بازاریابی b2b (بی تو بی) چیست؟
اگر صاحب کسب و کار هستید، آیا تا به حال اتفاق افتاده است که برای تکمیل نیاز خود در تولید یا رشد کسب و کار خود احتیاج به همکاری با کسب و کار دیگری داشته باشید؟
چنانچه می خواهید در مورد بازاریابی بی تو بی، تاکتیک های آن و چگونگی موفقیت در آن در محیط امروزی بیاموزید، به جای درستی آمده اید. بیایید موضوع را عمیقاً بررسی کنیم تا تمامی عناصر مؤثر بر استراتژی های بازاریابی سیستم کسب و کار B2B مدرن را موشکافی کنیم.
بازاریابیB2B (بی تو بی) چیست؟
B2B مخفف Buisness to Buisness است. همانطور که از نام آن پیداست، بازاریابی کسب و کار به تجارت و بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر مشاغل و سازمان ها اشاره دارد. تمایز اصلی آن با بازاریابی B2C این است که در بازاریابی B2C هدف مصرف کنندگان نهایی هستند ولی در سیستم کسب و کار بی تو بی هدف شرکتها و در اصطلاح بیزینس های مختلف می باشد.
بازگشت سرمایه به ندرت برای افراد عادی مورد توجه قرار می گیرد (حداقل از لحاظ پولی) اما مساله اصلی برای تصمیم گیرندگان شرکتی است.
در محیط مدرن، بازاریابان بی تو بی اغلب کالا و خدمات خود را به ماموران خرید شرکتها یا سهامداران کلیدی مجموعه می‌فروشند. این یک چشم‌انداز پیچیده و گاهی چالش‌برانگیز را ایجاد میکند، اما با قوی‌تر شدن و دقیق‌تر شدن منابع داده، توانایی بازاریابان بی تو بی برای ترسیم سیستمهای خرید شرکتها و دستیابی به خریداران با اطلاعات مرتبط و شخصی‌شده، بسیار بهبود یافته است.
در یک مفهوم گسترده، محتوای بازاریابی B2B نسبت به B2C اطلاعاتی تر و ساده تر است. این به بدین دلیل است که تصمیمات خرید تجاری، در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس بازگشت سرمایه (ROI) است
می‌خواهیم با یک داستان ساده شروع کنیم تا ذهن شما را به خوبی برای درک عمیق این مفهوم آماده کنیم.
سمیرا یک دختر هنرمند جوان است که استعداد خوبی در آشپزی و شیرینی پزی دارد، روزی که دوستانش را به منزلش دعوت کرده بود. یکی از دوستانش به او پیشنهاد داد تا یک استارتاپ خانگی و آنلاین در حیطه آشپزی و فینگرفود سازی که این روزها خیلی پرطرفدار شده است، راه اندازی کند. او در ابتدا در انجام این کار مردد بود اما با اصرار دوستانش تصمیم گرفت با همراهی آنها یک آشپزخانه مدرن و جذاب راه اندازی کند که آشپزی بر عهده او باشد و سایر کارها را دوستانش انجام دهند.
آنها با موفقیت توانستند کسب و کار خود را راه اندازی کنند. اما مرحله خیلی مهم تر از آنجایی که قصد راه اندازی آشپزخانه آنلاین داشتند، جذب مشتری و بازاریابی بود!
جذب مشتری باید از طریق انجام تبلیغات، طراحی سایت، تولید محتوا، فعالیت در اینستاگرام، سئو و … انجام می‌شد. اما متاسفانه نه سمیرا و نه هیچ کدام از دوستانش چندان سررشته ای در این موارد نداشتند.
الهام یکی از دوستان سمیرا پیشنهاد خوبی داد. او گفت بهتر است به جای فروش غذا به مردم عادی که نیاز به بازاریابی بی تو سی میشود بیای و غذاها را به شرکتهای اطراف بفروشی و من در این حوزه رفقایی دارم که از خرید از مجموعه‌ی تو استقبال خواهند کرد و به دنبال غذای با کیفیت برای کارمندان شرکت‌شان هستند. به این مدل همکاری رستوران سمیرا با شرکتهای اطراف را بازاریابی B2B یا سیستم کسب و کار بی تو بی می گویند.
این داستانی که گفتیم نمونه بسیار ساده برای توضیح بازاریابی B2B بود که در آن یک کسب و کار برای ادامه راه خود به کسب و کاری دیگر نیاز داشت و فردی به عنوان بازاریاب توانست مشتری را به خدمات شرکت خود جذب کند.
در داستان سمیرا و دوستانش، با توجه به اینکه رستوران سمیرا میتوانست به مردم عادی بفروشد ولی این کار را نکرد و مشتریان را محدود به سازمانها و شرکتهای اطراف رستوران کرد تا بتواند فروش بیشتری با بازاریابی حداقلی داشته باشد و از حضور در پلت فرمی مثل اسنپ فود و درصدها و داستانهایی که دارد رها شد!
بازاریابی B2B(بی تو بی) برای چه کسانی مناسب است؟
به طور خلاصه هر شرکتی که بتواند به شرکت های دیگر بفروشد.
سیستم کسب و کار b2b می تواند اشکال مختلفی داشته باشد:مواد اولیه کارخانجات، اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس، خدمات امنیتی، ابزارها، لوازم جانبی، لوازم اداری، یا هر ملزوماتی که یک بنگاه اقتصادی برای حیات خود به آن نیاز دارد.
بسیاری از سازمان ها تحت هر دو چتر B2B و B2C قرار می گیرند. یعنی هم به مشتریان خرد خدمات میدهند هم به بنگاه های اقتصادی.
مثلا رستوران سمیرا میتوانست هم به شرکت های اطراف و هم به مردم عادی همون محله غذا را بفروشد.
شغل ما به عنوان بازاریاب این است که درک کنیم که مشتری چگونه می‌خواهد خرید کند و به آنها کمک کنیم تا این کار را انجام بدهند.
هدف کمپین های بازاریابی سیستم کسب و کار بی تو بی هر فرد یا افراد دارای کنترل بر تصمیمات خرید شرکتها است. این می تواند طیف گسترده ای از عناوین و عملکردها را در بر گیرد، از کاربران نهایی سطح ابتدایی گرفته تا مدیران سطح ارشد.
حالا چطوری این روش را در کسب و کارمان اجرا کنیم؟!
۵ مرحله ایجاد استراتژی بازاریابی B2B(بی تو بی)
رقابت برای مشتریان و درگیر کردن توجه آنها زیاد است. ایجاد یک استراتژی بی تو بی که نتایج خوبی را در بر داشته باشد، نیازمند برنامه ریزی، اجرا و مدیریت متفکرانه است.
در اینجا نگاهی سطح بالا به فرآیندی که شرکت های B2B برای دیده شدن در یک بازار شلوغ استفاده می کنند، آورده شده است:
مرحله اول استراتژی بازاریابی بی تو بی: یک چشم انداز فراگیر ایجاد کنید.
در صورت شکست در برنامه ریزی، برای شکست خودتون باید برنامه ریزی کنید. این حقیقت تا ابد دقیق باقی می ماند. قبل از شروع به انتشار تبلیغات و محتوا، باید اهداف تجاری خاص و قابل اندازه گیری را انتخاب کنید. سپس، شما می‌بایست چارچوبی برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی بی تو بی خود ایجاد کنید.
مرحله دوم استراتژی بازریابیB2B: بازار و شخصیت خریدار خود را تعریف کنید.
این یک گام به خصوص برای سازمان های B2B حیاتی است. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تری دارند، محصولات و خدمات بی تو بی معمولاً برای مجموعه‌ای از مشتریان با چالش‌ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می‌شوند.
هرچه بتوانید این مخاطب را دقیق‌تر تعریف کنید، بهتر می‌توانید با پیام‌های مرتبط مستقیماً با آنها صحبت کنید.
توصیه می کنیم یک پرونده برای شخصیت خریدار ایده آل خود ایجاد کنید. در مورد جمعیت شناسی تحقیق کنید، با افراد در صنعت خود مصاحبه کنید، و بهترین مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید تا مجموعه ای از ویژگی ها را جمع آوری کنید که می توانید آنها را با مشتریان بالقوه مطابقت دهید تا سرنخ های واجد شرایط را کسب کنید.
سمیرا همین‌کار را کرد البته در نظر داشت که برای ارتباط با مشتریان B2C شخصیت یا شخصیت‌های متفاوتی را باید در نظر بگیرد.
مرحله سوم استراتژی بازریابی بی تو بی: تاکتیک ها و کانال های بازاریابی بی تو بی را شناسایی کنید.
هنگامی که اطلاعات جامعی را در مورد مخاطبان هدف خود ایجاد کردید، باید تعیین کنید که چگونه و کجا می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید. دانشی که در مرحله قبل به دست آورده اید باید به راهنمایی این مرحله کمک کند. شما می خواهید به سوالاتی مانند این در مورد مشتریان ایده آل و بالقوه خود پاسخ دهید:
· آنها وقتی آنلاین هستند وقت خود را در کجا می گذرانند؟
· چه سوالاتی از موتورهای جستجو می پرسند؟
· کدام شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟
· چگونه می توانید شکاف فرصت هایی را که رقبای شما باز می گذارند پر کنید؟
· در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟
مرحله چهارم استراتژی بازریابیB2B: ایجاد دارایی و اجرای کمپین با داشتن یک برنامه.
زمان آن رسیده است که آن را به مرحله اجرا در آورید. بهترین شیوه ها را برای هر کانالی که در استراتژی خود گنجانده اید دنبال کنید.
مرحله پنجم استراتژی بازریابی B2B: اندازه گیری و بهبوداین روند مداومی است که شما را در جهت درست حرکت می دهد.
به زبان ساده، می‌خواهید بفهمید که چرا محتوای با عملکرد بالا و چرا محتوای با عملکرد پایین شما اینطور نیست. این را درک کنید، و عاقلانه تر تلاش و بودجه خود را سرمایه گذاری خواهید کرد.
هر چه در مشاوره با تجزیه و تحلیل ها و به کارگیری آموخته های خود هوشیارتر باشید، احتمال اینکه به طور مستمر از اهداف خود پیشرفت کرده و از آنها پیشی بگیرید بیشتر است.
حتی با وجود یک بنیاد کاملاً تحقیق شده، ایجاد محتوا و کمپین‌ها ذاتاً مستلزم حدس و گمان‌های زیادی است تا زمانی که داده‌های تعامل و تبدیل قابل توجهی داشته باشید.
تاکتیک های بازاریابی B2B
در اینجا چند مورد از رایج ترین تاکتیک های بازاریابی بی تو بی و قالب های محتوا وجود دارد که باید در استراتژی خود در نظر بگیرید:
1-وبلاگ ها: وبلاگ تقریباً پایه اصلی برای هر تیم محتوایی است. وبلاگ هایی که به طور منظم به روز می شوند، دید ارگانیک را فراهم می کنند و ترافیک ورودی را به سایت شما هدایت می کنند. وبلاگ شما می تواند هر تعداد از انواع محتوا و قالب های مختلف را در خود جای دهد. بر این اساس وبلاگ می تواند یکی از تاکتیک های بازاریابی بی تو بی باشد.
2-جستجو: شیوه‌های سئو به دلیل تغییرات زیاد الگوریتم گوگل، فضای دشواری برای فعالیت هستند. اما استراتژی های بازاریابی بی تو بی باید آن را در نظر بگیرد. اخیراً تمرکز از کلمات کلیدی و ابرداده ها دور شده و بیشتر به سمت سیگنال های هدف جستجوگر تغییر کرده است.
3-رسانه های اجتماعی: تاکتیک های بازاریابی ارگانیک و پولی باید در هم ترکیب شوند. شبکه های اجتماعی به شما این امکان را میدهند که با مشتریان احتمالی در جایی که فعال هستند ارتباط برقرار کنید و درگیر آنها شوید. خریداران بی تو بی به طور فزاینده ای از این کانال ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه برای تصمیم گیری خرید استفاده میکنند.
4-کتاب‌های الکترونیکی و اینفوگرافیک‌ها: این اسناد دارایی‌های مستقل حاوی اطلاعات ارزشمند، هستند که می توانند قابل دانلود دارای دروازه باشد به این معنی که کاربر باید اطلاعات تماس را ارائه دهد یا اقدام دیگری برای دسترسی انجام دهد.
5-ایمیل: در حالی که کارایی آن در دوران فیلترهای هرزنامه یا اسپم و شوک صندوق ورودی تا حدودی کاهش یافته، ایمیل به این زودی ها از رده خارج نمی شود. ویدئو: این نوع محتوا را می توان در چندین دسته از دسته بندی های قبلی که در اینجا ذکر شد (وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی، ایمیل ها) اعمال کرد، اما ارزش آن را دارد که از آن استفاده کنید زیرا این نیروی محرکه بسیاری از استراتژی های موفق بازاریابی سیستم کسب و کار بی تو بی است.
6-رویدادهای پخش زنده و وبینارها: ویدیوهای زنده لینکدین به طور متوسط 7 برابر بیشتر واکنش ها و 24 برابر نظرات بیشتری نسبت به ویدیوهای بومی تولید شده توسط همان پخش کننده ها دریافت می کنند.
7- مطالعات موردی و توصیفات مشتری: ایجاد اعتبار برای استراتژیست های بازاریابی بی تو بی ضروری است. مطالعات موردی و اظهارنظرهای مشتری ممکن است خلاقانه ترین سرمایه گذاری نباشند، اما با این وجود بسیار مهم هستند.
8-پادکست: پیش‌بینی میشود که پادکست حتی از آنچه که هست محبوب‌تر شود. آیا پادکستی برای مخاطبان حرفه‌ای دارید؟ به شروع یک فکر می کنید؟ با بازاریابی پادکست خود در لینکدین، مخاطبان شنونده خود را افزایش دهید.
سمیرا و دوستانش با دیدن سایت شرکتهایی که قرار بود برای مذاکره فروش غذاها به سراغشان بروند، مطالب کاربردی‌اش، صفحه اجتماعی و سایر موارد مهم بیشتر ترغیب به همکاری با آنها شدند.
همه آنچه باید درباره بازاریابی B2C بدانید.
اگر به یادگیری مدل بازاریابی B2C علاقه‌مند هستید،این مقاله از گروه مشاوره غزال بهتون پیشنهاد میشه!
چند توصیه نهایی در بازاریابی بی تو بی
چگونه می توانید خود را برای موفقیت در بازاریابی B2B آماده کنید؟ در اینجا چند نکته آورده شده است که به تیم شما کمک می کند تا برجسته شود و تأثیر بگذارد.
در بازاریابی B2B منطقی باش: بله، شما در حال تلاش برای به دست آوردن یک شرکت به عنوان مشتری خود هستید، اما برای یک ساختمان یا یک نهاد نامشهود بازاریابی نمی کنید. شما در حال تلاش برای دستیابی به افراد واقعی در شرکت هستید و مانند هر انسان دیگری، انگیزه های احساسی و شناختی آنها را هدایت می کند. بله، تصمیمات تجاری معمولاً منطقی‌تر هستند، اما این بدان معنا نیست که محتوا و لحن شما باید رباتیک باشد.
در بازاریابی بی تو بی هدف گذاری را با دقت و منسجم انجام بده: بیشتر تصمیمات خرید B2B تحت تأثیر چند سهامدار است. یک اشتباه رایج در هنگام هدف گذاری، تلاش برای تعیین دقیق تصمیم گیرنده است. اما تقریباً در هر موردی، آن تصمیم گیرنده انفرادی وجود ندارد. به همین دلیل است که هدف قرار دادن تمام سهامدارانی که به طور بالقوه می توانند بر تصمیم خرید تأثیر بگذارند، ضروری است. چرخه‌های خرید B2B پیچیده هستند و سهامداران دائماً در حال تغییر شغل و نقش هستند. این یکی از دلایل متعددی است که به رسمیت شناختن برند اهمیت دارد.
در بازاریابیB2B رهبری فکری تأثیر می گذارد: تحقیقات همچنان نشان می‌دهد که تصمیم‌گیرندگان سطوح ارشد برای محتوای رهبری فکری ارزش قائل هستند و از آن برای بررسی فروشندگان و راه‌حل‌ها استفاده میکنند. اکثراً حداقل یک ساعت در هفته محتوای رهبری فکری را می خوانند. علاوه بر این، تصمیم گیرندگان B2B اگر به این معنی باشد که با شرکتی کار می کنند که از رهبری فکری برای ایجاد چشم اندازی روشن از آینده استفاده کرده است، هزینه بیشتری پرداخت خواهند کرد.
در بازاریابی بی تو بی زمینه را در ذهن داشته باش: شخصی‌سازی و مرتبط بودن، پیش‌نیاز جلب توجه امروز است. بله، شما می خواهید به زبان مشتریان خود صحبت کنید، اما همچنین می خواهید محتوا و تبلیغاتی را ارائه دهید که از نظر موضوعی با جایی که آنها مشاهده می شوند مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال، ویدیوهای کوتاه‌تر با قلاب‌های سریع عملکرد بهتری در فیدهای رسانه‌های اجتماعی دارند، در حالی که فرمت طولانی‌تر احتمالاً برای YouTube مناسب‌تر است.
راستی سمیرا چه تصمیمی گرفت؟؟
شاید از خود بپرسید که انتهای کیس استادی که در ابتدا مطرح کردیم چه شد؟!
در آخر این داستان با توجه به استراتژی هوشمندانه و موثری که دوستش انجام داد و راهنمایی که کرد سمیرا با شرکتهای اطراف رستوران ارتباط گرفت و توانست با مذاکره موفق و استفاده از تکنیکهای موثر فروش و پیشنهادهای خوب نظر میران آن شرکتها را جلب کند و قراردادهای خوبی برای تامین غذای مورد نیاز آنها ببندد.
او برای آینده در نظر دارد کسب وکار خود را اسکیل دهد. بصورت جدی‌تر وارد حوزه b2c شود و در عین حال تداوم فعالیت خود با کسب وکارها را حفظ کند.
در صورت داشتن هر گونه سوال یا ابهام فرم درخواست مشاوره را پر کنید.
از انجام کارهای خلاقانه و تجربه کردن موارد جدید با بازاریابی نترسید.
نمونه‌های موفق بازاریابی B2B
برای اینکه به درک بهتری از بازاریابی B2B برسید و ایده‌های خوبی دریافت کنید، بیایید چندین نمونه موفق آن را مرور کنیم:
اما قبلش،به عکس زیر خوب دقت کنید.
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.
سوالات متداول درباره بازاریابی بی تو بی
بازاریابی B2B چیست؟
بازاریابی B2B بازاریابی و تبلیغ محصولات و خدمات یک شرکت به شرکت دیگر یا یک بیزینس به بیزینسی دیگر است.
چه کسانی از بازاریابی B2B استفاده می کنند؟
این نوع بازاریابی مختص صاحبین کسب و کارهاست. این بازاریابی است که یک شرکت به شرکتی دیگر انجام می دهد.
چگونه می توان بازاریابی B2B موثر داشت؟
با تدوین و طراحی استراتژی های مناسب، خلاقانه و کاربردی می توان بازاریابی بی تو بی را به نحو احسن انجام داد.
ایجاد یک استراتژی مناسب B2B نیازمند چه مواردی است؟
ایجاد یک استراتژی B2B که نتایج خوبی را در بر داشته باشد، نیازمند برنامه ریزی، اجرا و مدیریت متفکرانه است.
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
18 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
مطلب حوبی بود بخصوص نمودارها و کیس های ذکر شده
سلاو احترام
نوشته به مرور تکمیل میشه وکیسهای بیشتری را شرح خواهیم داد
سلام به تیم غزال
مقاله خیلی خوبی بود. از اینکه موضوع را با بیان یک کیس توضیح می دهید ممنونم.
سلام و وقت به خیر
خوشجالیم که برای شما مفید بوده
مثل همیشه عالی…
بر اساس این مقاله میشه گفت در بازاریابی B2B وفاداری مشتریان مهمتر از بازاریابی B2C است. چون تعداد مشتریان کمتر است و ما باید به یک مشتری چندین بار بفروشیم.
درست متوجه شدم؟
سلام
لطف دارید.
اینکه بگیم وفاداری مشتریان در بازاریابی B2B از بازاریابی B2C مهمتره درست نیست. شیوه های بازاریابی در هر کدام از این موارد متفاوت است. درسته در بازاریابی B2C تعداد مشتریان نسبت به بازاریابی B2B بیشتر است اما این دلیل بر این نیست که وفاداری مشتریان از اهمیت کمتری برخوردار باشه. وفادار کردن مشتری در بازاریابی B2B انسبت به بازاریابی B2C متفاوت است. پیشنهاد می کنم مقاله بازاریابی B2C رو هم مطالعه کنید
بسیار بسیار مقاله عالی و جامعی در خصوص بازاریابی B2B بود. بخصوص کیس تصویری که گذاشتید مطلب را جذابتر کرد
خسته نباشید و متشکر
خوشحالیم که مقاله رو دوست داشتید و براتون مفید بوده.
از این قبیل کیس ها در سایر مقالات هم وجود داره میتونید سری بزنید و مطالعه بفرمایید.
با سلام. ممنون مطلب بسیار کاملی درباره بازاریابی B2B بود و مثالهای کاربردی که در مقاله بود فهم آن را بسیار راحت تر کرده بود. بنظر من هم بازاریابی B2B و هم بازاریابی B2C هر کدام مزیت های خاص خودشان را دارند و اینکه ما کدام یک را انتخاب کنیم بستگی به شرایط خودمان دارد ولی فکر میکنم در شرایط کنونی اکثر کسانی که B2B کار میکنند سود بیشتری میبرند و درامد بیشتری دارند. درسته؟
سلام سرکار خانم جوانمردی
ممنون از حسن نگاهتان.
بله این مساله که کدام مورد مناسب ما هست دقیقا به پارامترهای مختلفی بستگی دارد ولی اینکه ما به صورت یک قانون بگوییم هرکس در حوزه B2B کار میکند درآمد بیشتری دارد صحیح نیست ممکن است در صنوفی که شما مشاهده کردید در اکثر موارد اینگونه بوده باشد ولی در کل قانونی بر سود بیشتر B2B بر B2C وجود ندارد.
خوب بود، مخصوصا اینکه موضوع رو با داستان توضیح دادین برام جالب بود.
خوشحالیم که برای شما مفید بوده
سلام
ممنون از مقاله مفیدی که گذاشتید. میشه لطفا بفرمایید تفاوت بازاریابی b2b با بازاریابی b2c چیه؟
وقت بخیر سرکار خانم اسلامی
همانطور که در مقاله نیز ذکر شد تفاوت اصلی بین این دو نوع بازاریابی، مشتری هدف است. در بازاریابی B2B مشتری، شرکت یا یک بیزینس دیگر است. اما در بازاریابی B2C مشتری عموم مردم هستند. موفق باشید
ضمن تشکر از زحمات شما
چه شرکتهایی از بازاریابی B2B استفاده می کنند؟
وقت بخیر جناب امیری
همانطور که در مقاله گفته شد بازاریابی B2B مخصوص شرکتهایی است که میزان قابل توجهی کالا و خدمات برای ارائه به سایر شرکتها دارند. شرکتهایی که با سایر شرکتها تعامل خدمات و کالا دارند از این نوع بازاریابی استفاده می کنند.
موفق باشید
سلام از شما بابت سایت بی‌نهایت مفیدتون تشکر میکنم. من چند روزه که با سایت شما آشنا شدم و به هر کسی که احساس کردم براش میتونه مفید باشه پیشنهاد دادمش.
مقاله بسیار مفیدی برای بنده بود….ممنونم