راهنمایی جامع برای طراحی یک فرآیند فروش پر فروش!
اگه از شما خواسته بشه در یک رویداد صحبت کنید، چطوری براش آماده می شید؟
آیا بدون آمادگی وارد جلسه می‌شید و هر چی به ذهنتون می‌رسه رو می‌گین؟ یا یه طرح کلی مشخص ایجاد می‌کنید که به سخنرانی تون ساختار بده؟
فروش شما هم مثل یک سخنرانی خوب به ساختار و فرایند نیاز داره…
توی فرآیندهای فروش مؤثر مشتریان بالقوه بیشتری به خریداران واقعی تبدیل می‌شن و اطمینان داده میشه که همه فروشنده های شما تجربه های مثبت و ثابتی رو به مشتریان می دن.
با وجود این، بیشتر مدیران فروش توی ایجاد کردن فرآیندهای فروش مقیاس‌پذیری که فرایند فروش رو روتین کنه مشکل دارن. فرض کنین بهنام مدیر فروش فروشگاه لوازم خانگی و کالای خوابه، برای اینکه بهنام بتونه روش مناسبی برای فروش مداوم داشته باشه نیاز به یک فرآیند فروش متناسب داره. در ادامه می بینیم بهنام باید چه کارهایی انجام بده تا به این هدف برسه.
ما این راهنما رو ایجاد کردیم تا به شما کمک کنه بهترین تکنیک ها رو برای ایجاد فرآیند فروش متناسب با کسب‌وکارتون پیدا کنین.
این مقاله یک پله از پله های نردبان فروشه که گروه مشاوران غزال به آن پرداخته. لینک پله های دیگه این نردبان که برای رسیدن به پله فرآیند فروش باید از آنها عبور کنید رو میگذاریم تا مرورشون کنین:
چرا یک فرایند فروش ایجاد کنیم؟
شما می توانید فرایند فروش را به عنوان نقشه ای در نظر بگیرید که تیم فروش شما را در سفرشان راهنمایی می کند تا مشتریان بالقوه(سرنخ) را به خریداران واقعی تبدیل کنند. بدون نقشه، تلاش‌های تیم بازاریابی شما برای تولید سرنخ به سرعت از بین می‌رود.
داشتن یک فرایند فروش استاندارد همچنین میتواند به نمایندگان فروش کم‌تجربه کمک کند تا به سرعت با بهترین شیوه‌ها سرعت بگیرند و یاد بگیرند که در مراحل مختلف فروش چه کاری انجام دهند.زمانی که یک فرآیند فروش مناسب ایجاد کنید، درآمد بیشتری کسب می کنید. وقتی چارچوب مشترکی را برای تیم فروش خود فراهم می کنید، آنها نقشه راه کارآمدتری برای نهایی کردن معاملات دارند.
اکنون که می دانید فرایند فروش چیست و چرا باید آن را ایجاد کنید، بیایید مراحلی را که یک فرایند فروش دنبال می کند را با هم مرور کنیم:
فرایند فروش 7 مرحله ای
فرآیند فروش 7 مرحله ای در شکل زیر نشان داده شده است که در ادامه به شرح تک تک آنها میپردازیم:
1- جستجو را شروع کنید
کاوش فرآیندی است برای یافتن مشتریان بالقوه و سرنخ های جدید و اولیه برای شروع کار در فرایند فروش. این بخشی حیاتی از فرایند فروش و بخشی از گردش کار روزانه یا هفتگی اکثر نمایندگان است.
جستجو ممکن است شامل تحقیقات آنلاین در بسترهایی مانند LinkedIn یا اینستاگرام باشد. همچنین ممکن است در کنفرانس ها یا رویدادهای صنعتی برگزار شود. به‌علاوه، میتوانید با درخواست از مشتریان یا همکاران فعلی برای معرفی افرادی که ممکن است به محصول یا خدمات شما علاقه‌مند باشند، به دنبال آن باشید. به طور مثال بهنام میتواند از مشتریان فعلی خود که از کالاهای او راضی بودند درخواست کند که کالاهای او را به سایر دوستان خود معرفی کنند و در ازای هر معرفی کد تخفیف بگیرند.
2-متصل شدن به مشتریان بالقوه و بررسی واجد شرایط بودن سرنخ ها.
مرحله اتصال فرایند فروش شامل تماس با آن دسته از سرنخ های اولیه برای جمع آوری اطلاعات است. بخش دوم این مرحله، واجد شرایط بودن سرنخ های جدید است. تصمیم گیری در مورد اینکه آیا آنها سرنخ مناسبی برای کسب و کار شما هستند یا خیر و اینکه آیا آنها احتمالاً در سفر خریدار به جلو حرکت خواهند کرد یا خیر.
یک نماینده معمولاً میتواند سرنخ‌های واجد شرایط را از طریق تماس «اتصال» یا «کشف» (گاهی اوقات از طریق ایمیل، اگر از طریق تلفن نیست) با پرسیدن سؤالات واجد شرایطی مانند:
“نقش شما در شرکت شما چیست؟”
“روز به روز چه کار می کنی؟”
“سعی می کنی چه مشکلی را حل کنی؟”
“چرا این یک اولویت برای تجارت شما است؟”
“چه راه حل های دیگری را ارزیابی می کنید؟”
در مثال بهنام، او باید با استفاده از نمایندگان فروش خود با مشتریان بالقوه تماس بگیرد و آنهایی که واجد شرایط خرید احتمالی از محصولات و خدماتش هستند را لیست بندی کند.
3- درباره شرکت تحقیق کنید.
مرحله بعدی مرحله تحقیق است، زمانی که نمایندگان در مورد هر مشتری و شرکت اطلاعات بیشتری کسب می کنند.
تحقیقات به نمایندگان شما کمک می‌کند تا خود را به جای مشتری قرار دهند تا تجربه‌ای متناسب‌تر و شخصی‌تر ارائه دهند، بنابراین احتمال بستن معامله را بهبود می‌بخشند.
بخش مهم این مرحله درک چالش ها و نیازهای هر مشتری و ایجاد محصول یا خدمات شما به عنوان راه حل است.
شما ممکن است نیاز داشته باشید که نماینده شما با افراد دیگر در شرکت در بخش های مختلف صحبت کند تا دیدی جامع از کسب و کار و اهداف آن داشته باشید. از یک فروشنده موفق انتظار می رود که شرکت را بهتر از فردی که در آنجا کار می کند درک کند.
در مثال بهنام او میبایست شرکتهای رقبا را بررسی کند و ببیند آنها چه پیشنهادی به مشتریان ارائه می دهد و خود را جای مشتریان بالقوه بگذارد و ببیند دلایل انتخاب یه فروشنده از دید یک خریدار چیست و نقاط ضعف خود را پیدا کند.
4- یک پیشنهاد موثر ارائه دهید.
مرحله ارائه معمولاً زمانی است که فروشنده شما یک نمایش رسمی محصول یا خدمات را برای مشتری احتمالی شما اجرا می کند.
این مرحله زمان بر است، بنابراین معمولاً بعداً در فرایند فروش انجام میشود و برای مشتریان بالقوه‌تر محفوظ است به همین دلیل است که مرحله اتصال و واجد شرایط بودن بسیار حیاتی است. اگر قابل اجتناب باشد، شما نمی خواهید یک نماینده فروش وقت ارزشمند خود را تلف کند و به کسی احتمال خرید پایینی دارد پیشنهادهای زمان بر ارائه دهد
هر ارائه را به گونه ای تنظیم کنید که مورد استفاده منحصر به فرد مشتری و حل کننده مشکلات مشتری باشد.
در مثال بهنام، در این مرحله نمایندگان او میبایست کالا و خدمات خود را به مشتریان بالقوه ارئه دهند و همچنین میبایست مرحله قبلی یعنی متصل شدن به مشتریان بالقوه را بخوبی انجام داده باشند تا زمان زیادی برای کسانی احتمال خرید پایینی برای کالاهای بهنام را دارند سپری نشود.
اگر نمی توانید کاری را که انجام می دهید به عنوان یک فرآیند توصیف کنید، این بدان معنی است که نمی دانید چه کاری انجام می دهید.
5-به اعتراضات رسیدگی کنید.
این غیرمعمول نیست که مشتریان احتمالی به ارائه و پیشنهاد فروشنده شما اعتراض داشته باشند. در واقع، انتظار می رود به همین دلیل است که این یک مرحله خاص در فرآیند فروش است. تیم فروش شما باید آماده رسیدگی به هر گونه اعتراض باشد.
گوش دادن به ایرادات و سوالات مشتری بالقوه می تواند به نمایندگان شما کمک کند تا محصول شما را متناسب با نیازهای خود بهتر تنظیم کنند. نمایندگان باید از طریق تحقیقات و آماده سازی ارائه خود، ایرادات احتمالی، چه در مورد هزینه، چه در مورد سایر ایرادات احتمالی پیشنهادی را شناسایی و پیش بینی کنند.
6-معامله را نهایی کنید.
این مرحله از فرایند فروش به هر گونه فعالیت در مراحل پایانی اشاره دارد که با نزدیک شدن به بسته شدن معامله اتفاق می افتد. این به طور گسترده ای از شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است و ممکن است شامل ارائه یک پیشنهاد یا پیشنهاد، مذاکره یا دستیابی به خرید تصمیم گیرندگان باشد.
بستن یک فروش چیزی است که هر فروشنده می خواهد به آن برسد. این باید به یک توافق قراردادی و سودمند متقابل بین مشتری و فروشنده منجر شود. هنگامی که معامله بسته می شود، فروشنده کمیسیونی را بابت قیمتی که با مشتری مذاکره کرده است دریافت می کند. یا اگر خود صاحب این کالا این مرحله را انجام داده باشد سود حاصله تماما به حساب خودش واریز میشود
در مثال بهنام، اگر فروشنده های او کالای او را بفروشند ممکن است پورسانتی به ازای هر فروش به او اعطا کند یا اگر خود بهنام محصولاتش را بفروشد سود حاصله به خود او تلعق میگیرد.
7- پرورش دهید و به فروش ادامه دهید.
اگرچه بستن معاملات هدف نهایی در فروش است، اما اینجا جایی نیست که نمایندگان فروش با مشتریان کار نکنند. نمایندگان نه تنها باید تأیید کنند که مشتریان چیزی را که خریداری کرده‌اند دریافت میکنند، بلکه باید در انتقال مشتریان به تیمی که مسئول ورود و موفقیت مشتری است نیز نقش داشته باشند.
مرحله نهایی فرایند فروش نیز مستلزم ادامه ارتباط و تقویت ارزش برای مشتریان است. این میتواند فرصت‌هایی برای فروش و فروش متقابل و همچنین فرصت‌هایی برای دریافت ارجاعات مطمئن از مشتریان خوشحال را فراهم کند.
در مثال بهنام، او باید از طریق مختلف با مشتریان راضی از خرید خود ارتباط را حفظ کند هم برای تکرار خرید و هم برای استفاده از آنان برای ارجاعات بیشتر مشتریان بالقوه
جذب مشتریانی جدید با انواع کمپین بازاریابی
این مطلب را هم مطالعه کنید
۵ مرحله ایجاد فرایند فروش
برای ایجاد یک فرآیند فروش مراحل زیر را در نظر بگیرید:
- از پایان شروع کنید.
- همه ذینفعان را وارد کنید.
- مراحل فرآیند فروش را تشریح کنید.
- نقشه سفر خریدار
- اعمال تغییرات، آزمایش و اندازه گیری.
نقشه‌برداری فرآیند فروش، تمرینی است که در هر مرحله به‌طور هم‌زمان طی می‌کنید و درک می‌کنید که چگونه برای کسب‌وکار، تیم فروش و مشتریان شما اعمال میشود.
این فرایند به شما این امکان را می‌دهد که ناکارآمدی‌ها را کشف کنید، بینشی در مورد آنچه کار می‌کند به دست آورید و فرایند فروش خود را با اهداف تجاری خود هماهنگ کنید. این به تیم شما کمک می کند تا یک استراتژی پایدار مناسب برای رشد بلندمدت ایجاد کند.
هنگامی که روند فروش خود را ترسیم می کنید، به «چرا» پشت هر تصمیمی که می گیرید پاسخ می دهید که بسیار مهم است زیرا فرایند فروش شما اساس هر کاری است که تیم شما انجام می دهد. بیایید نحوه ترسیم فرایند فروش را با استفاده از یک مثال تجاری تخیلی توضیح دهیم.
1- از پایان شروع کنید.
برای اینکه بدانید به کجا می روید، باید مقصد خود را بدانید. از نظر نقشه برداری فرایند فروش، این شامل تعیین اهداف برای تیم فروش شما است. برنامه خود را مشخص اما ساده نگه دارید.
برای مثال: بهنام روند فروش خود را ترسیم می کند. آنها “هدف” مقصد خود را برای افزایش نرخ فروش خود به میزان 5 درصد در سه ماهه آینده تعیین کرده اند.
2- همه ذینفعان را وارد کنید.
تیم فروش شما به تنهایی نمی تواند به هدف خود برسد. سایر بخش ها در سراسر سازمان شما – از جمله بازاریابی، محصول، خدمات مشتری، فناوری اطلاعات و موارد دیگر – در فرایند فروش شما نقش دارند و بر تجربه مشتری شما تأثیر می گذارند. این سهامداران را جمع آوری کنید، هدف خود را به اشتراک بگذارید و آنها را در فرآیند خود مشارکت دهید.
برای مثال بهنام تیم فروش، مدیران بازاریابی، رهبران خدمات مشتری، طراحان محصول و توزیع کنندگان را گرد هم می آورد. این تیم ها مشتریان بالقوه و فعلی را لمس می کنند و بنابراین می توانند بر نرخ فروش نهایی تیم تأثیر بگذارند.
3-مراحل فرایند فروش را تشریح کنید.
ما مراحل فرایند فروش را در بالا توضیح دادیم، و اکنون زمان آن رسیده است که هر مرحله را که مربوط به کسب و کار، محصولات و تیم فروش شما است، طی کنید. نگاهی به تاریخچه فرایند فروش خود بیندازید. چه مراحلی مؤثر بود و چشم‌اندازها کجا افتادند؟
علاوه بر این، به طور متوسط هر مرحله چقدر طول کشید؟ با حضور سهامداران خود، میتوانید نقشه‌برداری کنید که چه تیم‌هایی بر هر مرحله تأثیر می‌گذارند و چه اقداماتی می‌توانند انجام دهند – به‌ویژه تیم فروش شما.
مثال: تیم فروش بهنام شش مرحله فرایند فروش را ترسیم می کند و اقداماتی را که در هر مرحله انجام می دهند یادداشت می کند. آنها همچنین 12 ماه گذشته فعالیت فروش را در مورد هر مرحله بررسی می کنند تا بفهمند کجا می توانند فرآیند فروش جدید خود را برای رسیدن به هدف جدید خود بهبود بخشند.
4- نقشه سفر خریدار.
در مرحله بعد، از دیدگاه مشتری به فرآیند فروش خود نگاه کنید. در همان سند، اقدامات و واکنش های مشتریان خود را به فرآیند فروش خود یادداشت کنید. پرسونای خریدار خود را در دسترس نگه دارید تا مطمئن شوید تیم شما مشتری محور می ماند.
5- اعمال تغییرات، آزمایش و اندازه گیری.
هنگامی که فرآیند فروش خود را از دیدگاه فروشنده و خریدار ترسیم کردید، آماده اجرای آن هستید. تا زمانی که آن را آزمایش نکنید و نتایج را اندازه گیری نکنید، متوجه نخواهید شد که آیا این فرآیند به هدف شما کمک می کند یا خیر.
فلوچارت فرآیند فروش، سندی است که مراحلی را که هر فروشنده باید طی کند، نشان می‌دهد، زیرا از مشتری بالقوه به مشتری واقعی منجر میشود. آنچه فلوچارت فرآیند فروش را از سایر اسناد متمایز می کند این است که دارای سناریوهای بله/خیر است که بسته به پاسخ مشتری موارد اقدام را ارائه می دهد.نمودار تیم شما را راهنمایی می کند تا مشتریان بدون در نظر گرفتن نماینده ای که با آنها صحبت می کنند، تجربه یکسانی داشته باشند.
در حالی که می توانید سناریوهای پیچیده بله/خیر ایجاد کنید، همچنین می توانید یک فلوچارت ساده ایجاد کنید که روند را از ابتدا تا انتها نشان دهد.
اکنون که جزئیات ایجاد و ترسیم فرایند فروش شما را پوشش دادیم، بیایید پاسخ یک سوال رایج را مرور کنیم: تفاوت بین فرایند فروش و روش فروش چیست؟
تفاوت فرایند فروش و روش فروش
درک تمایز بین فرآیند فروش و روش فروش ضروری است. اگرچه ارتباط نزدیکی دارند، اما فرآیند فروش و روش فروش دو چیز بسیار متفاوت هستند. همانطور که در بالا بررسی کردیم، فرآیند فروش مجموعه مشخصی از اقدامات است که تیم فروش شما برای بستن مشتری جدید دنبال می کند.
متدولوژی فروش چارچوبی است که از فرآیندها، شیوه ها و تاکتیک های فروش شما پشتیبانی می کند. این بیشتر یک فلسفه است تا مجموعه ای از مراحل.
روش های فروش
انتخاب یک روش فروش، پایه و اساس تیم شما را در حین نزدیک شدن به فرآیند فروش شما ایجاد می کند. ممکن است یکی را انتخاب کنید، زیرا آنها راه دیگری برای ساده کردن سفر خریدار مشتری شما و اطمینان از تعاملات حرفه ای، تاثیرگذار و مفید بین مشتریان و تیم فروش شما هستند.
در اینجا پنج روش محبوب فروش آورده شده است.
- روش فروش چلنجر
روش فروش چلنجر رویکردی برای فروش است که می گوید فروشنده یا چلنجر باید به مشتری بالقوه آموزش دهد. فروشندگان در مورد کسب و کار مشتری یاد می گیرند، تکنیک های فروش آنها را بر اساس نیازها و نقاط دردناک آنها تنظیم می کنند و هر یک از پیش فرض های آنها را در طول فرایند به چالش می کشند.
- فروش راه حل
فروش راه حلی مستلزم آن است که نمایندگان به جای فروش محصولات یا خدمات، تنها بر روی نقاط مشکلات مشتری تمرکز کنند. محصولات به عنوان راه حل قاب می شوند و بر نقطه درد مشتری تاکید می شود.
- سیستم فروش سندلر
سیستم فروش سندلر می گوید خریدار و فروشنده به طور مساوی در فرآیند فروش سرمایه گذاری می کنند. مدیران فروش خوب، نمایندگان خود را آموزش می دهند تا زودتر به اعتراضات مشتریان رسیدگی کنند تا در وقت ارزشمند هر دو طرف صرفه جویی کنند. و فروشنده تقریباً خریدار را متقاعد می کند که فروش را انجام دهد.
- فروش مشاوره ای
فروش مشاوره ای بر این نکته تاکید دارد که فروشنده به یک مشاور مورد اعتماد مشتری تبدیل می شود و در طول زمان اقتدار و اعتماد را به دست می آورد. فروش مشاوره ای زمانی اتفاق می افتد که فروش با تجربه خرید مشتری هماهنگ باشد. به عبارت دیگر، رابطه مشتری و نماینده فروش را تعریف می کند.
- فروش ورودی
مشخصه رویکرد فروش ورودی، جذب خریداران با محتوای مناسب و مرتبط به جای تبلیغات پیام‌های نامربوط و امید به خرید است.
8 اشتباه رایج فرایند فروش
بیایید به برخی از اشتباهات رایج در هنگام توسعه فرایندهای فروش نگاهی بیندازیم. اجتناب از این موارد به شما کمک می کند تا یک فرایند فروش ایده آل برای تیم و مشتریان خود ایجاد کنید.
1- باز گذاشتن مراحل فرآیند فروش برای تفسیر
ضروری است که اقدامات مشخصی را تعریف کنید که چشم انداز کسب و کار شما را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل کند. اگر این محرک‌ها را شناسایی نکنید، تیم فروش شما ممکن است با درک کمتری از آنچه که برای مشتریان بالقوه کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند، دست یابد، و به طور بالقوه باعث میشود آنها بخشی از فرآیند را نادرست مدیریت کنند.
هنگامی که فرایند فروش خود را تعریف کردید، مستندسازی کنید، به اشتراک بگذارید و آن را با تیم خود تمرین کنید. تمرین های نقش آفرینی برای هدایت تکنیک های ارزشمندی که تیم فروش شما باید در هر مرحله از آن استفاده کند.
2- انتظار از یک تغییر مداوم فرایند فروش
در حالی که برخی تیم‌ها تصمیم میگیرند از یک روش استفاده کنند و از آن پیروی کنند، برخی دیگر ترجیح میدهند چندین روش فروش رایج را مطالعه کنند و قطعاتی را که از هر کدام مفید می‌دانند ترکیب کنند.
صرف نظر از اینکه کدام رویکرد را انتخاب می کنید، ایده خوبی است که از چیزهای جدید و تغییر در طول زمان آگاه باشید. همانطور که نیازها و خواسته های خریداران و کسب و کار شما تغییر می کند، رویکردها و روش های مختلف مدیریت فرایند فروش شما مورد توجه قرار میدهند.
با توجه به این نکته، مهم است که به یاد داشته باشید که کل فرآیند فروش شما نیز همیشه در حال تغییر است پس اگر نیازها تغییر میکنند فرآیند هم ممکن است تغییر کند ولی اگر یکی ثابت ماند تغییر دادن دیگری ممکن است به فرایند شما آسیب بزند.
3-فراموش کردن فرآیند فروش همیشه کاری در حال پیشرفت خواهد بود
فرآیند فروش شما هرگز کامل یا کامل نیست و باید همیشه در حال پیشرفت باشد.
بنابراین، علاوه بر اندازه گیری مداوم موفقیت خود، باید با نمایندگان خود نیز جلسه بگذارید. این بررسی‌ها کمک میکنند تا هر گونه مشکل مهم یا پرچم قرمز در رابطه با فرآیند شما کشف شود.به یاد داشته باشید، توسعه و بهبود مستمر فرایند فروش، کار شما را ساده‌تر می‌کند و تعاملات و تجربیات مشتریانتان را با فروشندگان و کسب‌وکارتان در کل بهبود می‌بخشد.
4- هماهنگ نکردن فروش شما با فرایند فروش شما بازی می کند
ایجاد یک فرآیند فروش بیهوده است اگر بازی های فروش خود را با این فرآیند هماهنگ نکنید. نمایشنامه هایی که هر تکرار باید در هر مرحله انجام دهد باید برای استفاده در آینده یادداشت شود.
این جایی است که کتاب راهنمای فروش وارد می شود. به عنوان مثال، در مرحله جستجو، معمولاً ممکن است تا سه ایمیل برای هر مشتری احتمالی قبل از واجد شرایط بودن آنها ارسال کنید. آن ایمیل ها را یادداشت کنید و آنها را در مکانی مشترک نگه دارید که همه اعضای تیم شما بتوانند به آنها دسترسی داشته باشند. کتاب فروش شما می تواند یک سند PDF رسمی باشد و همیشه به آنها دسترسی داشته باشید تا در صورت نیاز به آنها رجوع کنید.
با تطبیق بازی های فروش خود با فرآیند فروش خود، می توانید اطمینان حاصل کنید که سازمان فروش شما تا حد امکان کارآمد و مؤثر است.
5- بازاریابی را از حلقه خارج نکنید
بازاریابی باید بداند که در سازمان فروش شما چه اتفاقی می افتد . باید بدانند که کدام چشم انداز انتخاب می شود، کدام صنایع سود کمتری دارند و کدام بخش های بازار دارای پتانسیل هستند. تیم بازاریابی شما همه این اطلاعات را باید داشته باشد تا بتوانند هر قسمت از فرایند را بهتر تکمیل کنند.
برای مثال، آنها می‌توانند چشم‌اندازهای بهتر و مواد پرورش سرنخ بهتری را ارائه دهند و زمانی که زمان آن است که به پرورش مشتری ادامه دهید، حتی می‌توانند با ایجاد کمپین‌های قطره‌ای از طرف شما، آن را از دست شما بردارند.همسویی بازاریابی و فروش برای هر سازمانی حیاتی است و در ایجاد یک فرآیند فروش سودآور مهم است. میتوانید جلسات ماهانه را با بخش بازاریابی خود برنامه‌ریزی کنید
6-تمرکز فرایند بر نهایی کردن معاملات
در حالی که فروش مربوط به نهایی کردن معاملات است، اما همیشه در درجه اول ارائه ارزش است که امیدواریم در پایان به یک معامله نهایی ختم شود. حتی اگر مشتری بالقوه تمایلی به خرید نداشته باشد، اگر نیازهای تجاری آنها با محصول شما برطرف شود، باید در هر مرحله از فرآیند ارزش ارائه دهید.
وقتی نمایندگان فروش شما در مورد کسب و کار مشتری بالقوه تحقیق می کنند، آنها فقط به اندازه شرکت و هیئت های رهبری نگاه نمی کنند. آنها به دنبال مشکلی هستند که مشتری بالقوه تجربه می‌کند تا بتوانند راه حلی را ارائه دهند که ارائه راه‌حل را دشوار می‌کند.
فرآیند خود را بر روی ارائه ارزش در هر مرحله از راه متمرکز کنید و نه فقط بر روی نهایی کردن فروش و صرفا ÷ول درآوردن.
7-فراموش کردن اندازه گیری KPI
ردیابی نکردن معیارهای کلیدی فروش یا عدم اندازه‌گیری KPIها راهی آسان برای ناکارآمد شدن فرآیند فروش شما است. فراموش نکنید که KPIها را پس از ایجاد یا تنظیم فرآیند فروش خود اندازه گیری کنید تا بفهمید چه چیزی خوب پیش می رود و چه چیزی خوب نیست.
در حالی که تمرکز نباید فقط روی اعداد باشد، این به شما کمک می کند موفقیت خود را درک کنید. سپس می توانید عمیق تر به داده ها کاوش کنید. شاید معاملات کمتری در یک سه ماهه بسته شده باشد. برای توضیح بیشتر میتوانید مقاله زیر را مطالعه فرمایید.
صفر تا صد تارگت فروش
این مطلب را هم مطالعه کنید
چگونه با نرخ تبدیل مشتری به رشد کسب و کار برسیم؟
این مطلب را هم مطالعه کنید
نتیجه گیری
ایجاد و ترسیم یک فرایند فروش به تیم فروش شما کمک می کند تا معاملات بیشتری را ببندد و سرنخ های بیشتری را تبدیل کند. این همچنین تضمین می‌کند که تیم شما برای هر مشتری بالقوه‌ای تجربه ثابتی را ارائه می‌کند که نماینده برند شما است. این مراحل را برای ایجاد و ترسیم یک فرآیند فروش متناسب با کسب و کار، تیم فروش و مشتریان خود دنبال کنید تا امروزه تبدیل‌ها را افزایش داده و روابط پایدار ایجاد کنید.
در صورت داشتن هر گونه سوال یا ابهام فرم درخواست مشاوره را پر کنید.
فرآیند فروش چیست؟
فرآیند فروش به مجموعه ای از مراحل تکرارپذیر اشاره دارد که تیم فروش برای انتقال مشتری بالقوه از مرحله اولیه به مشتری بسته انجام می دهد. یک فرآیند فروش قوی به نمایندگان کمک می‌کند تا با دادن چارچوبی به آنها، به طور مداوم معاملات خود را ببندند.
چرا یک فرآیند فروش ایجاد کنیم؟
شما می توانید فرآیند فروش را به عنوان نقشه ای در نظر بگیرید که تیم فروش شما را در سفرشان راهنمایی می کند تا مشتریان بالقوه(سرنخ) را به خریداران واقعی تبدیل کنند. بدون نقشه، تلاش‌های تیم بازاریابی شما برای تولید سرنخ به سرعت از بین می‌رود و فروش و در نهایت سوددهی شرکت با مشکل مواجه می شود.
چگونه یک فرآیند فروش ایجاد کنیم
برای ایجاد یک فرآیند فروش مراحل زیر را در نظر بگیرید:
- از پایان شروع کنید.
- همه ذینفعان را وارد کنید.
- مراحل فرآیند فروش را تشریح کنید.
- نقشه سفر خریدار
- اعمال تغییرات، آزمایش و اندازه گیری.
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
8 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
خیلی مقاله عالی بود((:
سپاس مهسا خانم و خوشحالیم که همراه ما هستین
سلام مقاله خیلی خوب و کاملی بود.بنظرم اکثر ضررهایی که تیم فروش میخورند از نداشتن طرح منسجم و منظم برای فروش است یعنی صرفا وارد کار اجرایی و عملیاتی فروش میشوند ولی به صورت دقیق نمیدانند در چه مرحله ای هستند و حتی خیلی از مراحل را نادیده میگیرند به طور مثال وقتی باید به مشکلات و اعتراضات مشتری پاسخ دهند آنها را نادیده میگیرند و بجای حل این مشکلات آنها را رها میکنند و به همین دلیل مشتریان بالقوه زیادی را از دست میدهند ولی اگر بدانند پاسخ به سوالات و نیازهای مشتری یکی از مراحل اصلی فروش است دیگه به صورت سطحی با آن برخورد نخواهند کرد
خوشحالیم که همراهمون هستین جناب خاکی عزیز
ممنونم ازتون این مقاله فوق العاده است من با کمک این مقاله توانستم یک فرایند فروش طراحی کنم.
خوشحالیم که مفید بوده جناب علیزاده عزیز
میشه بگید چطور می تونیم فرآیند فروشی رو که داریم بهبود بدیم؟ تشکر
سلام بابک عزیز، وقت بخیر
برای بهبود فرآیند فروش به این نکات دقت کن: به طور کلی برای بهبود فرایند فروش می‌تونی از این 6 گام استفاده کنی: 1. فرآیندهای فعلی را ترسیم کن. 2. شاخص های کلیدی عملکرد (KPI) را تعریف کن. 3. عملکرد را پیگیری و سنجش کن. 4. از فناوری برای ساده سازی نظارت استفاده کن. 5. فروش را پیش بینی کن. 6. در نهایت فروش را افزایش بده.