فروش چیست؟ آموزش صفر تا 100 موضوع فروش
فروش فعالیتی است بین دو یا چند طرف که خریدار محصول، خدمات یا دارایی را در ازای پول دریافت می کند. به طور معمول، فروش بین فروشنده و خریدار است که در آن کالاها یا دارایی ها با پول یا سایر دارایی ها مبادله می شوند. قبل از شروع درس، توصیه داریم فیلم یک ساعته ۱۰ نکته کلیدی فروش برای مدیران را مشاهده کنید.
تعریف فروش:
طبق تعریف، اصطلاح «فروش» به تمام فعالیت‌هایی اطلاق می‌شود که در فروش یک محصول یا خدمات به مصرف‌کننده یا کسب‌وکار دخیل هستند. اما در عمل، معنای بسیار بیشتری دارد.
تلاش زیادی برای نهایی کردن موفقیت آمیز یک معامله انجام می شود از یافتن مشتریان بالقوه گرفته تا ایجاد روابط و ارائه راه حل به مشتریان. ما انواع فروش، شرایط فروش متداول و روش‌های فروش را بررسی می‌کنیم تا به شما کمک کنیم برای مشتری حل کنید و درآمد را افزایش دهید. همچنین برای مطالعه بیشتر و جزیی تر میتوانید به سایر مقالات مرتبط با فروش در سایت مراجعه کنید.
هر سازمانی یک تیم فروش دارد که به تیم های مختلفی تقسیم می شود. این تیم بر فروش محصولات یا خدمات، منطقه ای که در آن می فروشند و مخاطبان هدف خود تمرکز می کند. به شخصی که از طرف یک سازمان یا مالک کالا یا خدماتی را می فروشد، فروشنده می گویند. هدف آنها دسترسی به مشتریانی است که علاقه نشان داده اند یا برای محصول یا خدمات آنها مناسب هستند. این فرآیند شامل چشم انداز، آماده سازی، رویکرد، ارائه، غلبه بر مخالفت ها، نهایی کردن فروش و پیگیری است.
شرکت های خوب، نیازها را برآورده می کنند، در حالیکه شرکت های بزرگ، بازارها را ایجاد می کنند.
پس برای آنکه بازار فروش را به دست بگیرید، باید هر چه زودتر به ارائه راهکارهایی باشید تا به فروش موفق دست یابید.
اگر بتوانید بازار را تسخیر خویش گردانید، می توانید به فکر تحقق رویاپردازی های خودتان باشید.
ترتیب دروس رایگان موضوع فروش
آموزش گام به گام فروش برای شروع یادگیری
قسمتی از فیلم آموزشی ۱۰ نکته کلیدی فروش برای مدیران
تفاوت بازاریابی و فروش
بازاریابی و فروش دو مفهوم مرتبط اما متفاوت هستند:
1. بازاریابی (Marketing):
-تعریف بازاریابی: فرایندی است که به منظور جذب مشتری، ایجاد آگاهی و ارتباط برقرار کردن با مخاطبان انجام می‌شود.
– فعالیت‌های بازاریابی: تحقیقات بازار، تعیین نیازهای مشتری، تبلیغات، روابط عمومی، استراتژی‌های برندینگ و …
– هدف بازاریابی: افزایش شناخت مشتری درباره محصول یا خدمات، ایجاد تقاضا، جذب مشتری جدید و حفظ مشتریان فعلی.
2. فروش (Sales):
– تعریف فروش: فرایندی که در آن محصولات یا خدمات به مشتریان فروخته می‌شود تا از آنها درآمدزایی صورت گیرد.
– فعالیت‌های فروش: مذاکره، ارائه پیشنهادات تجاری، بستن قرارداد، تأمین سفارشات، پشتیبانی از مشتری و …
– هدف فروش: انجام معاملات، افزایش فروش، بهبود پیش بینی فروش، حفظ مشتریان و ارتقای رضایت آنها.
به طور خلاصه، بازاریابی بیشتر بر روی ایجاد ارزش، جذب مخاطبان و افزایش شناخت از برند تمرکز دارد، در حالی که فروش بیشتر بر روی بستن معاملات و تأمین سفارشات تمرکز دارد.
فروشندگان از کجا می توانند سرنخ ها و مشتریان بالقوه را تامین کنند؟ کمپین ها و تلاش های قسمت بازاریابی برخی از بهترین راه ها برای پیدا کردن مشتریان بالقوه واجد شرایط هستند. و گزارش وضعیت ورودی دریافت که فروشندگان 28 درصد از سرنخ های خود را از بازاریابی تامین می کنند. در حالی که بازاریابی و فروش از فرآیندهای متفاوتی استفاده می کنند، هر دو عملکرد تجاری بر پیدا کردن مشتریان جدید دارند و بر درآمد تأثیر می گذارند.
متخصصان فروش باید از احساسات مشتری بهره ببرند تا راهی برای بستن فروش بیابند. بیایید برخی از بهترین تاکتیک های فروش مبتنی بر روانشناسی را در این مقاله که می توانید امروز در حین فروش خود استفاده کنید، بررسی کنیم:
انواع فروش: ۷ نوع فروش
۱- فروش درونگرا:
تیم فروش داخلی، مشتری را از راه دور درگیر می کند. آنها محصولات و خدمات را با فروش آنها از طریق تماس تلفنی، ایمیل، تماس های ویدئویی و غیره ارائه می دهند. آنها باید از روی میز کار خود با مشتریان ارتباط برقرار کنند، اما مانند یک شغل معمولی 8 ساعته در روز نیست. آنها ممکن است نیاز به ارتباط با مشتریان از هر کجا و در هر زمان داشته باشند.
۲- فروش برونگرا:
فروش برونگرا شامل جلسات حضوری، رویدادها، سمینارها، کنفرانس ها و غیره است. فروش برونگرا نیز شامل فروش درب به در می شود. بنابراین آنها نیاز به سفر زیادی دارند. آنها همچنین به عنوان “فروش میدانی” شناخته می شوند. سفارشات ارسال شده از فروش برونگرا در مقایسه با فروش داخلی بزرگ است.
فرهاد که در زمینه فروش تجربه‌ی چندین ساله دارد، برای تفهیم بهتر مطالب، آنها را با مثال توضیح می‌دهد.
۳- فروش مستقیم:
فروش مستقیم شامل فروش مستقیم کالا و خدمات به مشتریان در یک محیط غیر خرده فروشی است. در فروش مستقیم، توزیع کنندگان واسطه ها را از زنجیره تامین حذف می کنند. این نوع بازاریابی توسط نمایندگان بازاریابی شبکه ای و متخصصان املاک و مستغلات استفاده می شود.
۴- فروش به وسیله تجارت الکترونیک:
فروش تجارت الکترونیک به فروش کالا و خدمات از طریق رسانه های آنلاین اشاره دارد. شرکت ها از فناوری اینترنت برای فروش محصولات و خدمات خود به مشتری از طریق اینترنت استفاده می کنند. آنها با تبلیغات محصولات خود در پلتفرم های رسانه های اجتماعی مانند اینستاگرام، فیس بوک و غیره مشتریان را هدف قرار می دهند. برای مثال آمازون، فلیپ کارت، ای بی، شاپیفای و غیره نمونه هایی از فروش تجارت الکترونیکی بین المللی و دیجی کالا نمونه داخلی آن است هستند.
۵- فروش B2B:
B2B مخفف “بیزینس با بیزینس” است که شرکت هایی را توصیف می کند که محصولات یا خدمات خود را به جای مصرف کنندگان فردی به شرکت دیگری می فروشند. فروش های B2B دارای تراکنش های کمتری هستند زیرا فرآیندهای فروش طولانی و پیچیده ای دارند اما معمولا ارقام تراکنش بیشتر از ارقام تراکنش‌های B2C است.
۶- فروش B2C:
B2C مخفف “کسب و کار با مشتری” است، فروش کالا و خدمات به یک مشتری خاص، مانند خرده فروشی را توصیف می کند. فرآیند ساده و موثر با قیمت پایین تر است. به دلیل قیمت پایین تر، چرخه کوتاه تری نسبت به فروش B2B دارد.
۷- فروش مشاوره ای:
فروش مشاوره ای به ایجاد ارتباط با مشتری و درک نیازهای مشتری قبل از ارائه محصول یا خدمات اشاره دارد. این یک رابطه سالم بین خریدار و فروشنده ایجاد می کند، که به فروشندگان کمک می کند تا به جای تمرکز صرف بر روی ارائه محصول، بر منافع مشتری تمرکز کنند.
خب تا اینجا چند نوع مهم فروش را مرور کردیم. در ادامه درسهای مهم غزال در خصوص فروش را لیست کردیم. اونها را هم طبق نقشه راه مرور کنید:
این ویدیوها را مشاهده کنید...
انواع نقش های فروش
مدیر فروش: مدیر فروش تیم سرپرستان را مدیریت می کند و مطمئن می شود که مشکل گلوگاهی وجود ندارد. آنها همچنین بر روی اهداف شرکت تمرکز می کنند.
سرپرست فروش: آنها تیم فروشندگان یک شرکت یا سازمان را مدیریت می کنند. آنها همچنین تمام اعضای تیم را راهنمایی و راهنمایی می کنند.
نماینده فروش: نمایندگان فروشندگان داخلی و خارجی هستند. آنها خدمات و کالاها را به مشاغل، سازمان ها، مشتریان و غیره می فروشند.
همکار فروش: همکار فروش یک موقعیت B2C است که در آن یک فروشنده محصول را مستقیماً به مشتری می فروشد.
دستورالعمل تعیین تارگت فروش
ابزاری کاملا کاربردی در فروش
تعیین تارگت فروش اهمیت زیادی دارد زیرا به عنوان یک نقشه راه برای تیم فروش عمل می‌کند و هدف‌های مشخص و قابل اندازه‌گیری ارائه می‌دهد. این فرآیند به تشویق کارکنان برای رسیدن به نتایج مطلوب کمک می‌کند و انگیزه آنها را افزایش می‌دهد. همچنین، تعیین تارگت فروش به مدیریت کمک می‌کند تا عملکرد تیم فروش را ارزیابی کرده و در صورت نیاز استراتژی‌ها و تاکتیک‌ها را تنظیم کند. این اهداف همچنین امکان پیش‌بینی درآمد و برنامه‌ریزی منابع را فراهم می‌سازد، که به بهبود کلی کسب و کار و افزایش سودآوری منجر می‌شود.
شاخصهای فروشنده موفق
انگیزه: به عنوان یک فروشنده، مجبور نیستید روی هدفی که باید به دست آورید تمرکز کنید، اما باید فراتر از آن فکر کنید. سعی کنید تا حد امکان سرنخ تولید کنید تا از آن بهره بیشتری ببرید.
شبکه سازی: این افراد باید روابط خوبی در جامعه خود یا روابط تجاری متفاوت ایجاد کنند. این به برقراری ارتباط با افراد جدید و افزایش دسترسی شما به رشد آینده کمک می کند.
اعتماد به نفس: اعتماد به نفس یک مهارت کلیدی است. آنها باید بتوانند با اطمینان در مورد محصول و خدماتی که می فروشند صحبت کنند. آنها همچنین باید با رویکردی مثبت به سوالات مشتریان پاسخ دهند.
مهارت های ارتباطی: مهارت های ارتباطی در هر زمینه ای مهم هستند. اگر محصول یا خدماتی را می فروشید، پس باید مهارت های ارتباطی خوبی داشته باشید و از اصطلاحات و مفاهیم غیرقابل درک دوری کنید.
صبر: بسیاری از اوقات، زمان زیادی برای نهایی کردن یک معامله با موفقیت نیاز است. بنابراین، باید صبور باشید و تمام تلاش خود را برای بستن معامله انجام دهید.
اشتیاق: همه نمی توانند فروشنده باشند. شما باید مهارت های ارتباطی خوبی داشته باشید و آماده باشید تا فراتر از محدودیت ها بروید. اشتیاق به چیزی مهمترین چیز است.
همدلی: نشان دادن همدلی به ایجاد رابطه بین مشتری و فروشنده کمک می کند. باعث ایجاد اعتماد مشتری می شود. همدلی به تعیین خواسته های مشتری کمک می کند.
قسمتی از فیلم آموزشی ۱۰ نکته کلیدی فروش برای مدیران
نتیجه گیری
هدف اولیه ایجاد راه حل برای مشتری و افزایش درآمد شرکت است. برای تبدیل شدن به یک فروشنده خوب، باید ویژگی هایی داشته باشید که با تجربه، یادگیری و آموزش ایجاد شوند. اگر تازه کار هستید یا می‌خواهید در این زمینه رشد کنید، امیدواریم این راهنما برای شما مفید باشد که تمام مفاهیم اولیه را پوشش می‌دهد. شما همچنین می توانید با مشاوره با تیم مجرب گروه مشاوران غزال این مهارتها را در خود تقویت کنید.
ادامه دروس مربوط به توسعه مهارتهای فروش
