7 مرحله کلیدی در توسعه کسب و کار که باید بدانید!

رشد کسب و کار
آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

شاید عنوان این مقاله برایتان سوال ‌برانگیز باشد. احتمالاً به این فکر می کنید که تحلیل و توسعه کسب و کار دو مقوله کاملاً متفاوت اند. درست است؛ اما تحلیل کسب و کار و توسعه آن ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. ابتدا به این سوال پاسخ دهید. توسعه دادن کسب و کار چیست؟ این سوال و پاسخ‌های آن شاید یکی از مبهم‌ترین پرسش و پاسخ‌های بشری باشند! برخی می‌گویند توسعه کسب کار یعنی فروش. برخی معتقدند یعنی همکاری‌های گسترده و صاحبان استارتاپ‌ها هم معتقدند توسعه یعنی دوندگی و کشمکش در جهت رشد کسب و کار.

تلاش ما برای پیدا کردن پاسخی دقیق و جامع برای پرسش «توسعه کسب و کار دقیقاً چیست؟» شبیه تلاش فیزیکدانان برای ارائه تعریفی واحد از ماهیت جهان است. تئوری‌ها، تعریف‌ها و تلاش‌های گسترده‌ای وجود دارند؛ اما هنوز یک جواب واحد ارائه نشده است. این تعریف شاید جامع‌ترین تعریف ارائه شده تاکنون باشد. توسعه کسب و کار به معنای ایجاد ارزش بلندمدت برای یک کمپانی در زمینه مشتریان، بازار و ارتباطات است.

توسعه کسب و کار را تعریف کردیم اما ارتباط میان توسعه و تحلیل کسب و کار را مشخص نکرده‌ایم. بگذارید با یک مثال ادامه دهیم. فرض کنید شما مالک یک فروشگاه کوچک موتور سیکلت هستید. در کنار فروش موتورسیکلت، شما انواع خدمات مربوط به تعمیر و نگهداری از موتورسیکلت‌ها، فروش قطعات یدکی و تغییرات شخصی‌سازی شده را نیز به مشتریان خود ارائه می‌کنید. اکنون چه اتفاقی می‌افتد اگر شکایات و انتقادات متعددی از مشتریان یا حتی کارکنان خود درباره سیستم موجودی کالای خود دریافت کنید؟ ریشه مشکل را چگونه پیدا می‌کنید؟ چه راه ‌حلی برای آن ارائه خواهید داد؟ چگونه به این راه حل خواهید رسید؟

مواجهه با مشکلات مختلف و احساس پسرفت در دنیای کاری دشوار است. به ویژه هنگامی که احساس می‌کنید همه کسب و کارها به غیر از شما راه درست همه چیز را می‌دانند. خبر خوب این است که هیچ‌کس همه جواب‌ها را نمی‌داند! اما شما پس از خواندن این مقاله بسیاری از جواب‌ها را خواهید دانست.

توسعه کسب و کار یعنی چی؟!

در تعریفی که در بالا برای توسعه کسب و کار ارائه کردیم از «ارزش بلندمدت» صحبت شد. اما منظور از ارزش در کسب و کار چیست؟ معمولاً ساده‌ترین چیزی که به ذهن ما می‌آید پول است. درست است؛ پول مانند خونی است که در رگ‌های یک کسب و کار وجود دارد. راه‌های بسیاری وجود دارد که شرکت خود را به سرعت به درآمد برسانید؛ اما ارزشی که در زمینه توسعه کسب و کار از آن صحبت می‌کنیم، فراتر از این است. ما به دنبال راه‌های سریع کسب درآمد از طریق تاکتیک‌های موقتی نیستیم؛ زیرا عموماً ارزش و پول به دست آمده از این شیوه‌ها به همان سرعت می‌تواند از دست برود.

توسعه کسب و کار

برای دستیابی‌ به توسعه حقیقی کسب و کارتان، به دنبال ایجاد ارزش‌هایی باشید که در طول زمان بدون تغییر باقی خواهد ماند. به عبارتی، این ارزش باید مانند آبی که از دریچه سد بیرون می‌آید، به صورت مداوم و حتی بی‌نهایت در جریان باشد. در نتیجه، توسعه در کسب و کار را ابزاری در نظر بگیرید که بقای ارزش‌های لازم را به صورت طولانی‌مدت تضمین می‌کند. این تداوم تنها راه حقیقی موفقیت در شرایطی است که کسب و کارهای مختلف هر روز رشد می‌کنند.

مشتریان

اجازه دهید تعریف توسعه کسب و کار را یک بار دیگر مرور کنیم. منظور از توسعه کسب و کار ایجاد ارزش بلندمدت برای یک کمپانی در زمینه مشتریان، بازار و ارتباطات است. همانگونه که مشاهده می‌کنید، یکی دیگر از المان‌های تعریف بالا مشتری است. تعریف مشتری ساده است. مشتریان افرادی هستند که برای استفاده از محصولات و خدمات شما هزینه می‌کنند. بدون مشتری، شما کسب و کاری برای توسعه دادن نخواهید داشت. پیش از این اشاره شد که تحلیل و توسعه کسب و کار به یکدیگر مرتبط هستند. برای مثال، اگر در فرایند جذب مشتری یا حفظ آن‌ها با مشکل مواجه شده باشید، تحلیل کسب و کار همان ابزاری است که راه عبور از این مشکل را به شما نشان خواهد داد.

صحبت از اهمیت جذب مشتری و راهکارهای افزایش تعداد مصرف‌کنندگان در این مقاله نمی‌گنجد. به طور خلاصه، در نظر داشته باشید که همه افراد لزوماً مشتری یا جزء بازار هدف شما محسوب نمی‌شوند. همه افراد نمی‌خواهند محصولات شما را بخرند. شاید محصول شما ویژگی‌های مورد نظر آن‌ها را ندارد. ممکن است محصول شما پاسخگوی نیاز افراد نباشد. از طرفی، شاید محصول شما از هر نظر عالی باشد؛ اما به علت بازاریابی نامناسب کسی از وجود آن خبر نداشته باشد. برای جذب و حفظ مشتری، به عنوان یکی از مهم‌ترین عناصر حیات کسب و کار باید به همه موارد بالا و جز آن دقت کنید. اگر نتوانید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید، خبری از درآمد و رشد طولانی‌مدت نخواهد بود.

بازار

شناخت بازار و بازاریابی صحیح از جمله اقداماتی است که صحبت درباره آن‌ها بسیار است. اگر به دنبال توسعه کسب و کار خود هستید، توجه به بازارها امری کلیدی است. در دنیای کسب و کار منظور از بازار، جایی است که مشتری در آن حضور دارد. برای نمونه، شاخصه‌های جغرافیای یا جنسیت افراد می‌تواند بازار شما را تعیین کند. برای مثال اگر تمرکز خود را برای افرادی که در غرب آسیا زندگی می‌کنند قرار داده باشید، برای افرادی که در اروپا زندگی می‌کنند در دسترس نخواهید بود. یکی از بهترین شیوه‌های توسعه دادن کسب و کارتان، شناخت بازارهای جدید و تلاش برای نفوذ به آن‌ها است. به عبارت دیگر، ورود به بازارهای جدید دروازه رسیدن به رشد و ارزش‌های طولانی مدت است. تحلیل کسب و کار در این بخش نیز می‌تواند به شما کمک کند. برای مثال این تحلیل می‌تواند دلیل عدم موفقیت شما در ورود به بازارهای جدید یا حتی مشکلات ایجاد شده پس از ورود به این بازارها را به شما نشان دهد.

ارتباطات

اهمیت ارتباطات گسترده برای دستیابی به رشد و توسعه مورد نظر کسب و کارها غیر قابل انکار است. همانطور که سیارات و ستاره‌ها برای چرخش به جاذبه اتکا دارند، هر تلاش موفقی در زمینه توسعه کسب و کار نیز وابسته به ارتباطات قوی و سازنده با دیگران است. برقراری ارتباطات سازنده با صاحبان دیگر کسب و کارها، مشتریان، کارکنان، تولیدکنندگان محتوا، واسطه‌ها، خبرگذاری‌ها و … برای دستیابی به توسعه در کسب و کار ضروری است.

یک کسب و کار کوچک مراحل مختلفی از رشد و توسعه را طی می‌کند و در طول عمر کسب و کار با چرخه های مختلفی روبرو می‌شود. این نکته حائز اهمیت است که آنچه امروز برروی آن تمرکز می‌کنید ممکن است فردا مهم نباشد. در گذر زمان چالش های شما تغییر می‌کند و برای موفقیت به رویکردهای متفاوتی نیاز خواهید داشت. شما باید بتوانید چالش‌های پیش رو و منابع مالی مورد نیاز برای موفقیت در هر کدام از مراحل توسعه کسب و کار را پیش‌بینی کنید.

ناپلئون هیل، نویسنده کتاب‌های معروفی مانند بیندیشید و ثروتمند شوید، بر این عقیده است که«قدرت و رشد تنها از طریق تلاش و مبارزه مستمر به دست می‌آید.»

آیا با ناملایمات روبرو هستید؟ شما هرگز نمی توانید از آن ها فرار کنید، بنابراین بهتر است یاد بگیرید که آن را در آغوش بگیرید و با آن مبارزه کنید.

نحوه رشد و توسعه کسب‌ و کارهای کوچک از بدو راه‌اندازی تا بلوغ و سپس افول که عموماً تحت عنوان چرخه عمر شرکت‌ها مورد بررسی قرار می‌گیرد، از اهمیت زیادی برخوردار است. همچنین، چرخه عمر کسب‌ و کار با ظرافت و پیچیدگی‌های زیادی مواجه است. بر این اساس، هفت مرحله اصلی توسعه کسب ‌و کار به شرح زیر است:

۷ مرحله کلیدی توسعه کسب و کار

1- مرحله کشت ایده

اولین مرحله از چرخه توسعه کسب و کار شما زمانی است که کسب و کار شما فقط یک فکر یا ایده باشد. در این مرحله شما هنوز اقدامی مبنی بر تیم سازی، توسعه فنی و ارائه محصول نکرده اید.

چالش: اکثر شرکت‌ها در این مرحله باید بر چالش پذیرش بازار غلبه کنند و به دنبال یک جایگاه ویژه در بازار باشند. بهتر است برای گذراندن این مرحله از مراحل توسعه کسب و کار، سعی کنید تا منابع مالی و زمانی خود را مدیریت کرده و در حوزه‌های متعدد مصرف نکنید.

تمرکز: در این مرحله از کسب و کار، تمرکز بر روی تطبیق فرصت‌های تجاری با مهارت‌ها، تجربه و علایق شما است. سایر موارد اصلی که باید به آن توجه کنید شامل تصمیم گیری در مورد ساختار مالکیتی کسب و کار، یافتن مشاوران حرفه‌ای و برنامه‌ریزی تجاری (Business Plan) است.

منابع مالی: در اولین گام از مراحل توسعه کسب و کار، هیچ مشتری ثابت یا بازار تثبیت شده‌ای وجود ندارد. بنابراین؛ کسب و کار به پول نقد صاحبان، دوستان و خانواده متکی است. سایر منابع بالقوه شامل سرمایه‌گذاران فرشته، مشتریان و کمک‌های مالی دولتی است.

۲- مرحله راه‌اندازی (Start-Up Stage)

دومین مرحله از مراحل توسعه کسب و کار راه اندازی آن است. در این مرحله، کسب و کار شما از نظر حقوقی شکل گرفته و محصولات یا خدمات شرکت شما در خط تولید هستند. به عبارتی اولین مشتریان خود را دارید و جریان درآمدی اولیه‌ای برای کسب و کارتان به وجود آمده است.

چالش: اگر کسب ‌و کار شما در مرحله راه‌اندازی باشد، احتمالاً نیازهای مالی و زمانی را برای بازاریابی، بیش از حد ارزیابی کرده‌اید. چالش اصلی این نیست که پول اندکی که دارید را صرف نیازهای بی اهمیت کنید بلکه شما باید بیاموزید که مشتریان‌تان چه سودآوری‌هایی برای شما خواهند داشت. یک بررسی درست انجام دهید تا ببینید آیا کسب و کار شما در مسیر درستی از مراحل توسعه کسب و کار قرار دارد یا خیر.

تمرکز: استارت آپ ها مستلزم ایجاد پایگاه مشتری و حضور در بازار هستند. در این بین پیگیری و حفظ جریان نقدینگی الزامی است.

منابع مالی: در این مرحله از توسعه کسب و کار، منابع مالی از طریق صاحبان، دوستان، خانواده، تامین کنندگان، مشتریان یا کمک‌های مالی تامین می‌شود.

۳- مرحله رشد (Growth Stage)

مرحله رشد یکی دیگر از مراحل توسعه کسب و کار است. پس از اجرایی کردن ایده و راه‌اندازی آن، اینک زمان رسیدن به رشد و سودآوری است. درآمدها و مشتریان همراه با بسیاری از فرصت‌ها و چالش‌های جدید در حال افزایش هستند. در این مرحله سودآوری بالا است؛ اما رقابت خود را نشان می‌دهد و شما باید مراقب رقبای جدید خود باشید.

چالش: بزرگ‌ترین چالشی که شرکت‌های در حال رشد با آن مواجه هستند، مقابله با طیف ثابتی از موضوعاتی است که اغلب زمان و هزینه بیشتری را به همراه دارند. در مرحله رشد، شرکت‌ها سود و جریان نقدینگی مثبتی را تجربه می‌کنند که نشان دهنده توانایی آن‌ها در بازپرداخت بدهی است. برای گذر از این چالش در کنار یک بیزینس پلن به یک مدیریت موثر نیز نیاز دارید.

تمرکز: کسب‌وکارهایی که در مرحله رشد هستند، غالبا بر روی افزایش فروش و مدیریت تقاضای مشتریان خود تمرکز می‌کنند. باید سیستم‌های حسابداری و مدیریت کارآمد راه اندازی شود و برای مقابله با هجوم مشتریان و بزرگ شدن کسب و کار باید نسبت به استخدام کارمندان جدید اقدام کنید.

منابع مالی: وام‌های بانکی، سود فروش، مشارکت، کمک‌های بلاعوض و گزینه‌های لیزینگ از جمله منابع مالی‌ است که در این مرحله از مراحل توسعه کسب و کار می‌توانید استفاده کنید.

۴- مرحله تثبیت (Established Stage)

کسب و کار شما در این مرحله از مراحل توسعه کسب و کار به یک رونق نسبی رسیده است. علاوه بر این، سهم مناسبی از بازار را نیز در اختیار دارد. رشد فروش محصولات انفجاری نیست؛ اما کاملا تحت کنترل است. کاملا مشهود است که روند کسب و کار روتین تر شده و می‌توانید نفس راحتی بکشید.

چالش: در فضای کسب و کار توام با رقابت، هیچ گاه نمی‌توان خاطری آسوده داشت. علی رغم سود مناسب و روند کنترل شده فروش، باز هم امکان دارد که بازار تجارت، شما را غافلگیر کند. مسائلی همچون رقبا، تغییر سلیقه‌ی مشتری و اقتصاد ممکن است تمام یا بخشی از زحمات شما را به نیستی بکشاند.

تمرکز: یک شرکت تثبیت یافته در این مرحله بر روی بهبود و بهره‌وری متمرکز خواهد شد. برای رقابت در یک بازار تثبیت شده، برای بهبود بهره‌وری به شیوه‎‌های تجاری بهتری همراه با اتوماسیون و برون‌سپاری نیاز دارید.

منابع مالی: سود فروش محصول، بانک‌ها، سرمایه‌گذاران و کمک‌های مالی دولت می توانند منابع مالی شما در این مرحله باشند.

۵ - مرحله گسترش (Expansion Stage)

مرحله پنجم در توسعه کسب و کار، مرحله گسترش نام دارد. این مرحله از مراحل توسعه کسب و کار، با دوره جدیدی از رشد (در بازارها و کانال های توزیع جدید) مشخص می‌شود. در این مرحله، کسب‌ و‌ کار دارای یک درآمد ثابت و معین است. همچنین، جایگاه خود را در بین مصرف‌کنندگان و بازار هدف تثبیت کرده است. در این مرحله مانند بسیاری از صاحبان کسب‌ و کارهای کوچک، به فکر به دست آوردن سهم بیشتری از بازار و یافتن کانال‌های سود و درآمد جدید خواهید افتاد و مشتریان پروپاقرص خود را خواهید یافت.

چالش: ورود به بازارهای جدید نیاز به برنامه‌ریزی و تحقیق دارد. تمرکز شما باید روی کسب و کارهایی باشد که تجربیات و قابلیت‌های موجود شما را تکمیل می‌کنند. ورود به مناطق و حوزه‌های غیر‌مرتبط می‌تواند فاجعه‌بار باشد.

تمرکز: محصولات یا خدمات جدید را به بازارهای موجود اضافه کنید یا کسب و کار موجود را به بازارهای جدید گسترش داده و برروی مشتریان بالقوه‌ای که متمرکز نبودید، تمرکز کنید.

منابع مالی: سرمایه گذاری‌های مشترک، بانک‌ها، صدور مجوز، سرمایه گذاران جدید و شرکای تجاری منابع مالی این مرحله به شمار می روند.

۶- مرحله زوال (Decline Stage)

تغییرات در اقتصاد، جامعه یا شرایط بازار می‌تواند فروش و سودآوری را کاهش دهد. این حالت ممکن است به سرعت بسیاری از شرکت‌های کوچک را به پایان کار خود برساند.

فرض کنید یک کسب و کار سیاست‌هایی جدید را روانه بازار کند. در این صورت ممکن است تغییرات پیش آمده، کسب و کار شما را نیز دستخوش تغییر کند. در این صورت با تسلیم شدن در برابر سیاست‌های پیش آمده، عملا شما از دور رقابت خارج می‌شوید. به طور کلی، این مرحله از کسب و کار بسیار مهم بوده و تشخیص هوشمندانه شما می‌تواند باعث نابودی یا موفقیت کسب و کار شما شود.

چالش: کسب ‌و کارهایی که در مرحله افول هستند با کاهش فروش، سود و جریان نقدینگی منفی به چالش کشیده می‌شوند. بزرگترین مسئله این است که کسب و کار چه مدت می‌تواند جریان نقدینگی منفی را تحمل کند و این شرایط تا چه زمانی پایدار است. البته باید به این موضوع هم فکر کنید که شاید این آخرین مرحله از کسب و کار شما باشد.

تمرکز: تمرکز اصلی برای گذشتن از چالش‌های این مرحله، جستجو و شناسایی برای فرصت‌های جدید و سرمایه گذاری‌های تجاری است. کاهش هزینه‌ها و یافتن راه‌هایی برای حفظ جریان نقدینگی برای گذشتن از مرحله زوال بسیار حیاتی است.

منابع مالی: تامین کنندگان، مشتریان و مالکان منابع مالی بالقوه در این مرحله هستند.

۷- مرحله خروج (Exit Stage)

آخرین مرحله از مراحل توسعه کسب و کار، خروج است. این یک فرصت بزرگ برای کسب و کار شما است که تمام تلاش‌ها و سال‌ها کار سخت خود را همراه با واقع‌بینی، چاشنی تصمیم‌گیری نموده و در مورد آینده شرکتتان تصمیم بگیرید. آیا حاضر به گرفتن تصمیم واقع‌بینانه مبنی بر تعطیلی کسب ‌و کار خود هستید؟

چالش: فروش یک کسب و کار نیاز به یک ارزش گذاری واقع بینانه دارد. شاید سال ها سخت کار کرده‌اید؛ اما به ارزش واقعی در بازار فعلی فکر کنید. اگر تصمیم دارید کسب و کار خود را تعطیل کنید، چالش این است که با جنبه های مالی و روانی یک ضرر در کسب و کار مقابله کنید.

تمرکز: ارزیابی مناسبی از شرکت خود داشته باشید. به فعالیت‌های تجاری، مدیریتی و موانع رقابتی خود نگاه کنید تا ارزش شرکت را برای خریدار بیشتر کنید. قراردادهای خرید و فروش قانونی را به همراه یک طرح انتقال دارایی تنظیم کنید.

منابع مالی: یک شریک مناسب برای ارزیابی کسب و کار، پیدا کنید. با حسابدار و مشاوران مالی خود برای دستیابی به بهترین استراتژی برای افزایش فروش مشورت کنید.

لازم به ذکر است که تمامی مراحل توسعه کسب و کار، ممکن است به ترتیب رخ ندهند و حتی برخی از آن‌ها با هم ادغام شوند. بسیاری از کسب و کارها ممکن است بعد از گذراندن دو یا سه مرحله از دور رقابت کنار زده شوند. به علاوه، کسب و کارهایی هستند که در مدت کوتاهی از مرحله کشت ایده به فاز نهایی می‌رسند و سودآوری قابل توجهی نیز دارند. اصطلاحا به این نوع کسب و کارها اسب های تک شاخ می‌گویند.

جمع‌بندی

اینکه کسب و کار شما یک موفقیت درخشان باشد یا یک شکست غم انگیز به توانایی شما برای انطباق با مراحل در حال تغییر آن بستگی دارد. آنچه امروز روی آن تمرکز می‌کنید و بر آن غلبه می‌کنید در آینده تغییر خواهد کرد. درک اینکه کسب و کار شما در کدام مرحله از مراحل توسعه کسب و کار قرار می‌گیرد به شما کمک می‌کند تا چالش های آینده را پیش بینی کنید و بهترین تصمیمات تجاری را بگیرید.

در این مقاله سعی بر این شد تا مراحل توسعه کسب و کار (Business development) را از شروع تا فاز نهایی آن را برای شما بازگو کنیم. امید است که توانسته باشیم شما را در رشد و توسعه کسب و کارتان یاری کرده باشیم.

۶ اقدام مهم در فرآیند تحلیل و توسعه کسب و کار

همانگونه که در بخش‌های قبلی گفته شد، تحلیل و توسعه کسب و کار به یکدیگر مرتبط هستند. تحلیل کسب و کار، به شکل ویژه بر بررسی نیازها و مشکلات یک کسب و کار و یافتن راه‌ حل برای آن‌ها تمرکز دارد. در نتیجه، مشکلاتی که در فرایند توسعه دادن کسب و کار برایتان پیش ‌می‌آیند، به کمک تحلیل برطرف خواهند شد.

تحلیل کردن کسب و کار نیز مانند بسیاری از اقدامات دیگر طی چندین مرحله انجام می‌شود. آنچه در مثال فروشگاه موتورسیکلت بالا خواندید در حقیقت مرحله نخست و نقطه شروع تحلیل کسب و کار است. در فرآیند تحلیل کردن کسب و کار، مشکلات موجود در کمپانی خود را یافته و از راهکارها و شیوه‌های مختلفی برای دستیابی به یک راه ‌حل قابل قبول استفاده می‌کنید.

در مثال بالا گفتیم شکایت‌ها به خاطر سیستم اعلام موجودی شما بود. این سیستم موجودی قطعات و محصولاتی را نشان می‌داد که در حقیقت در انبار موجود نبودند. در نتیجه ممکن است خرید مشتریان به دست آن‌ها نرسد یا کار تعمیرات یک مشتری به موقع انجام نشود.

۱- تخصیص تیم تحلیل کسب و کار

دومین مرحله تحلیل و توسعه کسب و کار، پیداکردن شخص یا اشخاصی برای انجام تحلیل است. تحلیلگر کسب و کار همه تأمین‌ کنندگان، استراتژی‌های راهبردی، اسناد، دلایل و … را بررسی می‌کند. هدف اصلی تحلیلگر دستیابی به راه ‌حلی است که مشکل را برطرف کرده و همه طرفین مسئله را راضی نگه دارد.

۲- تعیین پروسه کنونی کسب و کار

هنگام توسعه کسب و کار شما برای هر فرد یا هر گروه از افراد وظایف مشخصی را تعیین می‌کنید. این افراد بسته به وظایف خود در مشکلات یا راه‌ حل‌های ارائه شده در مسیر تحلیل و توسعه کسب و کار نقش دارند. در قدم بعدی، تحلیلگر کسب و کار به سراغ افرادی می‌رود که در حال حاضر مسئولیت بخش دارای مشکل را بر عهده دارند. در مثال بالا افراد مسئول می‌توانند تأمین کنندگان، مدیر فروشگاه، مدیر فروش و حسابدار باشند.

۳- تعیین ذی‌نفعان

منظور از ذی‌نفع در هر پروژه‌ای می‌تواند متفاوت باشد. شرایط توسعه کسب و کارها با یکدیگر متفاوت است؛ در نتیجه ذی‌نفعان آن‌ها متفاوت خواهند بود. برای مثال، این افراد می‌توانند شامل خریداران، تأمین‌ کنندگان، ناظران، متخصصان مالی و … باشند. در مثال فروشگاه موتور سیکلت، فروشنده، خریداران و صاحب مغازه ذی‌نفعان ما محسوب می‌شوند.

۴- بررسی ملزومات

در این بخش از فرایند تحلیل کسب و کار لازم است نیازهای همه افراد درگیر این مشکل به روشنی مشخص شود. بدون این کار حل مشکل غیر ممکن خواهد بود. شما می‌توانید از راه‌های مختلف اطلاعات مورد نیاز خود را به دست بیاورید. برخی از این شیوه‌ها عبارت اند از بحث گروهی، بررسی اسناد و مدارک موجود، مصاحبه‌های فردی، پرسشنامه یا نظرخواهی، مشاهده و تحقیق، بهره‌گیری از نمودارها و … .

۵ - تعیین رویکرد و توانایی‌های فعلی کسب و کار

یکی از نقاطی که ارتباط میان تحلیل و توسعه کسب و کار نمود پیدا می‌کند این قسمت است. شما با توجه به توانایی‌های مشخص و با داشتن رویکردهای خاص خود کسب و کارتان را توسعه داده و اداره می‌کردید. در این بخش با تحلیل و آنالیز شرایط کسب و کار خود می‌توانید راه‌ حل‌های پیش روی خود را با دیدی بازتری انتخاب کنید. پس از این مرحله شما می‌توانید از راه ‌حل تبیین شده برای حل مشکلتان استفاده کنید.

۶- بررسی راه حل

در آخر به هدف نهایی تحلیل کسب و کار یعنی ارائه راه حل می‌رسیم. تحلیلگران با توجه به همه شرایط و امکانات، راه حل رفع مشکل را به شما ارائه می‌کنند. لازم به ذکر است راه حل ارائه شده ممکن است صد در صد قابل اجرا نباشد. بنابراین، ایجاد تغییراتی در راه ‌حل اولیه ممکن است. در نهایت میزان پیشرفت حقیقی پس از ارائه راه ‌حل را بررسی کرده و درباره آن با همه اعضای تیم صحبت کنید.

جمع‌بندی

توسعه کسب و کار و مفهومی بسیار پیچیده و در عین حال شگفت‌انگیز است. برای دستیابی به رشد و توسعه‌ای که سزاوار کسب و کار شماست، درک درست این مفهوم ضروری است. تحلیل کسب و کار ابزاری است که در این مسیر به شما کمک خواهد کرد. ما می‌دانیم که فشار انجام کارها به بهترین شکل، بدون داشتن اطلاعات، راهنمایی یا تحلیل کافی چقدر زیاد است. اگر از تحلیل مناسب برای کسب و کارتان استفاده نکنید و مدام در حال پرسیدن سوالات بی‌ سرانجام باشید، ضربه بزرگی به کسب و کارتان خواهید زد.

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش آرزو عباسیان و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

«کارآفرینان پیش از موفقیت نهایی‌شان، به طور متوسط ۳٫۸ بار شکست می‌خورند. آنچه آدم‌های موفق را از دیگران جدا می‌کند، پشتکار شگفت‌انگیزشان است.» لیزا ام آمُس

از سال ۱۹۹۳ تا ۱۹۹۷، اپل خود را در حال تلاش برای یافتن یک منبع درآمد و سودآور یافت. اما علی رغم تلاش‌های فراوان، نتوانست محصولات خود را از دوربین‌های دیجیتال گرفته تا پخش‌کننده‌های سی‌دی قابل حمل و لوازم تلویزیون به بازار عرضه کند. با برکناری استیو جابز به دلیل کشمکش‌های داخلی، این شرکت تلاش کرد تا با گروهی متشکل از مدیران اجرایی (از جمله یکی از مدیران سابق پپسی کولا) به سمت جلو حرکت کند. در نهایت، در سال ۱۹۹۷، جابز به عنوان مدیرعامل بازگشت و تغییر مسیر جسورانه‌ای را ایجاد کرد.

اپل به جای ادامه بی‌هدف ایده‌های محصولاتش، بار دیگر تمرکز خود را بر ایجاد لوازم هوشمند آغاز کرد، که با iMac در سال ۱۹۹۸ شروع شد. اپل همچنین چندین شرکت را در زمینه ویرایش ویدئو و فضای تولید دیجیتال خریداری کرد. آی‌پاد موفقیت بزرگ‌تری داشت و به گفته بی‌بی‌سی، طی شش سال پس از عرضه در سال ۲۰۰۱، بیش از ۱۰۰ میلیون دستگاه فروخته شد. طبق گزارش CNN Money، آیفون، یکی دیگر از موفقیت‌های بزرگ شرکت اپل، اخیراً نسبت به سال گذشته ۱۰۰ درصد افزایش فروش داشته است. هیچ یک از این‌ها بدون تغییر مناسب در مدل های کسب و کار امکان پذیر نبود.

۱۰ نکته کلیدی رشد کسب و کار

رشد و توسعه کسب و کار را می‌توان مجموعه ای از ایده ها، ابتکارات و فعالیت هایی که به بهبود کسب و کار کمک می‌کنند، برشمرد. این مهم شامل پیشرفت در زمینه کسب و کار، افزایش نرخ سودآوری، افزایش درآمد با استفاده از مشارکت های استراتژیک و اتخاذ تصمیمات استراتژیک تجاری است. داستان کسب و کار‌های موفق امروزی شنیدنی و آموزنده است و می‌تواند نقطه عطفی برای کسب و کار های تازه تاسیس باشد تا انگیزه‎‌ای برای ادامه و پیشرفت داشته باشند.

توسعه و رشد کسب و کار بر همه بخش های یک شرکت یا استارتاپ از جمله فروش، بازاریابی، تولید، منابع انسانی، حسابداری و توسعه محصول تأثیر می گذارد. به طور کلی، برای رشد و توسعه کسب و کار باید از فرصت های جدید بازار، امکانات مورد نیاز برای گسترش، پیشرفت های رقبا و منابع فعلی درآمد شرکت آگاه باشید. همه این تیم ها و فعالیت های مختلف جزء لاینفک یک استراتژی توسعه کسب و کار هستند.

فرقی‌ نمی‌کند که کسب و کار شما بزرگ یا کوچک باشد، شما برای رشد و توسعه کسب و کار خود نیاز به داشتن برنامه ریزی منسجم و رعایت فاکتورهای لازم دارید. در این مقاله به شرح نکات ارزشمندی که به توسعه و رشد کسب و کارتان کمک خواهند کرد می‌پردازیم. پس تا انتها همراه ما باشید.

۱- بازاریابی در راستای رشد و توسعه کسب و کار

در بخش بازاریابی به درک نیازها و خواسته‌های بازار هدف و توسعه یک برنامه استراتژیک با هدف فروش موفق محصولات پرداخته می‌شود. بازاریابی از اهمیت بالایی در دستیابی به نرخ فروش بالا برخوردار است. در ابتدایی ترین سطح، بازاریابی به دنبال تطبیق محصولات و خدمات یک شرکت با مشتریانی است که می‌خواهند به آن محصولات دسترسی داشته باشند. تطبیق محصولات با مشتریان در نهایت سودآوری را تضمین می کند. این بخش همچنین به تخمین برآوردی از بودجه مورد نیاز برای بازاریابی می‌پردازد. به طور کلی، دو نوع بودجه برای بخش بازاریابی وجود دارد.

بودجه نامحدود

این نوع بودجه برای استراتژی های فعال و تهاجمی تبلیغات کاربرد دارد. برای مثال تماس تلفنی، بازدید و فروش شخصی، تبلیغات بیلبور ها در جاده ها و توزیع نمونه رایگان از جمله این موارد است.

بودجه محدود

در بودجه محدود برخلاف بودجه بالا، برای رشد و توسعه کسب و کار باید مدیریت بهتری از بودجه داشت و هدفمند سرمایه گذاری کرد. در این روش باید به سمت استراتژی های غیر فعالی همچون تبلیغات محدود آنلاین و شبکه های اجتماعی رفت. بنابراین، برآورد صحیحی از آمار و ارقام و بودجه نقشی حیاتی در آینده بازیاریابی و به دنبال آن توسعه و پیشرفت کسب و کار دارد.

۲- جذب نیروی کار نسل جوان

بسیاری از مشاغل در راستای رشد و توسعه کسب و کار، به اندازه کافی برای استخدام نیروی کار جوان آماده نیستند. شما به عنوان یک کارآفرین موفق باید از قبل، برنامه ریزی کنید و در مورد نقاط قوت و ضعف بالقوه گروه های سنی مختلف آگاهی یابید.

سپس، سؤالات مصاحبه خود را مجدداً بررسی کنید تا استعدادهایی که می خواهید استخدام کنید، به بهترین وجه گزینش شوند. همچنین، باید به این نکته توجه داشته باشید که هنگام مصاحبه به نحوی گفت و گو کنید که فرد متقاضی به اهمیت جایگاه شغلی خود در سازمان یا استارتاپ شما پی ببرد. کارمندان از اهمیت بالایی در رشد و توسعه یک کسب و کار برخوردار هستند.

هرب کلهر (Herb Kelleher) – بنیانگذار خطوط هوایی ساوت وست بر این باور است که: «کارمندان شما در اولویت هستند. اگر با کارمندان خود درست رفتار کنید، حدس بزنید چه اتفاقی می‌افتد؟ مشتریان شما بیشتر شده و این باعث خوشحالی سهامداران شما می‌شود. از کارمندان شروع کنید و آن ها را در ارجعیت بگذارید تا ببینید بقیه موفقیت ها چگونه به دنبال آن می‌آیند.»

۳- تقویت مهارت های فروش

در حالی که رشد و توسعه کسب و کار و قوانین فروش اهداف متفاوتی را دنبال می‌کنند، اما هر دوی آن ها به نحوی نقاط مشترک زیادی دارند. به همین دلیل مهارت های اولیه فروش می‌تواند به شما در موفقیت، توسعه و رشد کسب و کار کمک کند. در این بخش کارکنان فروش بر روی بازار خاصی از اعضا و گروه تمرکز می‌کنند. ایجاد و حفظ روابط بالقوه با مشتریان در فروش از اهمیت بالایی برخوردار است.

نکات کلیدی برای افزایش فروش:
انتخاب بازار هدف و تمرکز بر روی مشتری
به روز رسانی قیف فروش
تقویت روابط با مشتریان
کشف نیاز های مشتری

۴- همکاری های استراتژیک

از سریع ترین روش ها در رشد و توسعه کسب و کار ها، همکاری های استراتژیک است. طی این همکاری ها سازمان ها می‌توانند به بازارها، محصولات، مهارت ها و توانمندی دست یابند که دستیابی به آن ها به تنهایی مقدور نیست. یکی از نقاط مثبت این نوع همکاری این است که ریسک انجام فعالیت ها و فشار ناشی از رقابت ها برای هر یک از طرفین بسیار کاهش می‌یابد.

۵- مهارت های ارتباطی

بدون مهارت های ارتباطی قوی، دستیابی به موفقیت در دنیای توسعه و تجارت دشوار خواهد بود. صاحبان یک بیزینس برای رشد و توسعه کسب و کار باید به دنبال راهی برای ایجاد ارتباط با مشتری و داشتن مکالمه ای براساس اعتماد و درک متقابل باشند. همچنین، به سوال ها و نگرانی های مشتریان گوش دهند. مسئولیت های یک مدیر توسعه کسب و کار شامل تماس با مشتری، پذیرش و تصدیق نظرات مشتری، حفظ روابط بلندمدت و به اشتراک گذاشتن اطلاعات ارزشمند با افراد درگیر در تجارت است.

یک اصل مهم دیگر برای توسعه و رشد کسب و کار توانایی مذاکره کردن است. برای موفقیت در مذاکرات، باید بتوانید خلاقانه فکر کنید، نیازهای دیگران را درک و اولویت بندی کنید. مهم تر از همه، سبک ارتباطی شما باید واقعی و با درایت باشد.

۶- مهارت های هوش تجاری

هوش تجاری به دست آوردن بینش و درک عمیق از یک بازار است. در رشد و توسعه کسب و کار، ایجاد این مهارت ها، شامل تحقیق در مورد نیازهای کسب و کار و رقبای آن برای به دست آوردن دید وسیع تری از بازار هدف است.

۷- مهارت های مدیریت پروژه

توسعه یک کسب و کار، پروژه ای بزرگ و پیچیده است و مدیریت دقیق آن برای موفقیت کلی یک کسب و کار ضروری است. برخی از مهارت های مورد نیاز برای یک مدیر پروژه که در صنعت توسعه تجارت فعالیت می‌کند عبارت اند از:

رهبری
مدیریت و کنترل گروه و زیر گروه‌ها
توانایی نظارت و مدیریت ریسک
مدیریت زمان
توانایی تشخیص اولویت ها
مهارت های فنی

توانایی رهبری یک تیم هنگام مدیریت یک پروژه بسیار مهم است. مدیریت تیم شامل حمایت از کار گروهی، حل تعارضات و ارزیابی عملکرد ها است. این مهارت ها برای کمک به توسعه و رشد کسب و کار به کار می‌آید.

۸- مدیریت محصول

استانداردهای نظارتی و الزامات بازار در کشورهای مختلف متفاوت است. یک دارو با ترکیب خاصی ممکن است در هند آمار فروش بالایی داشته باشد اما همان دارو در انگلستان مجاز نباشد یا خواستاری نداشته باشد. آیا بازار جدید به نسخه سفارشی یا کاملاً جدید محصول نیاز دارد؟

بررسی این موارد و رسیدگی به آن ها از جمله وظایف بخش مدیریت محصول است که برای ارتقای سطح رشد و توسعه کسب و کار صورت می‌گیرد. در نظر گرفتن هزینه، تاییدیه های قانونی و پایبندی به مقررات، همه به عنوان بخشی از برنامه توسعه کسب و کار ارزیابی می شوند.

۹- نوآوری و ابتکار در تولید و ارائه

خلاقیت و نوآوری بهترین راه حضور در کارزار رقابتی و قرار گرفتن در صدر رقابت است. مشتریان همیشه به دنبال خدمات و محصول منحصر به فرد هستند. رعایت این اصل باعث جذب مشتری های جدید و راضی نگه داشتن سطح توقع مشتریان قدیمی می‌شود. در واقع توجه و قدم برداشتن به سمت محصولات جدید یک عنصر حیاتی برای رشد و توسعه کسب و کار است.

رید هستینگز (Reed Hastings) – بنیانگذار نتفلیکس در این باره می‌گوید:

«بیشتر ایده‌های کارآفرینی در ابتدای مطرح شدن دیوانه‌کننده، احمقانه و غیراقتصادی به نظر می‌آیند اما وقتی به مرحله‌ی عمل کردن می‌رسند‌، درست می‌شوند.»

او همچنین بر این عقیده است که گاهی مواقع برای رشد و توسعه کسب و کار بهتر است در حوزه نوآوری رسیک کرد.

۱۰- صرفه جویی در هزینه ها

توسعه کسب و کار فقط به معنای افزایش فروش، افزایش تولید محصولات و دسترسی به بازار نیست. تصمیمات استراتژیک نیز برای بهبود نتیجه مورد نیاز است که شامل اقداماتی نظیر کاهش هزینه است.

به عنوان مثال، یک ارزیابی داخلی که هزینه های بالای سفر را نشان می‌دهد، ممکن است منجر به تغییرات سیاست سفر شود. برای مثال، میزبانی به صورت کنفرانس های ویدیویی به جای جلسات حضوری یا انتخاب روش های حمل و نقل ارزان تر می‌توانند موارد جایگزین باشند. هر یک از این موارد کوچک و پیش پا افتاده می‌تواند به میزان قابل توجهی از اتلاف سرمایه جلوگیری کند.

چه چیزی باعث ایجاد یک کسب و کار پویا و موفق می‌شود؟

با توجه به پدید آمدن و گسترش بازار های تجاری مختلف، رشد و توسعه کسب و کارها محدود به روش یا اصول ثابتی نیست. از کاوش در فرصت‌های جدید در بازارهای خارجی تا معرفی راندمان تولید در کسب و کار داخلی، همه چیز می‌تواند زیر چتر توسعه کسب‌وکار قرار گیرد.

کسانی که در توسعه کسب و کار نقش دارند باید ایده های خلاقانه ارائه دهند اما پیشنهادات آن ها ممکن است گاهی اوقات غیرقابل اجرا یا غیر واقعی باشد. نکته‌ مهم در این زمینه انعطاف پذیر بودن است. کارمندانی که مسئولیت توسعه کسب و کار را بر عهده دارند باید سعی کنند به دنبال انتقاد سازنده باشند و از آن‌ها در راستای رشد و توسعه کسب و کار استفاده کنند.

جمع‌بندی

صاحبان کسب و کار ها بیشتر مواقع برنامه یک شبه را برای رشد و توسعه کسب و کار خود می‌چینند؛ در حالی که موفقیت یک کسب و کار مستلزم شناخت کامل مفاهیم و نحوه‌ اجرای آن است. ترکیبی از منطق استراتژیک نیمکره راست مغز و تفکر خلاق نیمکره چپ لازم است تا برند یا کسب ‌و کاری موفق شود. با وجود اینکه هیچ تضمین صد در صدی برای موفقیت یک کسب و کار وجود ندارد اما توصیه‌هایی که در این مقاله خواندید، کمک می‌کنند در راه رشد کسب و کار خود گام بردارید و برخی از مشکلاتی را که بسیاری از کسب‌وکارها در تلاش برای به‌دست‌آوردن توجه و پذیرش با آن روبه‌رو هستند، کاهش دهید.

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش فرزانه گرگینی، فاطمه نوروزی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.

سبد خرید
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.