استراتژی کسب و کار، چگونه و چرا؟؟

تا ندونیم کجا میخوایم بریم چه فرقی میکنه از کدوم راه بریم؟!این جمله معروف گربه هست تو کارتون آلیس... این موضوع استراتژی و زیرشاخه هاش رو اگر نتونیم خوب اجرایی کنیم بعد از مدتی متوجه میشیم که داریم آب درهاون میکوبیم...پس این درس را خوب دفت کن
استراتژی کسب و کار، چگونه و چرا؟؟

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

احتمالا کلمه استراتژی تاکنون یک بار به گوش همه خورده است. اما این استراتژی به چه معناست و در فضای کسب و کار چه کاربردی دارد؟ آیا تا به حال با خود فکر کرده‌اید دانستن در مورد استراتژی و استفاده از آن در کسب و کار یا شرکت شما چه مزایایی می‌تواند داشته باشد؟ این مقاله به دنبال ایجاد آشنایی اولیه با مفاهیم مربوط به استراتژی کسب و کار و نحوه به کارگیری آن است. پس همراه باشید تا بخشی از پاسخ‌های این سؤالات را با هم بیابیم.

استراتژی کسب‌وکار به چه معناست؟

موفقیت هر کسب و کاری با اثربخشی استراتژی که دنبال می‌کند تعیین می شود. استراتژی توضیح می‌دهد چگونه شرکت قصد دارد در بازار رقابت کند و چگونه قصد دارد با سود رشد کند. کسب و کارها در سراسر جهان، با فروش کالاها و خدمات در بازارهای رقابتی به دنبال افزایش و سود ارزش اقتصادی شرکت به منظور تضمین بقای آینده خود هستند. این امر مستلزم طرحی است که به مدیران کمک کند تصمیمات خود را هدایت کنند و از منابع به طور موثر برای دستیابی به اهداف کلیدی استفاده کنند. این طرح به عنوان یک استراتژی کسب و کار شناخته می شود.

بنابراین استراتژی کسب‌و کار برای هر شرکتی که به دنبال توسعه تجارت خود به شیوه‌ای استراتژیک است حیاتی است، اما استراتژی کسب و کار دقیقا چیست؟

به بیان ساده، استراتژی کسب و کار مجموعه‌ای شفاف از برنامه‌ها، اقدامات و اهداف است که نشان می‌دهد چگونه کسب و کار در یک بازار یا بازارهای خاص با یک محصول یا تعدادی از محصولات یا خدمات رقابت می‌کند.

به تعبیری دیگر استراتژی کسب و کار، طرح عملی برای دستیابی به چشم انداز و اهداف تعیین شده شرکت را ترسیم می‌کند و فرآیندهای تصمیم‌گیری برای بهبود ثبات مالی شرکت در بازار رقابتی را  هدایت می‌کند. استراتژی کسب و کار به بخش‌های مختلف شرکت کمک می‌کند با هم کار کنند و اطمینان حاصل شود که تصمیمات بخش از جهت کلی شرکت پشتیبانی می‌کند.

در ساده‌سازی این تعاریف می‌توان گفت استراتژی کسب و کار، یک طرح جامع است که به کسب و کار کمک می‌کند به اهداف خود دست یابد. چگونگی دستیابی به این اهداف توسط استراتژی در مقالات بعدی بحث خواهند شد.

ممکن است درک مفهوم استراتژی در تئوری تا حدودی ساده باشد، اما طراحی یک استراتژی تجاری خوب و سپس اجرای واقعی آن  کار آسانی نیست.

یک استراتژی کسب و کار، برنامه عمل برای دستیابی به چشم انداز و اهداف تعیین شده یک سازمان را ترسیم می کند و فرآیندهای تصمیم گیری را برای بهبود ثبات مالی شرکت در یک بازار رقیب هدایت می کند.

چرا استراتژی کسب و کار مهم است؟

دلایل بسیاری در ضرورت داشتن استراتژی در کسب و کار بیان می‌شود. از جمله:

  • برنامه ریزی: استراتژی کسب و کار به شما کمک می‌کند تا گام های کلیدی را برای رسیدن به اهداف تجاری خود بردارید.
  • شناخت نقاط قوت و ضعف: فرآیند طراحی استراتژی کسب و کار به شما این امکان را می دهد که نقاط قوت و ضعف شرکت خود را شناسایی و ارزیابی کنید تا بتوانید استراتژی مناسبی طراحی نمایید که نقاط قوت شما را بهینه می‌کند و نقاط ضعف شما را جبران یا از بین می‌برد.
  • کارایی: استراتژی به شما کمک می‌کند منابع را به طور موثر برای فعالیت‌های تجاری خود تخصیص دهید، که به طور خودکار کارآیی شرکت را افزایش می‌دهد. همچنین کمک می‌کند به شرایط اضطراری و بحران از قبل اندیشیده و تاحدود زیادی برنامه‌ریزی کنید، نقش‌های شغلی را طراحی کنید و همواره در مسیر اهداف پروژه خود بمانید.
  • کنترل: طراحی استراتژی کمک می‌کند کنترل بیشتری بر انتخاب انواع فعالیت‌های مناسب در راستای رسیدن به اهداف می‌دهد. همچنین امکان ارزیابی فعالیت‌ها را فراهم می‌کند تا متوجه شوید آیا فعالیت‌هایتان شما را به اهدافتان نزدیک‌تر می‌کند یا خیر.
  • مزیت رقابتی: با تعیین یک برنامه روشن برای چگونگی رسیدن به اهداف خود، می‌توانید بر تقویت نقاط قوت خود تمرکز کنید و از آنها به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده کنید که شرکت شما را در بازار منحصر به فرد می‌کند.

به طور کلی نداشتن طرح کلی و استراتژی در کسب و کار، منجر به اقدامات بی نظم در حوزه‌ها و بخش‌های مختلف می‌شود و اثربخشی سازمان را در کل محدود می‌کند. این عدم انسجام همیشه منجر به از دست دادن قدرت رقابتی می‌شود که بقا و موفقیت شرکت را تهدید می‌کند.

استراتژی چه تفاوتی با تاکتیک دارد؟

قبل از اینکه به جزئیات ساخت یک استراتژی بپردازیم، درک تفاوت یک استراتژی با یک تاکتیک حیاتی است.

در حالی که هر دو اصطلاح اغلب به جای یکدیگر اشتباه گرفته می شوند، آنها دو چیز کاملاً متفاوت هستند:

استراتژی به اهداف بلند مدت یک سازمان و نحوه برنامه ریزی برای دستیابی به آنها اشاره دارد. به عبارت دیگر مسیر رسیدن به چشم انداز تعریف شده را نشان می دهد.

تاکتیک به اقدامات خاصی اشاره دارد که برای رسیدن به اهداف تعیین شده در راستای استراتژی انجام می شود.

به عنوان مثال، استراتژی شرکت A ممکن است تبدیل شدن به ارزان ترین ارائه دهنده در بازار گوشی های هوشمند باشد. سپس مدیران آنها باید با تامین کنندگان مذاکره کنند تا هزینه قطعات الکترونیکی مورد استفاده در تولید را کاهش دهند. این یک تاکتیک برای دستیابی به استراتژی تعیین شده است.

یا همانطور که کمدین و نویسنده انگلیسی فرانک مویر می گوید:

استراتژی خرید یک بطری نوشابه خوب زمانی است که کسی را برای شام بیرون می آورید. تاکتیک این است که آنها را به نوشیدن آن وادار کند.

استراتژی کسب و کار

چرا استراتژی کسب و کار مهم است؟

دلایل بسیاری در ضرورت داشتن استراتژی در کسب و کار بیان می‌شود. از جمله:

  • برنامه ریزی: استراتژی کسب و کار به شما کمک می‌کند تا گام های کلیدی را برای رسیدن به اهداف تجاری خود بردارید.
  • شناخت نقاط قوت و ضعف: فرآیند طراحی استراتژی کسب و کار به شما این امکان را می دهد که نقاط قوت و ضعف شرکت خود را شناسایی و ارزیابی کنید تا بتوانید استراتژی مناسبی طراحی نمایید که نقاط قوت شما را بهینه می‌کند و نقاط ضعف شما را جبران یا از بین می‌برد.
  • کارایی: استراتژی به شما کمک می‌کند منابع را به طور موثر برای فعالیت‌های تجاری خود تخصیص دهید، که به طور خودکار کارآیی شرکت را افزایش می‌دهد. همچنین کمک می‌کند به شرایط اضطراری و بحران از قبل اندیشیده و تاحدود زیادی برنامه‌ریزی کنید، نقش‌های شغلی را طراحی کنید و همواره در مسیر اهداف پروژه خود بمانید.
  • کنترل: طراحی استراتژی کمک می‌کند کنترل بیشتری بر انتخاب انواع فعالیت‌های مناسب در راستای رسیدن به اهداف می‌دهد. همچنین امکان ارزیابی فعالیت‌ها را فراهم می‌کند تا متوجه شوید آیا فعالیت‌هایتان شما را به اهدافتان نزدیک‌تر می‌کند یا خیر.
  • مزیت رقابتی: با تعیین یک برنامه روشن برای چگونگی رسیدن به اهداف خود، می‌توانید بر تقویت نقاط قوت خود تمرکز کنید و از آنها به عنوان یک مزیت رقابتی استفاده کنید که شرکت شما را در بازار منحصر به فرد می‌کند.

به طور کلی نداشتن طرح کلی و استراتژی در کسب و کار، منجر به اقدامات بی نظم در حوزه‌ها و بخش‌های مختلف می‌شود و اثربخشی سازمان را در کل محدود می‌کند. این عدم انسجام همیشه منجر به از دست دادن قدرت رقابتی می‌شود که بقا و موفقیت شرکت را تهدید می‌کند.

سطوح استراتژی های کسب و کار

سه سطح وجود دارد که معمولاً در آن از استراتژی ها استفاده می شود: سطح شرکتی، تجاری و عملکردی.

استراتژی کسب و کار
هرم سطوح استراتژی کسب و کار

هر سه سطح چارچوب استراتژیک یک سازمان را تشکیل می دهند:

  1. سطح شرکت: استراتژی های سطح شرکت، برنامه های استراتژیک مدیریت ارشد یک سازمان هستند. آنها بیانیه ماموریت و چشم انداز را تشکیل می دهند و تأثیر اساسی بر عملکرد بلند مدت شرکت دارند. آنها تصمیمات مربوط به رشد، تملک، تنوع و سرمایه گذاری را هدایت می کنند.
  2. سطح کسب و کار: استراتژی های سطح کسب و کار در چشم انداز شرکت ادغام می شوند، اما با تمرکز بر یک تجارت خاص. در این سطح، چشم انداز و اهداف به استراتژی های مشخصی تبدیل می شوند که نحوه رقابت یک کسب و کار در بازار را نشان می دهد.

 

  1. سطح عملکردی: استراتژی های سطح عملکردی برای پاسخ دادن به اینکه چگونه بخش های عملکردی مانند بازاریابی، منابع انسانی یا تحقیق و توسعه می توانند از استراتژی های تجاری و سازمانی تعریف شده یک سازمان پشتیبانی کنند، طراحی شده اند.

این غیر معمول نیست که یک شرکت استراتژی های متعددی در هر سطح داشته باشد. در واقع، این برای اطمینان از اینکه نیازهای مختلف هر لایه به طور دقیق منعکس شده است، ضروری است.

اگرچه استراتژی های متعدد خطر اولویت ها و اهداف متضاد را به همراه دارند، اما در صورت مدیریت صحیح می توان این خطرات را کاهش داد. ما در یک ثانیه به این نقطه باز خواهیم گشت.

چگونه یک استراتژی تجاری را تدوین کنیم

    یک استراتژی کسب و کار، برنامه عمل برای دستیابی به چشم انداز و اهداف تعیین شده یک سازمان را ترسیم می کند و فرآیندهای تصمیم گیری را برای بهبود ثبات مالی شرکت در یک بازار رقیب هدایت می کند.

تعریف فوق قبلاً توصیه های عملی در مورد چگونگی ایجاد یک استراتژی مؤثر ارائه می دهد:

یک استراتژی باید چشم انداز یک کسب و کار را مشخص کند، اهداف آن و نحوه رشد و رقابت بلندمدت آن را مشخص کند.

فرآیند ساخت استراتژی را می توان به چهار مرحله تقسیم کرد:

    1-چشم انداز خود را تعریف کنید

    2-اهداف سطح بالای خود را تعیین کنید

    3-کسب و کار و بازار خود را تحلیل کنید

    4-نحوه کسب مزیت رقابتی را تعریف کنید-

    5- یک چارچوب استراتژی بسازید

مرحله 1: چشم انداز خود را تعریف کنید

برای موفقیت یک استراتژی، ابتدا باید ارزش های اصلی شرکت و موقعیت مطلوب آینده آن در بازار را در نظر گرفت. این به چشم انداز شرکت نیز معروف است.

نمونه هایی از بیانیه چشم انداز برخی از بزرگترین شرکت ها عبارتند از:

    اپل در تلاش است تا بهترین تجربه محاسباتی شخصی را برای دانش‌آموزان، مربیان، متخصصان خلاق و مصرف‌کنندگان در سراسر جهان از طریق سخت‌افزار، نرم‌افزار و ارائه‌های اینترنتی نوآورانه خود به ارمغان بیاورد.

آمازون میخواهد مشتری مدارترین شرکت زمین باشد. برای ساختن مکانی که مردم بتوانند هر چیزی را که ممکن است بخواهند آنلاین بخرند پیدا و کشف کنند.”

  بر اساس چشم انداز یک شرکت، پیشنهاد، مشتریان و بازار آن قابل تعریف است.

این یک مرحله مهم در فرآیند ساخت استراتژی است زیرا تضمین می کند که استراتژی طراحی شده منعکس کننده نیازهای واقعی بازار مربوطه است.

    یک استراتژی کسب و کار، برنامه عمل برای دستیابی به چشم انداز و اهداف تعیین شده یک سازمان را ترسیم می کند و فرآیندهای تصمیم گیری را برای بهبود ثبات مالی شرکت در یک بازار رقیب هدایت می کند.

تعریف فوق قبلاً توصیه های عملی در مورد چگونگی ایجاد یک استراتژی مؤثر ارائه می دهد:

یک استراتژی باید چشم انداز یک کسب و کار را مشخص کند، اهداف آن و نحوه رشد و رقابت بلندمدت آن را مشخص کند.

فرآیند ساخت استراتژی را می توان به چهار مرحله تقسیم کرد:

    1-چشم انداز خود را تعریف کنید

    2-اهداف سطح بالای خود را تعیین کنید

    3-کسب و کار و بازار خود را تحلیل کنید

    4-نحوه کسب مزیت رقابتی را تعریف کنید-

    5- یک چارچوب استراتژی بسازید

مرحله 1: چشم انداز خود را تعریف کنید

برای موفقیت یک استراتژی، ابتدا باید ارزش های اصلی شرکت و موقعیت مطلوب آینده آن در بازار را در نظر گرفت. این به چشم انداز شرکت نیز معروف است.

نمونه هایی از بیانیه چشم انداز برخی از بزرگترین شرکت ها عبارتند از:

    اپل در تلاش است تا بهترین تجربه محاسباتی شخصی را برای دانش‌آموزان، مربیان، متخصصان خلاق و مصرف‌کنندگان در سراسر جهان از طریق سخت‌افزار، نرم‌افزار و ارائه‌های اینترنتی نوآورانه خود به ارمغان بیاورد.

آمازون میخواهد مشتری مدارترین شرکت زمین باشد. برای ساختن مکانی که مردم بتوانند هر چیزی را که ممکن است بخواهند آنلاین بخرند پیدا و کشف کنند.”

  بر اساس چشم انداز یک شرکت، پیشنهاد، مشتریان و بازار آن قابل تعریف است.

این یک مرحله مهم در فرآیند ساخت استراتژی است زیرا تضمین می کند که استراتژی طراحی شده منعکس کننده نیازهای واقعی بازار مربوطه است.

استراتژی کسب و کار
تعریف چشم انداز مهمترین مرحله تدوین استراتژی است

پیشنهاد و ارزش پیشنهادی

یک استراتژی تجاری مؤثر مستقیماً بر پیشنهاد و ارزش پیشنهادی شرکت استوار است.

اولی نشان می دهد که چه کالاها و خدماتی ارائه می شوند، در حالی که ارزش پیشنهادی توضیح می دهد که چرا مردم در وهله اول باید آنها را بخرند.

توجه داشته باشید که گزاره ارزش پاسخ می دهد که چرا یک شرکت وجود دارد و چگونه با رقبای خود متفاوت است. به عبارت دیگر، توضیح می دهد که چگونه یک شرکت برای ایجاد تقاضا و رقابت در بازار برنامه ریزی می کند.

برای نشان دادن این موضوع با یک مثال، نگاهی به Shopify بیندازید. ارزش پیشنهادی آنها ارائه یک پلتفرم تجارت الکترونیک است که به مشتریان خود امکان فروش در کانال های متعدد را می دهد.

ارزش پیشنهادی Shopify این است که یک پلتفرم را ارائه دهد که به مشتریان خود امکان فروش در چندین کانال را می دهد.

ارزش پیشنهادی Shopify بیان می کند که چرا صاحبان مشاغل باید از پلت فرم خود استفاده کنند و تفاوت آن با دیگران چیست.

استراتژی کسب و کار

مشتریان

یکی دیگر از گام های حیاتی در ایجاد یک استراتژی تجاری موثر، تعریف نوع مشتری است که یک شرکت به آن خدمات می دهد.

مشتریان یا به عنوان مصرف کنندگان (B2C) یا مشاغل (B2B) طبقه بندی می شوند.

هر دو گروه معیارها، دلایل و انگیزه های متفاوتی برای خرید کالا و خدمات دارند. دانستن آنها به یک شرکت اجازه می دهد تا به طور دقیق به نیازها و خواسته های خاص خود در استراتژی خود بپردازد.

بازار هدف

در نهایت، سازندگان استراتژی باید در مورد بازاری که پیشنهاد و ارزش پیشنهادی آنها را هدف قرار می دهد، شفاف باشند.

    اگر یک شرکت به مصرف کنندگان بفروشد (B2C)، بازار را می توان با عوامل جمعیت شناختی و اجتماعی-اقتصادی، مانند جنسیت، سن، شغل، تحصیلات، درآمد، ثروت و محل زندگی شخصی تعریف کرد.

    با این حال، اگر پیشنهاد، سایر مشاغل را هدف قرار دهد (B2B)، بازارها معمولاً با استفاده از عواملی مانند صنعت، تجارت یا مدل فروش گروه‌های مشتریان هدف تعریف می‌شوند.

مرحله 2: اهداف سطح بالای خود را تعیین کنید

پس از تعریف چشم انداز، گام بعدی در تدوین استراتژی کسب و کار، تعیین اهداف سطح بالای یک سازمان است.

این اهداف معمولاً بر افزایش فروش و سود یک شرکت متمرکز هستند، زیرا وجود آن را تضمین می کنند و در صورت تجارت عمومی ارزش سهام را بهبود می بخشند.

به همین دلیل است که هدف یک استراتژی اساسا پاسخگویی به این سوال است که چگونه یک کسب و کار می تواند در بازار برای افزایش درآمد خود رقابت کند و در عین حال موقعیت مالی خود را نیز بهبود بخشد.

توجه داشته باشید که تدوین اهداف سطح بالا شامل هیچ هدفی برای دستیابی به ماموریت یک شرکت یا بازتاب ارزش های اصلی آن نمی شود.

این به این دلیل است که تنها هدف یک استراتژی تجاری عمومی افزایش ارزش اقتصادی شرکت برای صاحبان یا سهامداران آن است.

ارزش‌ها و مأموریت‌های اصلی بعداً هنگام طراحی استراتژی‌های سطح پایین‌تر، مانند استراتژی بازاریابی یا عملیاتی، در نظر گرفته می‌شوند.

استراتژی کسب و کار
تعیین اهداف باید به صورت گام به گام و مرحله ای باشد

مرحله 3: تجارت و بازار خود را تجزیه و تحلیل کنید

هنگامی که چشم انداز و اهداف تعریف شد، سازندگان استراتژی باید از نقاط قوت و ضعف کسب و کار خود و فرصت ها و چالش های موجود در بازار آگاه شوند.

این را می توان با استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT (نقاط قوت، نقاط ضعف، فرصت ها، تهدیدها) انجام داد:

اطلاعات به دست آمده در جریان تجزیه و تحلیل SWOT به عنوان مبنایی برای تدوین استراتژی است که ویژگی های داخلی شرکت و وضعیت خارجی بخش بازار را در نظر می گیرد.

استراتژی کسب و کار
جدول SWOT

این بینش ها به تصمیم گیرندگان اجازه می دهد تا اطمینان حاصل کنند که نقاط قوت یک شرکت از فرصت های موجود در بازار استفاده می کند، در حالی که به ضعف ها و تهدیدهای بالقوه ای که می تواند موفقیت بلندمدت سازمان را محدود می کند نیز توجه کنند.

مرحله 4: نحوه کسب مزیت رقابتی را تعریف کنید

مرحله چهارم در تدوین استراتژی به این سوال پاسخ می دهد که چگونه اهداف تعیین شده به دست می آیند.

 

شرکت هایی که در صنایع رقابتی به فروش می پردازند باید نحوه رقابت در بازار، ایجاد تقاضا و افزایش فروش و حاشیه سود خود را تعریف کنند.

مرحله 5: یک چارچوب استراتژی بسازید

بر اساس اجرای مراحل قبلی می توان یک استراتژی تجاری عمومی را تدوین کرد.

با این حال، کارکردهایی مانند بازاریابی یا امور مالی به طور موثر به این استراتژی عمومی کمک نمی کنند، مگر اینکه به استراتژی های سطح پایین تر ترجمه شود.

شکل‌گیری این استراتژی‌های سطح پایین‌تر که در زیر یک استراتژی تجاری عمومی قرار دارند، چارچوب استراتژی نامیده می‌شود.

موفقیت طرح تجاری عمومی را تضمین می کند، زیرا چشم انداز و نیازهای بخش های واحد را در بر می گیرد و آنها را با اهداف سطح بالاتر همسو می کند.

محصول، نام تجاری، بازاریابی یا استراتژی های عملیاتی تنها چند نمونه هستند که به موفقیت استراتژی کلی کسب و کار کلی شرکت کمک می کنند.

توجه داشته باشید که چارچوب های استراتژیک می توانند به سرعت در عمل بسیار پیچیده شوند. به همین دلیل است که مدیران باید اطمینان حاصل کنند که مرتباً همسویی بین استراتژی های سطح پایین و بالا را بررسی می کنند.

انواع استراتژی های کسب و کار

پروفسور مایکل ای. پورتر، استاد مدرسه بازرگانی هاروارد، سه نوع استراتژی عمومی را که کسب و کارها می توانند هنگام تعریف مزیت رقابتی خود انتخاب کنند، شناسایی کرد:

  • رهبری هزینه،
  • تمایز
  • تمرکز.

با این حال، شرکت‌ها همچنین می‌توانند یکی از این استراتژی‌های عمومی را به طور موثر دنبال نکنند. پورتر از این موضوع به عنوان “ماندن در وسط” یاد می کند.

در این مورد، یک شرکت محصول یا خدماتی را به اندازه کافی منحصر به فرد ارائه نمی دهد که مشتریان را به خرید ترغیب کند. در عین حال، قیمت پیشنهاد برای رقابت موثر در بازار بسیار بالا است.

عدم دستیابی به مزیت رقابتی منجر به عملکرد ضعیف فروش می شود که موجودیت شرکت آینده را تهدید می کند.

بیایید نگاهی دقیق‌تر به راه‌های مختلف کسب مزیت رقابتی بیندازیم:

رهبری هزینه

رهبری هزینه به توانایی یک شرکت برای تولید محصول با کمترین هزینه در صنعت خود اشاره دارد.

این مزیت هزینه را می توان با استفاده از صرفه جویی در مقیاس، فناوری های اختصاصی یا توانایی ایجاد و حفظ منافع هزینه در طول زنجیره تامین به دست آورد.

استراتژی رهبری هزینه از یک شرکت می‌خواهد که ساختار هزینه‌های خود را به طور مؤثر کاهش دهد و در عین حال قیمت‌هایی را برای محصولاتش که مطابق با میانگین صنعت است، اعمال کند.

    مثال: شرکت هواپیمایی با کرایه پایین رایان ایر نمونه بارز شرکتی است که از استراتژی رهبری هزینه استفاده می کند. آنها با کاهش هزینه ها و استفاده از صرفه جویی در مقیاس، با موفقیت در صنعت هواپیمایی رقابت می کنند. به همین دلیل، رایان ایر تنها یک نوع هواپیما (بوئینگ 737-200) در کل ناوگان خود دارد.

تمایز

در یک استراتژی تمایز، یک شرکت به دنبال ایجاد یک پیشنهاد منحصر به فرد است که توسط مشتریان هدف ارزش گذاری شود. خریداران باید این پیشنهاد را در مقایسه با سایر گزینه های موجود در صنعت ارزشمندتر بدانند. در مقابل، یک شرکت قادر است قیمت های بالاتری را برای محصولات خود مطالبه کند.

    مثال: استارباکس یک نمونه عالی از شرکتی است که استراتژی تمایز را با موفقیت اجرا کرده است. در حالی که قهوه را به‌عنوان کالایی در دسترس می‌فروشد، فروشگاه‌های با طراحی خوب و تنوع بی‌نظیر طعم، دلیل تمایل مشتریان به پرداخت حق بیمه است.

استراتژی کسب و کار
برای هر کالایی میتوان یک راه متمایز برای ارائه به مشتری طراحی کرد

تمرکز

هدف استراتژی عمومی تمرکز تنها تعداد کمی از بخش های بازار هدف است. ماتریس پورتر دامنه رقابتی را در این موارد باریک تعریف می‌کند، زیرا هدف یک شرکت تنها بخش کوچکی از بخش وسیع‌تر بازار است.

در این صورت، یک شرکت می تواند تمرکز بر هزینه یا تمایز داشته باشد:

هنگامی که یک شرکت به دنبال کسب مزیت هزینه است، از یک استراتژی متمرکز بر هزینه پیروی می کند. پیشنهاد این شرکت یک جایگزین ارزان قیمت برای محصول پیشرو در بازار است که هنوز برای گروه خاصی از خریداران جذاب است.

از سوی دیگر، تمرکز تمایز به دنبال پاسخگویی به یک نیاز خاص در بخش مشتری است. این تمرکز تمایز، استراتژی کلاسیک بازاریابی طاقچه ای است که بسیاری از کسب و کارهای کوچک و محلی برای رقابت با زنجیره های بزرگتر در بازار خود دنبال می کنند.

    مثال: فروشگاه های آنلاین کوچکی که در ارائه محصولات گیاهی و گیاهی تخصص دارند نمونه خوبی از شرکت هایی هستند که از استراتژی تمرکز عمومی پیروی می کنند. محدوده هدف باریک آنها به آنها اجازه می دهد تا به انتخاب ارجح در بخش های مشتریان آگاه از محیط زیست و سلامت تبدیل شوند.

         

چگونه موفقیت استراتژی را اندازه گیری کنیم

استراتژی های تجاری زمانی موفق هستند که مستقیماً مسئول رشد و بهبود عملکرد رقابتی یا مالی باشند.

موفقیت یک برنامه استراتژیک را می توان با نظارت بر طیفی از شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) ارزیابی کرد.

به طور معمول، برخی یا همه KPI های زیر هنگام اجرای یک استراتژی تجاری جدید اندازه گیری می شوند:

رشد

  • درآمد فروش
  • تعداد مشتری ها
  • تکرار فروش مشتری
  • نرخ حفظ مشتری
  • نرخ تبدیل
  • میانگین ارزش سفارش (AOV)
  • حجم کسب و کار

موقعیت رقابتی

  • سهم بازار
  • موقعیت بازار
  • نرخ برد فروش
  • آگاهی از برند و اشاره های مطبوعاتی
  • موقعیت حاشیه در مقابل میانگین صنعت
  • رشد فروش در مقابل میانگین صنعت

عملکرد مالی

  • سود ناخالص
  • سود خالص
  • سود عملیاتی
    • EBIT و EBITDA
  • بازگشت دارایی
  • جریان ازاد نقدینگی
  • جریان نقدی عملیاتی

در عمل، شرکت ها ممکن است موفقیت استراتژی را به روشی دقیق تر اندازه گیری کنند. این به این دلیل است که بخش های جداگانه استراتژی های سطح پایین خود را تعریف می کنند.

استراتژی کسب و کار
سه عامل رشد، موقعیت بازار و عملکرد مالی از مهمترین شاخصهای اندازه گیری استراتژی بازاریابی هستند

مثال های استراتژی کسب و کار

برای نشان دادن اصول مورد بحث قبلی، من دو نمونه از شرکت هایی را که استراتژی تجاری عمومی خود را با موفقیت اجرا کرده اند جمع آوری کرده ام: آمازون و رکیت بنکیزر.

مثال 1: آمازون

آمازون به دلیل خدمات عالی به مشتریان و گزینه های ارسال سریع شناخته شده است.

و در حالی که چشم انداز آن این است که مشتری محورترین شرکت زمین باشد، اما آمازون با نوآوری مداوم در بازارهای موجود و جدید، این امر را به واقعیت تبدیل می کند. نتیجه؟ رشد بیشتر و ارزش سهامداران بیشتر.

در اولین نامه سهامداران خود از سال 1997، جف بزوس خود چهار اصل را که شرکت را هدایت می کند، بیان کرد: وسواس مشتری به جای تمرکز بر رقیب، اشتیاق به اختراع، تعهد به تعالی عملیاتی و تفکر بلند مدت.

استراتژی تجاری عمومی آمازون کسب مزیت رقابتی از طریق کاهش هزینه ها (رهبری هزینه) همراه با توانایی آن در نوآوری در بازارهای رقابتی است.

تمرکز همیشه یک چیز است است: خدمت به نیازهای مشتریان نهایی.

این به آمازون اجازه می دهد تا از رقبای خود که اغلب برای رسیدن به غول فناوری در طی چندین سال تلاش می کنند پیشی بگیرد.

استراتژی های سطح پایین آن (عملیاتی، بازاریابی و غیره) همگی از استراتژی کلی تمرکز بر انتخاب، قیمت و صرفه جویی در مقیاس برای ایجاد ارزش برای مشتریان پیروی می کنند.

این چارچوب استراتژیک به آمازون اجازه داده است تا به یکی از موفق ترین شرکت های فناوری در قرن بیست و یکم تبدیل شود.

مثال 2: Reckitt Benckiser

اگرچه نام این شرکت توسط بسیاری از مصرف کنندگان شناخته شده نیست، سبد برند Reckitt از برندهای اصلی خانگی مانند Finish، Dettol، Nurofen، Vanish یا Durex تشکیل شده است.

در سال 2012 که با کاهش فروش و افزایش رقابت مواجه شد، این شرکت مجبور شد استراتژی تجاری خود را تغییر دهد تا به مسیر رشد قوی بازگردد.

    تمرکز بر تحقیق و توسعه برای خطوط محصول جدید که به آن اجازه می دهد به اهداف سطح بالای خود برای افزایش فروش و حاشیه دست یابد.

    بودجه خود را در بازارهایی که بیش از حد متوسط ​​رشد کرده بودند افزایش داد تا رشد بیشتر را تحریک کند.

    برند و استراتژی های بازاریابی خود را بازنگری کرد و بودجه را در آن مناطق افزایش داد.

    چندین شاخص عملکرد کلیدی را با هدف افزایش رشد درآمد خالص به میزان 200 واحد در ثانیه نسبت به میانگین بازار در هر سال تا سال 2017 تنظیم و نظارت دقیقی کرد.

در حالی که Reckitt نتوانست به تمام اهداف تعیین شده خود دست یابد، اصلاحات استراتژی تجاری آن به شرکت کمک کرد تا فروش و سود خود را بالاتر از میانگین بازار رشد دهد.

در نتیجه، بین سال‌های 2012 و 2017، 33 میلیارد پوند ارزش برای سهامداران خود افزایش داد.

جمع بندی

اگر برای ایجاد یک استراتژی برای تجارت خود به کمک نیاز دارید، با ما در تماس باشید. ما توصیه‌های مناسبی را ارائه می‌دهیم که به شما کمک می‌کند تا در مورد چشم‌انداز، اهداف و چگونگی ایجاد یک کسب‌وکار مؤثرتر شفاف‌سازی کنید.

پاسخ به سوالات متداول درباره استراتژی کسب و کار

استراتژی توضیح می‌دهد چگونه شرکت قصد دارد در بازار رقابت کند و چگونه قصد دارد با سود رشد کند. کسب و کارها در سراسر جهان، با فروش کالاها و خدمات در بازارهای رقابتی به دنبال افزایش و سود ارزش اقتصادی شرکت به منظور تضمین بقای آینده خود هستند

استراتژی به اهداف بلند مدت یک سازمان و نحوه برنامه ریزی برای دستیابی به آنها اشاره دارد. به عبارت دیگر مسیر رسیدن به چشم انداز تعریف شده را نشان می دهد.

تاکتیک به اقدامات خاصی اشاره دارد که برای رسیدن به اهداف تعیین شده در راستای استراتژی انجام می شود.

1-چشم انداز خود را تعریف کنید

    2-اهداف سطح بالای خود را تعیین کنید

    3-کسب و کار و بازار خود را تحلیل کنید

    4-نحوه کسب مزیت رقابتی را تعریف کنید

    5-یک چارچوب استراتژی بسازید

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش پریسا رسولیان و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

2 دیدگاه در “استراتژی کسب و کار، چگونه و چرا؟؟

  1. زهرا شاهی گفت:

    بسیار آموزنده

    1. گروه مشاوران غزال گفت:

      خوشحالیم خانم شاهی که همراهمون هستین.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سبد خرید
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.

ابزار ۷ لایه استراتژی