22 اقدام برای تبدیل شدن به فروشنده موفق
فرق زیادی بین فروشنده های متوسط و موفق هست. فروشنده های موفق تحسین، وفاداری و ارجاع مشتریانشون رو دارن. اونها در برخورد با مخالفت ها بسیار ماهرند. در حالی که یک فروشنده متوسط فقط به دنبال فروش آنی هست.
گروه مشاوران غزال مطالعه این مقالات رو هم برای تبدیل شدن شما به یک قروشنده موفق بهتون پیشنهاد می ده:
خب مثل بقیه مقالات گروه مشاوران غزال نوبت به داستانمون میرسه، فرض کنید علی فروشنده فرش دستبافه، اما یک فروشنده معمولی. یکی از آرزوهاش اینه که فروشنده موفقی بشه.
علی برای رسیدن به این هدفش شروع میکنه به مطالعه و تحقیق در مورد کارهایی که برای تبدیل شدن به یه فروشنده موفق باید انجام بده. علی متوجه شد اولین کاری که باید انجام بده اینه که باید به محصول یا خدمتی که قراره بفروشه ایمان داشته باشه. او تحقیق کرد و محصولی که می فروخت رو بررسی کرد تا از مزایاش مطمئن بشه و متوجه شد محصولی که می فروشه نسبت به محصولات مشابه کیفیت بالاتری داره. اینطوری بود که احساس حوبی پیدا کرد و مطمئن شد خرید محصول از اون به نفع مشتری هست. بعد فهمید برای اینکه فروشنده خوبی باشه باید بتونه خوب با مشتری صحبت کند و از همه مهمتر باید بتونه مشتری رو روانشناسی کنه. برای تقویت این موارد چندین کتاب و دوره خرید و شروع کرد به آموزش دیدن. همزمان با آموزش داستان فروشنده های موفق رو هم می خوند و از آونها ایده می گرفت. بعد از گذشت مدتی، خودش و همکاراش متوجه تغییرات شدند. شروع کرد برای خودش هدف فروش گذاشتن و مرتب اهدافش رو بزرگ و بزرگتر کرد. چون فرد خلاقی بود خیلی زود تونست رشد کنه. علی فردی مثبت اندیش بود و این به او کمک می کرد به اهداف فروشش برسه و البته یک ویژگی که تلاش کرد تو خودش پرورش بده این بود که شنونده خوبی باشه. همه این موارد دست به دست هم داد که الان علی یکی از بهترین فروشنده های صنف فرش باشه.
اگر شما هم مثل علی به دنبال تبدیل شذن به یک فروشنده موفق هستید. عمل کردن به نکاتی که در ادامه به آنها می پردازیم بهتون کمک می کنه تا به یکی از موفق ترین فروشندگان شرکتتون تبدیل بشید.
یک فروشنده موفق کیست؟
یک فروشنده موفق چیزهای خیلی بیشتر از یک پیشنهاد هیجان‌انگیز برای ارائه به مشتریان دارد.آ فروشندگان موفق افرادی مشتاق و انعطاف‌پذیر هستند و برای شناخت نیازهای مشتریان، ابراز همدردی و معامله با یک محصول وقت می‌گذارند. آنها همچنین می دانند که چگونه با حس طرد شدن از سمت مشتری کنار بیایند و از موفق ترین معاملات و همچنین از شکست هایشان درس بگیرند.
در اینجا به ذکر برخی از ویژگی های فروشندگان موفق می پردازیم.
ظاهری منظم و جذاب: اولین برداشت مثبت در ایجاد یک رابطه حرفه ای مهم است. به عنوان یک فروشنده، شما باید ظاهری منظم و رفتاری جذاب داشته باشید.
مشتاق و با انگیزه: فروشنده خوبی بودن به این معنی است که حتی زمانی که کار سخت می شود، کار را انجام بدهید. داشتن انگیزه برای انجام کار نشان دهنده اشتیاق شماست.
تحلیل کننده شرایط: در حالی که صمیمیت یک ویژگی خوب است، شما باید به مشتریان خود اطلاع دهید که آماده هر گونه چالش و سوال از سوی آنها هستید. مشتریان می خواهند از فروشندگانی خرید کنند که قابل اعتماد و واقعیت محور هستند و هنگامی که از او سؤال می پرسند، پاسخ های قانع کننده ای را از فروشنده دریافت کنند.
منعطف بودن: اعداد فروش می تواند در هر زمان متفاوت باشد، اما فروش کم یک فروشنده خوب را دلسرد نمی کند. به جای اینکه دلسرد شوید، در برنامه فروش خود تجدید نظر کرده و با انرژی به کار فروش ادامه دهید.
توجه کامل به مشتری: فروشندگان خوب درک می کنند که هر مشتری نیازهای منحصر بفردی دارد. گوش دادن فعالانه به نکات چالش برانگیز مشتریان می‌تواند به شما کمک کند تا معامله‌ای را ایجاد کنید که برای مشتری ارزشمند است.
تخصص در مورد خدمات یا کالایی که میفروشد: یک فروشنده خوب باید در حوزه خود متخصص باشد. نشان دادن سطح بالای آگاهی شما در مورد محصول یا خدمتی که می فروشید، باعث می شود سطح اعتبارتان برای مشتری بالا برود.
همدل با مشتری: ارتباط با احساسات مشتریان می تواند به شما بگوید که آنها واقعاً از فروش چه می خواهند. با توسل به احساسات آنها، می توانید نیازهای آنها را به روش های جدید برآورده کنید.
اطمینان: این ممکن است بدیهی به نظر برسد، اما اعتماد به محصول یا خدمات شما می تواند باعث شود مشتریان شما نیز نسبت به آن اعتماد بیشتری داشته باشند. همین را می توان در مورد اینکه چقدر به خودتان اطمینان دارید نیز گفت.
سازگار: فروش یک حرفه بسیار فرار است و فروشندگان خوب با این تغییرات سازگار هستند. اینکه بتوانید رویکرد خود را تغییر دهید یا شیفت های زمانی را مدیریت کنید، مهارت های بسیار مفیدی در این زمینه هستند.
متعهد بودن: فروشندگان خوب سریع تسلیم نمی شوند. این یک حرفه سخت است، اما کسانی که تشنه موفقیت هستند، برای رسیدن به اهداف خود تلاش خواهند کرد.
درک ویژگی هایی که یک فروشنده خوب دارد تنها اولین قدم است و برای موثر شدن نیاز به تمرین دارد. لیست زیر به سه بخش تقسیم می شود: عادات فروش، نکات و عادت های زندگی که فروشندگان خوب به اشتراک می گذارند. استراتژی خود را بهبود ببخشید و با این ابزارها به یک فروشنده موثر تبدیل شوید.
چگونه یک فروشنده موفق باشیم؟
- شخصیت های خریدار خود را شناسایی کرده و بر آن اساس مذاکره کنید.
شخصیت خریدار واضح تعریف شده، برای یک فرآیند فروش موثر بسیار مهم است. و یک نماینده فروش که به آن شخصیت پایبند باشد در ایجاد فروش موثر است. در غیر این صورت، یک فروشنده ممکن است به تاکتیک‌های گذرا که منجر به جستجوی ناکارآمد می‌شود، بازگردد.
یک نماینده فروش موفق در مورد افراد بالقوه تحقیق می کند تا مطمئن شود که مناسب هستند. آنها به شخصیت خریدار ایده آل خود پایبند هستند و دقیقا می دانند که به چه کسی و چرا می فروشند.
- از یک فرآیند فروش قابل اندازه گیری و تکرار استفاده کنید.
تکرارهای کم کار به شهود اجازه می دهند آنها را راهنمایی کند. تکرارهای با عملکرد بالا از فرآیندی استفاده می کنند که بهینه سازی شده است تا هرچه بیشتر مشتریان احتمالی را به خریداران واقعی تبدیل کند.
تکرارهای کم عملکرد گاهی اوقات اجازه می دهند که همه چیز از بین برود. نمایندگان با عملکرد بالا از وضعیت هر معامله در مسیر روند خود، اقدامات بعدی و زمان انجام آنها را می دانند. تکرارهای با عملکرد پایین به ندرت نتایج را تجزیه و تحلیل می کنند زیرا آنها را ردیابی نکرده اند. تکرارهای با عملکرد بالا با وسواس معیارهای کلیدی را بررسی می کنند و در صورت لزوم برنامه ریزی فروش را تنظیم می کنند.
برنامه‌ریزی فروش؛ ۷ گام تدوین برنامه فروش موفق
این مطلب را هم مطالعه کنید
- محصول خود را بشناسید.
توانایی فروش نیمی از کار است. درک چیزی که می فروشید نیمی دیگر است (اغلب کمتر مورد توجه قرار می گیرد).
در قدیم، فروش به جذابیت و تاکتیک های صرف متکی بود. اما اکنون که مشتریان احتمالی بیش از هر زمان دیگری به اطلاعات دسترسی دارند، به این راحتی فریب نمی‌خورند. برای جلب اعتماد آنها و افزودن ارزش به زندگی آنها، باید واقعاً محصول خود را بشناسید و بدانید که چرا برای مشتری شما ارزشمند است.
- میانبرها و هک ها را پیدا کنید.
هنگامی که یک فروشنده عالی استراتژی یا تکنیکی را پیدا می کند که کار می کند، از آن استفاده می کند -بارها و تا زمانی که از کار بیفتد.
این هوشمندانه است. نمایندگان همیشه خلاف ساعت کار می کنند، به این معنی که هر چه زمان بیشتری را صرف آزمایش کنند، زمان کمتری برای فروش واقعی دارند. به علاوه، هزینه فرصت نیز وجود دارد.اگر چیزی را امتحان کنید که جواب نمی دهد، فرصت استفاده از چیزی را از دست داده اید.
ما به شما پیشنهاد نمی کنیم که هرگز رویکرد خود را تغییر ندهید. فقط این کار را انتخابی انجام دهید و در اسرع وقت نتیجه بگیرید تا بتوانید تاکتیک اصلی را اجرا کنید یا ادامه دهید.
هک رشد؛ مسیر میانبر موفقیت در کسب و کار
این مطلب را هم مطالعه کنید
- گوش دادن فعال را تمرین کنید.
فروشندگان موفق زمانی که با مشتریان بالقوه صحبت می کنند کاملا حضور دارند. آنها به معامله دیگری فکر نمی‌کنند، تاپیک‌های اصلی که برای خود در نظر گرفته اند را مرور می‌کنند در نتیجه، گفتگوهای آنها با خریداران عمیق تر و معنادارتر است.
گوش دادن فعال ممکن است یکی از سخت‌ترین مهارت‌ها باشد، زیرا طبیعت انسان این است که بیشتر به آنچه می‌گویید اهمیت می‌دهد تا مشتری بالقوه‌تان. با این حال، فوق العاده ارزشمند است. نه تنها روابط قوی‌تری ایجاد می‌کنید، بلکه اطلاعاتی را باز می‌کنید که به موقعیت محصول شما به عنوان بهترین گزینه کمک می‌کند.
- سخت کار کنید.
ساعت 5 بعدازظهر است در آخرین روز ماه. سایر کارمندان دفتر را ترک کرده اند آنها به تعطیلات رفته اند و جشن می گیرند
ولی فروشنده موفق هنوز در دفتر هستند. آنها همچنان در حال ارسال ایمیل، برنامه ریزی جلسات و برقراری تماس هستند. و با گذاشتن پایه و اساس برای یک ماه عالی قبل از اینکه به تعطیلات برنداز سایرین سبقت میگیرند.البته که همیشه زیاد کار کردن به معنی کار پربازده تلقی نمی‌شود.
- پیگیری کنید.
بسیاری از فروشندگان پس از ارسال پروپوزال موفق به پیگیری موثر نمی شوند. آنها حتی نمی دانند که آیا مشتری احتمالی ایمیل خود را باز کرده است یا خیر.
- پیام خود را شخصی سازی کنید.
فروشندگان با عملکرد بالا به جای دنبال کردن یک فیلمنامه و نزدیک شدن به هر مشتری با ذهنیت «یک اندازه مناسب برای همه»، متعهد هستند که تا آنجا که می توانند در مورد مشتری بالقوه یاد بگیرند تا پیام خود را تنظیم کنند. این نمایندگان فروش نقاط چالشی منحصر به فردی را که مشتریان بالقوه با آن روبرو هستند را درک می کنند و می توانند توضیح دهند که چرا محصول آنها مناسب است.
نکاتی برای تبدیل شدن به یک فروشنده موفق تر
- به همسالان خود توجه کنید.
آیا می خواهید رسیدگی به اعتراض خود را بهبود بخشید؟ فروشنده ای را که در شرکت شما در این کار بهترین است را شناسایی کنید و بپرسید که آیا می توانید برخی از تماس های آنها را بررسی کنید. یادگیری از همسالان خود یک راه عالی برای بهتر شدن در شغل خود و در عین حال ایجاد روابط قوی با همکارانتان است.
- مهارت های تعاملی را تمرین کنید.
صحبت های کوچک عالی یک مهارت آموخته شده است – و برای موفقیت فروشندگان بسیار مهم است. چه در یک مهمانی خانه داری یا یک رویداد شبکه ای هستید، تمرین کنید تا دیگران احساس راحتی کنند. توجه کنید که چه چیزی باعث می‌شود آنها را باز کنند، منطقه‌بندی کنند و بخندند، و آنچه را که یاد می‌گیرید به دفتر بازگردانید.
- مهارت کار تیمی خود را افزایش دهید.
بهترین فروشندگان می دانند که برای ایجاد یک شغل و یک تیم فروش موفق نیاز به دهکده است. به همکاران خود کمک کنید و بدانید چه زمانی باید کمک بخواهید. این کلید یک حرفه فروش طولانی و کامل است.
- بدانید چه زمانی باید از معاملات دور شوید.
آیا زمان زیادی را برای معاملاتی تلف می کنید که به شما علاقه ای ندارند؟ بدانید که میانگین مدت معامله شما چقدر است و از آن به عنوان یک راهنمای برای مدت زمانی که برای صرف یک معامله بسیار طولانی است استفاده کنید.
استثناهایی برای این قانون وجود دارد، اما اگر متوسط چرخه فروش شما 45 روز است و در حال انجام معامله در 90 روز هستید، بدانید که دارید به خود ضربه میزنید
- صادق باشید.
روزهایی که به مشتریان می گویند هر چیزی را ببندند به پایان رسیده است. به ویژگی‌هایی که وجود ندارد، قیمتی که نمی‌توانید ارائه دهید یا خدماتی که شرکت شما نمی‌تواند به خوبی انجام دهد قول ندهید. ممکن است این کار شما را به پایان برساند، اما تجارت آنها را حفظ نخواهد کرد و در نهایت با نقدهای بد و تبلیغات شفاهی ضعیف مواجه خواهید شد. به علاوه، تحقیقات جدید نشان می دهد که صداقت در واقع می تواند به شما کمک کند تا زندگی شادتری داشته باشید.
- همیشه چالشهای ذهنی مشتری را حل کنید.
به طور مشابه، مشتریان خود را در مورد خدمات یا ویژگی هایی که به آنها نیاز ندارند بیش از حد اصرار نکنید. رویکرد فروش مشاوره ای به شما این امکان را می دهد که با مشتری خود در مورد آنچه که واقعاً باید برای کسب و کار خود حل کنند صادق باشید. این کار درستی است و ممکن است تعجب کنید که این مورد در ارجاع مشتری چقدر برای شما مفید خواهد بود.
- تعادل خود را حفظ کنید.
فروشندگان در یک هفته بالاترین و پایین ترین سطح را نسبت به اکثر حرفه ای ها در یک ماه کامل تجربه می کنند. بعضی روزها احساس می کنید شکست ناپذیر هستید. روزهای دیگر، شما تعجب می کنید که آیا حتی به فروش تعلق دارید یا خیر.
نمایندگان موفق یاد گرفته اند که احساسات خود را مدیریت کنند و جایی در وسط بمانند. وقتی همه چیز واقعاً خوب پیش می رود و تقریباً همه معاملات آنها بسته می شود، به خود یادآوری می کنند که بیش از حد خود را مبهوت نکنند. وقتی کسب‌وکار از بین می‌رود، به خود می‌گویند که روحیه خود را تضعیف نکنید: اگر به شدت ادامه دهند، فروش به زودی افزایش می‌یابد.
- استراحت کنید.
در فروش، فعالیت اغلب با نتایج مرتبط است. هرچه ایمیل های بیشتری ارسال کنید، جلسات بیشتری رزرو می کنید. هر چه جلسات بیشتری رزرو کنید، دموهای بیشتری تنظیم می کنید. هرچه دموهای بیشتری تنظیم کنید، معاملات بیشتری بسته می‌شوید.
با پیروی از این خط فکری، بسیاری از فروشندگان در نهایت هر روز هفته 10 ساعت کار می کنند و حتی در آخر هفته ها وقت می گذارند.
این نه تنها برای سلامت روحی و جسمی شما مضر است، بلکه مضر است. همانطور که بنیانگذار Basecamp و CTO دیوید هاین مایر هانسون در این مقاله فوق العاده در مورد اعتیاد به کار اشاره می کند، برخی از افراد موفق در تاریخ مانند کوبی برایانت، لبرون جیمز، چارلز دیکنز و چارلز داروین خواب و یک برنامه متعادل را در اولویت قرار دادند. وقفه ها از نظر علمی ثابت شده اند که حافظه، تمرکز و کیفیت ایده های شما را تقویت می کنند.
اگر مرتباً شمع را در دو انتها می سوزانید، در نهایت خواهید سوخت. بعلاوه، در واقع بین ساعت 6:30 تا 8:30 شب چقدر کار را انجام می دهید؟ آن زمان بهتر است صرف خواندن، صحبت با دوستان یا خانواده، تماشای تلویزیون، بازی های ویدیویی، آشپزی، قدم زدن شود. اساساً هر چیزی که به مغز شما استراحت می دهد.
- هشت ساعت یا بیشتر بخوابید.
طبق آکادمی پزشکی خواب آمریکا، بیشتر بزرگسالان به هفت تا هشت ساعت خواب در شبانه روز نیاز دارند. اگر کمتر دریافت کنید، از فهرستی از بیماری ها رنج خواهید برد، از جمله:
تحریک پذیری
کاهش انگیزه
اضطراب
علائم افسردگی
حواس پرتی
انرژی کاهش یافته است
خستگی
بی قراری
تصمیم گیری ضعیف
افزایش خطاها
فراموشی
برای اینکه در تماس های فروش بهترین حالت را داشته باشید، خواب خود را در اولویت قرار دهید.
در صورت داشتن هر گونه سوال یا ابهام فرم درخواست مشاوره را پر کنید.
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.
یک فروشنده خوب کیست؟
یک فروشنده موفق خیلی چیزهای بیشتری برای ارائه به مشتریان دارد تا صرفا یک پیشنهاد هیجان‌انگیز. آنها افرادی مشتاق و انعطاف‌پذیر هستند و برای شناخت نیازهای مشتریان، ابراز همدردی و معامله با یک محصول وقت می‌گذارند. آنها همچنین می دانند که چگونه با حس طرد شدن از سمت مشتری کنار بیایند و هم از موفق ترین معاملات و هم از شکست خورده هایشان درس بگیرند.
برخی از ویژگی هایی است که هر فروشنده خوبی دارد کدام است؟
- ظاهری منظم و جذاب
- مشتاق و با انگیزه
- تحلیل کننده شرایط
- منعطف بودن
- توجه کامل به مشتری
- تخصص در مورد خدمات یا کالایی که میفروشد
- همدل با مشتری
- مطمئن
- سازگار
- متعهد بودن
14 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
ممنون بابت چنین مقاله مفیدی.
ممنون از شما محمد عزیز که همراهمون هستین
ضمن تشکر از مقاله مفیدتون.
یک سوال دارم؟؟
آیا فردی که به طور کلی اعتماد به نفس پایینی داره میتونه فروشنده موفقی بشه؟؟
سلام و عرض احترام
به طور کلی مهارت فروشندگی مهارتی اکتسابی است. پس هر فردی با هر سطح از اعتمماد به نفس و تعاملاتی که دارد می تواند با پرورش مهارت های مورد نیاز یک فروشنده حرفه ای خودش را در این زمینه ارتقاء بدهد. البته لازمه ی آن علاقه به فروش و فروشندگی و از آن مهمتر داشتن حس نوع دوستی و کمک به دیگران با رفع نیازهای آنها است.
موفق باشید
مرسی مقاله خوبی بود بنظرم همه کسانی که دوست دارند فروشنده موفقی بشوند نیاز دارند تا این مقاله را بخوانند. خود من مدتی است در فروشگاه فروش گوشی موبایل و لوازم جانبی آن فعالیت میکنم و سعی میکنم تمام مقاله ها و نکاتی که برای نبدیل شدن به یک فروشنده خوب نیاز است را بخوانم بعد از خواندن این مقاله متوجه شدم خیلی از رفتارهایی که هنگام مواجه شدن با مشتری انجام میدادم غلط بوده و به جای اینکه جذب کننده مشتری باشد دفع کننده بوده و حتی در خیلی از موارد هم به جا اینکه جنسی رو به مشتری معرفی کنم که نیازش رو برطرف کنه جنسی رو معرفی کردم که صرفا سود بیشتری برای من داشته که اینکار غلطی بوده
خوشحالیم جناب عباسی عزیز که مقاله برای شما مفید بوده
سپاس از مطالب خوب سایت مشاوران غزال
خوشحالیم از همراهی شما دوست عزیز
عالی و کاربردی
ممنونم
سلام و احترام سرکار خانم حدادی عزیز
خوشحالیم که مثل همیشه همراهمون هستین
ممنون می شم مهارت های اصلی که یک فروشنده موفق باید داشته باشه رو بگید؟
سلام پویان جان، وقت بخیر
در این مقاله تمامی مهارت‌های عملی که یک فروشنده موفق به آنها نیاز دارد را توضیح دادیم، اما مهمترین مهارت‌هایی که برای موفقیت باید در خودتان تقویت کنید شامل این موارد است: اعتماد به نفس، توانایی متقاعد کردن دیگران، شنونده بودن، درک نیاز مشتریان، روحیه کارآفرینی و پیشرفت مستمر.
سلام. مقاله بسیار کامل و مفیدی بود واقعا دستتون درد نکنه.
ارادت و درود بر شما …