مراحل، تاکتیکها و نمونه های بازاریابی B2B

حتما این نام را زیاد شنیدین که میگن مدل بازار تو فلان کسبو کار بی تو بی B2B هست این کلمه بی تو بی یعنی چی؟ مخفف چی هست ؟ روش بازاریابی اون چطوری هست؟ همه این جوابها رو در این لقمه میتونین مطالعه و پیدا کنین.

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

اگر صاحب کسب و کار هستید، آیا تا به حال اتفاق افتاده است که برای تکمیل نیاز خود در تولید یا رشد کسب و کار خود احتیاج به همکاری با کسب و کار دیگری داشته باشید؟

 چنانچه می خواهید در مورد بازاریابی B2B، تاکتیک های آن و چگونگی موفقیت در آن در محیط امروزی بیاموزید، به جای درستی آمده اید. بیایید موضوع را عمیقاً بررسی کنیم تا تمامی عناصر مؤثر بر استراتژی های بازاریابی  بی تو بی مدرن را موشکافی کنیم.

مقاله مناسب بازاریابی در مشاوران غزال

بازاریابی B2B چیست؟

همانطور که از نام آن پیداست، بازاریابی کسب و کار به تجارت و  بازاریابی محصولات یا خدمات به سایر مشاغل و سازمان ها اشاره دارد. تمایز اصلی آن با بازاریابی B2C این است که در بازاریابی B2C هدف مصرف کنندگان نهایی هستند ولی در بازاریابی B2B هدف شرکتها و در اصطلاح بیزینس های مختلف می باشد. 

بازگشت سرمایه به ندرت برای افراد عادی مورد توجه قرار می گیرد (حداقل از لحاظ پولی) اما مساله اصلی برای تصمیم گیرندگان شرکتی است.

در محیط مدرن، بازاریابان B2B اغلب کالا و خدمات خود را  به ماموران خرید شرکتها  یا سهامداران کلیدی مجموعه می‌فروشند. این یک چشم‌انداز پیچیده و گاهی چالش‌برانگیز را ایجاد می‌کند، اما با قوی‌تر شدن و دقیق‌تر شدن منابع داده، توانایی بازاریابان B2B برای ترسیم سیستمهای خرید شرکتها و دستیابی به خریداران با اطلاعات مرتبط و شخصی‌شده، بسیار بهبود یافته است.

در یک مفهوم گسترده، محتوای بازاریابی B2B نسبت به B2C اطلاعاتی تر و ساده تر است. این به بدین دلیل است که تصمیمات خرید تجاری، در مقایسه با تصمیمات مصرف کنندگان، بیشتر بر اساس بازگشت سرمایه (ROI) است

بازاریابی B2B

می‌خواهیم با یک داستان ساده شروع کنیم تا ذهن شما را به خوبی برای درک عمیق این مفهوم آماده کنیم.

سمیرا یک دختر هنرمند جوان است که استعداد خوبی در آشپزی و شیرینی پزی دارد، روزی که دوستانش را به منزلش دعوت کرده بود. یکی از دوستانش به او پیشنهاد داد تا یک استارتاپ خانگی و آنلاین در حیطه آشپزی و فینگرفود سازی که این روزها خیلی پرطرفدار شده است، راه اندازی کند. او در ابتدا در انجام این کار مردد بود اما با اصرار دوستانش تصمیم گرفت با همراهی آنها یک آشپزخانه مدرن و جذاب راه اندازی کند که آشپزی بر عهده او باشد و سایر کارها را دوستانش انجام دهند.

آنها با موفقیت توانستند کسب و کار خود را راه اندازی کنند. اما مرحله خیلی مهم تر از آنجایی که قصد راه اندازی آشپزخانه‌ آنلاین داشتند، جذب مشتری و بازاریابی بود!

 

جذب مشتری باید از طریق انجام تبلیغات، طراحی سایت، تولید محتوا، فعالیت در اینستاگرام، سئو و … انجام می‌شد. اما متاسفانه نه سمیرا و نه هیچ کدام از دوستانش چندان سررشته ای در این موارد نداشتند.

الهام یکی از دوستان سمیرا پیشنهاد خوبی داد. او گفت بهتر است به جای فروش غذا به مردم عادی که نیاز به بازاریابی بی تو سی میشود بیای و غذاها را به شرکتهای اطراف بفروشی و من در این حوزه رفقایی دارم که از خرید از مجموعه‌ی تو استقبال خواهند کرد و به دنبال غذای با کیفیت برای کارمندان شرکت‌شان هستند. به این مدل همکاری رستوران سمیرا با شرکتهای اطراف را بازاریابی بی تو بی یا بازاریابی B2B می گویند.

بازاریابی ‌b2b

این داستانی که گفتیم نمونه بسیار ساده برای توضیح بازاریابی B2B بود که در آن یک کسب و کار برای ادامه راه خود به کسب و کاری دیگر نیاز داشت و فردی به عنوان بازاریاب توانست مشتری را به خدمات شرکت خود جذب کند.

در داستان سمیرا و دوستانش، با توجه به اینکه رستوران سمیرا میتوانست به مردم عادی بفروشد ولی این کار را نکرد و مشتریان را محدود به سازمانها و شرکتهای اطراف رستوران کرد تا بتواند فروش بیشتری با بازاریابی حداقلی داشته باشد و از حضور در پلت فرمی مثل اسنپ فود و درصدها و داستانهایی که دارد رها شد!

بازاریابی B2B برای چه کسانی مناسب است؟

به طور خلاصه هر شرکتی که بتواند به شرکت های دیگر بفروشد.

بازاریابی B2B می تواند اشکال مختلفی داشته باشد:مواد اولیه کارخانجات، اشتراک نرم افزار به عنوان سرویس، خدمات امنیتی، ابزارها، لوازم جانبی، لوازم اداری، یا هر ملزوماتی که یک بنگاه اقتصادی برای حیات خود به آن نیاز دارد.

بسیاری از سازمان ها تحت هر دو چتر B2B و B2C قرار می گیرند. یعنی هم به مشتریان خرد خدمات میدهند هم به بنگاه های اقتصادی.

مثلا رستوران سمیرا میتوانست هم به شرکت های اطراف و هم به مردم عادی همون محله غذا را بفروشد.

شغل ما به عنوان بازاریاب این است که درک کنیم که مشتری چگونه می‌خواهد خرید کند و به آن‌ها کمک کنیم تا این کار را انجام بدهند.

هدف کمپین های بازاریابی B2B  هر فرد یا افراد دارای کنترل بر تصمیمات خرید شرکتها است. این می تواند طیف گسترده ای از عناوین و عملکردها را در بر گیرد، از کاربران نهایی سطح ابتدایی گرفته تا مدیران سطح ارشد.

۵ مرحله ایجاد استراتژی بازاریابی B2B

رقابت برای مشتریان و درگیر کردن توجه آنها زیاد است. ایجاد یک استراتژی B2B که نتایج خوبی را در بر داشته باشد، نیازمند برنامه ریزی، اجرا و مدیریت متفکرانه است.

در اینجا نگاهی سطح بالا به فرآیندی که شرکت های B2B برای دیده شدن در یک بازار شلوغ استفاده می کنند، آورده شده است:

مرحله 1: یک چشم انداز فراگیر ایجاد کنید.

در صورت شکست در برنامه ریزی، برای شکست خودتون باید برنامه ریزی کنید. این حقیقت تا ابد دقیق باقی می ماند. قبل از شروع به انتشار تبلیغات و محتوا، باید اهداف تجاری خاص و قابل اندازه گیری را انتخاب کنید. سپس، شما می‌بایست چارچوبی برای چگونگی دستیابی به استراتژی بازاریابی B2B خود ایجاد کنید.

 

مرحله 2: بازار و شخصیت خریدار خود را تعریف کنید.

این یک گام به خصوص برای سازمان های B2B حیاتی است. در حالی که کالاهای B2C اغلب مخاطبان گسترده‌تری دارند، محصولات و خدمات B2B معمولاً برای مجموعه‌ای از مشتریان با چالش‌ها و نیازهای خاص به بازار عرضه می‌شوند.

هرچه بتوانید این مخاطب را دقیق‌تر تعریف کنید، بهتر می‌توانید با پیام‌های مرتبط مستقیماً با آنها صحبت کنید.

توصیه می کنیم یک پرونده برای شخصیت خریدار ایده آل خود ایجاد کنید. در مورد جمعیت شناسی تحقیق کنید، با افراد در صنعت خود مصاحبه کنید، و بهترین مشتریان خود را تجزیه و تحلیل کنید تا مجموعه ای از ویژگی ها را جمع آوری کنید که می توانید آنها را با مشتریان بالقوه مطابقت دهید تا سرنخ های واجد شرایط را کسب کنید.

سمیرا همین‌کار را کرد البته در نظر داشت که برای ارتباط با مشتریان B2C شخصیت یا شخصیت‌های متفاوتی را باید در نظر بگیرد.

 

 مرحله 3: تاکتیک ها و کانال های بازاریابی B2B را شناسایی کنید.

هنگامی که اطلاعات جامعی را در مورد مخاطبان هدف خود ایجاد کردید، باید تعیین کنید که چگونه و کجا می خواهید به آنها دسترسی پیدا کنید. دانشی که در مرحله قبل به دست آورده اید باید به راهنمایی این مرحله کمک کند. شما می خواهید به سوالاتی مانند این در مورد مشتریان ایده آل و بالقوه خود پاسخ دهید:

 ·       آنها وقتی آنلاین هستند وقت خود را در کجا می گذرانند؟

·       چه سوالاتی از موتورهای جستجو می پرسند؟

·       کدام شبکه های اجتماعی را ترجیح می دهند؟

·       چگونه می توانید شکاف فرصت هایی را که رقبای شما باز می گذارند پر کنید؟

·       در چه رویدادهای صنعتی شرکت می کنند؟

 

مرحله 4: ایجاد دارایی و اجرای کمپین با داشتن یک برنامه.

زمان آن رسیده است که آن را به مرحله اجرا در آورید. بهترین شیوه ها را برای هر کانالی که در استراتژی خود گنجانده اید دنبال کنید.

مرحله 5: اندازه گیری و بهبوداین روند مداومی است که شما را در جهت درست حرکت می دهد.

به زبان ساده، می‌خواهید بفهمید که چرا محتوای با عملکرد بالا و چرا محتوای با عملکرد پایین شما اینطور نیست. این را درک کنید، و عاقلانه تر تلاش و بودجه خود را سرمایه گذاری خواهید کرد.

  هر چه در مشاوره با تجزیه و تحلیل ها و به کارگیری آموخته های خود هوشیارتر باشید، احتمال اینکه به طور مستمر از اهداف خود پیشرفت کرده و از آنها پیشی بگیرید بیشتر است.

  حتی با وجود یک بنیاد کاملاً تحقیق شده، ایجاد محتوا و کمپین‌ها ذاتاً مستلزم حدس و گمان‌های زیادی است تا زمانی که داده‌های تعامل و تبدیل قابل توجهی داشته باشید.

بی تو بی

تاکتیک های بازاریابی B2B

در اینجا چند مورد از رایج ترین تاکتیک های بازاریابی B2B و قالب های محتوا وجود دارد که باید در استراتژی خود در نظر بگیرید:

 

وبلاگ ها: پایه اصلی تقریباً برای هر تیم محتوایی. وبلاگ هایی که به طور منظم به روز می شوند، دید ارگانیک را فراهم می کنند و ترافیک ورودی را به سایت شما هدایت می کنند. وبلاگ شما می تواند هر تعداد از انواع محتوا و قالب های مختلف را در خود جای دهد.

جستجو: بهترین شیوه‌های سئو به همان اندازه که الگوریتم گوگل تغییر می‌کند (بسیار زیاد) باعث می‌شود این فضای دشواری برای فعالیت باشد، اما هر استراتژی بازاریابی B2B باید آن را در نظر بگیرد. اخیراً تمرکز از کلمات کلیدی و ابرداده ها دور شده و بیشتر به سمت سیگنال های هدف جستجوگر تغییر کرده است.

 

رسانه های اجتماعی: هر دو ارگانیک و پولی باید در ترکیب باشند. شبکه های اجتماعی به شما این امکان را میدهند که با مشتریان احتمالی در جایی که فعال هستند ارتباط برقرار کنید و درگیر آنها شوید. خریداران B2B به طور فزاینده ای از این کانال ها برای تحقیق در مورد فروشندگان بالقوه برای تصمیم گیری خرید استفاده میکنند.

کتاب‌های الکترونیکی و اینفوگرافیک‌ها: دارایی‌های مستقل حاوی اطلاعات ارزشمند، این اسناد قابل دانلود می‌توانند دارای دروازه (به این معنی که کاربر باید اطلاعات تماس را ارائه دهد یا اقدام دیگری برای دسترسی انجام دهد) یا غیرقابل دسترسی

ایمیل: در حالی که کارایی آن در عصر فیلترهای هرزنامه و شوک صندوق ورودی تا حدودی کاهش می یابد، ایمیل به این زودی ناپدید نخواهد شد. ویدئو: این نوع محتوا را می توان در چندین دسته از دسته بندی های قبلی که در اینجا ذکر شد (وبلاگ ها، رسانه های اجتماعی، ایمیل ها) اعمال کرد، اما ارزش آن را دارد که از آن استفاده کنید زیرا این نیروی محرکه بسیاری از استراتژی های موفق B2B است.

رویدادهای پخش زنده و وبینارها: ویدیوهای زنده لینکدین به طور متوسط 7 برابر بیشتر واکنش ها و 24 برابر نظرات بیشتری نسبت به ویدیوهای بومی تولید شده توسط همان پخش کننده ها دریافت می کنند. 

 مطالعات موردی و توصیفات مشتری: ایجاد اعتبار برای استراتژیست های بازاریابی B2B ضروری است. مطالعات موردی و اظهارنظرهای مشتری ممکن است خلاقانه ترین سرمایه گذاری نباشند، اما با این وجود بسیار مهم هستند.

 پادکست: پیش‌بینی می‌شود که پادکست حتی از آنچه که هست محبوب‌تر شود. آیا پادکستی برای مخاطبان حرفه‌ای دارید؟ به شروع یک فکر می کنید؟ با بازاریابی پادکست خود در لینکدین، مخاطبان شنونده خود را افزایش دهید. 

سمیرا و دوستانش با دیدن سایت شرکتهایی که قرار بود برای مذاکره فروش غذاها به سراغشان بروند،‌ مطالب کاربردی‌اش، صفحه اجتماعی و سایر موارد مهم بیشتر ترغیب به همکاری با آنها شدند.

چند آمار مهم در بازاریابی B2B

نیمی از خریداران B2B اهل سرچ هستند
0%
۷۷٪ از خریداران B2B حس می‌کنند تصمیم‌ خرید امری زمان‌بر است
0%
۹۰٪ خریداران B2B قیف فروش را چندین بار طی می‌کنند تا خرید نهایی را انجام دهند
0%
۶۴٪ خریدهای B2B توسط مدیر اجرایی صورت می‌پذیرد
0%
۷۵% خریداران B2B گفته اند محتوا، تاثیر زیادی در خرید آن‌ها دارد
0%
۷۰٪ خریداران B2B قبل از خرید ویدئوهای مختلف را می‌بینند.
0%
۷۱٪ خریداران B2B در گوگل سرچ می‌کنند.
0%

چند توصیه نهایی در بازاریابی بی تو بی

چگونه می توانید خود را برای موفقیت در بازاریابی B2B آماده کنید؟ در اینجا چند نکته آورده شده است که به تیم شما کمک می کند تا برجسته شود و تأثیر بگذارد.

 منطقی باش: بله، شما در حال تلاش برای به دست آوردن یک شرکت به عنوان مشتری خود هستید، اما برای یک ساختمان یا یک نهاد نامشهود بازاریابی نمی کنید.  شما در حال تلاش برای دستیابی به افراد واقعی در شرکت هستید و مانند هر انسان دیگری، انگیزه های احساسی و شناختی آنها را هدایت می کند. بله، تصمیمات تجاری معمولاً منطقی‌تر هستند، اما این بدان معنا نیست که محتوا و لحن شما باید رباتیک باشد.

 

 هدف گذاری با دقت و منسجم: بیشتر تصمیمات خرید B2B تحت تأثیر چند سهامدار است. یک اشتباه رایج در هنگام هدف گذاری، تلاش برای تعیین دقیق تصمیم گیرنده است. اما تقریباً در هر موردی، آن تصمیم گیرنده انفرادی وجود ندارد. به همین دلیل است که هدف قرار دادن تمام سهامدارانی که به طور بالقوه می توانند بر تصمیم خرید تأثیر بگذارند، ضروری است. چرخه‌های خرید B2B پیچیده هستند و سهامداران دائماً در حال تغییر شغل و نقش هستند. این یکی از دلایل متعددی است که به رسمیت شناختن برند اهمیت دارد.

 

رهبری فکری تأثیر می گذارد: تحقیقات همچنان نشان می‌دهد که تصمیم‌گیرندگان سطوح ارشد برای محتوای رهبری فکری ارزش قائل هستند و از آن برای بررسی فروشندگان و راه‌حل‌ها استفاده می‌کنند.  اکثراً حداقل یک ساعت در هفته محتوای رهبری فکری را می خوانند. علاوه بر این، تصمیم گیرندگان B2B اگر به این معنی باشد که با شرکتی کار می کنند که از رهبری فکری برای ایجاد چشم اندازی روشن از آینده استفاده کرده است، هزینه بیشتری پرداخت خواهند کرد. 

 

زمینه را در ذهن داشته باشید: شخصی‌سازی و مرتبط بودن، پیش‌نیاز جلب توجه امروز است. بله، شما می خواهید به زبان مشتریان خود صحبت کنید، اما همچنین می خواهید محتوا و تبلیغاتی را ارائه دهید که از نظر موضوعی با جایی که آنها مشاهده می شوند مطابقت داشته باشد. به عنوان مثال، ویدیوهای کوتاه‌تر با قلاب‌های سریع عملکرد بهتری در فیدهای رسانه‌های اجتماعی دارند، در حالی که فرمت طولانی‌تر احتمالاً برای YouTube مناسب‌تر است.

 

 

b2b-b2c

 راستی سمیرا چه تصمیمی گرفت؟؟

 شاید از خود بپرسید که انتهای کیس استادی که در ابتدا مطرح کردیم چه شد؟!

 در آخر این داستان با توجه به استراتژی هوشمندانه و موثری که دوستش انجام داد و راهنمایی که کرد سمیرا با شرکتهای اطراف رستوران ارتباط گرفت و توانست با مذاکره موفق و استفاده از تکنیکهای موثر فروش و پیشنهادهای خوب نظر میران آن شرکتها را جلب کند و قراردادهای خوبی برای تامین غذای مورد نیاز آنها ببندد. 

بازاریابی بی تو بی

او برای آینده در نظر دارد کسب وکار خود را اسکیل دهد. بصورت جدی‌تر وارد حوزه b2c شود و در عین حال تداوم فعالیت خود با کسب وکارها را حفظ کند. 

از انجام کارهای خلاقانه و تجربه کردن موارد جدید با بازاریابی نترسید.

نمونه‌های موفق بازاریابی B2B

برای اینکه به درک بهتری از بازاریابی B2B برسید و ایده‌های خوبی دریافت کنید، بیایید چندین نمونه موفق آن را مرور کنیم:

شرکت LaedPages: این شرکت در زمینه طراحی کردن قالب و ایجاد نمونه صفحات فرود و خدمات تست فعالیت می کند.

lead pages

این شرکت وبلاگی تخصصی برای بازاریابی که لید تولید می کند ایجاد کرده است و رویکردی خلاقانه در تولید محتوا به وجود آورده است. گسترش محتوای شرکت دربرگیرنده منابع آموزشی رایگان برای انواع بازاریابی است. به علاوه این شرکت یکی از قوی ترین و بهترین تولیدکننده های پادکست در جهان است.

WP Engine: این شرکت برای کاربران وردپرس یک پلتفرم میزبانی ایجاد میکند.

wp engine

این شرکت بر بازاریابی محتوا متمرکز است. استراتژی های آن متمرکز بر ویژگی های جدید محصول شرکت، صنعتی که در آن فعالیت می کند، کمک به رشد کسب و کار آنلاین و پشتیبانی  از مشتریان است.

 

Salesforce: این شرکت یکی از بزرگترین فروشندگان نرم افزارهای مدیریت ارتباط با مشتری است.

استراتژی های شرکت طرح ویدئوهای مهیج در رابطه با بازاریابی، استاپ موشن و پرزی است.

 

 کسبینو: اپلیکیشن ایرانی کسبینو یک پلت فرم بازاریابی B2B برای رونق کسب و کارهاست. کسب و کارها در این اپلیکیشن صفحه فروشگاه خود را راه اندازی می کند. استراتژی کسبینو ایجاد ارتباط بین مشتری و فروشنده است.

کسبینو

در پایان...

با خلاصه کردن مهمترین نکات از کاوش در بازاریابی مدرن B2B، در اینجا می خواهیم یک نتیجه گیری کلی به شما ارائه دهیم. 

·       اگرچه این بازاریابی کسب و کار به کسب و کار است، اما شما همچنان با انسان ها صحبت می کنید. موثرترین بازاریابان B2B منطق را با احساسات جفت می کنند.

·       گام های اساسی در ایجاد یک استراتژی بازاریابی B2B، توسعه چشم انداز شما، تعریف مخاطبان، شناسایی تاکتیک ها و کانال ها، به حرکت درآوردن محتوا و کمپین ها، و سپس اندازه گیری مداوم برای بهینه سازی است.

·       هنگام هدف‌گیری، دقت را با حجم متعادل کنید تا اطمینان حاصل کنید که به همه مهم‌ترین سهامدارانی که به طور بالقوه می‌توانند بر تصمیم‌گیری تأثیر بگذارند، دسترسی دارید.

·       بازاریابی B2B واقعاً مؤثر، محاوره ای، هدفمند و مرتبط با زمینه است.

·       محتوای رهبری فکری می تواند به شما در ایجاد مزیت رقابتی کمک کند، اما اگر کمتر از انتظارات باشد، می تواند تأثیر منفی داشته باشد.

·       زمینه بسیار مهم است. جایی که مخاطبان شما هستند بازاریابی کنید و سعی کنید پیام های خود را با طرز فکر مخاطبان خود هماهنگ کنید. آیا شما هم تجربه استفاده از بازاریابی بی تو بی در استراتژی کسب و کار خود داشته اید؟ ممنون می شویم که تجارب خود را در این زمینه با ما در میان بگذارید.  

اگر نکته قابل توجه دیگری در مورد بازاریابی بی تو بی باقی مانده است که در این مطلب به آن اشاره نشده، خوشحال می شویم که آن را برایمان درج کنید.

پاسخ به سوالات متداول درباره بازاریابی B2B

بازاریابی B2B بازاریابی و تبلیغ محصولات و خدمات یک شرکت به شرکت دیگر یا یک بیزینس به بیزینسی دیگر است.

این نوع بازاریابی مختص صاحبین کسب و کارهاست. این بازاریابی است که یک شرکت به شرکتی دیگر انجام می دهد.

با تدوین و طراحی استراتژی های مناسب، خلاقانه و کاربردی می توان بازاریابی بی تو بی را به نحو احسن انجام داد.

ایجاد یک استراتژی B2B که نتایج خوبی را در بر داشته باشد، نیازمند برنامه ریزی، اجرا و مدیریت متفکرانه است.

محدودیت در دسترسی به مطالب تکمیلی

دسترسی کامل به این مطلب برای اعضای کلوپ کسب و کار غزال امکان‌پذیر است.

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتعلی، پرنیان عباسیان و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

4 دیدگاه در “مراحل، تاکتیکها و نمونه های بازاریابی B2B

  1. پویا اسدی گفت:

    مطلب حوبی بود بخصوص نمودارها و کیس های ذکر شده

    1. گروه مشاوران غزال گفت:

      سلاو احترام
      نوشته به مرور تکمیل میشه وکیسهای بیشتری را شرح خواهیم داد

  2. مریم گفت:

    سلام به تیم غزال
    مقاله خیلی خوبی بود. از اینکه موضوع را با بیان یک کیس توضیح می دهید ممنونم.

    1. گروه مشاوران غزال گفت:

      سلام و وقت به خیر
      خوشجالیم که برای شما مفید بوده

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سبد خرید
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.