تاکنون برایتان سوال پیش آمده که استراتژی رشد کسب و کارهای پردرآمد چیست؟ یا اینکه چه ایده‌های کسب و کاری می توانند به موفقیت و درآمد بالا منجر شود؟ اگر سال‌های گذشته می‌خواستید به دنبال جوابی برای این سوال‌ها بگردید احتمالاً به سراغ کتاب‌ها یا افراد با تجربه می‌رفتید. خواندن کتاب‌های متعدد و صحبت با افراد مختلف زمان‌بر است و حتی ممکن است شما را به جواب نرساند. امروزه اما یک جست و جوی ساده در اینترنت کافی است. ما نیز در این مقاله قصد داریم به چند سوال مهم درباره درآمد و رشد کسب و کارهایی با درآمد بالا صحبت کنیم.
اهمیت سود و میزان درآمد در دنیای کسب و کار بر کسی پوشیده نیست. جورج فورمن می‌گوید «سوال این نیست که در چه سنی بازنشسته می‌شوم؛ بلکه بپرسید با چه درآمدی.» شما فکر می‌کنید با چه میزان درآمد بازنشسته خواهید شد؟ اگر می‌خواهید در زمره افرادی قرار بگیرید که آسودگی مالی دارند، این مطلب را از دست ندهید.
درآمد یا رشد
پیش از پرداختن به رشد کسب و کارهای پردرآمد بیایید مفهوم سود و رشد را بررسی کنیم. آیا این دو متفاوت هستند؟ کدام یک مهمتر است؟
در پاسخ باید بگوییم اگرچه سود و درآمد ارتباط تنگاتنگی با رشد کسب و کار دارند؛ اما یکی نیستند. سود خالص یک کمپانی در حقیقت درآمد باقی مانده پس از کاهش همه هزینههای تولید و فروش است. به عبارت دیگر، سود پولی است که در بانک می‌ماند. این پول مستقیماً به مالکان و سهام‌داران می‌رسد یا صرف سرمایه‌گذاری‌های جدید خواهد شد. برای بسیاری از شرکت ها، سود، هدف غایی است.
به علاوه، اگر شرکتی سرمایه‌گذار یا منابع مالی دیگری نداشته باشد، سود به دست آمده تنها سرمایه آن خواهد بود. برای بررسی میزان سود، تهیه یک گزارش جامع سودمند است. این گزارش میزان سود، هزینه‌ها و مخارج مختلف در یک بازه زمانی مشخص (معمولاً یک سال) را نشان می‌دهد.
از سوی دیگر رشد را می‌توان ابزاری برای رسیدن به سود تعریف کرد. به همین دلیل است که بررسی و شناخت فرصت‌ها و استراتژیهای رشد، یکی از مهم‌ترین اهداف هر شرکت است. این امر به ویژه پس از عبور از مرحله استارت‌آپ اهمیت پیدا می‌کند. رشد برای کسب و کار به معنای گسترش است. بزرگ‌تر کردن شرکت، گسترش بازار هدف، افزایش میزان فروش و نهایتاً افزایش سوددهی، نمونه‌هایی از رشد هستند. شاید سود کنونی شما خوب و کافی باشد؛ اما بهره بردن از فرصت‌های رشد، به معنای دستیابی به سود بیشتر است.
از تعاریف و نکات بالا می‌توان نتیجه گرفت، هنگامی که از موفقیت یک کسب و کار صحبت می‌کنیم، سود و رشد هر دو بال یک پرنده هستند. سود، کلید بقا در بازار و ادامه کار شرکت است. رشد نیز کلید سود و موفقیت بلند مدت است. به همین سبب، لازم است بدانید برقراری تعادل میان دو فاکتور سود و رشد یکی از اصول رشد کسب و کارهای پردرآمد بوده و مستلزم توجه ویژه است.
استراتژی رشد کسب و کارهای پردرآمد
همانگونه که اشاره شد، سودآوری نشان‌دهنده توانایی یک کمپانی برای تولید حداکثر درآمد با تحمل حداقل هزینه‌ها است. از این تعریف مشخص است که دو فاکتور اصلی در تعیین میزان سود یک کسب و کار نقش دارند؛ درآمد و هزینه. بنابراین، به زبان ساده شما دو روش برای افزایش میزان سود خود دارید؛ کاهش هزینه‌ها و افزایش درآمد.
افزایش سود در دنیای واقعی اینقدر ساده نیست. برای مثال افزایش بیش از حد فروش ممکن است در صورت کاهش تقاضا شما را به دردسر بیندازد. از طرفی کاهش هزینه‌ها از طریق استفاده از مواد اولیه جایگزین ممکن است سبب از دست دادن مشتری شود. بسیاری از کسب و کارها در این مسیر به بیراهه می‌روند و نه تنها رشد نمی‌کنند؛ بلکه پسرفت می‌کنند. همواره به خاطر داشته باشید که «هر تغییری رشد نیست، همانطور که هر حرکتی به سمت جلو نیست.» (Ellen Glasgow)
آنچه سبب رشد کسب و کارهای پردرآمد شده، توانایی برقراری تعادل میان این دو فاکتور است. راهکارها و استراتژی‌هایی که در ادامه ذکر می‌کنیم، در این مسیر به شما کمک می‌کند.
1- بیش‌فروش و فروش مکمل
اساس استراتژی رشد کسب و کارهای پردرآمد، افزایش فروش در عین کاهش هزینه است. جذب مشتریان جدید می‌تواند پر هزینه باشد؛ اما اگر بتوانید مشتریان فعلی را به خرید محصولات بیشتر راضی کنید چه؟ این شیوه راهی هوشمندانه برای افزایش میزان فروش و درآمد، بدون افزایش هزینههای بازاریابی است.
یکی از راهکارهای افزایش میزان فروش، بهره‌گیری از فروش مکمل است. فروش مکمل به معنای ارائه محصول یا خدماتی جدید است که به نحوی محصولات قبلی شما را تکمیل می‌کنند. برای مثال یک فروشنده محصولات ارتوپد ممکن است قرص ویتامین هم به مشتریان ارائه کند. مثال دیگر می‌تواند یک تولید کننده محصولات بهداشتی باشد، که در کنار تولید شامپو دست به تولید نرم‌کننده مو نیز می‌زند. برای تشویق مشتریان به خرید این محصولات می‌توانید از تخفیف و … استفاده کنید.
بیش فروشی یا Up-selling نیز تکنیکی مؤثر در همین زمنیه است. به زبان ساده، بیش‌فروشی یعنی شما به جای محصولی که مشتری تقاضا کرده است، محصول بهتر و گران‌تری را به او بفروشید. برای مثال، فرض کنید یک کافی‌شاپ دارید و مشتری می‌خواهد یک لیوان کوچک قهوه سفارش دهد. اگر بتوانید مشتری را راضی کنید نوشیدنی بزرگتری بخرد، بیش‌فروشی انجام داده اید.
نکته حائز اهمیت این است که مطمئن شوید همه نمایندگان فروشتان، به تکنیک‌های بیش‌فروشی آشنا هستند و می‌دانند چگونه بدون فشار به مشتری با او صحبت کنند. برای مثال می‌توانید با ارائه اطلاعات مفید درباره ویژگی‌های نسخه پریمیوم یک اپلیکیشن، آن‌ها را به خرید ترغیب کنید.
2- ثبات جریان پول؛ کلید رشد کسب و کارهای پردرآمد
یکی از مواردی که برای رشد کسب و کارهای پردرآمد به آن توجه می‌شود ثبات و جریان حداکثری پول است. بسیاری از کسب و کارهای کوچک و نوپا با این مشکل مواجه هستند. گاهی اوقات پول به شرکتشان سرازیر می‌شود و گاهی میزان درآمدشان به سختی کفاف مخارج را می‌دهد. یکی از راه‌های مؤثر برای مقابله با این مشکل، استفاده از طرح‌های پیش‌فروش یا برنامه‌های پرداختی مستمر است. برای مثال، به جای دریافت 120 دلار در ساعت حق مشاوره روزانه، پیشنهاد یک دوره 20 ساعته به قیمت 100 دلار در ساعت را ارائه کنید. در این حالت شما مبلغ کم‌تری دریافت می‌کنید؛ اما در مجموع پول بیشتری وارد شرکتتان می‌شود و مشتری خود را برای مدت طولانی‌تری حفظ خواهید کرد.
3- تعادل قیمت و هزینه کالاهای فروخته شده
هزینه کالاهای فروخته شده (COGS)، به صورت هزینههای مستقیم، مربوط به تولید کالا یا ارائه خدمات تعریف می‌شود. محاسبه دقیق این هزینه‌ها برای قیمت‌گذاری صحیح محصولات حیاتی است. نکته‌ای که سبب رشد کسب و کارهای پردرآمد می‌شود، ایجاد تعادلی منطقی میان قیمت و هزینه کالای فروخته شده است.
برای این کار باید هزینه، منابع و زمان صرف شده برای تولید هر عدد محصول را محاسبه کنید. با استانداردسازی فرآیند تولید، می‌توانید هزینه حقیقی تولید را به دقت پیشبینی کرده و از اختلاف هزینه‌ها جلوگیری کنید. برخی از راهکارهای کاهش هزینه کالاهای فروخته شده عبارت اند از خرید عمده، حذف ویژگی‌های غیر ضروری، تخفیف گرفتن، اتوماسیون و … .
4- پیشبینی تقاضا
بسیاری از مواقع کاهش هزینه‌ها می‌تواند بیشتر از افزایش فروش به شما کمک کند. یکی از مواردی که رشد کسب و کارهای بزرگ مدیون آن است، توانایی پیشبینی درست میزان تقاضا است. اگر میزان موجودی مواد خام انبار شما کمتر از تقاضا باشد، در نهایت مجبور به مصرف یا انبار کردن آن خواهید شد. حتی بدتر، ممکن است به خاطر گذشتن تاریخ انقضا، مجبور به تعویض آن‌ها بشوید.
از طرفی اگر به اندازه کافی منابع نداشته باشید، مجبور می‌شوید، برای خرید فوری هزینه بیشتری بپردازید. در هر دو حالت میزان هزینه کالاهای فروخته شده (COGS) شما افزایش خواهد یافت. این افزایش هزینه تأثیر مخرب بسیاری بر رشد کسب و کار شما خواهد داشت. برای موفقیت، لازم است مواد و منابع مورد نیاز خود را بر اساس سابقه فروش، فروش فصلی و … پیشبینی کرده و به این شکل از بروز مشکلات پیشگیری کنید. اجتناب از این قبیل مشکلات برای دستیابی به درصد رشدی مشابه رشد کسب و کارهای پردرآمد ضروری است.
5- هر شخص، یک نماینده فروش
این راهکار یکی از بهترین شیوه‌های افزایش میزان فروش بدون پرداخت هزینههای اضافی است. این راهکار رشد کسب و کارهای پردرآمد می‌تواند برای کسب و کارهای کوچک بسیار مؤثر باشد. اساس این راهکار این است که هر یک از کارکنان شما به صورت بالقوه می‌تواند موجب جذب مشتریان جدید شود. از تماس‌های تلفنی و ایمیل گرفته تا ملاقات‌های رو در رو، هر یک فرصتی را به وجود می‌آورند که کارکنان بتوانند کمپانی شما را به دیگران معرفی کنند. به کمک این شیوه در کسب و کارهای کوچک، همه افراد می‌توانند در کاهش هزینه‌ها، افزایش فروش، نت‌ورکینگ، بازاریابی و … نقش داشته باشند.
6- افزایش کارآمدی سفارشات
شاید برای شما یا دوستانتان پیش آمده باشد که پس از خرید از یک کسب و کار کوچک، سفارش شما اشتباه ارسال شده باشد. مشکلاتی از این دست تأثیر بسیار مخربی بر اعتبار و موفقیت شرکت شما دارند. یکی از نکات اساسی رشد کسب و کارهای پردرآمد، توجه به امور مشتریان و کارآمدی سیستم سفارشات است. حصول اطمینان از ارسال درست و به موقع محصولات، برای افزایش سود شما بسیار مهم است. اگر محصولی اشتباه ارسال شود، شما باید برای ارسال مجدد محصول صحیح، پس گرفتن محصول قبلی، بسته‌بندی و … هزینه کنید. این قبیل هزینه‌ها کاملاً قابل اجتناب بوده و برای رسیدن رشد و موفقیت ضروری است.
کتابی در زمینه رشد کسب و کارهای پردرآمد
اگر علاقه دارید درباره شیوه‌های افزایش سود و راهکارهای رشد کسب و کارهای پردرآمد بیشتر بدانید، مطالعه کتاب‌های موجود در بازار گزینه خوبی است. یکی از بهترین کتاب‌هایی که می‌توانید در این زمنیه مطالعه کنید، کتاب Six Steps to Creating Profit اثر Sigmon است. بر اساس گفته‌های Sigmon، حدود دو سوم کسب و کارهای کوچک، به سوددهی نمی‌رسند یا نمی‌توانند سود خود را نسبت به سال گذشته افزایش دهند.
پردرآمدترین ایده‌های کسب و کار
راهکارها و استراتژیهای به کار رفته برای رشد کسب و کارهای پردرآمد، می‌تواند شرکت شما را از این رو به آن رو کند. چیزی که می‌تواند اثرگذاری این راهکارها را به حداکثر برساند، سودآور بودن کسب و کار شما است. همواره کسب و کارهایی هستند که در بازار با اقبال بیشتری روبرو شده و به طبع سود بیشتری خواهند داشت. داشتن ایده کسب و کاری خوب می‌تواند از شناخت صحیح بازار سرچشمه بگیرد و شما را به موفقیتی بزرگ برساند. برخی از زمینه‌های کاری که پتانسیل رشد و موفقیت بالایی دارند، به شرح زیر است.
- خدمات اتومبیل
- سرویس‌های ارائه غذا
- تعمیر وسایل الکترونیکی
- پشتیبانی IT
- مشاوره و تدریس خصوصی
- اپلیکیشن‌های موبایل
- بازی و سرگرمی کودکان
- دوره‌های آموزش مهارت
- طراحی گرافیک
- مدیریت شبکه‌های اجتماعی
- کوچینگ
- دیتا ساینس
جمع‌بندی
تلاش مداوم برای رشد مستمر عاملی است که کسب و کار شما را زنده و موفق نگاه می‌دارد. استفاده ار راهکارهای و استراتژیهای رشد کسب و کارهای پردرآمد، می‌تواند شما را به موفقیت دلخواهتان برساند. پیش از هر چیزی در نظر داشته باشید که شرط اصلی موفقیت در هر زمنیه‌ای راضی نشدن به حداقل‌ها و تلاش برای بهترین است. Benjamin Franklin در این زمینه می‌گوید «بدون رشد و پیشرفت مداوم، کلماتی مانند بهبود، دستاورد و موفقیت، بی‌معنا هستند.»
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش آرزو عباسیان و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
