مراحل و چگونگی طراحی یک قیف بازاریابی موثر

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

آیا تا به حال در مورد سفری که مشتریان شما قبل از خرید از کسب و کار شما طی می کنند فکر کرده اید؟

این سفر که توسط یک قیف بازاریابی نشان داده شده است تمام نقاط  تماسی را که در آن مشتریان شما قبل از اینکه آماده خرید شوند با برند شما خواهند داشت، مشخص می کند. برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق، قیف فروش شما باید درجه یک باشد.

هدف اصلی شما از قیف فروش این است که افراد را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل کنید تا زمانی که برای خرید آماده شوند.

ما در این مقاله در مورد  قیف های فروش و بازاریابی صحبت می کنیم. چگونه یک قیف بسازیم، و اینکه  برای هر مرحله از قیف خود به چه نوع محتوایی نیاز دارید.

به طور کلی در مباحث بازاریابی دو نوع مبحث قیف فروش و قیف بازاریابی مطرح میشوند که در خیلی از مطالب آنها به عنوان یک مفهوم مطرح میشوند ولی بین آنها یک تفاوت ظریف وجود دارد که در ادامه مطلب به تشریح این دو و تفاوت آنها و کاربردهایشان میپردازیم.

در ابتدا بهتر است با یک داستان جالب شرح موضوعمان را شروع کنیم:

سروش یک جوان موفق 30 ساله است که رشته زبان خوانده و شغلش نیز آموزش زبان است. او قصد دارد برای رشد کسب و کار خود خدمات  آموزش زبان خود را بفروشد. برای همین منظور  یک دوره  مخصوص آموزش زبان را طراحی کرد که شامل آموزش صفر تا صد زبان به صورت فشرده با متد جدید است. متد جدید آموزش زبان سروش  در ارتباط با درگیر کردن حافظه تصویری افراد است. سروش دوره های ویژه ای را خارج از کشور گذرانده و روش‌های جدیدی را برای آموزش بلد است. او قصد دارد دوره های آموزشی خود را که قبلا ضبط شده است به صورت آفلاین در اختیار متقاضیان قرار دهد.

در مرحله اول قیف بازاریابی که مرحله آگاه شدن است، سروش یک کمپین  برای فالورهای اینستاگرامش راه اندازی می کند. در کنار آن بخشی از آموزش های خود به همراه توضیحات و آدرس سایت به عنوان تبلیغ و یک محتوای کاربردی در پیج ها و سایت های دیگر قرار می دهد.

 در مرحله دوم علاقه ایجاد می شود، مشتریان بالقوه آموزش زبان سروش از طریق همان کمپین و تبلیغاتی که در سایت های مختلف قرار داده، وارد سایتش می شوند. در این مرحله جلب توجه صورت می گیرد. متقاضی آموزش زبان در سایت سروش احساس می کند که در صورت شرکت در این دوره ها نیاز پاسخ نداده شده اش براورده می شود. چون مشتری دغدغه این را دارد که با روشی جدید، هزینه ای کمتر و به صورت تضمینی زبان یاد بگیرد. طبق موارد ارائه شده در سایت،‌ دوره آموزش زبان سروش به مشتری تضمین می دهد تا به تمام نیازهایش در مورد یادگیری زبان پاسخ داده شود. بنابراین مشتری ترغیب می شود که اطلاعات بیشتری کسب کند و در خواست مشاوره می دهد.

در مرحله بعدی تیم مشاوران آموزش سروش با متقاضی تماس می گیرند و درباره مزایای شرکت در دوره آموزشی زبان به او اطلاعاتی ارائه می دهند. در این مرحله آگاهی مخصوص مشتری به وی ارائه می شود. این آگاهی شخصی سازی شده است. به طوری که دقیقا براساس نیاز مشتری به او اطلاعات داده می شود و به او توضیحات مفصل تری داده می شود. در این توضیحات مثلا اشاره می شود که این دوره سطوح مختلفی مثل مبتدی، متوسط و پیشرفته دارد که براساس نیاز مشتری به وی آموزش داده می شود و مشخص می شود که متقاضی چه میزان زمان باید به یادگیری زبان اختصاص دهد. در این حالت مشتری جذب می شود و تصمیم به خرید می گیرد.

حال برای اینکه مشتری به مرحله خرید نهایی برسد، باید کاری کرد که او بیشتر ترغیب شود. سروش در اینجا دو جلسه اول دوره اش را به صورت رایگان به مشتریان خود ارائه داد. یعنی مشتری پس از ثبت نام دو جلسه رایگان آموزش می بیند و بعد پول را پرداخت می کند. در حقیقت با پرداخت این آفر مشتری بیشتر ترغیب می شود تا دوره ها را خریداری کند.

در این مرحله مشتری تبدیل به مشتری نهایی می شود و خرید را انجام می دهد. اما هنوز قیف بازاریابی تمام نشده است. سروش قصد دارد مشتری اش را به یک مشتری وفادار تبدیل کند. به این ترتیب مرحله بعد این است که خدمات بهتری به متقاضی ارائه داده شود، مثلا مشاوران و پشتیبان ها با زبان آموزان  تماس بگیرند و مشکلات آن ها را رفع کنند. بنابراین سروش و تیمش همچنان بعد از خرید نهایی هم با مشتری در ارتباط خواهند بود. این مرحله،‌ مرحله بعد از خرید است.

در مرحله نهایی سروش از مشتری درخواست ارجاع می کند. به این صورت که از مشتریان می خواهد که دوره ها را به افراد دیگری معرفی کنند. او از مشتریانش خواسته است که دوره ها را به افراد دیگر معرفی کنند تا برای ثبت نام در دوره های دیگر تخفیف بگیرند.

در نهایت تمامی مراحلی که سروش از ابتدای تبلیغ کار تا وفادار کردن مشتری خود انجام می دهد، مراحل قیف است.  

قیف بازاریابی چیست؟

قیف بازاریابی تجسمی برای درک فرآیند تبدیل سرنخ ها(لیدها یا مشتریان بالقوه) به مشتریان است، همانطور که از دیدگاه بازاریابی (و فروش) درک می شود. ایده این است که، مانند یک قیف، بازاریابان شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر سرنخ‌ها ایجاد می‌کنند و سپس به آرامی مشتریان بالقوه را از طریق تصمیم خرید پرورش می‌دهند و این نامزدها را در هر مرحله از قیف محدود می‌کنند.

در حالت ایده‌آل، این قیف بازاریابی در واقع یک استوانه بازاریابی خواهد بود و همه سرنخ‌های شما به مشتری تبدیل می‌شوند. اگرچه این یک واقعیت برای کسب و کارها نیست، اما بخشی از کار یک بازاریاب است که تا آنجایی که ممکن است سرنخ ها را به مشتری تبدیل کند، بنابراین قیف را استوانه ای تر می کند.

مهم است که توجه داشته باشید که یک نسخه مورد توافق از قیف وجود ندارد. برخی دارای “مراحل” زیادی هستند در حالی که برخی دیگر دارای تعداد کمی هستند، با نام ها و اقدامات متفاوتی که توسط کسب و کار و مصرف کننده برای هر یک انجام می شود. در نمودار زیر، ما تمام تلاش خود را کرده‌ایم تا متداول‌ترین و مرتبط‌ترین مراحل، اصطلاحات و اقدامات قیف را بیرون بکشیم تا این اطلاعات تا حد امکان برای بسیاری از بازاریابان مفید باشد.

مراحل قیف بازاریابی و تبدیل

ما شما را مرحله به مرحله از طریق قیف می گذرانیم تا درک کاملی از نحوه کار آن داشته باشید.

مراحل قیف بازاریابی

آگاهی: آگاهی بالاترین و اولین مرحله قیف بازاریابی است. مشتریان بالقوه از طریق کمپین های بازاریابی و تحقیق و کشف مصرف کننده به این مرحله کشیده می شوند. اعتماد و رهبری فکری با رویدادها، تبلیغات، نمایشگاه‌های تجاری، محتوا (پست‌های وبلاگ، اینفوگرافیک‌ها، و غیره)، وبینارها، پست مستقیم، کمپین‌های ویروسی، رسانه‌های اجتماعی، جستجو، ذکر رسانه‌ها و موارد دیگر ایجاد می‌شود. در اینجا، تولید سرنخ (لید یا مشتریان بالقوه)اتفاق می‌افتد، زیرا اطلاعات جمع‌آوری می‌شود و سرنخ‌ها به سیستم مدیریت سرنخ برای پرورش بیشتر در قیف کشیده می‌شوند.

علاقه: هنگامی که سرنخ ها تولید می شوند، به مرحله علاقه می روند، جایی که در مورد شرکت، محصولات آن و هر گونه اطلاعات مفید و تحقیقاتی که ارائه می دهد اطلاعات بیشتری کسب می کنند. در اینجا فرصتی برای برندها فراهم شده است تا با افراد موجود در پایگاه داده اصلی خود ارتباط برقرار کرده و موقعیت خود را معرفی کنند. بازاریابان می‌توانند از طریق ایمیل‌ها، محتوایی که بیشتر در مورد صنایع و برندها، کلاس‌ها، خبرنامه‌ها و موارد دیگر هدف قرار می‌گیرند، سرنخ‌ها را پرورش دهند.

توجه کردن: در مرحله بررسی، سرنخ ها به سرنخ های واجد شرایط بازاریابی تبدیل شده و به عنوان مشتریان بالقوه دیده می شوند. بازاریابان می‌توانند اطلاعات بیشتری درباره محصولات و پیشنهادات از طریق کمپین‌های ایمیل خودکار به مشتریان بالقوه ارسال کنند، در حالی که به پرورش آنها با محتوای هدفمند، مطالعات موردی، آزمایش‌های رایگان و موارد دیگر ادامه می‌دهند.

قصد کردن: برای رسیدن به مرحله قصد، مشتریان بالقوه باید نشان دهند که علاقه مند به خرید محصول یک برند هستند. این می تواند در یک نظرسنجی، پس از نمایش محصول، یا زمانی که یک محصول در سبد خرید در یک وب سایت تجارت الکترونیک قرار می گیرد، اتفاق بیفتد. این فرصتی برای بازاریابان است تا دلیل محکمی برای اینکه چرا محصولشان بهترین انتخاب برای خریدار است، ارائه دهند.

ارزیابی: در مرحله ارزیابی، خریداران در حال تصمیم گیری نهایی در مورد خرید یا عدم خرید محصول یا خدمات یک برند هستند. به طور معمول، بازاریابی و فروش با هم همکاری نزدیکی دارند تا فرآیند تصمیم گیری را تقویت کنند و خریدار را متقاعد کنند که محصول برندشان بهترین انتخاب است.

خرید: این آخرین مرحله در قیف بازاریابی است که در آن مشتری بالقوه تصمیم به خرید گرفته و به مشتری تبدیل می شود. اینجاست که فروش، معامله خرید را انجام می دهد. یک تجربه مثبت از سوی خریدار می‌تواند منجر به ارجاعاتی شود که به بالای قیف بازاریابی کمک می‌کند و این روند دوباره آغاز می‌شود.

قیف فروش چیست؟

قیف فروش یک مفهوم است که سفری را که مشتری در هنگام انجام هر نوع خرید طی می کند را ترسیم می کند. این مدل از یک قیف فروش به عنوان قیاس استفاده می کند زیرا تعداد زیادی از مشتریان بالقوه ممکن است در انتهای بالای فرآیند فروش شروع شوند. با این حال، تنها کسری از این افراد در نهایت خرید می کنند. بسته به مدل فروش یک شرکت، فروش های متعددی برای یک قیف فروش وجود دارد که معمولاً به عنوان بالا، وسط و پایین قیف بازاریابی نامیده می شود.

مراحل قیف فروش

همانطور که مشتریان بالقوه از هر مرحله از قیف عبور می کنند، نشان دهنده تعهد عمیق تر به هدف خرید هستند. اکثر مشاغل، چه آنلاین و چه معمولی، از این مدل برای هدایت تلاش های بازاریابی B2C خود در هر مرحله از قیف فروش استفاده می کنند.

چهار مرحله اصلی قیف فروش عبارتند از:

اطلاع

علاقه مندی

تصمیم گیری

عمل خرید

تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش در چیست؟

شاید مهمترین تفاوت این دو در محل تمرکز آنهاست. در مفهوم بازاریابی بیشتر بر روی فعالیت بازاریابان و اهداف تعاملی تمرکز می‌شود؛ در حالی که قیف فروش بیشتر روی رفتار مشتریان و چگونگی خرید آنها از کسب و کار تمرکز دارد. قیف بازاریابی به برقراری تعاملات بیشتر و بهتر با مشتریان کمک می‌کند و قیف فروش، روند فروش محصول و خدمت را ترسیم می‌نماید.

قبل از بحث در مورد این مراحل، اجازه دهید ابتدا در مورد چرایی نیاز به قیف فروش بحث کنیم

اگر صاحب کسب و کار هستید، از درد از دست دادن فروش آگاه هستید. پس از انتشار محتوا،وبینارها و موارد دیگر، مشتریان احتمالی بدون خرید چیزی از قیف خارج می‌شوند.

اما اگر یک قیف فروش مناسب ایجاد کرده باشید، میزان خروج مشتریان بالقو کمترمیشود. یک قیف فروش به شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه خود و آنچه را که در هر مرحله از سفر خود فکر می کنند، انجام می دهند و به دنبال آن هستند را درک کنید. با این بینش ها، می توانید روی فعالیت ها و کانال های بازاریابی مناسب سرمایه گذاری کنید تا مرتبط ترین و جذاب ترین پیام ها را در طول هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان واقعی که خرید انجام میدهند تبدیل کنید.

اگرچه قیف های فروش می توانند برای هر نوع تجارت آنلاین و بازاریابی کار کنند، اما همه قیف های فروش یکسان نیستند. آنها می توانند در سوله ها و محصولات متفاوت باشند. به عنوان مثال، یک قیف فروش در حوزه بازاریابی در محیطهای نمایشگاهی با قیف در بازاریابی رسانه های اجتماعی بسیار متفاوت است..

آشنایی با مراحل قیف فروش

از اولین باری که مشتری احتمالی شما در مورد شما می شنود تا لحظه ای که از شما خرید می کند، از مراحل مختلف قیف فروش شما عبور می کند. این سفر ممکن است بسته به شخصیت خرید، جایگاه شما و انواع محصولات و خدماتی که می فروشید، از یک مشتری به مشتری دیگر متفاوت باشد.

قبل از اینکه شروع به ساختن قیف بازاریابی خود کنید، داشتن یک چشم انداز تجاری واضح، توسعه یک استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک و سپس تعیین مخاطبان هدف برای کار در جهت رشد کسب و کار شما ضروری است. به عنوان مثال، اگر به دنبال نحوه ایجاد یک فروشگاه آنلاین لباس هستید، باید یک آژانس بازاریابی دیجیتال استخدام کنید تا کسب و کار خود را توسعه دهید و موفق بمانید. می توانید هر تعداد مرحله را که می خواهید در قیف فروش خود اضافه کنید. به طور کلی، قیف فروش چهار مرحله دارد.

مراحل یک قیف بازاریابی

همانطور که در بالا توضیح داده شد، چهار مرحله اصلی یک قیف فروش عبارتند از:

  1. آگاهی

این مرحله اول است و مرحله “آگاهی” نامیده می شود، زیرا جایی است که مردم برای اولین بار از راه حل، خدمات یا محصول شما آگاه می شوند. آنها همچنین ممکن است از مشکلاتی که باید حل کنند و راه های ممکن برای مقابله با آنها آگاه شوند. این زمانی است که آنها برای اولین بار از طریق یک تبلیغ، جستجوی گوگل، یک پست به اشتراک گذاشته شده در رسانه های اجتماعی، دهان به دهان یا منبع ترافیک دیگری درباره شما می شنوند.

یکی از نمونه های مرحله آگاهی زمانی است که یک مشتری بالقوه برای اولین بار درباره شرکت شما می آموزد. شاید آنها به طور تصادفی به یکی از تبلیغات شما برخورد کرده اند، وبلاگ های شما را خوانده اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده اند یا شنیده اند که یکی از همکاران در مورد محصول یا خدمات شما صحبت می کند.

   2.علاقه

هنگامی که یک مشتری بالقوه درباره برند شما یاد گرفت، آن را بر اساس سطح علاقه و راه حل هایی که ارائه می دهید ارزیابی می کند.

در مرحله “علاقه”، مشتری به طور فعال به دنبال راه حل هایی برای مشکلات خود و راه های رسیدن به اهداف خود است. آنها به دنبال راه حل در گوگل هستند. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است.

  3.قصد

اکنون که مشتری بالقوه از شرکت شما و راه حل هایی که برای مشکلات مشتری بالقوه ارائه می دهد می داند، آنها عمیق تر خواهند شد. مشتری اطلاعاتی مانند قیمت و گزینه های بسته بندی را پیدا می کند. صفحات فروش، وبینارها و تماس ها در این مرحله برای کمک به مشتریان احتمالی در تصمیم گیری بسیار مفید هستند.

 

4.عمل خرید

مهمترین مرحله قیف اینکه آیا مشتری بالقوه خرید می کند یا نه. اگر اکنون از شما خرید نکنند، به این معنی نیست که معامله برای همیشه از بین می رود. می‌توانید کمپین‌های پرورشی ایجاد کنید تا مطمئن شوید که برای هر نیاز آینده در ذهن آنها باقی می‌مانید.

حفظ مشتری – بخش مهمی از قیف فروش

هنگامی که مشتری خود را همراه با شرکت خود دارید، مهم است که برای حفظ آنها هر کاری انجام دهید. این مرحله از شما می‌خواهد که روی راضی نگه داشتن مشتریان تمرکز کنید تا آنها را به مشتریان تکراری و حامیان برند تبدیل کنید. تبلیغات دهان به دهان نیروی قدرتمندی است و هیچ کس نمی تواند بهتر از یک مشتری خوشحال این کار را انجام دهد.

برای راضی نگه داشتن مشتریان، باید به مشتریان خود در تمام جنبه ها و مشکلات مربوط به آنها کمک کنید. اساسا، شما می خواهید که آنها با محصول/خدمت شما درگیر بمانند. شما می توانید این کار را با اشتراک گذاری مطالبی مانند:

ایمیل ها

پیشنهادهای ویژه و تخفیفات

نظرسنجی/توسعه و پیگیری

راهنمای استفاده از محصول

فرم های بازخورد مشتری

پشتیبانهای خدمات فنی 

نمونه هایی از قیف بازاریابی

بیایید مثالی از قیف فروش در نظر بگیریم که شما صاحب یک کتابفروشی آنلاین هستید. می دانید که مخاطبان هدف شما بیشتر در فیس بوک هستند. آنها اکثراً مرد و زن بین 20 تا 50 سال هستند.

شما یک صفحه فرود(landing page) با فرمی برای مشتریان احتمالی ایجاد می کنید تا با ایمیل های خود نام کنند. در این مورد، ما  ده صفحه اول رمان جدیدی است که به تازگی منتشر شده است را به آنها ارائه میدهید تا آهنربایی باشد که به وسیله بتوانید آنها را جذب کنید. سپس شما تبلیغی را در صفحه فیس بوک خود اجرا می کنید که ترافیک را به صفحه فرود شما هدایت می کند. مشتریان بالقوه آدرس ایمیل خود را اضافه می کنند و ده صفحه از رمان را دانلود می کنند. اکنون به جای مشتریان بالقوه، سرنخ دارید. آنها در حال حرکت از طریق قیف بازاریابی به سمت پایین هستند.

کاری که اکنون انجام خواهید داد این است که سرنخ ها را پرورش دهید. می‌توانید محتوای آموزشی مربوط به کتاب‌ها را ارسال کنید، یا کتاب‌های جدیدی را که به‌زودی در کتابفروشی‌تان عرضه می‌شود، به اشتراک بگذارید، یا نکاتی را برای ساختن یک قفسه کتاب خود انجام دهید. تمام این چکاپ های ایمیل بر آموزش مخاطبان شما متمرکز خواهد شد.

 

‌در پایان این کمپین قطره ای، شما یک کوپن تخفیف 10 درصدی در اولین سفارش به کل لیست خود ارائه می دهید. اکنون شما دیوانه وار کتاب های خود را می فروشید و مشتریان بالقوه شما به مشتری تبدیل می شوند.

شما همچنان به ارسال محتوای آموزشی به لیست ایمیل خود ادامه می دهید. به آنها ایده هایی برای قفسه های کتاب بدهید، چگونه از کتاب هایشان مراقبت کنند یا کتاب های مختلف را به عنوان هدیه پیشنهاد دهید. با این محتوا، از آنها می خواهید که برای اطلاعات بیشتر بازگردند.

در اینجا شما آن را دارید – یک قیف فروش عالی، مشتریان بالقوه را از طریق قیف هدایت می کند و آنها را به مشتریان پولی تبدیل می کند.

به طور خلاصه، این قیف فروش دارای چهار مرحله به شرح زیر است:

آگاهی: شما یک تبلیغ فیس بوک ایجاد کردید تا مردم را به صفحه فرود خود هدایت کنید.

علاقه: شما چیزی ارزشمند در ازای جذب سرنخ (آدرس ایمیل) ارائه می دهید.

قصد و عمل: محتوای شما به مخاطبان شما آموزش می دهد و آنها را برای خرید آماده می کند.

اقدام: شما کوپنی ارائه می‌دهید که سرنخ‌های شما نمی‌توانند در برابر آن مقاومت کنند، سپس بازاریابی را دوباره برای آنها شروع می‌کنید تا حفظ را افزایش دهید.

چگونه یک قیف فروش برای کسب و کار خود بسازید

برای اینکه یک قیف فروش به درستی ساخته شود، ابتدا به مشتریان بالقوه ای نیاز دارید که بتوانند از طریق آن قیف حرکت کنند. هنگامی که این افراد بالقوه را به دست آوردید، می توانید رفتار و تعامل را با استفاده از امتیازدهی سرنخ پیگیری کنید تا مشخص کنید آنها در کجای قیف هستند.

بیایید مراحلی را برای کمک به ایجاد یک قیف فروش بررسی کنیم:

۱- داده ها را جمع آوری کنید و مشتریان خود را درک کنید: بهترین راه برای درک مخاطب این است که با آنها صحبت کنید. هرچه اطلاعات بیشتری در مورد مخاطبان خود جمع آوری کنید، قیف فروش شما موثرتر خواهد بود.

یکی از نکات مهمی که باید به خاطر بسپارید این است که شما کسب و کار خود را برای همه بازاریابی نمی کنید. شما آن را برای افرادی بازاریابی می کنید که برای چیزی که می فروشید مناسب هستند.

به این ترتیب، می‌توانید قیف خود را طوری تنظیم کنید که روی آن کلیدی‌ترین و مرتبط‌ترین نقاط فروش تمرکز کند. همچنین ممکن است بینشی به دست آورید که شما را به تنظیم محصول یا خدمات خود و بهبود آن سوق دهد.

مهمترین سوالاتی که باید از مشتریان خود بپرسید عبارتند از:

چالش های فعلی شما با [منطقه ای که در آن هستید] چیست؟

ترس ها و ناامیدی های فعلی شما چیست؟

اهداف و آرزوهای شما چیست؟

برای حل مشکلات/دستیابی به اهدافتان چه کرده اید؟

بر اساس داده‌های خود، می‌توانید برای هر مرحله از قیف فروش خود محتوا ایجاد کنید و به مشتریان بالقوه کمک کنید تا در خط شما حرکت کنند. همچنین می توانید از ابزارهای بازاریابی محتوا برای ایجاد محتوا برای تمام مراحلی که شما را متمایز می کند کمک بگیرید

۲- توجه مخاطب خود را جلب کنید: تنها راهی که قیف فروش شما کار می کند این است که بتوانید مشتریان بالقوه را جذب آن کنید. بدون افراد بالقوه و افراد علاقه مند به کسب و کار شما، قیف فروش وجود ندارد. این به معنای قرار دادن محتوای خود در مقابل مخاطبان هدف است.

اول، شما باید مسیر ارگانیک را انتخاب کنید و محتوای متنوع زیادی را در تمام پلتفرم های خود ارسال کنید. با فرم‌های محتوای مختلف مانند اینفوگرافیک، ویدیو، محتوای رسانه‌های اجتماعی و انواع دیگر محتوا، شاخه‌های خود را به کار بگیرید. ترافیک ارگانیک شامل:

سئو

ترافیک رسانه های اجتماعی (بدون پرداخت)

ترافیک ارجاعی (از سایر سایت هایی که به شما لینک می دهند)

ترافیک مستقیم (از افرادی که از برند شما اطلاع دارند و قبلاً از وب سایت شما بازدید کرده اند)

شما می توانید فرم ها و پنجره های بازشو را به وب سایت خود اضافه کنید تا سرنخ ها را جذب کنید. همچنین می‌توانید چند آگهی را اجرا کنید یا به صورت دستی جستجو کنید. مکان ایده‌آل برای اجرای چنین کمپین‌هایی بستگی به این دارد که مخاطبان هدف شما در کجا قرار دارند. اگر در حال فروش B2B هستید، جستجوی لینکدین یا تبلیغات لینکدین ممکن است راه حل عالی باشد.

  1. یک صفحه فرود (landing page)بسازید

تبلیغات و سایر محتوای شما باید مشتریان بالقوه شما را به جایی برساند. اینجاست که یک صفحه فرود با یک پیشنهاد غیر قابل قبول وارد می شود.

اگر روی یک تبلیغ کلیک کنند، در یک وبینار ثبت نام کنند یا یک کتاب الکترونیکی دانلود کنند، به یک صفحه فرود خواهند رفت.

صفحه فرود شما باید به عنوان یک شرکت و مزایای منحصر به فرد شما ارتباط برقرار کند. به جای افزایش فروش، بر جذب سرنخ ها تمرکز کنید. این می تواند تنها و تنها فرصتی باشد که برای تحت تاثیر قرار دادن مشتریان بالقوه خود و گرفتن آنها دارید.

اطمینان حاصل کنید که صفحه فرود دارای فرمی برای مشتریان بالقوه است تا اطلاعات خود را وارد کنند. شما می خواهید آدرس ایمیل آنها را ضبط کنید تا بتوانید به برقراری ارتباط با آنها ادامه دهید تا آنها را به سمت مرحله بعدی هدایت کنید. صفحه فرود شما همچنین باید دارای یک CTA (تماس برای اقدام) پررنگ باشد که دقیقاً به آنها می گوید چه کاری انجام دهند، چه دانلود یک کتاب الکترونیکی رایگان یا خواندن یک وبلاگ.

  1. یک کمپین Email Drip ایجاد کنید

اکنون که سرنخ ها را از طریق صفحه فرود جذب کرده اید، باید با آنها ارتباط برقرار کنید تا آنها را ببندید.

با ارائه محتوای ارزشمند و جذاب، از طریق ایمیل مارکتینگ، سرنخ های خود را بازاریابی کنید. به‌روزرسانی‌ها را مرتباً ارسال کنید، اما نه خیلی مکرر. شاید یک یا دو ایمیل در هفته کافی باشد. این کاملاً به مخاطبان شما و آنچه ارائه می دهید بستگی دارد.

ابتدا با آموزش مشتریان بالقوه خود شروع کنید. به جای محتوای تبلیغاتی، محتوای آموزشی برای آنها ارسال کنید. بعداً به فروش برسید. ابتدا به سوالاتی مانند:

چه چیزی می خواهند یاد بگیرند؟

برای متقاعد کردن آنها به خرید باید بر چه موانع و ایرادی غلبه کنید؟

در پایان کمپین قطره ای خود، یک پیشنهاد باورنکردنی ارائه دهید که نمی توانند در برابر آن مقاومت کنند. این همان محتوایی است که به سرنخ های شما برای اقدام و خرید الهام می دهد.

  1. ارتباط را ادامه دهید

هنگامی که مشتریان بالقوه شما به مشتریان پولی تبدیل می شوند، آنها را فراموش نمی کنید. به ارتباط با آنها ادامه دهید. به ارسال محتوای آموزشی که ممکن است برایشان مفید باشد ادامه دهید. از آنها برای خریدشان تشکر کنید و به‌روزرسانی‌های منظم در مورد هر گونه تبلیغات یا فروش را برای آنها ارسال کنید. آنها را در استراتژی رسانه های اجتماعی خود مشارکت دهید و جامعه ای از مشتریان خود بسازید تا اعتماد و وفاداری به برند را ایجاد کنید.

نحوه ایجاد محتوا برای هر مرحله از قیف فروش

یکی از بزرگترین اشتباهاتی که بازاریابان مرتکب می شوند این است که تلاش های بازاریابی محتوای خود را با مراحل قیف فروش خود هماهنگ نمی کنند تا بتوانند معاملات بیشتری را ببندند. اغلب اوقات، آنها به اندازه کافی عمیق نمی شوند یا به راه های سودآور مانند تغییر کاربری محتوای موجود خود برای افزایش دسترسی نمی پردازند. از این رو، چشم انداز آنها از طریق قیف پیشرفت نمی کند. چیزی که آنها نیاز دارند یک استراتژی فروش برای هر مرحله برای تعامل موثر است.

به همین دلیل است که تصمیم گرفتیم توضیح دهیم که چگونه می توانید از محتوای متفاوت برای هر مرحله از قیف فروش خود استفاده کنید.

وبلاگ نویسی (آگاهی و علاقه مندی)

با وبلاگ نویسی، آگاهی و علاقه در مورد کسب و کار خود ایجاد می کنید. این می تواند منبع اصلی ترافیک شما برای وب سایت شما باشد، و همچنین راه خوبی برای جذب لیست خود با به اشتراک گذاری محتوای ارزشمند است.

روشی که شما با وبلاگ نویسی آگاهی ایجاد می کنید این است که محتوای خود را با کلمات کلیدی مناسب بهینه کنید تا بتوانید مشتریان هدف خود را از یک جستجوی ارگانیک جذب کنید. جذب مشتری برای یک استراتژی قیف بازاریابی بی عیب و نقص است که بینندگان را جذب کرده و آنها را به مصرف کننده تبدیل می کند.

راه دیگر این است که پست‌های خود را در رسانه‌های اجتماعی با تأثیرگذاری بر دیگران برای به اشتراک گذاشتن آنها یا با استفاده از پست‌های تبلیغاتی تبلیغ کنید. ذکر این نکته مهم است که وبلاگ نویسی یک فعالیت «پایین قیف» نیست.

به عبارت دیگر، این امر منجر به تصمیم گیری افراد برای خرید از شما نمی شود. برای این کار، باید انواع دیگری از محتوا ایجاد کنید یا افراد را تشویق کنید تا با شما تماس فروش داشته باشند.

ایجاد یک محتوای آهنربایی (علاقه مندی)

هر نوع محتوای آهنربای به عنوان ابزاری برای ایجاد علاقه به محصول شما استفاده می شود. شما لیست ایمیل خود را با ارائه چیزی ارزشمند به مخاطبان خود که قبلاً به آن علاقه مند هستند، مانند یک راهنما یا دوره، افزایش می دهید.

هر چیزی که بتواند به مشتریان بالقوه شما آموزش دهد که چگونه می توانند مشکلات خود را حل کنند و به اهداف خود دست یابند، برای این مرحله مفید است. در درون خود آهنرباها می‌توانید برای بررسی محصولات/خدمات خود، تماس با بخش فروش و غیره تماس‌هایی برای اقدام قرار دهید. 

وبینارها (تصمیم و اقدام): حتی اگر وبینارها می توانند به عنوان آهنربا مورد استفاده قرار گیرند، آنها بیشتر بر مرحله تصمیم گیری و متقاعد کردن مردم برای اقدام و خرید محصولات شما متمرکز هستند.

هنگامی که مردم برای وبینارها ثبت نام می کنند، از قبل علاقه زیادی به دستیابی به یک هدف خاص یا حل یک مشکل خاص دارند. این می تواند افزایش ترافیک، کاهش وزن یا یافتن یک جفت روح عالی باشد.

هدف شما از وبینار نه تنها آموزش آنها، بلکه جذب آنها برای تصمیم گیری و خرید راه حل شما است.

در پایان، شما باید همیشه یک تماس برای اقدام برای خرید محصول خود، شروع یک آزمایش رایگان یا درخواست مشاوره داشته باشید.

ویدئوها (آگاهی، علاقه): ویدیوها برای مرحله آگاهی و علاقه تأثیرگذارتر هستند، اگرچه می توانند رسانه بسیار مفیدی برای مرحله تصمیم گیری و اقدام نیز باشند.

یوتیوب به عنوان دومین موتور جستجوی بزرگ شناخته شده است، بنابراین با بهینه سازی ویدیوها برای کلمات کلیدی خاص، می توانید آگاهی و ترافیک زیادی را برای وب سایت خود ایجاد کنید.

با ایجاد ویدیوهای آموزشی برای موضوعی خاص می توانید تقاضا برای محصول یا خدمات خود ایجاد کنید.

آخرین اما نه کم اهمیت، با ویدیوهای فروش، می توانید افراد را برای برداشتن گام نهایی و اقدام ترغیب کنید. همچنین می توانید با ارائه یک آموزش دقیق در مورد نحوه استفاده از محصولات خود، ویدیوهای آموزشی برای حفظ مشتری ایجاد کنید.

اندازه گیری موفقیت یک قیف فروش: قیف فروش شما ممکن است با رشد کسب و کار شما نیاز به تغییرات و تنظیمات داشته باشد. با داده های بیشتر در مورد مخاطبان هدف خود، اطلاعات بیشتری در مورد مشتریان خود کسب می کنید و محصولات و خدمات خود را متنوع می کنید.

یک راه عالی برای اندازه‌گیری موفقیت قیف فروش، ردیابی نرخ تبدیل و ردیابی نرخ حفظ خود است.

به عنوان مثال، چند نفر پس از کلیک بر روی تبلیغات رسانه های اجتماعی در لیست ایمیل شما ثبت نام می کنند؟

به هر مرحله از قیف فروش دقت کنید:

آیا با محتوای آموزشی خود توجه مصرف کنندگان کافی را به خود جلب می کنید؟

آیا مشتریان احتمالی شما به اندازه کافی به شما اعتماد دارند تا اطلاعات تماس خود را وارد کنند؟

آیا خریدهای خود را از طریق کمپین چکه ای ایمیل و سایر تلاش های بازاریابی تضمین کرده اید؟

آیا مشتریان فعلی برمی گردند و دوباره از شما خرید می کنند؟

با پاسخ دادن به این سوالات متوجه خواهید شد که کجا باید قیف فروش خود را متناسب با آن تغییر دهید.

بهینه سازی قیف بازاریابی

چگونه محصولات و خدمات خود را برای مشتریان بالقوه خود بازاریابی می کنید بدون اینکه آنها را به چهره آنها بکشید؟ خوب، شما باید به طور موثر بازاریابی کنید. شما نمی توانید آنها را مجبور به خرید کنید و همچنین نمی توانید آنها را از رفتن به سمت رقبای خود منع کنید.

بدون یک قیف فروش بهینه سازی شده، شما فقط در مورد سفر مشتریان بالقوه خود و آنچه می خواهند حدس می زنید. اگر حدس شما اشتباه باشد، فروش را از دست می دهید. و این ریسکی است که واقعاً نباید آن را بپذیرید. ایجاد یک قیف بازاریابی بازاریابی ایمیلی تاثیر خوش بینانه ای خواهد داشت. به تصویر زیر نگاهی بیندازید

از نحوه تعامل مردم با سایت شما در طول یک جلسه یادداشت کنید. کجا کلیک می کنند؟ به نظر می رسد چیزی آنها را گیج می کند؟ آیا آنها توجه خود را به جایی که شما می خواهید متمرکز می کنند؟

این به ویژه برای آن دسته از صفحات فرود که آنها را به سمت آنها منحرف می کنید، مهم است. اگر صفحات فرود برای تبدیل بهینه نشده باشند، اکثر مردم فقط کلیک می کنند.

چگونه قیف فروش خود را بهینه کنید: شما می توانید قیف فروش خود را به روش های مختلف بهینه کنید. مهم ترین مکان هایی که باید روی آنها تمرکز کنید، مناطقی هستند که مصرف کنندگان به نقطه بعدی در قیف می روند.

ما تبلیغات رسانه های اجتماعی را مورد بحث قرار داده ایم. فقط یک تبلیغ اجرا نکنید؛ ده یا بیست اجرا کنید. آنها را به شخصیت های مختلف خریداران و مخاطبان هدف مختلف هدایت کنید. از ویژگی های هدف استفاده کنید تا مطمئن شوید که آن تبلیغات در مقابل گروه متنوعی از مخاطبان هدف شما ظاهر می شوند.

بهترین راه برای بهینه سازی قیف فروش، توجه به نتایج است.

نرخ حفظ مشتری خود را دنبال کنید. آیا مردم برمی گردند و برای بار دوم، چهارم و پانزدهم از شما خرید می کنند؟ آیا آنها دوستان خود را معرفی می کنند؟ آیا آنها در مورد نام تجاری خود به شیوه ای مثبت صحبت می کنند؟

هدف کل قیف فروش شما این است که برند خود را در بالای ذهن مشتریان خود نگه دارید. اگر مشتریان خود را در هیچ مرحله ای از قیف ناامید نکنید، آنها هیچ دلیلی برای یافتن مشکلات خود در جای دیگری پیدا نخواهند کرد.

اصول متقاعدسازی برای قیف فروش موثر

دکتر رابرت سیالدینی، استاد بازاریابی و روانشناسی، 6 اصل متقاعدسازی را در کتاب نفوذ خود در سال 1984 معرفی کرد.اینها هستند:

  • عمل متقابل
  • ثبات
  • اثبات اجتماعی
  • دوست داشتن

قدرت

تبدیل شدن به یک کالای کمیاب

اصول متقاعد سازی

به گفته روانشناس دکتر کندریک در اینجا نحوه کار آنها آمده است:

 

به طور خلاصه، اگر فکر می کنیم آن شخص یک متخصص (مرجع) معتبر است، اگر او را دوست قابل اعتماد (دوست داشتن) می دانیم، اگر احساس می کنیم به او مدیون هستیم (مقابله متقابل) یا اگر انجام این کار با باورها یا تعهدات قبلی ما سازگار باشد (ثبات). ما همچنین تمایل داریم که انتخاب هایی داشته باشیم که فکر می کنیم محبوب هستند (اجماع [برهان اجتماعی])، و ما را به یک کالای کمیاب (کمیابی) تبدیل می کند.

 

می‌توانید از ابزارها و استراتژی‌های ذکر شده در این مقاله برای فشار بیشتر مشتریان احتمالی در هر مرحله از قیف فروش خود استفاده کنید. مثلا:

شما می توانید با دادن رایگان ها (راهنماها، چک لیست ها، فایل های پی دی اف) با استفاده از اصل متقابل و سازگاری، آگاهی ایجاد کنید. وبلاگ نویسی یا پست کردن منظم در رسانه های اجتماعی نشان دهنده ثبات است و همچنین حضور (آگاهی) شما را تثبیت می کند.

شما می توانید با استفاده از اصول دوست داشتن و کمیابی علاقه خود را جلب کنید. اگر مردم شما را دوست داشته باشند یا معتقد باشند که شما کالای محدودی را ارائه می دهید، بیشتر به آنچه می خواهید بگویید علاقه مند می شوند.

شما می توانید در مرحله تصمیم گیری مشتریان بالقوه را راهنمایی کنید اگر آنها معتقد باشند که شما در حوزه خود دارای اختیار هستید و بنابراین احتمال بیشتری وجود دارد که به شما گوش دهند. شما می توانید با استفاده از مطالعات موردی، وبینارها و آموزش ها اعتبار ایجاد کنید.

اگر از اصل اثبات اجتماعی استفاده کنید، شانس بیشتری برای بستن فروش در مرحله عمل دارید. شما می توانید با نمایش نظرات، توصیه ها، توصیفات و روابط عمومی مطلوب، اثبات اجتماعی ارائه دهید.

مزایای ایجاد قیف

 اجازه دهید نگاهی به برخی از مزایای قیف فروش بیندازیم.

پیام درست در زمان مناسب: با وجود یک قیف فروش مناسب، از جمله نقشه سوالات مشتریان بالقوه و جزئیات مورد نیاز آنها، می توانید هر بار اطلاعات مناسب و پیامی هماهنگ را به مشتریان بالقوه خود برسانید  و مشتری آینده خود را از هر گونه ناآگاهی نجات دهید.

همسویی بین بازاریابی و فروش: مشتری بالقوه شما می تواند در هر لحظه از سفر مشتری خود با شما در تماس باشد، چه در مرحله تحقیقات اولیه و چه در مرحله تصمیم گیری دیرهنگام. بنابراین مهم است که تلاش‌های بازاریابی و فروش خود را به گونه‌ای هماهنگ کنید که اطلاعات مورد نیاز خود را حتی زمانی که شما توانایی ارائه مستقیم آن را به عنوان یک فروشنده ندارید، دریافت کنند. با وجود یک قیف فروش مناسب، می توانید پیشنهاد مناسب را خارج از گفتگوهای فروش خود به مشتریان بالقوه خود ارائه دهید.

باعث صرفه جویی در زمان و تلاش می شود: وجود یک قیف محکم در محل به شما این امکان را می‌دهد که سرنخ‌های بد را زود رد کنید و تلاش خود را با افراد بسیار ماهر افزایش دهید – که در نهایت منجر به فروش بیشتر و مشتریان بهتر می‌شود.

نتیجه گیری

وقتی قیف فروش خود را ایجاد می کنید، کار شما تمام نمی شود. در واقع، همه چیز از اینجا شروع می شود.

این مهم است که نتایج خود را زمانی که همه چیز تنظیم شد اندازه گیری کنید. ابتدا KPI های خود را انتخاب کنید، سپس یک برنامه اندازه گیری تنظیم کنید. زمانی را برای ایجاد یک قیف فروش اختصاص دهید که نشان دهنده آنچه شما و مخاطبان شما می خواهد باشد.

در طول زمان آن را بهینه کنید، رویکرد خود را با مراحل مختلف قیف فروش تنظیم کنید، و دریابید که چرا تلاش‌های شما جواب نمی‌دهد. اگر می‌خواهید نتایج بهتری بگیرید، داده‌ها را جمع‌آوری کنید، تجزیه و تحلیل کنید و قیف خود را بهبود ببخشید. مشخص کنید نقاط قوت و ضعف شما کجاست. چنین سوالاتی به شما کمک می کند تا بفهمید کجا باید روی قیف بازاریابی خود کار کنید. و سپس منابع خود را در آنجا متمرکز کنید. جریان خوب افراد از بالا تا مرحله اکشن تضمین می کند که کسب و کار سالمی دارید.

پاسخ به سوالات متداول درباره قیف بازاریابی

قیف بازاریابی تجسمی برای درک فرآیند تبدیل سرنخ ها(لیدها یا مشتریان بالقوه) به مشتریان است، همانطور که از دیدگاه بازاریابی (و فروش) درک می شود. ایده این است که، مانند یک قیف، بازاریابان شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر سرنخ‌ها ایجاد می‌کنند و سپس به آرامی مشتریان بالقوه را از طریق تصمیم خرید پرورش می‌دهند و این نامزدها را در هر مرحله از قیف محدود می‌کنند.

قیف فروش یک مفهوم بازاریابی است که سفری را که مشتری در هنگام انجام هر نوع خرید طی می کند را ترسیم می کند. این مدل از یک قیف به عنوان قیاس استفاده می کند زیرا تعداد زیادی از مشتریان بالقوه ممکن است در انتهای بالای فرآیند فروش شروع شوند. با این حال، تنها کسری از این افراد در نهایت خرید می کنند. بسته به مدل فروش یک شرکت، فروش های متعددی برای یک قیف فروش وجود دارد که معمولاً به عنوان بالا، وسط و پایین قیف نامیده می شود.

مهمترین تفاوت این دو در محل تمرکز آنهاست. در مفهوم بازاریابی بیشتر بر روی فعالیت بازاریابان و اهداف تعاملی تمرکز می‌شود؛ در حالی که قیف فروش بیشتر روی رفتار مشتریان و چگونگی خرید آنها از کسب و کار تمرکز دارد. قیف بازاریابی به برقراری تعاملات بیشتر و بهتر با مشتریان کمک می‌کند و قیف فروش، روند فروش محصول و خدمت را ترسیم می‌نماید.

چهار مرحله اصلی یک قیف فروش عبارتند از:

  1. آگاهی
  2. علاقه
  3. تصمیم گیری
  4. عمل

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

4 پاسخ

  1. مطلب بیسار جامع و مفیدی بود.
    سپاس از شما و سایت خوبتان

    1. سلام جناب اسدی.
      خوشحالیم که مفید بوده و کمک کرده.

  2. سلام، ممنون از مطلب خوبتون، سایتتون عالیه
    ممنون می شم به سوالم پاسخ بدید. قیف بازاریابی با لوله بازاریابی چه فرقی داره؟

    1. وقت به خیر سرکار خانم
      قیف بازاریابی که فرآیند آن کاملا مشخص هست و در این نوشته شرح داده شده.
      لوله فروش در انتهای قیف قرار میگیرد و شامل برخی موارد مانند خدمات پس از فروش، وفاداری مشتری و باشگاه مشتریان، ریفرال مارکتینگ و همکاری در فروش می شود. در این خصوص محتوای جداگانه ای در وبلاگ و کلوپ تهیه خواهد شد.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.