رشد ثابت به این موضوع می‌پردازد که چگونه هنگامی که با مشکلات بسیاری مواجه هستید، ابزار رشد مناسب برای بهره‌وری را داشته باشید.
سه عامل در مسیر رشد و اسکیل آپ وجود دارند که که در صورت کنترل و توجه می توانند موتور محرک رشد باشند و در صورت عدم توجه می توانند به صورت مانعی بر سر راه رشد کسب و کار شما قرار بگیرند. در این مقاله این سه عامل را بررسی می کنیم و به این موضوع می پردازیم که با چه رویکردی می توانیم آنها را به موتور محرک رشد تبدیل کنیم.
برای پیشرفت باید این سه عامل که می توانند سه موتور رشد و در صورت عدم توجه سه قاتل رشد باشند را مد نظر قرار دهید:
- توسعه رهبری
- زیربناهای قابل پیشرفت
- کارایی بازاریابی
۱. رهبری
تجربیات شنیداری خود را بررسی کرده و به توسعه رهبری اهمیت بدهید.
2. بازاریابی
بازاریابی عاملی حیاتی برای دستیابی به رشد است.
اگرچه هر سه این موارد به یک اندازه مهم هستند، ما تصمیم گرفتیم از بازاریابی آغاز کرده و به عقب برگردیم.
3. زیربناهای قابل پیشرفت
وظایف هر فرد مشخص باشد، سیستم‌های کامپیوتری به طور مناسبی جاسازی و طراحی شوند و شبکه سازی و ایجاد روابط مستمر و درست، مواردی هستند که به شما توانایی پیدا کردن زیربناهای قابل رشد را می دهند.
بازاریابی موثر؛ اولین موتور رشد کسبوکار
مارکتینگ صرفاً درباره فروش محصولات یا خدمات نیست. مارکتینگ مربوط به جذب استعداد، توجه، سرمایه‌گذاران و روابط کلیدی است که برای شما لازم هستند.
هنگامی که به تازگی آغاز به کار کرده بودم، می‌خواستم یکی از بزرگترین سازمان‌های کارآفرینی را بسازم. بنابراین، با یکی از دوستانم تماس گرفتم.او یکی از مشاوران مطرح در حوزه بازاریابی بود. از او پرسیدم که آیا مایل است به من کمک کند و او پذیرفت. او برخی از اولین درس‌های بزرگ درباره مارکتینگ را به من یاد داد. در بازاریابی باید تمرکز شما بر روی این ۳ مورد باشد:
تعیین زمان اختصاصی برای بازاریابی
لیستی از ۲۵ شخص کلیدی تهیه کنید.
برای رسیدن به چهار E، بازاریابی خود را ارتقا دهید
بازاریابی کارآمدی داشته باشید.
برای بازاریابی زمان بگذارید
همان طور که اشاره شد، مارکتینگ یکی از مهم ترین ابزار برای رشد یک کسب و کار است. شما باید حداقل ۱ ساعت زمان، جداگانه از فروش را برای مارکتینگ کنار بگذارید. من هنوز از این که بسیاری از کمپانی‌ها، فروش و مارکتینگ را در یک جلسه به صورت یکجا بررسی میکنند، تعجب می‌کنم.
به نظر من عنوان شغلی به نام مسئول فروش و مارکتینگ وجود ندارد. زیرا فعالیت های این دو گروه کاملاً متفاوت هستند. فروش مربوط به ارتباطات و ساخت روابط است. مارکتینگ بیشتر مربوط به عملکرد تحلیلی است. برای کارآمد کردن بازاریابی به یک شخص با توانایی تحلیل بالا نیاز دارید.
در اینجا این سوال پیش می آید که آیا شما جلسات منظم و جدا از جلسات فروش برای مارکتینگ دارید؟ و آیا زمان این جلسات حداقل ۱ ساعت است؟
لیست ۲۵ رابطه برتر شما
روابط کلیدی یک ابزار رشد بسیار موثر هستند. یک تکه کاغذ بردارید و لیستی از ۲۵ شخص و یا سازمان کلیدی شامل اینفلوئنسرها، برندها و … که برای تحقق اهدافتان به آنها نیاز دارید را بنویسید. احتمالاً تا کنون پی برده اید که اکثر صنایع کوچک هستند و تنها چند صد مهره کلیدی وجود دارند که باعث تغییر فعالیت‌های هر صنعت می‌شوند.
به عنوان یک رهبر این توانایی شما است که در صنعت خودتان روابطی کلیدی بسازید که مهمترین ابزار رشد شما است.
بگذارید به کتاب Am I Being Too Subtle اشاره کنم. این کتاب توسط Sam Zell که یک کارآفرین حوزه املاک در شیکاگو است نوشته شده است. این کتاب محشر است. نکته اصلی این کتاب این است که Sam واقعاً روی لیست خود کار می‌کند. او هر سال یک جعبه موسیقی می‌سازد و یک آهنگ معروف را با آن بازنویسی می‌کند. سپس آن را به ۴۰۰ شخص حاضر در لیست خود می‌فرستد.
اخیراً فهمیدم که تام کروز هم کاری مشابه این را با یک کیک به‌خصوص انجام می‌دهد. یک کیک ۲۰۰ دلاری که آن را به افراد فعال در صنعت که به خوبی می‌شناسد، هدیه می کند. برای من جای تعجب نیست که او توانسته است چنین حضور قدرتمندی را در صنعت فیلم‌سازی حفظ کند.اینجا دو سوال مطرح می شود.
- ۲۵ نفر برتر لیست شما چه کسانی هستند؟
- برای اینکه به صورت روزانه روی این لیست کار کنید چه اقداماتی انجام داده‌اید؟
از چهار P مارکتینگ به سمت چهار E مارکتینگ حرکت کنید
این موارد پیش از این چهار P مارکتینگ نامیده می شدند که توسط David Ogilvy ابداع شد. در حال حاضر این موارد به چهار E مارکتینگ تغییر کرده اند. این چهار E و نحوه به خاطر سپردن آنها در ادامه ذکر شده اند.
۱. از محصول به تجربه
در آغاز تمرکز روی محصول یا خدمت شما بود اما اکنون تجربه مهم‌تر است. شما ممکن است یک محصول یا خدمت عالی داشته باشید اما اگر تجربه بد باشد می‌تواند واقعاً تمام رشد کسب و کار شما را نابود کند.
نخستین E مربوط به تعیین ایده اولیه مدیریت ارتباطات و حصول اطمینان از این است که هر بخش در کسب و کار شما یک تجربه عالی بیافریند. این همان چیزی است که استیو جایز هنگام بیرون دادن iPod و تأسیس مغازه خرده فروشی خود در ۲۰۰۱ به دنبال آن بود. همه چیز برای مطمئن شدن از این بود که حتی جعبه محصول هم تجربه‌ای عالی باشد.
۲. از قیمت به نرخ گذاری
مورد بعدی نرخ گذاری است. این بدین معنی است که هیچ قیمت ثابتی وجود ندارد و اکنون ما می‌توانیم قیمت را نسبت به تقاضا تغییر دهیم.
عملکرد Uber و Lyft به همین صورت است. قیمت کرایه به شکلی پویا تغییر می‌کند. خطوط هوایی و بلیط‌های پرواز نیز به همین شیوه کار میکنند. در هر زمان مشخصی ممکن است شما به چیزی بیشتر احتیاج داشته باشید، بنابراین مبلغی بیشتر یا کمتر پرداخت می‌کنید.
ما به یک شرکت تجارت الکترونیک سیلیکون ولی که سالانه ۱۹۰ میلیون دلار درآمد داشت کمک کردیم. آنها داشتند برای ارسال ۲ میلیون کاتالوگ که تعداد زیادی قیمت‌های ثابت در آن نوشته شده بود آماده می‌شدند. تیم کوچینگ ما وارد عمل شد و آنها را از فرستادن کاتالوگ‌ها منصرف کرد و آنها را معدوم کردند. سپس آنها برخی از کاتالوگ‌ها را بهسازی کرده و به وب‌سایت منتقل کردند تا بیشتر تقاضا محور باشند. نتیجه چه شد؟ درآمد قبل از بهره، مالیات و استهلاک (EBITDA) آنها از ۸ میلیون دلار در سال ۲۰۱۹ به بیش از ۴۰ میلیون دلار رسید. آنها صرفاً با هوشمندانه‌تر عمل کردن درمورد قیمت‌گذاری به رشد پنج برابری رسیدند.
امروزه کسب و کار حول محور این است که بدانید چگونه از قیمت برای فروش آنچه که دارید استفاده کنید و چیزی که ندارید را نفروشید. اپر به این مهارت دست پیدا کنید یک ابزار رشد قوی را در اختیار دارید. دلیل اینکه ما در مورد قیمت‌گذاری انقدر اشتباه عمل می‌کنیم این است که ما به مردم می‌فروشیم و مردم منطقی نیستند. آن ها بر اساس احساس و روحیات عمل میکنند.
۳. از مکان به هر مکان
به جای مکان، باید به همه مکان‌ها فکر کنید. باید مطمئن باشید که هرجا مشتریان کلیدی شما حضور دارند شما هم همانجا هستید. حضورتان باید در همه جا محسوس باشد. برای مثال اگر در اینستاگرام هستند، بهتر است شما هم آنجا باشید.
۴. از تبلیغ کردن به ارجاع (بازاریابی ارجاعی)
وقتی صحبت از تبلیغ می‌شود، ما توان پرداخت هزینه تبلیغات گران را نداریم پس باید به طرفداران پر جوش و خروش اتکا کنید. هنگامی که افراد نسبت به محصولات متعصب باشند، این هواخواهی متعصبانه کار هر تبلیغی که به آن نیاز دارید را می تواند انجام دهد. در بسیاری از موارد شما تنها به ۱۰۰۰ نفر نیاز دارید. این نوع بازاریابی که به بازاریابی ارجاعی معروف است یک ابزار رشد قوی محسوب می شود.
توسعه رهبری؛ دومین موتور رشد کسبوکار
توسعه رهبری مانع شماره یک در سازمان است. همه ما با مشکل «برج گناه» مواجه هستیم. همان کوه کتاب‌ها و مقالاتی که در دست شما است و هنوز نتوانسته اید کاملاً تمامشان کنید. بیل گیتس فهمید که تنها راه برای اینکه او و شرکتش مطرح باقی بمانند این است که روی توسعه خودشان سرمایه‌گذاری کنند.
یک ابزار رشد کلیدی این است که از فرهنگ «همه چیز دانی» به فرهنگ «همه چیز خوانی» تغییر پیدا کنیم.
Mark Cuban عادت دارد که روزانه حدود ۳ ساعت مطالعه کند و هدف او این است که تنها به یک ایده دست پیدا کند که با استفاده از آن بتواند به یکی از کمپانی‌های متعددش کمک کند. وارن بافت توانسته است به صورت مداوم و برای ۵ دهه با ضریب ۱۰ به بازار غلبه کند. هنگامی که از او پرسیده شد چطور چنین چیزی ممکن است، شریک او Charlie Munger گفت که همیشه اولویت اول وارن اختصاص دادن زمانی برای مطالعه در سکوت و تفکر است؛ صرف نظر از اینکه چند سال دارد.
Henry McGovern در دهه ۲۰ زندگی‌اش تصمیم گرفت به لهستان برود و اولین شعبه Pizza Hut را تأسیس کند. ۲۵ سال بعد او به عنوان مدیر عامل شرکت AmRest International بازنشسته شد. در حالی که ۴۹۰۰۰ کارمند و ۳۰۰ رستوران در ۱۶ کشور مختلف جهان داشت. او هنگامی که مدیران خود را جمع می‌کرد تا دستاوردهایش را جشن بگیرد، دلیل موفقیت خود را اینگونه بیان کرد:
«ما بیشتر از اینکه یک کمپانی رستورانی باشیم، یک کمپانی آموزشی هستیم.» استیو جایز نزدیک به انتهای عمرش دانشگاه اپل را راه‌اندازی کرد. یک برنامه اجرایی آموزشی درون شرکت اپل تا به کارکنان کمک کند بیشتر شبیه استیو فکر کنند. بنابراین، کمپانی شما تنها به میزان ظرفیتش برای یادگیری و توسعه رشد خواهد کرد. تنها توسعه ما به عنوان یک رهبر مهم نیست؛ بلکه توسعه هر یک از افراد درون سازمان ابزار رشد اصلی است.
به دنبالش بروید
سوال خوبی که در این مورد مطرح می شود این است که «برای افزایش انگیزه همکاران نسبت ادامه به یادگیری و آموزش از چه سخنان انگیزشی استفاده می‌کنید؟»
زیربناهای قابل پیشرفت؛ سومین موتور رشد کسبوکار
اکنون نوبت به پیچیدگی ایجاد شده هنگام پیشرفت و استخدام افراد بیشتر و خدمات‌رسانی به مشتریان بیشتر می‌رسد. هنگامی که صحبت از تیم می‌شود تعداد ایدهآل ۵-۴ نفر است. هنگامی که در حال پیشرفت باشید، باید راهی برای سازماندهی افراد تیم خود پیدا کنید.
وقتی که شروع به کار می‌کنید آسان است؛ زیرا تیم کوچکی شامل ۸-۴ نفر دارید و همه شما به راحتی در کنار هم بوده و کسب و کارتان را شکل می‌دهید. هنگامی که پیشرفت می‌کنید باید راهی برای سازماندهی افراد پیدا کنید.
افراد به فضای شخصی خود در دفتر نیاز دارند و شما باید راهی پیدا کنید که چگونه با فضای کاری جدید تطبیق پیدا کنید. در قدیم همه چیز بر سازماندهی نیروی فیزیکی کار متمرکز بود. اگر به نمودارهای سازمانی سنتی نگاه کنید، شبیه تصویر زیر هستند. شما سر، بدنه و انگشتان را در یک نمودار دارید.
اما فاصله زیادی با سازماندهی نیروی فیزیکی کار سازمان خود داریم. امروزه ما نیروی ذهنی را سازماندهی می‌کنیم. معمولاً در چارت یک سازمانی سنتی، افراد بالای نمودار شاد هستند و هرچه به سمت پایین حرکت کنید ناراحت‌تر می‌شوند.
امروزه ذهن اهمیت بیشتری از بدن دارد. اگر می خواهید نیروی فکری را سازماندهی کنید، سازمان شما باید به شکلی که یک مغز سازماندهی می‌کند این کار را انجام دهد. ساختار و ظاهر مغز بیشتر شبیه یک شبکه با نورون‌های مجزا است که همگی در درون آن به هم پیوسته هستند. تصمیمات سریع به این شکل گرفته می‌شوند. ساختار سازمانی جدید همان چیزی است که آن را اسکیل آپ سریع می‌نامیم. تصویر زیر نمودار سازمانی قرن ۲۱ را نشان می‌دهد.
می‌خواهیم به کتابGary Hamel به نام Humanocracy اشاره کنیم. این کتاب، کتاب شماره یک بیزینس ۲۰۲۰ نام‌گذاری شده است. این کتاب مهمترین کتاب نوشته شده در این دهه باشد.
Gary در کتاب خود صحبت را با ارائه جزئیات درباره اینکه چگونه کمپانی‌های حقیقی در این مدل پیشرفت سریع عمل میکنند، آغاز می‌کند. در یک نمونه پژوهشی او به شرکت تأمین‌کننده خدمات درمانی به نام Buurtzorg می‌پردازد. این شرکت توسط یک پرستار به نام Jos de Blok تأسیس شد. Jos و تیم مؤسسان او نمی‌خواستند سیستمی داشته باشند که در آن پرستاران به یک پرستار ناحیه‌ای گزارش دهند و سپس او به یک پرستار منطقه‌ای و او به یک پرستار استانی و … گزارش دهند. در عوض آنها یک روند سازمانی جدید را تنظیم کردند. امروزه آنها ۱۴۰۰۰ پرستار و کمک پرستار دارند که مجموعاً با ۵۰ رئیس در ادارات مرکزی و ۱۸ مربی هدایت می‌شوند.
در قرن ۲۱ ما به مدیر نیاز نداریم بلکه به مربی (coach) نیاز داریم. در ادامه من شما را به Ron Lovett نویسنده Outrageous Empowerment ارجاع می‌دهم. Ron یک کمپانی شامل ۱۵۰۰ نگهبان امنیتی خصوصی را تشکیل داد و تمامی مدیران میانرده را حذف کرد. او نگهبانان را در تیم‌های عملیاتی ویژه قرار داد. با احتساب شخص او، تنها از ۸ رهبر برای مدیریت کمپانی در ادارات مرکزی استفاده می‌شود. با این روش کارها با سرعت بسیار بیشتری انجام می شدند و روند پیشرفت بسیار ساده‌تر شد.
در گوگل، تیم‌هایی که عملکرد بسیار بهتری دارند، در این ۲ شاخصه با هم مشترک هستند.
- زمان صحبت برای همه افراد یکسان است
- افراد می‌توانند یکدیگر را در زندگی شخصیشان بهتر بشناسند
قابلیت سازماندهی افراد در تیم‌های کوچک، افزایش کارآمدی آنها و سپس گذاشتن هر تیم به حال خود ،سیستم کاری در قرن ۲۱ است.
سخن پایانی
برای انجام کارهای عمیق و اساسی در یک مقطع خاص باید به اندازه کافی یاد بگیریم. چرا که یکی از مهم ترین فاکتورها برای ارزیابی ابزار رشد و موفقیت کارهایی هستند که تا به حال انجام شده اند.
.
3 دیدگاه در “3 موتور رشد که نمی‌توان نادیده گرفت”
سلام
وقت بخیر
ممنونم مقاله تون بسیار عالی و پر محتوا بود. بسیار استفاده کردم.
فقط یک سوال دارم
منظور از نرخ گذاری این است که قیمت ها ثابت نباشند؟
بله با نرخ گذاری هزینه ای که مشتری باید پرداخت نماید به صورت اقتضایی و بر اساس شرایط محاسبه می گردد.
سپاس از مطلب خوب و علمی که گذاشتید.