9 مهارت مهم فن بیان در فروشندگی
فرض کنین شما یه ایده یا یه محصول دارین. مطمئنین که می تونین اون رو با حاشیه سود خوب تولید و به بازار بدین. الان وقت اینه که یه تیم جذب کنین و سرمایه تون رو افزایش بدهید. این یکی از وقتاییه که مهارت های ارتباطی و فن بیان فروشندگی برای رسیدن به هدفتون حسابی به دردتون می خوره.
در یه حالت دیگه فرض می کنیم تو یه شرکت معتبر کار می کنین و تازگیا ارتقا رتبه گرفتین، اگه ازتون انتظار بره که یه خط تولید جدید رو راه بندازین، باید از ناحیه امنتون بیرون بیاین و مهارت هایی بیشتر از مهارت هایی که قبلا داشتین رو از خودتون نشون بدین. یکی از مهمیترین این مهارت ها فن بیان فروشندگی برای ارائه های عمومی به افراد مختلف هست.
نقطه ضعف تو این دو تا سناریو میتونه این باشه که کسی که تو این موقعیت ها قرار میگیره خودش رو به عنوان یه سخنران ماهر قبول نداره و فکر ارائه به سرمایه گذاران یا ارائه در کنفرانس ها می ترسوندش.
یادتون میشه، غلبه به افکاری که مانع از ارائه خوب شما میشه از خود ارائه سختتره. صحبت کردن با یه چارچوب ذهنی مناسب، باعث میشه مخاطبانتون بازخورد مثبت بهتون بدن و این باعث بالاتر رفتن سطح انگیزه و انرژی شما در ارائه های بعدی میشه.
این مقاله به روشهای مقابله با اضطراب و استراتژی های مناسب برای داشتن فن بیان فروشندگی قوی می پردازه.
گروه مشاوران غزال به شما پیشنهاد می کنه این مقالات که موضوعاتی مرتبط با موضوع فن بیان در فروشندگی دارن رو هم بخونین:
فن بیان در فروشندگی چیست؟
فن بیان به معنای چگونکیِ ادایِ جملات و کلمات است و این موارد به ما می آموزد که چگونه جذاب صحبت کنیم. فن بیان در فروشندگی به شما کمک می کند که آنچه را که می خواهید بیان کنید زیباتر، اثرگذارتر و خوش آهنگ تر به گوش مخاطب برسد.
9 مهارت کاربردی در فن بیان در فروشندگی و مواجهه با مشتری
- توجه کامل داشته باشید.
فروش می تواند شغلی پر فشار بخصوص در زندگی پرمشغله امروز باشد. بنابراین اینکه در یک جلسه فروش با مشتری، ذهن شما به جلسه بعدی که دارید یا قراردادی که منتظر آن هستید پرت شود، کاملا قابل پیش بینی است.
شما به منظور بهبود فن بیان فروشندگی خود می بایست توجه و تمرکز 100 درصدی به هر اتفاقی که در زمان حال رخ می دهد داشته باشید. در غیر این صورت جزئیات را از دست می دهید و مشتری احتمالی مجبور می شود آنچه قبلاً به شما گفته است را تکرار کند. این رفتار مناسبی با خریداران نیست.
- شنیدن فعال را تمرین کنید.
نه تنها باید بشنوید، بلکه باید فعالانه صدای مشتریان را بشنوید، در غیر این صورت مکالمه شما به جایی نخواهد رسید.
“در اکثر اوقات، فروشندگان به جای اینکه واقعاً به مشتریان بالقوه گوش دهند، منتظر این هستند که نوبت به آنها برسد تا صحبت کنند یا به این فکر می کنند که چه بگویند.”
از فرآیند چهار مرحله ای زیر استفاده کنید:
- واقعاً به مشتری بالقوه گوش دهید.
- محتوا و احساس کلمات مشتری بالقوه را بازخورد دهید.
- تأیید کنید که مشتری بالقوه را درست شنیده اید.
- یک سوال مرتبط از مشتری بپرسید تا شرایط او را بهتر درک کنید.
- زبان بدن را بخوانید و زبان خود را کنترل کنید.
همان جمله ای که شخصی در حالی که صاف نشسته، لبخند می زند و مستقیم به چشمان طرف مقابل نگاه می کند می گوید را اگر شخص دیگری یا همان شخص در حالی که به دور دست خیره است و خمیده نشسته بگووید، بسیار متفاوت دریافت می شود. با اینکه منظور یکسان است.
به این دلیل که زبان بدن ما اغلب مقاصد یا معنای واقعی ما را آشکار می کند. افرادی که هوش ارتباطی بالایی دارند آگاه هستند که چگونه می توان زبان بدن دیگران را خواند تا بتوانند جهت یک بحث را پیش بینی کنند و همچنین مطمئن شوند که زبان بدن آنها سیگنال هایی را که نمی خواهند را منتشر نمی کند.
- بر تفاوت های ظریف لحن صدا مسلط شوید.
مانند زبان بدن، لحن صدا نیز در فن بیان فروشندگی تاثیر دارد. لحن صدا شامل زیر و بم صدا، میزان صدا، سرعت و حتی انتخاب کلمه است که بر نحوه تفسیر کلماتی که می گویید تأثیر می گذارد.
به نحوه صحبت مشتری بالقوه خود گوش دهید، سپس در صورت منطقی بودن آن، الگوهای صحبت کردن او را شبیه سازی کنید. در نظر داشته باشید که نباید از هر کلمه عامیانه یا لحنی که استفاده می کند تقلید کرد، اگر آهسته صحبت می کنند سرعت حرف زدن خود را کاهش دهید یا اگر سریع صحبت می کنند سرعتتان را بالا ببرید.
- همدل باشید.
در فن بیان در فروشندگی لزوماً مجبور نیستید با همه چیزهایی که مشتری می گوید موافق باشید، اما همیشه باید سعی کنید مسائل را از دیدگاه آنها ببینید. و این فراتر از گفتن است: “درک می کنم چه می گویی….”
فروشندگان برتر می توانند با مشتریان بالقوه خود ارتباط برقرار کنند زیرا کارهایی را که مشتریاشان هر روز در محل کارشان انجام می دهند و چالش هایی که با آنها روبرو هستند را درک می کنند. همدلی نه تنها شما را دوست داشتنی تر می کند، بلکه شانس شما را برای بستن قرارداد افزایش می دهد. زمانی که از احساسات و عواطف مشتری بالقوه آگاه باشید و مشغله ها و چالش های او را بدانید، احتمال فروش افزایش می یابد.
- آنچه که گفته نمی شود را درک کنید.
مشتریان بالقوه گاهی تمام حقیقت را نمی گویند. و این اشکالی ندارد، به شرطی که بتوانید آن را تشخیص دهید. مثلا آیا مشتری احتمالی شما تصمیمش را گرفته، اما مدیر او صرفا گفته است به بازار برود و قیمت اجناس را مقایسه کند؟ درک آنچه گفته نمی شود مهم است زیرا تا زمانی که خواندن ذهن مشتریان را یاد نگیرید، نمی‌توانید به آنها بفروشید.
- خاص صحبت کنید.
ارتباط گرفتن با الفاظ و صحبت های دراماتیک و گسترده قانع کننده نیست.
تا می توانید خاص باشید. سعی کنیددر فروشندگی برای رسیدن به یک معامله به جای یک سخنرانی طوالانی کلیشه ای، یک یا دو جمله گیرا بگویید..
- کارشناس موضوع باشید.
اگر نمیدانید باید در مورد چه موضوعی صحبت کنید، نمی توانید دقیق باشید. اگر به یک صنعت خاص می فروشید، باید بدانید که نگرانی ها، رفتارها و الگوهای خرید صنایع کاهش می یابد. اگر به چندین صنعت می فروشید، در فن بیان در فروشندگی ارزش خود را در رابطه با هر مساله و چالش بدانید و از مراجع مشتری به عنوان پشتیبان استفاده کنید.
- بدانید آنچه را که نمی دانید.
متخصص بودن به این معنی نیست که همه چیز را می دانید. تا زمانی که خریدار خود را تحت تاثیر قرار نداده باشید، دقیقاً نمی دانید که آنها چه کار می کنند یا از تمام جزئیات کسب و کارشان اطلاعی ندارید. پس شما باید به اندازه کافی بدانید تا بتوانید کلیتی از وضعیت آنها را ترسیم کنید.
در فن بیان فروشنگی از آنچه نمی دانید آگاه باشید، سپس از مشتریان احتمالی خود بخواهید که به شما کمک کنند تا بیشتر بدانید. آنها از صداقت شما در بیان آنچه که نمیدانید خوششان می آیند و از اجازه نمی دهند معاملات به دلیل فرضیات نادرست به هم بخورد.
ما در گروه مشاوران غزال برای شما چک لیست مذاکره در فروش را در نظر گرفته ایم.
به فروش و مذاکره به عنوان دو طرف یک سکه نگاه کنید.با داشتن این چک لیست،بهترین دست خود را بازی کنید.
۷ راهکار برای بهبود عملکرد هنگام صحبت با دیگران
- جنبه ای از محصول یا خدمت خود را پیدا کنید که شما را هیجان زده کند
در فن بیان در فروشندگی چیزی را در مورد محصول یا ایده خود بیابید که بیشتر از همه شما را هیجان زده می کند و نمی توانید منتظر بمانید تا با دیگران به اشتراک بگذارید. اگر مشتاق باشید، مخاطب نیز در اشتیاق شما شریک خواهد شد.
اشتیاق مسری است. حتی بهتر از آن، شور و شوق ترس از رویارویی با طرف مقابل را شکست می دهد. وقتی ما عمیقا وارد یک موضوع می شویم، این موضوع به مخاطب می رسد.
- بر تصاویر بصری تکیه کنید
در فن بیان فروشندگی هرگز اثربخشی تصاویری مانند پاورپوینت را دست کم نگیرید. تصاویر بصری می توانند به گفتگوی شما جان بخشند و توجه مخاطب را بر هسته موضوع شما متمرکز کنند.
بعلاوه، اگر کمی عصبی هستید، تصاویر بصری مزیت بیشتری دارند که توجه و فشار را از شما دور می کند.
- متن صحبت را بصورت ساده و قابل فهم تمرین کنید
مطمئن شوید که صحبت شما بهترین است. در فن بیان در فروشندگی آن را با صدای بلند تمرین کنید. پذیرای انتقادات سازنده از دوستان خود باشید. بسیاری از استندآپ کمدین ها می گویند خیلی سخت است که جلوی تماشاچیان بلند شوید و سعی کنید خنده دار باشید. تنها راهی که می توانند شجاعت به دست آورند این است که به مطالب خود ایمان کامل داشته باشند.
وقتی متقاعد شدید که صحبت‌هایتان تا جایی که میتوانید خوب است، آنها را در آغوش بگیرید، به آن ایمان داشته باشید، و به آن تکیه کنید.
به مطالب خود ایمان داشته باشید….
- به افکار سالم فکر کنید
سخت ترین بخش فن بیان فروش، فکر کردن به آن است. افکار به طور کلی تمایل به منفی شدن دارند و ممکن است زمانی که ذهن ما پیامدهای بدی را تداعی می کند شروع به رفتن سمت آن افکار کنید.
یک ذهنیت مثبت ایجاد کنید که هر زمان که افکارتان منفی شد، بتوانید از آن دوری کنید.بطور نمونه بخود بگویید: من قبلاً این کار را انجام داده ام، می توانم آن را دوباره انجام دهم، این بار آن را انجام خواهم داد.
در فن بیان در فروشندگی هر زمان که افکار منفی هجوم آوردند، برای بازنشانی ذهن خود وقت بگذارید. خود را در جایی تصور کنید که در حال سخنرانی با مخاطبانی است که به شدت در حال تماشای شما هستند و روی ارائه شما حساب باز کرده اند در حالی که شما مطمئن هستید. احساس آرامش زیادی می کنید.
- تنفس عمیق را تمرین کنید
سوخت بدن ما درست قبل از صحبت کردن با آدرنالین است که در نتیجه آن ضربان قلب تند می شود. یکی از راه‌های موثر برای به حداقل رساندن این امر، تنفس عمیق و شمردن نفس‌ها است.
در فن بیان فروشندگی سعی کنید به اندازه شمردن تا عدد 4 نفس بکشید، نفش خود را روی عدد 4 نگه دارید و سپس با شمارش تا عدد 8 بازدم کنید. تنفس عمیق ما را آرام می کند، ضربان قلب ما را آرام می کند و همچنین ذهن ما را مشغول شمارش می کند.
- معده آرام، ذهن آرام
با استفاده از شکم، نه از قفسه سینه، عمیق نفس بکشید. معده آرام به نفس عمیق کمک می کند.
برای آرامش بیشتر در فن بیان در فروشندگی، چای بابونه داغ را امتحان کنید. ممکن است نتوانید آن را درست قبل از صحبت بنوشید. اما در ساعات قبل، چای بابونه گرمای آرام بخشی به معده می بخشد و اعصاب را آرام می کند.
- آن حسی را که تجربه می کنید به درستی تحلیل کنید
علائم ترس و دلهره کاملاً مشابه علائم هیجان و انتظار است. هنگامی که بدن ما برای لحظه ای آماده می شود که می خواهد بدرخشد، احساس ترس به سراغمان می آید. ترشح آدرنالین در واقع یک چیز مثبت است که می تواند به یک فن بیان در فروشندگی پرشورتر و پویا منجر شود که مخاطب ما را به شور می آورد. مهم است بدانیم که این حالت مربوط به ترس از سخنرانی نیست. بلکه ذهن و بدن ما با ایجاد یک برتری، تمرکز حواس و مهارت‌هایمان، ما را آماده می‌کند تا ارائه‌ی مؤثرتری داشته باشیم.
اگر در حین ارائه، اعتماد به نفس داشته و مشتاق باشید، مخاطبان شما با آن ارتباط برقرار می کنند و پیام شما برای آنها اثربخش خواهند بود.
بسیاری از مردم ترس از سخنرانی و فن بیان فروشندگی در جمع دارند. به عنوان صاحب کسب و کار؛ با این حال، احتمالاً با موقعیت‌هایی روبه‌رو شده‌اید که چاره‌ای جز درگیر شدن با نوعی سخنرانی عمومی ندارید. میتوانید بر ترس‌های خود غلبه کنید و سخنرانی عمومی اثر بخش شما می‌تواند به کمپین بازاریابی کسب و کارتان کمک کند.
راز موفقیت در سخنرانی عمومی و فن بیان در فروشندگی
باور کنید یا نه، در فن بیان فروشندگی فرمولی وجود دارد که اگر به دقت از آن پیروی کنید، به شما کمک می کند تا در سخنرانی عمومی متخصص شوید و این تخصص که ایجاد می کنید، به نوبه خود به تلاش های بازاریابی شما کمک زیادی می کند. چند رویکرد مختلف وجود دارد که می توانید برای انجام این کار استفاده کنید.
اثبات اعتبار خود: به عنوان یک سخنران عمومی، در فن بیان فروشندگی در موقعیتی قرار دارید که باید اعتبار خود را نزد مخاطبان خود بالا برده و تثبیت کنید. اولین کاری که در آن موقعیت انجام می دهید این است که چیزی بگویید تا مخاطبان خود را متقاعد کنید که تجربه ای دارید که باعث می شود آنها شما را به عنوان یک منبع معتبر و متخصص در آن زمینه خاص ببینند. وقتی نوبت به برقراری ارتباط با مخاطبان می رسد، باید دو کار را بسیار موثر انجام دهید. ابتدا باید در سطح احساسی با آنها ارتبط برقرار کنید. چیزی را برای گفتن انتخاب کنید که آنها با نوعی احساس به آن واکنش نشان بدهند. دوم، باید آنها را متقاعد کنید که شما فردی هستید که می توانند به او اعتماد کنند. اعتماد و اعتبار دست به دست هم می دهند و اگر بتوانید اعتبار خود را ایجاد کنید، احتمالاً می توانید اعتماد خود را با آن افراد نیز ایجاد کنید.
دستیابی به مخاطبان خود در سطح احساسی: هر کسی (در بیزینس و زندگی) داستانی برای گفتن دارد. داستان شما در فن بیان در فروشندگی به نوعی واکنش عاطفی را به دنبال خواهد داشت. هرچه داستان شما قوی تر و موثرتر باشد، مخاطبان هدف شما واکنش قوی تری به شما نشان خواهند داد. اگر آنها به شما چنین واکنشی نشان دهند، به احتمال زیاد در نهایت می خواهند با شما معامله کنند. همانطور که داستان خود را تعریف می کنید، استفاده از ترکیب کلمات و تصاویر گرافیکی ایده خوبی است. یکی از دلایل اصلی اینکه چرا تصاویر بسیار خوب کار می کنند این است که بسیاری از مردم بصری هستند و نسبت به تصاویر بسیار بیشتر از کلمات واکنش نشان می دهند. بخش مهمی از داستان شما این است که آنچه را که طرفدار آن هستید و اصولی که کسب و کار شما را احاطه کرده است بیان کنید. اینجاست که جنبه بازاریابی وارد سخنرانی عمومی می شود. شما یک کسب و کار دارید و کسب و کار شما بازتاب واضحی از شخصیت شماست. آنها بسیار نزدیک به هم گره خورده اند.
از جنبه منطقی خود استفاده کنید: وقتی در جمع صحبت می کنید، هر چیزی که بیان می کنید باید برای افرادی که به شما گوش می دهند قانع کننده باشد. در فن بیان در فروشندگی حین صحبت کردن، باید از اطلاعات خود با حقایقی از منابع دیگر نسخه پشتیبان تهیه کنید تا مخاطبان شما فکر نکنند که اطلاعات شما بی پایه و اساس است. شما باید بتوانید از هر چیزی که می گویید به خوبی پشتیبانی کنید.
جذاب کردن ارائه خود برای مخاطبان: اگر ادامه دهید و همه چیز به شما و کسب و کار شما مربوط باشد، توجه مخاطبان خود را از دست خواهید داد. در فن بیان فروشندگی شما باید مسائل را برای مخاطبان جالب کنید و در عین حال، باید هدفتان را به طور موثری منتقل کنید. ارائه شما نباید خیلی طولانی باشد و باید افرادی را که برای گوش دادن به صحبت های شما در آنجا هستند مجذوب خود کند. شما می خواهید آنها را در طول ارائه خود نگه دارید.
فقط در یک مکان نایستید و صحبت بکنید: هر چقدر که ممکن است چالش برانگیز باشد، در صورت امکان، در فن بیان در فروشندگی، هنگام ارائه سخنرانی خود از وسایل کمک بصری استفاده کنید. اگر بتوانید از آنها به طور موثر استفاده کنید، آنها این پتانسیل را دارند که ارائه شما را از خوب به برجسته تبدیل کنند. آنها می توانند مخاطبان شما را مجذوب و انگیزه دهند. اگرچه به نظر می رسد چنین کاری بدیهی است، اما شاید تعجب کنید که بدانید همه از وسایل کمک بصری در ارائه خود استفاده نمی کنند. آنها واقعاً می توانند تفاوت فوق العاده ای ایجاد کنند.
مطمئن شوید که تمرین می کنید: با تمرین فن بیان در فروشندگی عالی می شود. کامل کردن ارائه برای شما به عنوان یک بازاریاب بسیار مهم است. حتی اگر تجربه فوق‌العاده‌ای در سخنرانی عمومی دارید، همیشه باید قبل از ارائه تمرین کنید. در این حالت بسیار راحت تر خواهید بود و تلاش های شما بسیار راحت تر انجام می شود. تلاش و کوشش شما زمانی آشکار خواهد شد که در مقابل مخاطبان خود بایستید و آنچه را که می خواهید بدانند را به آنها بگویید.
مردم، بخاطر مردم را خرید میکنند... نه بخاطر خود محصولات!!!
هنگامی که شما یک استراتژی بازاریابی را با فن بیان در فروشندگی در سخنرانی اجرا می کنید، به مشتریان بالقوه این فرصت را می دهید تا ببینند چه چیزی برای ارائه دارید، چقدر به شرکت خود اعتقاد دارید و چه کاری می توانید برای آنها انجام دهید. شما این شانس را خواهید داشت که به تعداد زیادی مشتری جدید دست پیدا کنید، هنگامی این شانس را پیدا می کنید که آنها را دوست داشته باشند و به شما و کسب و کارتان اعتماد کنند.
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.
سوالات متداول درباره فن بیان در فروشندگی
فن بیان در فروش چیست؟
فن بیان به معنای چگونکیِ ادایِ جملات و کلمات است و این موارد به ما می آموزد که چگونه جذاب صحبت کنیم. فن بیان به شما کمک می کند که آنچه را که می خواهید بیان کنید زیباتر، اثرگذارتر و خوش آهنگ تر به گوش مخاطب برسد
راهکارهای مهم فن بیان در فروشندگی
۱- توجه کامل به مشتری داشته باشید
۲-شنیدن فعال را تمرین کنید
۳-زبان بدن را بخوانید و زیان بدن خودتان را کنترل کنید
۴- بر تفاوتهای ظریف لحن صدا مسلط شوید
۵- با مشتری همدل باشید
۶- آنچه گفته نمیشود را درک کنید
۷- خاص صحبت کنید
۸- کارشناس موضوع باشید
۹- بدانید انچه را که نمیدانید!
چند مورد از عوامل موفقیت در سخنرانی را نام ببرید
- اثبات اعتبار خود
- دستیابی به مخاطبان خود در سطح احساسی
- از جنبه منطقی خود استفاده کنید
- جذاب کردن ارائه خود برای مخاطبان
- فقط در یک مکان نایستید و صحبت بکنید
- مطمئن شوید که تمرین می کنید
9 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
سلام
بسیار بیسار مقاله مفید و جامعی بود
واقعا عالی بود لذت دبردم دمتون گرم…
من فروشنده هستم خودم همه مواردی که تو این مقاله بود رو قبول دارم و تلاش می کنم بهشون عمل کنم
بازم ممنونم.
خوشحالیم جناب توکلی عزیز که موضوع فن بیان در فروش برای شما مفید بوده
سلام. مرسی از مقاله های خوبی که داخل سایتتون مینویسید و تمام نکات ریز رو بیان میکنید. من خودم تازه کار فروشندگی رو شروع کردم اولش خیلی استرس داشتم و به مرور بهتر شدم ولی هنوز کاملا اون ایده آلی که در ذهنم میخوام رو بهش نرسیدم همیشه فکر میکردم فن فروشندگی یه چیز درونی و ذاتیه ولی با خوندن این مقاله و مشاهده فروشنده های موفق اطرافم فهمیدم اکثر مهارتهای مهمی که یک فروشنده خوب و موفق باید داشته باشه رو میتوان با تمرین و مشاوره گرفتن از افرادی که به صورت علمی فروش رو انجام میدن میشه کسب و کرد و این مهارتها رو افزایش داد
خوشحایلم که مفید بوده برای شما
ممنون از نکاتی که فرمودین
عالی
عالی بود مرسی
خوشحالیم که همراهمون هستین
سلام
ممنون از مطلب مفید و کاربردی تون
ممنون میشم نکات کلیدی که با رعایت اونها می تونیم یک ارائه موفق داشته باشیم رو بفرمایید.
وقت شما بخیر،
برای اینکه در ارئه خود موفق باشید این موارد رو رعایت کنید: اعتبارتون رو اول ارائه به اثبات برسونین.
با مخاطبان ارتباط احساسی برقرا کنید.
از جنبه منطقی خودتان استفاده کنید.
تا میتوانید ارائه تان را جذاب کنید.
به همه نگاه کنید، راه بروید و کلن به هنگام اراده پویا باشید.
بر آنچه می خواهید بگویید تسلط کافی داشته باشید.
موفق باشید.