19 استراتژی فروش موفق

شما بدون استراتژی تو هر کاری وارد بشی داستان داریم حالا چه برسه به اینکه بخوای تو فروش بدون استراتژی ورود کنی و قرار باشه اشتباه بری و کلی هزینه و منابع بگذاری و آخرش تو خط مقدم فروش مشکل داشته باشی...
استراتژی فروش

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

داشتن استراتژی فروش مناسب، بدون توجه به مرحله رشدی که در حال حاضر در آن هستید، استارتاپ یا کسب و کار کوچک شما را می سازد یا شکست می دهد.

از دوبرابر کردن فروش گرفته تا شناسایی بازارهای پر سود، استفاده از داستان سرایی، دانستن نحوه پیگیری راه درست و موارد دیگر، ما در این مقاله به بررسی نحوه ایجاد استراتژی‌های فروش برنده توسط بهترین‌ها میپردازیم.

بیایید در مورد اینکه استراتژی فروش موفق واقعا چیست و چگونه می توانید برنامه استراتژی فروش خود را بسازید صحبت کنیم.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش ترکیبی از روش ها و تاکتیک هایی است که نمایندگان فروش شما به صورت استراتژیک برای قطعی کردن فروش و معاملات استفاده می کنند. این شامل برنامه ریزی است که قرار است به چه کسانی بفروشید، اعضای تیم شما چگونه با آنها تعامل خواهند داشت و فرآیند خرید چگونه خواهد بود.

استراتژی فروش موفق شامل موارد زیر است:

  • دانستن شخصیت خریدار
  • دانستن اینکه از کدام پیشنهاد فروش و ارزش پیشنهادی استفاده کنید
  • تدوین برنامه ای برای شناسایی سرنخ های(مشتریان بالقوه) واجد شرایط
  • برنامه ریزی مراحل در قیف فروش شما
  • تعیین اهداف فروش واقع بینانه

به طور خلاصه، مدیران فروش می توانند با اجرای تاکتیک های مختلف فروش، استراتژی برای تیم خود ایجاد کنند و به تیم خود نشان دهند که چگونه از هر تاکتیک در طول فرآیند فروش استفاده کنند تا بهترین نتایج را به دست آورند.

استراتژی فروش

مزایای داشتن یک استراتژی فروش شفاف

چرا باید به ایجاد استراتژی فروش موفق علاقه مند باشید؟ در ادامه مزایای آن را بیان میکنیم:

  • نرخ تبدیل بالاتر
  • درک واضح تر از مشتریان هدف خود
  • وظایف قابل اجرا برای هر یک از اعضای تیم
  • گزارش گیری آسان تر از عملکرد تیم در استراتژی فروش موفق
  • آموزش فروش و ابتکارات استخدام خود را متمرکز می کند

انواع استراتژی های فروش: درونگرا در مقابل برونگرا

به این فکر می کنید که کدام نوع استراتژی فروش برای شما مناسب تر است؟ برای فروش B2B، مهم است که یک برنامه فروش درونگرا و برونگرا را در نظر بگیرید.

زمانی که سرنخ های جدید به صورت ارگانیک از طریق فرمی در وب سایت، ایمیل یا ثبت نام آزمایشی رایگان وارد قیف فروش شما می شوند، یک استراتژی فروش درونگرا مورد استفاده قرار گرفته است. تاکتیک‌هایی که تیم شما هنگام ورود سرنخ جدید استفاده می‌کند باید با استراتژی بازاریابی همسو باشد. به این ترتیب، مشتریان بالقوه جدید می توانند به راحتی از طریق قیف فروش جریان پیدا کنند و به سرنخ های واجد شرایط تبدیل شوند.

استراتژی فروش برونگرا شامل جستجوی فعال و تعامل با مشتریان بالقوه است. رهبران فروش تاکتیک های مناسب برای تعامل با مشتریان احتمالی را از طریق ایمیل سرد، تماس های سرد، فروش اجتماعی، ویزیتوری و موارد دیگر شناسایی می کنند.

یک استراتژی فروش موفق مقداری از هر دو را شامل می شود، اما بهترین گزینه به جمعیتی که به آن می فروشید و توانایی های تیم شما بستگی دارد. با یک استراتژی موفق باید بتوانید موارد زیر را ایجاد کنید

  • یک پروفایل مشتری ایده آل ایجاد کنید
  • یک ارزش پیشنهادی واضح ایجاد کنید
  • معیارهای فروش را با KPIهای واضح ایجاد کنید
  • فرآیندی را برای احراز صلاحیت و بسته شدن تنظیم کنید

19 استراتژی برنده فروش از کارآفرینان برتر و استارت آپ ها

برخی از استراتژی‌های فروش با پرفروش‌ترین کتاب هفته یا ظهور ابزارها و فناوری‌های جدید می‌آیند و می‌روند. با این حال، برخی دیگر آمده اند تا بمانند و این استراتژیها ریشه در اصول روان‌شناختی سختی دارند که توضیح می‌دهند چه چیزی واقعاً مردم را به خرید انگیزه می‌دهد.

امروز، ما چندین استراتژی فروش ثابت شده را که کارآفرینان واقعی و استارت‌آپ‌های موفق برای رشد برندهای خود به کار می‌گیرند، به‌علاوه مثال‌هایی از استراتژی فروش موفق برای شما به اشتراک می‌گذاریم تا این ایده‌ها را در عمل ببینید.

  1. در آن چیزی که مشتریان بدان نیاز دارند پیشرو باشید

بسیاری از فروشندگان آنچه را که واقعاً به مشتریان بالقوه خود می فروشند نادیده می گیرند آنها باید راه حل هایی برای مشکلات مشتریان بفروشند نه صرفا محصول را

استراتژی فروش شما باید با بیان واضح، چالشی که می توانید به مشتری بالقوه خود در حل آن کمک کنید، هدایت شود. در ابتدای گفتگوی فروش، مشتری بالقوه شما مزایای چیزی را که می فروشید درک نمی کند. با انجام تحقیق در مورد نیازهای آنها از قبل، می توانید محصول خود را به عنوان یک راه حل ارزشمند برای نقطه دردناکی که با آن مواجه هستند قرار دهید.

هنگامی که بازار فروش خود را با آنچه در آن برای آنها وجود دارد هدایت می کنید، راه حل های معناداری ارائه می دهید که آنها را به مشتریانی شاد و وفادار تبدیل می کند.

پیشرو بودن در نیاز مشتری
  1. نتایج نهایی را به وضوح بیان کنید

مردم نتایج را می خرند، نه فقط محصولات یا خدمات را.

به عنوان مثال، اگر شما یک سیستم CRM ممتاز را به شرکتهایی می فروشید که قبلاً هرگز از آن استفاده نکرده اند، باید به آنها در مورد نحوه کارکرد پلتفرم و میزان سرمایه گذاری زمانی که آنها باید برای مدیریت آن انتظار داشته باشند آموزش دهید. و انواع پشتیبانی مستمری که به آنها دسترسی خواهند داشت را ارئه دهید.

مشتری بالقوه شما باید بداند که چه دستاوردهایی به دست خواهد آورد، چه زمانی این نقاط عطف برآورده می شود، و تاثیر که انتظار می رود بر کسب و کار خود داشته باشد را بداند.

  1. با بازارهای کوچک شروع کنید

به‌جای دستیابی به کسب‌وکارها در اندازه‌ها، صنایع و پیشنهادات مختلف هستند، بازارهای خاص را با مشتریانی هدف قرار دهید که یک نقطه چالشی مشترک دارند که می‌توانید به طور منحصربه‌فرد به آن بپردازید. با استفاده از این استراتژی فروش، تیم فروش شما می‌تواند زمینه‌ای خاص را ایجاد کند و اثربخشی تبلیغات خود را به طور چشمگیری افزایش دهد.

«فکر بزرگ فکر کردن عالی است، اما وقتی نوبت به انتخاب رشته‌ها می‌رسد، می‌توانید با تفکر تخصصی، سریع‌تر نتایج بیشتری کسب کنید.»

  1. انعطاف پذیر باشید

در طول مکالمات فروش خود، به طور طبیعی با موانع جدید و خواسته های منحصر به فرد مشتریان بالقوه خود مواجه خواهید شد. گفتن «نمی‌توانی»، «این غیرممکن است»، و انواع دیگر «نه» به مشتری احتمالی حکم اعدام شما است  بنابراین، استراتژی فروش موفق شما باید به اندازه کافی انعطاف‌پذیر باشد تا در مواجهه با چالش‌های جدید سازگار شود.

به جای پاسخ دادن با «نه»، از پاسخی مانند «دوست دارم این کار را برای شما انجام دهم» استفاده کنید. این به شما این فرصت را می دهد که با بقیه اعضای تیم خود بررسی کنید و ببینید آیا امکانی برای برآورده کردن درخواست آنها وجود دارد یا خیر.

«در فروش، شما به دنبال توافق هستید. مشتری شما تقریبا همیشه بی اعتماد و نامطمئن است، نه در مورد شما، بلکه در مورد خودش. بیشتر فروشندگان فکر می کنند فروش به معنای جلب اعتماد است، اما در واقع، فروش به این معناست که مشتری را وادار کنیم تا به اندازه کافی به خودش اعتماد کند تا اقدامی انجام دهد و فروش قطعی شود که اغلب به انعطاف پذیری نیاز دارد.

  1. از امتیازدهی برای اولویت بندی مشتریان بالقوه خود استفاده کنید

پس از واجد شرایط بودن کامل مشتریان بالقوه فروش، امتیازدهی به سرنخ به شما کمک می‌کند تا مشتریان بالقوه خود را بر اساس قوی‌ترین امکان برای قطعی کردن فروش، اولویت‌بندی کنید

امتیازدهی سرنخ فرآیندی است برای رتبه بندی سرنخ های ورودی در مقیاس 1 تا 100 بر اساس ویژگی ها و رفتار آنها. عوامل رتبه بندی ممکن است شامل موارد زیر باشد:

  • عنوان شغل یا نقش
  • اعمال خاصی که نشان دهنده قصد است
  • اندازه شرکت

فهرست مشتریان بالقوه خود را از بالا به پایین لیست کنید تا زمان را بر روی سرنخ های با بالاترین امتیاز با بیشترین پتانسیل برای تبدیل به خریداران، اولویت بندی کنید.

برنامه ریزی فروش
قطعی کردن فروش

این مطلب را هم مطالعه کنید

  1. فروش خود را هیجان انگیز کنید

هنگامی که مطمئن شدید که با نقطه تماس مناسبی ارتباط برقرار کرده اید، باید یک استراتژی فروش موفق داشته باشید که توجه مشتری بالقوه شما را جلب کند و مکالمه را در مسیر درست هدایت کند.

رابرت هرجاوک، کارآفرین، سرمایه‌گذار ABC’s Shark Tank، میگوید، “اگر خوش شانس باشید 90 ثانیه فرصت دارید. اگر نتوانید در آن زمان به طور متقاعدکننده نظر خود را بیان کنید، شانس تأثیرگذاری را از دست داده‌اید. حقایق و ارقام مهم هستند، اما باید آنها را به صورت متقاعدکننده ارائه کنید. روشی که باعث ایجاد تخصص و اعتماد به نفس می شود.”

چگونه تخصص خود را در زمینه خود نشان می دهید؟ از قبل تحقیق کنید و به مشتریان خود نشان دهید که با چه چالش‌هایی روبرو هستند.

  1. از داستان گویی استفاده کنید

گنجاندن داستان سرایی در استراتژی فروش خود می تواند به جذب مشتریان بالقوه شما در سطح عمیق تری کمک کند، بنابراین در طول زمان مشتریان بیشتری را برای شما به ارمغان می آورد.

جنیفر آکر، استاد دانشکده بازرگانی دانشگاه استنفورد، قدرت داستان‌گویی را توضیح می‌دهد: «تحقیقات نشان می‌دهد که مغز ما برای درک منطق یا حفظ حقایق برای مدت طولانی آماده نیست. مغز ما برای درک و حفظ داستان ها طراحی شده است. داستان سفری است که شنونده را به حرکت در می آورد و وقتی شنونده به آن سفر می رود احساس متفاوتی دارد. نتیجه اقناع و گاهی اقدام است.»

در فروش، قوی‌ترین داستان‌ها آنهایی هستند که نشان می‌دهند چگونه می‌توان مشکلات واقعی مشتری را با محصول شما حل کرد. داستان‌های مرتبط با مشتری را پیدا کنید که منعکس کننده مشکلات مشتری یا موقعیت تجاری شما باشد، و درنهایت با اینکار ابزار قدرتمندی برای متقاعد کردن خواهید داشت.

قروش
برنامه ریزی فروش
داستان سرایی در فروش

این مطلب را هم مطالعه کنید

  1. توجه خود را به تماس های فروش معطوف کنید

چه در حال برقراری تماس یا پیگیری با یکی از مشتریان بالقوه خود باشید، مهم است که تماس را به عنوان مهم‌ترین کاری که در حال حاضر انجام می‌دهید تلقی کنید. اگر با مشتری خود درگیر نباشید، در حین صحبت ابراز علاقه نکنید، یا از او سؤالاتی بپرسید که وسعت درک شما را نشان ندهد، آنها می توانند کمبود توجه شما را ببینند. خود را آزاد کنید تا به حرف مشتری خود گوش دهید. خود را از محیط های  شلوغ دور کنید. اگر معمولاً از یک فضای اداری با صدای بلند تماس های فروش برقرار می کنید، سعی کنید به یک اتاق کنفرانس باز بروید. اگر پشت میزتان خواب‌آلود می‌شوید، سعی کنید بایستید، راه بروید یا تماس بعدی خود را از یک مکان بیرونی آرام برقرار کنید.

  1. برای یک بازی برد-برد مذاکره کنید

هدف واقعی از مذاکره برای یک برد-برد با مشتریان بالقوه خود نشان دادن احترام و قصد همکاری مجدد با آنها در آینده است.

وقتی می‌خواهید یک معامله را ببندید،قبل از ورود به جلسه، باید شماره خروجی خود را بدانید  قیمت نهایی که می توانید در یک مذاکره بپذیرید. اگر مشتری بالقوه شما هنوز در تلاش است تا با قیمت پایین تری مذاکره کند، به جای کاهش آن، برای ارائه ارزش اضافی تلاش کنید. فهرستی از ویژگی‌های اضافی، پروموشنها و پیشنهادهای ویژه‌ای را که می‌توانید در صورت لزوم برای شیرین کردن مذاکره ارائه دهید، نگه دارید.

  1. پیگیری کنید تا زمانی که پاسخ قطعی دریافت کنید

پیگیری، پشتوانه ضروری هر استراتژی فروش خوب است. داشتن چند تماس فروش خوب با مشتری بالقوه خود فقط برای اینکه اجازه دهید آنها نظر قطعی خود برای خرید با عدم خرید را بیان کنند لازم است

استلی عفتی، مدیرعامل Close، می‌گوید: «من هر چند بار که لازم باشد پیگیری می‌کنم تا زمانی که پاسخی دریافت کنم. ، برایم مهم نیست که چه پاسخی خواهد داشت. اگر کسی به من بگوید که علاقه ای ندارد، او را تنها می گذارم. اما نکته مهم اینجاست  اگر آنها اصلاً پاسخ ندهند، من به تماس با آنها ادامه خواهم داد تا زمانی که پاسخ دهند. و به من اعتماد کن، این راه جواب میدهد.»

نکته پیگیری تا زمانی که به پاسخ قطعی نرسید این است که هرگز یک شاید را روی میز نمی گذارید. در دنیای استارت‌آپ‌ها، شاید بتواند کسب‌وکار شما را نابود کند و باید با هر چشم‌اندازی که با آن صحبت می‌کنید، برای نتایج بسیار واضح تلاش کنید.

نکته حرفه ای: هر زمان که مشتری بالقوه تاریخ پیگیری را به شما می دهد، مطمئن شوید که برای خود یادآوری تنظیم کرده اید تا در جدول زمانی آنها تماس بگیرید.

فروش
  1. ریسک ها و فرصت ها را برجسته کنید

به جای ارائه راه حل خود به عنوان تنها راه حل برای “مشکل” مشتری احتمالی خود، در مورد خطرات مرتبط با تغییر به پلتفرم خود یا ورود به این استراتژی فروش موفق و جدید با آنها صادق باشید.

واقعیت این است که هیچ فرصتی بدون مقداری ریسک در تجارت وجود ندارد، پس چرا سعی کنید واقعیتی را ترسیم کنید که برای مشتریان بالقوه شما صادق نیست؟ در عوض، استراتژی فروش خود را بر شناسایی فعالانه خطرات بالقوه مرتبط با استفاده از راه حل خود متمرکز کنید – و حتی حمایت بیشتری ارائه دهید که نشان می دهد مشتری بالقوه شما قبلاً با این خطرات آشنا هستید.

مثال: اگر یک پلتفرم CMS را برای وبلاگ نویسی می فروشید و مشتری بالقوه شما هنوز وبلاگی راه اندازی نکرده است، آنها باید در مورد اینکه چگونه وبلاگ نویسی یک سرمایه گذاری بلندمدت است که معمولاً یک شبه بر درآمد تأثیر نمی گذارد، آموزش ببینند. برای استفاده از نرم افزار شما، آنها باید ریسک محاسبه شده ای را برای سرمایه گذاری منابع روی افرادی که می توانند این مسئولیت جدید را مدیریت کنند، ایجاد کنند.

همچنین، زمانی را برای استفاده از تحقیقات، به اشتراک گذاشتن تجربیات خود، یا توسعه مطالعات موردی با مشتریان دیگر اختصاص دهید تا با این خطرات روبرو شوید.

  1. اعتماد خود به مشتریان را بفروش!

اگر استراتژی فروش شما فقط بر روی محصول متمرکز باشد، در تبدیل شک و تردید به اعتماد مشکل خواهید داشت.

مشتریان بالقوه شما چیزی بیش از یک محصول می خرند – آنها به شما اعتماد دارند و در آن رابطه سرمایه گذاری می کنند. آنها همچنین با کیف پول خود رای می دهند و انتظار دارند شرکت شما به اندازه کافی در دسترس باشد تا بتوانند از راه حل شما سود ببرند.

استراتژی فروش موفق شما باید باعث شود که آنها به شما و شرکت شما اعتماد کنند. این اعتماد را با صادق بودن کامل، به اشتراک گذاشتن خوبی ها و بدی ها، پایبندی به تعهدات خود و نشان دادن اینکه مدت ها پس از پایان فروش، مدافع آنها خواهید بود، ایجاد کنید.

  1. ذهنیت درست را توسعه دهید

مهم نیست از روش هایی که برای ارتباط با مشتریان بالقوه استفاده می کنید، چندین بار در روز رد شدن را تجربه خواهید کرد. این واقعیت فروش است.

چیزی که شما می فروشید برای همه عالی نخواهد بود و استراتژی های فروش در جهان برخی از شکاکان را به مشتریان پرداخت کننده تبدیل نمی کند.

بنابراین، باید ذهنیت انعطاف پذیری را توسعه دهید. طرد شدنها را شخصی نگیرید با نگرش مثبت به تلفن زدن ادامه دهید، حتی پس از یک نه سخت.

همانطور که نویسنده پرفروش و استراتژیست کسب و کار تونی رابینز توضیح می دهد، “دردناک ترین اشتباهی که در کارآفرینان می بینم این است که فکر می کنند فقط داشتن یک برنامه خوب یا یک محصول عالی برای تضمین موفقیت کافی است. اینطور نیست. موفقیت تجاری 80% روانشناسی است و 20% مکانیک. و صادقانه بگویم، روانشناسی اکثر مردم برای ایجاد یک تجارت نیست.” او می افزاید: «بزرگترین چیزی که شما را عقب نگه می دارد، طبیعت خودتان است. تعداد کمی از مردم از نظر احساسی برای چالش های ایجاد یک تجارت آماده هستند.

  1. مفید باشید

بهترین راه برای جلب اعتماد این است که در طول فرآیند فروش واقعی و مفید باشید.

موسس SaaS و یکی از مجریان پادکست The Startup Chat Hiten Shah می افزاید: «بهترین فروشنده ها همیشه مفید بوده اند. وقتی محصول یا خدماتی را می فروشید، اگر واقعاً به دنبال کمک به طرف مقابل هستید، فروش آسان میشود. در واقع زمانی است که فروش چیزی فراتر از خود فروش می شود. همه چیز در مورد ایجاد یک رابطه واقعی و معنادار است به جای اینکه فقط آنچه دارید را به کسی بفروشید.»

با در نظر گرفتن خود به عنوان یک حلال مشکل هر مشتری بالقوه، می‌توانید تصور خود را از نقشی که در فرآیند فروش بازی می‌کنید از فروشنده به مشاور تغییر دهید. اگر هدف اصلی را کمک به مشتریان بالقوه خود قرار دهید، طبیعتاً آنها را به سمت بهترین راه حل برای تجارت خود هدایت خواهید کرد.

یک استراتژی فروش موفق بلند مدت است. هیچ جایگزینی برای ایجاد یک تاثیر ماندگار مثبت وجود ندارد. فروش احتمالی آینده را از دست ندهید زیرا مفید نبودید.

  1. عدم قطعیت مشتریان را برطرف کنید

تصور کنید که در یک نسخه نمایشی محصول هستید و شروع به احساس عدم اطمینان از مشتری خود کرده اید. مکث کنید و به عدم اطمینانی که در اتاق احساس می‌کنید رسیدگی کنید. معامله هنوز از بین نرفته است و نشان دادن اینکه چگونه محصول شما آنچه را که نیاز دارد انجام می دهد می تواند به شما در بهبود در این شرایط کمک کند.

واکنش آنها را با گفتن چیزی مانند: «احساس می‌کنم که ممکن است 100% واضح نبوده باشد، تصدیق کنید. دوست داری بیشتر توضیح بدم؟» پاسخ دهید

اگر مشتریان بالقوه شما از شنیدن توضیح بهتر در مورد اینکه چگونه یک ویژگی به آنها کمک می کند تا به یک هدف خاص کمک کنند، احساس آرامش میکنند، توجه داشته باشید و این تغییرات بالقوه در استراتژی فروش خود را در حال حرکت رو به جلو در نظر بگیرید.

  1. فوریت ایجاد کنید

اکثر مردم تا آخرین لحظه ممکن خرید نمی کنند – تا زمانی که کاملاً به محصول شما نیاز داشته باشند. پس از همه، “اگر خراب نیست، آن را تعمیر نکنید.”

بنابراین، اگر مشتریان احتمالی شما متقاعد نشده اند که فوراً اقدامی انجام دهند، آن را تا سه ماهه بعدی به تعویق می اندازند. ایجاد حس فوریت واقعی به این معنی است که به مشتری بالقوه خود کمک کنید تا بفهمد که چرا در حال حاضر به راه حل شما نیاز دارد و به آنها کمک کنید تا اقداماتی را انجام دهند که می تواند تأثیر مثبتی بر تجارت آنها داشته باشد.

البته، فوریت برای کار باید معتبر باشد. مربی کسب و کارهای کوچک تارا جنتیله می گوید: «فوریت در مورد نیاز است. اگر می خواهید مردم برای خرید محصول شما احساس فوریت کنند، باید بدانند که چرا اکنون به آن نیاز دارند.”

در اینجا سه ​​استراتژی اساسی برای ایجاد فوریت بیشتر برای فروش وجود دارد:

ثبت نام محدود: پیشنهاد دهید آنها را در برنامه محدود خود از 10 مشتری که در حال آزمایش محصول جدید هستند، وارد کنید.

    افزایش قیمت آتی: یک محصول بهبودیافته ارزش بیشتری برای مشتریان به ارمغان می آورد و شما باید قیمت را افزایش دهید. برای تشویق تصمیمات خرید سریع، افزایش قیمت را از قبل اعلام کنید.

    پیشنهادات سفارشی: ارائه خدمات ویژه، مشاوره، جلسات آموزشی، یا برنامه ارتقاء در ازای تصمیم گیری امروز را در نظر بگیرید.

فوریت در فروش
  1. به مشتریان فعلی خود بیشتر بفروشید

مطالعات نشان داده اند که به طور متوسط، جذب مشتریان جدید حدود 5 برابر بیشتر از حفظ و ارائه ارزش برای مشتریان فعلی شما هزینه دارد.

مطمئناً، به دست آوردن مشتریان جدید بخش مهمی از رشد کسب و کار شما است، اما زمانی که به دنبال آزمایشی ویژگی های جدید یا گسترش به بازارهای مرتبط جدید هستید، به راحتی می توانید ارزش فروش را در ابتدا به مشتریان فعلی خود نادیده بگیرید.

علاوه بر آزمایش ویژگی‌های جدید، می‌توانید به دنبال راه‌هایی باشید که مشتریان فعلی‌تان بتوانند ارزش بیشتری از محصول شما کسب کنند، مانند ارتقای طرح یا آموزش‌های اضافی.

  1. هوشمندانه از آزمایش های رایگان استفاده کنید

گنجاندن یک نسخه آزمایشی رایگان در استراتژی فروش شرکت شما می تواند منجر به سودهای عظیم در ثبت نام های پولی شود، اگر این کار را درست انجام دهید.

در اینجا دو کلید برای یک آزمایش هوشمند وجود دارد:

    کوتاه نگه دارید: هدف آزمایش رایگان کمک به مشتریان مناسب برای تعهد سریع به یک طرح پولی است. برنامه خود را کوتاه نگه دارید (حداکثر 14 روز )و احتمال اینکه مشتریان بالقوه آن را جدی بگیرند و محصول شما را واقعاً ارزیابی کنند، افزایش خواهید داد.

    روی پیشرفت مشتری سرمایه گذاری کنید: مشتریان خود را به تنهایی رها نکنید. با یک هدف ساده و واضح یک جریان ورود به سیستم ایجاد کنید که به مشتریان احتمالی شما کمک می کند اولین برد کوچک خود را با محصول شما بدست آورند.

وقتی بازه زمانی را محدود کنید و به مشتریان بالقوه خود کمک کنید تا نتایج واقعی را با محصول خود تجربه کنند، احتمال تبدیلشدن به مشتری دائمی شما افزایش می‌یابد و می‌توانید از آزمایش رایگان خود درآمد بیشتری کسب کنید.

فروش

چگونه در 6 مرحله استراتژی فروش موفق خود را بسازید

برای ایجاد استراتژی فروش خود آماده اید؟ فراموش نکنید که الگوی استراتژی فروش موفق رایگان را بگیرید و وارد آن شوید!

  1. توسعه S.M.A.R.T. اهداف فروش

بیان اهداف (و پایبندی به آنها) آسان تر از انجام آن است. استراتژی فروش شما باید شامل اهداف بلندمدتی باشد که با ماموریت شرکت همراستا باشد و همچنین اهداف کوتاه مدتی که بر بستن معاملات کافی در این ماه یا سه ماهه تمرکز دارند.

اما مهمتر از همه، اهداف فروش شما باید SMART باشد:

  • خاص
  • قابل اندازه گیری
  • قابل دستیابی
  • واقع بین
  • به موقع

با تیم فروش خود برای بحث در مورد اهداف بنشینید. اهدافی را نه تنها برای سازمان فروش به طور کلی، بلکه برای هر مرحله از استراتژی فروش موفق خود تعیین کنید. همانطور که برای ابتکارات جدید برنامه ریزی می کنید، اهدافی را ایجاد کنید که به شما بگوید آیا این ابتکارات موفق هستند یا خیر. زمانی را برای بررسی نتایج خود برنامه ریزی کنید و آنها را با اهداف اصلی که تعیین کرده اید مقایسه کنید.

  1. نمایه مشتری ایده آل خود را ایجاد کنید

داشتن یک دید واضح از اینکه به چه کسی می فروشید بخش مهمی از استراتژی فروش شما است. برای درک اینکه کدام مشتریان با محصول شما موفق‌ترین هستند و کدام ویژگی‌های مشترک دارند، وقت بگذارید. نمایه مشتری ایده آل شما به تیم شما کمک می کند تا بر معاملاتی تمرکز کند که می تواند بیشترین ارزش را برای کسب و کار شما داشته باشد.

  1. انواع مختلف استراتژی های فروش را ارزیابی کنید

نوع استراتژی فروش که انتخاب می کنید بستگی به نحوه تشکیل تیم شما، نحوه اطلاع مشتریان از شما و اینکه کجا می توانید مشتریان جدید را در فرآیند خرید جذب کنید، بستگی دارد.

به عنوان مثال، اگر در حال حاضر تعداد زیادی سرنخ جدید دارید که به صورت ارگانیک از طریق دهان به دهان یا وب سایت شما می آیند، ممکن است بخواهید زمان بیشتری را بر روی استراتژی های فروش ورودی متمرکز کنید.

از سوی دیگر، اگر کسب و کار شما جدید است و حضور بسیار محدودی در وب دارد، ممکن است بخواهید تیم و تاکتیک های خود را برای تمرکز بر توسعه کسب و کار جدید از طریق فروش برونگرا تنظیم کنید.

  1. یک فرآیند فروش شفاف برای دنبال کردن (و اجرای استراتژی فروش خود) ایجاد کنید.

فرآیند فروش شما دستورالعملی است که تیم شما را طی مراحلی می برد که از اولین تماس به یک معامله بسته منتهی می شود.

به طور معمول، یک فرآیند فروش B2B شامل موارد زیر است:

  • اطلاع رسانی اولیه
  • صلاحیت و کشف
  • جلسه فروش یا نمایش محصول
  • پیشنهاد
  • مذاکره
  • قطعی شدن فروش

همچنین می‌توانید فرصت‌های فروش یا جذب مشتری جدید را به عنوان بخشی از فرآیند فروش خود بگنجانید.

از طریق هر یک از این مراحل، استراتژی فروش موفق خاصی را انتخاب کنید که نمایندگان شما باید در هر مرحله از آنها استفاده کنند. به عنوان مثال، آیا ارتباط اولیه آنها از طریق ایمیل است یا تماس؟ آیا آنها از سرنخ‌های جدید دعوت می‌کنند تا با آنها تماس بگیرند، یا سعی می‌کنند فوراً برای نمایش محصول برنامه‌ریزی کنند؟ ارجاعات کجا اتفاق می افتد؟

بر اساس استراتژی هایی که در دنیای واقعی کار کرده اید، برنامه ای ایجاد کنید، اما با تغییر شرایط در طول زمان، انعطاف پذیر باشید.

  1. مستندات فروش خود را بسازید

شما تنها زمانی می توانید استراتژی فروش موفق و مناسب را اجرا کنید که به وضوح مستند شده باشند و تیم شما منابع مناسبی برای تکمیل آنها داشته باشد.

ابتدا، حداقل اسناد فروش قابل قبول خود را ایجاد کنید، از جمله ارزش پیشنهادی ارائه شده به مشترین، میزان فروش خود، و هر چیز دیگری که برای تیم فروش خود کاملا ضروری می دانید.

بعد، مستندات فناوری خود را برنامه ریزی کنید. تیم شما از چه ابزارهایی برای جستجو استفاده خواهد کرد؟ آنها چگونه با مشتریان احتمالی و با یکدیگر ارتباط برقرار خواهند کرد؟ هر استراتژی فروش را به ابزار مناسب پیوند دهید و یک برنامه عالی در اختیار خواهید داشت.

استراتژی فروش موفق
تنها زمانی میتوان استراتژی مناسب را پیاده سازی کرد که مستندات فروش وجود داشته باشد
  1. برای تنظیم استراتژی فروش خود، داده های فروش را ردیابی و تجزیه و تحلیل کنید

پیگیری معیارهای فروش مانند نرخ تبدیل، فعالیت تیمی، ارزش طول عمر مشتری، حاشیه سود و سرعت فروش به شما کمک می کند تا ببینید استراتژی فروش شما چگونه کار می کند و آیا نیاز به تنظیم دارید یا خیر.

نکته حرفه ای: از گزارش قیف فروش در فرصت نزدیک استفاده کنید تا همه شاخصهای KPIهای ضروری فروش خود را در یک نگاه به دست آورید. به سرعت نقاط تبدیل پایین را در قیف فروش خود شناسایی کنید و استراتژی خود را برای دستیابی به نتایج بهتر تنظیم کنید.

اکنون که تمام مواد را بررسی کردیم بیایید صفر تا صد یک استراتژی فروش موفق را در قالب یک مثال برایتان توضیح دهیم:

یک شرکت برای تعیین استراتژی فروش لیستی از ویژگی هایی که باعث فروش موفق می شد را شناسایی کرد: اخلاق کاری، رهبری، هوش، اشتیاق، آمادگی و دانش، سازگاری با تغییر، موفقیت اولیه، دانش سازمان، رقابت و کوتاهی. سپس یک فرآیند تکراری برای ارزیابی احتمالات مذاکره بر اساس این ارزش‌های حیاتی ایجاد کرد.

اولین قدم برای آنها تعریف فرآیند فروش بود، زیرا معتقد بودند که این مهم ترین عامل موفقیت است. در این فرآیند پیشنهاد منحصر به فرد فروش، مشتری هدف، رقبا، اعتراضات مشترک مشتریان، ویژگی ها و مزایای محصول و غیره می باشد. تعریف شد.

سپس یک برنامه آموزشی عملی ایجاد کردند که نه تنها فرآیند فروش را قبل از شروع فروش برای نمایندگان توضیح می داد، بلکه به آنها اجازه می داد مشکلات مشتری را نیز تجربه کنند.

بخش بزرگی از این برنامه آموزشی این بود که هر نماینده وب سایت و وبلاگ خود را ایجاد می کند و سپس سعی کند تعداد بازدیدکنندگان را افزایش دهد. این عمل به نمایندگان اجازه می داد تا در آینده به مشتریان بالقوه بهتر مشاوره دهند.

هماهنگی فروش و بازاریابی:

تیم های فروش و بازاریابی با هم کار می کردند تا هر ماه سرنخ ایجاد کنند.

مدیر عاملاین شرکت هنگام استخدام فروشندگان به دنبال شش ویژگی مهم بود: هوش، اخلاق کاری، تجارب موفق آمیز، خلاقیت، کارآفرینی، رقابتی بودن.

حقیقت این است که تیم های فروش از همان ابتدا باید افراد بزرگ را پیدا کنند و سپس آنها را به عنوان فروشندگان عالی آموزش دهند.

برخورد با فروش مثل یک علم نه یک هنر:

مواردی که تیم فروش به آنها توجه داشتند متوسط تعداد معاملات، طول چرخه فروش، نرخ تبدیل معاملات، تعداد تماس‌ها در روز، میانگین زمان تماس را شامل می شد.

ردیابی هر یک از این معیارها در طول زمان به شرکت‌ اجازه می‌دهد تا بدانند فرآیند فروش کجاست و چطور می توان آن را بهبود داد.

یک پایگاه هوشمند و فناوری بسازید

و در نهایت اینکه این شرکت با درک اتلاف زمان و پول، از CRM استفاده کند. با استفاده از CRM، فروشندگان قادر به ردیابی زمانی بودند که مشتریان ایمیل خود را باز می کردند، بر لینک ها کلیک کردند و فایلهای ارسالی را می دیدند.

همچنین این شرکت برای حفظ کیفیت قیف فروش خود سرنخ های نامناسب، را حذف کرد. برای این منظور موارد نامربوط را فیلتر کرده و به نمایندگان فروش اجازه می داد بر فروش به مشتریان بالقوه تمرکز کنند.

نتیجه گیری

چه در حال راه اندازی استارت آپی برای خود باشید و چه تلاش می کنید اثربخشی فروش سازمان خود را افزایش دهید، یک استراتژی فروش می تواند به شما کمک کند نرخ تبدیل را افزایش دهید و معاملات بیشتری ببندید.

اکنون این به شما بستگی داردبه این فکر کنید که کدام استراتژی های فروش در لیست بالا برای کسب و کار شما بهتر عمل می کنند و با مشورت گرفتن از یک تیم فروش خبره میتوانید این فرآیند را تسریع ببخشید

پاسخ به سوالات متداول درباره روانشناسی فروش

استراتژی فروش مجموعه ای از تصمیمات، اقدامات و اهداف است که نحوه برنامه ریزی تیم فروش شما برای فروش محصولات یا خدمات را به منظور به حداکثر رساندن درآمد توضیح می دهد. برای بهینه سازی استراتژی فروش باید همیشه بررسی، ارزیابی و بهینه سازی شود. در واقع استراتژی فروش به عنوان راهنمای نمایندگان فروش برای پیگیری اهداف خاص در فرآیند فروش، موقعیت‌یابی محصول و تحلیل رقابتی عمل می‌کند.

برای حفظ، پیگیری و بهبود فروش باید از نرم افزار CRM استفاده کرد. با استفاده از نرم افزار CRM می توانید داده های فروش را ذخیره و پیگیری کنید. به جای وارد کردن دستی اطلاعات سرنخ با استفاده از نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری، می توانید به راحتی اطلاعات و داده های مشتری را در یک پایگاه داده ذخیره کنید.

  • خاص
  • قابل اندازه گیری
  • قابل دستیابی
  • واقع بین
  • به موقع

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سبد خرید
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.