مشتری یابی چیست و چگونه آن را انجام دهیم؟
مشتری یابی یا پیدا کردن مشتری یه استراتژی قوی فروش و رمز بیشتر شدن تعداد مشتریان و همینطور سود نهایی تو.ن هست.
شاید فرآیند مشتری یابی کار خیلی لذت بخشی برای متخصصان فروش نباشه، اما باید انجامش بدن. فکر دور زدن ش رو هم نمیتونن بکنن! برای فروش باید مشتری های بالقوه رو پیدا کرد و با آنها تماس برقرار کرد.
البته، همه تلاش ها در این راستا آسون به نتیجه نمی‌رسه. اما داشتن یک فرآیند درست و حسابی شمتری یابی بهترین راه برای پیدا کردن مشتریان با ارزش و دائمی هست که میتونه به رشد کسب‌وکار شما کمک کنه.
این مقاله یکی از پله های نردبان فروش است که گروه مشاوران غزال به آن پرداخته. پله های دیگر این نردبان که برای رسیدن به پله مشتری یابی باید از آنها عبور کنید رو لینکش رو میگذاریم تا مرورشون کنید:
فرض کنید مهدی فاندر (موسس) یک استارتاپ در حوزه گل و گیاه است که خدمات و مشاوره‌های نوآورانه‌ای به علاقمندان گل‌وگیاه میدهد. او میخواهد برای گسترش کسب و کار خود سراغ مشتریان جدید برود تا فروشش افزایش پیدا کند با ما همراه باشید تا ببینیم مهدی برای اینکار چه اقداماتی را باید انجام دهد.
مشتری یابی یا پیدا کردن مشتری چیست؟
فرآیند شناسایی و تماس با مشتریان بالقوه به منظور ایجاد کسب و کار جدید را مشتری یابی می گویند.
مشتری یابی راهی است که نمایندگان فروش با مشتریان بالقوه (سرنخ هایی که واجد شرایط هستند) تماس پیدا کرده و فرآیند فروش را به حرکت در می آورند. مشتری یابی یا پیدا کردن مشتری می تواند به شکل یک ایمیل ارسال شده به شخصی باشد که با شخصیت خریدار شما مطابقت دارد، یک تماس با یک مصرف کننده در جمعیت هدف شما، یا یک پیام به سرنخ واجد شرایط موجود در لینکدین یا اینستاگرام یا سایر پلتفرمهای ارتباطی از اشکال آن است.
مراحل فرآیند مشتری یابی
مراحل اساسی فرآیند مشتری یابی عبارتند از:
تحقیق: هر چیزی که می توانید در مورد یک مشتری بالقوه پیدا کنید. به طور خاص، شما می خواهید بیاموزید که چقدر برای چیزی که می فروشید مناسب هستند و چگونه می توانید یک پیام شخصی سازی را برای آنها ایجاد کنید. در دنیای B2B، تحقیقات اغلب با نگاه کردن به صفحه لینکدین و حساب‌های رسانه‌های اجتماعی مشتری بالقوه و مطالعه در مورد شرکت آنها انجام میشود. در مثالی که درباره مهدی زدیم او باید در این مرحله پلتفرمهای مختلفی و بانک اطلاعاتی مختلف را جست و جو کند . لیست افرادی که به صورت بالقوه می توانند کالای او را خریداری کنند را تهیه کند.
صلاحیت: تعیین کنید که آیا یک مصرف کننده ارزش دنبال کردن را دارد یا خیر، و اگر چنین است، چگونه آنها را اولویت بندی کنید. خریداران احتمالی معمولاً بر اساس احتمال تبدیل شدن به مشتری و یا ارزش بالقوه آنها برای کسب و کار شما رتبه بندی می شوند. این ویژگی‌ها معمولاً از طریق امتیازدهی به سرنخ (مشتری بالقوه) ارزیابی می‌شوند. مهدی باید در این مرحله لیست فراهم شده در مرحله قبل را لیست کند و کسانی را که احتمال خرید بیشتری دارند را دسته بندی کند
توسعه: زمانی را صرف ایجاد یک طرح شخصی برای هر مشتری کنید. نیازی نیست که برای هرکدام اطلاعات جداگانه بفرستید. مهدی برای مثال، فقط می تواند یک منبع مفید یا مقاله اطلاعاتی برای آنها بفرستد. از طریق کانالی که فکر می‌کند مشتریان ترجیح می‌دهند با آنها تماس بگیرد، چه ایمیل، تلفن یا رسانه‌های اجتماعی.
تفاوت بین سرنخ ها(leads) و مشتریان بالقوه چیست؟
اگرچه این دو اصطلاح اغلب به جای یکدیگر استفاده می‌شوند، اما تفاوت ظریف و در عین حال مهمی بین سرنخ‌ها و مشتریان بالقوه وجود دارد.
ساده ترین راهکار برای درک تفاوت بین دو این است که همه مشتریان، سرنخ هستند، اما همه سرنخ ها مشتری نیستند.
تعریف سرنخ: هر فردی که ممکن است برای کسب و کار شما مناسب باشد یا نباشد. تعریف مشتری بالقوه: هر شخصی که به عنوان یک فرد مناسب برای کسب و کار شما واجد شرایط بوده و میخواهد خرید کند.
سرنخ ها اغلب افرادی هستند که به برند، خدمات یا محصولات شما ابراز علاقه کرده اند. شاید با بازدید از وب سایت شما یا درگیر شدن با برخی محتواهای بازاریابی، آنها به عنوان مشتریان بالقوه شناسایی شده باشند. آنها در مراحل اولیه چرخه فروش قرار می گیرند.
مشتریان بالقوه افرادی هستند که به عنوان سرنخ هایی که ارزش پیگیری دارند واجد شرایط هستند. آنها ممکن است سطحی از علاقه به کسب و کار شما را نشان داده باشند که به طور خودکار آنها را واجد شرایط می کند، مانند ثبت نام برای یک نسخه آزمایشی یا نسخه نمایشی رایگان. مشتریان بالقوه همچنین می توانند افرادی باشند که هیچ علاقه ای به کالا و خدمات شما نشان نداده اند اما به دلیل شخصیتی که دارند هنوز واجد شرایط هستند، مانند یک مدیر اجرایی در یک شرکت در بازار هدف شما.
اگرچه سرنخ ها و مشتریان بالقوه به طور متفاوتی دسته بندی و اولویت بندی می شوند، اما هدف نهایی برای هر دو یکسان است: پرورش آنها تا زمانی که به مشتریان واقعی تبدیل شوند.
مراحل و چگونگی طراحی یک قیف بازاریابی موثر
این مطلب را هم مطالعه کنید
تفاوت بین مشتری یابی و تولید سرنخ چیست؟
اکثر سازمان ها از ترکیبی از استراتژی ها استفاده می کنند. تولید سرنخ تا حد زیادی بر عهده بخش بازاریابی است. وظیفه آنها ایجاد محتوا و تجربیات وب است که مخاطبان را جذب کند . مانند پست های وبلاگ، تبلیغات، ویدئوها، وبینارها و محتواهای مختلف.
به عنوان مثال، تیم بازاریابی مهدی ممکن است یک کتاب الکترونیکی برای متخصصان حوزه گل‌وگیاه و منابع طبیعی ایجاد کند. برای دسترسی به محتوا، بازدیدکنندگان وب سایت باید فرم تماسی را پر کنند که نام، عنوان شغلی، شرکت و ایمیل آنها را می خواهد. با استفاده از یک مدل امتیازدهی به سرنخ، بازاریابی، پیشرو را واجد شرایط می‌کند (یعنی تعیین می‌کند که آیا سرنخ ارزش دنبال کردن را دارد یا خیر). سپس سرنخ‌های واجد شرایط بازاریابی به عنوان چشم‌اندازی برای تماس با نمایندگان به بخش فروش تحویل داده می‌شوند.این فرآیند تا حد زیادی خودکار است. بسیاری از کسب و کارها از CRM برای جذب و امتیازدهی به سرنخ ها استفاده می کنند. به هر سرنخ یک مقدار عددی بر اساس متغیرهای مرتبط با احتمال تبدیل آنها اختصاص داده می شود. امتیازها اغلب بر اساس وضعیت سرنخ در یک شرکت یا فعالیت وب‌سایت آنها (مانند بازدید از صفحه قیمت‌گذاری) است.
در مقابل، مشتری یابی در درجه اول مسئولیت بخش فروش است. به عنوان مثال، مهدی ممکن است یک سرنخ واجد شرایط در لینکدین پیدا کند و سپس مستقیماً با آنها پیام ارسال کند، ایمیل بزند یا با آنها تماس بگیرد.این نوع تعامل یک به یک می تواند زمان و کار بیشتری نسبت به رویکرد یک به چند تولید سرنخ داشته باشد. اما همچنین هدفمندتر و شخصی تر است، به این معنی که اغلب روابط معنی دار (و سودآور) با مشتری را شامل می شود.
چه زمانی مشتری یابی در فرآیند فروش قرار می گیرد؟
تولید سرنخ و مشتری یابی هر دو در ابتدای فرآیند فروش رخ می دهند. یک شرکت برای شروع سفر تبدیل آنها به مشتریان مادام العمر نیاز به کشف، واجد شرایط بودن و تماس با سرنخ ها دارد.
پس از جستجو، نمایندگان فروش به مراحل بعدی فرآیند فروش می روند:
ارائه: یک نماینده فروش در یک تماس فروش یا زمینه جلسه، یک طرح فروش شخصی شده را به مشتری بالقوه (و احتمالاً سایر تصمیم گیرندگان کلیدی) ارائه می دهد. نماینده باید درک عمیقی از نقاط نیاز مشتری داشته باشد و بتواند نحوه برخورد محصول یا خدمات آنها را بیان کند.
نقل قول: نماینده در مورد شرایط و قیمت ها با بالقوه هایی که مایل به پیشبرد معامله هستند صحبت می کند. پس از پرداختن به مسائلی مانند طول قرارداد، شرایط پرداخت و ویژگی‌های موجود، نماینده پیشنهادی را برای مشتری ارسال می‌کند. نقل قول به عنوان نقطه شروع مذاکرات عمل می کند.
خاتمه: در این مرحله، هدف متقاعد کردن مشتری برای امضای رسمی قرارداد است. نماینده فروش ممکن است نیاز داشته باشد به نگرانی های لحظه آخری، مانند تنظیم قیمت یا سایر جزئیات توجه کند.
برد یا باخت: نماینده فروش به طور رسمی معامله را بسته است…یا نه. نمایندگانی که با موفقیت در فروش برنده می شوند باید با مشتری در تماس باشند و یک رابطه طولانی مدت ایجاد کنند که می تواند بعداً منجر به فروش یا ارجاع شود. نمایندگانی که یک معامله را از دست می دهند باید اشتباه را ارزیابی کنند و روی تاکتیک های پرورش پیشرو خود کار کنند.
چرا مشتری یابی مهم است؟
به عنوان اولین مرحله از فرآیند فروش، جستجو برای موفقیت اساسی است. اگر سرنخ های واجد شرایط برای تماس نداشته باشید، مشتریان زیادی را جذب نخواهید کرد.
هرچه بیشتر در هنر جستجوگری تسلط داشته باشید، فرصت های بیشتری برای بستن معاملات خواهید داشت. طبق یک مطالعه گروه RAIN، افراد برتر در مشتری یابی، 52 جلسه فروش را به ازای هر 100 مخاطب هدف تضمین کردند. سایر فروشندگان تنها 19 جلسه در هر 100 مخاطب ایجاد کردند. علاوه بر این، نزدیک به 50 درصد از بهترین عملکردها در مقایسه با 27 درصد از فروشندگان دیگر، اهداف فروش فردی خود را برآورده کردند یا از آنها فراتر رفتند.
هرچه بیشتر در هنر جستجوگری تسلط داشته باشید، فرصت های بیشتری برای بستن معاملات خواهید داشت.
مشتری یابی در واقع بین مشتریان نیز بسیار محبوب است. همین مطالعه نشان داد که بیش از 70 درصد از خریداران می خواهند از فروشندگان در مراحل اولیه فروش اطلاعات دریافت کنند.
البته ممکن است برای فروشندگان چنین احساسی نباشد. گارتنر دریافت که به طور متوسط 18 شماره گیری طول می کشد تا یک مشتری تلفنی را جذب کنید و تنها حدود یک چهارم ایمیل های فروش باز می شود.
دلسرد شدن آسان است، اما با توجه به اهمیت جست و جو، تکرارها و پیگیری ها بسیار مهم است که پایدار بمانند.
مشتری یابی رونگرا در مقابل مشتری یابی برونگرا
دو راه برای ایجاد چشم انداز وجود دارد. شما می توانید با تماس فعالانه با مشتریان بالقوه برای اطلاع از محصول یا خدمات خود، رویکرد برونگرا را در پیش بگیرید. یا می توانید با ایجاد و تبلیغ محتوایی که خریداران را ترغیب می کند تا از وب سایت شما بازدید کنند یا با شما ارتباط برقرار کنند، رویکرد درونگرا را اتخاذ کنید.
بیشتر استراتژی‌های تولید سرنخ شامل بازاریابی درونگرا است، در حالی که مشتری یابی معمولاً مستلزم روش‌های فروش خارجی است. با این حال، استراتژی‌های جستجوی برونگرا و درونگرا وجود دارد که نمایندگان می‌توانند از آنها برای جذب سرنخ‌ها استفاده کنند.
مشتری یابی برونگرا
تماس سرد: برقراری تماس ناخواسته با مشتری در تلاش برای فروش آنها بر روی یک محصول یا خدمات. این تاکتیک یکی از قدیمی ترین اشکال مشتری یابی است. ممکن است خیلی از این مشتریان این روش را آزاردهنده تلقی کنند.
ارسال ایمیل سرد: ارسال یک ایمیل فروش ناخواسته به یک مشتری بالقوه به منظور فروش محصول یا خدمات یا شروع گفتگو. ایمیل‌های فروش بسیار رایج هستند و نمایندگان از استراتژی‌های مختلفی برای برجسته کردن خطوط موضوع ایمیل و پیام‌های خود استفاده می‌کنند.
جستجوی رسانه های اجتماعی: استفاده از پلتفرم های رسانه های اجتماعی برای تحقیق و تماس با خریدار احتمالی. مردم اغلب جزئیات شخصی و نظرات خود را در رسانه های اجتماعی به اشتراک می گذارند که به پژوهشگران کمک می کند و آنها را به عنوان افراد بالقوه واجد شرایط می کند. در مثال مهدی، اگر یک سرنخ به نقش تصمیم‌گیری ارتقا یابد، ممکن است در لینکدین در مورد آن پست کنند. با دیدن آن، یک نماینده ممکن است با تماس گرفتن برای تبریک شغل جدید، با مشتری احتمالی که احتمال خرید را دارد تماس برقرار کند.
مشتری یابی درونگرا
ایمیل گرم: ارسال یک ایمیل فروش به مشتری بالقوه ای که با کسب و کار شما در تعامل است. این تعامل می‌تواند به‌اندازه ثبت‌نام برای یک نسخه آزمایشی محصول یا به‌اندازه صرف زمان در صفحه قیمت‌گذاری وب‌سایت شما غیرمستقیم باشد. هر تعاملی که نشان دهنده سطحی از علاقه باشد، بهانه ای را به نمایندگان می دهد تا یک ایمیل گرم ارسال کنند.
شبکه های اجتماعی: استفاده از رسانه های اجتماعی برای ارسال پیام به مشتری بالقوه ای که با کانال های رسانه های اجتماعی شما درگیر است. در مثال مهدی، ممکن است فردی در فیس بوک، توییتر یا لینکدین در مورد یک پست نظر دهد یا درباره محصول مهدی سوالی بپرسد،او در اینجا باید با مشتری ارتباط برقرار کرده و پاسخ او را بدهد.
مشتری یابی B2B در مقابل B2C
تیم‌های فروش معمولاً بر اساس ماهیت کسب‌وکارشان و پایگاه مشتریان آن تصمیم می‌گیرند که چگونه برای فروش چشم‌انداز کنند.
به عنوان مثال، در دنیای B2C، تماس سرد شهرت بدی دارد. بازاریاب‌های تلفنی هرگز محبوبیت خاصی نداشته‌اند و کلاهبرداران تلفنی باعث شده مردم تمایلی به صحبت با غریبه‌ها نداشته باشند. در سال 2021، یک کوهنورد گمشده زمانی که بیش از 24 ساعت تماس با تیم امداد نادیده گرفته شد، به دلیل اینکه از یک شماره ناشناس با آنها تماس میگرفت! و این مساله خیلی خبرساز شد.
با این حال، در دنیای B2B، تماس های سرد بیشتر پذیرفته می شوند. خریداران عادت کرده‌اند که فروشندگان به‌طور مستقیم با آنها تماس بگیرند و به نظر نمی‌رسد با این کار مشکلی داشته باشند – بیش از 80 درصد می‌گویند که با نمایندگانی که برای اولین بار از طریق تماس‌های سرد با آنها تماس گرفته‌اند، ملاقات داشته‌اند.
به طور کلی، تکنیکهای مشتری یابی برونگرا مورد علاقه فروشندگان مستقیم مارکت‌های B2B است. در همین حال، شرکت‌های B2C معمولاً با استراتژی‌های درونگرا، از جمله تولید سرنخ، موفقیت بیشتری را تجربه می‌کنند. اما چند صنعت پرفروش B2C مانند بیمه، خدمات مالی و املاک و مستغلات وجود دارد که مشتری یابی برونگرا می‌تواند ارزشمند باشد.
چه کسی مسئول مشتری یابی است؟
نوع و تعداد کارکنانی که وظیفه اکتشاف را بر عهده دارند به اندازه و بودجه کسب و کار بستگی دارد.
در یک استارتاپ جوان بدون تیم فروش اختصاصی، موسس اغلب همه کارها را انجام می دهد. این شامل تولید سرنخ، مشتری یابی، پرورش و بسته شدن است.
در یک شرکت با اندازه متوسط، ممکن است تیمی از فروشندگان حرفه‌ای وجود داشته باشند که جستجوی خود را انجام می‌دهند. آنها ممکن است سرنخ های واجد شرایط را از بازاریابی دریافت کنند، اما همچنین از آنها انتظار می رود که در مورد برخی از مشتریان بالقوه خود تحقیق کنند و با آنها تماس بگیرند. آنها همچنین مسئول هدایت مشتریان بالقوه خود در تمام مسیر در فرآیند فروش هستند.
سازمان‌های بزرگ اغلب تیم‌های فروش کاملی دارند که به اکتشاف اختصاص داده شده‌اند. افراد بسته به عنوان شغلی خود نقش های متفاوتی در این فرآیند دارند.
نمایندگان توسعه فروش : (SDR) آنها معمولاً وظیفه دارند از طریق روش های مشتری یابی برونگرا، مانند تماس سرد و ایمیل سرد، سرنخ ها و مشتریان بالقوه جدید ایجاد کنند.
نمایندگان توسعه کسب و کار( BDR): آنها معمولاً بر روی مشتری یابی درونگرا تمرکز می کنند. آنها با بازاریابی همکاری می کنند تا سرنخ‌های ورودی را به‌عنوان چشم‌اندازهایی که ارزش پیگیری دارند، واجد شرایط کنند.
مدیران حساب( AE) : آنها به عنوان «نزدیک‌کننده‌ها» عمل می‌کنند که در واقع با مشتریان بالقوه ارتباط برقرار می‌کنند، فروش را ارائه می‌کنند و نمایش‌ها و ارائه ها را انجام می‌دهند. این نمایندگان مشتریان بالقوه را در مراحل پایانی فرآیند فروش راهنمایی می کنند، به سوالات و نگرانی های آنها پاسخ می دهند و (امیدوارند) آنها را به مشتری تبدیل می کنند.
در همین حال، مدیران باید بدانند که در هر لحظه چه تعداد بالقوه در قیف فروش هستند. مدیریت قیف فروش به رهبران این امکان را می دهد که پیشرفت معاملات فعال را ردیابی کنند، ببینند چه تعداد سرنخ واجد شرایط تبدیل می شوند و فروش آینده را پیش بینی می کنند. هنگامی که یک مدیر فروش متوجه کمبود مشتریان بالقوه در خط لوله می شود، می تواند نمایندگان را به دنبال سرنخ های جدید هدایت کند.
بیایید در ادامه پنج تکنیک سنتی مشتری یابی و برخی از بهترین شیوه‌ها در مورد چگونگی چشم‌اندازی برای فروش بپردازیم.
۵ تکنیک برتر مشتری یابی
- ایمیل سرد
ارسال ایمیل یک استراتژی مفید برای ایجاد سرنخ و ایمن سازی یک جلسه اولیه یا تماس تلفنی است. زیبایی جستجوی ایمیل در این است که می توانید تعداد زیادی پیام را تنها با یک کلیک ارسال کنید. با این حال، این کمپین های ایمیل معمولا کمتر شخصی سازی شده و عمومی تر هستند، اما همیشه لازم نیست.
به گزارش Entrepreneur.com، جیک جورگوان، یک استراتژیست خلاق، توانست بیش از 12000 دلار از طریق ایمیل سرد تولید کند! این موفقیت را می‌توان به استفاده جورگوان از شخصی‌سازی نسبت داد. او هر ایمیلی را با در نظر گرفتن آن یک نفر می‌نوشت و ارسال می‌کرد، و یک ایمیل خودکار که برای همه منطقی باشد ارسال نکرد.
افزودن ویدئو به ایمیل های مشتری یابی
شخصی‌سازی در مقابل یک پیام ایمیل انبوه و روباتیک، صداقت را منتقل می‌کند. بهتر از آن، متخصصان فروش که یک گام فراتر می روند و یک ویدیو را در ایمیل های خود قرار می دهند، تمایل به افزایش نرخ پاسخ به ایمیل خود دارند.
استفاده از رویکرد مشتری یابی با محتوای ایمیل ویدیویی به شما کمک می‌کند در یک اینباکس(صندوق) ورودی شلوغ متمایز شوید، در حالی که با مخاطبان خود ارتباط برقرار میکنید. ایمیل ویدیویی به شما امکان میدهد ویدیوهای شخصی‌سازی شده ارسال کنید که نرخ پاسخ را بهبود می‌بخشد، فرصت‌های فروش را افزایش میدهد و معاملات بیشتری را می‌بندد.
می توانید با افزودن یک معرفی ویدیویی یا با ارسال یک ویدیوی تشکر پس از پایان فروش شروع کنید. تلاش اضافی مورد توجه قرار خواهد گرفت!
- تماس سرد
شما می توانید با 80 مشتری تماس بگیرید و فقط با پنج نفر صحبت کنید که منجر به یک سرنخ گرم می شود. به همین دلیل است که تماس سرد در بسیاری از بخش‌های فروش به یک روش منسوخ تبدیل شده است. بیشتر تصمیم گیرندگان به تماس های شماره های مسدود شده یا ناآشنا پاسخ نمی دهند.
از طرف دیگر، تماس سرد “موفقیت را ممکن می کند و بر عمل و ابتکار تمرکز دارد”. سعی کنید تماس سرد را با یک روش ارتباطی به روزتر مانند ایمیل ویدیویی مرتبط کنید تا استراتژی های مشتری یابی خود را متعادل کنید.
- مشتری یابی با رسانه های اجتماعی
فروش اجتماعی استفاده از رسانه های اجتماعی برای جذب خریداران بالقوه از طریق شبکه های مختلف آنلاین است. با این استراتژی، متخصصان فروش به شدت به ارسال محتوایی مانند اشتراک‌گذاری و نظرات متکی هستند که تعامل را به خود جلب می‌کند. هدف اصلی این است که متخصصان فروش با ارسال دانش خود در پلتفرم هایی مانند لینکدین و فیس بوک به رهبران فکری تبدیل شوند.
استفاده از رسانه‌های اجتماعی می‌تواند به متخصصان فروش کمک کند تا با افرادی که قبلاً به دنبال خدمات یا محصول خود هستند، ارتباط برقرار کرده و درگیر شوند و آن را به یک استراتژی مشتری یابی ارگانیک تبدیل کند.
- درخواست ارجاع
جمع آوری ارجاعات یکی از با ارزش ترین اشکال استراتژی های جستجو است و تیم های فروش باید فعالانه آنها را از مشتریان فعلی خود جستجو کنند.
این را می توان با اطمینان از حفظ رابطه مشتری پس از تکمیل فروش انجام داد. با ارسال ایمیل‌هایی حاوی به‌روزرسانی‌های محصول، مقاله‌های مرتبط، در تماس باشید یا از خودتان یک ایمیل ویدیویی بفرستید.
شان کلی، مدیرعامل CarMotivators می‌گوید: «اگر برای مشتریان خوب و وفادار خود سه یا چهار بار در سال یک ویدیوی 30 ثانیه‌ای بفرستید، فقط به این دلیل که آنها به یاد داشته باشند که شما یک رابطه ایجاد کرده‌اید، چقدر زمان می‌برد؟ دو دقیقه.”
فناوری جدید، مانند ایمیل ویدیویی، راه حلی نوآورانه برای تقویت روابط تجاری است و به شما امکان می دهد به طور واقعی درخواست ارجاع دهید.
- شرکت در رویدادها
رویدادها یک فرصت عالی برای مشتری و شبکه سازی حضوری هستند. به عنوان مثال، کنفرانسی را پیدا کنید که خریدار هدف شما را جذب کند، سپس در مورد شرکت کنندگان از قبل تحقیق کنید. ممکن است سرنخ( لید) قبلی را مشاهده کنید که در لیست بی‌صدا بود، یا یک حساب هدف ممکن است در آن شرکت کند. کمی آمادگی قبل از رویداد به شما این امکان را می دهد که به طور موثرتری حضوری داشته باشید.
اهمیت استراتژی مشتری یابی
استراتژی مشتری یابی شما همان چیزی است که در ابتدا فرصت های رشد را برای شرکت شما ایجاد می کند. این به نمایندگان فروش بستگی دارد که خریداران را به روشی غیرفروشی وصل کرده و به مشتریان و خریداران واقعی تبدیل کنند تا شرکت آنها بتواند یک روز دیگر در بازار دوام بیاورد.
بنابراین، به جای اینکه ساعت‌ها برای پر کردن لیست تماس خود وقت بگذارید، باید خریدارانی را که مشکلاتی را که محصول شما می‌تواند حل کند شناسایی کنید، سپس راه‌های خلاقانه و متنوعی را برای ارتباط با آنها ایجاد کنید.برای شروع چند روش مشتری یابی را انتخاب کنی
نتیجه گیری
اکنون که می دانید جستجو در فروش چیست و چگونه استراتژی خود را ارتقا دهید، وقت آن رسیده است که شروع کنید. امروز گسترش فروش خود را مؤثرتر کنید و ویدیو و مشتری یابی را شروع کنید برقراری ارتباط با خریدار بالقوه محصول شما در دنیایی که بیشتر از طریق صفحه نمایش کار می کند دشوار است. روش‌های مشتری یابی مانند ارسال ایمیل سرد، تماس، ارجاع، فروش اجتماعی و ایمیل ویدیویی به شما کمک می‌کند تا سرنخ‌های بیشتری ایجاد کنید برای پیشرفت در این امر لازم است با مشاوران خبره مشورت کنید تا به رشد وتوسعه کسب و کار خودتان رنگ واقعیت ببخشید.
در صورت داشتن هر گونه سوال یا ابهامی فرم درخواست مشاوره را پر کنید.
1-مشتری یابی چیست؟
فرآیند شناسایی و تماس با مشتریان بالقوه به منظور ایجاد کسب و کار جدید را مشتری یابی می گویند.
مشتری یابی راهی است که نمایندگان فروش با مشتریان بالقوه (سرنخ هایی که واجد شرایط هستند) تماس پیدا کرده و فرآیند فروش را به حرکت در می آورند.
مراحل فرآیند مشتری یابی چیست؟
مراحل اساسی فرآیند مشتری یابی عبارتند از:
تحقیق، صلاحیت و توسعه
چرا مشتری یابی مهم است؟
اگر سرنخ های واجد شرایط (مشتریان بالقوه)برای تماس نداشته باشید، مشتریان زیادی را جذب نخواهید کرد. در نتیجه فروش و درآمد شما کاهش پیدا خواهد کرد.
12 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
تشکر میکنم بابت همپنین محتوای خوبی
مرسی شیما جان
ممنون از شما که همیشه همراهمون هستین
ممنونم بابت مقاله های خوبی در سایتتون منتشر میکنید این مقاله بخصوص. به شخصه اکثر مقاله های مشتری یابی را مطالعه کردم ولی هیچ کدام تفاوت سرنخ یابی و مشتری یابی رو بیان نکردند و حتی آنها را مثل هم میدانند ولی دانستن همین تفاوت که سرنخ یابی وظیفه تیم بازاریابی است و مشتری یابی وظیفه تیم فروش است به حل خیلی از مسائل درون برندها و شرکتها کمک میکنه و شرح وظایف افراد رو واضح شرح میدهد بدین شکل هر کسی میداند چه کاری باید انجام دهد و چه کاری را نباید انجام دهد و در نهایت بهره وری سیستم فروش در شرکت افزایش پیدا خواهد کرد و منفعت و سود شرکت هم در تبع آن بیشتر میشود.
خوشحالیم سرکار خانم خدادای که همراهمون هستی
بله بسیاری از مدیران تفاوت بازاریابی و فروش را نمیدانند و این دو را به جای هم استفاده میکنن
سلام و وققتون بخیر.
ضمن تشکر از مطلب عالی و جامعتون، این سوال برام پیش اومد که چطوری میتونیم مشتری هدفمون رو پیدا کنیم؟
سلام سرکار خانم بزرگی، وقت بخیر،
برای پیدا کردن مشتریان هدف در زمان مناسب به جستجوی مشتریان بالقوه‌ای بپردازید که حاضرند برای محصولات یا خدمات شما هزینه کنند. شما می‌توانید با جمع‌آوری اطلاعات مشتریان کنونی که دارید، مشتریان هدفتان را آسانتر شناسایی کنید. موفق باشید.
چقدر خوب مشتری یابی رو توضیح دادین
ممنون از شما
ممنون از شما و همراهیتون
ضمن قدردانی از مقالات خوبتون و این مقاله که مثل همیشه عالیه
فقط یه سوال: چرا حفظ مشتریان فعلی مهم‌تر از جذب مشتری جدیده؟ سپاس مجدد
سلام، وقت شما بخیر سرکار خانم یا جناب آقای بخشی زاده عزیز.
ممنون از فیدبکی که دادید و خوشحالیم که مطالب برای شما مفید بوده. این به ما برای ادامه مسیر انرژی مضاعف میده. در ارتباط با سوالتون، از صددرصد مشتریان احتمالی 20 درصد از آنها افرادی هستند که قطعا خرید خواهند کرد و سرمایه شما هم از همان 20 درصد حاصل می شود. به همین دلیل باید وقت بیشتری برای مشتریان فعلی بگذارید، چرا که قبلا زمان و هزینه لازم را برای جذب آنها گذاشته اید و با شما آشنا هستند و همچنین در صورت رضایت از محصولات و خدمات شما می توانند باعث جذب مشتریان ارجاعی زیادی شوند و کسب و کار و حصولات شما را به چندین نفر دیگر هم معرفی کنند. موفق باشید.
کامل و عالی بود. ممنون
خوشحالیم که همراهمون هستین