بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing) چیست؟
بازاریابی درونگرا چیست؟
بازاریابی درونگرا یا اینباند مارکتینگ (Inbound Marketing) یک استراتژی کسب و کار است که حول محور جذب مشتریان از طریق محتوا و تجربیاتی است که فقط برای آنها تهیه شده است و در نتیجه مشتریان بالقوه یا سرنخ ها را به سمت برند می‌کشاند.
متدولوژی پشت مفهوم اینباند مارکتینگ این است که مشتریان خواهان روابط معتبر و معنادار با شرکت هایی هستند که با آنها کار می‌کنند بازاریابی درونگرا به ایجاد این ارتباطات کمک می‌کند.
بازاریابی درونگرا به جای تکیه بر تاکتیک‌های بازاریابی عمومی مانند تبلیغات بنری، پیام‌هایی را به اشتراک می‌گذارد که برای اطلاع‌رسانی و جلب توجه سرنخ ها طراحی شده‌اند و در نتیجه باعث ایجاد علاقه و تقاضا برای محصولات و خدمات شرکت می‌شوند.
تفاوت بازاریابی درونگرا و بازاریابی برونگرا
در بازاریابی درونگرا همه چیز در مورد آوردن مشتریان به سمت شما، با استفاده از راه های آهسته تر و ظریف تر است. بازاریابی درونگرا مانند یک عنکبوت که یک تار پیچیده می‌سازد و سپس صبورانه منتظر فرود حشره در آن است، مایل است این بازی طولانی را انجام دهد و سپس به هدف خود برسد. اینباند مارکتینگ هم دقیقا همین کار را انجام می‌دهد. در کمین می‌نشیند تا مشتریان را جذب کند.
از سوی دیگر، بازاریابی برونگرا درست در مقابل اینباند مارکتینگ هست و از رویکردهایی مانند تبلیغات و آگهی های پولی برای به اشتراک گذاشتن پیام‌های برند با صدای بلند به طوری که همه آن را بشنوند و ببینند، استفاده می‌کند. البته هر دو مدل بازاریابی به دنبال ایجاد روابط قوی با مشتری هستند، اما از تاکتیک های بسیار متفاوتی برای رسیدن به این هدف استفاده می کنند. از آنجایی که بازاریابی برونگرا شبکه گسترده‌ای را ایجاد می‌کند، این یک راه عالی برای حرکت به جلو و تهاجمی برای مرکز کسب و کارتان است، به ویژه اگر در تلاش برای ایجاد یک برند یا دستیابی به مخاطبان جدید هستید.
اشکال مختلف بازاریابی درونگرا
کلید بازاریابی درونگرا به اشتراک گذاری اطلاعاتی است که مشتریان آن را مفید، مرتبط و سودمند می‌یابند. تاکتیک‌های عمومی‌تری که بازاریابی برونگرا به آنها تکیه می‌کند، در اینجا کارساز نیستند، زیرا مردم محتوایی را می‌خواهند که مستقیماً به نفع آنها باشد. برخی از مؤثرترین اشکال بازاریابی درونگرا عبارتند از:
- پست های رسانه های اجتماعی
- وبینارها
- وبلاگ ها
- صفحات فرود (Landing Page)
- فیلم های آموزشی
- اینفوگرافیک
چرا بازاریابی درونگرا مهم است؟
بازاریابی درونگرا مهم است زیرا بر ایجاد محتوای با کیفیت که مشتریان را به طور ارگانیک جذب می کند، تبدیل سرنخ های بیشتر به خریداران و ایجاد الگویی از وفاداری بلندمدت تمرکز می‌کند. با برنامه ریزی هدفمند، از طریق گفتگوهایی که احساس واقعی و سودمندی دارند، توجه مشتری را به خود جلب می کند.
مراحل بازاریابی درونگرا
برای اینکه بازاریابی درونگرا موثر باشد، باید دقیقاً محتوای مناسب را دقیقاً در زمان مناسب به افراد مناسب ارائه دهد. معمولاً اینباند مارکتینگ از سه مرحله تشکیل شده است که هر مرحله به دقت محاسبه می شود تا هر مرحله از سفر مشتری را به تصویر بکشد.
مرحله 1: جذب
اولین مرحله بازاریابی درونگرا جذب مخاطب هدف شماست، به خصوص اگر مردم از برند شما آگاه نباشند. در این مرحله، مشتریان بالقوه در حال انجام تحقیقات و تلاش برای یافتن راه حل هستند. شرکت ها می‌توانند با افزایش آگاهی و اشتراک‌گذاری محتوای مرتبط، شروع به جذب مشتریان بالقوه کنند، در حالی که به مردم اجازه می‌دهند بدانند که شما نیازهای آنها را درک می‌کنید و برای رفع آنها برنامه دارید.
مرحله 2: درگیر شدن
مرحله دوم همه چیز در مورد تبدیل آن مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است که حاضر هستند برای محصول یا خدمات شما پول پرداخت کنند. شرکت‌ها می‌توانند با ایجاد روایت های هدفمندی که کنترل آنها را در دست دارند، از آنچه مردم به دنبال آن هستند، استفاده کنند و از آن اطلاعات استفاده کنند. نکته کلیدی در تعامل این است که به اندازه کافی خنثی و ظریف باقی بمانید تا مشتریان در هنگام تصمیم گیری احساس کنند که خودشان هستند که تصمیم گرفته‌اند برند شما را انتخاب کنند.
مرحله 3: لذت
مرحله نهایی بازاریابی درونگرا، فراتر رفتن از تمام انتظارات مشتریان، در نتیجه لذت بردن آنها و ایجاد وفاداری است. این کار با ارائه تجربیات به یاد ماندنی، نشان دادن این واقعیت که به مشتریان واقعاً اهمیت می‌دهید، ارائه توصیه‌ها و ادامه سرمایه‌گذاری روی آنها حتی پس از تکمیل خرید انجام می‌شود.
5 استراتژی بازاریابی درونگرا
مؤثرترین استراتژی‌های بازاریابی ورودی حول محور ایجاد یک پلن و استراتژی است که شرکت ها می‌توانند بارها و بارها از آن استفاده کنند. این استراتژی‌ها امکان مقیاس‌پذیری را فراهم می‌کنند و می‌توانند از طریق معیارهایی مانند فروش، نرخ‌های نگهداری، نتایج نظرسنجی، بازگشت سرمایه (ROI) و آمار رسانه‌های اجتماعی اندازه‌گیری شوند. استراتژی‌های جدید دائماً در حال ظهور هستند، و مهم است که از روش‌هایی که مخاطبان هدف شما می‌خواهند با آنها درگیر شوند، آگاه باشید. در ادامه با برخی از این استراتژی ها آشنا می شویم.
محتوای شخصی شده را به اشتراک بگذارید
مشتریان می خواهند محتوایی را ببینند که مستقیماً برای آنها اعمال می‌شود و برای آنها سودمند است. یک تبلیغ عمومی برای کفش‌های راحت تقریباً به اندازه یک ویدیوی منحصر به فرد مؤثر نیست که توضیح می‌دهد چرا صندل‌های همه کاره برند شما بهترین انتخاب برای زنان 40 ساله‌ای هستند که می‌خواهند در مسیر توچال پیاده روی کنند. بازاریابی ورودی شخصی بر اساس ترجیحات مشتری محبوبیت خود را به دست خواهد آورد، به خصوص که خریداران انتظار تجربه سفارشی تری را دارند. شرکت هایی که می توانند این سطح از شخصی سازی را ارائه دهند، احتمال بیشتری برای ایجاد وفاداری و افزایش فروش دارند.
ارسال پست های وبلاگی
وبلاگ ها مدتی است که وجود داشته اند و علیرغم تغییرات زیاد در چشم انداز دیجیتال، همچنان قوی هستند. چه یک شرکت قبلاً یک وبلاگ تاسیس داشته باشد یا در حال راه اندازی آن باشد، آنها پتانسیل جذب مشتریان جدید زیادی را ارائه می دهند. خریداران می‌خواهند بدانند چیزی که می‌خواهند برای آن پول خرج کنند ارزشش را دارد و یکی از ساده‌ترین راه‌ها برای دریافت این اطلاعات، داشتن یک مرجع در این موضوع است. اگر می‌خواهید ماشین‌های اسپرت بفروشید، اضافه کردن چند پست مهمان از یک مکانیک یا یک سازنده خودرو می‌تواند کلید مهم موفقیت باشد.
اینفلوئنسرها را فراموش نکنید
اینفلوئنسرها مانند منوهای بارکدی QR هستند: مردم یا آنها را دوست دارند یا از آنها متنفرند. با این حال، صرف نظر از احساسات شخصی شما، فعلاً آنها اینجا هستند تا بمانند و می‌توانند بخش مهمی از تقویت تلاش های بازاریابی داخلی شما باشند. سلبریتی‌ها وقتی برندی را تأیید می‌کنند دیگر معتبر تلقی نمی‌شوند، اما اینفلوئنسرها این مزیت را دارند که احساس می‌کنند مرتبط‌تر و شفاف‌تر هستند. ارتباطی که آنها با فالوورهای خود دارند می‌تواند توسط کسب و کارها برای ایجاد اعتماد به برند، دستیابی به مخاطبان هدف و تبلیغ پیشنهادات خود مورد استفاده قرار گیرد.
هوش مصنوعی را در نظر بگیرید
هوش مصنوعی (AI) ممکن است آینده‌نگر به نظر برسد، اما مدتی است که به صورت عام در دسترس قرار گرفته و در زندگی روزمره وجود دارد، حتی اگر همیشه متوجه آن نباشید، بدان معنا نیست که برای کمک به مشتریان یا نوشتن محتوا با هوش مصنوعی نیاز به استفاده از چت ربات دارید. درعوض، هوش مصنوعی را به عنوان بخشی از بازاریابی درونگرا در نظر بگیرید و با استفاده از آن برای کمک به ایجاد تبلیغات هدفمند، درک بهتر رفتار مصرف کننده و نیازهای خریدار، به دست آوردن بینش ارزشمند مشتری و ارسال پیام های پیگیری سبد خرید استفاده کنید.
پیاده سازی اتوماسیون
فقط به این دلیل که برای ایجاد یک استراتژی بازاریابی درونگرای موثر باید سخت کار کنید، به این معنی نیست که پس از راه اندازی می توانید آن را رها کنید تا خود کار کند. باید از آن مراقبت کنید. استفاده از فناوری اتوماسیون از جمله ابزارهای مدیریت رسانه های اجتماعی و نرم افزار بازاریابی ایمیلی می تواند تفاوت زیادی در کاهش خطاها، کاهش هزینه ها و آزاد کردن زمان و منابع بیشتر ایجاد کند. اتوماسیون به معنای ساده‌سازی تلاش‌های شما برای کمک به دستیابی به حداکثر پتانسیل به کارآمدترین راه‌های ممکن است. از آنجایی که ابزارهای اتوماسیون به طور گسترده برای همه در دسترس هستند، به ایجاد سطح بازی بین شرکت‌های بزرگ و کسب و کارهای کوچک کمک می‌کند.
بازاریابی ورودی چقدر هزینه دارد؟
هزینه بازاریابی درونگرای موثر بسته به شرکت، استراتژی های مورد استفاده و مخاطبان هدف به طور قابل توجهی متفاوت است. هر تاکتیکی که اجرا می شود مجموعه ای از هزینه های خاص خود را دارد. به عنوان مثال، استخدام یک مدیر رسانه های اجتماعی می تواند از 10 تا 20 میلیون تومان در ماه هزینه داشته باشد. اشتراک در پلت فرم مدیریت ارتباط با مشتری بازاریابی (CRM) معمولاً از حدود 10 میلیون به بالا برای هر شرکت طرح ریزی می شود.
خبر خوب این است که اگرچه این هزینه‌ها ممکن است بالا به نظر برسند، بازاریابی ورودی یک بازگشت سرمایه عالی ارائه می‌دهد. به عنوان یک قاعده کلی، شرکت‌ها تمایل به افزایش ترافیک، مشتریان بیشتر و نرخ تبدیل مشتری بیشتر دارند.
نمونه استراتژی های بازاریابی درونگرای سایت Grammarly
استراتژی‌های بازاریابی درونگرای سایت Grammarly بر ایجاد محتوای ارزشمند، مرتبط و آموزشی برای جذب مخاطبان هدف تمرکز دارد. آنها درک نکات چالشی مشتریان خود و ارائه راه حل از طریق پست های وبلاگ، محتوای رسانه های اجتماعی و کمپین های ایمیل را در اولویت قرار می دهند. Grammarly با ارائه نکات و بینش های مفید مرتبط با نوشتن و گرامر، خود را به عنوان یک مرجع در صنعت تثبیت می کند.
آنها همچنین از تکنیک‌های بهینه‌سازی موتور جستجو برای بهبود دید خود در نتایج جستجو استفاده می‌کنند. از طریق این استراتژی‌ها، Grammarly با موفقیت یک پایگاه کاربر بزرگ را جذب و پرورش می‌دهد و در طول زمان آنها را به مشتریان وفادار تبدیل می‌کند. در ادامه بیشتر این راهکارها را توضیح می‌دهیم
محتوای تولید شده توسط کاربر و رسانه های اجتماعی
محتوای تولید شده توسط کاربر (UGC) نقش مهمی در بازاریابی درونگرا دارد. این شامل کاربرانی است که محتوای مرتبط با یک برند یا محصول را در پلتفرم های رسانه های اجتماعی ایجاد و به اشتراک می گذارند. UGC به ایجاد اعتماد و اعتبار برند کمک می کند، زیرا مشتریان بیشتر به نظرات سایر مصرف کنندگان اعتماد می کنند تا تبلیغات سنتی. همچنین باعث افزایش تعامل و افزایش آگاهی از برند می شود.
تشویق کاربران برای به اشتراک گذاشتن تجربیات، بررسی‌ها و تجربیات خود از طریق کمپین‌های UGC می‌تواند محتوای ارزشمندی برای اهداف بازاریابی تولید کند. به اشتراک گذاری UGC در رسانه های اجتماعی می تواند حس جامعه را ایجاد کند و ارتباط قوی تری بین برند و مخاطبانش ایجاد کند.
بازاریابی ایمیلی و هدف گذاری مجدد
بازاریابی ایمیلی و هدف گذاری مجدد یک استراتژی بازاریابی درونگرای موثر است که شامل ارسال ایمیل های هدفمند به مشتریان بالقوه ای است که به محصول یا خدمات شما علاقه نشان داده اند. با هدف قرار دادن مجدد این افراد، می توانید سرنخ ها را پرورش دهید و آنها را به سمت پایین تر از قیف بازاریابی حرکت دهید.
یکی از راه های تقویت ایمیل مارکتینگ از طریق کمپین های ایمیل شخصی سازی شده است. این کمپین‌ها می‌توانند بر اساس رفتار کاربر، مانند ایمیل‌های سبد خرید رها شده یا توصیه‌های محصول بر اساس خریدهای قبلی باشند. با تنظیم ایمیل های خود برای بخش های خاص مشتری، می توانید تعامل و تبدیل را به میزان قابل توجهی افزایش دهید.
سخن پایانی
بازاریابی درونگرا، روشی است که بدون ایجاد مزاحمت برای مخاطب و با میل آنها، می‌توان محصولات خود را معرفی و عرضه کرد. این روش به دلیل اطلاعات و محتوای مفیدی که ارائه می‌دهد، برای کاربر نیز خوشایند است و در واقع سبب رضایت هردو طرف (عرضه کننهد و مصرف‌کننده) خواهد شد. اگر به دنبال روشی مطمئن برای بازاریابی هستید، پیشنهاد می‌شود این روش را به عنوان سکوی پرتابی برای کسب و کار خود امتحان کنید. در انتها اگر نیاز به راهنمایی بیشتر برای تدوین استراژی درونگرا برای محصولات و خدمات خود هستید می توانید با گروه مشاوران غزال در ارتباط باشید.
دیدگاهتان را بنویسید