارند، اما دانش تخصصی شما وجود دارد تا آنها را به سمت گزینه مناسب راهنمایی کند. انتخاب های بسیار زیاد است و این کار را بسیار دشوارتر می کنید

حتی خریداران و مشتریان هم برای نه گفتن به یک فرصت خوب مشکل دارند، به خصوص اگر به این فکر کنند که با رد کردن پیشنهاد، چه چیزی را از دست خواهند داد. می‌توانید با قاب‌بندی پیشنهاد خود به‌عنوان چیزی که اگر خریدی انجام ندهند، به جای تمرکز بر ارزش افزوده‌ای که به ارمغان می‌آورد، از شانس از دست دادن چیز مهمی از آن استفاده کنید.

سعی کنید پیشنهاد خود را طوری تنظیم کنید که اگر مشتری محصول یا خدمات را نخرد، موقعیت را به عنوان یک فرصت از دست رفته توصیف کنید.

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سبد خرید
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.