10 تکنیک برتر قطعی کردن فروش برای هر سناریوی فروش

خب توی فرآیند فروش اون قسمت آخر که خیلی هم مهم هست بحث بستن فروش هست یعنی مشتری تا یک جایی اومده جلو و الان باید فروش را قطعی کنیم و اقدام آخر را انجام بدیم... این درس برای شماست اگر تو این حوزه چالش داشتین تا الان...

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

مطمئنا، جذب مشتری جدید، با ایجاد فرصت‌های امیدوارکننده، برقراری تماس‌های قانع‌کننده و غیره انجام میشه. اما یکی از مهمترین نکات اینه که معاملات خودمون رو در انتهای تماس به صورت کارآمد و مؤثر قطعی کنیم  و نهایی کردن فروش رو انجام بدیم.

حالا چگونه معاملات خود را قطعی کنیم تا به سود برسیم؟

ما تصمیم گرفتیم مجموعه‌ای از تکنیک‌های برنده رو برای مهر و موم کردن هرچه بیشتر معاملات جمع‌آوری کنیم. هر زمان که احساس کردی به یک یا دو نکته برای انجام آخرین فشار برای بستن معامله نیاز داری، به اونا برگرد. بیشتر تکنیک ها پشتوانه های روانی دارن که برای استفاده موثر از اونا باید یه سری مسائل رو بدونی.

قطعی کردن یا نهایی کردن فروش چیست؟

قطعی کردن فروش به معنای تعهد مشتری به شما و انتخاب محصول و خدمات شما برای انجام کاری که مربوط به خودش است، می باشد. در حقیقت شما یک مشتری بالقوه را به یک مشتری واقعی تبدیل کرده‌اید و رسماً آنها را وفادار به برند خود کردید. در ادامه تکنیکهای نهایی کردن فروش را توضیح میدهیم.

در اینجا متداول‌ترین تکنیک‌های بستن قاتل هستند که می‌خواهیم با مثال‌های عبارت‌بندی، هرجا که مناسب باشد، با شما به اشتراک بگذاریم.

10 تکنیک برتر قطعی کردن فروش برای هر سناریوی فروش.

1-از تجسم کمک بگیرید

همیشه استراتژی و تاکتیک های خود را بر اساس نحوه عملکرد مغز انسان قرار دهید. در این مورد، اگر به مشتری کمک کنید تا آنچه را که می‌خرد تجسم کند و آن را به روشی مختصر خلاصه کند، برای آنها آسان است که بفهمند چه چیزی و چرا می‌خرند.

کاری کنید که آنها به معنای واقعی کلمه آنچه را که شما ارائه می دهید ببینند: بیش از 90٪ از مردم جهان قدرت درک را دارند و بر اساس داده های ورودی بصری تصمیم می گیرند. بر اساس تحقیقات، مغز انسان تصاویر را 60000 برابر سریعتر از کلمات پردازش می کند. بنابراین، این سریعترین فرصت شما برای رسیدن به مغز و قلب مشتریان بالقوه است.

  1. به مشتریان اجازه تست کردن بدهید

این یکی از ساده ترین، در عین حال عملی و موثرترین تکنیک های نهایی کردن فروش است. برای اجرای آن، باید به مشتریان بالقوه اجازه دهید تا محصول شما را آزمایش کنند، هر چه که باشد.

احساس واقعی داشتن یا امتحان کردن چیزی که دوست دارند آنها را خوشحال و راضی می کند. در نتیجه آنها می خواهند آن را از شما بخرند.

  1. معامله را بسته فرض کنید!

فرض اینکه فروش شما قطعی می شود یک تکنیک قدرتمند و بسیار موثر است. تنها کاری که باید انجام دهید این است که تا حد امکان به محصول خود و خودتان اطمینان داشته باشید.

این تکنیک از قدرت تفکر مثبت استفاده می کند، که امروزه بسیار محبوب است: شما باید روی تحقق رویای خود متمرکز شوید.

این تکنیک استفاده از عبارتی را پیش‌فرض می‌گیرد که فرض می‌کند پایان کار انجام شده است. شما می توانید مجموعه ای از اظهارات قاطعانه خود را ایجاد کنید تا در صورت لزوم به آنها متوسل شوید.

به عنوان مثال، “چه روزی می خواهید سفارش خود را دریافت کنید؟”

  1. از سوالات استفاده کنید

یک ایده خوب این است که در طول مذاکرات یک سری سؤالات کاوشگرانه بپرسید، تا همه اعتراضات و چالشهای خرید را برای مشتری برطرف کنید، یا سعی کنید با یک سؤال اقدام به نهایی کردن فروش بکنید.

نماینده فروش می تواند به اعتراضات رسیدگی کند و تعهدی را به دست آورد. سوال پرسیدن یک موقعیت برد-برد است. سوالات مردم را ترغیب می کند که عمل کنند و به شما کمک کنند تا بفهمید آیا محصول شما برای مشتریان شما جذاب است یا خیر.

به عنوان مثال، “آیا چیزی مانع از موافقت شما با این معامله امروز می شود؟”

با قطعی کردن فروش فروش خود را بالا ببرید.
  1. آنالیز را جدی بگیرید

مورخان می گویند که بنجامین فرانکلین به روش زیر تصمیم می گرفت: او فهرستی با دو ستون (مزایا و معایب) ایجاد کرد و انتخاب خود را بر اساس ستون طولانی تر قرار داد.

اگر مشتریانی دارید که ذاتاً شخصیت های تحلیلی هستند، از تهیه لیستی از مزایا (و همچنین معایب محصول خود) از قبل سود خواهید برد. سپس به مشتریان خود این شانس را بدهید که خودشان تصمیم بگیرند.

  1. الان یا هرگز!

برای تشویق به خرید آن دسته از مشتریان سرسخت خود که هنوز تردید دارند، یک مزیت ویژه (تخفیف، هدیه، جایزه، قیمت های جذاب و غیره) به آنها ارائه دهید.

اثربخشی این تکنیک در نهایی کردن فروش بر اساس مکانیسم روان‌شناختی زیر است: مردم اغلب از انجام دادن می‌ترسند، حتی اگر آنچه را که شما به آنها پیشنهاد می‌کنید، بدون توجه به آنچه که باشد، بخواهند.

بنابراین، فرآیند تصمیم گیری برای آنها (به نفع خود) را ساده کنید. به عنوان مثال، “اگر امروز ثبت نام کنید، می توانم 25٪ تخفیف ارائه دهم.”

  1. ایجاد فوریت

توصیه می شود که احساس فوریت ایجاد کنید که بر مشتری بالقوه فشار وارد کند و آنها را مجبور به تصمیم گیری برای خرید کند. اما شما باید در زمان‌بندی و سرعت‌گذاری به خوبی مسلط باشید، در مورد بازه‌های زمانی که مشتریان شما می‌توانند در آن فعالیت کنند مرتکب اشتباهات جدی نشوید.

به عنوان مثال، “این یک پیشنهاد زمانی محدود است که تا پایان روز معتبر است.”

  1. همدلی نزدیک

احساسات در قطعی کردن فروش تاثیر فوق العاده ای دارند. برای جذب مشتریان خود، می توانید از احساسات و همدلی استفاده کنید و دلیل . منطق را کنار بگذارید البته به صورت موقت! توصیه می شود که مزایای محصول خود را منار بگذارید و مشکلات مشتریان را درنظر بگیرید. نشان دادن اینکه به درد آنها اهمیت می دهید شما را در مسیر درست قرار می دهد.

در این بخش از نهایی کردن فروش خودتان را جای آنها بگذارید و صادقانه بگویید چه احساسی دارید و دوست دارید چه کار کنید. تصور کنید پزشک هستید: به جای فروش یک محصول، روی تجویز راه حلی برای یک مشکل تمرکز کنید، مثلاً یک قرص برای درد.

برنامه ریزی فروش
فن بیان

این مطلب را هم مطالعه کنید

همدلی در نهایی کردن فروش
  1. سفت و محکم باشید!

برای غلبه بر اینرسی مشتری و برای کشیدن سریعتر او به سمت خود، می توانید به بستن معامله به روش سخت متوسل شوید. این تکنیک نیاز به شجاعت و اعتماد به نفس زیادی از شما دارد و فقط زمانی باید از آن استفاده کنید که چیزی برای از دست دادن ندارید.

این فروش آشکار چهره به چهره زمانی که مستقیماً شخصی را به خرید فشار می آورید، یک چالش واقعی سخت است، به خصوص برای یک تازه کار، اما گونه موفقیت می آورد.

به عنوان مثال. “میشه لطفا توافق نامه را امضا کنید؟”

  1. دور و نزدیک را در کنار هم قرار دهید!

یک روش روانشناختی مفید دیگر برای نهایی کردن فروش وجود دارد. فرآیند به شرح زیر است: معرفی ویژگی های فریبنده، سپس پیشنهاد رد آنها به خاطر چیز دیگری، شاید جالب تر.

نتیجه مستلزم این است که مشتریان نمی خواهند اجازه دهند آنچه تقریبا داشتند سقوط کند. آنها نمی خواهند چیزی را در لیست آرزوهای خود از دست بدهند و برای خرید محصول به جلو حرکت می کنند. این پدیده با یک تأثیر روانی دیگر همراه است.

مردم دوست دارند روندها را دنبال کنند. بنابراین، برای جلب توجه مشتریان بالقوه، فقط باید به آنها بگویید که برند شما محبوب است. سپس، به سادگی پیشنهاد جایگزینی یا رد آن را بدهید.

در واقع، انواع دیگری از تکنیک های قطعی کردن فروش و روش های مختلفی برای بستن معاملات بسته به شرایط منحصر به فرد شما وجود دارد

چند توصیه روانشناختی برای بستن فروش

آیا می خواهید مشتریان خود را وادار به خرید فوری کنید؟ در اینجا چندین نکته و ترفند مفید بر اساس روش کار روانشناسی مصرف کننده آورده شده است:

  • از قبل به چندین تکنیک قطعی کردن فروش مجهز باشید و آنها را تمرین کنید
  • با ثبات باشید باشید (متوسط ​​فروش 3 تا 5 بار قبل از انجام معامله طول می کشد؛ اکثر نمایندگان فروش پس از 1 تا 2 تلاش برای نهایی کردن فروش منصرف می شوند)
  • مشتری مدار باشید (سعی کنید جای آنها باشید و نگرانی ها و مشکلات آنها را احساس کنید)
  • فعال باشید (در مورد اعتراضات احتمالی و گزینه های جایگزین برای پیشنهاد بهد مشتری فکر کنید)

5 راهکار برای بهبود مهارت های قطعی کردن فروش

اگرچه داشتن مجموعه‌ای از مهارت‌های خوب قطعی کردن فروش مهم است، توانایی شما برای بستن معاملات بیشتر به این بستگی دارد که چقدر مشتری بالقوه را به آن نقطه نهایی هدایت کرده‌اید. در اینجا چند راه برای بهبود مهارت های فروش کلی شما آورده شده است:

1-بر ایجاد روابط تمرکز کنید، نه فشار آوردن روی محصولات.

تمرکز بیش از حد تهاجمی روی محصولات مدت‌هاست که با تکنیک‌های شخصی‌سازی شده و ایجاد رابطه جایگزین شده است. این رویکرد کم فشار نه تنها تجربه مشتری بهتری ایجاد می کند، بلکه نماینده فروش را در موقعیتی قرار می دهد که واقعا به مشتری کمک کند، نه صرفا فروش.

2-همیشه سوال بپرسید.

در طول فرآیند فروش، باید دائماً سؤالاتی بپرسید تا نیازها و اعتراضات مشتری بالقوه را بهتر درک کنید. چالش های آنها چیست؟ آیا محصولات و خدمات شما برای آنها مناسب است؟ چگونه می توانید تجربه خرید را تا حد امکان بدون دردسر کنید؟ پرسیدن سوال (و گوش دادن واقعی) بهترین راه برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد مشتری احتمالی، غلبه بر مخالفت ها و ایجاد یک رابطه مادام العمر با مشتری در نهایی کردن فروش است.

3-تصمیم گیرندگان کلیدی را شناسایی کنید.

آیا مخاطب شما شخصی است که تصمیم نهایی خرید را می گیرد؟ اگر نه، چگونه در مقابل تصمیم گیرنده نهایی قرار می گیرید؟ اگر بیشتر با واسطه صحبت می کنید، ممکن است زمان ارزشمندی را تلف کنید. به همین دلیل است که باید در این بخش از قطعی کردن فروش در مراحل اولیه فروش تعیین کنید که چه کسی چک ها را در سازمان مشتری می نویسد. به عبارت دیگر، شما نمی خواهید زمانی را صرف مذاکره با مدیر فروش کنید، اگر مدیر عملیاتی کسی است که دسته چک را در دست دارد.

4-همه قرار نیست از شما خرید کنند

مهم نیست که پیشنهاد شما چقدر قدرتمند یا قابل تنظیم باشد، هرگز راه حل مناسبی برای همه نخواهد بود. به همین دلیل است که شما باید مشتریان بالقوه ای را که هیچ قصد یا توانایی خرید از شما ندارند، حذف کنید. به عبارت دیگر، یک فرآیند تعیین صلاحیت قوی مشتری، حیاتی است. این به شما کمک می کند زمان و انرژی خود را بر روی امیدوار کننده ترین فرصت ها متمرکز کنید.

5-نگاهی صادقانه به روند فروش خود بیندازید.

اگر فرآیند فروش شما کاملاً بر ایجاد روابط با مشتری متمرکز است، نهایی کردن فروش باید تقریباً طبیعی اتفاق بیفتد. با این حال، اگر مدت‌ها قبل از نهایی شدن، مشتریان بالقوه خود را از دست می‌دهید، باید نگاه دقیق‌تری به کل چرخه فروش خود بیندازید. در اینجا چند سوال خوب برای پرسیدن وجود دارد:

  • چقدر خرید را برای مشتریان سخت یا آسان می کنیم؟
  • مشتریان در مورد فرآیند فروش ما چه می گویند؟
  • چگونه می توانیم آموزش فروش و اثربخشی خود را بهبود بخشیم؟ آیا باید نگاه دقیق تری به ساختار غرامت فروش خود بیندازیم؟
  • چه چیزهایی را می توانیم از بهترین عملکردهای تیم فروش خود بیاموزیم؟ چگونه می توانیم نکات فروش و بهترین شیوه های آنها را اجرا کنیم؟
  • چگونه CRM می تواند به ما در بهبود چرخه فروش کلی، از جمله کمپین های پرورش، تولید سرنخ، پیگیری و مدیریت روابط بلندمدت کمک کند؟
قطعی کردن فروش و موفقیت در کسب و کار

چگونه CRM می تواند به شما در نهایی کردن فروش کمک کند

در قطعی کردن فروش، هرچه بیشتر در مورد مشتریان بالقوه و مشتریان واقعی خود بدانید، فروش محصولات و خدمات مورد نیاز آنها آسان تر خواهد بود. به همین دلیل باید مدیریت ارتباط با مشتری ار جدی بگیرید و به آن عمل کنید! CRM به گونه ای طراحی شده است که تمام داده های حیاتی مشتری و مشتریان شما را در یک مکان جمع آوری کند تا نهایی کردن فروش به راحتی انجام بگیرد.

به لطف پلت فرم کاملاً یکپارچه CRM و اتوماسیون بازاریابی ، می‌توانید کمپین‌های بازاریابی ایمیلی قدرتمند و سفارشی‌شده را با استفاده از قالب‌های از پیش طراحی شده ایجاد کنید. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مستقیماً از وب سایت شما مشتریان بالقوه را جذب می کنند و اطمینان حاصل می کنند که همیشه آخرین داده های مشتری را در اختیار دارید.

برنامه ریزی فروش
مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)

این مطلب را هم مطالعه کنید

نتیجه گیری

نهایی کردن فروش و معامله واقعا کار سختیه! ولی با رعایت نکاتی که تو این مقاله گفتیم و ‌داشتن یه طرز فکر مطمئن، خیلی دقیق و مطمئن می تونی در این کار موفق باشی. با مشاوره و کمک گرفتن از یه تیم خبره و حرفه ای در این کارا می تونی این مهارتها رو تو خودت پرورش بدی و کسب و کار خودتو پر رونق کنی.

پاسخ به سوالات متداول درباره قطعی کردن فروش

قطعی کردن فروش به معنای تعهد مشتری به شما و انتخاب محصول و خدمات شما برای انجام کاری که مربوط به خودش است، می باشد. در حقیقت شما یک مشتری بالقوه را به یک مشتری واقعی تبدیل کرده‌اید و رسماً آنها را وفادار به برند خود کردید. در ادامه تکنیکهای قطعی کردن فروش را توضیح میدهیم.

به لطف پلت فرم کاملاً یکپارچه CRM و اتوماسیون بازاریابی ، می‌توانید کمپین‌های بازاریابی ایمیلی قدرتمند و سفارشی‌شده را با استفاده از قالب‌های از پیش طراحی شده ایجاد کنید. ابزارهای اتوماسیون بازاریابی مستقیماً از وب سایت شما مشتریان بالقوه را جذب می کنند و اطمینان حاصل می کنند که همیشه آخرین داده های مشتری را در اختیار دارید.

توصیه می شود که احساس فوریت ایجاد کنید که بر مشتری بالقوه فشار وارد کند و آنها را مجبور به تصمیم گیری برای خرید کند. اما شما باید در زمان‌بندی و سرعت‌گذاری به خوبی مسلط باشید، در مورد بازه‌های زمانی که مشتریان شما می‌توانند در آن فعالیت کنند مرتکب اشتباهات جدی نشوید.

به عنوان مثال، “این یک پیشنهاد زمانی محدود است که تا پایان روز معتبر است.”

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سبد خرید
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.