۲۰ تکنیک موثر برای افزایش فروش تلفنی

فروش تلفنی را تقریبا تو همه بیزینسها داریم تو یکی کمتر و تو یکی بیشتر ولی هست!! اینکه بدون تماس چشمی و فقط با بیان و کلمات بتونیم بفروشیم یک هنره واقعا... تو این درس این موضوع را با هم مرور میکنیم...

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

آیا تا به حال یک فروش را در عرض چند دقیقه پس از مکالمه با مشتری نهایی کرده اید و معامله را با موفقیت پشت سر گذاشته اید؟

همه این مکالمات از طریق تلفن انجام می شود، که در درجه اول به عنوان تماس های فروش شناخته می شود، که می تواند به شما در افزایش فروش و تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی کمک کند.

یک تلفن به عنوان یک ابزار قدرتمند در هنگام ردیف کردن و بستن فرآیند فروش عمل می کند.

بنابراین، فروش به عنوان بخشی جدایی ناپذیر از موفقیت شما عمل می کند. اگر بدانید چگونه تماس‌های فروش را به طور موثر برقرار کنید، می‌توانید سرنخ‌های باکیفیت ایجاد کنید و زمان نسبتاً کمتری را برای ارائه مشتریان بالقوه جدید صرف کنید.

فرض کنید میثم به تازگی در یک شرکت فروش نرم افزاهای حسابداری استخدام شده است وظیفه او این است که شرکت ها و هلدینگهای مختلف تماس بگیرد و به صورت تلفنی پکیجهای حسابداری را به این شرکتها بفروشد اگر او در این مسیر روشها و مهارتهای لازم برای تماس تلفنی را فرا نگیرد مطمئنا نمی تواند تارگتهای فروش را بزند و فروشنده تلفنی خوبی نخواهد شد. در ادامه با هم خواهید دید که میثم چه مهارتهایی را باید در خود پرورش دهد.

یکی از مزایای قابل توجه فروش تلفنی این است که می توانید تماس ها را در هر مکان و هر زمان انجام دهید.اما برای استفاده حداکثری از تماس های سرد و پیگیری های مورد نیاز، باید نکات و ترفندهایی را رعایت کنید که می تواند استراتژی تماس شما را بهبود بخشد.

در این مقاله، در مورد نکات و ترفندهای فروش موثری از کارشناسان صحبت خواهیم کرد که می توانند به شما در برقراری تماس های فروش بهتر کمک کنند.

مقاله های فروش

فروش تلفنی چیست؟

فروش تلفنی به انجام تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات خاص به مشتری در مکالمه اولیه از طریق تلفن اشاره دارد. این فرآیند توسط فروشنده ای انجام می شود که با مشتریان بالقوه تلفنی صحبت می کند، محصول یا خدمات را تبلیغ می کند و آنها را تشویق به خرید آن می کند.

معمولاً فروشندگان این تماس ها را آغاز می کنند، اما می توانند نماینده ای را برای این کار استخدام کنند.

فروشنده مسئول برقراری تماس ها و مکالمات جدید با مشتریان فعلی است تا در مورد بازخورد و تجربیات آنها بپرسد و بعداً آنها را به خریدهای بیشتر در آینده دعوت کند.

روز بدی داشتید؟! اگر این طور است پس تلفن را بردارید و شماره چند نفر از مشتریانتان را بگیرید تا حالتان خوب شود!

روند انجام تماس های فروش چگونه است؟

فروشنده فرآیندی را طی می کند و آن را دنبال می کند تا تماس های فروش را به طور موثر انجام دهد.

با پیروی از فرآیند سیستماتیک، فروشنده از مزیت قابل توجهی برای افزایش رضایت مشتری و در نهایت افزایش فروش برخوردار است.

بیایید به فرآیند 5 مرحله ای برای انجام تماس فروش نگاهی بیندازیم:

  • معرفی تماس
  • بیان هدف تماس
  • سوال پرسیدن
  • مدیریت چالشها
  • اتمام با درخواست برای اقدام مشتری(Call to action)
  1. معرفی تماس

این اولین قدم در انجام فروش است. تمرکز اصلی مقدمه این است که با مشتری بالقوه صحبت را بخوبی آغاز کنید. قبل از ارائه هر چیزی، مطمئن شوید که نام، نام خانوادگی مشتری احتمالی را بدانید و درباره آن تحقیق کنید.

  1. بیان هدف تماس

به دنبال مقدمه، گام بعدی اشتراک گذاری زمینه با مشتری بالقوه است که هدف تماس را بیان می کند.در همان مکالمه اول سعی نکنید بفروشید، بلکه سعی کنید هدف تماس را به آنها بفروشید.می توانید سوالات را نیز آماده کنید.

  1. سوال پرسیدن

بعد از اینکه طرح را به مشتری تحویل دادید و به نظر می رسد که آنها به گفتگو علاقه مند هستند، عمیق تر کنکاش کنید و سوالات واجد شرایط را بپرسید.با پرسیدن سوال، می توانید رفتار مشتری بالقوه را دریابید و درک کنید.

  1. مدیریت چالشها

یک مشتری احتمالی ممکن است با اعتراض، سؤال و نگرانی روبرو شود. فروشنده باید همیشه این ایرادات را پیش بینی کند و به خوبی به آنها رسیدگی کند.توصیه می شود از قبل با راهکارهایی آماده شود که بتواند به فروشنده کمک کند.

با این حال، فروشنده نیز باید به خوبی مجهز باشد تا اعتراضات را به سرعت مدیریت کند.

  1. پایان دادن به تماس و دعوت به اقدام

این آخرین و آخرین مرحله از انجام تماس فروش است. Call to action بخش مهمی از فرآیند فروش است و باید در هر تماس فروش گنجانده شود.این می تواند به سادگی رزرو یک قرار یا درخواست زمان برای برقراری ارتباط باشد.این به مشتری بالقوه کمک می کند تا در تماس اقدام کند و تصمیم خود را مبنی بر قبول یا رد تماس بیان کند

این روش پنج مرحله ای برای شروع و پایان دادن به تماس فروش بود.

می‌توانید مراحل را برحسب موقعیت تغییر دهید و موارد را برای بهبود و گسترش درونی بررسی کنید.

۲۰ تکنیک برای افزایش فروش تلفنی

فروش از طریق تلفن یک هنر است.برای استفاده حداکثری از آن، بیایید نگاهی به بیست مورد از بهترین نکات و ترفندهای فروش گوشی بیندازیم تا به شما در برقراری تماس های فروش موثر کمک کنند.

  • خودتان را از قبل آماده کنید
  • روی لحن خود تمرین کنید
  • اهدافی را در ذهن خود تنظیم کنید
  • با اعتماد به نفس و با انگیزه بمانید
  • صدای خود را از طریق برنامه های صوتی ضبط کنید
  • در بین تماسها استراحت های مکرر داشته باشید
  • نکات صحبت را به خوبی آماده کنید
  • گفتگو را دو طرفه نگه دارید
  • سابقه تماس های انجام شده را حفظ کنید
  • فضایی راحت برای کار ایجاد کنید
  • از انجام چند وظیفه ای خودداری کنید
  • موفقیت های گذشته خود را به نمایش بگذارید
  • به مشتریان بالقوه اجبار یا فشار وارد نکنید
  • مکالمه را سریع و شایسته نگه دارید
  • تمرکز خود را بر ایجاد ارتباطات بگذارید
  • در مورد جزئیات محصول یا خدمات خود دقیق باشید
  • مشتریان بالقوه و مشتریان دائمی را دنبال کنید
  • تماس های خود را پیگیری کنید
  • روی انرژی تاکید و تمرکز کنید
  • ناامید نشوید
  1. خودتان را از قبل آماده کنید

قبل از شروع تماس، باید خود را از قبل به خوبی آماده کنید. شما باید از نظر ذهنی آماده باشید و در وضعیت ذهنی مناسبی برای انجام تماس باشید.می توانید از یادداشت ها و نکاتی که از قبل آماده کردید صحبت استفاده کنید.سعی کنید قبل از تماس واقعی خود را راحت و آرام کنید.

  1. روی لحن خود تمرین کنید

هنگام برقراری تماس تلفنی، باید آرام و آرام به نظر برسید، اما همچنین باید در هر تماس خود را حرفه ای کنید.

شما با دوست یا خویشاوند خود صحبت نمی کنید بلکه برای محصول یا خدمات خود با کسی تماس می گیرید.

بنابراین خود و همچنین صدایتان را با تمرین ترکیب کنید.به لحن طرف مقابل توجه ویژه ای داشته باشید و مناطقی را که متوجه نیاز به بهبود می شوید، یادداشت کنید.

  1. اهدافی را در ذهن خود تعیین کنید

هدف از تماس تلفنی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است. فروشنده نیز باید هدف خاصی را در نظر داشته باشد و بر اساس آن کار کند.اهداف می تواند از فردی به فرد دیگر و موقعیتی به موقعیت دیگر متفاوت باشد.

به عنوان مثال، هدف می تواند فروش محصول، اطلاع رسانی به مشتریان در مورد محصول تازه راه اندازی شده یا حتی جمع آوری اطلاعات از مشتریان بالقوه جدید باشد.بنابراین اهداف خود را مشخص کنید و سپس گفتگو را انجام دهید. مثلا در مورد میثم او در تماس باید از قبل مشخص کند در تماسی که با مشتری میگیرد هدفش جمع آوری اطلاعات از مشتریان و خدماتی که اکنون در حال استفاده هستند، است یا صرفا هدف فروش محصول حدید است.

  1. اعتماد به نفس و انگیزه داشته باشید

حفظ اعتماد به نفس و انگیزه برای تماس های فروش بسیار مهم است. شما باید با تمرین منظم و شرکت در جلسات تماس زیاد به بهبود و افزایش اعتماد به نفس خود ادامه دهید.با تمرین، اعتماد به نفس و انگیزه برای آماده سازی خوب به وجود می آید.

شما می توانید خود را برای هر نتیجه ای آماده کنید و به طور موثر پاسخ دهید.

  1. صدای خود را از طریق برنامه های صوتی ضبط کنید

برای وضوح بهتر لحن صدای خود، سعی کنید صدای خود را با کمک یک رکورد کننده صدا، ضبط کنید.

می توانید هر چند بار به آن گوش دهید. این به شما کمک می کند تا نقاط ضعف خود را درک کنید و راه را برای بهبود در آینده هموار کنید.به هر حال، درون نگری بهترین ارزیابی برای کاراست.

  1. در بین تماسها استراحت های مکرر داشته باشید

فروشنده باید در طول روز استراحت های مکرری داشته باشد. تماس های بیش از حد می تواند طاقت فرسا باشد و ممکن است باعث خستگی یا فشار در بین آنها شود.به همین دلیل است که توصیه می شود در طول روز استراحت کنید. این به شما کمک می کند تا جوان بمانید و انرژی خود را بالا نگه دارید.

همچنین می توانید یک برنامه مناسب برای استراحت ها تنظیم کنید و بر اساس آن برنامه ریزی کنید.

  1. نکات صحبت را به خوبی آماده کنید

یک فروشنده باید همیشه با افکار و ایده های تماس سازماندهی و برنامه ریزی کند. شما می توانید نکات صحبت خود را از قبل آماده کنید یا یک فیلمنامه تهیه کنید و از آن به عنوان مرجع استفاده کنید.

این می تواند به شما کمک کند همه چیز را با جزئیات بحث کنید و ممکن است به عنوان یک مشارکت کننده در تبدیل فروش عمل کند.

  1. گفتگو را دو طرفه نگه دارید

در حین انجام تماس تلفنی، نباید تنها شما در مکالمه صحبت کنید. اگر شما تنها کسی هستید که با مشتری بالقوه صحبت می کنید، آنها ممکن است احساس کنند که شما فیلمنامه را می خوانید و با آنها درگیر نیستید.بنابراین بهتر است سوالات را شروع کنید، به سوالات پاسخ دهید و آنها را با نکات خود به عقب برگردانید.این کار مکالمه را دو طرفه و جذاب نگه می دارد.

  1. سابقه تماس های انجام شده را حفظ کنید

فروشنده باید اطلاعاتی را که از طریق تماس جمع آوری می کند پیگیری کند. با حفظ رکورد فروش می توانید توجه داشته باشید

جزئیاتی مانند

  • تعداد مشتریانی که در طول تماس خرید کرده اند
  • جمعیت شناسی چگونه بود
  • پاسخ هایی که از طریق تماس ها دریافت کردید و موارد دیگر.

با در نظر گرفتن اطلاعات به عنوان مرجع، می توانید از این اطلاعات در هنگام انجام تماس بعدی خود استفاده کنید.

  1. فضایی راحت برای کار ایجاد کنید

تماس های تلفنی باید در فضایی راحت انجام شود که فروشندگان احساس انرژی کنند و برای برقراری تماس آماده باشند. ممکن است یک فضای کار مشترک یا یک کابین جداگانه باشد.

فضای کار باید با صندلی های تنظیم، یک میز کار نامرتب، وسایل شخصی یا مواد غذایی برای وعده های غذایی کوچک راحت باشد.

  1. از انجام چند کار خودداری کنید

چندوظیفه ای در مشاغل مختلف فروش ارزشمند است، اما در حین انجام فروش تلفنی، تمرکز شما فقط باید روی یک کار باشد، یعنی انجام مکالمه.ممکن است احساس کنید که می توانید همه کارها را به طور همزمان انجام دهید، اما مشتری بالقوه سزاوار توجه کامل شماست.

بنابراین همیشه اطمینان حاصل کنید که به یک کار پایبند هستید، موضوعات را با مشتری بالقوه در میان بگذارید، تا بتوانید به شما فروش مناسب ارمغان دهد.

در غیر این صورت، ممکن است زحمات شما به نحو دیگری رقم بخورد.

  1. موفقیت های گذشته خود را به نمایش بگذارید

 

هر مشتری بالقوه باید در مورد قابلیت استفاده یک محصول یا یک خدمت بداند. در اینجا، می‌توانید نتایج گذشته خود را با برجسته کردن موقعیت‌های مختلف و اینکه چگونه راه‌حل‌هایتان آنها را در گذشته راضی کرده است، به نمایش بگذارید. این می تواند اعتماد به مشتریان بالقوه ایجاد کند و آنها ممکن است در نهایت تبدیل شوند.

  1. مشتری بالقوه را تحت فشار قرار ندهید

اجبار یا فشار دادن به فرد بالقوه در گفتگو می تواند به نتایج وحشتناکی منجر شود. فروشنده نباید لحن زورآلود داشته باشد.

اگر آنها این کار را انجام دهند، می تواند مشتریان را از تبدیل کردن منصرف کند و هر فرصتی را برای تماس یا تجارت با آنها در آینده از بین ببرد.

بنابراین همیشه مطمئن شوید که یک تصویر خوب در مقابل مشتری ایجاد می کنید.

  1. مکالمه را سریع و شایسته نگه دارید

نگه داشتن تماس های فروش سریع و دقیق باعث ایجاد دامنه توجه مشتری بالقوه می شود. در غیر این صورت، مکالمات طولانی می تواند باعث بی علاقگی و خسته کننده شدن مشتری شود. در نتیجه، ممکن است آنها را سرگرم نکنند و در نهایت تماس را قطع کنند.

اگر مشتری آماده گفتگو نیست، از آنها در مورد زمان مناسب برای تماس بپرسید. در غیر این صورت، اگر به نتیجه نرسید، به سراغ بعدی بروید.

  1. تمرکز خود را بر ایجاد ارتباطات بگذارید

اگرچه، هدف اصلی از انجام تماس تلفنی تبدیل است. اما در طول این فرآیند، سعی کنید با ایجاد راحتی و ایجاد یک فضای دوستانه با مشتریان احتمالی ارتباط برقرار کنید.آنها همچنین باید احساس کنند که گفتگو واقعی است.

این به شما کمک می کند تا با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید و ممکن است فرصتی برای تجارت با آنها داشته باشید.

  1. در مورد جزئیات محصول یا خدمات خود دقیق باشید

به عنوان یک فروشنده، باید محصول و خدماتی را که احتمالاً به مشتریان بالقوه ارائه می دهید، بشناسید. اگر مشتری احساس کند اطلاعاتی در مورد محصول دارد، ممکن است به خرید چیزی علاقه مند باشد.

بنابراین فروشنده باید ریشه های محصول یا خدمات را بداند.

اگر مشتری بالقوه سوالاتی دارد، فروشنده باید با راه حل ها و پیشنهادات آماده باشد.

  1. مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی را پیگیری کنید

پیگیری عملکرد مهم زیر است که توسط فروشنده انجام می شود. همانطور که شما بر روی ایجاد مشتریان جدید تمرکز می کنید، برای فروشنده نیز حیاتی است که مشتریان بالقوه علاقه مند به محصول یا خدمات یا مشتریان فعلی را دنبال کند. آنها قبلاً محصول یا خدمات را خریداری کرده اند.

پیگیری باعث می شود مشتریان احساس ارزشمندی کنند. این نه تنها تجربه مشتری را افزایش می دهد، بلکه تجربه خرید کلی ارائه شده توسط شما را تسریع می بخشد.

  1. تماس های مکرر انجام دهید

از فروش تلفنی نمی توان به صورت آنی نتیجه گرفت. این یک موضوع تلاش و فداکاری است که یک فروشنده باید در طول زمان انجام دهد که منجر به تبدیل مشتری بالقوه با خریدار می شود. فروشنده باید روی انجام هر چه بیشتر تماس ها تمرکز کند.

با هر تماس جدید، فروشنده با توانایی ها و نقاط ضعف خود آشنا می شود. او می تواند خود را در هر تماس بهبود بخشد و ممکن است درک یا روش جدیدی برای برقراری تماس پیدا کند.

  1. تاکید و تمرکز بر انرژی

صدای قوی، پرانرژی و پرانرژی مکالمه را درگیر می کند و از سوی دیگر صدایی آهسته، خسته و بی علاقه، مکالمه را از بین می برد.ایجاد انرژی و انگیزه برای آماده سازی خود هنگام انجام تماس های تلفنی بسیار مهم است.

از قبل تنقلات سالم بخورید، آب بنوشید یا ورزش کنید. به شما کمک می کند تا دوباره به دست آورید و جوان شوید.

  1. ناامید نشوید

هنگام انجام فروش تلفن، ممکن است یک، دو بار یا چند بار با رد شدن مواجه شوید. شاید پس از تکمیل ده تماس یا شاید پنجاه تماس، مشتری خود را تبدیل کنید.اما چیزی که باید در نظر داشته باشید این است که از طرد شدن ناامید نشوید.

هر طرد شدنی در درونش درس دارد.بنابراین، هر زمان که با رد مواجه شدید،رهایش کن!به نقاطی که نیاز به بهبود دارند فکر کنید و سپس به تماس بعدی بروید.

همین بود!

اینها نکات اثبات شده و قابل اجرا برای فروش تلفنی هستند تا شما را با تماس های فروش بهتر کند.

بنابراین دفعه بعد که برای برقراری تماس تلفنی خود آماده شدید، این نکات را در نظر داشته باشید و خود را برای اقدام آماده کنید.

نتیجه گیری

وقتی تماس‌های فروش را انجام می‌دهید، هدف شما باید جلب علاقه مشتریان بالقوه به آنچه ارائه می‌دهید باشد، تا آنها را متعهد به جلسه بعدی تماس کنید. رعایت نکات و ترفندها می تواند به شما کمک کند موقعیت خود را در جای مناسب قرار دهید، پیشرفت خود را احساس کنید و پیشرفت های بیشتری را برای تبدیل به یک فروشنده بهتر داشته باشید. با مشورت و مشاوره با یک تیم خبره می توانید این مهارتها را در خود افزایش داده و هر روز شاهد پیشرفت خود باشید.

پاسخ به سوالات متداول درباره فروش تلفنی

فروش تلفنی به انجام تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات خاص به مشتری در مکالمه اولیه از طریق تلفن اشاره دارد. این فرآیند توسط فروشنده ای انجام می شود که با مشتریان بالقوه تلفنی صحبت می کند، محصول یا خدمات را تبلیغ می کند و آنها را تشویق به خرید آن می کند.

 

فرآیند 5 مرحله ای برای انجام تماس فروش نگاهی بیندازیم:

  • معرفی تماس
  • بیان هدف تماس
  • سوال پرسیدن
  • مدیریت چالشها
  • اتمام با دعوت به اقدام مشتری(call to action)

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

2 دیدگاه در “۲۰ تکنیک موثر برای افزایش فروش تلفنی

  1. امیر ظهوری گفت:

    خیلی مقاله مفیدیه

    1. گروه مشاوران غزال گفت:

      سپاس جناب ظهوری .
      خوشحالیم مفید بوده برای شما
      این محتوا بروزرسانی خوبی خواهد داشت حتما بررسی مجدد بفرمایید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سبد خرید
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.