14 استراتژی نفوذ در بازار
استراتژی نفوذ در بازار هنر و علم افزایش فروش محصولات و خدمات موجود بدون تغییر آنهاست. این استراتژی معمولاً برای کالاهایی به کار می رود که در یک جغرافیای خاص به فروش می رسند.
تفاوتی ندارد که در چه صنعتی فعالیت می کنید. در صورتی که مدیر یک شرکت با فناوری بالا یا یک کارآفرین باشید، به یک برنامه استراتژیک مناسب نیاز دارید.
برنامه شما باید متناسب با اهداف، چشم انداز، صنعت و فرصت های شما باشد. یک جنبه جدایی ناپذیر از برنامه استراتژیک، برنامه بازاریابی است.
مطالعه مقاله اجرای استراتژی پیشنهاد می شود.
یک طرح بازاریابی به عنوان یک راهنما به سمت هدف(های) بازاریابی نهایی یک شرکت عمل می کند. با توجه به عناصر متعدد یک طرح بازاریابی، در این مقاله به یک مورد خاص از ترکیب بازاریابی، یعنی نفوذ در بازار می پردازیم. با ما همراه باشید.
استراتژی نفوذ در بازار چیست؟
استراتژی نفوذ در بازار مقدار محصول یا خدماتی است که به مشتریان در مقایسه با کل بازار تخمینی آن محصول یا خدمات فروخته می شود. این اندازه گیری می تواند اندازه بازار بالقوه را تعیین کند یا به توسعه استراتژی برای افزایش سهم بازار یک محصول یا خدمات خاص کمک کند.
"فردا متعلق به افرادی است که امروز برای آن آماده می شوند."
نحوه محاسبه ضریب نفوذ بازار
اگر از ضریب نفوذ بازار به عنوان اندازه گیری استفاده می کنید، از فرمول زیر برای کشف میزان استفاده مشتریان از یک محصول یا خدمات در مقایسه با کل بازار تخمینی آن استفاده کنید. به عبارت دیگر، حجم فروش فعلی محصول یا خدمات خود را در نظر بگیرید و آن را بر حجم کل فروش همه محصولات مشابه موجود در بازار تقسیم کنید.
x100(اندازه بازار هدف/ تعداد مشتریان) =نرخ نفوذ بازار
نظارت مداوم بر ضریب استراتژی نفوذ در بازار به منظور شناسایی هرگونه افزایش یا کاهش نفوذ مهم است. اگر تعجب می‌کنید که چقدر می‌توانید میزان نفوذ بازار را محاسبه کنید، یک قانون مهم این است که بعد از هر کمپین بازاریابی و فروش که اجرا می‌کنید، آن را محاسبه کنید. این هر گونه تغییر در نفوذ را برجسته می کند و در نتیجه، شما همچنین ایده بهتری از موفقیت کمپین(های) خود خواهید داشت.
در مرحله بعد، اجازه دهید کمی عمیق تر به این موضوع بپردازیم که استراتژی نفوذ در بازار چیست و چرا یک استراتژی رشد موثر برای نفوذ در بازار نیاز داریم
"نفوذ در بازار یک استراتژی قیمت گذاری پایین است که توسط شرکت ها برای محصولات جدید و موجود برای جذب تعداد بیشتری از خریداران و سهم بازار بیشتر اتخاذ می شود" - (کاتلر و آرمسترانگ، 2009).
نفوذ در بازار بسته به زمینه می تواند یکی از دو مورد باشد.
بعنوان یک متریک و معیار باید است.
بعنوان یک فعالیت باشد.
استراتژی نفوذ در بازار به عنوان یک معیار:
این معیار پذیرش محصول در مقابل بازار نظری محصول است. بیایید با یک مثال این را بهتر درک کنیم:
ساعت مچی یک محصول است که همه جا حاضر برای استفاده روزانه است. بازار بالقوه برای آن قابل توجه است. فرض کنید حجم مخاطب هدف 300 میلیون باشد.
اجازه دهید فرض کنیم که از بین 300 میلیون کاربر بالقوه، 30 میلیون نفر ساعت مچی از یک برند خاص استفاده می کنند.
فرمول نفوذ به بازار تعداد افرادی است که ساعت استفاده می کنند (30 میلیون) در مقابل کل گروه هدف (300 میلیون). هنگامی که به صورت درصد بیان می شود، ساعت های مچی این برند 10 درصد در بازار نفوذ دارند.
نفوذ در بازار به عنوان یک فعالیت:
استراتژی نفوذ در بازار مجموعه ای از فعالیت هایی است که توسط شرکت ها و مشاغل دنبال می شود که باعث افزایش سهم بازار یک محصول یا خدمات خاص می شود.
سهم بازار به عنوان مقدار تجارتی که یک شرکت خاص در یک بازار کنترل می کند تعریف می شود.
اکنون تفاوت بین سهم بازار و نفوذ در بازار را درک می کنیم.
تفاوت نفوذ بازار و سهم بازار
در مثال قبلی، اجازه دهید فرض کنیم یک برند ممتاز از ساعت‌های مچی به نام Xelor وجود دارد. حال، اگر از 30 میلیون کاربر ساعت مچی، 7.5 میلیون نفر دارنده Xelor وجود داشته باشند، سهم بازار برند Xelor 25 درصد است.
اگرچه این دو واژه به جای یکدیگر استفاده می شود، نفوذ بازار و سهم بازار با یکدیگرمتفاوت است اما ارتباط نزدیکی با هم دارند.
اکنون، عامل اصلی این است: استراتژی نفوذ در بازار یا فعالیت‌هایی که برای افزایش نفوذ بازار دنبال می‌شوند، سهم بازار یک محصول را بهبود می‌بخشند.
اگر Xelor بخواهد یک کمپین بازاریابی با هدف مخاطبین هدفی که ساعت مچی استفاده نمی کنند و می توانند 2.5 میلیون مشتری جدید جذب کنند، اجرا کند، پس نتیج زیر حاصل میشود:
1- Xelor نفوذ بازار را از 10% به 10.8% افزایش داده است (2.5 میلیون کاربر جدید/300 میلیون گروه هدف بنابراین 0.8% افزایش).
2- 32.5 میلیون کاربر ساعت در کل بازار 300 میلیونی. (10.8 درصد).
3- Xelor همچنین سهم بازار خود را از 25% به 30.7% افزایش داده است (10 میلیون کاربر Xelor 32.5 میلیون کاربر کل ساعت بنابراین سهم بازار برابر است با 30.7%).
در مقابل، اگر رقبای Xelor هم همین کار را می کردند و ضریب استراتژی نفوذ در بازار و سهم خود را در بازار افزایش می دادند، Xelor شاهد کاهش سهم بازار خود بود.
14 استراتژی برای افزایش نفوذ در بازار
اجازه دهید اکنون به انواع استراتژی نفوذ در بازار که شرکت‌ها از آن استفاده می‌کنند نگاهی بیندازیم.
1-کاهش قیمت
یک روش آزمایش شده برای افزایش نفوذ بازار، کاهش قیمت خط تولید موجود است. شرکت‌ها قیمت فروش را کاهش می‌دهند تا آن را جذاب کنند و برای مشتریان بیشتری که نمی‌توانستند آن را خریداری کنند، مقرون به صرفه باشد.
2-تخفیف
برخی از شرکت ها استفاده از کلمه تخفیف را ترجیح می دهند و اغلب آن را با قلاب های احساسی که مشتریان را متقاعد به خرید آن می کند قانع کننده می کنند. کلماتی مانند «عجله کنید، سهام به سرعت ناپدید میشود»، «پیشنهاد تا انتهای ماه اعتبار دارد» نمونه‌هایی از قلاب‌های احساسی هستند.
3-تبلیغات تهاجمی
شرکت ها از تبلیغات تهاجمی به عنوان یک استراتژی نفوذ در بازار برای دستیابی به مخاطبان هدف گسترده تر استفاده می کنند. تلویزیون، رسانه های چاپی، بیلبوردها، بنرها، گوشه و کنار خیابان ها و غیره شیوه های مختلف تبلیغات تهاجمی هستند.
4-افزایش استفاده
استراتژی نفوذ در بازار برای افزایش استفاده از یک محصول در پایگاه مشتری استفاده می شود. به عنوان مثال، یک محصول ممکن است 50 کاربر در شرکت مشتری سازمانی داشته باشد. شرکت می‌تواند کاربران بیشتری را همراهی کند زیرا کاربران فعلی مزایای آن را تجربه می‌کنند. این استراتژی درآمد حاصل از یک مشتری فعلی را افزایش می دهد.
5-ساده کردن سفر خریدار
با ورود محصولات و خدمات بیشتر و متنوع به بازار، جلب توجه خریدار دشوارتر می شود. یکی از راه‌های انجام آن، ساده‌سازی سفر خریدار است، به‌عنوان مثال، شهودی کردن استفاده از یک محصول برای مشتریان. از بین بردن پیچیدگی های محصول و غیرقابل مقاومت کردن آن برای استفاده، یک استراتژی مفید برای نفوذ به بازار است.
6-افزودن ویژگی های جدید
یکی دیگر از استراتژی های تاثیرگذار استراتژی نفوذ در بازار، افزودن ویژگی های بیشتر به یک محصول موجود بدون تغییر نهایی در کاربری آن است. به عنوان مثال، یک محصول CRM می تواند یک ویژگی یکپارچه سازی ایمیل به آن اضافه شود تا برای کاربرانی که قبلاً از آن دوری می کردند جذاب باشد. به یاد دارید، زمانی که تلفن های همراه با ویژگی های GPS اضافه شدند تا کاربرد و کاربرد آنها افزایش یابد؟ این دوره جدیدی از برنامه‌ها را آغاز کرد که از خدمات GPS برای حل چالش‌های منحصر به فرد مشتری استفاده می‌کردند.
7-بازاریابی نوآورانه
بازاریابان اغلب از تکنیک های بازاریابی نوآورانه برای افزایش نفوذ محصولات و خدمات به بازار استفاده می کنند. آئودی کاربران را تشویق می‌کند تا گزینه‌های مختلفی را روی صفحه‌نمایش‌های اندازه واقعی انتخاب کنند تا ظاهرهای مختلف داخل کابین خودرو را تغییر دهند و آن را تجربه کنند.
خرده‌فروشان مدت‌هاست که از واقعیت مجازی استفاده می‌کنند تا مشتریان را قادر می‌سازند تا لباس‌ها را «مجازی» امتحان کنند و قبل از خرید آنها را تجربه کنند. به طور مشابه، بازاریابان از تکنیک‌های نوآورانه مانند ویدیوهای 360 درجه، ربات‌های چت و محتوای تولید شده توسط کاربر برای افزایش نوآورانه نفوذ در بازار استفاده می‌کنند.
8-نمایندگی ها و مشارکت ها
نمونه دیگری از استراتژی نفوذ در بازار، ثبت مشارکت های جدیدتر برای دستیابی به مخاطبان هدف گسترده تر است. شرکا و نمایندگی‌ها حضور جغرافیایی گسترده‌ای دارند و می‌توانند برای محصولات موجود کاربران جدیدتر را جذب کنند. یک مثال ایده آل این است که چگونه تولیدکنندگان لوازم الکترونیکی مصرفی برای فروش محصولات خود به خرده فروشان و توزیع کنندگان متکی هستند.
9-فروشندگان
فروشندگان محصولات را از تولید کنندگان با تخفیف خریداری می کنند و آنها را با قیمت بالاتر می فروشند تا از معامله درآمد کسب کنند. آنها حتی پشتیبانی پس از خرید (مانند نسخه نمایشی محصول و ورود به سیستم) را برای اطمینان از حفظ مشتری بیشتر ارائه می دهند. در حالی که آنها ممکن است یک پایگاه مشتری هدف داشته باشند، آنها همچنین در تلاش هستند تا مشتریان جدیدی را در گروه خود وارد کنند.
10-جغرافیای جدیدتر را وارد کنید
ورود به بازارهای ناشناخته یک تکنیک اثبات شده نفوذ در بازار برای افزایش جذب محصول است. شرکت‌هایی که در یک جغرافیا موفق بوده‌اند، می‌توانند محصول خود را در جغرافیای مختلف عرضه کنند، زیرا موارد استفاده مشابه هستند.
11-اینفلوئنسر مارکتینگ
شرکت‌ها ترجیح می‌دهند با اینفلوئنسرها شریک شوند تا در مورد محصولات خود اطلاعاتی را منتشر کنند. شخصیت های معروف با داشتن فالوورهای عظیم در پلتفرم های رسانه های اجتماعی (اینستاگرام، فیس بوک، توییتر و لینکدین) می توانند بر فروش یک محصول تأثیر بگذارند.
در خصوص بازاریابی شبکه های اجتماعی درس جذابی داریم که حتما مطالعه کنید.
12-بازاریابی یکپارچه
بازاریابی یکپارچه به ارائه یک تجربه یکپارچه و ثابت برای مشتریان کمک می کند تا با یک برند یا شرکت تعامل داشته باشند. در دنیای پیچیده و پراکنده بازاریابی، بازاریابی یکپارچه امکان ترکیب تمام تلاش های بازاریابی فردی را فراهم می کند.
به عنوان مثال، یک محصول می تواند در رسانه های مختلف (یوتیوب، تبلیغات تلویزیونی، تبلیغات موبایل و غیره) به بازار عرضه شود تا پیام یکسانی را در همه کانال ها منتقل کند.
13-بازاریابی میدانی
بازاریابی میدانی در استراتژی نفوذ در بازار توسط بازاریابان بسیار آموزش دیده انجام می شود که در ساخت برند، مدیریت ارتباط با مشتری، تلاش های تولید سرنخ یک مشتری مشارکت دارند.
این شامل تبلیغات فروش مستقیم هدفمند، بازرگانی، ، نمونه برداری، نمایش، بازاریابی تجربی، سازماندهی نمایشگاه های مختلف و رویدادها است. بازاریاب‌های میدانی می‌توانند به کاربران کمک کنند تا سریعاً با یک محصول سازگار شوند و نفوذ بیشتری در بازار ایجاد کنند.
14-خنثی کردن تلاشهای رقبا
شرکت‌ها اغلب با ایجاد ویژگی‌هایی که تکرار آنها برای رقبایشان دشوار است، استراتژی نفوذ در بازار را بهبود می‌بخشند. یا با ایجاد فرآیندهای کارآمدی که منجر به صرفه جویی در هزینه می شود که سایر رقبا نمی توانند با آن مقابله کنند. ایجاد یک رابطه قابل اعتماد با مشتری راه خوبی برای دور نگه داشتن رقابت و افزایش نفوذ بازار است.
مانند هر استراتژی بازاریابی، نفوذ در بازار دارای مزایا و معایب خاصی است که بازاریابان باید از آن آگاه باشند.
در این ارتباط پیشنهاد می کنیم مقاله انواع استراتژی را نیز مطالعه بفرمایید.
4 مزیت نفوذ در بازار
نفوذ در بازار چند مزیت مشخص برای استفاده شرکت ها دارد:
1-فروش را افزایش می دهد
بدون شک هدف اصلی آن افزایش فروش است. انواع استراتژی نفوذ در بازار، زمانی که به درستی اعمال شوند، می‌توانند به طور مثبت به خط برتر یک شرکت کمک کنند.
2-بهبود دید محصول
استراتژیهای نفوذ منحصر به فرد در بازار می‌تواند دید یک محصول یا خدمت را در مناطق جغرافیایی و بخش‌های بازار ناشناخته افزایش دهد. با این حال، یک شرکت فقط باید
بخش‌های خریدار را وارد کنید که در آنها می‌تواند ارزش مشتری برتر ایجاد کند و نسبت به رقبای خود مزیت‌هایی کسب کند.
3-ارزش ویژه برند را افزایش می دهد
نفوذ در بازار می تواند ارزش ویژه برند یک شرکت را افزایش دهد. به عنوان مثال، یک برند ساعت مانند رولکس می‌تواند از انواع استراتژی نفوذ در بازار برای استفاده از درک عمومی متمایز خود از دقت، انحصار و استحکام استفاده کند.
4-بهبود موقعیت محصول
یک شرکت می‌تواند با اعمال قیمت‌های پایین‌تر نسبت به رقبا یا ارائه بیشتر، ارزش بیشتری به مشتری ارائه دهد
مزایایی برای توجیه قیمت های فروش بالاتر بنابراین، موقعیت یابی موثر با تمایز آغاز می شود در واقع متمایز کردن پیشنهادات بازار شرکت برای ایجاد ارزش مشتری برتر. شرکت ها باید اقداماتی را برای ارائه و انتقال تمایزی که از استراتژی موقعیت یابی انتخاب شده پشتیبانی می کند، انجام دهند.
3 عیب نفوذ در بازار
در اینجا چند مورد از معایب انواع استراتژی نفوذ در بازار وجود دارد:
1-تصویر برند متزلزل
وقتی شرکت ها قیمت یک محصول را کاهش می دهند، خطر کاهش تصویر محصول و برند در ذهن مشتریان و ایجاد تصور نادرست را دارند. برخی از مشتریان ممکن است احساس کنند که شرکت به دلیل کاهش محبوبیت، گزینه ای جز کاهش قیمت یا ارائه آن با تخفیف ندارد.
2-مخاطب «اشتباه» را جذب کنید
وقتی اعضای جدیدتر مخاطب هدف به دلیل استراتژی نفوذ در بازار با محصولی در تماس باشند، همه آنها مشتریان ایده آل نخواهند بود. خطر «تناسب محصول» اشتباه وجود دارد که می‌تواند تصویر شرکت را مختل کند. این به دلیل تقسیم بندی نادرست بازار اتفاق می افتد.
3-فشار نامناسب ایجاد می کند
نفوذ در بازار می تواند فشار ناخواسته ای بر سایر بخش ها مانند تولید و فروش ایجاد کند. تولیدکنندگان ممکن است نتوانند هزینه های خود را به همان سرعتی که انتظار می رود کاهش دهند، و تولیدکنندگان ممکن است نتوانند بازدهی را در فرآیندهای خود ایجاد کنند. نمایندگان فروش ممکن است نتوانند محصولات و خدمات را آنطور که دوست دارند بیرون برانند.
ماتریس بازار محصول
همانطور که شروع به کار بر روی استراتژی نفوذ در بازار می کنید، ممکن است این کلمات را بشنوید: Ansoff Matrix.
ماتریس Ansoff ابزاری با چهار استراتژی رشد است که برای کسب‌وکارها فهرست شده است.
با حرکت به ربع سمت راست بالای این ماتریس، استراتژیهای رشد برای کسب‌وکارها خطرناک‌تر می‌شوند. ما اطلاعاتی در مورد ماتریس Ansoff در این مقاله گنجانده‌ایم زیرا این واقعیت را بیشتر ثابت می‌کند و برجسته می‌کند که استراتژی نفوذ در بازار یک راه بسیار ارزشمند و قابل دستیابی برای رشد مؤثر یک تجارت است، حتی برای افرادی که ریسک گریز هستند.
تجزیه و تحلیل نفوذ بازار بدون بررسی نفوذ بازار به عنوان بخشی از ماتریس محصول-بازار (ماتریس آنسوف) ایگور آنسوف ناقص است.
بهترین راه برای درک این ماتریس این است که آن را در تجارت واقعی اعمال کنید و ببینید که چگونه مدل به رشد سودآور برای دومی تبدیل شده است.
اجازه دهید آن را در غول لباس ورزشی Under Armour اعمال کنیم. Under Armour، که در سال 1996 تأسیس شد، یک شرکت آمریکایی است که کفش، ورزشی و پوشاک غیر رسمی تولید می کند. ما برای هر بخش این ماتریس یک مثال آورده ایم که ببینیم در هر بخش این برند چه کاری انجام داد
استراتژی نفوذ در بازار Under Armour
هر کسب و کاری برای پیشرفت نیاز به یک راهنما و مشاور دارد، اگر به موفقیت کسب و کارتان اهمیت می‌دهید، به صفحه مشاوره کسب و کار سری بزنید.
این شامل بهبود فروش خطوط تولید فعلی با بهینه سازی آمیخته بازاریابی است. Under Armor با استفاده از یک رویکرد دو طرفه متوجه این موضوع شد:
- Under Armour هزینه های مربوط به تبلیغات را تا 35% افزایش داد.
یکی از موفق‌ترین قراردادهای حمایتی آنها شامل امضای قرارداد با ستاره نوظهور بسکتبال، استفن کری بود که به افزایش قابل توجه درآمد از کفش کمک کرد.
- کانال های مختلف فروش مانند فروشگاه ها، تجارت الکترونیک را افزایش داد.
با کاهش فروشگاه های فیزیکی، Under Armour قصد داشت وابستگی خود را به مغازه ها را کاهش دهد. در نتیجه فروش مستقیم به مصرف کننده سه برابر افزایش یافت.
استراتژی توسعه بازار Under Armour
استراتژی توسعه بازار Under Armour این بود که بازارها و جمعیت‌شناسی را برای محصولات موجود بررسی و سرمایه‌گذاری کند.
Under Armour این استراتژی را با افزایش تبلیغ محصولات خود به مصرف کنندگان زن از طریق کمپین های تبلیغاتی درخشان مانند کمپین “من آنچه را که می خواهم انجام می دهم” اجرا کرد.
این کمپین باعث افزایش فروش در بخش پوشاک زنان شد و قرار است رقم فروش به 1.8 میلیارد دلار برسد.
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.
سوالات متداول درباره نفوذ در بازار
هدف از نفوذ در بازار چیست؟
هدف اصلی استراتژیهای نفوذ در بازار، تولید یک محصول جدید، ارائه سریع آن به بازار و کسب سهم بازار قابل قبول است. در برخی موارد هم میتوان از نفوذ در بازار، برای اندازهگیری و بهبود عملکرد محصول موجود در بازار، یا ارائهی آن به بازار هدف جدید استفاده کرد.
نفوذ در بازار چه تفاوتی با سهم بازار دارد؟
نفوذ در بازار، درصد مشخصی از بازار هدف است که در مدت زمان مشخص از بیزینس خرید می کنند. اما سهم بازار، درصدی از بازار که تحت تسلط کسب و کار قرار دارد را می سنجند.
مزیتهای نفوذ در بازار چیست؟
نفوذ در بازار چند مزیت مشخص برای استفاده شرکت ها دارد:
1-فروش را افزایش می دهد
2-بهبود دید محصول
3-ارزش ویژه برند را افزایش می دهد
4-بهبود موقعیت محصول
دیدگاهتان را بنویسید