استراتژی

رشدکسب و کار با استفاده از تکنیک کوه یخ Iceberg

مدیریت رشد کسب و کار، امروزه یکی از اصول و اقدامات مهم یک تجارت به شمار می‌آید. چالش‌های راه اندازی کسب و کار یکی از مهم‌ترین دغدغه های صاحبان این مشاغل است. هر روزه تعداد زیادی از استارتاپ ها راه اندازی و پس از گذشت مدت کوتاهی با شکست مواجه شده و از دور رقابت کنار گذاشته می‌شوند.

 

یک کسب و کار همانند کوه یخی است که فقط یک سوم از آن در معرض دید دیگران است و دو سوم دیگر آن در پشت پرده قرار دارد. برای رشد کسب و کار به روش کوه یخ، بهتر است که در ابتدا چالش های بزرگی که ممکن است با آن مواجه شوید را شناسایی کرده تا از زمین خوردن کسب و کارتان جلوگیری کنید.

در این مقاله سعی بر این شده تا چالش ها و مشکلاتی که ممکن است در مسیر پیشرفت یک کسب و کار پیش آید را بررسی کرده و با استفاده از تئوری کوه یخ (Iceberg) راه حل هایی را برای مدیریت هر کدام شرح دهیم.

تئوری کوه یخ در رشد کسب و کار

تئوری Iceberg، روشی مبتنی بر رویکرد سیستمی و جامع در حل مسئله است. به همین دلیل شما می‌توانید رشد کسب و کار با روش کوه یخ را در برنامه‌های خود بگنجانید. در این روش تحلیل مسئله طی چهار گام اصلی و در هر مرحله با بهره گیری از ابزارهای مختلف صورت می گیرد. این مراحل عبارتند از:

  • وقایع
  • الگوهای رفتاری
  • ساختار سیستمی
  • افکار و باورهای ذهنی
تئوری کوه یخ در رشد کسب و کار

به عنوان فردی که فقط نوک این کوه یخی را می‌بیند، شاید نتوانید دلیل اصلی این مشکلات پیش آمده را پیدا کنید؛ اما اگر گریزی به کسب و کارتان بزنید و ریشه یابی کنید قطعا به جواب خواهید رسید.

برای درک بهتر این تئوری و چگونگی ارتباط آن با کسب و کار، به مثال های زیر توجه کنید:

فروش کم یک کسب و کار

در مسئله رشد کسب و کار به روش کوه یخ ممکن است در وهله ی اول، ذهن شما کوتاهی مسئولان فروش را عاملی برای ایجاد این وضعیت به شمار آورد. اما از دید تئوری کوه یخ، کسب و کار عوامل دیگری همچون کاهش کیفیت، کاهش قدرت بسته بندی و همچین نقص در سیستم ارسال نیز می‌تواند از دلایل به وجود آمدن این مشکل باشد.

کاهش متقاضیان یک محصول

یکی از ارکان مهم جذب مشتری، شناسایی آن ها و پی بردن به سلیقه ی حاکم بر این جمعیت است. با تغییر زمان ممکن است نیاز های این دسته از افراد نیز دچار تغییر و تحول شود. اگر رشد کسب و کار به روش کوه یخ را یکی از ارکان مدیریتی خود قرار دهید، به این نکته پی خواهید برد که نیاز است یک کسب و کار به صورت دوره‌ای نسبت به تقاضای حاکم بر مشتریان خود واقف شود و در راستای آن خدمات ارائه دهد.

عدم رضایت مشتریان

همانطور که از دیدگاه‌های مربوط به رشد کسب و کار به روش کوه یخ برآورد می‌شود، نادیده گرفتن بخشی از نارضایتی مشتریان نه تنها باعث رشد کسب و کار شما نمی‌شود، بلکه کسب و کارتان را در آستانه ی سقوط قرار می‌دهد. طبق تئوری کوه یخ هر ۵ فیدبک منفی که از سوی مشتریان دریافت می‌شود، می‌تواند در زمان بسیار کوتاهی بین طیف وسیعی از افراد بازنشر شود. بدین صورت که در ظاهر ماجرا فقط تعداد انگشت شماری مشتری ناراضی وجود دارد ولی اگر عمیق تر به این مسئله توجه کنیم تعداد بیشماری از مشتریان خود را ممکن است از دست بدهیم.

کاهش سهم بازار Market share

کاهش سهم بازار Market share

سهم بازار معمولا مبتنی بر عملکرد کسب و کار است و افزایش یا کاهش آن بیانگر توانایی یک کسب و کار در رقابت در بازار است. طبق فاکتور های بیان شده برای رشد کسب و کار به روش کوه یخ، عوامل مختلفی در پشت پرده‌ی کاهش سهم بازار نقش دارد. برخی از این عوامل عبارت اند از افزایش قیمت، کاهش تبلیغات، مشکلات درون سازمانی کسب و کار و … . بنابراین، برای ریشه یابی این مشکل نیز باید تمامی مولفه ها بررسی شوند تا بتوان مشکل را ریشه کن کرد.

این موارد فقط گوشه ای از مشکلاتی است که ممکن است برای صاحبان کسب و کارها و نام های تجاری رخ دهد. این مسئله ممکن است در نگاه اول برای رشد کسب و کار به روش کوه یخ بسیار ساده و ابتدایی به چشم آید، اما در واقع مشکل در لایه های زیرین هر کدام است که با ریشه یابی می‌توان از ضررهای پیش آمده جلوگیری کرد.

مولفه های رشد کسب و کار به روش کوه یخ

توسعه یک نام تجاری تنها در گرو تبلیغات و فروش نیست، بلکه طبق نظریه های رشد یک کسب و کار به روش کوه یخ، باید بتوان مشتریان خود را شناخت و سلایق متنوعی که در جامعه وجود دارد را هدف قرار داد. در تئوری Iceberg بیان شده که یک نام تجاری تنها بر اساس تبلیغات و فروش نمی‌تواند توسعه یابد، تبلیغات و فروش تنها قسمت کوچکی از این کوه یخی به نام کسب و کار است. رشد کسب و کار به روش کوه یخ در گرو فاکتور های مختلفی است  که یک کسب و کار برای انطباق با بازار پیچیده و پرتوقع تجارت به کار می‌گیرد تا رضایت مشتری را به دست آورد و خدمات مورد نیاز را ارائه دهد. دکتر فیلپ کولتر در این باره می‌گوید:

’’بسیاری از افراد، موفقیت کسب و کار خود را تنها در فروش محصول می‌بینند. این درصورتی است که تحقیقات گسترده در بازار، شناخت نیاز های جامعه، چالش های قیمت گذاری و ایجاد کیفیت مطلوب از دیگر مولفه های مورد نیاز است که معمولا مانند قسمت پایینی این کوه یخی از دید افراد پنهان می‌ماند.’’

همچنین پیتر دراکر (Peter Drucker) بر این عقیده است که، تنها یک تعریف معتبر از هدف کسب و کار وجود دارد و آن هم ایجاد یک مشتری ثابت است. نوآوری همراه با شناخت زیرساخت های یک کسب و کار در جهت استفاده درست عاملی است که در حفظ مشتری نقش بسزایی دارد و به دنباله ی آن توسعه ی کسب و کار از همین ریز مولفه ها سرچشمه می‌گیرد.

چالش هایی که صاحبان کسب و کار با آن‌ها سروکار دارند

۱- چابکی و سرعت بخشیدن به رشد کسب و کار به روش کوه یخ

وقتی تصمیم به راه اندازی یک کسب و کار گرفته‌اید باید در نظر داشته باشید، شما وارد یک کارزار اقتصادی شده‌اید که شامل تغییراتی سریع و غیر قابل پیش بینی است. مهمترین مزیت چابکی و سرعت عمل در کسب و کار همگام شدن با تغییرات محیط و آگاهی از ترند های بازار است.

۲- نگرش مثبت نسبت به کسب وکار به روش کوه یخ

برای رشد کسب و کار به روش کوه یخ، داشتن نگرشی مثبت و عمیق باعث می‌شود تا نسبت به موضوعات مختلف دید گسترده تری داشته باشیم و به همین سبب مهارت های مورد نیاز برای انجام و اداره ی کسب و کار خود به دست آوریم. این در صورتی است که نبود این نوع نگرش می‌تواند عواقب جبران ناپذیری را برای موقعیت کسب و کار و آینده ی شغلی آن ایجاد کند.

طبق تئوری کوه یخ، مسئولیت پذیری، داشتن هدفی مشخص، آینده نگر بودن و ریسک پذیر بودن از جمله نکاتی است که می‌تواند این دید مثبت را تقویت کند.

۳- اولویت بندی در رشد کسب و کار به روش کوه یخ

یکی از مشکلات عمده ای که صاحبان شرکت ها با آن ها مواجه می‌شوند، عدم توانایی در اولویت بندی است. گاهی مواقع ممکن است شخص مسئول سلایق شخصی خود را نسبت به نفع کسب و کار و نام تجاری ترجیح دهد، که همین امر سبب می‌شود تا کسب و کار از هدف اصلی خود دور شود و حول محور پارامتر های کم اهمیت به فعالیت خود ادامه دهد. در این مواقع بهتر است تغییرات بر اساس نظرات جمعی صورت گیرد و افراد یک مجموعه خودمحوری را اصل پیشبرد کارها قرار ندهند.

۴- توجه کردن یا نکردن به جزئیات رشد کسب و کار به روش کوه یخ

توجه به جزئیات می‌تواند عاملی باشد که اعتبار شما را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد. برای مثال اگر پیش از این که محصولی عرضه شود، آن را مورد بررسی قرار ندهید چه اتفاقی بر سر نام تجاری و کسب و کار شما خواهد آمد؟ این نکته حائز اهمیت است که برای رشد کسب و کار به روش کوه یخ، توجه به تمامی بخش های یک کسب و کار از اهمیت بالایی برخوردار است. البته نکته دیگری که پیش می‌آید این است که بعد از گسترش و توسعه ی کسب و کار نمی‌توان به تنهایی به همه ی موارد رسیدگی کرد و جزئیات را به صورت شخصی چک کرد. در این مرحله بهتر است با استناد به نظریه ی کوه یخ از گروهی از افراد با تجربه و زبده در این زمینه استفاده کرد و وسواس فکری در این زمینه را از خود دور کرد.

۵ - اهمیت جریان اطلاعات برای رشد کسب و کار به روش کوه یخ

جریان‌های اطلاعاتی اگر در مسیر درست هدایت نشوند، می‌توانند فاجعه بیافرینند. به همین ترتیب مدیران یک شرکت یا سازمان با هر ابعادی باید به اهمیت جریان اطلاعات واقف باشند. اهمیت جریان اطلاعات در فضای کسب و کار زمانی دو چندان می‌شود که عدم توجه به این اصل باعث ناتوانی در پاسخگویی، انتقال ندادن به موقع اطلاعات به سایر بخش ها، عقب افتادن کارهای هر بخش و … می‌شود. لذا اگر می‌خواهید رشد کسب و کار به روش کوه یخ را در مسیر پیشرفت بیزنیس خود بگنجانید بهتر است به این اصل توجه داشته باشید.

چالش هایی که صاحبان کسب و کار با آن‌ها سروکار دارند

سخن آخر

همانطور که در این مقاله اشاره شد، تئوری کوه یخ (Iceberg theory) یک ابزار تفکر سیستمی است که در زمینه های کشف الگوهای رفتاری، حمایت از ساختارها و مدل‌های ذهنی برای کمک به فرد یا یک گروه طراحی شده‌است. بارها به این نکته اشاره شد که برای رشد کسب و کار به روش کوه یخ لازم است تا اگر در راه کسب و کار خود به یک مشکل کوچک برخورد کردید، ساده از آن نگذرید چرا که در واقع، ظاهر رویدادها فقط نشانه‌ایی از مسئله‌ای بزرگ‌تر را آشکار می‌سازد که در پشت پرده و زیرساخت های کسب و کارتان وجود دارد و باعث شکل گیری این مشکل شده است. امیدواریم که این مقاله مفید بوده و اطلاعات لازم را در اختیارتان قرار داده باشد.

اهمیت جریان اطلاعات برای رشد کسب و کار به روش کوه یخ

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش فاطمه نوروزی، فرزانه گرگینی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است.

تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت داشته باشیم بر روی کسب و کارها

منبع: گروه مشاوران غزال

لینکدین غزال را دنبال کنید…

غزال را در اینستاگرام دنبال کنید…

خبرنامه غزال

با عضویت در خبرنامه غزال، در زمینه رشد کسب و کارتان هر هفته یک ایمیل مفید دریافت کنید

    این مطالب را هم حتما بخوانید

    دیدگاهتان را بنویسید

    نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.