10 دستور جلسه مهم برای داشتن جلسه فروش موثر
اگه یه رهبر فروش هستی، گذاشتن جلسات با تیم فروش می تونه به موفقیت کسب و کارت کمک بزرگی بکند. این جلسات همچنین می تونه به ارزش آفرینی فروشندگان اضافه کند. با ایجاد صورت جلسه مناسب برای جلسات فروش، اشتراک گذاری به روز رسانی های مهم و تشویق بحث های گروهی، می تونه نتیجه مهم و قابل توجهی برای دپارتمان فروش باشه.
در این مقاله در مورد آماده سازی و اصلاح صورتجلسه جلسه فروش با فروشندگان صحبت می کنیم و اینکه در کوتاهترین زمان جلسات کارآمدی برای تیمتان برگزار کنید.
برگزاری یه جلسه فروش موثر نه تنها برای اجرای صورت جلسه جلسات فروش در بازه زمانی تعیین شده مفیده بلکه تیمتون رو برای اجری موفق اون آماده می‌کنه و مطمئن میشن که همه جوانب مربوط به ارزیابی قیف فروش و سایر استراتژی‌ها رو رعایت کردین.
مواردی که باید در جلسه فروش بجث بشه نحوه رهبری جلسات فروش هفتگی و داشتن یک الگوی جلسه فروش هفتگی ساده و در عین حال موثر برای کمک در اجرای اونه.
ین مقاله یک پله از پله های نردبان فروشه که گروه مشاوران غزال به آن پرداخته. لینک پله های دیگه این نردبان که برای رسیدن به پله جلسه فروش باید از آنها عبور کنید رو میگذاریم تا مرورشون کنین:
جلسه فروش چیست؟
ابتدا بیایید یک جلسه فروش را تعریف کنیم. جلسه فروش یک بررسی داخلی بین رهبران فروش و متخصصان یک شرکت است. برخلاف یک جلسه خارجی، مانند یک تماس فروش این جلسه فقط برای شرکت کنندگان داخلی است و به منظور ارائه اطلاعات مناسب به اعضای تیم فروش که برای انجام وظایف خود به آن نیاز دارند، می باشد.
به طور معمول رهبران فروش (مانند مدیر فروش، مدیر یا معاونت) جلسه را اداره می کنند و نمایندگان فروش در آن شرکت خواهند کرد. رهبران به روز رسانی های مهمی را برجسته می کنند که می تواند شامل موارد زیر باشد:
- عملکرد فروش فعلی
- آنچه برای رهبران مهم است
- بررسی رقبا
- اولویت های بعدی تیم باید چه باشد
بر اساس اینکه آیا جلسه فروش هفتگی، بررسی سه ماهه، شروع فروش سالانه یا چیز دیگری را برگزار می کنید، صورت جلسه شما متفاوت خواهد بود. اما نکات بعدی به شما کمک می کند در مسیر خود بمانید، به تیم خود احترام بگذارید و در جلسات فروش خود تا حد امکان کارآمد باشید، مهم نیست که در آن روز در مورد چه چیزی بحث می کنید.
صورت جلسه جلسات فروش هفتگی
جلسات فروش نباید فقط هفته‌ای باشد، جایی که تیم اطلاعات سطحی و به‌روزرسانی‌های قیف فروش را به اشتراک می‌گذارد. جلسات فروش هفتگی شما فرصتی است برای موشکافی عمیق تر و کشف فرصت های مهم تر در مورد مشتریان بالقوه و استراتژی های طوفان فکری به شما کمک خواهد کرد که به اهداف خود برسید.
در اینجا برخی از موضوعات صورت جلسه جلسات فروش هفتگی برای بحث در جلسه فروش آورده شده است:
- به روز رسانی وضعیت معاملات
- پیشرفت در تلاش های بازاریابی
- به روز رسانی معیارهای فروش
- معاملات از دست رفته
- بازخورد مشتری
- چشم انداز رقابتی
استفاده از صورت جلسه جلسات فروش هفتگی برای تنظیم دستور کار خود راهی برای اطمینان از این است که همه چیزهایی که باید در یک جلسه فروش هفتگی مورد بحث قرار گیرد، مورد بحث قرار می گیرد و هیچ چیزی برای سؤال باقی نمی ماند. در اینجا چند روش برای آماده سازی و نحوه برگزاری جلسه فروش هفتگی آورده شده است.
اهمیت جلسات فروش
جلسات فروش به بخش فروش کمک می کنند تا گرد هم آیند و ارتباط برقرار کنند. این اطمینان حاصل می کند که همه انتظارات در یک راستا قرار دارند، به تقویت گفتگوها و بحث های گروهی کمک می کند. هر یک از اعضای فروش می‌توانند با یکدیگر تماس بگیرند، ببینند آیا می‌توانند با موانعی که یکی از اعضای تیم با آن مواجه است، کمک کنند یا راه‌حلی برای کل تیم ارائه دهند. جلسات فروش همچنین می تواند به عنوان بررسی داخلی بین رهبران فروش و متخصصان عمل کند.
- علاوه بر این، حتما از جلسات فروش برای موارد زیر استفاده کنید:
- در جلسات فروش ایده های جدید تولید کنید.
- در جلسات فروش به تیم خود و همه حاضران انگیزه دهید تا بهترین کار را انجام دهند.
- در جلسات فروش در مورد هر بینش و طرز تفکر جدید بحث کنید.
- در جلسات فروش داستان های مشتری را به اشتراک بگذارید.
- در جلسات فروش در مورد پیش بینی فروش برای سه ماهه آینده بحث کنید.
- در جلسات فروش اطلاعیه های شرکت را به اشتراک بگذارید یا توضیح دهید.
چگونه برای یک جلسه فروش آماده شوید؟
آماده شدن برای یک جلسه فروش برای نمایندگان فروش در مقایسه با مدیران آنها کمی متفاوت است، اما با این وجود، مراحل تا حدودی مشابه هستند.
صورت جلسه جلسه فروش را مرور کنید تا دریابید که در این جلسه فروش خاص در مورد چه چیزی بحث خواهد شد.
داده های خود را جمع آوری کنید این به معنی جمع آوری اطلاعات در مورد آنچه در قیف فروش فعلی شما وجود دارد، شناسایی و مراحلی مخنلفی از قیف فروش که باید با تیم به اشتراک بگذارید و غیره است.
آخرین معیارهای فروش را قبل از جلسه مرور کنید تا از وضعیت فعلی همه چیز به‌روز باشید.
برای بررسی رقبا و طوفان فکری کمی در مورد استراتژی وقت بگذارید تا بتوانید با تیم خود درباره ایده های جدید برای جذب بیشتر مشتری بهتر بحث کنید.
بنابراین، ما نحوه آماده شدن برای یک جلسه فروش را بررسی کرده ایم، اما نحوه برگزاری یک جلسه فروش هفتگی داستان متفاوتی است. بیایید نحوه شروع یک جلسه فروش و ملاحظات را بررسی کنیم.
۵ عنصر یک جلسه فروش موفق
هنگام برگزاری یک جلسه فروش، عناصر خاصی وجود دارد که می توانید مطمئن باشید که برای موفقیت آن در آن گنجانده شده است. اضافه کردن این عناصر را در نظر بگیرید تا یک جلسه فروش موثر برای همه شرکت کنندگان برگزار کنید.
برای داشتن یک جلسه فروش موفق جریان مناسب مشتری را انتخاب کنید: آهنگ مناسب برای هر تیم فروش متفاوت به نظر می رسد. چه تصمیم به برگزاری جلسات هفتگی، دو هفته‌ای، سه ماهه یا دو بار در سال داشته باشید، حتماً هر جلسه را در نظر بگیرید. از آهنگ مناسب مطمئن نیستید؟ نظرسنجی ارسال کنید تا ببینید آیا تیم فروش شما ترجیحی دارد یا خیر. اگر متوجه شدید که خیلی زیاد یا به اندازه کافی ملاقات نمی کنید، از تغییر آهنگ این جلسه نترسید.
برای داشتن یک جلسه فروش موفق شروع و پایان به موقع داشته باشید: این عنصر بسیار مهم است زیرا شما می بایست به زمان همه احترام بگذارید. رها کردن افراد برای شروع جلسه می تواند بسیار خسته کننده باشد، به خصوص اگر جلسه مجازی باشد.
و از آنجایی که برای نمایندگان فروش معمول است که بلافاصله بعد از آن جلسه ای داشته باشند، حتما به موقع نیز به پایان برسد. به یاد داشته باشید که زمان تیم شما مهم است. علاوه بر این، وقتی شما به عنوان یک مدیر فروش وقت شناس هستید، این سابقه را در کل تیم ایجاد می کند.
برای داشتن یک جلسه فروش موفق تیم را در دستور کار قرار دهید: ضروری است که دستور جلسه فروش را از قبل برای شرکت کنندگان ارسال کنید. در این جلسه تیم، همه را با درخواست در مورد آخرین به روز رسانی ها و موانع خود درگیر کنید.
برای داشتن یک جلسه فروش موفق دستاوردها را درنظر بگیرید: آیا یک نماینده فروش اخیراً معامله بزرگی را بسته است؟ یا شاید حتی چیزی به سادگی نشستن با یک مشتری که دسترسی به آن سخت است. در هر صورت ممکن است، وقتی تیم یک برد یا چیز هیجان انگیزی برای به اشتراک گذاشتن دارد، حتماً آن را به صورتجلسه اضافه کنید! انجام این کار راهی عالی برای تقویت روحیه و افزودن روحیه تیمی به جلسه است.
برای داشتن یک جلسه فروش موفق فضا را برای سؤالات و ایده ها در نظر بگیرید: فراموش نکنید که در زمان یا در پایان جلسه برای سؤالات و ایده ها صرفه جویی کنید. این جلسات همیشه باید شامل زمانی برای تبادل افکار و دور هم جمع شدن برای گفتگوی معنادار به عنوان یک گروه واحد باشد. اعضای تیم فروش باید از قبل بدانند که این جلسات زمان و مکان مناسبی برای طوفان فکری یا آمدن به همتایان خود با سؤالات یا موانع است.
چگونه یک جلسه فروش را شروع می کنید؟
برخلاف تصور عمومی، بسیاری از مدیران و رهبران تیم فروش تاکید کافی بر آغاز جلسه فروش ندارند و به جای شروع با اولین مورد صورت جلسه، تمایل دارند مستقیماً به آنچه در حال حاضر اتفاق افتادن است نگاه کنند. .بنابراین، چگونه می توان جلسات فروش هفتگی را برگزار کرد؟
پس از تعیین هدف جلسه و تعیین انتظارات و آداب مورد نیاز، زمان جشن گرفتن برنده ها فرا رسیده است! این فرصت شماست تا واقعاً تیم را تقویت کنید، به آنها انگیزه دهید و تیم فروش را در مورد هر برد اخیر تمجید کنید. جشن گرفتن برای برنده هاا برای روحیه فوق العاده است و بیش از آن چیزی که خیلی ها فکر می کنند تیم را به شرکت پیوند می دهد.
جلسه فروش خود را به یکی از راه های زیر آغاز کنید:
یخ شکن ها: جلسه فروش را با یک سوال یخ شکن شروع کنید، مثلاً بپرسید همه آن آخر هفته چه کار کرده اند، سرگرمی مورد علاقه آنها برای انجام خارج از محل کار چیست، یا بهترین جایی که به آن سفر کرده اند کدام است. ممکن است از پاسخ ها تعجب کنید!
شناخت: یکی دیگر از راه های مثبت برای شروع جلسه فروش، به اشتراک گذاشتن مقداری شناخت است. اگر یک نماینده فروش از یکی از اعضای تیم برای کمک به مشکلی که تجربه می‌کرد فراتر می‌رفت، آن را با تیم به اشتراک بگذارید! همچنین میتوانید از این زمان برای تبریک به یکی از اعضای تیم به خاطر برد اخیرشان استفاده کنید.
به روز رسانی ها: چیزی دارید که نیاز به دانستن آن باشد؟ مطمئن شوید که هر گونه به روز رسانی مرتبط یا مهم را در ابتدای جلسه فروش با تیم به اشتراک بگذارید. اینها همچنین می‌توانند به‌روزرسانی‌هایی در مقیاس کوچک‌تر باشند، مانند جایی که یک نماینده در حال بستن معامله است.
چه چیزی باید در صورت جلسه جلسه فروش گنجانده شود؟
پربارترین جلسات همیشه با یک صورت جلسه شروع می شود. هنگام ایجاد صورت جلسه برای جلسه فروش خود، مطمئن شوید که شامل این جزئیات است. انجام این کار تضمین می کند که همه آماده و آماده گفتگو هستند.
1-برد
اولین موردی که باید به صورت جلسه جلسه فروش اضافه شود، بردها و موفقیت هاست. از نمایندگان و مدیران فروش خود بخواهید برنده اخیری را که برای شروع گفتگو بدست آورده اند به اشتراک بگذارند. اگر یکی از اعضای تیم یک معامله بزرگ را بسته است، بینش های هیجان انگیزی برای به اشتراک گذاشتن دارد، یا اگر تخمین زده می شود که تیم به یک هدف هیجان انگیز برسد، ابتدا این را به اشتراک بگذارید!
هیچ چیز به اندازه خبرهای خوب به تیم انگیزه و انرژی نمی دهد.
2- قیف فروش
قیف فروش جایی است که شما به روز رسانی وضعیت مشتریان هر نماینده فروش را دریافت خواهید کرد. انجام این کار به تیم اجازه می دهد تا مواردی را شناسایی کند که ممکن است شخصی به حمایت یا کمک دیگری نیاز داشته باشد. این همچنین تضمین می کند که همه مسئول باقی می مانند و از مسئولیت های خود عقب نمی مانند.
اگر کسی عقب بماند، این به‌روزرسانی وضعیت را انجام می دهد.
مراحل طراحی یک قیف بازاریابی موثر
این مطلب را هم مطالعه کنید
3- موانع راه
آیا یک فروشنده در جلسه فروش با تنگنا یا موانعی مواجه است که مانع پیشرفت آنها می شود؟ چه این مانع با مشتری باشد، چه برنامه‌های سفر به هم ریخته باشد یا مشکلی با یکی از اعضای تیم در بخش دیگری باشد، مطمئن شوید که در صورت جلسه جلسه فروش زمانی برای پرداختن به جزئیات وجود دارد.
شروع به‌روزرسانی‌های قیف فروش باید یک راه طبیعی برای ورود به موانعی باشد که یک عضو تیم تجربه میکند. ممکن است یک شرکت کننده در جلسه وجود داشته باشد که ایده یا راهی برای کمک داشته باشد.
4 -بازخورد احتمالی
بیش از یک فروشنده در جلسعه فروش احتمالاً داستان، بازخورد یا چیزی برای به اشتراک گذاشتن از مشتری یا مشتری دارد. اشتراک گذاری این موضوع با سایر اعضای بخش فروش همیشه باید در اولویت صورت جلسه جلسه فروش باشد. چه این بازخورد مثبت یا منفی در مورد یک محصول یا خدمات باشد یا شنیدن بازخورد در مورد برند کلی، جمع آوری این اطلاعات برای موفقیت شرکت بسیار مهم است.
5 بررسی معیارها
تیم فروش شما اهداف فروش خاصی دارد و جلسه فروش موقعیت مناسبی برای بررسی این معیارها است. تیم چقدر به رسیدن به این معیارها نزدیک است؟ اگر هنوز جای زیادی برای پوشش دادن وجود دارد، از این زمان برای ایجاد یک استراتژی یا برنامه اقدام جدید برای نزدیک شدن به این هدف فروش استفاده کنید.
از آوردن هر کسی به جلسه فروش که ممکن است عملکرد ضعیفی باشد و تیم را از دستیابی به اهداف خود باز دارد، خودداری کنید. در پایان روز، بخش فروش باید به عنوان یک تیم برای رسیدن به معیارها و تلاش برای موفقیت کار کند.
6- اطلاعیه ها
به عنوان یک مدیر فروش، هر گونه به روز رسانی یا تغییر تجاری را در ساختار تیم در طول جلسه فروش انتقال دهید. مهم است که تا حد امکان شفاف باقی بمانید، و این به روز رسانی ها این امکان را فراهم می کند. همچنین باید زمانی برای هر نماینده فروش برای به اشتراک گذاشتن اطلاعیه ها وجود داشته باشد.
7- رقبا را زیر نظر بگیرید
شما باید همیشه نظاره گر رقبای خود باشید، به خصوص به عنوان یک تیم فروش. آیا آنها در حال تغییر ساختار هستند، تغییراتی در محصول یا خدمات خود انجام می دهند یا مدل قیمت گذاری خود را تغییر می دهند؟ از هر یک از نمایندگان فروش بخواهید با کاری که متوجه شده اند رقبایشان انجام می دهند و اینکه آیا این کار بر سازمان تأثیر مثبت یا منفی دارد، به جلسه بیاید. حتی میتوانید برای آسان‌تر کردن این کار، به هر نماینده یک رقیب خاص اختصاص دهید.
8 – آموزش
به عنوان یک تیم فروش، همیشه چیز جدیدی برای یادگیری یا یک تاکتیک جدید برای امتحان کردن وجود دارد. به همین دلیل، احتمالاً آموزش های به روز شده ای وجود دارد. برای هر مدیر فروش، آموزش دادن به تیم خود برای استفاده حداکثری از مهارت‌هایشان، استفاده حداکثری از نقاط قوت یا بهبود نقاط ضعفشان ضروری است.
اضافه کردن آموزش های تیم سازی یا توسعه مهارت را در صورت جلسه جلسه فروش در نظر بگیرید.
- اعضای جدید تیم
تمامی نمایندگان فروش جدید باید به تیم معرفی شوند. از نمایندگان جدید بخواهید به طور خلاصه خود را معرفی کنند، از جمله چند کلمه در مورد زندگی غیر حرفه ای خود. اعضای تیمی که به خوبی در تیم موجود ادغام شده اند، به احتمال زیاد درخواست حمایت و موفقیت می کنند.
- درباره محصولات جدید بحث کنید
هر زمان که یک محصول جدید عرضه می شود، تیم فروش باید آماده باشد. درباره شخصیت های خریدار برای هر محصول بحث کنید، و شاید مشتریان فعلی را پیشنهاد دهید که نظرشان را درباره محصول جدید به شما اطلاع دهند. با کمک بخش بازاریابی، از اعضای تیم بخواهید در مورد نحوه فروش موثر محصول به مشتریان بالقوه طوفان فکری کنند.
11.تعیین اهداف و ارزیابی پیشرفت
جلسات فرصت خوبی برای بحث در مورد اهداف است. اگر نمایندگان فروش در تعیین این اهداف نقشی ایفا کنند، با اهداف ماهانه ویا فصلی راحت تر خواهند بود. از جلسات به عنوان فرصتی برای گفتگو و تعیین اهداف تیم فروش، به صورت جمعی و فردی استفاده کنید.
در طول جلسات، اعضای فروش باید به روز رسانی را ارائه دهند. اگر نماینده فروش در مسیر رسیدن به هدف یا فراتر از آن است، تبریک بگویید. اگر یکی از اعضای تیم عقب بیفتد، تیم می تواند در مورد چگونگی رسیدن به هدف صحبت کند.
20 مولفه کلیدی برای انتقال پیام بازاریابی
این مطلب را هم مطالعه کنید
در نهایت...
به طور کلی جلسه فروش یک فرآیند داخلی درون شرکت است و برای اینکه اوضاع کلی شرکت و بخصوص بخش فروش را بررسی کنیم یک امر حیاتی است
به منظور اینکه شرایط کلی شرکت خوب باشد و اصطلاحا حال یک شرکت خوب باشد برگزاری منظم جلسه های فروش یک امر ضروری و حیاتی می باشد و شرکتهایی که در این زمینه سستی از خود نشان میدهند و یا جلسات فروش را به صورت سرسری میگذارند و نتیجه و برآیند قابل اعتنایی از این جلسات نمیگیرند مطمئنا در آینده در بخش فروش و بطور کلی در بحث سوداوری و بقای شرکت به مشکل اساسی برخورد خواهند کرد.
با مطالعه این مقاله و همچنین راهنمایی از مشاوران مجرب میتوانید این فرایند را در شرکت خود بهبود ببخشید تا بتوانید در نهایت بخش فروش خود را تقویت کنید.
سوالات متداول درباره جلسه فروش
1-جلسه فروش چیست؟
جلسه فروش یک بررسی داخلی بین رهبران فروش و متخصصان یک شرکت است. برخلاف یک جلسه خارجی، مانند یک تماس فروش، این جلسه فقط برای شرکت کنندگان داخلی است و به منظور ارائه اطلاعات مناسب به اعضای تیم فروش که برای انجام وظایف خود به آن نیاز دارند، می باشد. به طور معمول رهبران فروش (مانند مدیر فروش، مدیر یا معاونت) جلسه را اداره می کنند و نمایندگان فروش در آن شرکت خواهند کرد. رهبران به روز رسانی های مهمی را برجسته می کنند
2-در جلسه فروش هفتگی چه مواردی باید مطرح شود؟
برخی از موضوعات جلسه فروش هفتگی برای بحث عبارتند از:
- به روز رسانی وضعیت معاملات
- پیشرفت در تلاش های بازاریابی
- به روز رسانی معیارهای فروش
- معاملات از دست رفته
- بازخورد مشتری
- چشم انداز رقابتی
8 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
عالی
سلامت باشین جناب رضایی عزیز
سلام ممنون مقاله خوبی بود. من خودم در بخش فروش یک شرکت کار میکنم و هر از گاهی جلسه های مختلفی برای تیمهای فروش گذاشته میشود. ولی تنها صحبتهایی که در این جلسات از آن میشود بحث میزان فروش افراد و تیمهای مختلف است که آیا افراد توانسته اند تارگتهای فروش را بزنند یا خیر. بنظرم اگر در این جلسات موضوعات بنیادی تر بحث و تحلیل شود و درباره رقبا و استراتژیهای آنها صحبت شود علمکرد تیمهای فروش به شدت افزایش پیدا میکند و همان تارگتهای فروش که همیشه درباره آن بحث میشود هم تحقق پیدا میکند.
وقتتون به خیر و شادی
ممنون از نکاتی که درج کردین
از ارائه ی مطالب بسیار مفید و کاربردی از شما ممنونم
درود بر شما
بسیار مفید و اموزنده
خوشحالیم که کمک کننده بوده مهران عزیز