۲۲ اقدام برای تبدیل شدن به فروشنده موفق

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

تفاوت بین فروشندگان متوسط و فروشنده موفق خیره کننده است. نمایندگان خوب تحسین، وفاداری و ارجاع مشتریان احتمالی خود را به دست می آورند. آنها به طرز ماهرانه ای با مخالفت ها برخورد می کنند و نگرانی های مشتری را پیشگیرانه مطرح می کنند تا آنها را ناپدید کنند ولی یک فروشنده متوسط صرفا به دنبال فروش آنی هستند.  

فرض کنید علی یک فروشنده بود، اما یک فروشنده معمولی. یکی از آرزوهای او این بود که به یک فروشنده موفق تبدیل شود. 

برای همین شروع کرد به مطالعه که دقیقا باید چه کارهایی انجام بدهد. اولین موردی که بهش برخورد این بود که باید به محصول یا خدمتی که قراره بفروشه ایمان داشته باشه. او در بازار تحقیق کرد و محصولی که می فروخت رو بررسی کرد تا از مزایاش مطمئن شد و متوجه شد نسبت به محصولات مشابه یه از کیفیت بالاتری برخوردار است و از این جهت احساس آرامش پیدا کرد. بعد فهمید برای اینکه فروشنده خوبی باشه باید بتواند خوب با مشتری صحبت کند و از همه مهمتر باید بتواند مشتری رو روانشناسی کنه. برای تقویت این موارد چندین کتاب و دوره خرید و شروع کرد به آموزش دیدن. همزمان با آموزش داستان فروشنده های موفق رو هم می خوند و از آنها ایده می گرفت. بعد از گذشت مدتی خودش و همکاراش متوجه تغییرات شدند. شروع کرد برای خودش هدف فروش گذاشتن و مرتب اهدافش رو بزرگ و بزرگتر  کرد. چون  فرد خلاقی بود خیلی زود توانست رشد کند. مثبت اندیش بود و این به او کمک می کرد به اهداف فروشش برسد. و البته یک ویژگی که تلاش کرد تو خودش پرورش بده این بود که خوب بشنود. همه این موارد دست به دست هم داد که الان علی یکی از بهترین فروشنده های در صنعت خودش بشود.

اگر شما هم مانند علی به دنبال آن هستید که به یک فروشنده موفق تبدیل شوید  پیروی از قوانینی که در ادامه به آن خواهیم پرداخت به شما کمک می کند تا به یکی از پرفروش ترین فروشندگان تیم یا حتی شرکت خود تبدیل شوید.

یک فروشنده موفق کیست؟

یک فروشنده موفق خیلی چیزهای بیشتری برای ارائه به مشتریان دارد تا  صرفا یک پیشنهاد هیجان‌انگیز. آنها افرادی مشتاق و انعطاف‌پذیر هستند و برای شناخت نیازهای مشتریان، ابراز همدردی و معامله با یک محصول وقت می‌گذارند. آنها همچنین می دانند که چگونه با حس طرد شدن از سمت مشتری کنار بیایند و هم از موفق ترین معاملات و هم از شکست خورده هایشان درس بگیرند.

در اینجا برخی از ویژگی هایی است که هر فروشنده موفقی دارد ذکر شده است.

ظاهری منظم و جذاب: اولین برداشت مثبت در ایجاد یک رابطه حرفه ای مهم است. به عنوان یک فروشنده، شما باید ظاهری منظم و رفتاری جذاب داشته باشید.

 

مشتاق و با انگیزه: یک فروشنده خوب بودن به این معنی است که حتی زمانی که کار سخت می شود، کار را انجام خواهید داد. داشتن انگیزه برای انجام کار نشان می دهد که شما مشتاق هستید.

 

تحلیل کننده شرایط: در حالی که صمیمیت یک ویژگی خوب است، شما باید به مشتریان خود اطلاع دهید که شما نیز آماده هر گونه چالش و سوال از سوی مشتری هستید. مشتریان می خواهند با فروشندگانی معامله کنند که قابل اعتماد، واقعیت محور هستند و هنگامی که از او  سؤال می پرسند ، پاسخ های مورد نظر خود را از فروشنده دریافت کنند.

 منعطف بودن: اعداد فروش می تواند در هر زمان متفاوت باشد، اما این یک فروشنده خوب را منصرف نمی کند. به جای اینکه دلسرد شوید، در برنامه فروش خود تجدید نظر کرده و به کار خود باز خواهید گشت.

 

توجه کامل به مشتری: فروشندگان خوب درک می کنند که هر مشتری نیازهای متفاوتی دارد. گوش دادن فعالانه به نکات چالش برانگیز برای آن‌ها می‌تواند به شما کمک کند تا معامله‌ای را ایجاد کنید که مشتریان برای آن‌ها ارزش قائل هستند.

 

تخصص در مورد خدمات یا کالایی که میفروشد: یک فروشنده خوب باید در آنچه می فروشد متخصص باشد. نشان دادن آگاه بودن شما باعث می شود از نظر مشتریان اعتبار بیشتری داشته باشید.

 

همدل با مشتری: ارتباط با احساسات مشتریان می تواند به شما بگوید که آنها واقعاً از فروش چه می خواهند. با توسل به احساسات آنها، می توانید نیازهای آنها را به روش های جدید برآورده کنید.

مطمئن: این ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما اعتماد به محصول یا خدمات شما می تواند باعث شود مشتریان شما نیز نسبت به آن اعتماد بیشتری داشته باشند. همین را می توان در مورد اینکه چقدر به خودتان اطمینان دارید نیز گفت.

 

سازگار: فروش یک حرفه بسیار فرار است و فروشندگان خوب با این تغییرات سازگار هستند. اینکه بتوانید رویکرد خود را تغییر دهید یا شیفت های زمانی را مدیریت کنید، مهارت های بسیار مفیدی در این زمینه هستند.

 

متعهد بودن: فروشندگان خوب سریع تسلیم نمی شوند. این یک حرفه سخت است، اما کسانی که تشنه موفقیت هستند، برای رسیدن به اهداف خود تلاش خواهند کرد.

 

درک ویژگی هایی که یک فروشنده خوب دارد تنها اولین قدم است و برای موثر شدن نیاز به تمرین دارد. لیست زیر به سه بخش تقسیم می شود: عادات فروش، نکات و عادت های زندگی که فروشندگان خوب به اشتراک می گذارند. استراتژی خود را بهبود ببخشید و با این ابزارها به یک فروشنده موثر تبدیل شوید.

چگونه یک فروشنده خوب و موفق باشیم

  1. شخصیت های خریدار خود را شناسایی کرده و به آنها بچسبید.

شخصیت خریدار واضح تعریف شده، برای یک فرآیند فروش موثر بسیار مهم است. و یک نماینده فروش که به آن شخصیت پایبند باشد در ایجاد فروش موثر است. در غیر این صورت، یک فروشنده ممکن است به تاکتیک‌های گذرا که منجر به جستجوی ناکارآمد می‌شود، بازگردد.

یک نماینده فروش موفق در مورد افراد بالقوه تحقیق می کند تا مطمئن شود که مناسب هستند. آنها به شخصیت خریدار ایده آل خود پایبند هستند و دقیقا می دانند که به چه کسی و چرا می فروشند.

 

  1. از یک فرآیند فروش قابل اندازه گیری و تکرار استفاده کنید.

تکرارهای کم کار به شهود اجازه می دهند آنها را راهنمایی کند. تکرارهای با عملکرد بالا از فرآیندی استفاده می کنند که بهینه سازی شده است تا هرچه بیشتر مشتریان احتمالی را به خریداران واقعی تبدیل کند.

تکرارهای کم عملکرد گاهی اوقات اجازه می دهند که همه چیز از بین برود. نمایندگان با عملکرد بالا از وضعیت هر معامله در مسیر روند خود، اقدامات بعدی و زمان انجام آنها را می دانند. تکرارهای با عملکرد پایین به ندرت نتایج را تجزیه و تحلیل می کنند  زیرا آنها را ردیابی نکرده اند. تکرارهای با عملکرد بالا با وسواس معیارهای کلیدی را بررسی می کنند و در صورت لزوم برنامه فروش را تنظیم می کنند.

  1. محصول خود را بشناسید.

توانایی فروش نیمی از کار است. درک چیزی که می فروشید نیمی دیگر است (اغلب کمتر مورد توجه قرار می گیرد).

در قدیم، فروش به جذابیت و تاکتیک های صرف متکی بود. اما اکنون که مشتریان احتمالی بیش از هر زمان دیگری به اطلاعات دسترسی دارند، به این راحتی فریب نمی‌خورند. برای جلب اعتماد آنها و افزودن ارزش به زندگی آنها، باید واقعاً محصول خود را بشناسید و بدانید که چرا برای مشتری شما ارزشمند است.

  1. میانبرها و هک ها را پیدا کنید.

هنگامی که یک فروشنده عالی استراتژی یا تکنیکی را پیدا می کند که کار می کند، از آن استفاده می کند -بارها و تا زمانی که از کار بیفتد.

این هوشمندانه است. نمایندگان همیشه خلاف ساعت کار می کنند، به این معنی که هر چه زمان بیشتری را صرف آزمایش کنند، زمان کمتری برای فروش واقعی دارند. به علاوه، هزینه فرصت نیز وجود دارد.اگر چیزی را امتحان کنید که جواب نمی دهد،  فرصت استفاده از چیزی را از دست داده اید.

ما به شما پیشنهاد نمی کنیم که هرگز رویکرد خود را تغییر ندهید. فقط این کار را انتخابی انجام دهید و در اسرع وقت نتیجه بگیرید تا بتوانید تاکتیک اصلی را اجرا کنید یا ادامه دهید.

  1. گوش دادن فعال را تمرین کنید.

فروشندگان موفق زمانی که با مشتریان بالقوه صحبت می کنند کاملا حضور دارند. آن‌ها به معامله دیگری فکر نمی‌کنند، تاپیک‌های اصلی که برای خود در نظر گرفته اند را مرور می‌کنند در نتیجه، گفتگوهای آنها با خریداران عمیق تر و معنادارتر است.

گوش دادن فعال ممکن است یکی از سخت‌ترین مهارت‌ها باشد، زیرا طبیعت انسان این است که بیشتر به آنچه می‌گویید اهمیت می‌دهد تا مشتری بالقوه‌تان. با این حال، فوق العاده ارزشمند است. نه تنها روابط قوی‌تری ایجاد می‌کنید، بلکه اطلاعاتی را باز می‌کنید که به موقعیت محصول شما به عنوان بهترین گزینه کمک می‌کند.

  1. سخت کار کنید.

ساعت 5 بعدازظهر است در آخرین روز ماه. سایر کارمندان دفتر را ترک کرده اند  آنها به تعطیلات رفته اند و جشن می گیرند

ولی فروشنده موفق هنوز در دفتر هستند. آنها همچنان در حال ارسال ایمیل، برنامه ریزی جلسات و برقراری تماس هستند. و با گذاشتن پایه و اساس برای یک ماه عالی قبل از اینکه به تعطیلات برنداز سایرین سبقت میگیرند.

  1. پیگیری کنید.

بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پروپوزال موفق به پیگیری موثر نمی شوند. آنها حتی نمی دانند که آیا مشتری احتمالی ایمیل خود را باز کرده است یا خیر.

  1. پیام خود را شخصی سازی کنید.

فروشندگان با عملکرد بالا به جای دنبال کردن یک فیلمنامه و نزدیک شدن به هر مشتری با ذهنیت «یک اندازه مناسب برای همه»، متعهد هستند که تا آنجا که می توانند در مورد مشتری بالقوه یاد بگیرند تا پیام خود را تنظیم کنند. این نمایندگان فروش نقاط چالشی منحصر به فردی را که مشتریان بالقوه با آن روبرو هستند را درک می کنند و می توانند توضیح دهند که چرا محصول آنها مناسب است.

نکاتی برای تبدیل شدن به یک فروشنده بهتر

  1. به همسالان خود توجه کنید

آیا می خواهید رسیدگی به اعتراض خود را بهبود بخشید؟ فروشنده ای را که در شرکت شما در این کار بهترین است را شناسایی کنید و بپرسید که آیا می توانید برخی از تماس های آنها را بررسی کنید. یادگیری از همسالان خود یک راه عالی برای بهتر شدن در شغل خود و در عین حال ایجاد روابط قوی با همکارانتان است.

  1. مهارت های مردمی خود را تمرین کنید.

صحبت های کوچک عالی یک مهارت آموخته شده است – و برای موفقیت فروشندگان بسیار مهم است. چه در یک مهمانی خانه داری یا یک رویداد شبکه ای هستید، تمرین کنید تا دیگران احساس راحتی کنند. توجه کنید که چه چیزی باعث می‌شود آنها را باز کنند، منطقه‌بندی کنند و بخندند، و آنچه را که یاد می‌گیرید به دفتر بازگردانید.

  1. مهارت کار تیمی خود را افزایش دهید

 بهترین فروشندگان می دانند که برای ایجاد یک شغل و یک تیم فروش موفق نیاز به دهکده است. به همکاران خود کمک کنید و بدانید چه زمانی باید کمک بخواهید. این کلید یک حرفه فروش طولانی و کامل است.

  1. بدانید چه زمانی باید از معاملات دور شوید

آیا زمان زیادی را برای معاملاتی تلف می کنید که به شما علاقه ای ندارند؟ بدانید که میانگین مدت معامله شما چقدر است و از آن به عنوان یک راهنمای برای مدت زمانی که برای صرف یک معامله بسیار طولانی است استفاده کنید.

استثناهایی برای این قانون وجود دارد، اما اگر متوسط ​​چرخه فروش شما 45 روز است و در حال انجام معامله در 90 روز هستید، بدانید که دارید به خود ضربه میزنید

  1. صادق باشید.

روزهایی که به مشتریان می گویند هر چیزی را ببندند به پایان رسیده است. به ویژگی‌هایی که وجود ندارد، قیمتی که نمی‌توانید ارائه دهید یا خدماتی که شرکت شما نمی‌تواند به خوبی انجام دهد قول ندهید. ممکن است این کار شما را به پایان برساند، اما تجارت آنها را حفظ نخواهد کرد و در نهایت با نقدهای بد و تبلیغات شفاهی ضعیف مواجه خواهید شد. به علاوه، تحقیقات جدید نشان می دهد که صداقت در واقع می تواند به شما کمک کند تا زندگی شادتری داشته باشید.

  1. همیشه چالشهای ذهنی مشتری را حل کنید

به طور مشابه، مشتریان خود را در مورد خدمات یا ویژگی هایی که به آنها نیاز ندارند بیش از حد اصرار نکنید. رویکرد فروش مشاوره ای به شما این امکان را می دهد که با مشتری خود در مورد آنچه که واقعاً باید برای کسب و کار خود حل کنند صادق باشید. این کار درستی است و ممکن است تعجب کنید که این مورد در ارجاع مشتری چقدر برای شما مفید خواهد بود.

  1. تعادل خود را حفظ کنید.

فروشندگان در یک هفته بالاترین و پایین ترین سطح را نسبت به اکثر حرفه ای ها در یک ماه کامل تجربه می کنند. بعضی روزها احساس می کنید شکست ناپذیر هستید. روزهای دیگر، شما تعجب می کنید که آیا حتی به فروش تعلق دارید یا خیر.

نمایندگان موفق یاد گرفته اند که احساسات خود را مدیریت کنند و جایی در وسط بمانند. وقتی همه چیز واقعاً خوب پیش می رود و تقریباً همه معاملات آنها بسته می شود، به خود یادآوری می کنند که بیش از حد خود را مبهوت نکنند. وقتی کسب‌وکار از بین می‌رود، به خود می‌گویند که روحیه خود را تضعیف نکنید: اگر به شدت ادامه دهند، فروش به زودی افزایش می‌یابد.

  1. استراحت کنید.

در فروش، فعالیت اغلب با نتایج مرتبط است. هرچه ایمیل های بیشتری ارسال کنید، جلسات بیشتری رزرو می کنید. هر چه جلسات بیشتری رزرو کنید، دموهای بیشتری تنظیم می کنید. هرچه دموهای بیشتری تنظیم کنید، معاملات بیشتری بسته می‌شوید.

با پیروی از این خط فکری، بسیاری از فروشندگان در نهایت هر روز هفته 10 ساعت کار می کنند و حتی در آخر هفته ها وقت می گذارند.

این نه تنها برای سلامت روحی و جسمی شما مضر است، بلکه مضر است. همانطور که بنیانگذار Basecamp و CTO دیوید هاین مایر هانسون در این مقاله فوق العاده در مورد اعتیاد به کار اشاره می کند، برخی از افراد موفق در تاریخ مانند کوبی برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین خواب و یک برنامه متعادل را در اولویت قرار دادند. وقفه ها از نظر علمی ثابت شده اند که حافظه، تمرکز و کیفیت ایده های شما را تقویت می کنند.

اگر مرتباً شمع را در دو انتها می سوزانید، در نهایت خواهید سوخت. بعلاوه، در واقع بین ساعت 6:30 تا 8:30 شب چقدر کار را انجام می دهید؟ آن زمان بهتر است صرف خواندن، صحبت با دوستان یا خانواده، تماشای تلویزیون، بازی های ویدیویی، آشپزی، قدم زدن شود. اساساً هر چیزی که به مغز شما استراحت می دهد.

  1. هشت ساعت یا بیشتر بخوابید.

طبق آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگسالان به هفت تا هشت ساعت خواب در شبانه روز نیاز دارند. اگر کمتر دریافت کنید، از فهرستی از بیماری ها رنج خواهید برد، از جمله:

    تحریک پذیری

    کاهش انگیزه

    اضطراب

    علائم افسردگی

    حواس پرتی

    انرژی کاهش یافته است

    خستگی

    بی قراری

    تصمیم گیری ضعیف

    افزایش خطاها

    فراموشی

برای اینکه در تماس های فروش بهترین حالت را داشته باشید، خواب خود را در اولویت قرار دهید.

عادات انگیزشی و سبک زندگی برای فروشنده موفق

  1. به چیزی که می فروشید ایمان داشته باشید.

وقتی واقعاً به یک محصول اعتقاد داشته باشید، اشتیاق به آن  (و فروش) آسان تر است. موثرترین فروشندگان در واقع از محصول خود استفاده می کنند و به ارزش آن اعتقاد دارند.

اگر در مورد چیزی که می فروشید احساس «مهم» دارید، توصیه های خوشحال کننده ای از مشتریان پیدا کنید. نمونه هایی از اینکه چگونه محصول شما زندگی مردم را بهبود بخشیده است ،انگیزه شما را تقویت می کند .

 

  1. قوی ترین محرک خود را شناسایی کنید.

مهم نیست که چه چیزی یک فروشنده را هدایت می کند ، آنها فقط باید انگیزه داشته باشند. هر فروشنده برتر برای هر روز سر کار حاضر شدن و صرف تمام توانش دلیلی مهم دارد. شاید بخواهند خانه بخرند و باید هر ماه حداقل 110 درصد پورسانت بگیرند. شاید آنها فوق العاده رقابتی هستند و همیشه می خواهند در صدر جدول باشند. شاید آنها باید به خود ثابت کنند که می توانند در فروش خوب عمل کنند.

از خود بپرسید: “دلیل شماره 1 من برای موفقیت چیست؟” اگر نمی توانید فوراً به پاسخی برسید، باید آن انگیزه را پیدا کنید.

  1. موفقیت مشتری خود را به عنوان موفقیت خود ببینید.

به محض اینکه مشتری بالقوه روی خط نقطه چین علامت زد، فروشندگان کار را متوقف نمی کنند. در عوض، نمایندگان برتر مرتباً با مشتریان خود تماس می گیرند تا به دنبال بازخورد و ارائه پیشنهادات تاکتیکی باشند. موفقیت مشتری به نمایندگان اجازه می‌دهد تا بدانند چه استراتژی‌هایی کار می‌کنند، روابط مشتری را شکل می‌دهد و حمایت از مشتری را برای کسب‌وکار شما تحریک می‌کند.

  1. زودتر از موعد آماده می شوند.

یک فروشنده موثر قبل از تماس آماده می شود. این بدان معناست که آنها در مورد مشتری بالقوه خود تحقیق می کنند و تمام اطلاعات مورد نیاز خود را قبل از یک جلسه بزرگ مشتری جمع آوری می کنند.

نمایندگان فروش موفق غافلگیر نمیشوند. آنها با یک برنامه وارد می شوند. به این ترتیب، آنها چالش ها یا سوالات را پیش بینی می کنند و پاسخی موثر برای جلوگیری از از دست دادن فروش آماده می کنند.

  1. هر جا که می روید به دنبال مشتریان بالقوه باشید.

برای عملکرد بیش از حد، نمی توانید به محض اینکه دفتر را ترک می کنید، فروشنده بودن را متوقف کنید. نمایندگان موفق همیشه به دنبال مشتریان بالقوه هستند  در مهمانی ها، رویدادهای شبکه، شام و غیره.

البته باید اتاق را بخوانید و ظرایط را بررسی کنید. آیا باید یک سخنرانی پنج دقیقه ای در مورد اهمیت بیمه عمر در یادبود پسر عموی خود ارائه دهید؟ قطعا نه. اما اگر با دوست جدیدتان صحبت می‌کنید و او می‌گوید که در بازار بیمه عمر است، نکات مفیدی به او بدهید و به او بگویید که خوشحال می‌شوید عمیق‌تر صحبت کنید.

نتیجه گیری

یک راه واحد برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب وجود ندارد، اما عادات ذکر شده در بالا برای ارائه یک تجربه فروش مثبت به مشتریان شما ضروری است. نشان دادن این که اشتیاق، دانش، تصمیم‌گیری و سازگاری دارید می‌تواند شما را از یک نماینده فروش متوسط ​​به یک داستان موفقیت با عملکرد بالا ببرد. با مشاوره گرفتن از یک تیم خبره می توانید تک تک این مهارتها را به صورت جزیی و شخصی در خودتان پرورش دهید و به یک فروشنده خبره و موفق تبدیل شوید.

پاسخ به سوالات متداول درباره فروشنده موفق

یک فروشنده موفق خیلی چیزهای بیشتری برای ارائه به مشتریان دارد تا  صرفا یک پیشنهاد هیجان‌انگیز. آنها افرادی مشتاق و انعطاف‌پذیر هستند و برای شناخت نیازهای مشتریان، ابراز همدردی و معامله با یک محصول وقت می‌گذارند. آنها همچنین می دانند که چگونه با حس طرد شدن از سمت مشتری کنار بیایند و هم از موفق ترین معاملات و هم از شکست خورده هایشان درس بگیرند.

  • ظاهری منظم و جذاب
  • مشتاق و با انگیزه
  • تحلیل کننده شرایط
  • منعطف بودن
  • توجه کامل به مشتری
  • تخصص در مورد خدمات یا کالایی که میفروشد
  • همدل با مشتری
  • مطمئن
  • سازگار
  • متعهد بودن

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.