فروش مشاوره ای چیست؟ ۷ تکنیک به همراه مثال

2. سوال بپرسید و فعالانه گوش دهید.

هنگامی که در موقعیتی قرار گرفتید که می‌توانید مستقیماً با مشتری درگیر شوید، سؤالات متفکرانه و باز بپرسید که می‌تواند به شما کمک کند نقاط چالشی آنها را از بین ببرید. بسیاری از این سؤالات باید دارای درجه خاصی از ویژگی و شخصی سازی باشند. این فرصتی است برای شما برای به کارگیری تحقیقاتی که خودتان انجام داده اید .

و مطمئن شوید که وقتی مشتری احتمالی شما به این سؤالات پاسخ می دهد، فعالانه و با دقت گوش دهید. با درگیر ماندن، بازنویسی پاسخ هایشان و بازتاب آنچه می گویند، نشان دهید که صدای آنها را می شنوید و درک میکنید.

3. مشکلات مشتری بالقوه خود را تشخیص دهید و راه حل ها را تعیین کنید.

هنگامی که مجموعه ای متفکرانه از سوالات پرسیدید، فعالانه به پاسخ های مشتری بالقوه خود گوش دادید و شروع به توسعه روابط خود با آنها کردید، زمان آن فرا رسیده است که بفهمید چگونه می توانید به آنها کمک کنید.

دریابید که مسائل، نگرانی ها و اولویت های مشتری بالقوه شما چه بوده است. چه چیزی به طور مداوم پیش آمد؟ به نظر می‌رسید که آنها بیشتر از هر چیز بابت چه مساله ای استرس داشتند؟ اگر قرار باشد از محصول یا خدمات شما استفاده کنند، برای چه کاری از آن استفاده می کنند؟ آنها می خواستند چه نتایجی را ببینند؟

این اطلاعات در نهایت ارزش پیشنهادی شما را شکل خواهد داد. پیشنهادهای ارزش فروش مشاوره ای به این دلیل منحصر به فرد هستند که هم راه حل و هم محصول محور هستند. اولویت اول شما این است که مشتریان بالقوه خود را بر اساس نتایجی که می بینند بفروشید تا نشان دهید که هم مهم ترین مشکلات آنها را درک می کنید و هم می دانید راه حل شما چگونه آنها را برطرف می کند.

سپس، شما می‌خواهید در مورد اینکه کدام جنبه از محصول یا خدمات شما آن نتایج را به ثمر می‌رساند، کمی دقیق‌تر باشید. هر دو عنصر باید یک مزیت مشخصی نسبت به خود داشته باشند. فروش مشاوره ای موفق به مشتری خاص بستگی دارد  و ارزش پیشنهادی شما باید آن را منعکس کند.

4. مشتری بالقوه خود را در مورد راه حل هایی که برای آنها پیدا کرده اید آموزش دهید.

شما اطلاعات و ایده محکمی از آنچه می توانید برای مشتری بالقوه خود انجام دهید دارید، اکنون، باید آن اطلاعات را با اطمینان و به طور موثر به آنها منتقل کنید. طرح های فروش مشاوره ای، ارائه ها و مکالمات باید میزان بالایی از درک شخصی را نشان دهد.شما یک رابطه ایجاد کردید. حالا، ثابت کنید که آن را جدی می گیرید.

باید نشان دهید که گوش دادید. پیشنهاد ارزشی را ارائه دهید که به کسب و کار آن‌ها کمک می‌کند. شما نباید در مورد نحوه عملکرد کسب‌وکارها به طور کلی با محصول خود توضیحات مبهمی دهید یا فهرستی از تمام ویژگی‌های آن را زیر و رو کنید.

زورگیر نباشید، مغرور نباشید، پرخاشگر نباشید، و آماده باشید تا سوالات و اعتراضات احتمالی بیشتری را بشنوید. شما باید کاملا آماده باشید و ذهنی باز داشته باشید.