لید یا سرنخ چیست؟ جدیدترین روشهای جذب لید با کیفیت
احتمالاً بارها اصطلاح لید (Lead) یا سرنخ شنیده‌اید، اما دقیقاً تولید سرنخ یا لید چیست و قبل از توسعه استراتژی برای تولید لید چه چیزی باید بدانید؟ هر کسب و کاری برای رونق خود و مبارزه با رقیبان خود باید با تعریف لید آشنا باشد. چراکه همین لید و سرنخ مشتری است که باعث می شود کسب و کار شما بر سر زبانها بیفتد. بیایید با هم بفهمیم تعریف سرنخ چیست، چگونه سرنخ ایجاد کنیم؟
تعریف دقیق لید چیست؟
سرنخ یک شخص یا شرکتی است که به طور بالقوه به محصول یا خدمات شما علاقه مند یا راغب است. هر لید شامل اطلاعاتی است که شما در مورد آنها دارید. به عنوان مثال، یک سرنخ اصلی می تواند نام، اطلاعات تماس و نام شرکت،محل یا عنوان شغلی باشد.
انواع سرنخ ها
حالا بیایید نگاهی به نحوه دسته بندی انواع سرنخ مشتری بیندازیم. ما از سه گونه اصلی برای تعریف لید ها استفاده کردیم.
لید نوع 1: بر اساس علاقه
در این بخش از تعریف لید چیست باید بگوییم علاقه اولین نکته ای است که به شما کمک می کند تا سرنخ ها را تعریف کنید و آنها را به دو زیر گروه تقسیم کنید:
سرنخ های گرم یا درونگرا (ورودی)، کسانی هستند که علاقه خود را به تنهایی نشان دادند و شما را خودشان پیدا کردند (مثلاً با وبلاگ شما برخورد کردند و در سایتهای شما مشترک شدند).
سرنخ های سرد یا برونگرا(خروجی)، زیرگروهی از انواع مشتری راغب هستند که به لطف استراتژی هدف گیری و ابزارهای بازاریابی شما بوجود می آیند.
به دلیل پیچیدگی، زمان و تلاش مورد نیاز تیم فروش، تولید و تعریف سرنخ برونگرا دشوارتر از درونگرا است.
لید نوع 2: بر اساس غنی سازی اطلاعات
نوع دوم سرنخ مشتری بر اساس اطلاعاتی است که شما در مورد سرنخ های خود دارید. بسته به مقدار داده ای که دارید، می توانید آنها را به دو زیر گروه تقسیم کنید:
سرنخ های غنی نشده از نظر اطلاعات کم هستند. اغلب، آنها فقط یک نام و یک آدرس ایمیل یا یک شماره تلفن دارند (یک روش تماس).
سرنخ های غنی شده همراه با مجموعه ای از اطلاعات اضافی است که می توانید از آنها برای شخصی سازی و بازاریابی چند کانالی استفاده کنید: جزئیات تماس ثانویه، نام شرکت، مکان، موقعیت شغلی، نقاط تماس و غیره.
سرنخ نوع 3: بر اساس صلاحیت
در این بخش از تعریف انواع لید چیست باید ذکر کنیم که این نوع لید به تعریف سرنخ ها بر اساس صلاحیت و مرحله آنها در قیف فروش میپردازد.
سرنخ واجد شرایط بازاریابی (MQL) به شما علاقه دارد، اما هنوز برای برقراری ارتباط آماده نیست. فرض کنید، آنها در سایت شما ثبت نام کرده اند و اطلاعات تماس خود را در آن پر میکنند.
سرنخ واجد شرایط فروش (SQL) علاقه واقعی خود را به محصول شما ابراز کرده است و یک قدم به تبدیل شدن به یک مشتری راغب نزدیکتر شده است. به عنوان مثال، این نوع از سرنخ مشتری تجاری اطلاعات تماس خود را میدهند تا با تیم فروش شما تماس بگیرند تا جزئیات بیشتری در مورد محصول شما بیاموزند.
سرنخ واجد شرایط محصول (PQL) به یک مشتری پرداخت کننده اقدام کرده است. آنها مشابه SQL ها هستند اما با یک تفاوت اندک، PQL ها برای شرکت هایی که یک نمونه آزمایشی رایگان ارائه می دهند معمول هستند. این سرنخ‌ها ممکن است از نسخه آزمایشی رایگان شما استفاده کنند، اما از شما درباره برخی از ویژگی‌های موجود در طرح‌های پولی می‌پرسند و از شما راهنمایی بخواهند.
تولید سرنخ یا مشتری راغب (Lead Generation) چیست؟
اکنون که با تعریف سرنخ تمام شد به سوال لید چیست به طور کامل پاسخ دادیم، بیایید عمیق‌تر به معنای تولید سرنخ مشتری و آنچه که مستلزم آن است بپردازیم.
تولید سرنخ مشتری فرآیندی است برای جستجوی افرادی که ممکن است به طور بالقوه به خدمات شما علاقه مند باشند و با آنها در تماس باشید تا بیشتر ارتباط برقرار کنند و تبدیل به مشتری راغب و خریدار شوند.
اهمیت تولید لید چیست؟
نرخ تبدیل سرنخ به مشتری هرگز 100٪ نیست. به همین دلیل است که پر کردن قیف فروش با سرنخ های با کیفیت، هدف اصلی تولید لید یا مشتری راغب است. اهمیت به دست آوردن سرنخ های با کیفیت واضح است. به شما کمک می کند افراد مناسب را هدف قرار دهید. شما منابع خود را بر روی مشتریان خاصی متمرکز می کنید که احتمال خرید محصول یا خدمات شما بیشتر است. این منجر به صرفه جویی در زمان و هزینه، ساده سازی فرآیندهای شرکت و افزایش فروش می شود.
چه کسی باید تولید سرنخ را در شرکت من انجام دهد؟
شاید از خود بپرسید تولید لید چیست؟ در واقع تولید سرنخ یک فرآیند گام به گام است که توسط دو گروه انجام می شود: نمایندگان فروش و بازاریابان:
گروه فروش معمولاً بر تولید سرنخ های سرد(برونگرا) و سپس استفاده از آنها برای تماس سرد، ایمیل سرد و کمپین های بازاریابی سرد متمرکز است. آنها ابتدا به دنبال کمیت می‌روند، سرنخ‌ها را واجد شرایط میکنند، و سپس با بهترین آنها از نزدیک کار میکنند.
گروه بازاریابی بر تولید سرنخ های گرم تمرکز دارد. ابتدا، آنها سرنخ های تجاری را از طریق کانال های بازاریابی مختلف به دست می آورند، آنها را با رویکردهای مرتبط گرم می کنند و سپس سرنخ های داغ را به بخش فروش ارسال می کنند یا فوراً فروش را انجام می دهند.
استراتژی های تولید لید
اکنون که پاسخ به سوال تولید لید چیست و تفاوت بین انواع ورودی و خروجی فرآیند تولید سرنخ را درک کردید، بیایید روی استراتژی‌های تولید سرنخ مشتری که برای هر مورد استفاده می‌کنید تمرکز کنیم.
استراتژی های تولید سرنخ ورودی یا درونگرا
راه ورودی برای بدست آوردن سرنخ های جدید بر بازاریابی استوار است که شامل یافتن کانال های تبلیغاتی است که مشتریان بالقوه شما را جذب می کند. منابع سرنخ های ورودی بسته به جایگاه متفاوت است (متداول ترین آنها بازاریابی محتوا، رسانه های اجتماعی و موتورهای جستجو هستند).
1-بازاریابی محتوا
حدود 80 درصد از شرکت های B2B از بازاریابی محتوا برای تولید سرنخ استفاده می کنند. پست‌های بلاگ و مقاله، فیلمهای آموزشی، پادکست و اینفوگرافیک‌ها تنها تکه ای از کوه یخ بازاریابی محتوا هستند.
بسته به اهداف شما و شخصیت خریدار، نوع خاصی از محتوا بهتر از سایرین کار خواهد کرد. بنابراین، تلاش های خود را بر روی محتوایی که بهترین مشتریان ورودی را جذب می کند، بگذارید.
2-رسانه های اجتماعی
باید اذعان کنیم که در این بخش از استراژی های تولید لید چیست، حدود 66 درصد از بازاریابان پس از صرف تنها 6 ساعت در هفته برای بازاریابی اجتماعی، از رسانه های اجتماعی سرنخ ایجاد می کنند. با استفاده از رسانه های اجتماعی، می توانید وبلاگ نویسی، تبلیغات هدفمند و موارد دیگر را در یک پلتفرم ترکیب کنید و اخبار کسب و کار خود را در همه جا پخش کنید. هر پلتفرم سبک، نکات مثبت و منفی خود را دارد، اما سرنخ‌های ورودی، شما را در آنجا پیدا میکنند، به خصوص اگر در پست‌ها و تبلیغات هدفمند شرکت کنید. برای اطلاعات بیشتر میتوانید مقاله بازاریابی شبکه اجتماعی را مطالعه فرمایید.
3-سئو
حدود 59 درصد از بازاریابان B2B فکر می کنند سئو بیشترین تأثیر را بر تولید سرنخ دارد. وقتی مردم به دنبال محصولات، خدمات و راه‌حل‌هایی برای مشکلات خود هستند، باید مطمئن شوید که وب‌سایت تولید سرنخ مشتری شما اولین چیزی است که می‌بینند. برای این کار، محتوا و صفحات خود را با کلمات کلیدی و عباراتی پر کنید که با این عبارت های جستجو مطابقت دارند.
استراتژی های تولید سرنخ خروجی یا برونگرا
در پاسخ به سوال استراتژی های تولید لید چیست باید پاسخ دهیم که در سرنخ خروجی تبدیل سرنخ هایی که پیدا می شوند ممکن است سخت تر باشد زیرا آنها داوطلبانه به پیشنهاد شما علاقه ای نشان نداده اند. با این حال، با استفاده از هدف گیری و شخصی سازی خاص، به اصطلاح سرنخ های سرد می توانند به همین راحتی تبدیل به مشتری و خریدار شوند.
از جمله راهبردهای تولید و تعریف سرنخ خروجی (برونگرا) گسترده می توان به تبلیغات پرداخت به ازای کلیک (PPC)، تبلیغات سرد و توزیع محتوا اشاره کرد. PPC یک راه حل پولی است، در حالی که منبع یابی لید می تواند هم پولی و رایگان و هم دستی و خودکار باشد.
1-تبلیغات PPC
حتی اگر تبلیغات PPC به طور موثر برای تقویت بازاریابی ورودی استفاده می شود، تولید سرنخ مشتری پولی نیز می تواند کلید فروش گسترده باشد. شما می توانید تبلیغات پولی را از طریق فیس بوک، جستجوی گوگل، شبکه های تبلیغاتی و بسیاری از منابع پولی دیگر اجرا کنید که می توانند ترافیک هدفمند زیادی را به سمت شما هدایت کند.
در ادامه پاسخ به سوال استراژی‌های تولید لید چیست، در بخش لیدهای خروجی باید بگوییم که معمولاً، چنین سرنخ‌هایی در صفحات فرود سفارشی(Landing Page) شما ایجاد می‌شوند که به طور خاص برای هر کمپین ایجاد شده‌اند. کمپین های بازاریابی تولید سرنخ پولی همچنین دارای فرم های دقیق تری برای جذب سرنخ یا مشتری راغب هستند. این کار به یک دلیل ساده انجام می شود. شما برای ترافیک پول می پردازید و می خواهید سرنخ های کسب و کار شما از ابتدا تا حد امکان هدفمند باشند.
2-دستیابی سرد
دستیابی سرد پیش‌فرض می‌گیرد که ابتدا منبع‌یابی سرنخ را انجام دهید و سپس از طریق ایمیل‌های سرد یا تماس‌های سرد به سرنخ‌های احتمالی متصل شوید.
میتوانید هنگام بازدید از رویدادهای بازاریابی یا فروش یا جستجوی مخاطبین از منابع مختلف با ابزارهای تولید سرنخ، منبع یابی لید را انجام دهید.
بسیاری از شرکت های تولید کننده سرنخ مشتری راه حل هایی را ارائه می دهند که می تواند با هر نیاز و قیمتی مطابقت داشته باشد. در نتیجه، منبع یابی سرنخ زمانی که به صورت دستی یا با کمک ابزارهای یاب ایمیل رایگان انجام شود، هزینه ای برای شما نخواهد داشت.
به محض اینکه اطلاعات تماس مشتریان بالقوه خود را جمع آوری کردید، مستقیماً با آنها تماس بگیرید، چه از طریق یک ایمیل سرد یا یک تماس سرد.
ایمیل سرد در تولید لید چیست: ایمیل سرد یک استراتژی موثر تولید سرنخ B2B خروجی است. این امکان بازاریابی را به صدها سرنخ بالقوه می دهد، به خصوص زمانی که از یک ابزار اتوماسیون بازاریابی ایمیلی استفاده می کنید که به شما امکان می دهد ایمیل های بسیار شخصی سازی شده بسازید، زمان آنها را تنظیم کنید و عملکرد کمپین های ایمیل سرد خود را پیگیری کنید.
تماس سرد: این احتمالاً سنتی ترین استراتژی تولید سرنخ مشتری است. و اگر چه به نظر می رسد که توسط رویکردهای مترقی عقب رانده شده است ولی هنوز هم جواب میدهد شما فقط باید تحقیقات محکمی انجام دهید، یک نوشته تهیه کنید، به زمان مناسبی برای تماس با لیدهای خود فکر کنید و هرگز نا امید نشوید و ماننده ویزیتورها شروع به تماس با لیدها بکنید تا بتوانید آنها را به مشتری تبدیل کنید.
ابزار تولید سرنخ مشتری چیست؟
اگر در مقیاس بزرگ کار می کنید، تولید سرنخ مشتری به صورت دستی یک کار سخت و بی اثر است. شما باید برخی از فرآیندهای خود را خودکار کنید، و اینجاست که ابزارهای تولید سرنخ مفید هستند.
ابزارهای تولید مشتری راغب نرم‌افزاری هستند که به شما کمک میکنند سرنخ‌ها را جذب کنید یا خودتان با آنها تماس بگیرید. ده ها یا حتی صدها ابزار تولید سرنخ در تعریف لید در دسترس هستند که همگی بسته به اهداف شما دسته بندی می شوند. ما پنج مورد از محبوب ترین دسته ها را مورد بحث قرار خواهیم داد:
- ابزار جستجوی ایمیل
- ابزارهای اطلاع رسانی ایمیل
- ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش / CRM
- ابزار های ارتباطی
- ابزارهای تبلیغاتی
1-ابزار جستجوی ایمیل
ابزار جستجوی ایمیل در ابزار تولید لید چیست؟ این سوال بسیاری از کسب و کارهاست. با برخی از این نرم افزارها می توانید فرآیند یافتن آدرس ایمیل مشتری راغب خود را خودکار کنید. این به شما امکان می دهد از هر وب سایت و صفحه رسانه های اجتماعی ایمیل دریافت کنید، به طور خودکار آنها را تأیید می کند و به شما امکان می دهد لیستی از سرنخ های هدفمند ایجاد کنید.
2-ابزارهای اطلاع رسانی ایمیل
ایمیل هنوز هم یکی از بهترین ابزارهایی است که به شما در ایجاد سرنخ مشتری کمک می کند. شما می توانید این کار را از طریق کمپین های ایمیل هدفمند یا ایمیل های سرد که به راحتی می توانید با این نرم افزارهای گوناگون بسازید و خودکار کنید، انجام دهید. برای مطالعه بیشتر میتوانید مقاله ایمیل فروش را مطالعه فرمایید
3-ابزارهای اتوماسیون بازاریابی و فروش / CRM
پلتفرم‌های همه کاره بازاریابی و اتوماسیون فروش یا CRMهایی وجود دارند که چندین ابزار لازم برای تولید سرنخ موفق را ترکیب میکنند. علاوه بر این، بسیاری از آنها ویژگی های اضافی مانند مدیریت سرنخ یا صلاحیت لید را ارائه می دهند.
4-ابزار های ارتباطی
شما می توانید با برقراری ارتباط با افرادی که از طریق پیام رسان های ویژه در وب سایت شما قرار می گیرند، مشتری راغب یا سرنخ ایجاد کنید. این ابزارها به طور خاص برای مدیریت ارتباط با سرنخ های شما در یک مکان طراحی شده اند.
5-ابزارهای تبلیغاتی
اگر علاقه مند به دانستن این موضوع که ابزارهای تبلیغاتی در تولید لید چیست هستید و علاقه مند به ایجاد سرنخ از طریق تبلیغ شرکت خود هستید، باید بگوییم شما می توانید نرم افزار تبلیغاتی را امتحان کنید (مگر اینکه هدف شما هدایت ترافیک ارگانیک باشد). این ابزارها به شما کمک می کنند افراد بیشتری را به وب سایت خود جذب کنید.
نمونه هایی از ابزارهای تبلیغاتی: Google Ads، AdEspresso.
تکنیک های تولید سرنخ
تولید سرنخ فروش یک فرآیند پیچیده است که نیاز به تحلیل و کار زیادی دارد. اما با چند نکته برای تولید سرنخ می‌توان آن را آسان‌تر و کارآمدتر کرد:
1-وب سایت و صفحات فرود(Landing Page) خود را برای موبایل بهینه کنید
تقریباً 60٪ از کاربران هرگز وب سایتی را توصیه نمی کنند که برای موبایل بهینه نشده باشد. اطمینان حاصل کنید که همه عناصر سایت در تلفن همراه هم به درستی نمایش داده می شوند، و سرنخ مشتری شما می تواند از طریق تلفن همراه وارد شود.
2-محتوای سبز و ارگانیک ایجاد کنید
اصطلاح محتوای سبز در تولید لید چیست؟ محتوای ارگانیک مانند یک ماشین باکیفیت است، ممکن است ایجاد آن به تلاش بیشتری نیاز داشته باشد، اما بسیار بیشتر از محتوایی که از روندهای زودگذر ساخته شده است، دوام خواهد داشت و نتیجه آن بسیار سریعتر قابل مشاهده است. برای ایجاد محتوای مناسب و پر بازده میتوانید مقاله بازاریابی محتوا را مشاهده کنید.
3-بازاریابی ایمیلی را فراموش نکنید
بر اساس تحقیقات متعدد، بازاریابی ایمیلی هنوز بهترین انتخاب برای کسب و کار در سال 2023 است. از آن برای پرورش سرنخ ها، به اشتراک گذاری محتوای بازاریابی و البته فروش استفاده کنید.
4-منظم و ثابت باشید
وقتی مردم اشتراک سایت شما را میخرند، انتظار چیزی بیش از یک ایمیل دارند. یک کمپین قطره‌ای ایمیل با محتوای ارزشمند ایجاد کنید و زمان بندی ایمیل را بهینه انتخاب کنید تا همیشه در ذهن مخاطبانتان باشد.
5-یک برنامه ارجاع ایجاد کنید
تبلیغات دهان به دهان در هر کسب و کاری عالی عمل می کند. بنابراین، به مشتریان خود اجازه دهید یک پیوند ارجاع را به اشتراک بگذارند تا با یک جایزه یا پاداش کوچک، سرنخ های هدفمند جدیدی را برای شما به ارمغان بیاورند. و بازاریابی ارجاع را به بهترین نحو پیاده سازی کنید.
سخن پایانی
بسیاری از کسب و کار ها برای رونق و گسترش تبلیغات خود به دنبال پاسخ به سوال لید چیست، هستند. تولید لید یا سرنخ مشتری می تواند کار پرحجم و سختی باشد، اما نتیجه می دهد. راه حل های زیادی در مورد چگونگی به دست آوردن سرنخ مشتری وجود دارد. تنها کاری که باید انجام دهید این است که سعی کنید کانال های اصلی را پیدا کنید که برای شما و کسب و کار شما بهترین هستند. برای اطلاعات بیشتر و تخصصی درباره برند خود میتوانید با گروه مشاوران غزال در ارتباط باشید.
دیدگاهتان را بنویسید