تصور کنید به تازگی کسب و کار یا استارتاپ خود را راه‌اندازی کرده اید. چه برنامه‌هایی برای رشد و توسعه دارید؟ احتمالاً بزرگترین آرزوی شما برای کسب و کارتان این است که مانند شرکت بزرگی مثل والمارت به رشدی بی‌نظیر برسید و رقبایتان را پشت سر بگذارید.
ممکن است فکر کنید چنین شرکت‌هایی چگونه در موفقیت زبانزد شدند؟ و از آن مهم‌تر آیا کسب و کار شما می‌تواند به چنین موفقیت‌های چشم‌گیری برسد؟ چرا که نه! شرکت‌های زیادی نیستند که بتوانند از صفر به عرش برسند؛ اما شما می‌توانید. اگر امیدی ندارید و فکر می‌کنید غیرممکن است این سخن استیو جابز را به خاطر بسپارید: «هر رویایی که رها می‌کنید، بخشی از آینده‌تان است که از بین می‌رود.»
در این مطلب شما را با مدل‌های درآمد آشنا می‌‌کنیم که سبب می‌شوند زحمات شما برای رشد کسب و کارتان ثمربخش باشد.
اهمیت مدل‌های درآمدی
همه کمپانی‌های بزرگ و موفق، بدون استثنا، مدل رشد دارند. مدل رشد در کسب و کار مفهوم نسبتاً جدیدی است؛ اما نقش آن در توسعه کسب و کارها غیرقابل چشم‌پوشی است. بگذارید ابتدا به چیستی مدل‌های درآمد بپردازیم. مدل رشد کسب و کار نمایانگر معیارهای بیزینس است و می‌تواند شاخصه‌های کلیدی رشد کسب و کار شما را مشخص کند. با کمک این مدل، متغیرهای اساسی برای آینده کسب و کارتان را برنامه‌ریزی خواهید کرد. به عبارت دیگر، مدل کسب و کار طرحی کلی از برنامه‌های یک کمپانی برای کسب درآمد بیشتر است.
اگر کسب و کاری کوچک و نوپا را اداره می‌کنید یا اگر می‌خواهید به رشدی قابل اتکا برسید، به طور ویژه با مدل رشد سر و کار خواهید داشت. یک مدل رشد کسب و کار خوب می‌تواند رشد مصرف‌کنندگان، هزینه‌ها و دیگر شاخصه‌های کسب و کار را مشخص کند. به علاوه، فرصت بررسی پیش‌فرض‌ها و مقایسه گزینه‌های مختلف را برای شما فراهم می‌کند.
اگر کارآفرین یا صاحب استارتآپ باشید، متوجه می‌شوید شما تنها کسی نیستید که با مشکلات مختلف روبرو می‌شوید. در حقیقت بسیاری از کسب و کارها پیش از رسیدن به جایگاه فعلی شما شکست خورده‌اند و بسیاری در آینده شکست می‌خورند. مدل رشد کسب و کار چیزی است که شما را از سرنوشتی مشابه نجات خواهد داد. مدل‌های درآمد را می‌توان به ابزاری تشبیه کرد که دیدی از بالا به شما می‌دهند.
مدل ردرآمدی نت‌فلیکس
با توجه به تغییر، تحول و تنوع کسب و کارهای موجود، مدل‌های درآمد نیز به طور مداوم تغییر می‌کنند. ما در ادامه برخی از پرکاربردترین مدل‌ها را به شما معرفی خواهیم کرد. علی‌رغم تنوع‌ها، هر مدل رشد کسب و کار ۴ موضوع اساسی را شرح می‌دهد:
- کسب و کار شما چه محصول یا خدماتی را ارائه می‌کند؟
- چگونه می‌خواهید محصول یا خدماتتان را بازاریابی کنید؟
- با چه هزینه‌هایی رو به رو خواهید شد؟
- انتظار دارید چگونه به سود برسید
بگذارید موارد بالا را با یک مثال تبیین کنیم. یکی از انواع مدل‌های رشد کسب و کار که در ادامه به آن می‌پردازیم، مدل اشتراکی است. کمپانی نت‌فلیکس یکی از موفق‌ترین نمونه‌های استفاده از این مدل است. بیایید پاسخ چهار پرسش بالا را برای نت‌فلیکس بررسی کنیم.
- محصول یا خدمات نت‌فلیکس چیست؟
این کمپانی خدمات پخش آنلاین فیلم و سریال ارائه می‌دهد.
- چگونه بازاریابی می‌کند؟
با استفاده از استراتژی بازاریابی چندکاناله، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات و حتی بازاریابی دهان به دهان.
- با چه هزینه‌هایی مواجه است؟
هزینه تهیه و تولید محتوا، هزینه‌های توسعه تکنولوژی و کارکنان.
- چگونه به سوددهی می‌رسد؟
به طور کلی انتظار می‌رود این سود از طریق خرید اشتراک به دست بیاید.
اگر دقت کرده باشید، این مدل شبیه چرخه‌ای است که در آن پاسخ سوال چهارم به اولین مورد بازمی گردد. در ابتدایی‌ترین حالت، باید نحوه درآمدزایی کسب و کارتان را پیدا کنید تا مدل رشد کسب و کارتان را به دست بیاورید.
۸ مدل درآمدی
پس از توضیحات بالا نوبت به معرفی و بررسی مدل‌های درآمدی می‌رسد. تعیین درست نوع مدل رشدی که کسب و کارتان نیاز دارد می‌تواند کمپانی شما را از زمین بلند کند. می‌دانید که یکی از مراحل رشد کسب و کار مرحله بلوغ است. اگر چه در این مرحله شما به ثبات رسیده‌اید؛ اما هرگز نباید به باقی‌ماندن در این مرحله راضی شوید. به خاطر داشته باشید که «مسیر هرگز تمام نمی‌شود. همواره رشد، بهبود و مشقت وجود خواهد داشت. صرفاً باید آن را بپذیرید و کار صحیح را انجام بدهید؛ به رشد ادامه دهید…» (Antonio Brown)
با مطالعه مدل‌هایی که در ادامه ذکر شده اند می‌توانید راه گذر از این نقطه را پیدا کنید.
۱- مدل اشتراکی (Subscription model)
این مدل یکی از پرکاربردترین مدل‌های درآمدی برای استارتآپ‌های آنلاین است. به زبان ساده، در این مدل مشتریان برای استفاده از خدمات شما هزینه‌ای را به صورت ماهانه، سالانه و … می‌پردازند. خدمات و محصولات ذکر شده می‌تواند یک اپلیکیشن، کتاب، سرویس خدماتی و … باشد. برای مثال، سرویس‌های اشتراک ویدئو مانند نت‌فلیکس، HBO، Hulu، دیزنی، یا شرکت‌های HelloFresh و StitchFix از مدل اشتراکی استفاده می‌کنند.
۲- مدل بسته‌ای (Bundling model)
در صورتی که محصول شما دارای کاربردهای مختلف بوده یا خدمات متنوعی ارائه می‌دهید، باید بدانید که بازارهای دیگر، منتظر شما هستند که آن‌ها را هدف قرار دهید. به عنوان مثال اگر صابون‌های بهداشتی می‌فروشید و در حوزه بهداشت و سلامت فعالیت دارید، می‌توانید وبه حوزه زیبایی نیز وارد شوید. با حتی بازارهای بین‌المللی را برای فروش محصولات خود انتخاب کنید.
۳- مدل فریمیوم (Freemium model)
با گسترش کسب و کارهای SaaS و آنلاین، این مدل رواج بسیاری پیدا کرد. در حال حاضر مدل فریمیوم یکی از پرکاربردترین مدل‌های درآمدی است. کلیت این مدل به این صورت است که یک کمپانی ابزاری رایگان را برای استفاده کاربران در اختیارشان می‌گذارد؛ اما همه امکانات رایگان نیست. کمپانی سازنده برخی از ویژگی‌های کلیدی را محدود می‌کند و برای دسترسی به آن‌ها پول می‌گیرد.
برای مثال اسپاتیفای از این مدل استفاده می‌کند. کاربران می‌توانند بدون پرداخت هزینه به موسیقی دلخواهشان گوش دهند؛ اما برای حذف تبلیغات یا دانلود آهنگ باید اشتراک خریداری کنند. دیگر مثال‌های موفق در این زمینه عبارت اند از LinkedIn،Skype و MailChimp
۴- مدل تیغ و خودتراش (Razer and blade model)
شاید نام این مدل به نظرتان عجیب بیاید؛ اما دلیل این نام‌گذاری جالب است. اگر به خودتراش‌های موجود در یک فروشگاه نگاه کنید، متوجه خواهید شد که قیمت تیغ‌های یدک بیشتر از خود محصول است؛ اما چرا؟ کمپانی تولید کننده با علم به اینکه شما به خرید لوازم یدکی گران‌تر ادامه می‌دهید، خودتراشی ارزان‌تر ارائه می‌کند. به همین سبب این روش از مدل‌های درآمدی، مدل تیغه خودتراش نام گرفته است.
نکته جالب استفاده از مدل معکوس خود تراش و تیغ است. این مدل نسبت به مدل قبلی جدیدتر و بسیار کارآمد است. در این مدل، کمپانی‌ها محصولی با قیمت بالا را به مشتری عرضه می‌کنند و سپس برای فروش محصولات فرعی مرتبط، با قیمت پایین‌تر تبلیغ می‌کنند. موفق‌ترین کمپانی با این شیوه را می‌شناسید؟ کمی فکر کنید. بله. شرکت اپل. از دیگر کمپانی‌هایی که از مدل تیغه خود تراش استفاده می‌کنند، می‌توان به Keurig، Brita، Xbox و شرکت‌های پرینتر و جوهر اشاره کرد.
۵ - مدل جمع‌سپاری (Crowdsourcing model)
پنجمین مورد از میان مدل‌های درآمدی، جمع سپاری است. جمع‌سپاری به معنای برون سپاری به گروهی از افراد مختلف است. جمع‌سپاری شامل دریافت نظریات، اطلاعات و کار از تعداد زیادی افراد مختلف با استفاده از اینترنت و شبکه‌های اجتماعی می‌شود. این مدل رشد کسب و کار به کمپانی‌ها اجازه می‌دهد بدون نیاز به استخدام کارمند، به شبکه گستردهای از استعدادها دست پیدا کنند. برای مثال برخی اپلیکیشن‌های مربوط به حمل و نقل، رانندگان را برای گزارش تصادفات تشویق می‌کنند. مهم‌ترین شرکت‌هایی که از این مدل استفاده می‌کنند، عبارت اند از ویکی‌پدیا، یوتیوب، IMDB و Indiegogo.
۶- همکاری با کسب و کارهای دیگر
این مدل یکی از شناخته‌شده‌ترین‌ها در میان مدل‌های درآمدی است. به بیان ساده شیوه کار این است که شما به یک شرکت دیگر اجازه فروش تولیدات و خدمات خود را می‌دهید. صاحب اصلی، برای تأمین مالی، بازاریابی و دیگر فعالیت‌ها به فرنچایز کمک می‌کند تا از عملکرد مناسب کسب و کار اطمینان حاصل کند. در عوض، فرنچایز گیرنده درصدی از سود خود را به شرکت اصلی می‌دهد. رستوران‌ها و فروشگاه‌های زنجیره‌ای از این روش استفاده می‌کنند. برخی از این کمپانی‌ها عبارت اند از استارباکس، دومینو پیتزا، ساب‌وی، مک‌دونالد و فروشگاه UPS.
۷- مدل خرده فروشی (Retailer model)
خرده فروشی نیز از جمله مدل‌های درآمدی شناخته شده است. در این شیوه، کمپانی‌ها در حقیقت آخرین حلقه در زنجیر عرضه محصول به شمار می‌آیند. این کسب و کارها محصولات مختلف را توزیع‌کنندگان مختلف خریده و آن‌ها را با قیمتی که بتواند برایشان سودده باشد به فروش می‌رسانند. بسیاری از این کسب و کارها فعالیت خود را به یک حوزه خاص مثلاً وسایل آشپزخانه محدود می‌کند. برخی از کسب و کارهایی که از این شیوه استفاده کرده اند عبارت اند از Nordstrom، Target، Best Buy و Home Depot.
۸- مدل آجر و کلیک (Bricks and Clicks model)
مدل آجر و کلیک نیز از جمله مدل‌های درآمدی است که در سال‌های اخیر محبوبیت آن افزایش پیدا کرده است. این مدل در حقیقت مربوط به زمانی است که یک کمپانی کسب و کار خود را هم به صورت آنلاین و هم آفلاین پیش می‌برد. منظور از آفلاین کسب و کاری است که به صورت رو در رو با افراد تعامل دارید. مثلاً داشتن یک ساختمان یا مغازه که منظور از «آجر» همین بخش است. بخش «کلیک» نیز به کلیک کامپیوتر برای خرید آنلاین اشاره دارد. به احتمال زیاد در زندگی روزمره خود نیز با این نوع کسب و کارها روبه‌رو شده اید. مثال ساده استفاده از این مدل فروشگاه‌های آنلاینی است که یک یا چند شعبه حضوری نیز دارند.
انتخاب مدل‌های درآمد مناسب
تا اینجا با اهمیت مدل‌های درآمد و برخی از انواع آن آشنا شدید. اکنون نوبت به سوال مهم دیگری می‌رسد. از کجا بدانم کدام مدل رشد کسب و کار برای من مناسب است؟ پاسخ ساده و سرراستی برای این پرسش وجود ندارد. بهترین مدل رشد کاملاً بستگی به ابعاد فعالیت‌های شما و منابع مالی کسب و کارتان دارد. حتی امکان دارد یک شیوه را انتخاب کنید و به موفقیت مورد نظرتان دست پیدا نکنید. به هیچ وجه ناامید نشوید. همه در این جایگاه بوده اند. توماس ادیسون در این زمینه گفته است: «من شکست نخورده‌ام. تنها ۱۰۰۰۰ راهی را پیدا کرده‌ام که جواب نمی‌دهند.» برای راحت‌تر شدن تصمیم‌‌گیری به پاسخ سوالات زیر فکر کنید.
- محصول یا خدمات من چه منفعتی برای مصرف‌کننده دارد؟
- چگونه سود تولید می‌کنم؟
- بازار هدف من چیست؟
- برای راه‌اندازی استارتآپ باید چه هزینه‌هایی بپردازم؟
- هزینه‌های ثابت و متغیر کدام اند؟
- آیا نیاز به سرمایه‌گذار دارم؟
با پاسخ به این سوالات درک بهتری از ساختار مدل رشد کسب و کارتان خواهید داشت. به علاوه، جست و جو درباره کسب و کارهای مشابه و رقبایتان نیز می‌تواند کمک‌کننده باشد.
جمع‌بندی
بررسی و برنامه‌ریزی مدل رشد کسب و کارتان می‌تواند دشوار و پر زحمت به نظر برسد. با این حال فراموش نکنید که می‌توانید به سادگی، مدل‌های درآمد را برنامه‌ای برای نشان دادن راه کسب درآمد در نظر بگیرید. اطمینان داشته باشید وقتی که برای طراحی مدل رشد کسب و کار صرف می‌کنید به منزله طی کردن پله‌های موفقیت است. آلبرت انیشتین می‌گوید: «تنها جایی که پیروزی قبل از کار می‌آید، درون فرهنگ لغت است.» برای رشد کسب و کارتان تلاش کنید. ما به شما اطمینان میدهیم که به اوج قله موفقیت خواهید رسید.
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش فرزانه گرگینی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
- مراحل رشد کسب و کارها
- نمودار رشد کسب و کار؛ ابزار توسعه کلیدی کسب و کار
- هزار راه نرفته برای رشد در کسب و کارهای کوچک
- دلایل رشد کسب‌وکارهای کوچک | عوامل تعیین کننده موفقیت چه هستند؟
- ۸ مدل درآمد؛ آشنایی با مدل های درآمدی کمپانی های معروف دنیا
- با این ۱۰ راهکار رشد کسب و کار کوچک خود را ۲ برابر کنید!
- بیزینس پلن (Business Plan) چگونه باعث رشد کسب و کار می شود؟
- موفقیت به سبک کارآفرینان بزرگ؛ ۱۲ راز رشد کسب و کارهای موفق
- ۵ نظریه طلایی رشد کسب و کار
- ۱۰ کتاب ضروری برای رشد کسب و کار که باید بخوانید
- سرمایه کم محدودیت نیست؛ ۵ استراتژی رشد کسب و کار با سرمایه اندک
- تاثیر انگیزه مدیران بر رشد کسب و کارها
- نقش تیم در رشد کسب‌وکارها
