چگونه استراتژی ورود به بازار را تدوین کنیم؟
ممکن است ایده جدیدی برای محصول یا خدمات خود داشته باشید ولی مهمترین نکته این است که بدانید چگونه وارد بازار شوید. استراتژی ورود به بازار یک طرح جامع است که کسب و کارها برای ارائه محصول یا خدمات جدید به بازار از آن استفاده می کنند.
یک استراتژی معمولی که برای کاهش ریسک ذاتی در معرفی یک محصول جدید طراحی شده، شامل مشخصات بازار هدف، یک طرح بازاریابی و یک استراتژی فروش و توزیع مشخص است.
در این مقاله، با هدف استراتژی های ورود به بازار بیشتر آشنا می شوید، با نمونه هایی از آنها در عمل مواجه و خواهید فهمید که چگونه خودتان یکی را ایجاد کنید.
پیشنهاد می‌کنیم قبل از این که ادامه مقاله را بخوانید برای نوشتن یک نقشه راه کامل مقاله بیزینس مدل یا مدل کسب و کار را مطالعه کنید.
استراتژی ورود به بازار و هدف آن
کسب و کارها، استراتژی های ورود به بازار که با نام (GTM) که مخفف Go To Market است را برای به حداقل رساندن ریسک و بهینه سازی موفقیت بالقوه در هنگام معرفی محصول جدید به بازار آماده می کنند.
استراتژی ورود به بازار برای شرکت های مستقر بر اساس چشم انداز آنها نعیین شده و اقدامات مرتبط با آن به اندازه تلاشهای مربوط به ایده جدید کارآفرینانه مهم است.
هنگام ورود به یک بازار جدید یا راه اندازی یک محصول جدید، خطرات زیادی وجود دارد. برای مثال، جک تروت، مجری و مشاور فقید تبلیغات، زمانی به این نکته معروف اشاره کرد:
خانواده‌های آمریکایی 85 درصد از نیازهای خود را با همان 150 کالایی که بارها و بارها خریداری میکنند پوشش می‌دهند.
اینکه این آمار درست است یا نه، به اندازه حقیقتی که نشان می دهد مهم نیست: ورود به چرخه محصولات مصرف کننده ها چالش برانگیز است و رقابت زیاد است.
استراتژیهای ورود به بازار، چالشهای این فضای رقابتی را با شناسایی کامل بازار هدف، بیان ارزش پیشنهادی محصول، ایجاد یک برنامه بازاریابی و توسعه استراتژی برای کانالهای فروش و توزیع آن، پیشبینی میکنند. برخی از رایج ترین اهداف تدوین یک استراتژی موثر GTM عبارتند از:
- به دست آوردن درک جامعی از بازار، بازار هدف و جایگاه محصول پیشنهادی در آن.
- کاهش هزینه های بازاریابی با شناسایی کانال های تبلیغاتی با بالاترین بازگشت سرمایه (ROI).
- عیب یابی موقعیت محصول و ارسال پیام قبل از رفتن به بازار.
- تعریف دقیق لجستیک کانال های توزیع و فروش قبل از راه اندازی برای اطمینان از حداکثر تاثیر بازار.
6 مزیت استراتژی ورود به بازار
علاوه بر کمک به شما در راه اندازی یک محصول با موفقیت، تدوین یک استراتژی موثر GTM می تواند به چندین روش برای کسب و کار شما مفید باشد، از جمله:
1-ماموریت تجاری را روشن می کند
ایجاد هر نوع استراتژی تجاری، از جمله استراتژی GTM، فرصتی عالی برای بررسی ماموریت سازمان شما و اطمینان از همسو بودن تلاش های محصول شما است. چرا این سازمان وجود دارد؟ چه دستاوردی برای کارکنان و مشتریان خود خواهد داشت؟ چه ارزش هایی این ماموریت را هدایت می کنند؟ محصولات جدید چگونه از این ماموریت پشتیبانی می کنند؟
2-درک بازار
تدوین استراتژی GTM مستلزم دستیابی به درک جامعی از بازار، بازار هدف، رقبای شما و جایگاه محصول پیشنهادی در آن است. با بینش بیشتر در مورد مشتریان و شرایط بازار، سازمان شما ابزارهای بیشتری برای پیشرفت در همه زمینه های کسب و کار، از عرضه محصول گرفته تا معرفی هویت برند جدید به جهان، خواهد داشت.
3-کاهش هزینه ها
با یک استراتژی قوی ورود به بازار ، می‌توانید با شناسایی کانالهای تبلیغاتی با بالاترین بازگشت سرمایه (ROI) و توسعه پیام‌های بازاریابی و محتوایی که با بازار هدف شما طنین‌انداز می‌شود، هزینه‌های بازاریابی را کاهش دهید.
4-کاهش زمان ورود به بازار
استراتژیهای ورود به بازار همچنین به شما در راه‌اندازی سریع محصولات به روش‌های زیر کمک میکنند:
- اولویت بندی وظایفی که برای ورود یک محصول به بازار ضروری است
- عیب یابی موقعیت محصول و ارسال پیام قبل از رفتن به بازار
- تعریف دقیق لجستیک کانال های توزیع و فروش قبل از راه اندازی برای اطمینان از حداکثر تاثیر بازار
بسته به نوع محصولی که راه‌اندازی می‌کنید، ممکن است رویکرد محصول قابل دوام (MVP) را در نظر بگیرید: اطمینان از اینکه محصول دارای ویژگی‌های کافی برای جذب پذیرندگان اولیه است، اعتبارسنجی محصول و انجام به‌روزرسانی‌ها یا بهبودهای محصول می‌تواند تجربه مشتری را بهبود بخشد.
5-ایجاد آگاهی بیشتر از برند
با راه اندازی و تبلیغ یک محصول جدید، شما فرصتی دارید که توجه بیشتری را به برند خود به طور کلی جلب کنید و حتی بازارهای جدید را جذب کنید و در نتیجه پایگاه مشتریان خود را گسترش دهید.
6-افزایش پتانسیل رشد
به طور کلی، یک استراتژی ورود به بازار، زمانی که به طرز ماهرانه ای اجرا شود، می تواند پتانسیل رشد سازمان شما را افزایش دهد. با دسترسی به بازارهای جدید، داده‌های بازار سازمان‌یافته و فرآیندی کارآمد برای عرضه محصولات، می‌توانید فرصت‌های رشد را راحت‌تر از بدون استراتژی GTM به دست آورید.
تفاوت استراتژی ورود به بازار و استراتژی بازاریابی و برنامه بازاریابی
اگرچه شباهت‌هایی با یکدیگر دارند، استراتژی بازاریابی، استراتژی ورود به بازار و برنامه بازاریابی یکسان نیستند.
استراتژی بازاریابی یک استراتژی بلندمدت (اغلب سال‌های طولانی در آینده) است که اهداف کلی بازاریابی یک کسب و کار را مشخص می‌کند.
در همین حال، یک برنامه بازاریابی، یک برنامه عملیاتی است که مراحل مشخص مورد نیاز برای انجام یک کمپین بازاریابی را مشخص می کند.
استراتژی ورود به بازار، در نهایت، طرحی استراتژیک از مراحل و ملاحظات مشخصی است که برای آوردن یک محصول جدید به بازار لازم است.
در حالی که یک GTM می تواند شامل یک برنامه بازاریابی باشد و توسط یک استراتژی بازاریابی هدایت شود، ولی یک برنامه بازاریابی و نه یک استراتژی بازاریابی شامل یک استراتژی GTM مشخص نیست.
چگونه یک استراتژی ورود به بازار ایجاد کنیم
یک استراتژی ورود به بازار چندین استراتژی و روش بازاریابی دیگر را جمع آوری می کند تا اطمینان حاصل شود که یک محصول با بهترین شانس ممکن برای موفقیت وارد بازار می شود.
برای کمک به درک بهتر آنچه در تدوین یک استراتژی ورود به بازار انجام می شود، راهنمای زیر شامل عناصر کلیدی است که باید در طول فرآیند توسعه دهید.
بازار هدف خود را شناسایی کنید.
مشتری محور اصلی هر استراتژی بازاریابی است.
در نتیجه، چه محصول جدیدی را به بازار بیاورید یا یک محصول موجود را تغییر کنید، لازم است ابتدا بازار هدفی را که بیشتر علاقه مند به خرید آن است، تحقیق و شناسایی کنید.
بازار هدف گروهی از افراد است که دارای مجموعه‌ای از ویژگی‌های مشترک هستند، مانند شباهت‌های جمعیتی یا روانشناختی. فرآیند شناسایی شباهت‌های مشترک بین گروه‌ها تقسیم‌بندی نامیده می‌شود و شامل تحقیق در مورد انواع افراد یا سازمان‌هایی است که احتمالاً محصول شما را خریداری میکنند.
همانطور که بازار هدف خود را شناسایی می کنید، به این سوالات پاسخ دهید:
- آیا محصول شما به مصرف کنندگان روزمره (B2C) یا سایر مشاغل (B2B) فروخته می شود؟
- آیا از تقسیم بندی جمعیتی، روانشناختی یا سایر انواع برای تعریف بازار هدف خود استفاده می کنید؟
- نقاط دردناک بازار هدف شما چیست؟ چه مشکلی را با محصول خود حل می کنید؟
پیشنهاد ارزش خود را روشن کنید.
ارزش پیشنهادی یک محصول، مزایایی است که برای مصرف کنندگان فراهم می کند و مشکلاتی که آن را حل می کند. به عبارت دیگر، ارزش پیشنهادی محصول شما بیان می کند که چرا بازار هدف باید محصول را خریداری کند.
همانطور که در حال آماده کردن استراتژی ورود به بازار خود هستید، باید درک روشنی از ارزش پیشنهادی محصول شما برای هدایت تلاش های بازاریابی خود داشته باشید.
ارزش پیشنهادی که شما شناسایی می کنید باید به همان اندازه مربوط به بازار هدفی باشد که به آن می فروشید. به عنوان مثال، در حالی که برخی از محصولات خود را جایگزین ارزان‌تری برای محصول دیگر میکنند، برخی دیگر خود را به عنوان راه‌حلی برای مشکل خاصی که در حال حاضر هیچ راه‌حلی در بازار ندارد، قرار می‌دهند.
ارزش پیشنهادی دقیقی که محصول یا خدمات شما ارائه خواهد کرد بستگی به این دارد که چیست و بازار هدف آن کیست. برای تعریف ارزش پیشنهادی محصول خود، به موارد زیر پاسخ دهید:
- محصول شما چه نقاط دردی را برطرف می کند؟
- چگونه محصول شما از رقبای شما متمایز است؟
- محصول یا خدمات شما چه ویژگی یا تجربه منحصر به فردی را به مشتریان بالقوه ارائه می دهد؟
استراتژی قیمت گذاری خود را تعریف کنید.
هر کسب و کاری برای پیشرفت نیاز به یک راهنما و مشاور دارد، اگر به موفقیت کسب و کارتان اهمیت می‌دهید، به صفحه مشاوره مدیریت سری بزنید.
قیمت یک عامل مهم برای هر محصول است. شما نباید یک محصول را به قیمت خیلی زیاد یا خیلی کم بفروشید. اگر این کار را انجام دهید، یا به اندازه کافی محصول را جابه‌جا نکنید یا به حاشیه سود خود اضافه کنید.
اکنون که درک درستی از بازار هدف خود و ارزشی که محصول شما ارائه می دهد، دارید، درک بهتری از قیمتی که یک مصرف کننده ممکن است برای محصول شما بپردازد، دارید.
همانطور که استراتژی قیمت گذاری خود را در نظر می گیرید، برخی از سوالاتی که ممکن است از خود بپرسید عبارتند از:
- هزینه تولید محصول یا خدمات شما چقدر است؟
- برای کسب سود چه قیمتی را باید برآورده کنید؟
- رقبای شما برای یک محصول یا خدمات مشابه چقدر هزینه می گیرند؟
- بازاریابی هدف شما مایل به پرداخت برای محصول شما چیست؟
- آیا از مدل اشتراک یا تراکنش استفاده خواهید کرد؟
قیمت خوب قیمتی است که با اهداف تجاری شما مطابقت داشته باشد، با مشخصات مشتری شما مطابقت داشته باشد و شما را در بازار رقابتی کند.
استراتژی ارتقای خود را بسازید.
استراتژی تبلیغاتی شما برنامه اقدام شما برای تبلیغ محصولتان به مشتریان هدفتان است. در اینجا، شما باید یک برنامه بازاریابی بسازید که مراحل دقیقی را که برای رسیدن به پایگاه مشتری خود بردارید، مشخص کند.
تکنیک هایی که برای تبلیغ محصول خود استفاده می کنید کاملاً به محصول یا خدماتی که می فروشید بستگی دارد. به عنوان مثال، در حالی که یک کسب و کار ممکن است از یک تیم فروش برای ارائه محصول خود به سایر مشاغل استفاده کند، دیگری ممکن است به جای آن بر بازاریابی رسانه های اجتماعی تمرکز کند تا آگاهی از برند را افزایش دهد و مشتریان بالقوه را به صورت ارگانیک جذب کند.
همانطور که استراتژی تبلیغات خود را طراحی می کنید، برخی از سوالاتی که باید در نظر بگیرید عبارتند از:
- بهترین کانال برای دستیابی به مخاطبان هدف شما چیست؟ آنلاین یا آفلاین؟
- آیا مشتری شما به روش‌های بازاریابی برون‌گرا، مانند تماس‌های تلفنی یا تبلیغات رادیویی، یا تلاشهای بازاریابی درون‌گرا مانند سئو بهتر پاسخ میدهد؟
- مخاطب هدف شما بیشتر وقت خود را در کجا می گذراند؟ چه کانال های بازاریابی در آن فضا نفوذ می کنند؟
- اکنون با توجه به بودجه فعلی خود، چه روش های بازاریابی را می توانید به طور واقع بینانه اجرا کنید؟
کانال های فروش و توزیع خود را انتخاب کنید.
کانالهای فروش جایی هستند که مصرف‌کنندگان می‌توانند محصول شما را خریداری کنند، در حالی که کانالهای توزیع راه‌هایی هستند که محصول شما واقعاً به دست مشتری می‌رسد.
اغلب، کانال های فروش و کانال های توزیع می توانند یکسان باشند، مانند زمانی که مصرف کننده مستقیماً از یک تولید کننده خرید می کند. در موارد دیگر، کانالهای توزیع می‌توانند بسیار پیچیده‌تر باشند، مانند زمانی که یک تولیدکننده به یک عمده‌فروش می‌فروشد، که به نوبه خود به خرده‌فروشی می‌فروشد که در نهایت محصول خود را به یک مصرف‌کننده می‌فروشد.
اینکه آیا تصمیم دارید محصول خود را به صورت حضوری یا آنلاین، مستقیماً به یک مصرف کننده یا عمده فروش، یا هر گونه تنوع دیگری بفروشید، به نیازهای منحصر به فرد محصول شما بستگی دارد. هر چه انتخاب کنید، سفر خریدار باید تا حد امکان بدون درز باشد تا اصطکاک کاهش یابد و فروش افزایش یابد.
برخی از نکاتی که در انتخاب کانال های فروش و توزیع باید در نظر گرفته شود عبارتند از:
- ماهیت محصول شما چیست و آیا الزامات فروش و توزیع خاصی دارد؟
- نیازهای تولید محصول شما چیست و چگونه بر فروش و توزیع آن تأثیر می گذارد؟
- بازار هدف شما از کجا محصولات خرید یا خرید می کند؟
- چگونه می توانید فروش محصول خود را تا حد امکان بدون مشکل انجام دهید؟
معیارها را تنظیم کنید و بر عملکرد خود نظارت کنید.
موفقیت استراتژی ورود به بازار شما کاملاً به اهدافی که تعیین کرده اید بستگی دارد. در تعیین این اهداف، معیارهایی را که برای سنجش موفقیت خود استفاده خواهید کرد نیز شناسایی می کنید.
از آنجایی که استراتژی ورود به بازار (GTM) شما از ایده به واقعیت تبدیل می شود، مهم است که معیارهای خود را پیگیری کنید و هر گونه تنظیمات لازم را در طول مسیر انجام دهید. به عنوان مثال، اگر معلوم شد که برای جذب مشتریان بیشتر از هزینه ای که آنها برای محصول شما می پردازند، پرداخت می کنید، باید استراتژی خود را تنظیم کنید تا به هزینه جذب مشتری بهتری برسید.
برخی از معیارهای رایج برای سنجش موفقیت یک استراتژی ورود به بازار عبارتند از:
- هزینه جذب مشتری (CAC)
- هزینه فروش
- نرخ تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل
داستان موفقیت در ورود به بازار: iMac G3 اپل
کسب‌وکارها می‌توانند استراتژیهای ورود به بازار را برای عرضه هر محصولی ایجاد کنند، خواه یک محصول کاملاً جدید باشد، یا تکرار جدید یک محصول قدیمی، یا صرفاً یک تغییر نام تجاری که قبلاً در بازار وجود داشته است. هدف هرچه که باشد، استراتژی GTM یک کسب و کار می‌تواند راه‌اندازی محصول را ایجاد یا شکست دهد.
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.
سوالات متداول درباره استراتژی ورود به بازار
استراتژی ورود به بازار چیست
کسب و کارها، استراتژی های ورود به بازار که با نام (GTM) که مخفف Go To Market است را برای به حداقل رساندن ریسک و بهینه سازی موفقیت بالقوه در هنگام معرفی محصول جدید به بازار آماده می کنند.
هنگام ورود به یک بازار جدید یا راه اندازی یک محصول جدید، خطرات زیادی وجود دارد. که این استراتژی خطرات و ریسکهای ورود به بازار را کاهش میدهد
هدف استراتژی ورود به بازار چیست
استراتژیهای ورود به بازار، چالشهای این فضای رقابتی را با شناسایی کامل بازار هدف، بیان ارزش پیشنهادی محصول، ایجاد یک برنامه بازاریابی و توسعه استراتژی برای کانالهای فروش و توزیع آن، پیشبینی میکنند. برخی از رایج ترین اهداف تدوین یک استراتژی موثر GTM عبارتند از:
- به دست آوردن درک جامعی از بازار، بازار هدف و جایگاه محصول پیشنهادی در آن.
- کاهش هزینه های بازاریابی با شناسایی کانال های تبلیغاتی با بالاترین بازگشت سرمایه (ROI).
- عیب یابی موقعیت محصول و ارسال پیام قبل از رفتن به بازار.
تعریف دقیق لجستیک کانال های توزیع و فروش قبل از راه اندازی برای اطمینان از حداکثر تاثیر بازار.
چگونه استراتژی قیمت گذاری خود را برای ورود به بازار تعریف کنیم.
قیمت یک عامل مهم برای هر محصول است. شما نباید یک محصول را به قیمت خیلی زیاد یا خیلی کم بفروشید. اگر این کار را انجام دهید، یا به اندازه کافی محصول را جابه‌جا نکنید یا به حاشیه سود خود اضافه کنید.
همانطور که استراتژی قیمت گذاری خود را در نظر می گیرید، برخی از سوالاتی که باید از خود بپرسید عبارتند از:
- هزینه تولید محصول یا خدمات شما چقدر است؟
- برای کسب سود چه قیمتی را باید برآورده کنید؟
- رقبای شما برای یک محصول یا خدمات مشابه چقدر هزینه می گیرند؟
- بازاریابی هدف شما مایل به پرداخت برای محصول شما چیست؟
- آیا از مدل اشتراک یا تراکنش استفاده خواهید کرد؟
دیدگاهتان را بنویسید