قیف بازاریابی چیست؟ + 6 مرحله اصلی یک قیف بازاریابی
آیا تا به حال در مورد سفری که مشتریان شما قبل از خرید از کسب و کار شما طی می کنند فکر کرده اید؟
این سفر که توسط یک قیف بازاریابی نشان داده می شود که تمام نقاط تماسی را که در آن مشتریان شما قبل از اینکه آماده خرید شوند با برند شما خواهند داشت را مشخص می کند. برای ایجاد یک استراتژی فروش موفق، قیف فروش شما باید درجه یک باشد.
هدف اصلی شما از قیف فروش این است که افراد را از یک مرحله به مرحله دیگر منتقل کنید تا زمانی که برای خرید آماده شوند.
ما در این مقاله در مورد اینکه چگونه یک قیف بازاریابی بسازیم، و به بررسی تفاوت قیف فروش و قیف بازاریابی می‌پردازیم و همچنین بیان می کنیم که 6 مرحله‌ی قیف بازاریابی به چه نوع محتوایی نیاز دارد.
به طور کلی در مباحث بازاریابی دو نوع مبحث قیف فروش و قیف بازاریابی مطرح می شوند که در خیلی از مطالب از آنها به عنوان یک مفهوم یاد می شود. ولی بین آنها یک تفاوت ظریف وجود دارد که در ادامه مطلب به تشریح این دو و تفاوت ها و کاربردهایشان می پردازیم.
مشاوره بازاریابی کسب و کار شامل فرآیندهایی است که به تحلیل بازار، شناسایی نیازهای مشتریان، و ارائه راهکارهای بهینه برای بازاریابی و فروش محصولات یا خدمات می‌پردازد. با استفاده از مشاوره بازاریابی، کسب و کارها می‌توانند نقاط ضعف و قوت خود را شناسایی کرده و با برنامه‌ریزی دقیق‌تر، سهم بیشتری از بازار را به دست آورده و رشد را تجربه کنند. برای آشنایی بیشتر مقاله مشاوره بازاریابی را مطالعه کنید.
در ابتدا بهتر است با یک داستان جالب شرح موضوعمان را شروع کنیم:
سروش یک جوان موفق 30 ساله است که در رشته زبان تحصیل کرده و شغلش نیز آموزش زبان است. او قصد دارد برای رشد کسب و کار خود خدمات آموزش زبان خود را بفروشد. برای همین منظور یک دوره مخصوص آموزش زبان را طراحی کرد که شامل آموزش صفر تا صد زبان به صورت فشرده با متد جدید است. متد جدید آموزش زبان سروش در ارتباط با درگیر کردن حافظه تصویری افراد است. سروش دوره های ویژه ای را خارج از کشور گذرانده و روش‌های جدیدی را برای آموزش بلد است. او قصد دارد دوره های آموزشی خود را که قبلا ضبط شده است به صورت آفلاین در اختیار متقاضیان قرار دهد.
در مرحله اول قیف بازاریابی که مرحله آگاه شدن است، سروش یک کمپین برای فالورهای اینستاگرامش راه اندازی می کند. در کنار آن بخشی از آموزش های خود به همراه توضیحات و آدرس سایت به عنوان تبلیغ و یک محتوای کاربردی در پیج ها و سایت های دیگر قرار می دهد.
در مرحله دوم قیف بازاریابی علاقه ایجاد می شود، مشتریان بالقوه آموزش زبان سروش از طریق همان کمپین و تبلیغاتی که در سایت های مختلف قرار داده، وارد سایتش می شوند. در این مرحله جلب توجه صورت می گیرد. متقاضی آموزش زبان در سایت سروش احساس می کند که در صورت شرکت در این دوره ها نیاز پاسخ نداده شده اش براورده میشود.
چون مشتری دغدغه این را دارد که با روشی جدید، هزینه ای کمتر و به صورت تضمینی زبان یاد بگیرد. طبق موارد ارائه شده در سایت، دوره آموزش زبان سروش به مشتری تضمین می دهد تا به تمام نیازهایش در مورد یادگیری زبان پاسخ داده شود. بنابراین مشتری ترغیب می شود که اطلاعات بیشتری کسب کند و درخواست مشاوره می‌دهد.
در مرحله بعدی قیف بازاریابی تیم مشاوران آموزش سروش با متقاضی تماس می گیرند و درباره مزایای شرکت در دوره آموزشی زبان به او اطلاعاتی ارائه میدهند. در این مرحله آگاهی مخصوص مشتری به وی ارائه میشود. این آگاهی شخصی سازی شده است. به طوری که دقیقا براساس نیاز مشتری به او اطلاعات داده می شود و به او توضیحات مفصل تری داده میشود.
در این توضیحات مثلا اشاره می شود که این دوره سطوح مختلفی مثل مبتدی، متوسط و پیشرفته دارد که براساس نیاز مشتری به وی آموزش داده می شود و مشخص می شود که متقاضی چه میزان زمان باید به یادگیری زبان اختصاص دهد. در این حالت مشتری جذب می شود و تصمیم به خرید میگیرد.
حال برای اینکه مشتری به مرحله خرید نهایی برسد، باید کاری کرد که او بیشتر ترغیب شود. سروش در اینجا دو جلسه اول دوره اش را به صورت رایگان به مشتریان خود ارائه داد. یعنی مشتری پس از ثبت نام دو جلسه رایگان آموزش می بیند و بعد پول را پرداخت می کند. در حقیقت با پرداخت این آفر مشتری بیشتر ترغیب می شود تا دوره ها را خریداری کند.
در این مرحله مشتری تبدیل به مشتری نهایی می شود و خرید را انجام می دهد. اما هنوز مراحل قیف بازاریابی تمام نشده است. سروش قصد دارد مشتری‌اش را به یک مشتری وفادار تبدیل کند. به این ترتیب مرحله بعد این است که خدمات بهتری به متقاضی ارائه داده شود، مثلا مشاوران و پشتیبان ها با زبان آموزان تماس بگیرند و مشکلات آن ها را رفع کنند. بنابراین سروش و تیمش همچنان بعد از خرید نهایی هم با مشتری در ارتباط خواهند بود. این مرحله، مرحله بعد از خرید است.
در مرحله نهایی قیف بازاریابی سروش از مشتری درخواست ارجاع می کند. به این صورت که از مشتریان می خواهد که دوره ها را به افراد دیگری معرفی کنند. او از مشتریانش خواسته است که دوره ها را به افراد دیگر معرفی کنند تا برای ثبت نام در دوره های دیگر تخفیف بگیرند.
بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ یکی از استراتژی های مهم بازاریابی است که میتواند به موفقیت هر چه بیشتر شما در بازاریابی کمک کند.
در نهایت تمامی این مراحلی که سروش از ابتدای تبلیغ کار تا وفادار کردن مشتری خود انجام می‌دهد، مراحل قیف بازاریابی را تشکیل میدهند.
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی از دیدگاه بازاریابی (و فروش) تجسمی برای درک فرآیند تبدیل سرنخ ها (لیدها یا مشتریان بالقوه) به مشتریان است. ایده این است که، مانند یک قیف، بازاریابان شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر سرنخ‌ها ایجاد می‌کنند و سپس به آرامی مشتریان بالقوه را از طریق تصمیم خرید پرورش میدهند و این نامزدها را در هر مرحله از قیف بازاریابی محدود می‌کنند.
در حالت ایده‌آل، این قیف بازاریابی در واقع یک استوانه بازاریابی خواهد بود و همه سرنخ‌های شما به مشتری تبدیل می‌شوند. اگرچه این یک واقعیت برای کسب و کارها نیست، اما بخشی از کار یک بازاریاب است که تا آنجایی که ممکن است سرنخ ها را به مشتری تبدیل کند، بنابراین قیف را استوانه ای تر می کند.
مهم است که توجه داشته باشید که یک نسخه مورد توافق از قیف بازاریابی وجود ندارد. برخی دارای “مراحل” زیادی هستند در حالی که برخی دیگر دارای تعداد کمی هستند، با نام ها و اقدامات متفاوتی که توسط کسب و کار و مصرف کننده برای هر یک انجام می شود. در نمودار زیر، ما تمام تلاش خود را کرده‌ایم تا متداول‌ترین و مرتبط‌ترین مراحل، اصطلاحات و اقدامات قیف را بیرون بکشیم تا این اطلاعات تا حد امکان برای بسیاری از بازاریابان مفید باشد.
توجه داشته باشید که به منظور رصد مناسب عملکرد کسب و کار در بازاریابی و سایر حوزه ها بر اساس برنامه ریزی اقدامات از پیش تعیین شده، داشتن یک داشبود مدیریتی به منظور نظم دهی شاخص های عملکرد به صورت جامع یکی از ضروریات است.
تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش در چیست؟
شاید مهمترین تفاوت این دو در محل تمرکز آنهاست. در قیف بازاریابی تمرکز بر روی فعالیت های بازاریابی و تعامل با مشتری است، در حالی که قیف فروش بر رفتار مشتریان و چگونگی خرید آنها از کسب و کار متمرکز است. قیف بازاریابی به برقراری تعاملات بیشتر و بهتر با مشتریان کمک می‌کند و قیف فروش، روند فروش محصول و خدمت را ترسیم می‌نماید.
قبل از بحث در مورد این مراحل، اجازه دهید ابتدا در مورد چرایی نیاز به قیف فروش بحث کنیم.
اگر صاحب کسب و کار هستید، از درد از دست دادن فروش آگاه هستید. پس از انتشار محتوا، وبینارها و موارد دیگر، مشتریان احتمالی بدون خرید چیزی از قیف خارج می‌شوند.
اما اگر یک قیف فروش مناسب ایجاد کرده باشید، میزان خروج مشتریان بالقو کمتر میشود. یک قیف فروش به شما کمک می کند تا مشتریان بالقوه خود و آنچه را که در هر مرحله از سفر خود فکر می کنند، انجام می دهند و به دنبال آن هستند را درک کنید. با این بینش ها، می توانید روی فعالیت ها و کانال های بازاریابی مناسب سرمایه گذاری کنید تا مرتبط ترین و جذاب ترین پیام ها را در طول هر مرحله ایجاد کنید و مشتریان بالقوه بیشتری را به مشتریان واقعی که خرید انجام میدهند تبدیل کنید.
اگرچه قیف های فروش می توانند برای هر نوع تجارت آنلاین و بازاریابی کار کنند، اما همه قیف های فروش یکسان نیستند. آنها می توانند در سوله ها و محصولات متفاوت باشند. به عنوان مثال، یک قیف فروش در حوزه بازاریابی در محیط های نمایشگاهی با قیف در بازاریابی رسانه های اجتماعی بسیار متفاوت است..
6 مرحله یک قیف بازاریابی
همانطور که در بالا توضیح داده شد، چهار مرحله اصلی یک قیف بازاریابی عبارتند از:
مرحله اول قیف بازاریابی: آگاهی
این مرحله اول است و مرحله “آگاهی” نامیده می شود، زیرا جایی است که مردم برای اولین بار از راه حل، خدمات یا محصول شما آگاه می شوند. آنها همچنین ممکن است از مشکلاتی که باید حل کنند و راه های ممکن برای مقابله با آنها آگاه شوند. این زمانی است که آنها برای اولین بار از طریق یک تبلیغ، جستجوی گوگل، یک پست به اشتراک گذاشته شده در رسانه های اجتماعی، دهان به دهان یا منبع ترافیک دیگری درباره شما می شنوند.
یکی از نمونه های مرحله آگاهی زمانی است که یک مشتری بالقوه برای اولین بار درباره شرکت شما می آموزد. شاید آنها به طور تصادفی به یکی از تبلیغات شما برخورد کرده اند، وبلاگ های شما را خوانده اند، وب سایت شما را از طریق جستجوی گوگل پیدا کرده اند یا شنیده اند که یکی از همکاران در مورد محصول یا خدمات شما صحبت می کند.
مرحله دوم قیف بازاریابی: علاقه
هنگامی که یک مشتری بالقوه درباره برند شما یاد گرفت، آن را بر اساس سطح علاقه و راه حل هایی که ارائه می دهید ارزیابی می کند.
در مرحله “علاقه”، مشتری به طور فعال به دنبال راه حل هایی برای مشکلات خود و راه های رسیدن به اهداف خود است. آنها به دنبال راه حل در گوگل هستند. آنها در مورد مشکلی که سعی در حل آن دارند فکر می کنند و تحقیقات رقابتی انجام می دهند تا مطمئن شوند که پیشنهاد شما بهترین راه حل است.
مرحله سوم قیف بازاریابی: توجه کردن
در این مرحله از قیف بازاریابی یعنی مرحله بررسی، سرنخ ها به سرنخ های واجد شرایط بازاریابی تبدیل شده و به عنوان مشتریان بالقوه دیده می شوند. بازاریابان می‌توانند اطلاعات بیشتری درباره محصولات و پیشنهادات از طریق کمپین‌های ایمیل خودکار به مشتریان بالقوه ارسال کنند، در حالی که به پرورش آنها با محتوای هدفمند، مطالعات موردی، آزمایش‌های رایگان و موارد دیگر ادامه میدهند.
مرحله چهارم قیف بازاریابی: قصد
برای رسیدن به این مرحله قیف بازاریابی یعنی مرحله قصد، مشتریان بالقوه باید نشان دهند که علاقه مند به خرید محصول یک برند هستند. این می تواند در یک نظرسنجی، پس از نمایش محصول، یا زمانی که یک محصول در سبد خرید در یک وب سایت تجارت الکترونیک قرار می گیرد، اتفاق بیفتد. این فرصتی برای بازاریابان است تا دلیل محکمی برای اینکه چرا محصولشان بهترین انتخاب برای خریدار است، ارائه دهند.
مرحله پنجم قیف بازاریابی: ارزیابی
در مرحله ارزیابی از قیف بازاریابی، خریداران در حال تصمیم گیری نهایی در مورد خرید یا عدم خرید محصول یا خدمات یک برند هستند. به طور معمول، بازاریابی و فروش با هم همکاری نزدیکی دارند تا فرآیند تصمیم گیری را تقویت کنند و خریدار را متقاعد کنند که محصول برندشان بهترین انتخاب است.
مرحله ششم قیف بازاریابی: عمل خرید
مهمترین مرحله قیف بازاریابی این است که آیا مشتری بالقوه خرید می کند یا نه. اگر اکنون از شما خرید نکنند، به این معنی نیست که معامله برای همیشه از بین می رود. میتوانید کمپین‌های پرورشی ایجاد کنید تا مطمئن شوید که برای هر نیاز آینده در ذهن آنها باقی می‌مانید.
حفظ مشتری – بخش مهمی از قیف بازریابی است.
هنگامی که مشتری خود را همراه با شرکت خود دارید، مهم است که برای حفظ آنها هر کاری انجام دهید. این مرحله از شما می‌خواهد که روی راضی نگه داشتن مشتریان تمرکز کنید تا آنها را به مشتریان تکراری و حامیان برند تبدیل کنید. تبلیغات دهان به دهان نیروی قدرتمندی است و هیچ کس نمی تواند بهتر از یک مشتری خوشحال این کار را انجام دهد.
برای راضی نگه داشتن مشتریان، باید به مشتریان خود در تمام جنبه ها و مشکلات مربوط به آنها کمک کنید. اساسا، شما می خواهید که آنها با محصول/خدمت شما درگیر بمانند. شما می توانید این کار را با اشتراک گذاری مطالبی مانند:
- ایمیل ها
- پیشنهادهای ویژه و تخفیفات
- نظرسنجی/توسعه و پیگیری
- راهنمای استفاده از محصول
- فرم های بازخورد مشتری
- پشتیبانهای خدمات فنی
نمونه هایی از قیف بازاریابی
بیایید مثالی از قیف فروش در نظر بگیریم که شما صاحب یک کتابفروشی آنلاین هستید. می‌دانید که مخاطبان هدف شما بیشتر در فیس بوک هستند. آنها اکثراً مرد و زن بین 20 تا 50 سال هستند.
شما یک صفحه فرود (landing page) با فرمی برای مشتریان احتمالی ایجاد می کنید تا با ایمیل های خود نام کنند. در این مورد، ما ده صفحه اول رمان جدیدی است که به تازگی منتشر شده است را به آنها ارائه میدهید تا آهنربایی باشد که به وسیله بتوانید آنها را جذب کنید. سپس شما تبلیغی را در صفحه فیس بوک خود اجرا می کنید که ترافیک را به صفحه فرود شما هدایت می کند. مشتریان بالقوه آدرس ایمیل خود را اضافه می کنند و ده صفحه از رمان را دانلود می کنند. اکنون به جای مشتریان بالقوه، سرنخ دارید. آنها در حال حرکت از طریق قیف بازاریابی به سمت پایین هستند.
کاری که اکنون انجام خواهید داد این است که سرنخ ها را پرورش دهید. میتوانید محتوای آموزشی مربوط به کتاب‌ها را ارسال کنید، یا کتاب‌های جدیدی را که به‌زودی در کتابفروشی‌تان عرضه میشود، به اشتراک بگذارید، یا نکاتی را برای ساختن یک قفسه کتاب خود انجام دهید. تمام این چکاپ های ایمیل بر آموزش مخاطبان شما متمرکز خواهد شد.
در پایان این کمپین قطره ای، شما یک کوپن تخفیف 10 درصدی در اولین سفارش به کل لیست خود ارائه می دهید. اکنون شما دیوانه وار کتاب های خود را می فروشید و مشتریان بالقوه شما به مشتری تبدیل می شوند.
شما همچنان به ارسال محتوای آموزشی به لیست ایمیل خود ادامه می دهید. به آنها ایده هایی برای قفسه های کتاب بدهید، چگونه از کتاب هایشان مراقبت کنند یا کتاب های مختلف را به عنوان هدیه پیشنهاد دهید. با این محتوا، از آنها می خواهید که برای اطلاعات بیشتر بازگردند.
در اینجا شما آن را دارید – یک قیف فروش عالی، مشتریان بالقوه را از طریق قیف هدایت می کند و آنها را به مشتریان پولی تبدیل می کند.
به طور خلاصه، این قیف فروش دارای چهار مرحله به شرح زیر است:
- آگاهی: شما یک تبلیغ فیس بوک ایجاد کردید تا مردم را به صفحه فرود خود هدایت کنید.
- علاقه: شما چیزی ارزشمند در ازای جذب سرنخ (آدرس ایمیل) ارائه می دهید.
- قصد و عمل: محتوای شما به مخاطبان شما آموزش می دهد و آنها را برای خرید آماده می کند.
- اقدام: شما کوپنی ارائه میدهید که سرنخ‌های شما نمی‌توانند در برابر آن مقاومت کنند، سپس بازاریابی را دوباره برای آنها شروع می‌کنید تا حفظ را افزایش دهید.
بهینه سازی قیف بازاریابی
برای رسیدن به این مرحله قیف بازاریابی یعنی مرحله قصد، مشتریان بالقوه باید نشان دهند که علاقه مند به خرید محصول یک برند هستند. این می تواند در یک نظرسنجی، پس از نمایش محصول، یا زمانی که یک محصول در سبد خرید در یک وب سایت تجارت الکترونیک قرار می گیرد، اتفاق بیفتد. این فرصتی برای بازاریابان است تا دلیل محکمی برای اینکه چرا محصولشان بهترین انتخاب برای خریدار است، ارائه دهند.
مرحله چهارم قیف بازاریابی: عمل خرید
چگونه محصولات و خدمات خود را برای مشتریان بالقوه خود بازاریابی می کنید بدون اینکه آنها را به چهره آنها بکشید؟ خوب، شما باید به طور موثر بازاریابی کنید. شما نمی توانید آنها را مجبور به خرید کنید و همچنین نمی توانید آنها را از رفتن به سمت رقبای خود منع کنید.
سوالات متداول درباره قیف بازاریابی
قیف بازاریابی چیست؟
قیف بازاریابی تجسمی برای درک فرآیند تبدیل سرنخ ها(لیدها یا مشتریان بالقوه) به مشتریان است، همانطور که از دیدگاه بازاریابی (و فروش) درک می شود. ایده این است که، مانند یک قیف، بازاریابان شبکه گسترده‌ای را برای جذب هرچه بیشتر سرنخ‌ها ایجاد می‌کنند و سپس به آرامی مشتریان بالقوه را از طریق تصمیم خرید پرورش میدهند و این نامزدها را در هر مرحله از قیف محدود می‌کنند.
تفاوت قیف بازاریابی و قیف فروش در چیست؟
مهمترین تفاوت این دو در محل تمرکز آنهاست. در مفهوم بازاریابی بیشتر بر روی فعالیت بازاریابان و اهداف تعاملی تمرکز میشود؛ در حالی که قیف فروش بیشتر روی رفتار مشتریان و چگونگی خرید آنها از کسب و کار تمرکز دارد. قیف بازاریابی به برقراری تعاملات بیشتر و بهتر با مشتریان کمک می‌کند و قیف فروش، روند فروش محصول و خدمت را ترسیم می‌نماید.
مراحل یک قیف بازاریابی کدامند؟
چهار مرحله اصلی یک قیف بازاریابی عبارتند از:
- آگاهی
- علاقه
- تصمیم گیری
- عمل
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
11 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
مطلب بیسار جامع و مفیدی بود.
سپاس از شما و سایت خوبتان
سلام جناب اسدی.
خوشحالیم که مفید بوده و کمک کرده.
سلام، ممنون از مطلب خوبتون، سایتتون عالیه
ممنون می شم به سوالم پاسخ بدید. قیف بازاریابی با لوله بازاریابی چه فرقی داره؟
وقت به خیر سرکار خانم
قیف بازاریابی که فرآیند آن کاملا مشخص هست و در این نوشته شرح داده شده.
لوله فروش در انتهای قیف قرار میگیرد و شامل برخی موارد مانند خدمات پس از فروش، وفاداری مشتری و باشگاه مشتریان، ریفرال مارکتینگ و همکاری در فروش می شود. در این خصوص محتوای جداگانه ای در وبلاگ و کلوپ تهیه خواهد شد.
ممنون از مقاله عالی، کامل و علمی که به اشتراک گذاشتید.
سلام. ممنون بابت سایتتون. مطلب جالبی بود با توجه به مقالتون ما باید مشتریان بالقوه رو به بافعل تبدیل کنیم اگر امکانش هست درباره خوده استراتژیهای بازاریابی هم مطلبی بنویسید
سلام سرکار خانم
ممنونم از حسن توجهتون.
بله همانظور که ذکر کردید ما میتوانیم از استراتژیهای مختلف بازاریابی استفاده کنیم تا مشتریان بالقوه را به مشتریان و واقعی و خریدار تبدیل کنیم در مقاله زیر میتوانید اطلاعات لازم درباره استراتژیهای بازاریابی را مطالعه فرمایید
https://ghazal.consulting/marketing-strategy/
سلام
قیف بازریابی شامل چه چیزهایی میشه؟
ممنون
وقت بخیر سرکار خانم،
همانطور که در مقاله مفصل توضیح داده شد، قیف بازاریابی شامل چند مرحله است که به اختصار شامل این موارد می شود:
مرحله یک) آگاهی – با ارائه محتوا، بهینه سازی موتورهای جستجو ایمیل مارکتینگ و … ایجاد میشود.
مرحله دو) علاقه – با ایجاد دوره های آموزشی، برگزاری وبینار، انتشار ویدیو، ایمیل و … علاقه مشتریان را بدست آورید.
مرحله سه) مِیل – مشتری نیاز دارد تا محصول یا خدمات شما را تهیه کند.
مرحله چهار) عمل – مشتری برای خرید محصول یا خدمات شما اقدام می‌کند.
موفق باشید.
عرض ادب و تشکر از محتوای عالی شما. در صورت امکان بفرمایید تفاوت بین قیف بازریابی و قیف فروش چیست؟
وقت بخیر،
قیف فروش زمانی آغاز میشود که شما قیف بازاریابی خود را به خوبی انجام داده باشید. در این زمان مشتری از نیازهای خود آگاه است و ارتباط با او بسیار ساده است. قیف بازاریابی به مواردی گفته میشود که برای تشخیص نیازهای مشتریان و جذب آنها به کسب و کار استفاده میشود.
موفق باشید.