مطمئنا اگه تماس تلفنی قانع کننده ای با مشتری داشته باشی و راه حل خوبی بهش ارائه بدی میتونی جذبش کنی. اما تا فروش رو قطعی نکنی و آخر تماست به شکل کارآمد و مؤثر نهایی کردن فروش رو انجام ندی معامله ای صورت نگرفته و فروشی تلفنی انجام نشده.
حالا نهایی کردن فروش برای رسیدن به سود چطوری هست؟
توی این مقاله مجموعه‌ای از تکنیکهای برنده رو برای مهر و موم کردن معاملات جمع‌آوری و ارائه کردیم. هر وقت که حس کردی به یکی، دو نکته برای انجام آخرین فشار برای بستن معامله نیاز داری، این مقاله رو دوباره مرور کن. این تکنیک ها بیشتر پشتوانه های روانی دارن که برای استفاده موثر از اونا باید یه سری مسائل رو بدونی.
قطعی کردن فروش یا نهایی کردن فروش چیست؟
قطعی کردن فروش به معنای تعهد مشتری به شما و انتخاب محصول و خدمات شما برای انجام کاری که مربوط به خودش است. در حقیقت شما یک مشتری بالقوه را به یک مشتری واقعی تبدیل کرده‌اید و رسماً آنها را وفادار به برند خود کردید. در ادامه تکنیکهای نهایی کردن فروش را توضیح میدهیم.
حتما درسهای قبلی حوزه فروش را هم مطالعه کنید تا دید جامع تری نسبت به این موضوع داشته باشید.
10 تکنیک برتر قطعی کردن فروش
اولین تکنیک قطعی کردن فروش: از تجسم کمک بگیرید
همیشه استراتژی و تاکتیک های خود را بر اساس نحوه عملکرد مغز انسان قرار دهید. در این مورد، اگر به مشتری کمک کنید تا آنچه را که می‌خرد تجسم کند و آن را به روشی مختصر خلاصه کند، برای آنها آسان است که بفهمند چه چیزی و چرا می‌خرند.
کاری کنید که آنها به معنای واقعی کلمه آنچه را که شما ارائه می دهید ببینند: بیش از 90٪ از مردم جهان قدرت درک را دارند و بر اساس داده های ورودی بصری تصمیم می گیرند. بر اساس تحقیقات، مغز انسان تصاویر را 60000 برابر سریعتر از کلمات پردازش می کند. بنابراین، این سریعترین فرصت شما برای رسیدن به مغز و قلب مشتریان بالقوه است.
دومین تکنیک قطعی کردن فروش: به مشتریان اجازه تست کردن بدهید
این یکی از ساده ترین، در عین حال عملی و موثرترین تکنیک های نهایی کردن فروش است. برای اجرای آن، باید به مشتریان بالقوه اجازه دهید تا محصول شما را آزمایش کنند، هر چه که باشد.
احساس واقعی داشتن یا امتحان کردن چیزی که دوست دارند آنها را خوشحال و راضی می کند. در نتیجه آنها می خواهند آن را از شما بخرند.
سومین تکنیک قطعی کردن فروش: معامله را بسته فرض کنید!
فرض اینکه فروش شما قطعی می شود یک تکنیک قدرتمند و بسیار موثر است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که تا حد امکان به محصول خود و خودتان اطمینان داشته باشید.
این تکنیک از قدرت تفکر مثبت استفاده می کند، که امروزه بسیار محبوب است: شما باید روی تحقق رویای خود متمرکز شوید.
این تکنیک استفاده از عبارتی را پیش‌فرض می‌گیرد که فرض می‌کند پایان کار انجام شده است. شما می توانید مجموعه ای از اظهارات قاطعانه خود را ایجاد کنید تا در صورت لزوم به آنها متوسل شوید.
به عنوان مثال، “چه روزی می خواهید سفارش خود را دریافت کنید؟”
چهارمین تکنیک قطعی کردن فروش: از سوالات استفاده کنید
یک ایده خوب این است که در طول مذاکرات یک سری سؤالات کاوشگرانه بپرسید، تا همه اعتراضات و چالشهای خرید را برای مشتری برطرف کنید، یا سعی کنید با یک سؤال اقدام به نهایی کردن فروش بکنید.
نماینده فروش می تواند به اعتراضات رسیدگی کند و تعهدی را به دست آورد. سوال پرسیدن یک موقعیت برد-برد است. سوالات مردم را ترغیب می کند که عمل کنند و به شما کمک کنند تا بفهمید آیا محصول شما برای مشتریان شما جذاب است یا خیر.
به عنوان مثال، “آیا چیزی مانع از موافقت شما با این معامله امروز می شود؟”
پنجمین تکنیک قطعی کردن فروش: آنالیز را جدی بگیرید
مورخان می گویند که بنجامین فرانکلین به روش زیر تصمیم می گرفت: او فهرستی با دو ستون (مزایا و معایب) ایجاد کرد و انتخاب خود را بر اساس ستون طولانی تر قرار داد.
اگر مشتریانی دارید که ذاتاً شخصیت های تحلیلی هستند، از تهیه لیستی از مزایا (و همچنین معایب محصول خود) از قبل سود خواهید برد. سپس به مشتریان خود این شانس را بدهید که خودشان تصمیم بگیرند.
ششمین تکنیک قطعی کردن فروش: الان یا هرگز!
برای تشویق به خرید آن دسته از مشتریان سرسخت خود که هنوز تردید دارند، یک مزیت ویژه (تخفیف، هدیه، جایزه، قیمت های جذاب و غیره) به آنها ارائه دهید.
اثربخشی این تکنیک در نهایی کردن فروش بر اساس مکانیسم روان‌شناختی زیر است: مردم اغلب از انجام دادن می‌ترسند، حتی اگر آنچه را که شما به آنها پیشنهاد میکنید، بدون توجه به آنچه که باشد، بخواهند.
بنابراین، فرآیند تصمیم گیری برای آنها (به نفع خود) را ساده کنید. به عنوان مثال، “اگر امروز ثبت نام کنید، می توانم 25٪ تخفیف ارائه دهم.”
هفتمین تکنیک قطعی کردن فروش: ایجاد فوریت
توصیه می شود که احساس فوریت ایجاد کنید که بر مشتری بالقوه فشار وارد کند و آنها را مجبور به تصمیم گیری برای خرید کند. اما شما باید در زمان‌بندی و سرعت‌گذاری به خوبی مسلط باشید، در مورد بازه‌های زمانی که مشتریان شما می‌توانند در آن فعالیت کنند مرتکب اشتباهات جدی نشوید.
به عنوان مثال، “این یک پیشنهاد زمانی محدود است که تا پایان روز معتبر است.”
هشتمین تکنیک قطعی کردن فروش: همدلی نزدیک
احساسات در قطعی کردن فروش تاثیر فوق العاده ای دارند. برای جذب مشتریان خود، می توانید از احساسات و همدلی استفاده کنید و دلیل . منطق را کنار بگذارید البته به صورت موقت! توصیه می شود که مزایای محصول خود را منار بگذارید و مشکلات مشتریان را درنظر بگیرید. نشان دادن اینکه به درد آنها اهمیت می دهید شما را در مسیر درست قرار می دهد.
در این بخش از نهایی کردن فروش خودتان را جای آنها بگذارید و صادقانه بگویید چه احساسی دارید و دوست دارید چه کار کنید. تصور کنید پزشک هستید: به جای فروش یک محصول، روی تجویز راه حلی برای یک مشکل تمرکز کنید، مثلاً یک قرص برای درد.
سوالات متداول درباره قطعی کردن فروش
قطعی کردن معامله یا فروش چیست؟
قطعی کردن فروش به معنای تعهد مشتری به شما و انتخاب محصول و خدمات شما برای انجام کاری که مربوط به خودش است، می باشد. در حقیقت شما یک مشتری بالقوه را به یک مشتری واقعی تبدیل کرده‌اید و رسماً آنها را وفادار به برند خود کردید. در ادامه تکنیکهای قطعی کردن فروش را توضیح میدهیم.
چگونه CRM می تواند به شما در قطعی کردن فروش کمک کند
به لطف پلت فرم کاملاً یکپارچه CRM و اتوماسیون بازاریابی ، می‌توانید کمپین‌های بازاریابی ایمیلی قدرتمند و سفارشی‌شده را با استفاده از قالب‌های از پیش طراحی شده ایجاد کنید. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مستقیماً از وب سایت شما مشتریان بالقوه را جذب می کنند و اطمینان حاصل می کنند که همیشه آخرین داده های مشتری را در اختیار دارید.
چگونه با ایجاد فوریت میتوانیم فروش را قطعی کنیم؟
توصیه می شود که احساس فوریت ایجاد کنید که بر مشتری بالقوه فشار وارد کند و آنها را مجبور به تصمیم گیری برای خرید کند. اما شما باید در زمان‌بندی و سرعت‌گذاری به خوبی مسلط باشید، در مورد بازه‌های زمانی که مشتریان شما می‌توانند در آن فعالیت کنند مرتکب اشتباهات جدی نشوید.
به عنوان مثال، “این یک پیشنهاد زمانی محدود است که تا پایان روز معتبر است.”
دیدگاهی در مورد “10 تکنیک برتر قطعی کردن فروش برای هر سناریوی فروش”
سلام مرسی از سایت خوبتون و اینکه سعی میکنید تمام نکات کاربردی در زمینه های مختلف رو پوشش بدهید. در مبحث قطعی کردن و نهایی کردن فروش که به نظر من پاشنه آشیل خیلی از فروشندگان است و خیلی از آنها با اینکه تمام نکات ریز و درشت فروش را رعایت می کنند ولی در این مرحله توانایی لازم رو ندارند شکست میخورند. بنظرم ایجاد فوریت میتونه یک راه مفید و مثمر ثمر برای فروش باشه ولی به صورت کلی یک راه حل کوتاه مدت است ولی اگر احساس همدلی در مشتری ایجاد کنیم و مشتری متوجه شود که حل کردن مشکل او جزء اولویتهای ماست قطعا خرید را از ما انجام خواهد داد حتی اگر قیمت ما بالاتر از سایر رقبا باشد
سلام و درود
خوشحالیم که همراهمون هستین