امروزه هر کسب و کار کوچکی برای موفقیت، به یک استراتژی مشخص نیاز دارد تا به کمک آن، در مسیر اهداف بزرگ قدم بردارد. استارتاپ‌ها و کسب و کارهای کوچک عموماً با اشتیاق و پتانسیل بالایی قدم به بازارهای کارشان می‌گذارند. این اشتیاق و توان اولیه برای رشد آن‌ها بسیار مؤثر است؛ اما به تنهایی نمی‌تواند ضامن موفقیت باشد. برای رشد و کسب موفقیت در بازارهای رقابتی، داشتن استراتژی‌های رشد کسب و کار بلندمدت الزامی است.
متأسفانه بسیاری از کسب و کارهای نوپا، به سبب بی‌توجهی به این موضوع با شکست مواجه می‌شوند. اگر در شرایطی هستید که احساس می‌کنید کسب و کار شما به یک نیروی کمکی دارد، زمان تعیین استراتژی رشد کسب و کار فرا رسیده است.
در واقع باید کسب و کار خود را مورد بررسی قرار داده و روش‌های توسعه آن را بسنجید. همچنین باید خیلی سریع بر اساس استراتژی حرکت کنید، زیرا امکان دارد متغیرهای انتخاب شده، دچار تغییر و تحول شوند. اگر صاحب یک کسب و کار کوچک و نو بنیان هستید، این مقاله را از دست ندهید. ما تلاش می‌کنیم در زمینه رشد کسب و کارتان به شما کمک کنیم. کسب و کار شما قطعاً شانس دستیابی به موفقیت بلند مدت را دارد.
استراتژی رشد کسب و کار چیست؟
پیش از آن که با انواع استراتژی رشد آشنا شویم، باید به تعریف این مفهوم بپردازیم. استراتژی رشد کسب و کار طرحی جامع است که به چگونگی رسیدن از جایی که امروز هستید به جایی که در آینده می‌خواهید باشید، می‌پردازد.
به صورت کلی، اهداف یک استراتژی موفق شامل افزایش سهم بازار، افزایش سود، افزایش دارایی‌ها و توسعه و سازمان‌دهی خدمات یا محصولات است. شاید تصور کنید که یک طرح مشترک می‌تواند برای تمام کسب و کارها کارساز باشد، اما واقعیت این است که هر استراتژی مختص یک کسب و کار خاص است. یعنی با توجه به شرایط و ویژگی‌های هر کسب و کار، یک استراتژی کارآمد ارائه می‌شود.
به بیان دیگر، استراتژی رشد با بررسی صنعت شما، بازار هدف و منابع مالی و چشم انداز شما را قادر می‌سازد تا در مسیر رشد کسب و کارتان قدم بردارید. برای کسب موفقیت و بهبود سهمتان از بازار نیاز نیست پول زیادی هزینه کنید. کافی است استراتژی رشد مناسب را به کار ببندید تا به سرعت از رقبایتان پیشی بگیرید. فراموش نکنید که رسیدن به موفقیت به تلاش و برنامه‌ریزی نیاز دارد. James Cash در این زمینه می‌گوید: هیچ‌گاه شانس تنها عامل رشد نیست.
انواع استراتژی رشد با ذکر مثال
در ادامه مطلب با هفت استراتژی رشد کسب و کار آشنا خواهیم شد که انتخاب آن‌ها، به شرایط شما و کسب و کارتان بستگی دارد.
۱- نفوذ در بازار
این اولین استراتژی رشد است که بیشتر کسب و کارهای کوچک در ابتدا به سراغ آن می‌روند. هدف اصلی این استراتژی افزایش سهم شما از بازار محصولات فعلی است. توجه اصلی ما در این استراتژی رشد، معطوف به محصول فعلی، بازار فعلی و چگونگی افزایش سهم در بازار خواهد بود. این استراتژی کاملاً رقابتی بوده و باید هر کاری برای پیروزی در این رقابت انجام دهید. یکی از روش‌های مرسوم در این استراتژی برای افزایش سهم در بازار، کاهش قیمت محصول است. یکی دیگر از روش‌های این استراتژی، انواع تبلیغات است. ارائه محصولات به صورت پکیج‌های جذاب نیز می‌تواند کارآمد باشد. حتی می‌توانید تخفیف‌های ویژه به مشتریان خود ارائه دهید تا علاوه بر حفظ مشتریان فعلی مشتریان جدیدی به دست بیاورید. والمارت به خوبی از این استراتژی رشد کسب و کار استفاده کرده است. این کمپانی با ارائه پایین‌ترین قیمت در میان رقبا توانست به رشد چشمگیری دست یابد.
۲- توسعه بازار
دومین استراتژی رشد کسب و کار توسعه بازار است. توسعه بازار یاMarket Development بر توسعه محصولات و ارائه محصولات موجود به مشتریان جدید تمرکز دارد. ورود به بازاری در یک منطقه جغرافیایی جدید نیز در همین دسته جای می‌گیرد. در صورتی که محصول شما دارای کاربردهای مختلف بوده یا خدمات متنوعی ارائه می‌دهید، باید بدانید که بازارهای دیگر، منتظر شما هستند که آن‌ها را هدف قرار دهید. به عنوان مثال اگر صابون‌های بهداشتی می‌فروشید و در حوزه بهداشت و سلامت فعالیت دارید، می‌توانید به حوزه زیبایی نیز وارد شوید یا حتی بازارهای بین‌المللی را برای فروش محصولات خود انتخاب کنید. ممکن است شرایط مالی و بودجه کسب و کارهای کوچک اجازه کاهش قیمت را به آن‌ها ندهد؛ اما یافتن استفاده‌ها یا راه‌های عرضه جدید برای محصولات پیشین قطعاً ممکن است.
۳- کانال های جایگزین
تا به حال به فکر استفاده از کانال‌هایی غیر از کانال‌های فعلی جذب مشتری و فروش افتاده‌اید؟ ممکن است شما مشتریان خود را فقط از طریق وب‌سایت به دست بیاورید؛ اما شاید فعالیت در شبکه‌های اجتماعی نیز انتخاب مناسبی باشد.
حتی با کاربرد روزافزون گوشی‌های هوشمند، ساخت اپلیکیشن نیز می‌تواند ایده جذابی باشد. استفاده از کانال‌های جایگزین، یک استراتژی رشد کسب و کار عالی برای مشاغل کوچک، به شمار می‌رود. به طور کلی، بهترین کانال‌های بازاریابی آنلاین شامل تبلیغات کلیکی گوگل، شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ، تبلیغات PPC و بازاریابی مجدد می‌شوند.
۴- توسعه محصول
توسعه محصول، دیگر استراتژی رشد کسب و کار است که روی بازاریابی یک محصول جدید در بازارهای آنلاین تمرکز دارد. به عبارت دیگر، بازاریابی این محصولات در فضایی انجام می‌شود که امکان پیشرفت سریع آن برای تلفن‌های هوشمند و دستگاه‌های الکترونیکی وجود دارد.
یکی از ابزارهایی که مدیران و بازاریابان استفاده می‌کنند تا بتوانند استراتژی رشد کسب و کار متناسب با نوع کار خود انتخاب کنند، ماتریس آنسوف است.
اگر صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، می‌توانید یک محصول جدید به خط تولید خود اضافه کنید یا ویژگی‌های محصول فعلی را افزایش دهید. همچنین، امکان ایجاد تغییرات گسترده در محصولات منسوخ شده نیز وجود دارد.
گاهی ایجاد تغییرات جزئی یا کلی لازمه رسیدن به موفقیت است. پس از ریسک کردن یا ایجاد تغییر نترسید.
۵ - تقسیم بندی بازار
زمانی که میزان فروش شما رو به کاهش می‌رود، بدان معناست که باید تغییراتی ایجاد کرده و محصولات ضعیف خود را کنار بگذارید. معرفی محصولات جدید می‌تواند نقطه شروع مناسبی برای جذب مشتریان جدید و وفادار باشد. لازم به ذکر است که پیش از انجام چنین کاری، باید تحقیق و بررسی‌های زیادی انجام دهید تا با کسب اطلاعات کافی و شناخت بازار، با شکست مواجه نشوید. از جمله شرکت‌های معروفی که از این استراتژی رشد کسب و کار استفاده کرده‌اند، می‌توان به ژیلت و کوکاکولا اشاره کرد.
یکی دیگر از استراتژی رشد کاربردی برای کسب و کارهای کوچک، تقسیم‌بندی بازار است. این استراتژی رشد کسب و کار به شما کمک می‌کند که بازار را بر اساس مشخصات مختلفی مثل علایق مشتریان، مکان‌ها، رفتار مشتریان و … تقسیم کنید. هدف از این تقسیم‌بندی‌ها، راه‌اندازی کمپین‌های مختلف با متغیرهای گوناگون است. هرچقدر این کمپین‌ها هدفمندتر باشند، درصد موفقیت آن‌ها افزایش خواهد یافت.
معمولا کسب و کارهایی همچون فروشندگان محصولات آرایشی، بانک‌ها، شرکت‌های پوشاک و رسانه‌ها از این استراتژی استفاده می‌کنند. اگر دامنه محصول یا خدمات شما دارای گستردگی زیادی است، می‌توانید از این استراتژی استفاده کنید. البته باید برای انجام این تقسیم‌بندی، تحقیقات کاملی در خصوص پرسونا مخاطبان هر بخش انجام شود که این کار از طریق روش‌های مختلفی مثل نظرسنجی، ایمیل، سابقه خرید و داده ابزارهای آنالیز صورت می‌گیرد.
۶- همکاری با کسب و کارهای دیگر
گاهی اوقات، اجتماع دو نیرو می‌تواند کمک زیادی به رشد کسب و کارهای کوچک کند. به کارگیری این استراتژی رشد کسب و کار می‌تواند رشدی را برای شما به ارمغان بیاورد که در حالت عادی غیرممکن است. این اجتماع نیرو می‌تواند از طریق ادغام یا مشارکت دو شرکت صورت گیرد. به طریقی که این همکاری منجر به کسب سود قابل توجهی برای هر دو طرف شود یا به عبارتی یک معامله برد–برد باشد.
این همکاری‌ها برای کسب و کارهایی مناسب است که می‌توانند مشتریان خود را با یکدیگر به اشتراک بگذارند. برای مثال با همکاری با یک کمپانی که محصولات آن مکمل محصولات شما است، به مخاطبان آن‌ها دسترسی خواهید داشت. به عنوان مثال، نجاران، برق کاران و سازندگان می‌توانند با یکدیگر همکاری کنند تا سهم بیشتری در بازار ساخت و ساز کسب کنند.
از جمله مثال‌های موفق به کارگیری این استراتژی، همکاری دو شرکت Lyft و Taco Bell است. Lyft پیشنهاد ارائه سرویسی را داد که مشتریان بتوانند هنگام سفر خود، تنها با انتخاب یک گزینه، برای خرید از فروشگاه‌های Taco Bell توقف کنند. در نتیجه هر دو شرکت به محبوبیت بسیاری دست یافتند و فروش Taco Bell رشد چشمگیری داشت.
۷- مالکیت سایر شرکتها
مالکیت شرکت‌های دیگر نیز جزء ۷ استراتژی رشد کسب و کار است که بر اساس آن، برخی مشاغل اقدام به خریداری شرکت‌های بزرگتر یا شرکت‌هایی می‌کنند که فناوری مورد نیاز آن‌ها را دارند. ممکن است کسب و کارهای کوچک از این کار طفره بروند؛ اما اگر سرمایه لازم را دارید، خرید شرکتی که به قابلیت‌های شما اضافه کند انتخاب خوبی خواهد بود.
مثال بارز استفاده از این استراتژی رشد، کمپانی دیزنی است. دیزنی شرکت‌های پیکسار، مارول، لوکاس فیلم و ۲۰th Cenyury Fox را خریداری کرده است. تنها سه کمپانی اول درآمدی بیش از ۳۳.۸ میلییارد دلار را برای دیزنی به همراه داشتند.
به کارگیری چندین استراتژی رشد کسب و کار
لازم به ذکر است که به کارگیری بیش از یک استراتژی رشد، میزان ریسک را پایین آورده و سهم بازار شما را به حداکثر خواهد رساند. شرکت‌های نام‌دار معمولاً به یک برنامه و استراتژی قناعت نمی‌کنند. آن‌ها با ترکیب چندین استراتژی رشد مانند توسعه بازار، توسعه محصول، همکاری با دیگران و … به خواسته خود دست پیدا می‌کنند. البته این بدین معنا نیست که از تمامی استراتژی‌های ممکن استفاده کنید. با این کار فقط مشغله‌های خود را زیاد می‌کنید و لزوماً نتیجه خوبی نخواهید گرفت.
«ممکن است سرتان شلوغ باشد، خیلی شلوغ، بدون اینکه میزان کار مفیدتان زیاد باشد». (Stephen R Covey)
در نظر داشته باشید که هر استراتژی رشد برای کسب و کار شما مناسب نیست. ممکن است شما با آشنایی با یک استراتژی خاص و عملکرد آن برای سایر شرکتها تحت تأثیر قرار بگیرید؛ اما موفقیت سایرین دلیل موفقیت شما نیست. استراتژی رشد کسب و کاری را انتخاب کنید که با بودجه، اهداف، زمان، رقبا و خواسته شما از بازار همخوانی داشته باشد.
یک شرکت نسبتاً نوپا که از چند استراتژی رشد استفاده کرده و در مدت زمان کوتاهی به موفقیت رسیده است، Klarna است. این کمپانی در سوئد شروع به کار کرد. Klarna به مشتریان اجازه می‌دهد هنگام خرید تنها بخشی از مبلغ را بپردازند و مابقی آن را به صورت قسطی و بدون سود پرداخت کنند.
در نتیجه، میزان فروش مراکزی که با Klarna همکاری می‌کردند، ۴۵% افزایش داشت. این کمپانی به توسعه بازار نیز توجه داشته است. با ورود به بازار کشورهای دیگر در سراسر اروپا و آمریکا، میزان تراکنش‌های روزانه این اپلیکیشن به ۲ میلیون در روز رسید.
چگونه یک استراتژی توسعه کسب و کار مناسب طراحی کنیم؟
برای داشتن یک استراتژی توسعه کسب و کار موفق در نظر گرفتن چندین شاخصه ضروری است. در ادامه مهم‌ترین موارد را به اختصار بررسی می‌کنیم.
- پیش از هر چیز باید زیر و بم کمپانی خود را بشناسید. هویت برند شما چیست؟ نقاط ضعف و قوت و وجوه تمایزتان کدام است؟
- اهداف رشد خود را مشخص کنید. با شناخت شرایط فعلی و جایی که می‌خواهید به آن برسید اهدافتان روشن می‌شود. داشتن هدف از نکات کلیدی تعیین استراتژی رشد است.
- نکته بعدی شناخت مشتریان است. مشتریان شما به دنبال چه چیزی هستند؟ چگونه می‌توانید در پاسخگویی به نیازهای آن‌ها بهتر از رقبا عمل کنید؟
- پس از بررسی موارد بالا استراتژی رشد کسب و کار احتمالی را انتخاب کنید و سوالات زیر را پاسخ دهید. مشتریان جدید را از کجا به دست می‌آورید؟ چگونه در بازارهای جدید شرکت می‌کنید؟ با توجه به محصولات پیشین و امکانات چه محصول جدیدی می‌توانید ارائه دهید؟
- پس از تعیین موارد بالا و به کارگیری استراتژی رشد، بررسی و اندازه‌گیری پیشرفت خود را فراموش نکنید.
جمع‌بندی
در این مطلب با مفهوم استراتژی رشد کسب و کار و ۷ نمونه پرکاربرد آن آشنا شدید. این استراتژی‌ها کمک می‌کنند سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهید و فروش بیشتری داشته باشید. روش‌ها و استراتژی‌های ذکر شده در این مطلب لزوماً نیازمند منابع مالی گسترده نیستند. شما با شناخت و به‌کارگیری استراتژی رشد مناسب و اندکی هوشمندی، می‌توانید به موفقیت‌های چشمگیری دست پیدا کنید. حتی اگر در کوتاه مدت دچار زیان مالی شوید، این استراتژی‌ها در نهایت باعث می‌شوند گوی سبقت را از رقبای خود بربایید.
در صورت داشتن هر گونه سوال یا ابهام فرم درخواست مشاوره را پر کنید.
«متفاوت بودن ساده است؛ اما بهتر بودن دشوار» تیم مشاوره غزال در مسیر بهتر شدن در کنار شما است.
دیدگاهی در مورد “انواع استراتژی رشد کسب و کار با ذکر مثال”
قدردان زحمات تیم مشاوران غزال بابت مقاله ارزشمند و کاربردی که به اشتراک گذاشتند هستم.
سلام و درود جناب رضایی عزیز
ممنون از شما و همراهیتون
بسیار عالی
ممنونم
سلام بر شما
آیا میشه یک استارتژی رو پیشنهاد بدید که برای کسب و کارهای کوچیک ایرانی تضمینی جواب باشه؟
سلام و دورد امیر جان
متاسفانه چیزی که شما فرمودین قابل پاسخ نیست چون
استراتژی بسته به نوع، سن، شرایط هر بیزینس و زمان و مکانی که در آن قرار گرفته، متفاوت است.
در صورتیکه کسب و کاری دارید و در ارتباط با استراتژی آن سوال دارید فرم در خواست مشاوره را تکمیل کنید تا مشاوران غزال به سوالات شما پاسخ بدهند.
لینک درخواست مشاوره:
https://ghazal.consulting/consultation-request/
آیا همه استاتژی ها در راستای توسعه کسب و کار هستند؟
وقت بخیر جناب غفاری عزیز،
خیر استراتژی یک مفهوم کلی است و کاربردهای متفاوتی برای کسب و کار می تواند داشته باشد.
به عنوان مثال یک کسب و کار در شرایط بحرانی می تواند استراتژی را برای بقاء خود طرح ریزی کند.
همانطور که در مقاله نیز ذکر شد به طور کلی استراتژی یا راهبرد، چگونگی دستیابی به یک هدف است که این هدف می تواند در راستای توسعه کسب و کار باشد.
موفق باشید
بسیار عالی
ممنونم از شما و تیم خوبتون