استارتاپ, استراتژی

تارگت مارکت یا بازار هدف چیست؟

شناسایی بازار هدف یکی از مهم‌ترین شاخصه‌های بازاریابی صحیح است. شناخت و تعیین بازار هدف مناسب، در حقیقت هنر رساندن پیام شما به افرادی است که به محصولات شما نیاز دارند. اهمیت شناسایی بازار هدف در کمک به شرکت برای هدایت درست منابع خود در جهت رشد است. شناخت و تعیین صحیح بازار هدف اهمیت زیادی دارد. بسیاری از کمپانی‌ها بازار هدف گسترده‌ای را انتخاب می‌کنند. این اشتباه می‌تواند پیامدهای منفی بسیاری را به دنبال داشته باشد. برای آشنایی بیشتر با بازار هدف و چگونگی شناسایی آن در این مطلب با ما همراه باشید.

تارگت مارکت یا بازار هدف

پیش از صحبت درباره شناسایی بازار هدف بهتر است با مفهوم کلی آن آشنا شویم. بازار هدف یا تارگت مارکت در واقع به گروهی از مصرف‌‌کنندگان اطلاق می‌شود که به صورت بالقوه خریدار محصولات شما هستند. به بیان دیگر، مشتریان اصلی هر کمپانی، بازار هدف آن را شکل می‌دهند. عموماً بازار هدف از نظر جمعیت، الگوهای رفتاری و سبک زندگی با سایر مصرف‌کنندگان متفاوت‌اند. برای بازاریابی صحیح خدمات و محصولاتتان، باید گروهی از جمعیت را پیدا کنید که به احتمال زیاد خواهان محصول شما هستند. شناسایی درست تارگت مارکت، منابع شرکت را به سمت افرادی هدایت می‌کند که به محصول و برند شما علاقه‌مند اند و احتمالاً میزان فروش شما را بالاتر می‌برند.

بازار هدف یا تارگت مارکت

برخی افراد معتقدند شناسایی بازار هدف ضروری نیست و استفاده از بازاریابی انبوه برای فروش خدمات و محصولات جوابگو است. اگرچه این روش در گذشته به شکل گسترده مورد استفاده بود؛ اما امروزه گرایش به آن کم شده است. بازار هدف تأثیر به‌سزایی در کاهش هدررفت منابع و افزایش بهره‌وری شرکت شما دارد.

اهمیت شناسایی بازار هدف

نمونه بازار هدف مناسب

بیایید برای درک بهتر مفهوم و اهمیت بازار هدف با چند مثال شروع کنیم. یک مرکز تولید و فروش لباس را در نظر بگیرید. این کمپانی لباس‌هایی سفارشی تولید می‌کند و برای کمک به مشتریانش از فروشندگان ماهر کمک می‌گیرد. خریداران می‌توانند تغییرات اندازه مورد نظر خود را تقاضا کنند. به علت خدمات خاص و توجه به جزئیات قیمت لباس‌های این مغازه بالا است.

این کمپانی بازار هدف خود را زنانی با سن ۳۰ تا ۳۵ سال با درآمد نسبتاً بالا تعیین می‌کند. خریداران لباس‌های سفارشی را ترجیح می‌دهند و از این لباس‌ها در رویدادها و مراسمات استفاده می‌کنند.

استارباکس نمونه یک کمپانی موفق است. بدون شک یکی از عوامل موفقیت امروزی این شرکت، شناسایی بازار هدف مناسب است. بازار هدف استارباکس افرادی با طبقه اجتماعی متوسط تا مرفه است. به عبارت دیگر، بخشی از جامعه که توانایی خرید منظم روزانه قهوه‌های گران قیمت آن‌ها را داشته باشند. اهداف بازاریابی آن‌ها نیز بر مبنای ارتباط با همین افراد طراحی شده است.

یکی دیگر از کمپانی‌های بزرگ و موفق جهان آمازون است. بازار هدف این کمپانی افرادی از طبقه متوسط و بالای جامعه است که از کامپیوتر یا سایر ابزارهای هوشمند استفاده می‌کنند. سن این افراد نیز بین ۱۸ تا ۴۴ سال است و خرید آنلاین را به علت راحتی، سرعت و قیمت‌های رقابتی ترجیح می‌دهند. از نظر جغرافیایی نیز بخش عمده بازار هدف آمازون اهل آمریکا هستند.

مثال بازار هدف

نحوه شناسایی بازار هدف

همانگونه که پیش از این ذکر شد، شناسایی بازار هدف برای موفقیت هر شرکتی ضروری است. به بیان ساده‌تر، اگر شما به خوبی مشتریان خود را نشناسید، از عهده رفع نیاز آن‌ها بر نمی‌آیید. شما باید مشتریان خود را بشناسید و از خواسته آن‌ها، محل زندگی، شرایط مالی و … آن‌ها مطلع باشید.

پیش از هر چیزی، بازار هدف شما باید با توجه به ویژگی‌های محصول و تحلیل بازار مشخص شود. این بازار باید قابل اندازه‌گیری باشد. با انداره‌گیری بازار هدف می‌توانید تصمیم بگیرید که آیا این بازار برای رشد شرکت شما به اندازه کافی بزرگ است یا نه؟ فراموش نکنید که راه‌های دسترسی و برقراری ارتباط با این بازار را نیز مشخص کنید. پس از تعیین این موارد نوبت به بررسی نوع بازار هدف می‌رسد. بازار هدف شما در یکی از سه دسته زیر جای خواهد گرفت.

  • بازار مصرف‌کنندگان: محصول یا خدمت شما به صورت مستقیم توسط افراد مختلف برای مصارف شخصی خریداری می‌شود.
  • بازار صنعتی: در این نوع بازار هدف، محصولات و خدمات شما توسط افراد یا سازمان‌ها خریداری می‌شود. خریداران، از محصول شما برای تولید محصولات دیگر یا انجام کارهای روزانه شرکت استفاده می‌کنند.
  • بازار بازفروشی: واسطه‌هایی مانند عمده‌فروشان یا مغازه‌های خرده‌فروشی محصولات شما را خریده و برای دریافت سود، مجدداً می‌فروشند.

فرایند بعدی برای تعیین و شناسایی بازار هدف بسیار مهم است. این فرایند نیز ۳ مرحله دارد.

  • تعیین کنید که چرا افراد باید بخواهند از محصول یا خدمات شما استفاده کنند؟
  • بازار هدف کلی خود را تقسیم بندی کنید.
  • درباره بازار هدفتان تحقیق کنید.
رشد کسب و کار

هفت استراتژی برای رشد کسب‌و‌کارها

بیشتر بخوانید >

مراحل شناسایی بازار هدف

مراحل شناسایی بازار هدف

قدم اول

در اولین گام شناسایی بازار هدف باید مشخص کنید محصولات و خدمات شما چه استفاده‌ای برای افراد دارد. ویژگی‌ها و مزایای محصولات یا خدمات خود را مشخص کنید. سپس بررسی کنید که این ویژگی‌ها و مزایا برای کدام گروه از افراد مفیدتر است. فراموش نکنید که مزایای محصول یکی از اصلی‌ترین عوامل ایجاد انگیزه برای خریداران است.

قدم دوم

در دومین قدم شناسایی بازار هدف، شما باید بازار کلی موجود را به بخش‌های کوچکتری با ویژگی‌های مشخص تفکیک کنید. خواسته‌ها و نیازهای هر گروهی با دیگری متفاوت است. در نتیجه هر گروهی به استراتژی‌های تبلیغاتی و بازاریابی خاصی نیاز احتیاج دارد. طبیعی است که تمایل داشته باشید بازار هدفتان بزرگ باشد؛ اما باید معایب این امر را در نظر بگیرید. بزرگ بودن بازار هدف به ویژه در ابتدای کار، مانع از اختصاص یافتن استراتژی‌های تبلیغاتی شما به یک گروه می‌شود. در نتیجه تعداد زیادی از مشتری‌های بالقوه خود را از دست خواهید داد.

تبلیغ برای یک گروه مشخص از افراد هزینه کم‌تر و نتیجه بهتری را به دنبال دارد. با تفکیک بازار هدف، شما صرفاً بر نیازها و خواسته‌های گروه مشخصی تمرکز کرده و بازخورد خوبی دریافت می‌کنید. یک شرکت تولیدکننده کفش را در نظر بگیرید. آیا این کمپانی می‌تواند برای انواع کفش‌های زنانه، مردانه، اسپرت، رسمی و … از استراتژی‌های تبلیغاتی یکسان استفاده کند؟ در ادامه درباره معیارها و شاخصه‌های تقسیم‌بندی بازار هدف بیشتر صحبت می‌کنیم.

قدم سوم

سومین گام تحقیق است. شما باید جامعه مورد نظرتان را از ابعاد مختلف مورد بررسی قرار دهید. منابع اطلاعاتی مختلفی در زمینه انواع ویژگی‌های جمعیت شناختی وجود دارد. یکی از شیوه‌های متداول و کاربردی، استفاده از پرسشنامه‌ها است. خریداران فعلی شما می‌توانند اطلاعات مفیدی را در مورد نحوه ارائه محصول یا تغییرات لازم به شما بدهند. با شناسایی خریدارن بالقوه و صحبت با آن‌ها نیز می‌توانید محصولی مناسب نیازها و خواسته‎های آن‌ها ارائه کنید.

در نهایت پس از تعیین و شناسایی بازار هدف شرکت خود و تقسیم‌بندی آن، نوبت به بررسی میزان سود حاصله از این بازار می‎رسد. آیا این بازار هدف می‌تواند سود کافی برای شما به وجود بیاورد؟ برای بررسی سوددهی باید شرایط اقتصادی فعلی شرکت خود را بررسی کنید. علاوه بر این، بخش‌هایی که رقبای شما در آن فعالیت دارند و میزان آشنایی شرکتتان با این بازار را در نظر بگیرید.

تقسیم‌بندی بازار هدف

تقسیم بندی بازار هدف بر اساس جمعیت

همانطور که مشاهده کردید، تفکیک بازار به بخش‌های مشخص یکی از گام‌های اصلی شناسایی بازار هدف است. این تقسیم‌بندی می‌تواند بر اساس شاخصه‌های مختلف و با شیوه‌های متفاوتی انجام شود. برای مثال، اگر بر اساس معیارهای روانشناختی تقسیم‌بندی را انجام دهید، بازار هدف شما بر اساس فعالیت‌ها، علایق و عقاید مصرف‌کنندگان متفاوت خواهد بود. در اینجا برخی از معیارهای تفکیک بازار هدف را به اختصار بررسی می‌کنیم.

تقسیم‌بندی بر اساس جمعیت‌شناسی

تقسیم بندی بازار هدف بر اساس جمعیت شنلسی

اگر تقسیم‌بندی را بر اساس عوامل جمعیت شناختی انجام دهید، ۹ شاخصه مختلف و به طبع آن ۹ نوع بازار هدف متفاوت خواهید داشت.

۱. سن

اولین مورد، تعیین بازار هدف بر اساس سن است. برای مثال لباس‌های افراد بر اساس سن آن‌ها متفاوت است. مثال دیگر بازی‌های فکری است. اگرچه بزرگسالان نیز ممکن است این بازی‌ها را خریداری کنند؛ اما بازار هدف شما در بین کودکان است.

۲. جنسیت

جنسیت یکی از مورد توجه‌ترین معیارها برای شناسایی بازار هدف است. فرض کنید شرکت شما محصولات بهداشتی تولید می‌کند. اگر بخواهید هریک از دو گروه زنان یا مردان را در نظر بگیرید، بازار هدف شما تغییر خواهد کرد.

۳. نژاد

نژاد افراد یکی از معیارهای مهم برای فعالیت در زمینه‌های مختلف به ویژه در عرصه بین‌المللی است. رفتار، عادات خرید و حتی محصولات مورد استفاده افرادی با نژادهای مختلف با یک‌دیگر متفاوت است.

۴. درآمد

مثال بارز تعیین بازار هدف براساس درآمد، رولکس است. این کمپانی شهرت و اعتبار خود را با گسترش نادرست تارگت مارکت به خطر نمی‌اندازد. محصولات رولکس همواره مختص گروه ویژه‌ای از افراد با درآمدهای بالا بوده است.

۵. مذهب

مذهب افراد می‌تواند نقش تعیین کننده‌ای در نوع محصولات مصرفی آن‌ها داشته باشد. برای مثال اگر در محصولات شما از الکل استفاده شده است، جمعیت مسلمانان نمی‌تواند بازار هدف شما باشد.‌

۶. شغل

اگر خدمات یا محصولات شرکت شما برای گروه خاصی از مشاغل کارآمد است، بازار هدف خود را در همان حیطه نگه‌دارید. تلاش برای گسترش این بازار به سایر مشاغل برای شما منفعتی نخواهد داشت.

۷. تعداد افراد خانواده

شرکت‌های خودروسازی مانند تویوتا با استفاده از این معیار، بازار هدف خود را خانواده‌های بزرگ قرار داده‌اند.

۸. محل زندگی

افراد ترجیح می‌دهند از خدمات و محصولات مراکزی که به محل زندگی یا کار آن‌ها نزدیک است، استفاده کنند. بنابراین، هنگام تعیین و شناسایی بازار هدف، لازم است محل زندگی یا کار افراد را در نظر بگیرید.

۹. کد پستی

معمولاً نمایندگی‌های کوچک یا شرکت‌های خرده‌فروشی از این شیوه استفاده می‌کنند. با کد پستی بازار هدف شما به سادگی مشخص شده و می‌توانید بر آن تمرکز کنید.

تقسیم بندی بازار هدف براساس روانشناسی

تقسیم‌بندی بر اساس عوامل روانشناختی

کمپانی‌های بسیاری هنگام عرضه محصولات و خدمات خود، به رفتار، علایق، احساسات و عقاید مشتریان توجه می‌کنند. برای مثال تمایل افراد برای نشان دادن جایگاه بالای اجتماعی، یکی از عوامل مورد توجه برندهای محصولات لوکس است. نظرات و عقاید افراد مختلف با یکدیگر متفاوت است. برخی افراد برای خرید اشتراک شبکه‌های مختلف هزینه می‌کنند. گروهی دیگر این کار را بیهوده دانسته و ترجیح می‌دهند این پول را صرف خرید اشتراک مجلات یا وب‌سایت‌های علمی بکنند. لباسی که به نظر یک نفر زیبا و شیک است، ممکن است به نظر شما ارزش خرید نداشته باشد. در نتیجه، توجه به این عوامل برای شناسایی بازار هدف مناسب که بهترین بازخورد را داشته باشد ضروری است.

به غیر از عوامل جمعیت‌شناختی و روانشناختی شما می‌توانید بازار هدف خود را بر اساس نوع استفاده از محصول، ترجیح برند، عوامل رفتارشناختی و فرآیند تصمیم‌گیری تعیین کنید. اطمینان داشته باشید که با شناسایی بازار هدف مناسب و بهره‌گیری از استراتژی‌های صحیح، کمپانی شما به جایگاه خوبی خواهد رسید.

سخن پایانی

برای اثبات جایگاه شرکتتان ضروری است که پیش از هر کاری بازار هدف و مشتریان بالقوه خود را بشناسید. سپس با تنظیم استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی خود بر اساس بازار هدف، به نتایج دلخواهتان خواهید رسید. با توجه به شرایط اقتصادی و بالا بودن میزان رقابت، شناسایی یک بازار هدف مناسب بیش از هر زمان دیگری ضرورت دارد. دقت داشته باشید که تعیین بازار هدف به معنی حذف گروهی از افراد نیست. این کار صرفاً باعث می‌شود که هزینه‌های بازاریابی خود را روی گروهی متمرکز کنید که احتمال استفاده‌شان از محصولات شما بیشتر است.

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش فاطمه نوروزی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است.

تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت داشته باشیم بر روی کسب و کارها

منبع: گروه مشاوران غزال

لینکدین غزال را دنبال کنید…

غزال را در اینستاگرام دنبال کنید…

خبرنامه غزال

با عضویت در خبرنامه غزال، در زمینه رشد کسب و کارتان هر هفته یک ایمیل مفید دریافت کنید

    دیدگاهتان را بنویسید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.