هدف نهایی بسیاری از فعالیت‌ها و ایده‌های نوآوارانه یافتن پاسخ یا راه حلی برای نیازهای مختلف است. عبور از مسیر پر پیچ و خم تبدیل ایده به محصول می‌تواند چالش بر انگیز باشد. سطح آمادگی کسب و کار یا BRL (Business Readiness Level) به عنوان راهنما و هدایت کننده شما در این مسیر عمل می‌کند. میزان موفقیت شما و شرکتتان تا حد زیادی به Business Readiness Level شما بستگی دارد. سطح آمادگی کسب و کار معیاری است که برای سنجش احتمال موفقیت یا شکست یک کسب و کار استفاده می‌شود. شرکت‌هایی که در مسیر انتقال فناوری و تجاری‌سازی قرار دارند، نیاز به ارزیابی یا تأیید مرجعی دارند تا بتوانند از امکانات و سرمایه دیگران استفاده کنند.
سطح آمادگی کسب و کار
بر اساس کتاب استارتآپ ناب (Lean Start up) و تفکر طراحی (Design Thinking)، سطح آمادگی کسب و کار (BRL) به یک تیم اقتصادی اجازه می‌دهد، جایگاه فعلی یک ایده جدید یا کسب و کار نوپا را بررسی کنند. جایگاه کسب و کار در مسیر یافتن مشتریان حقیقی و توانایی آن در کاهش ریسک سرمایه‌گذاران مهم است.
طراحی و توسعه این معیار به صورتی است که بتواند در کنار سطح آمادگی فناوری و سطح آمادگی تولید در توسعه کسب و کارهای نوپا یا وضعیت رشد و تکامل یک کسب و کار مؤثر باشد.
اگر بخواهیم BRL را دقیق‌تر بررسی کنیم، این معیار در نگاه نخست راهبردی برای تجاری سازی است. این راهبرد، عواملی که در رشد یک کسب و کار کوچک و نوپا مؤثر هستند را به صورت قدم به قدم و تفکیک شده ارائه می‌کند. در نتیجه، کسب و کار نوپا می‌تواند به تولید کننده‌ای انبوه تبدیل شود. در نگاه دوم، سطح آمادگی کسب و کار، به عنوان معیاری کمی به بررسی زوایای مختلف یک مجموعه کوچک نوآور می‌پردازد. هدف از این بررسی دقیق و جزئی، سنجش و برآورد میزان ریسک در سرمایه گذاری است.
لازم به ذکر است که این ارزیابی، عموماً توسط شخص ثالثی انجام می‌شود. این شخص ثالث می‌تواند از خبرگان یا کارشناسان صنعتی باشد که زمینه فعالیت شما در آن است. غیر وابسته بودن این شخص به کسب و کار شما و بهره‌گیری از ابزارها و روش‌های مناسب از اهمیت بسیاری برخوردار است. با رعایت این شرایط، نتایجی دقیق و با کیفیت به دست خواهد آمد که قابل اطمینان و اتکا است. اگر به دنبال ایجاد زمینه همکاری یا جذب سرمایه‌گذار هستید، ارزیابی انجام گرفته توسط شخصی دیگر، برداشت و دیدی متفاوت از کسب و کارتان را به شما ارائه می‌کند. به خاطر داشته باشید که انجام ازیابی توسط شخص ثالث، به معنای بی‌اهمیت بودن خودارزیابی نیست. انجام خودارزیابی‌های مداوم به شما کمک می‌کند، برنامه‌ریزی‌های راهبردی کسب و کار خود را بهتر تنظیم کرده و پیش از مواجهه با بحران‌های اساسی، نقاط ضعف و موانع پیشرفت خود را شناسایی کنید.
سطح آمادگی کسب و کار دارای مراحل متعددی است. با بررسی این مراحل و جایگاه کسب و کارتان در هر بخش، می‌توانید ایده‌ای کلی از نقاط قوت و ضعف خود پیدا کرده و نهایتاً BRL کسب و کار خود را بالا ببرید. به صورت کلی ۹ مرحله مختلف برای سطح آمادگی کسب و کار ارائه شده اند. این مراحل به شرح زیر اند.
مرحله نخست: برداشت اولیه (Initial Concept)
این مرحله به ایده اولیه یک کسب و کار یا نوآوری اشاره دارد. به عبارت دیگر، این مرحله به شرح و توضیح مختصری از ایده‌ای که پشت شکل‌گیری یک کسب و کار موجود است، اختصاص دارد.
مرحله دوم: تطابق راه حل / مسئله (Problem-Solution Fit)
در این مرحله شما وجود یک مسئله اصلی مشخص و تعریف شده را اثبات کرده و راه حل مناسبی برای آن ارائه می‌کنید. به بیان ساده‌تر، شما اثبات می‌کنید که محصول یا خدمات شرکت شما می‌تواند در حل مشکلی برای مشتریان کارآمد باشد.
مرحله سوم: ساخت تیم و برنامه (Build Team and Plan)
به شکل خلاصه، سومین مرحله سطح آمادگی کسب و کار به شناسایی مهارت‌های مورد نیاز و شکل‌دهی تیم کسب و کار اشاره دارد. همانطور که استیو جابز گفته است:« کارهای بزرگ در تجارت توسط یک نفر انجام نمی شود، توسط گروهی از افراد انجام می شود.» برای تشکیل یک تیم موفق لازم است افرادی با مهارت‌های مناسب را بیابید که با شرکت شما همخوانی دارند. مشخص کردن اهداف شفاف و دستاوردهای مورد نظرتان را نیز فراموش نکنید.
مرحله چهارم تعیین مشتریان (Costumer Definition)
در چهارمین مرحله، تقسیم‌بندی مشتریان اهمیت پیدا می‌کند. تقسیم‌بندی مشتریان به گروه‌هایی با شاخصه‌های مشابه و بررسی ویژگی‌های مشتریان در این مرحله انجام می‌شود.
مرحله پنجم: آزمایش فرضیات (Hypothesis Testing)
این مرحله به شما اجازه می‌دهد تئوری‌ها و فرضیات خود برای رشد کسب و کارتان را در بوته آزمایش قرار داده و کارایی آن‌ها را بیازمایید. لیستی از این فرضیات که می‌توانند مورد بررسی قرار بگیرند تهیه کنید.
مرحله ششم: کمینه محصول پذیرفتنی (Minimum Viable Product)
کمینه محصول پذیرفتنی، کوچک‌ترین محصولی است که می‌توانید با ساخت آن برای مشتری ارزش تولید کنید. در حقیقت مرحله ۶ از سطح آمادگی کسب و کار را می‌توان تحت عنوان تولید و عرضه یک MVP تعریف کرد.
مرحله هفتم: حلقه بازخورد (Feedback Loop)
تعریف حلقه بازخورد به زبان ساده عبارت است از تولید محصول، بررسی ویژگی و بازخوردها و استفاده از این بازخوردها برای ارتقای محصول. بازخورد از اساسی‌ترین ملزومات پیشرفت محصول شما است. «همه ما به افرادی نیاز داریم که به ما بازخورد دهند. ما اینگونه بهبود پیدا می کنیم«. این سخن بیل‌گیتس را می‌توان به کسب و کارها نیز تعمیم داد؛ پس از اهمیت بازخورد غافل نشوید.
مرحله هشتم: مقیاس (Scale)
در این مرحله از سطح آمادگی کسب و کار شما تقریباً در مرز رسیدن به اهداف تولیدی خود قرار دارید. در این بخش، تولید و توسعه محصول شما در مقیاسی گسترده‌تر ازMVP انجام می‌گیرد.
مرحله نهم: جای‌گیری در بازار (Fully Embedded in Market)
در نهایت و با اتمام موفقیت‌آمیز تمام مراحل پیشین، شما موفق می‌شوید جایگاه خود و محصولتان در بازار را پیدا کنید.
لازم به ذکر است که امکان توقف در یک مرحله یا حتی بازگشت شما به مراحل قبلی سطح آمادگی بازار ممکن است. برای مثال، اگر در میانه راه به این نتیجه برسید که مشتریان بالقوه شما سود مورد نطرتان را تأمین نمی‌کنند، ممکن است به مرحله نخست بازگردید.
عوامل مؤثر در سطح آمادگی کسب و کار (BRL)
به صورت کلی، سطح آمادگی کسب و کار به ۱۲ عامل مختلف بستگی دارد. هر عامل نیز در سطوح مختلفی سنجیده می‌شود. پیشرفتی متعادل در کسب و کار شما نیازمند وجود سطوحی هم ارز در تمام ۱۲ عامل است. برای سنجش هر یک از این عوامل، ده سطح وجود دارد. سطح اول به معنای ابتدایی‌ترین وضعیت با کم‌ترین ضریب اطمینان است. سطح دهم نیز نشانه شرایطی ایده‌آل و ضریب اطمینان بالا است. در ادامه به معرفی این عوامل می‌پردازیم.
عامل نخست: تجربه تجاری‌سازی
در این مرحله میزان تجربه تیم مدیریتی کسب و کار شما در تجاری‌سازی یک محصول جدید، حائز اهمیت است. این تجربه برای هر سرمایه‌گذاری مهم است؛ اما نداشتن تجربه قبلی به معنای شکست در این مسیر نیست. در صورتی که تجربه کافی ندارید، از مشاوران و متخصصان کمک بگیرید. به علاوه، بر حداقل یک فناوری پویا و پیشرو تمرکز نمایید.
عامل دوم: مدیران عمومی
تعداد مدیران اجرایی و حرفه‌ای در مجموعه شما چقدر است؟ میزان تجربه و توانایی هر یک از مدیران شما نیز اهمیت دارد.
عامل سوم: مدیریت عملکردی
پس از مدیریت عمومی نوبت به مدیریت عملکردی می‌رسد. مدیران فعال در بخش پژوهش و توسعه، تولید، مالی، بازاریابی، فروش و اداری از جمله مدیران عملیاتی محسوب می‌شوند. تعداد و میزان توانایی این مدیران نیز حائز اهمیت است.
عامل چهارم: فروش و پشتیبانی فنی
یکی از اهداف سطح آمادگی کسب و کار، میزان توانایی کسب و کار شما برای تولیدات انبوه است. در این شرایط لازم است امکانات کمپانی خود برای پشتیبانی فنی قبل از فروش، پشتیبانی آموزش فناوری، ضمانت، و خدمات تعمیر و نگهداری پس از فروش را بررسی کنید.
عامل پنجم: نقدینگی و دسترسی به سرمایه
یکی از مهم‌ترین عواملی که می‌تواند امتیاز BRL کسب و کار شما را بالا ببرد، میزان نقدینگی و دسترسی به سرمایه است. شرکت شما باید قادر باشد نقدینگی لازم برای عملیات و اقدامات فعلی را فراهم کند. به علاوه، داشتن منابع سرمایه‌ای مناسب برای رسیدن به سطح آمادگی فناوری و تولید لازم است.
عامل ششم: جایگاه رقابتی
در حوزه کاری شما رقابت چه جایگاهی دارد؟ این رقابت به چه میزان موفقیت محصولات شما را تهدید می‌کند؟
عامل هفتم: شناخت مشتری
بدیهی است که هیچ کسب و کاری بدون داشتن شناخت صحیح از مشتریان خود به موفقیت مورد نظر دست نخواهد یافت.
شرکت شما چقدر مشتریان بالقوه خود را می‌شناسد؟ انتظارات و نیازهای مشتریان شما چیست؟ در این زمینه می‌توان به یکی از سخنان استیو جابز اشاره کرد.» بیش از همیشه به مشتریان خود نزدیک شو. به قدری نزدیک که به آن ها بگویی به چیزی نیاز دارند«.
عامل هشتم: تعهد مشتری و مشتریان سازمانی
مشتری سازمانی از توان مالی کافی برای سرمایه‌گذاری و خرید عمده محصولات شما برخوردار است. میزان تعهد مشتریان شما برای پرداخت هزینه‌های ارتقای محصول شما چقدر است؟
عامل نهم: صرفه اقتصادی
شما نه تنها باید هزینه‌های تولید برای شرکتتان را محاسبه کنید؛ بلکه باید مقرون به صرفه بودن محصول برای مشتری را نیز در نظر بگیرید. محصول شما از نظر تحقیق، خرید، نصب، پشتیبانی، و امحاء، تا چه حد برای مشتری به صرفه است؟
عامل دهم: مدیریت مالکیت معنوی
دهمین عامل مهم در سطح آمادگی کسب و کار، مدیریت مالکیت معنوی است. توانایی حفظ و صیانت از حقوق مالکیت معنوی شرکتتان در زمینه حق اختراع، علامت تجاری، اسرار تجاری، توافق نامه های حق بهره برداری و قراردادهای محرمانه از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است.
عامل یازدهم: پیش‌بینی فروش
انتظار دارید فروش این محصول چه میزان سرمایه برای شما به همراه داشته باشد؟ آیا در شرایط واقعی، این محصول توانایی برآورده کردن انتظارات و نیازهای شما را دارد؟
عامل دوازدهم: پیش‌بینی عدم اطمینان
از آخرین عامل به عنوان پیش‌بینی عدم اطمینان یاد می‌شود. آیا از رسیدن میزان فروش واقعی به حد پیش‌بینی شده اطمینان کامل دارید؟ ممکن است فروش محصول تولید شده توسط کسب و کار شما در شرایط واقعی از میزان پیش‌بینی شده بیشتر باشد؟
جمع‌بندی
در این مقاله تلاش کردیم تمامی ابعاد مربوط به سطح آمادگی کسب و کار را بیان کرده و عوامل و مراحل مختلف آن را بررسی کنیم. با بررسی شرایط کسب و کارتان و در نظر گرفتن همه نکات ذکر شده، می‌توانید امتیاز BRL خود را بالا ببرید. امیدواریم از این مقاله لذت برده باشید.
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش آرزو عباسیان، فاطمه نوروزی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
