20 تکنیک موثر برای افزایش فروش تلفنی
آتا حالا شده یه فروش رو از طریق تلفن در عرض چند دقیقه با مشتری نهایی کرده باشین؟
ما فروش تلفنی رو به عنوان تماس های فروش میشناسیم. یادگیری تکنیک های فروش تلفنی میتونه به شما توی افزایش فروش و تبدیل مشتریان بالقوه به خریداران واقعی کمک کنه.
تلفن ابزار قدرتمندیه که زمان طرح ریزی فرآیند فروش باید بهش توجه کرد.
بنابراین، فروش تلفنی در افزایش فروش شما نقش مهمی داره، البته در صورتیکه به تکنیک های فروش تلفنی مسلط باشید. شما از طریق فروش تلفنی میتونین سرنخ‌های باکیفیتی از مشتریانتون رو ایجاد کنید و زمان نسبتاً کمتری رو برای این کار صرف می کنید.
میثم به تازگی در یک شرکت فروش نرم افزاهای حسابداری استخدام شده. وظیفش اینه که با شرکت ها و هلدینگهای مختلف تماس بگیره و تلفنی پکیجهای حسابداری رو به این شرکتها بفروشه. اگه میثم تو این مسیر تکنیک های فروش تلفنی رو یاد نگیره مطمئنا نمی توانه به اهداف فروشش برسه. تو این مقاله می بینیم میثم برای موفقیت در فروش چه تکنیک های فروش تلفنی رو یاد میگیره.
یکی از مزایای قابل توجه تکنیک فروش تلفنی اینه که می توانید فروش روا در هر کجا و هر زمان انجام بدید. اما برای اینکه حداکثر استفاده از مزایای این روش رو ببرید باید با تکنیک های فروش تلفنی آشنا بشید و از اونا استفاده کنین.
در این مقاله، در مورد نکات و تکنیک های فروش تلفنی صحبت می کنیم که به شما در برقراری تماس های فروش کمک می کنن.
گروه مشاوران غزال مطالعه این مقالات رو هم به شما پیشنهاد میده:
فروش تلفنی چیست؟
تکنیک فروش تلفنی به انجام تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات خاص به مشتری در مکالمه اولیه از طریق تلفن اشاره دارد. این فرآیند توسط فروشنده ای انجام می شود که با مشتریان بالقوه تلفنی صحبت می کند، محصول یا خدمات را تبلیغ می کند و آنها را تشویق به خرید آن می کند.
معمولاً فروشندگان این تماس ها را آغاز می کنند، اما می توانند نماینده ای را برای این کار استخدام کنند.
فروشنده مسئول برقراری تماس ها و مکالمات جدید با مشتریان فعلی است تا در مورد بازخورد و تجربیات آنها بپرسد و بعداً با استفاده از تکنیک های فروش تلفنی آنها را به خریدهای بیشتر در آینده دعوت کند.
روز بدی داشتید؟! اگر این طور است پس تلفن را بردارید و شماره چند نفر از مشتریانتان را بگیرید تا حالتان خوب شود!
روند انجام فروش تلفنی چیست؟
فروشنده فرآیندی را طی می کند و آن را دنبال می کند تا تماس های فروش را به طور موثر انجام دهد.
با پیروی از فرآیند سیستماتیک، فروشنده از مزیت قابل توجهی برای افزایش رضایت مشتری و در نهایت افزایش فروش برخوردار است.
بیایید به فرآیند 5 مرحله ای فروش تلفنی نگاهی بیندازیم:
- معرفی تماس
- بیان هدف تماس
- سوال پرسیدن
- مدیریت چالشها
- اتمام با درخواست برای اقدام مشتری(Call to action)
- معرفی تماس
این اولین قدم در انجام فروش است. تمرکز اصلی مقدمه این است که با مشتری بالقوه صحبت را بخوبی آغاز کنید. قبل از ارائه هر چیزی، مطمئن شوید که نام، نام خانوادگی مشتری احتمالی را بدانید و درباره آن تحقیق کنید.
- بیان هدف تماس
به دنبال مقدمه، گام بعدی اشتراک گذاری زمینه با مشتری بالقوه است که هدف تماس را بیان می کند.در همان مکالمه اول سعی نکنید بفروشید، بلکه سعی کنید هدف تماس را به آنها بفروشید.می توانید سوالات را نیز آماده کنید.
- سوال پرسیدن
بعد از اینکه طرح را به مشتری تحویل دادید و به نظر می رسد که آنها به گفتگو علاقه مند هستند، عمیق تر کنکاش کنید و سوالات واجد شرایط را بپرسید.با پرسیدن سوال، می توانید رفتار مشتری بالقوه را دریابید و درک کنید.
- مدیریت چالشها
یک مشتری احتمالی ممکن است با اعتراض، سؤال و نگرانی روبرو شود. فروشنده باید همیشه این ایرادات را پیش بینی کند و به خوبی به آنها رسیدگی کند.توصیه می شود از قبل با راهکارهایی آماده شود که بتواند به فروشنده کمک کند.
با این حال، فروشنده نیز باید به خوبی مجهز باشد تا اعتراضات را به سرعت مدیریت کند.
- پایان دادن به تماس و دعوت به اقدام
این آخرین مرحله از انجام تماس فروش است. Call to action بخش مهمی از فرآیند فروش است و باید در هر تماس فروش گنجانده شود.این می تواند به سادگی رزرو یک قرار یا درخواست زمان برای برقراری ارتباط باشد.این به مشتری بالقوه کمک می کند تا در تماس اقدام کند و تصمیم خود را مبنی بر قبول یا رد تماس بیان کند.
این روش پنج مرحله ای برای شروع و پایان دادن به تماس فروش بود.
می‌توانید مراحل را برحسب موقعیت تغییر دهید و موارد را برای بهبود و گسترش درونی بررسی کنید.
تکنیک های فروش تلفنی
فروش تلفنی یک هنر است.برای استفاده حداکثری از آن، بیایید نگاهی به بیست مورد از بهترین تکنیک های فروش تلفنی بیندازیم تا به شما در برقراری تماس های فروش موثر کمک کنند.
- خودتان را از قبل آماده کنید
- روی لحن خود تمرین کنید
- اهدافی را در ذهن خود تنظیم کنید
- با اعتماد به نفس و با انگیزه بمانید
- صدای خود را از طریق برنامه های صوتی ضبط کنید
- در بین تماسها استراحت های مکرر داشته باشید
- نکات صحبت را به خوبی آماده کنید
- گفتگو را دو طرفه نگه دارید
- سابقه تماس های انجام شده را حفظ کنید
- فضایی راحت برای کار ایجاد کنید
- از انجام چند وظیفه ای خودداری کنید
- موفقیت های گذشته خود را به نمایش بگذارید
- به مشتریان بالقوه اجبار یا فشار وارد نکنید
- مکالمه را سریع و شایسته نگه دارید
- تمرکز خود را بر ایجاد ارتباطات بگذارید
- در مورد جزئیات محصول یا خدمات خود دقیق باشید
- مشتریان بالقوه و مشتریان دائمی را دنبال کنید
- تماس های خود را پیگیری کنید
- روی انرژی تاکید و تمرکز کنید
- ناامید نشوید
اولین تکنیک فروش تلفنی: خودتان را از قبل آماده کنید
قبل از شروع تماس، باید خود را از قبل به خوبی آماده کنید. شما باید از نظر ذهنی آماده باشید و در وضعیت ذهنی مناسبی برای انجام تماس باشید.می توانید از یادداشت ها و نکاتی که از قبل آماده کردید صحبت استفاده کنید.سعی کنید قبل از تماس واقعی خود را راحت و آرام کنید.
دومین تکنیک فروش تلفنی: روی لحن خود تمرین کنید
هنگام برقراری تماس تلفنی، باید آرام و آرام به نظر برسید، اما همچنین باید در هر تماس خود را حرفه ای کنید.
شما با دوست یا خویشاوند خود صحبت نمی کنید بلکه برای محصول یا خدمات خود با کسی تماس می گیرید.
بنابراین خود و همچنین صدایتان را با تمرین ترکیب کنید.به لحن طرف مقابل توجه ویژه ای داشته باشید و مناطقی را که متوجه نیاز به بهبود می شوید، یادداشت کنید.
سومین تکنیک فروش تلفنی: اهدافی را در ذهن خود تعیین کنید
هدف از تماس تلفنی تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی است. فروشنده نیز باید هدف خاصی را در نظر داشته باشد و بر اساس آن کار کند.اهداف می تواند از فردی به فرد دیگر و موقعیتی به موقعیت دیگر متفاوت باشد.
به عنوان مثال، هدف می تواند فروش محصول، اطلاع رسانی به مشتریان در مورد محصول تازه راه اندازی شده یا حتی جمع آوری اطلاعات از مشتریان بالقوه جدید باشد.بنابراین اهداف خود را مشخص کنید و سپس گفتگو را انجام دهید. مثلا در مورد میثم او در تماس باید از قبل مشخص کند در تماسی که با مشتری میگیرد هدفش جمع آوری اطلاعات از مشتریان و خدماتی که اکنون در حال استفاده هستند، است یا صرفا هدف فروش محصول حدید است.
چهارمین تکنیک فروش تلفنی: اعتماد به نفس و انگیزه داشته باشید
حفظ اعتماد به نفس و انگیزه برای تماس های فروش بسیار مهم است. شما باید با تمرین منظم و شرکت در جلسات تماس زیاد به بهبود و افزایش اعتماد به نفس خود ادامه دهید.با تمرین، اعتماد به نفس و انگیزه برای آماده سازی خوب به وجود می آید.
شما می توانید خود را برای هر نتیجه ای آماده کنید و به طور موثر پاسخ دهید.
پنجمین تکنیک فروش تلفنی: صدای خود را از طریق برنامه های صوتی ضبط کنید
برای وضوح بهتر لحن صدای خود، سعی کنید صدای خود را با کمک یک رکورد کننده صدا، ضبط کنید.
می توانید هر چند بار به آن گوش دهید. این به شما کمک می کند تا نقاط ضعف خود را درک کنید و راه را برای بهبود در آینده هموار کنید.به هر حال، درون نگری بهترین ارزیابی برای کاراست.
ششمین تکنیک فروش تلفنی: در بین تماسها استراحت های مکرر داشته باشید
فروشنده باید در طول روز استراحت های مکرری داشته باشد. تماس های بیش از حد می تواند طاقت فرسا باشد و ممکن است باعث خستگی یا فشار در بین آنها شود.به همین دلیل است که توصیه می شود در طول روز استراحت کنید. این به شما کمک می کند تا جوان بمانید و انرژی خود را بالا نگه دارید.
همچنین می توانید یک برنامه مناسب برای استراحت ها تنظیم کنید و بر اساس آن برنامه ریزی کنید.
هفتمین تکنیک فروش تلفنی: نکات صحبت را به خوبی آماده کنید
یک فروشنده باید همیشه با افکار و ایده های تماس سازماندهی و برنامه ریزی کند. شما می توانید نکات صحبت خود را از قبل آماده کنید یا یک فیلمنامه تهیه کنید و از آن به عنوان مرجع استفاده کنید.
این می تواند به شما کمک کند همه چیز را با جزئیات بحث کنید و ممکن است به عنوان یک مشارکت کننده در تبدیل فروش عمل کند.
هشتمین تکنیک فروش تلفنی: گفتگو را دو طرفه نگه دارید
در حین انجام تماس تلفنی، نباید تنها شما در مکالمه صحبت کنید. اگر شما تنها کسی هستید که با مشتری بالقوه صحبت می کنید، آنها ممکن است احساس کنند که شما فیلمنامه را می خوانید و با آنها درگیر نیستید.بنابراین بهتر است سوالات را شروع کنید، به سوالات پاسخ دهید و آنها را با نکات خود به عقب برگردانید.این کار مکالمه را دو طرفه و جذاب نگه می دارد.
نهمین تکنیک فروش تلفنی: سابقه تماس های انجام شده را حفظ کنید
فروشنده باید اطلاعاتی را که از طریق تماس جمع آوری می کند پیگیری کند. با حفظ رکورد فروش می توانید توجه داشته باشید
جزئیاتی مانند
- تعداد مشتریانی که در طول تماس خرید کرده اند
- جمعیت شناسی چگونه بود
- پاسخ هایی که از طریق تماس ها دریافت کردید و موارد دیگر.
با در نظر گرفتن اطلاعات به عنوان مرجع، می توانید از این اطلاعات در هنگام انجام تماس بعدی خود استفاده کنید.
دهمین تکنیک فروش تلفنی: فضایی راحت برای کار ایجاد کنید
تماس های تلفنی باید در فضایی راحت انجام شود که فروشندگان احساس انرژی کنند و برای برقراری تماس آماده باشند. ممکن است یک فضای کار مشترک یا یک کابین جداگانه باشد.
فضای کار باید با صندلی های تنظیم، یک میز کار نامرتب، وسایل شخصی یا مواد غذایی برای وعده های غذایی کوچک راحت باشد.
یازدهمین تکنیک فروش تلفنی: از انجام چند کار خودداری کنید
چندوظیفه ای در مشاغل مختلف فروش ارزشمند است، اما در حین انجام فروش تلفنی، تمرکز شما فقط باید روی یک کار باشد، یعنی انجام مکالمه.ممکن است احساس کنید که می توانید همه کارها را به طور همزمان انجام دهید، اما مشتری بالقوه سزاوار توجه کامل شماست.
بنابراین همیشه اطمینان حاصل کنید که به یک کار پایبند هستید، موضوعات را با مشتری بالقوه در میان بگذارید، تا بتوانید به شما فروش مناسب ارمغان دهد.
در غیر این صورت، ممکن است زحمات شما به نحو دیگری رقم بخورد.
دوازدهمین تکنیک فروش تلفنی:موفقیت های گذشته خود را به نمایش بگذارید
هر مشتری بالقوه باید در مورد قابلیت استفاده یک محصول یا یک خدمت بداند. در اینجا، می‌توانید نتایج گذشته خود را با برجسته کردن موقعیت‌های مختلف و اینکه چگونه راه‌حل‌هایتان آنها را در گذشته راضی کرده است، به نمایش بگذارید. این می تواند اعتماد به مشتریان بالقوه ایجاد کند و آنها ممکن است در نهایت تبدیل شوند.
سیزدهمین تکنیک فروش تلفنی: مشتری بالقوه را تحت فشار قرار ندهید
اجبار یا فشار دادن به فرد بالقوه در گفتگو می تواند به نتایج وحشتناکی منجر شود. فروشنده نباید لحن زورآلود داشته باشد.
اگر آنها این کار را انجام دهند، می تواند مشتریان را از تبدیل کردن منصرف کند و هر فرصتی را برای تماس یا تجارت با آنها در آینده از بین ببرد.
بنابراین همیشه مطمئن شوید که یک تصویر خوب در مقابل مشتری ایجاد می کنید.
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.
سوالات متداول درباره فروش تلفنی
1-فروش تلفنی چیست؟
فروش تلفنی به انجام تلاش برای فروش یک محصول یا خدمات خاص به مشتری در مکالمه اولیه از طریق تلفن اشاره دارد. این فرآیند توسط فروشنده ای انجام می شود که با مشتریان بالقوه تلفنی صحبت می کند، محصول یا خدمات را تبلیغ می کند و آنها را تشویق به خرید آن می کند.
2-روند انجام تماس های فروش چگونه است؟
فرآیند 5 مرحله ای برای انجام تماس فروش نگاهی بیندازیم:
- معرفی تماس
- بیان هدف تماس
- سوال پرسیدن
- مدیریت چالشها
- اتمام با دعوت به اقدام مشتری(call to action)
8 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
خیلی مقاله مفیدیه
سپاس جناب ظهوری .
خوشحالیم مفید بوده برای شما
این محتوا بروزرسانی خوبی خواهد داشت حتما بررسی مجدد بفرمایید
سلام ممنون مقاله جالبی بود. اکثر تماسهای تلفنی تبلیغاتی که خودم باهاش مواجه شدم متاسفانه سازنده نبوده و اکثرا توسط افرادی انجام میشوند که اطلاعات کافی در زمینه فروش تلفنی ندارند و یا انگیزه کافی برای آن ندارند صرف با افراد تماس میگیرند و بدون هیچ گونه مقدمه سازی سراغ معرفی محصولشان میروند اصلا خودشان را معرفی نمیکنند، سعی نمیکنند نیاز مشتری را پیدا کنند و فقط و فقط به فکر فروش نهایی محصولشان هستند که قطعا با این روش تعداد معدودی حتی ممکن است جوابشان را بدهند و از آنها استقبال کنند و شاید دلیل پایین بودن انگیزه شان همین روش غلطی است که میروند و باید روشهای نوینی که در این مقاله ذکر کردید رو امتحان کنند
خوشحالیم افسانه عزیز که همراهمون هستین
بله متاسفانه بسیاری از تماسهای تلفنی و فروش تلفنی که شما هم مثال هم زدی تماسهای سرد هست و فروشنده هیچ اطلاعاتی درباره فردی که با آن تماس میگیره نداره و …
عالی
درود بر شما
خوشحالیم که مفید بوده
سپاس از شما بابت تهیه و تنظیم این مقاله عالی
سلام
خوشحالیم که موضوع برای شما مفید و جذاب بوده