توسعه بازار چیست؟ انواع استراتژی های توسعه بازار
شرکت‌ها برای رشد و حفظ جایگاه خود در بازار، نیازمند استراتژی‌های منسجم و هدفمند هستند. یکی از ابزارهای مؤثر در تعیین مسیرهای استراتژیک، ماتریس آنسف است؛ ابزاری که از دهه 1960 تاکنون به عنوان یکی از چارچوب‌های کلیدی برای تحلیل استراتژی‌های رشد به کار رفته است. این ماتریس چهار استراتژی اصلی را برای رشد کسب‌وکارها پیشنهاد می‌کند: نفوذ در بازار، توسعه محصول، توسعه بازار، و تنوع. هر یک از این استراتژی‌ها می‌تواند به طور مستقیم بر رشد و موفقیت بلندمدت شرکت‌ها تأثیرگذار باشد.
در میان این استراتژی‌ها، توسعه بازار به عنوان یکی از رویکردهای حیاتی برای افزایش سهم بازار و جذب مشتریان جدید در نظر گرفته می‌شود. این استراتژی به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا با ورود به بازارهای جدید، دامنه نفوذ خود را گسترش دهند و از فرصت‌های تازه بهره‌برداری کنند. به گفته کارشناسان HBR، توسعه بازار نه تنها به افزایش فروش محصولات فعلی کمک می‌کند، بلکه شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا با کاهش وابستگی به بازارهای اشباع‌شده، ریسک‌های تجاری خود را مدیریت کنند.
این مقاله به بررسی عمیق‌تر استراتژی توسعه بازار بر مبنای ماتریس آنسف می‌پردازد و با تکیه بر پژوهش‌های منتشر شده در Harvard Business Review، راهکارهای عملی و مثال‌های موفق از شرکت‌هایی که این استراتژی را به کار گرفته‌اند، ارائه می‌دهد. در نهایت، با تحلیل مزایا و چالش‌های این رویکرد، به شرکت‌ها کمک می‌کند تا با دقت بیشتری به انتخاب و پیاده‌سازی استراتژی توسعه بازار بپردازند.
توسعه بازار چیست؟
توسعه بازار به عنوان یکی از استراتژی‌های کلیدی در ماتریس آنسف، به معنای گسترش دامنه فعالیت‌های یک شرکت به بازارهای جدید با استفاده از محصولات و خدمات موجود است. این استراتژی به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا با ورود به بخش‌های جدید جغرافیایی، بازارهای دموگرافیک متفاوت، یا حتی کانال‌های توزیع جدید، سهم بازار خود را افزایش دهند و به رشد پایدار دست یابند.
در واقع، استراتژی توسعه بازار به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا از فرصت‌های تازه در بازارهای موجود یا کاملاً جدید بهره‌برداری کنند. برای مثال، یک شرکت ممکن است محصولی که در یک بازار محلی موفق بوده را به بازارهای ملی یا بین‌المللی گسترش دهد. همچنین، توسعه در بازار ممکن است شامل تغییرات جزئی در محصولات برای جذب گروه‌های جدید مشتریان یا استفاده از روش‌های جدید بازاریابی باشد.
استراتژی توسعه در بازار نه تنها به افزایش سهم بازار و افزایش فروش کمک می‌کند، بلکه شرکت‌ها را قادر می‌سازد تا با کاهش وابستگی به یک بازار خاص، ریسک‌های تجاری را به طور موثرتری مدیریت کنند. این استراتژی معمولاً برای شرکت‌هایی که در بازارهای فعلی خود به مرحله اشباع رسیده‌اند و به دنبال فرصت‌های جدید برای رشد هستند، بسیار جذاب است.
توسعه بازار به عنوان یک رویکرد استراتژیک، می‌تواند به شرکت‌ها کمک کند تا با استفاده از توسعه در بازار و استراتژی توسعه بازار، به موفقیت‌های بلندمدت دست یابند و موقعیت خود را در بازارهای مختلف تقویت کنند. این استراتژی همچنین به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا از رقبا پیشی بگیرند و حضور خود را در بازارهای جدید به صورت پایدار تثبیت کنند.
ماتریس آنسوف چیست؟
ماتریس آنسف (Ansoff Matrix)، که به نام “ماتریس محصول-بازار” نیز شناخته می‌شود، یک ابزار استراتژیک برای تحلیل و برنامه‌ریزی رشد شرکت‌ها است. این ماتریس چهار استراتژی اصلی برای رشد را ارائه می‌دهد: نفوذ در بازار، توسعه محصول، توسعه بازار، و تنوع. یکی از مهمترین این استراتژی‌ها، توسعه بازار است که بر گسترش محصولات و خدمات موجود به بازارهای جدید تمرکز دارد.
استراتژی توسعه بازار در ماتریس آنسف به این معنا است که شرکت با محصولات فعلی خود به دنبال فرصت‌هایی در بازارهای جدید می‌گردد. این بازارهای جدید می‌توانند شامل مناطق جغرافیایی متفاوت، بخش‌های جدید مشتریان، یا کانال‌های توزیع نوظهور باشند. هدف اصلی از این استراتژی، افزایش سهم بازار و جذب مشتریان جدید بدون نیاز به توسعه محصولات جدید است.
برای مثال، یک شرکت ممکن است محصولی را که در بازار داخلی موفق بوده است به بازارهای بین‌المللی معرفی کند. همچنین، ممکن است شرکت به دنبال ورود به بخش‌های جدید بازار با تغییرات جزئی در محصول یا استفاده از کمپین‌های بازاریابی متفاوت باشد.
ماتریس آنسف تاکید می‌کند که توسعه بازار نیازمند تحقیق و تحلیل دقیق است، زیرا ورود به بازارهای جدید می‌تواند با چالش‌های گوناگونی همراه باشد. این چالش‌ها ممکن است شامل تفاوت‌های فرهنگی، اقتصادی، و قانونی باشد که شرکت باید برای موفقیت در بازار جدید به آن‌ها توجه کند.
در نهایت، استراتژی توسعه بازار در ماتریس آنسف به کسب‌وکارها کمک می‌کند تا با بهره‌برداری از فرصت‌های جدید، به رشد مستمر دست یابند. این استراتژی به ویژه برای شرکت‌هایی که به دنبال تنوع‌بخشی به بازارهای خود و کاهش وابستگی به یک بازار خاص هستند، بسیار موثر است. اجرای موفق این استراتژی می‌تواند به تثبیت موقعیت رقابتی شرکت و افزایش سهم بازار در مقیاس جهانی منجر شود.
نقش ماتریس آنسف در شناسایی فرصت های توسعه بازار
ماتریس آنسف به عنوان یک ابزار استراتژیک، نقش مهمی در شناسایی و بهره‌برداری از فرصت‌های توسعه بازار ایفا می‌کند. این ماتریس به مدیران و تصمیم‌گیرندگان کمک می‌کند تا مسیرهای رشد و توسعه را با تحلیل وضعیت فعلی بازار و محصولات خود مشخص کنند و بهترین استراتژی را برای حرکت به سمت جلو انتخاب کنند.
در خصوص توسعه بازار، ماتریس آنسف به شرکت‌ها کمک می‌کند تا فرصت‌های جدید را در بازارهایی که هنوز به آن‌ها وارد نشده‌اند شناسایی کنند. این فرصت‌ها ممکن است شامل موارد زیر باشد:
ورود به بازارهای جغرافیایی جدید: ماتریس آنسف به شرکت‌ها اجازه می‌دهد تا با تحلیل بازارهای مختلف در مناطق جغرافیایی دیگر، بازارهای بالقوه جدیدی را شناسایی کنند. به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است پس از تحلیل بازارهای بین‌المللی، تصمیم بگیرد محصولات خود را به کشورهای دیگر صادر کند.
جذب گروه‌های جدید مشتریان: با استفاده از این ماتریس، شرکت‌ها می‌توانند گروه‌های جدیدی از مشتریان را در بازارهای فعلی شناسایی کنند. این مشتریان ممکن است از نظر سنی، درآمدی، یا فرهنگی متفاوت باشند، و شرکت با تغییراتی در بازاریابی یا بسته‌بندی محصول، می‌تواند این گروه‌ها را جذب کند.
گسترش کانال‌های توزیع: ماتریس آنسف به شرکت‌ها کمک می‌کند تا از طریق شناسایی و استفاده از کانال‌های توزیع جدید، محصولات خود را به دست مشتریان بیشتری برسانند. به عنوان مثال، ورود به فضای آنلاین و استفاده از فروشگاه‌های اینترنتی، می‌تواند بازار جدیدی برای محصولات ایجاد کند.
بهره‌برداری از روندهای جدید بازار: ماتریس آنسف همچنین می‌تواند به شرکت‌ها در شناسایی روندهای جدید بازار که می‌توانند فرصت‌های توسعه بازار را ایجاد کنند، کمک کند. این روندها ممکن است شامل تغییرات در ترجیحات مصرف‌کننده، تحولات فناوری، یا تغییرات اقتصادی و اجتماعی باشد.
با بهره‌گیری از ماتریس آنسف، شرکت‌ها می‌توانند به طور سیستماتیک به تحلیل فرصت‌های بازار بپردازند و برنامه‌ریزی دقیقی برای ورود به این بازارها انجام دهند. این ابزار نه تنها به شناسایی فرصت‌ها کمک می‌کند، بلکه با بررسی و تحلیل ریسک‌ها و مزایای هر بازار جدید، شرکت‌ها را در اتخاذ تصمیمات آگاهانه‌تر و کاهش ریسک‌های احتمالی یاری می‌دهد. در نتیجه، استفاده از این ماتریس در شناسایی فرصت‌های توسعه بازار، به شرکت‌ها امکان می‌دهد تا با استراتژی‌های مؤثرتری وارد بازارهای جدید شوند و به رشد و توسعه پایدار دست یابند.
مثال برای استراتژی توسعه بازار با استفاده از ماتریس آنسف
برای درک بهتر استراتژی توسعه بازار بر مبنای ماتریس آنسف، یک مثال واقعی از شرکت استارباکس می‌تواند مفید باشد:
توسعه بازار استارباکس به بازارهای بین‌المللی:
استارباکس که یکی از بزرگ‌ترین زنجیره‌های کافی‌شاپ در جهان است، در دهه 1990 میلادی با استفاده از استراتژی توسعه بازار بر اساس ماتریس آنسف، به دنبال گسترش کسب‌وکار خود به بازارهای بین‌المللی رفت. تا آن زمان، استارباکس عمدتاً در بازار ایالات متحده فعالیت می‌کرد و تمرکز اصلی آن بر توسعه محصولات و نفوذ بیشتر در بازار داخلی بود.
اما با استفاده از ماتریس آنسف، استارباکس تصمیم گرفت تا استراتژی خود را تغییر داده و محصولات فعلی خود، یعنی نوشیدنی‌ها و خوراکی‌های خاص خود را به بازارهای جدید در خارج از ایالات متحده معرفی کند. هدف اصلی این استراتژی، افزایش سهم بازار و رشد کسب‌وکار از طریق ورود به مناطق جغرافیایی جدید بود.
مراحل اجرای استراتژی توسعه بازار توسط استارباکس:
ورود به بازارهای آسیایی: یکی از اولین قدم‌های استارباکس در اجرای استراتژی توسعه بازار، ورود به بازار ژاپن در سال 1996 بود. ژاپن با توجه به فرهنگ مصرف قهوه و چای و جمعیت بالا، یک بازار جذاب برای استارباکس به شمار می‌رفت. با راه‌اندازی فروشگاه‌های خود در ژاپن، استارباکس موفق شد تا برند خود را در این کشور به سرعت معرفی کند و به یکی از مقاصد اصلی برای مصرف‌کنندگان ژاپنی تبدیل شود.
گسترش به سایر کشورها: پس از موفقیت در ژاپن، استارباکس به گسترش فعالیت‌های خود در سایر کشورهای آسیایی مانند چین، کره جنوبی و تایوان پرداخت. همچنین، این شرکت به بازارهای اروپایی و آمریکای لاتین نیز وارد شد. در هر یک از این بازارها، استارباکس با تحلیل دقیق ویژگی‌های فرهنگی و اقتصادی محلی، فروشگاه‌های خود را به گونه‌ای طراحی کرد که با نیازهای مشتریان جدید سازگار باشد.
استفاده از شرکای محلی: در بسیاری از موارد، استارباکس با همکاری با شرکای محلی به بازارهای جدید وارد شد. این همکاری‌ها به استارباکس کمک کرد تا سریع‌تر و با هزینه‌های کمتر به بازارهای جدید دسترسی پیدا کند.
استفاده از استراتژی توسعه بازار بر مبنای ماتریس آنسف، به استارباکس امکان داد تا از یک برند ملی در ایالات متحده به یک برند جهانی تبدیل شود. امروز، استارباکس در بیش از 80 کشور حضور دارد و هزاران فروشگاه در سراسر جهان دارد. این استراتژی نه تنها سهم بازار استارباکس را افزایش داد، بلکه به تثبیت برند آن در بازارهای بین‌المللی کمک شایانی کرد.
این مثال نشان می‌دهد که چگونه استفاده از ماتریس آنسف و انتخاب درست استراتژی توسعه بازار می‌تواند به شرکت‌ها در گسترش فعالیت‌های خود به بازارهای جدید و دستیابی به رشد پایدار کمک کند.
توسعه بازار نایک:
نایک، یکی از بزرگ‌ترین تولیدکنندگان پوشاک و کفش‌های ورزشی در جهان، نمونه‌ای عالی از استفاده موفقیت‌آمیز از استراتژی توسعه بازار بر مبنای ماتریس آنسف است. در اواخر دهه 1990 و اوایل 2000، نایک تصمیم گرفت که حضور خود را در بازار چین به شدت گسترش دهد تا از فرصت‌های موجود در این کشور بهره‌برداری کند.
چالش‌ها و فرصت‌ها: چین به عنوان یکی از بزرگ‌ترین و پرجمعیت‌ترین بازارهای مصرفی جهان، فرصت‌های زیادی برای نایک فراهم می‌کرد. با افزایش سریع درآمد سرانه و علاقه فزاینده به ورزش و سبک زندگی سالم، بازار چین برای نایک بسیار جذاب بود. با این حال، نایک با چالش‌های متعددی مانند رقابت شدید با برندهای محلی، تفاوت‌های فرهنگی و نیاز به سازگاری با شرایط محلی مواجه بود.
اجرای استراتژی توسعه بازار:
ورود به بازارهای شهری بزرگ: نایک ابتدا تمرکز خود را بر روی شهرهای بزرگ و پرجمعیت چین مانند پکن، شانگهای و گوانگژو قرار داد. این شهرها به دلیل جمعیت زیاد و میزان بالای درآمد، به عنوان بازارهای کلیدی برای ورود انتخاب شدند. نایک با باز کردن فروشگاه‌های بزرگ و نمایندگی‌های محلی در این شهرها، توانست به سرعت توجه مصرف‌کنندگان چینی را جلب کند.
تطبیق محصولات با نیازهای محلی: نایک برای جذب مشتریان چینی، محصولات خود را با نیازها و ترجیحات محلی تطبیق داد. به عنوان مثال، نایک شروع به تولید و فروش کفش‌ها و لباس‌هایی کرد که با فرهنگ و سبک زندگی چینی‌ها هماهنگ‌تر بودند. همچنین، در طراحی محصولات از رنگ‌ها و نمادهای مورد علاقه مصرف‌کنندگان چینی استفاده کرد.
کمپین‌های بازاریابی محلی‌سازی شده: نایک با بهره‌گیری از تبلیغات و کمپین‌های بازاریابی محلی‌سازی شده، توانست ارتباط عمیق‌تری با مشتریان چینی برقرار کند. نایک از ورزشکاران مشهور چینی به عنوان سفیران برند استفاده کرد و همچنین با برگزاری رویدادهای ورزشی محلی، حضور خود را در جامعه ورزشی چین تقویت کرد.
توسعه کانال‌های فروش آنلاین: با توجه به رشد سریع تجارت الکترونیک در چین، نایک به طور گسترده‌ای از پلتفرم‌های آنلاین مانند Tmall و JD.com برای فروش محصولات خود استفاده کرد. این حرکت به نایک کمک کرد تا به بازارهای فراتر از شهرهای بزرگ دسترسی پیدا کند و مشتریان بیشتری را جذب کند.
استفاده از استراتژی توسعه بازار در چین به نایک کمک کرد تا به یکی از برندهای پیشرو در صنعت پوشاک و کفش ورزشی در این کشور تبدیل شود. در سال‌های بعد، نایک به یکی از پرفروش‌ترین برندهای ورزشی در چین بدل شد و سهم بازار قابل توجهی را به دست آورد. چین به یکی از مهمترین بازارهای نایک در جهان تبدیل شد و نقش حیاتی در رشد و سودآوری این شرکت ایفا کرد.+
نتیجه‌گیری
در این مقاله، به بررسی استراتژی توسعه بازار بر مبنای ماتریس آنسف پرداختیم و نشان دادیم که این رویکرد چگونه می‌تواند به شرکت‌ها در شناسایی و بهره‌برداری از فرصت‌های جدید برای رشد و گسترش کسب‌وکار کمک کند. ماتریس آنسف به عنوان یک ابزار استراتژیک، مسیرهای مختلفی را برای ورود به بازارهای جدید و افزایش سهم بازار از طریق استفاده از محصولات و خدمات موجود ارائه می‌دهد. با بهره‌گیری از این استراتژی، شرکت‌ها می‌توانند با ورود به بازارهای جغرافیایی جدید، جذب گروه‌های مختلف مشتریان و گسترش کانال‌های توزیع، رشد پایدار و موفقیت‌آمیزی را تجربه کنند.
مثال‌های عملی مانند استارباکس و نایک نشان دادند که چگونه استفاده صحیح از این استراتژی می‌تواند به توسعه جهانی برندها و تقویت موقعیت آن‌ها در بازارهای بین‌المللی منجر شود. با این حال، اجرای موفقیت‌آمیز استراتژی توسعه بازار نیازمند تحقیق و تحلیل دقیق، تطبیق محصولات با نیازهای محلی، و اجرای کمپین‌های بازاریابی محلی‌سازی شده است. در نهایت، استراتژی توسعه بازار بر مبنای ماتریس آنسف، ابزاری قدرتمند برای کسب‌وکارهایی است که به دنبال گسترش دامنه فعالیت‌های خود و دسترسی به مشتریان جدید در بازارهای متنوع هستند.+
دیدگاهتان را بنویسید