چگونه فروش مشاوره ای به افزایش فروش منجر می شود؟

اینکه انتظار داریم بدون راهنمایی و مشاوره مشتری بیاد و خرید کنه اونم تو این زمونه واقعا انتظار جالبی نیست. گذشت اون زمون که میرفتیم تو یک مغازه و هر چی داشت و پیشنهاد میداد میخریدیم . الان اونقدر تنوع هست و انتخاب مشتری پیچیده هست که باید حتما راهنمایی و مشاوره تو دستور کارمون باشه...

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

ممکن است بی‌معنا به نظر برسد، اما هنوز هم ارزش توجه دارد – خریداران می‌خواهند درک شوند. طبق گزارشی از Salesforce، هشتادو چهار درصد از خریداران تجاری بیشتر از نمایندگان فروشی که اهداف آنها را درک می کنند، خرید می کنند. همان مطالعه همچنین نشان داد که 57 درصد از این خریداران معتقدند که فروشندگان از کسب و کار خود آگاهی کافی ندارند.

بنابراین، اگرچه ممکن است بدیهی باشد که خریداران می‌خواهند نمایندگان فروش مطابق با علایق و شرایط خاص آن‌ها باشند، توسعه این نوع درک چندان ساده نیست. یکی از راه‌های رسیدن به آن، از طریق روشی است که به عنوان فروش مشاوره‌ای شناخته می‌شود. بیایید مفهوم را بیشتر بررسی کنیم، برخی از تاکتیک های فروش مشاوره ای را بررسی کنیم، روند را بررسی کنیم و نمونه ای از آنچه ممکن است در عمل به نظر برسد را ببینیم.

مقاله های فروش

فروش مبتنی بر نیاز چیست؟

روش‌های فروش سنتی معمولاً حول محور فروشندگانی می‌چرخند که مزایای محصولات و خدمات را بدون در نظر گرفتن نیازهای شخصی مشتریان بالقوه برجسته می‌کنند. فروش مبتنی بر نیاز، علایق خاص مشتریان را به نقطه کانونی فرآیند فروش تبدیل می کند. فروش مشورتی نوعی فروش مبتنی بر نیاز است که بر اساس توسعه روابط شخصی و گفتگوی باز بین خریداران و فروشندگان ایجاد می شود.

فروش مبتنی بر نیاز اغلب به فروشندگان کمک می کند تا روابط مولد و بلندمدت با مشتریان برقرار کنند. با صرف زمان برای درک نیازهای مشتری، فروشندگان همچنین می توانند خود را طوری تنظیم کنند که هر چه زمان می گذرد، تعاملات علمی تر و جامع تر با مشتریان احتمالی داشته باشند.

فروشندگان به چارچوبی برای استفاده بهینه از زمان محدود در زمینه های مختلف نیاز دارند. پاسخ به این مشکل یک رویکرد مشورتی است.

فروش مشاوره ای چیست؟

فروش مشاوره ای رویکردی است که بر ایجاد ارزش و اعتماد با مشتری و بررسی نیازهای آنها قبل از ارائه راه حل تمرکز دارد. اولین هدف فروشنده ایجاد رابطه است. دومین هدف آنها ارائه محصول مناسب است.فرایند فروش مشاوره‌ ای در اصل روی دیده‌ها و احساساتی کار می‌کند که مشتری‌های بالقوه در طول تعامل‌شان با شما درک می‌کنند. این روش فروش شامل راه‌هایی می‌شود که شما با استفاده از آنها برای مشتری‌تان به‌طور شخصی‌سازی‌شده ارزش ایجاد می‌کنید.

درواقع فرایند فروش مشاوره‌ ای درباره‌ی شما نیست، بلکه بیشتر به مشتریهای شما مربوط می‌شود.فروش مشاوره ای به فروشندگان اجازه می دهد تا نیازهای مشتری را سریعتر کشف کنند و راه حل های قانع کننده تری را قرار دهند.

برنامه ریزی فروش
۵ مزیت مشاوره توسعه کسب و کار

این مطلب را هم مطالعه کنید

اجرای این استراتژی به هفت تکنیک کلیدی نیاز دارد:

نکات و تکنیک های فروش مشاوره ای

1- پرسش های مناسب را انتخاب کنید.

مسیر فروش با درک نیازهای مشتری با پرسش دقیق شروع می شود. ایجاد این تصویر دقیق برای فروشنده مفید است زیرا این مساله برای مشتری بالقوه سودمند و با ارزش است. اما اغلب، فروشندگان راه حل هایی را که برای مشتری مناسب نیستند، ارائه می دهند.

فروشندگان باید سوال بپرسند. با این حال، این فرآیند زمان می برد و درخواست بیش از حد می تواند باعث شود مشتری احساس کند در حال بازجویی است. راه حلچیست؟ در طول مسیر پرسش از مشتری اطلاعاتی ارائه دهید.

به عنوان مثال، فرض کنید که یک نرم افزار CRM یکپارچه را به مشتری بالقوه ای که در درجه اول به اتوماسیون فروش علاقه مند است می فروشید، اما گفتگو به سمت خدمات مشتری تغییر می کند.

اگر این اتفاق بیفتد، سرزنش خریدار با سؤالاتی در مورد زیرساخت پشتیبانی آنها رویکرد درستی نخواهد بود. درعوض، اگر قبل از ادامه صحبت، به طور مختصر در مورد اینکه راه‌حل شما تا چه حد برای کسب‌وکارهای مشتری مناسب است، بحث کنید.

2- اعتمادسازی مبتنی بر دانش.

در حالی که این درست است که امروزه مشتریان بیشتری مایل به تعامل با فروشندگان از راه دور هستند، این حقیقت نیز درست است که جلب اعتماد بدون تعاملات حضوری یک چالش بزرگ برای فروشنده  است. فروشندگان می توانند با ایجاد اعتماد مبتنی بر دانش بر این مانع غلبه کنند: فرآیند ایجاد اعتماد از اقداماتی که با کلمات سازگار است.

فروشندگان باید سعی کنند حداقل یک بار پس از تماس با مشتری آنرا پیگیری کنند. می توانید با خریدار خود تماس بگیرید، به او بگویید که صحبت کردن با آنها لذت بخش است، به موضوعات خاصی که در مکالمه شما مطرح شده است اشاره کنید و به آنها یادآوری کنید که اگر سؤالی داشتند با شما تماس بگیرند.

در موضوع پیگیری لزوماً هدف فروش کالا نیست. این مساله به این دلیل مهم است که به مشتری نشان دهید دقیقا چقدر قابل اعتماد و متفکر هستید واین به ارزش راه حل شما مشروعیت می بخشد و به ایجاد یک رابطه محکم و قابل اعتماد بین شما و یک مشتری بالقوه کمک می کند.

  1. مکالمه را محاوره ای و واقعی نگه دارید.

فرآیند ایجاد اعتماد با مشتری فراتر از ایجاد ارتباط گرفتن با مشتری به واسطه  دانش و تخصص شماست. شما باید خلع سلاح باشید، قابل دسترس به نظر برسید و نشان دهید که واقعاً به آنچه می فروشید و اینکه به چه کسی محصولتان را می فروشید اهمیت می دهید. این یعنی با اشتیاق واقعی صحبت کنید و به آنچه می گویید اعتقاد دارید.

کاری را که می توانید انجام دهید تا مشتری بالقوه خود را درگیر نگه دارید، بدون اینکه مانند یک فروشنده کلیشه ای و شلخته ماشین دست دوم که هر بار که شخصی به محل کارش می آید لبخندی بزرگ و ساختگی می زند

این انرژی ای نیست که بتوانید به صورت مثبت و مفید به رویکرد فروش مشاوره ای خود وارد کنید. شما باید واقعی تر از این باشید. به محصول خود ایمان داشته باشید و در مورد آن با اعتقاد واقعی و صداقت صحبت کنید. اگر یک پراید را می فروشید، آن را مانند یک ماشین اقتصادی بفروشید. سعی نکنید خریدار خود را متقاعد کنید که بنز است!

ارزش محصول خود را درک کنید و با آن صحبت کنید. شما همچنین باید سعی کنید چیزی را شناسایی کنید که برای مشتری بالقوه شما معنادار است و مدتی را صرف صحبت کردن در مورد آن کنید.به طور خلاصه، قانع کننده باشید، نیت خود را صادقانه بیان کنید باشید.

  1. مالکیت گفتگو را در دست بگیرید.

گفت و گو کلید سبک فروش مشاوره ای است. با این حال، فروشندگان هنوز باید مکالمه را هدایت کنند. مشتری باید بداند که با کسی شریک است که می تواند او را در پیچیدگی های چالش های خرید راهنمایی کند.فروشندگان باید آماده ارجاع نمونه‌هایی از کارهای مرتبط در حوزه مشتری با پیام‌رسانی مختصر باشند

مالکیت نشان دهنده اعتبار است. کنترل فروشنده بر گفتگو راهی برای شکل دادن به ادراکات است. اما کنترل به معنای تسلط نیست. فروشندگان همچنین باید با استفاده از سکوت برای تأکید بر نکات کلیدی راحت باشند و به مشتریان خود اجازه دهند نوبتی داشته باشند.

به عنوان مثال، سکوت پس از ارائه پیشنهاد می تواند مفید باشد. این می تواند فشاری را بر مشتریان احتمالی وارد کند، در حالی که آنها احساس می کنند آنچه به عنوان گزینه روی میز است برای آنها مناسب است.

  1. اجازه دهید بازخورد فرآیند را هدایت کند.

چیزی به نام بازخورد بد وجود ندارد. حتی شدیدترین مخالفت های مشتری نیز سود بسیار ارزشمندی را برای فروشنده به همراه دارد. وقتی یک مشتری نگرانی یا اختلاف نظری را بیان می کند، نیازهای خود را روشن می کند و آنچه را که می خواهد را بعنوانی حرکتی رو به جلو ببیند.

بنابراین، برای فروشنده مهم است که هر بازخورد را به دقت در نظر بگیرد. حتما یادداشت بردارید. و از اینکه با مشتری بررسی کنید که  آیا راه حل های مطرح شده شما به چالش های آنها پاسخ می دهند، نترسید.

درخواست دیدگاه مشتری نشان دهنده تعهد فروشنده به فرآیند فروش مشارکتی و مشاوره ای است. در برخی موارد، کسب بازخورد حتی فرصتی برای گسترش راه حل ارائه می دهد.

اگر  نرم‌افزاری را برای کسب‌وکارهای کوچک می‌فروشید و مشتری می‌گوید که نگران این است که آیا راه‌حل شما با شرکتی به بزرگی آن‌ها سازگاری دارد یا خیر، باید این موضوع را جدی بگیرید. این به شما کمک می کند تا یک نقطه آسیب پذیر را در زمینه فروش خود شناسایی کنید که نیازمند توجه بیشتری است.

  1. در مورد نیازهای مشتری تحقیق کنید و یافته های مربوطه را ارائه دهید.

فروشندگان باید از قبل درباره مشاغل و صنایعی که به آنها نزدیک می شوند تحقیق کنند. انجام این کار فروشنده را به دانش پایه مورد نیاز مجهز می کند و به آنها اجازه می دهد ابتدا با دقیق ترین سؤالات شروع کنند.با تحقیق در مورد شکاف ها و نیازهای بالقوه، فروشندگان می توانند فرصت هایی را برای ایجاد ارزش متمایز شناسایی کنند.

به عنوان مثال، اگر راه‌حل‌های امنیت سایبری می‌فروشید، باید با مقررات امنیتی خاص صنعت مشتری خود آشنا باشید. از آنجا، می توانید مزیتی که ممکن است محصول شما در کمک به مشتریان برای دستیابی به استانداردها را داشته باشد را شناسایی کنید.

هنگامی که این تمایزها درک شدند، فروشندگان می توانند توانایی های خود را با نیازهای مشتری ترسیم کنند. در نهایت، مشتریان از آنچه فروشندگان می گویند استقبال خواهند کرد، زیرا اطلاعات آنها قابل اعتماد است.

7- با دقت گوش کنید.

فروش مشاوره ای مشتری محور است، به این معنی که اولویت شماره یک باید شنیدن صحبت های مشتریان بالقوه باشد. به آنها فضایی برای صحبت بدهید. همانطور که قبلا ذکر شد، شما باید مالکیت مکالمه را در دست بگیرید، اما بین مالکیت و تسلط تفاوت وجود دارد.

از تاکتیک‌های ناپسندی که می‌توانند به عنوان رقابتی یا جنگی ظاهر شوند، اجتناب کنید. با راه‌حل‌های خودتان برای مشکلاتشان، رشته فکرشان را قطع نکنید. همچنین، مراقب عوامل دیگری باشید که ممکن است نشان دهنده میزان خوب پیش رفتن مکالمه باشد، از جمله هرگونه نشانه غیرکلامی که ممکن است منتقل کنند، مانند زبان بدن یا حالات چهره ناراحت کننده.

نکته کلیدی در فروش مشاوره ای این است که با مشتریان بالقوه خود همدردی کنید. به آنها بگویید که مسائل آنها برای شما مهم است و شما علاقه خاصی به حل آنها دارید.

تفاوت فروش مشاوره ای و فروش راه حل

فروش راه حل مدلی از فروش است که در آن یک فروشنده زمان می گذارد تا شرایط مشتری بالقوه را به طور کلی در نظر بگیرد و یک محصول یا خدمات را بر اساس راه حل ها به جای ویژگی های آن به فروش می رساند. البته اغلب با فروش مشاوره ای ترکیب می شود. و نوعی سردرگمی در تعریف بین این دو بوجود می آید.در برخی موارد، این اصطلاحات حتی به جای هم استفاده می شوند. هر دو مدل فروش ریشه در همدلی و صرف زمان برای درک اساسی طرز فکر و موقعیت مشتری دارند.

یکی از تمایزاتی که اغلب بین این دو ایجاد می شود به ماهیت گزاره های ارزشی در هر روش مربوطه مربوط می شود. گزاره‌های ارزش فروش مشاوره‌ای معمولاً جنبه محصول‌محورتری نسبت به مدل راه حل محور دارد. در حالی که گزاره‌های ارزش فروش راه‌حلی بیشتر مبتنی بر راه‌حل هستند.

باز هم تاکید میکنیم، این دو اصطلاح بسیار شبیه به هم هستند و می توانند از بسیاری جهات به یکدیگر نفوذ کنند. تاکتیک‌های فروش مشاوره ای  در فروش راه‌حل نیز جایگاه مهمی دارند و حل مشکل مشتری یک اصل اساسی برای هر دو است

فرآیند فروش مشاوره ای

هر تلاش مشاوره ای محکم برای فروش با تحقیق کامل شروع می شود. شما نمی توانید کاملاً کورکورانه وارد یک فروش شوید،. شما باید درک پایه و محکمی از اینکه به چه کسی می فروشید داشته باشید.

این شامل اطلاعات مربوط به صنعت آنها، رقابت آنها، راه حل هایی است که در حال حاضر از آنها استفاده می کنند، چه کسی اختیار تصمیم گیری در شرکت دارد و هر نکته مرتبط دیگری که بر تصمیم آنها برای خرید محصول یا خدماتی مانند شما تأثیر می گذارد.

لینکدین را زیر و رو کنید. وب سایت آنها بررسی کنید. محتوای آموزشی خاص صنعت را بخوانید تا بتوانید این اطلاعات را پیدا کنید

  1. سوال بپرسید و فعالانه گوش دهید.

هنگامی که در موقعیتی قرار گرفتید که می‌توانید مستقیماً با مشتری درگیر شوید، سؤالات متفکرانه و باز بپرسید که می‌تواند به شما کمک کند نقاط چالشی آنها را از بین ببرید. بسیاری از این سؤالات باید دارای درجه خاصی از ویژگی و شخصی سازی باشند. این فرصتی است برای شما برای به کارگیری تحقیقاتی که خودتان انجام داده اید .و مطمئن شوید که وقتی مشتری احتمالی شما به این سؤالات پاسخ می دهد، فعالانه و با دقت گوش دهید. با درگیر ماندن، بازنویسی پاسخ هایشان و بازتاب آنچه می گویند، نشان دهید که صدای آنها را می شنوید و درک میکنید.

  1. مشکلات مشتری بالقوه خود را تشخیص دهید و راه حل ها را تعیین کنید.

هنگامی که مجموعه ای متفکرانه از سوالات پرسیدید، فعالانه به پاسخ های مشتری بالقوه خود گوش دادید و شروع به توسعه روابط خود با آنها کردید، زمان آن فرا رسیده است که بفهمید چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

دریابید که مسائل، نگرانی ها و اولویت های مشتری بالقوه شما چه بوده است. چه چیزی به طور مداوم پیش آمد؟ به نظر می‌رسید که آنها بیشتر از هر چیز بابت چه مساله ای استرس داشتند؟ اگر قرار باشد از محصول یا خدمات شما استفاده کنند، برای چه کاری از آن استفاده می کنند؟ آنها می خواستند چه نتایجی را ببینند؟

این اطلاعات در نهایت ارزش پیشنهادی شما را شکل خواهد داد. پیشنهادهای ارزش فروش مشاوره ای از این نظر منحصر به فرد هستند که هم راه حل هستند و هم محصول محور. اولویت اول شما این است که مشتریان بالقوه خود را بر اساس نتایجی که می بینند بفروشید  تا نشان دهید که هم مهم ترین مشکلات آنها را درک می کنید و هم می دانید راه حل شما چگونه آنها را برطرف می کند.

سپس، شما می‌خواهید در مورد اینکه کدام جنبه از محصول یا خدمات شما آن نتایج را به ثمر می‌رساند، کمی دقیق‌تر باشید. هر دو عنصر باید یک مزیت مشخصی نسبت به خود داشته باشند. فروش مشاوره ای موفق به مشتری خاص بستگی دارد  و ارزش پیشنهادی شما باید آن را منعکس کند.

  1. مشتری بالقوه خود را در مورد راه حل هایی که برای آنها پیدا کرده اید آموزش دهید.

شما اطلاعات و ایده محکمی از آنچه می توانید برای مشتری بالقوه خود انجام دهید دارید، اکنون، باید آن اطلاعات را با اطمینان و به طور موثر به آنها منتقل کنید. طرح های فروش مشاوره ای، ارائه ها و مکالمات باید میزان بالایی از درک شخصی را نشان دهد.شما یک رابطه ایجاد کردید. حالا، ثابت کنید که آن را جدی می گیرید.

باید نشان دهید که گوش دادید. پیشنهاد ارزشی را ارائه دهید که به کسب و کار آن‌ها کمک می‌کند. شما نباید در مورد نحوه عملکرد کسب‌وکارها به طور کلی با محصول خود توضیحات مبهمی ارائه دهید یا فهرستی از تمام ویژگی‌های آن را زیر و رو کنید.

زورگیر نباشید، مغرور نباشید، پرخاشگر نباشید، و آماده باشید تا سوالات و اعتراضات احتمالی بیشتری را بشنوید. شما باید کاملا آماده باشید و ذهنی باز داشته باشید.

نمونه فروش مشاوره ای

به عنوان مثال، بیایید یک شرکت B2B را تصور کنیم که نرم‌افزار مدیریت پروژه‌های ساختمانی را می‌فروشد، و محمد فروشنده آن است بیایید به این موضوع بپردازیم که چگونه محمد رویکردی مشاوره‌ای با یک پیمانکار ساخت‌وساز  را پیاده  کند در حالی که مشتری در حال ساخت مجموعه ای از رستورانهای زنجیره ای در منطقه است.

  1. تحقیق.

قبل از اینکه محمد بتواند به طور قانونی به فروش مشاوره ای بپردازد، باید بداند که در چه کاری است. آنها به طور کامل در مورد شرکت مورد نظر تحقیق می کنند تا مطمئن شوند که این شرکت برای محصول مناسب است.

آنها می دیدند که پیمانکار چه پروژه هایی را تا این مرحله انجام داده است. در صورت امکان، آنها در مورد راه حل هایی که در حال حاضر از آنها استفاده می کند بینشی پیدا می کنند. با انجام این کار، آنها ممکن است شکاف های موجود در مدیریت پروژه خود را شناسایی کنند، بفهمند که آیا از محصول رقیب استفاده می کنند یا نه. با استفاده از هر نرم افزار مدیریت ساخت و ساز.

آنها همچنین پروژه ای را که پیمانکار در حال حاضر روی آن کار می کند بررسی می کنند تا ببینند آیا نوع ساختمانی که شرکت انجام می دهد می تواند از نوع نرم افزاری که فروشنده می فروشد بهره مند شود. آنها همچنین ممکن است خود را با رهبری شرکت آشنا کنند تا مطمئن شوند که با افراد مناسب صحبت می کنند.

در نهایت، آنها گام‌های لازم را برمی‌دارند تا به گفتگوهای خود با چشم‌اندازی از نقطه نظر تحصیل‌کرده و کاملاً آماده نزدیک شوند. فروش مشاوره ای در مورد درک این موضوع است که با چه کسی صحبت می کنید. این فرآیند خیلی قبل از مکالمه شروع می شود.

  1. سوال بپرسید و فعالانه گوش دهید.

محمد پس از برقراری ارتباط با یکی از تصمیم گیرندگان شرکت و انجام تحقیقات، فرآیند فروش مشاوره ای را با پرسیدن سوالات متفکرانه و هدفمند ادامه می دهد تا مشکلات مشتری بالقوه را آشکار کند و حتی آنها را وادار کند تا مسائلی را که به آنها فکر نکرده بودند در نظر بگیرد.

آنها ممکن است سوالاتی مانند:

“شما در یک سال و نیم گذشته دو فرنچایز ساخته اید. آیا با سرعتی که دوست دارید کار می کنید؟”

“آیا مشکلاتی در ارتباط بین شما و سایر سهامداران تاثیری بر پیشرفت شما داشته است؟”

کمک به مدیریت ساخت و ساز از راه دور برای شما چقدر اولویت دارد؟

“آیا کنترل کیفیت برای شما یک مشکل بوده است؟”

در این مرحله، محمد فعالانه و با دقت گوش می دهد با در نظر گرفتن آنچه مشتری بالقوه برای گفتن دارد و سوالات بیشتری را بر اساس اطلاعاتی که ارائه می دهد می پرسد. با انجام این کار، فروشنده بهتر می‌تواند زمینه را برای یک پیشنهاد ارزشی مؤثر و مدبرانه فراهم کند.

  1. مشکلات مشتری بالقوه خود را تشخیص دهید و راه حل ها را تعیین کنید.

هنگامی که محمد با تصمیم گیرنده زنجیره فست فود گفتگو کرد، آنها می توانند شروع به ایجاد یک راه حل متفکرانه کنند. بیایید بگوییم که پاسخ‌های مشتریان احتمالی نشان‌دهنده مسائل مربوط به دید پروژه بود، آنها در تلاش هستند تا پروژه‌های خود را سازماندهی کنند و در نتیجه ساخت و ساز را کوتاه  کنند.

در آن صورت، محمد در محصول خود غوطه ور می شود و ویژگی هایی را که می تواند با آن مشکل مطابقت داشته باشد، بررسی می کند. فرض کنید این نرم افزار دارای ویژگی هایی است که امکان بررسی اجمالی پروژه ها را دارد

در اینجا، محمد یک پیشنهاد ارزش را گرد هم می‌آورد که ارقام سخت و راه‌حل‌های معنی‌داری را در رابطه با اینکه نرم‌افزار آنها می‌تواند عملکرد مشتری بالقوه را کارآمدتر کند ارائه می‌کند -همراه با بینش خاصی در مورد نحوه کار آنها دارد.

  1. مشتری بالقوه خود را در مورد راه حل هایی که می یابید آموزش دهید.

اکنون که محمد با پیمانکار وارد عمل شده است و درک کاملی از نیازها، علایق و شرایط شرکت دارد، زمان آن فرا رسیده است که آنها راه حل های خود را ارائه دهند و امیدوار است که معامله را انجام دهند.

محمد درك خود را از اينكه چگونه سازمان مديريت پروژه فعلي مشتري در حال افزايش پيشرفت آنها است را تشريح مي كند. در حالت ایده‌آل، آن‌ها منابعی برای نشان دادن چشم‌انداز در مورد اینکه چگونه شرکت‌های مشابه در نتیجه استفاده از محصول یا خدمات فروشنده، شاهد پیشرفت‌هایی در این زمینه بوده‌اند، داشته باشند.

محمد با اطمینان ” چیزی” را که به عنوان مشکل است را شناسایی می کند و نشان می دهد که محصول آنها می تواند “چگونه” در پس راه حل آن باشد. آنها هر گونه اعتراضی را که پیمانکار ممکن است داشته باشد مطرح می کنند و آنها را جدی می گیرند.

اگر آنها به طور فعال از منظر مشورتی مشارکت داشته باشند، احتمالاً می توانند مسائلی را که پیمانکار ممکن است مطرح کند، پیش بینی کنند.

نتیجه گیری

چشم انداز فروش در حال تغییر است و توانایی توسعه و حفظ روابط بین فردی بیش از پیش ضروری می شود. رویکرد مشاوره ای ممکن است بهترین راه برای همگام شدن با این تغییر باشد.این رویکرد همچنین به فروشندگان کمک می کند تا یک روش ثابت را برای مخاطبان در حال تغییر اعمال کنند و در نهایت فروش بیشتری را به همراه داشته باشند. برای کسب مهارت در زمینه فروش مشاوره ای شما نیاز دارید تا با مشاوران خبره مشورت کنید تا میزان فروش و سود کسب و کارتان را افزایش دهید.

محدودیت در دسترسی به مطالب تکمیلی

دسترسی کامل به این مطلب برای اعضای کلوپ کسب و کار غزال امکان‌پذیر است.

پاسخ به سوالات متداول درباره فروش مشاوره ای

فروش مبتنی بر نیاز اغلب به فروشندگان کمک می کند تا روابط مولد و بلندمدت با مشتریان برقرار کنند. با صرف زمان برای درک نیازهای مشتری، فروشندگان همچنین می توانند خود را طوری تنظیم کنند که هر چه زمان می گذرد، تعاملات علمی تر و جامع تر با مشتریان احتمالی داشته باشند.

فروش مشاوره ای رویکردی است که بر ایجاد ارزش و اعتماد با مشتری و بررسی نیازهای آنها قبل از ارائه راه حل تمرکز دارد. اولین هدف فروشنده ایجاد رابطه است. دومین هدف آنها ارائه محصول مناسب است.فرایند فروش مشاوره‌ ای در اصل روی دیده‌ها و احساساتی کار می‌کند که مشتری‌های بالقوه در طول تعامل‌شان با شما درک می‌کنند. این روش فروش شامل راه‌هایی می‌شود که شما با استفاده از آنها برای مشتری‌تان به‌طور شخصی‌سازی‌شده ارزش ایجاد می‌کنید.

نکات و تکنیک های فروش مشاوره ای شامل موارد زیر است:

1- پرسش های مناسب را انتخاب کنید.

2- اعتمادسازی مبتنی بر دانش.

3- مکالمه را محاوره ای و واقعی نگه دارید.

4- مالکیت گفتگو را در دست بگیرید.

5- اجازه دهید بازخورد فرآیند را هدایت کند.

6- در مورد نیازهای مشتری تحقیق کنید و یافته های مربوطه را ارائه دهید.

7- با دقت گوش کنید.

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

برنامه ریزی فروش
۷ گام تدوین برنامه فروش موفق

این مطلب را هم مطالعه کنید

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

2 دیدگاه در “چگونه فروش مشاوره ای به افزایش فروش منجر می شود؟

  1. حمید تهامی گفت:

    سلام. ممنون خیلی مقاله ی پرمحتوایی بود

    1. گروه مشاوران غزال گفت:

      سلامت باشین دوست عزیز
      همین رویکرد فروش مشاوره ای بسیار به دیدگاه بهتر در فروش و افزایش اون کمک میکنه

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سبد خرید
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.