تحلیل رقبا | تحلیل رقبا در کسب و کار را چگونه انجام دهیم؟
هیچ کسب و کاری در خلاء و بدون رقیب تجارت نمیکند. اگر صاحب یک کسب و کار کوچک هستید، به احتمال زیاد به تحلیل رقبا در کسب و کار زیاد فکر می کنید. اما باید بر چه چیزی تمرکز کنید و با اطلاعات حاصل از آن چه باید کرد؟
اینجاست که تحلیل رقبا می تواند راه گشا باشد. کسب و کار شما در هر مرحله ای هم که باشد، ارزش این را دارد برایش زمان صرف کنید. رقبا را شناسایی کنید، در مورد استراتژی های بازاریابی آنها تحقیق کنید و نقاط قوت و ضعف برند خود را ارزیابی نمایید.
قبل از هر بازی بزرگ، یک تیم ورزشی خوب، وقت خود را صرف مطالعه حریف خود می کند. مربیان تحقیق می‌کنند، فیلم بازی را تماشا می‌کنند و گزارشی درباره هر بازیکن حریف تهیه می‌نمایند. تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار مانند گزارش جستجویی برای کسب و کار شماست، ابزاری برای طراحی یک برنامه بازی که به موفقیت شرکت شما کمک می کند. در این مقاله تحلیل رقبا، دلایل و مراحل آن را شرح می دهیم.
تحلیل رقبا در کسب و کار چیست؟
تجزیه و تحلیل رقبا که به آن تحلیل رقابتی نیز گفته می شود، فرآیند شناسایی رقبا در صنعت شما و تحقیق در مورد استراتژی های بازاریابی مختلف آنها است. می توانید از این اطلاعات به عنوان نقطه مقایسه برای شناسایی نقاط قوت و ضعف شرکت خود نسبت به هر رقبا استفاده کنید.
شما می توانید تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار را در سطح بالایی انجام دهید، یا می توانید به یک جنبه خاص از کسب و کار رقبای خود بپردازید. این مقاله بر نحوه انجام یک تحلیل رقابتی کلی تمرکز دارد، اما شما می خواهید این فرآیند را متناسب با نیازها و اهداف کسب و کار خود تنظیم کنید.
فرض کنید آقای الوانی که در حوزه دکوراسیون داخلی فعالیت می کند او تصمیم گرفت برای تعیین استراتژی سال جدید رقبای خود را به دقت تحلیل کند. او در فرایند تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار تلاش کرد از نقاط قوت و ضعف رقیبان خود اطلاع پیدا کند با ما همراه باشید تا ببنیم آقای الوانی چه کارهایی را باید انجام دهد.
4 دلیل برای تحلیل رقبا در کسب و کار
اغلب اوقات، صاحبان مشاغل کوچک خود را درگیر بسیاری از وظایف به طور همزمان می بینند. با این حال، حتی در میان یک برنامه شلوغ کاری، ارزش وقت گذاشتن برای تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار را دارد.
1-نقاط قوت و ضعف کسب و کار خود را شناسایی کنید
با مطالعه نحوه درک رقبای خود، می توانید در مورد نقاط قوت و ضعف برند خود نتیجه گیری کنید. دانستن نقاط قوت شرکت شما می تواند موقعیت شما در بازار یا تصویری از محصول یا خدمات شما را که می خواهید اعضای مخاطب هدف شما در ذهن خود داشته باشند، نشان دهد. ضروری است که به طور واضح به مشتریان بالقوه ارتباط برقرار کنید که چرا محصول یا خدمات شما بهترین انتخاب در بین همه موارد موجود است.
آگاهی در تحلیل رقبا در کسب و کار از نقاط ضعف شرکت شما به همان اندازه در کمک به رشد کسب و کار شما مهم است. درک اینکه کجا از انتظارات مشتریان خود کوتاه می آیید می تواند به شما کمک کند مناطقی را که ممکن است بخواهید در آن زمان و منابع سرمایه گذاری کنید را شناسایی کنید.
ممکن است یاد بگیرید که مشتریان، برای مثال، خدمات مشتری رقبای شما را ترجیح می دهند. رقابت خود را مطالعه کنید تا بفهمید که آنها چه کاری را به درستی انجام می دهند و ببینید چه چیزی را می توانید در کسب و کار خود اعمال کنید.
2-بازار خود را درک کنید
در حین شناسایی رقبا، ممکن است شرکت هایی را بیابید که از آنها اطلاعی نداشتید یا قبلاً بخشی از رقابت خود را در نظر نمی گرفتید. دانستن اینکه رقبای شما چه کسانی هستند اولین قدم برای پیشی گرفتن از آنهاست.
در تحلیل رقبا در کسب و کار انجام یک ارزیابی کامل از آنچه رقبای شما ارائه می دهند نیز می تواند به شما کمک کند تا مناطقی را که بازار شما در آن ها کمتر مورد استفاده قرار می گیرد را شناسایی کنید. اگر بین آنچه رقبای شما ارائه می دهند و آنچه مشتریان می خواهند فاصله پیدا کنید، می توانید اولین حرکت را انجام دهید و پیشنهادات خود را برای ارضای نیازهای برآورده نشده مشتریان گسترش دهید.
3-روندهای صنعت نقطه ای
مطالعه رقابت همچنین می تواند در تحلیل رقبا در کسب و کار به شما کمک کند تا ببینید که صنعت در کل به کدام سمت حرکت می کند. با این حال، هرگز نباید کاری را فقط به این دلیل انجام دهید که رقبای شما آن را انجام می دهند. کپی برداری از رقابت بدون در نظر گرفتن جایگاه خود در بازار به ندرت منجر به موفقیت می شود.
اگر دیدید رقبای شما کاری را انجام می دهند که شما انجام نمی دهید، برای تکرار آن کارها عجله نکنید. در عوض، نیازهای مشتریان خود را ارزیابی کنید و چگونه می توانید برای آنها ارزش ایجاد کنید.
برای شرکت‌های سهامی عام، ممکن است بتوانید گزارش‌های سالانه آنها را مرور کنید و در مورد میزان درآمدی که تولید می‌کنند، بدهی‌ها و بدهی‌هایشان و سایر معیارهای عملکرد، بینشی کسب کنید.
4-معیارهایی برای رشد آینده تعیین کنید
هنگام انجام تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار، باید شرکت هایی را در نظر بگیرید که هم بزرگتر و هم کوچکتر از شما هستند. مطالعه کسب و کارهای تثبیت شده در صنعت شما می تواند به شما مدلی از ظاهر موفقیت و نقطه مرجعی برای مقایسه رشد آینده خود بدهد. از سوی دیگر، تحقیق در مورد تازه واردان در صنعت شما به شما می گوید چه شرکت هایی ممکن است سهم بازار شما را در آینده تهدید کنند.
چه زمانی باید تجزیه و تحلیل رقبا را انجام دهید؟
انجام یک تحلیل رقابتی کامل همیشه ایده خوبی برای شروع یک تجارت جدید است. با این حال، تجزیه و تحلیل رقبا فقط برای استارت آپ ها نیست.
بازبینی و به‌روزرسانی دوره‌ای تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار، یا انجام آن از ابتدا، به شما کمک میکند تا روندهای جدید در بازار را شناسایی کنید و مزیت رقابتی خود را نسبت به سایر شرکت‌های صنعت خود حفظ کنید.
6 مرحله تحلیل رقبا
فهمیدن اینکه هنگام انجام یک تحلیل رقابتی روی چه چیزی تمرکز کنید می تواند مشکل باشد. در زیر 6 مرحله برای کمک به شما برای شروع آورده شده است. قبل از شروع تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار، در نظر بگیرید که چه چیزی می خواهید از آن به دست آورید. هر حوزه تحقیق دیگری را که با این اهداف هماهنگ است اضافه کنید.
رقبای خود را شناسایی کنید
برای ایجاد لیستی از رقبای بالقوه در حیطه تحلیل رقبا در کسب و کار، در نظر بگیرید که اگر مشتریان شما از شرکت شما خرید نکنند، به کجا مراجعه می کنند. یک راه آسان برای شروع این است که نام محصول یا خدمات خود را در گوگل یا موتور جستجوی دیگری سرچ کنید و نتایج را بررسی کنید. همچنین می توانید از مشتریان فعلی نظرسنجی یا مصاحبه کنید تا از آنها بپرسید که چه گزینه هایی را قبل از تصمیم گیری در مورد محصول یا خدمات شما در نظر گرفته اند.
هنگامی که فهرست خود را نهایی می کنید، سعی کنید مجموعه متنوعی از شرکت ها را در نظر بگیرید تا ارزیابی دقیقی از وضعیت بازار داشته باشید. باید مشاغلی را در نظر بگیرید که در هر یک از 3 دسته رقبا قرار می گیرند.
رقبای مستقیم
رقبای مستقیم یک محصول یا خدمات مشابه را به یک مخاطب هدف مشابه می فروشند. اینها احتمالاً شرکت هایی هستند که وقتی به رقابت خود فکر می کنید اولین بار به ذهن شما خطور می کند. برای مثال، مک‌دونالدز احتمالاً دیگر زنجیره‌های همبرگر فست فود مانند وندی و برگر کینگ را رقبای مستقیم خود می‌داند.
رقبای غیر مستقیم
رقبای غیرمستقیم محصول یا خدمات متفاوتی را در همان دسته می فروشند اما مخاطبانی مشابه شما را هدف قرار می دهند. برای مثال، رستوران‌های پیتزا مانند Domino’s و Papa John’s رقبای غیرمستقیم مک‌دونالد هستند.
رقبای جایگزین
رقبای جایگزین خارج از دسته محصول شما وجود دارند، اما نیاز مشتری را به روش مشابهی برآورده می کنند. برای مک دونالد، رقبای جایگزین می تواند هر راه حلی باشد که مصرف کنندگان هنگام گرسنگی به آن روی می آورند، از جمله محصولاتی مانند غذاهای یخ زده. از بین 3 نوع رقیب، شناسایی رقبای جایگزین سخت ترین است.
هنگام انجام تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار، باید بیشتر توجه خود را بر روی رقبای مستقیم و غیرمستقیم متمرکز کنید. با این حال، ارزش آن را دارد که به طور خلاصه رقبای جایگزین بالقوه ای که می توانند چشم انداز کسب و کار شما را تهدید کنند، بررسی کنید.
یک ماتریس برای رقبا ایجاد کنید
قبل از اینکه به تجزیه و تحلیل رقبا در کسب و کار خود بپردازید، یک لحظه برای سازماندهی وقت بگذارید. ماتریس رقبا که به عنوان شبکه رقبا نیز شناخته می‌شود، جدول یا صفحه‌گسترده‌ای است که میتوانید برای گردآوری تحقیقات خود از آن استفاده کنید. این کار مقایسه یافته های خود را در بین رقبا و یافتن روندهای بزرگتر آسان تر می کند.
با اختصاص یک سطر یا ستون به هر رقبای که شناسایی کرده اید شروع کنید. در محور دیگر، نقاط داده یا دسته‌هایی از اطلاعاتی را که می‌خواهید درباره هر رقبا بدانید، فهرست کنید. اگر مطمئن نیستید که در این مرحله باید به دنبال چه چیزی باشید، نگران نباشید. همچنین همیشه می توانید با پیشرفت در تحقیقات خود، دسته های بیشتری را اضافه کنید. همچنین میتوانید یک جدول SWOT برای رقبای خود تنظیم کنید البته باید توجه کنید این جدول با جدولی که برای خودتان طراحی کردید تفاوتهایی دارد که در ادامه به آن خواهیم پرداخت
اطلاعات زمینه ای را جمع آوری کنید
هنگامی که فهرستی از رقبا برای تحلیل رقبا در کسب و کار تهیه کردید، شروع به یادگیری در مورد کسب و کار آنها کنید. ابتدا به دنبال ابتدایی ترین اطلاعات بگردید، و سپس راه خود را از آنجا بسازید. با نگاهی به وب سایت های شرکت، صفحات رسانه های اجتماعی و هر گونه مقاله خبری که در مورد آنها منتشر شده است، شروع کنید. در اینجا برخی از اطلاعات اولیه وجود دارد که ممکن است بخواهید به دنبال آنها باشید.
تاریخچه شرکت
این شامل در تحلیل رقبا اطلاعاتی مانند تاریخ تاسیس، منابع مالی، و هرگونه ادغام یا تملکی است که آنها با آن درگیر بوده اند. اغلب میتوانید این اطلاعات را با خواندن بخش «درباره» وب‌سایت آنها یا مرور بیانیه‌های مطبوعاتی گذشته شرکت پیدا کنید. مطالعه اینکه چگونه رقبای شما به جایگاه امروزی خود رسیده اند به شما درک کامل تری از کسب و کارشان می دهد.
محل
این بر اساس صنعت شما بسیار متفاوت خواهد بود. اگر در تجارت الکترونیک هستید، می توانید با شرکت هایی که محصولات خود را در سراسر جهان می فروشند رقابت کنید. برای مشاغل سنتی مثل ساختمان سازی، رقابت شما احتمالاً محلی است. در هر صورت، همیشه هوشمندانه است که بدانید رقبای شما کجا هستند و کجا می فروشد.
اندازه شرکت
در تحلیل رقبا در کسب و کار رقبای شما چند نفر را استخدام می کنند؟ LinkedIn و Glassdoor منابع مفیدی برای این نوع داده ها هستند. شما همچنین می‌خواهید ببینید که رقبای شما چه تعداد مشتری دارند و چقدر درآمد ایجاد می‌کنند. این اطلاعات احتمالاً به راحتی برای شرکت های بزرگتر به صورت آنلاین قابل دسترسی خواهد بود. برای شرکت های کوچکتر و خصوصی، ممکن است مجبور باشید به تخمین های تقریبی بسنده کنید. دانستن اینکه رقبای شما چقدر بزرگ هستند به شما کمک می کند تا بقیه داده هایی را که جمع آوری می کنید بهتر زمینه سازی کنید.
-
مشخصات مشتریان هدف رقابت خود را مشخص کنید
یک شرکت بدون مشتریانش هیچ است. در تحلیل رقبا در کسب و کار دریافت ایده از اینکه رقبای شما به چه کسانی می فروشند، چیزهای زیادی در مورد کسب و کارشان به شما می گوید. برای مشخص کردن مشتری هدف برای هر کسب و کاری:
- بیانیه ماموریت آنها را بخوانید.
- ببینید آنها از چه نوع پیام رسانی استفاده می کنند.
- ردیابی کنید که با چه کسانی در رسانه های اجتماعی تعامل دارند.
- ببینید آیا آنها نمونه ای از مشتریان فعلی را در محتوای خود نشان می دهند یا خیر.
ادر تحلیل رقبا ز این اطلاعات برای ایجاد نمایه ای از افرادی که رقبای شما سعی دارند با محصولات یا خدمات خود به آنها دسترسی پیدا کنند، استفاده کنید. این پروفایل‌های مشتری احتمالاً شبیه مشتریان هدف شما خواهند بود – در نهایت اینها رقبای شما هستند بنابراین حتی به تفاوت‌های کوچک هم توجه داشته باشید.
-
روی 4p تمرکز کنید
اکنون که در تحلیل رقبا در کسب و کار مشتری هدف را برای هر رقبا شناسایی کرده اید، زمان آن رسیده است که بررسی کنید چگونه آنها برای رسیدن به آن بخش از بازار تلاش می کنند. این نیاز به یک فرو رفتن عمیق در استراتژی های بازاریابی آنها دارد.
آمیخته بازاریابی، که به عنوان 4p (محصول، قیمت، تبلیغ و مکان) نیز شناخته می شود، عناصر ضروری را هنگام ارائه یک محصول به بازار پوشش می دهد. به عنوان بخشی از تحقیقات خود، سوالات زیر را برای هر رقبای که انتخاب کرده اید از خود بپرسید.
محصول
چه چیزی می فروشند؟
چه ویژگی هایی در محصول یا خدمات آنها گنجانده شده است؟
چه چیزی در مورد محصول یا خدمات برای مشتریان جذاب تر است؟ برخی از نقاط ضعف محصول یا خدمات چیست؟ (نکته حرفه ای: نظرات مشتریان را بررسی کنید.)
قیمت
آنها از چه نوع مدل قیمت گذاری استفاده می کنند؟
آنها چقدر برای محصول یا خدمات خود هزینه می گیرند؟ آیا آنها فروش یا تخفیف ارائه می دهند؟
چگونه قیمت گذاری آنها کیفیت یا کیفیت درک شده از محصول یا خدمات آنها را منعکس می کند؟
ترویج
چگونه در تحلیل رقبا در کسب و کار آنها در مورد محصول یا خدمات خود صحبت می کنند؟ از چه کانال های تبلیغاتی (رسانه های اجتماعی، بازاریابی ایمیلی، تبلیغات چاپی و غیره) استفاده می کنند؟
آنها بر چه عناصری از محصول یا خدمات خود تأکید دارند؟ پیشنهاد فروش منحصر به فرد آنها چیست؟
داستان شرکت آنها چیست؟ آنها چگونه در مورد برند خود صحبت می کنند؟
محل
در تحلیل رقبا آنها محصول خود را کجا می فروشند؟ آیا آنها به صورت آنلاین می فروشند یا در مکان های سنتی تر مثل بازارهای فیزیکی؟
آیا آنها مستقیماً به مشتریان می فروشند یا با خرده فروشان یا بازارهای شخص ثالث شریک می شوند؟
این سؤالات به عنوان یک نقطه شروع است. به راحتی می توانید آنها را گسترش دهید و سؤالات خود را با صنعت خود و اهداف تحقیق خود تنظیم کنید.
در تحلیل رقبا در کسب و کار احتمالاً اطلاعات زیادی پیدا خواهید کرد. سعی کنید یافته‌های خود را در نکات کوتاهی که بعداً به راحتی میتوانید به آنها اشاره کنید، متراکم کنید. اگر می توانید آن را پیدا کنید، حتماً در صورت لزوم، داده های کمی را درج کنید.
نقاط قوت و ضعف خودتان و رقبایتان را تجزیه و تحلیل کنید
در تحلیل رقبا با استفاده از اطلاعاتی که جمع آوری کرده اید، نقاط قوت و ضعف هر یک از رقبای انتخابی خود را در نظر بگیرید. از خود بپرسید چرا مصرف کنندگان محصول یا خدمات یک شرکت خاص را نسبت به سایر گزینه های موجود انتخاب می کنند. نتیجه گیری خود را در صفحه گسترده خود ثبت کنید.
در آخر، در تحلیل رقبا در کسب و کار نقاط قوت و ضعف شرکت خود را در نظر بگیرید. چگونه کسب و کار شما با رقبای که در مورد آنها تحقیق کرده اید مقایسه می شود؟ دانستن اینکه چه چیزی کسب و کار شما را از رقبا متمایز می کند و اینکه کجا از انتظارات خارج می شود می تواند به شما کمک کند تا به مشتریان هدف خود خدمات بهتری ارائه دهید.
تجزیه و تحلیل رقبا شما را برای موفقیت آماده می کند
تکمیل یک تحلیل رقابتی پایان برنامه ریزی استراتژیک شما نیست، بلکه فقط شروع است. اجازه ندهید کار سخت شما هدر برود. از بینش هایی که جمع آوری کرده اید برای هدایت تصمیم گیری استراتژیک خود استفاده کنید.
هر کسب و کاری برای پیشرفت نیاز به یک راهنما و مشاور دارد، اگر به موفقیت کسب و کارتان اهمیت می‌دهید، به صفحه مشاوره کسب و کار سری بزنید.
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.
سوالات متداول تحلیل رقبا
تحلیل رقابتی چیست و چه اهمیتی دارد؟
به استراتژیهای مرتبط با شناسایی رقبای اصلی و تحقیق در خصوص محصولات، فرایندها و تلاشهای بازاریابی و فروش آنها تحلیل رقابتی میگویند. با تحلیل رقبا میتوانید نقاط ضعف و قوت آنها را شناسایی کرده و از بینش حاصله برای بهبود کسبوکار خودتان استفاده کنید.
چه زمانی باید تجزیه و تحلیل رقبا انجام دهید؟
شما باید قبل از راه اندازی کسب و کار خود و هر زمان که تغییر استراتژیک ایجاد می کنید، تجزیه و تحلیل رقبا را انجام دهید. در حالت ایده آل، شما باید حداقل دو بار در سال تجزیه و تحلیل رقبا را انجام دهید. برخی از کارشناسان تحلیل ماهانه یا فصلی رقبای برتر تجارت الکترونیک شما را توصیه می کنند.
تحلیل رقبا چه تفاوتی با تحلیل SWOT دارد؟
تحلیل SWOT بهمنظور شناسایی فرصتها و چالشهای موجود به کار میرود. اما تحلیل رقبا فرایندی بسیار گستردهتر است و تمامی جنبههای کسبوکار رقبا را بررسی میکند. همانطور که در این مقاله گفته شد میتوانید آنالیز SWOT را در آخرین مرحلهی تحلیل رقبا پیادهسازی کنید.
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
سلام مقالتون خوب بود مچکرممم
سلام جناب عظیمی
خوشحالیم که همراهمون هستین و مفید بوده