نظریه کوه یخ چیست؟ رشدکسب و کار با استفاده از مدل کوه یخ
مدیریت رشد کسب و کار، امروزه یکی از اصول و اقدامات مهم یک تجارت به شمار می‌آید. چالش‌های راه اندازی کسب و کار یکی از مهمترین دغدغه های صاحبان این مشاغل است. هر روزه تعداد زیادی از استارتاپ ها راه اندازی و پس از گذشت مدت کوتاهی با شکست مواجه شده و از دور رقابت کنار گذاشته می‌شوند.
یک کسب و کار همانند کوه یخی است که فقط یک سوم از آن در معرض دید دیگران است و دو سوم دیگر آن در پشت پرده قرار دارد. برای رشد کسب و کار بر اساس نظریه کوه یخ، بهتر است که در ابتدا چالش های بزرگی که ممکن است با آن مواجه شوید را شناسایی کرده تا از زمین خوردن کسب و کارتان جلوگیری کنید.
در این مقاله سعی بر این شده تا چالش ها و مشکلاتی که ممکن است در مسیر پیشرفت یک کسب و کار پیش آید را بررسی کرده و با استفاده از تئوری کوه یخ (Iceberg Theory) راه حل هایی را برای مدیریت هر کدام شرح دهیم.
پیشنهاد می کنیم مقاله نتورک افکت یا اثر شبکه ای را نیز مطالعه بفرمایید.
نظریه کوه یخ چیست؟
مشکلات را نمی توان با همان ذهنیتی که آنها را ایجاد کرده است، حل کرد" ~ آلبرت انیشتین
نظریه کوه یخ در رشد کسب و کار
نظریه کوه یخ، روشی مبتنی بر رویکرد سیستمی و جامع در حل مسئله است. به همین دلیل شما میتوانید مراحل رشد کسب و کار با استفاده از نظریه کوه یخ را در برنامههای خود بگنجانید. در این روش تحلیل مسئله طی چهار گام اصلی و در هر مرحله با بهره گیری از ابزارهای مختلف صورت می گیرد. این مراحل عبارتند از:
- وقایع
- الگوهای رفتاری
- ساختار سیستمی
- افکار و باورهای ذهنی
به عنوان فردی که دیدگاهی از نظریه کوه یخ ندارد فقط نوک این کوه یخی را می‌بیند و شاید نتوانید دلیل اصلی این مشکلات پیش آمده را پیدا کنید؛ اما با درک هر چه بیشتر نظریه کوه یخ، اگر گریزی به کسب و کارتان بزنید و ریشه یابی کنید قطعا به جواب خواهید رسید.
نحوه اجرای چهار گام اساسی در نظریه کوه یخ
مشاوره کسب و کارهای کوچک و متوسط
مشکلات را نمی توان با همان ذهنیتی که آنها را ایجاد کرده است، حل کرد" ~ آلبرت انیشتین
راه حل مشهود است اگر شما واقعا مشکل را درک کنید.
مثالی برای درک نظریه کوه یخ
برای درک بهتر نظریه کوه یخ و چگونگی ارتباط آن با کسب و کار، به مثال های زیر توجه کنید:
با نگاهی به رویدادهای فردی، می توانید روندها را در طول زمان ببینید. ظبق روش کوه یخ، رویداد های فردی سرنخی برای درک ساختارهای سیستمی هستند که در پس این الگوها قرار دارند. ساختارها روابط و حلقه های بازخورد درون یک سیستم هستند. این ساختارها به نوبه خود بر اساس مدل های ذهنی زیربنایی افراد است.
رویدادها و الگوها به شما نشان می دهند که چه اتفاقی دارد می افتد. ساختارها و مدل های ذهنی به شما می گویند که چرا این اتفاق می افتد.
هر چه بتوانید درک عمیق تری از مدل کوه یخ داشته باشید، اهرم بیشتری خواهید داشت.
هر چهار سطح را بررسی کنید.
در اینجا چند سوال برای کمک به درک هر سطح در یک مشکل یا موقعیت خاص وجود دارد.
وقایع:
در حال حاضر چه اتفاقی می افتد؟
الگوهای رفتاری:
در طول زمان چه اتفاقی افتاده است؟ گرایش ها چیست؟
ساختار سیستمی:
چه چیزی بر این الگوها تأثیر می گذارد؟
ارتباط بین الگوها کجاست؟
افکار و باورهای ذهنی:
چه ارزش‌ها، باورها یا مفروضاتی سیستم را شکل میدهند؟
توجه به این نکته مهم است که پاسخ به این سؤالات احتمالاً مستلزم تحقیق و بررسی است. مخصوصاً وقتی صحبت از مدلهای ذهنی می‌شود که مستند کردن آنها سخت است، چه رسد به اینکه در یک دید ساده دیده شوند.
(نمونه ای از نظریه کوه یخ توسط جاستین فاروجیا)
نمونه ای از نظریه کوه یخ
بیایید به یک مثال در دنیای واقعی نگاه کنیم تا بهتر بفهمیم که مدل کوه یخ چگونه کار می کند.
فرض کنید چند مشکل در محصول هایی که تیم محصول شما به تازگی منتشر کرده اند وجود دارد. این یک رویداد واحد است. غریزه شما ممکن است این باشد که به آن واکنش نشان دهید و شروع به اصلاح آنها کنید. اگر بخواهید از وقوع آن در آینده جلوگیری کنید، واضح است که این امر کافی نیست.
اگر به گذشته نگاه کنید، می بینید که هر ویژگی محصول منتشر شده با چندین باگ همراه است و این مشکلات دارای یک الگو است. با کاوش عمیق‌تر، متوجه می‌شوید که تیم‌ها برای آزمایش محصول قبل از پخش برنامه‌ریزی نمی‌کنند. بررسی نظر مشتری فقط پس از پخش محصول اتفاق می افتد.
معمولاً تیم‌ها برای پخش یک محصول، ضرب‌الاجل‌های محدودی دارند. اینها ساختارهای سیستم هستند.
با بررسی بیشتر، متوجه می‌شوید که تیم‌ها برای ارسال به موقع محصولشان به کیفیت کارشان ارزش قائل هستند. ضرب‌الاجل‌های فشرده توسط مدیران تحمیل می‌شود و تیم‌ها بر این باورند که جای آنها عقب‌نشینی نیست.
همانطور که می بینید، طبق نظریه کوه یخ با نگاه کردن به رویدادهای فوری، می توانید علت اصلی یک مشکل را پیدا کنید.
با تکیه بر روش کوه یخ، اکنون شما اهرم های بسیار بیشتری برای حل مشکل دارید.
مثال هایی از ارتباط نظریه کوه یخ با کسب و کارها
اجزای برنامه راهبردی یک صفحه‌ای
در مسئله رشد کسب و کار با تکیه بر نظریه کوه یخ ممکن است در وهله ی اول، ذهن شما کوتاهی مسئولان فروش را عاملی برای ایجاد این وضعیت به شمار آورد.
اما از دید نظریه کوه یخ، کسب و کار عوامل دیگری همچون کاهش کیفیت، کاهش قدرت بسته بندی و همچنین نقص در سیستم ارسال نیز می‌تواند از دلایل به وجود آمدن این مشکل باشد.
کاهش متقاضیان یک محصول
یکی از ارکان مهم جذب مشتری، شناسایی آن ها و پی بردن به سلیقه ی حاکم بر این جمعیت است. با تغییر زمان ممکن است نیاز های این دسته از افراد نیز دچار تغییر و تحول شود.
اگر رشد کسب و کار بر اساس مدل کوه یخ را یکی از ارکان مدیریتی خود قرار دهید، به این نکته پی خواهید برد که نیاز است یک کسب و کار به صورت دوره‌ای نسبت به تقاضای حاکم بر مشتریان خود واقف شود و در راستای آن خدمات ارائه دهد.
عدم رضایت مشتریان
همانطور که از دیدگاه‌های مربوط به رشد کسب و کار با تکیه بر نظریه کوه یخ برآورد می‌شود، نادیده گرفتن بخشی از نارضایتی مشتریان نه تنها باعث رشد کسب و کار شما نمی‌شود، بلکه کسب و کارتان را در آستانه ی سقوط قرار می‌دهد.
طبق روش کوه یخ هر ۵ فیدبک منفی که از سوی مشتریان دریافت می‌شود، می‌تواند در زمان بسیار کوتاهی بین طیف وسیعی از افراد بازنشر شود. بدین صورت که در ظاهر ماجرا فقط تعداد انگشت شماری مشتری ناراضی وجود دارد ولی اگر عمیق تر به این مسئله توجه کنیم تعداد بیشماری از مشتریان خود را ممکن است از دست بدهیم.
کاهش سهم بازار مبتنی بر نظریه کوه یخ
سهم بازار معمولا مبتنی بر عملکرد کسب و کار است و افزایش یا کاهش آن بیانگر توانایی یک کسب و کار در رقابت در بازار است. طبق فاکتور های بیان شده برای رشد کسب و کار بر اساس نظریه کوه یخ، عوامل مختلفی در پشت پرده‌ی کاهش سهم بازار نقش دارد.
برخی از این عوامل عبارت اند از افزایش قیمت، کاهش تبلیغات، مشکلات درون سازمانی کسب و کار و … .
بنابراین، برای ریشه یابی این مشکل نیز باید تمامی مولفه ها بررسی شوند تا بتوان مشکل را ریشه کن کرد.
این موارد فقط گوشه ای از مشکلاتی است که ممکن است برای صاحبان کسب و کارها و نام های تجاری رخ دهد. این مسئله ممکن است در نگاه اول برای رشد کسب و کارهایی که متکی بر نظریه کوه یخ میباشند بسیار ساده و ابتدایی به چشم آید، اما در واقع مشکل در لایه های زیرین هر کدام است که با ریشه یابی میتوان از ضررهای پیش آمده جلوگیری کرد.
مولفه های رشد کسب و کار با تکیه بر تئوری کوه یخ
توسعه یک نام تجاری تنها در گرو تبلیغات و فروش نیست، بلکه طبق نظریه های رشد یک کسب و کار بر مبنای نظریه کوه یخ، باید بتوان مشتریان خود را شناخت و سلایق متنوعی که در جامعه وجود دارد را هدف قرار داد.
در نظریه کوه یخ (Iceberg Theory) بیان شده که یک نام تجاری تنها بر اساس تبلیغات و فروش نمی‌تواند توسعه یابد، تبلیغات و فروش تنها قسمت کوچکی از این کوه یخی به نام کسب و کار است. رشد کسب و کار با استناد بر نظریه کوه یخ در گرو فاکتور های مختلفی است که یک کسب و کار برای انطباق با بازار پیچیده و پرتوقع تجارت به کار می‌گیرد تا رضایت مشتری را به دست آورد و خدمات مورد نیاز را ارائه دهد.
دکتر فیلپ کاتلر ،پدر علم بازاریابی مدرن، در این باره می‌گوید:
’’بسیاری از افراد، موفقیت کسب و کار خود را تنها در فروش محصول می‌بینند. این درصورتی است که تحقیقات گسترده در بازار، شناخت نیاز های جامعه، چالش های قیمت گذاری و ایجاد کیفیت مطلوب از دیگر مولفه های مورد نیاز است که معمولا مانند قسمت پایینی این کوه یخی از دید افراد پنهان می‌ماند.’’
همچنین پیتر دراکر بر این عقیده است که، تنها یک تعریف معتبر از هدف کسب و کار وجود دارد و آن هم ایجاد یک مشتری ثابت است. نوآوری همراه با شناخت زیرساخت های یک کسب و کار در جهت استفاده درست عاملی است که در حفظ مشتری نقش بسزایی دارد و به دنباله ی آن توسعه ی کسب و کار از همین ریز مولفه ها سرچشمه می‌گیرد.
مشکلات را نمی توان با همان ذهنیتی که آنها را ایجاد کرده است، حل کرد" ~ آلبرت انیشتین
چالش هایی که صاحبان کسب و کار با آنها سروکار دارند را با مدل کوه یخ حل کنید
۱- چابکی و سرعت بخشیدن به رشد کسب و کار بر اساس نظریه کوه یخ
وقتی تصمیم به راه اندازی یک کسب و کار گرفته‌اید باید در نظر داشته باشید، شما وارد یک کارزار اقتصادی شده‌اید که شامل تغییراتی سریع و غیر قابل پیش بینی است. مهمترین مزیت چابکی و سرعت عمل در کسب و کار همگام شدن با تغییرات محیط و آگاهی از ترند های بازار است.
۲- نگرش مثبت نسبت به کسب وکار با تکیه بر تئوری کوه یخ
برای رشد کسب و کار به مدل کوه یخ، داشتن نگرشی مثبت و عمیق باعث می‌شود تا نسبت به موضوعات مختلف دید گسترده تری داشته باشیم و به همین سبب مهارت های مورد نیاز برای انجام و اداره ی کسب و کار خود به دست آوریم. این در صورتی است که نبود این نوع نگرش می‌تواند عواقب جبران ناپذیری را برای موقعیت کسب و کار و آینده ی شغلی آن ایجاد کند.
طبق نظریه کوه یخ، مسئولیت پذیری، داشتن هدفی مشخص، آینده نگر بودن و ریسک پذیر بودن از جمله نکاتی است که می‌تواند این دید مثبت را تقویت کند.
۳- اولویت بندی در رشد کسب و کار با استناد بر نظریه کوه یخ
یکی از مشکلات عمده ای که صاحبان شرکت ها با آن ها مواجه می‌شوند، عدم توانایی در اولویت بندی است. گاهی مواقع ممکن است شخص مسئول سلایق شخصی خود را نسبت به نفع کسب و کار و نام تجاری ترجیح دهد، که همین امر سبب می‌شود تا کسب و کار از هدف اصلی خود دور شود و حول محور پارامتر های کم اهمیت به فعالیت خود ادامه دهد.
بر اساس نظریه کوه یخ، در این مواقع بهتر است تغییرات بر اساس نظرات جمعی صورت گیرد و افراد یک مجموعه خودمحوری را اصل پیشبرد کارها قرار ندهند.
۴- توجه کردن یا نکردن به جزئیات رشد کسب و کار از دیدگاه نظریه کوه یخ
توجه به جزئیات می‌تواند عاملی باشد که اعتبار شما را تحت‌تاثیر قرار می‌دهد. برای مثال اگر پیش از این که محصولی عرضه شود، آن را مورد بررسی قرار ندهید چه اتفاقی بر سر نام تجاری و کسب و کار شما خواهد آمد؟
این نکته حائز اهمیت است که برای رشد کسب و کار بر اساس نظریه کوه یخ، توجه به تمامی بخش های یک کسب و کار از اهمیت بالایی برخوردار است. البته نکته دیگری که پیش می‌آید این است که بعد از گسترش و توسعه ی کسب و کار نمی‌توان به تنهایی به همه ی موارد رسیدگی کرد و جزئیات را به صورت شخصی چک کرد.
در این مرحله بهتر است با استناد به نظریه ی کوه یخ از گروهی از افراد با تجربه و زبده در این زمینه استفاده کرد و وسواس فکری در این زمینه را از خود دور کرد.
۵ - اهمیت جریان اطلاعات برای رشد کسب و کار با استفاده از نظریه کوه یخ
طبق تئوری کوه یخ برای رشد یک کسب وکار، جریان‌های اطلاعاتی اگر در مسیر درست هدایت نشوند، میتوانند فاجعه بیافرینند.
به همین ترتیب مدیران یک شرکت یا سازمان با هر ابعادی باید به اهمیت جریان اطلاعات واقف باشند. اهمیت جریان اطلاعات در فضای کسب و کار زمانی دو چندان می‌شود که عدم توجه به این اصل باعث ناتوانی در پاسخگویی، انتقال ندادن به موقع اطلاعات به سایر بخش ها، عقب افتادن کارهای هر بخش و … می‌شود.
لذا اگر خواهان رشد کسب و کار خود با استفاده از نظریه کوه یخ هستنید، بهتر است به این اصل توجه داشته باشید.
از مقاله "تئوری کوه یخ" چه چیزهایی یاد گرفتیم؟
همانطور که در این مقاله اشاره شد، نظریه کوه یخ (Iceberg theory) یک ابزار تفکر سیستمی است که در زمینه های کشف الگوهای رفتاری، حمایت از ساختارها و مدلهای ذهنی برای کمک به فرد یا یک گروه طراحی شده‌است.
بارها به این نکته اشاره شد که برای رشد کسب و کار ها با استناد بر نظریه کوه یخ لازم است تا اگر در راه کسب و کار خود به یک مشکل کوچک برخورد کردید، ساده از آن نگذرید چرا که در واقع، ظاهر رویدادها فقط نشانه‌ایی از مسئله‌ای بزرگ‌تر را آشکار می‌سازد که در پشت پرده و زیرساخت های کسب و کارتان وجود دارد و باعث شکل گیری این مشکل شده است.
امیدواریم که این مقاله مفید بوده و اطلاعات لازم را در اختیارتان قرار داده باشد.
سوالات متداول درباره کوه یخ درمدیریت
نظریه کوه یخ چیست؟
نظریه کوه یخ یک ابزار تفکر سیستمی است که می تواند برای کمک به افراد در درک رابطه بین مشکلات یا رویدادهای قابل توجه و عوامل زمینه ای، مورد استفاده قرار گیرد.
درست همانطور که تنها 10 درصد از جرم یک کوه یخ در بالای آب قابل مشاهده است، مدل کوه یخ نیز نیز بر این ایده مبتنی است که معمولاً عوامل بیشتری نسبت به آنچه در ابتدا آشکار است در یک مشکل دخیل هستند. این مدل می تواند برای کمک به افراد در شناسایی علل پنهان مشکلات استفاده شود تا بتوان به آنها رسیدگی کرد.
نظریه کوه یخ در کسب و کار چیست؟
نظریه کوه یخ (Iceberg Theory)، روشی مبتنی بر رویکرد سیستمی و جامع در حل مسئله است. به همین دلیل شما میتوانید مراحل رشد کسب و کار با روش کوه یخ را در برنامههای خود بگنجانید. طبق مدل کوه یخ، تحلیل مسئله طی چهار گام اصلی و در هر مرحله با بهره گیری از ابزارهای مختلف صورت می گیرد. این مراحل عبارتند از:
- وقایع
- الگوهای رفتاری
- ساختار سیستمی
- افکار و باورهای ذهنی
سطح باورهای ذهنی در مدل کوه یخ چیست؟
بر مبنای نظریه کوه یخ، مدلهای ذهنی مانند نگرشها، باورها، اخلاقیات، انتظارات و ارزشهایی هستند که به ساختارها اجازه میدهند تا به عملکرد خود ادامه دهند.
اینها باورهایی هستند که اغلب به طور ناخودآگاه از جامعه یا خانواده خود یاد می گیریم و احتمالاً از آنها بی اطلاعیم. مدلهای ذهنی که میتوانند در سرماخوردگی ما نقش داشته باشند عبارتند از: باور به اینکه شغل برای هویت ما بسیار مهم است، غذای سالم بسیار گران است، یا اینکه استراحت برای افراد بیانگیزه است.
9 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
با سلام و عرض ادب. ممنون بابت مطالبتون. دسته بندی کردن مقالاتتون در سایت خیلی سریع به من کمک میکنه که به محتوای مورد نظرم دسترسی پیدا کنم. درباره تئوری کوه یخ قبلا خونده بودم و فکر میکردم یه مبحث صرفا فردی میتونه باشه که چگونه از دید فردی به مسائل نگاه کنیم ولی با مطالعه این مقاله متوجه شدم اگر در کسب وکارهامون هم این دید رو داشته باشیم حتی تاثیرش از جنبه فردی میتونه بیشتر باشه
خوشحالیم که همراهمون هستین جناب پایداری عزیز
ممنون بابت این مقالتون. کلا بحث تئوری کوه یخ بنظرم یکی از مهمترین تئوریهاییه که اگر افراد بتونن چه در زمینه فردی و چه در زمینه جمعی بخصوص در حوزه کسب و کار و بیزینسی توجه بهش داشته باشند خیلی از مشکلات دیگه سطحی بهش نگاه نمیشه و در نتیجه راه حل هایی هم که برای اونها پیشنهاد میشه از حالت سطحی و گذرا عبور میکنه و به ریشه یابی اساسی میرسه
سلام و احترام سرکار خانم
خوشحالیم که همراهمون هستین…
لطفا کاربرد نظریه کوه یخ برای حل مسئله روا توضیح بدهید.تشکر
وقت بخیر جناب اصغری،
کوه یخ یک رویکرد سیستمی و کاربردی در حل خلاق مسائل است. بر اساس این رویکرد مسائل مانند کوه یحی هستند که تنها بخشی از آن قابل مشاهده است. تحليل يك مسئله با اتین رویکرد شامل چهار لایه می باشد.
لايه اول كوه يخ، بررسی و ثبت وقايع و رخدادهای قابل مشاهده است كه در هنگام بروز یک مشکل مشهود هستند.
در لایه دوم کوه یخ بررسی الگوهای رفتاری مسئله و سوابق آن در گذشته است.
در سطح سوم از تحلیل مسئله به روش کوه یخ، بررسی ساختارهای مسئله و توجه به مجموعه علت و معلول‌هاي مطرح است كه بر يكديگر اثر گذاشته و مشكل را ايجاد كرده‌اند.
و در نهایت در آخرین لایه از روش کوه یخی این نکته مورد توجه قرار می‌گیرد که ساختارهای مسئله چگونه شکل گرفته‌اند، بررسی‌ها نشان دهنده‌ی این مطلب هستند که ذهنیت افراد و تصمیمات انسانی باعث به وجود آمدن مسائل می‌شوند.
موفق باشید.
موضوع کوه یخ یکی از موضوعات موردعلاقه منه
وقت بخیر
بنظرم یکی از مشکلاتی که ما در مواجهه با مسائل داریم، سطحی نگریست. به نظرم با الگوگیری از نظریه کوه یخ، میتوان به مشکلات به دید ریشه یابی نگاه کرد. مدل کوه یخ در کل مدیر جالبی هست که در حل کردن مشکلات میتونه به ما کمک کنه
عرض سلام و احترام
بله دید عمیق نسبت به مسائل کلیدی برای حل مشکلات است که تئوری کوه یخ هم همین ذهنیت را دارد