استراتژی¬ ماتریس انسوف چیست؟

چهار استراتژی رشد در ماتریس انسوف عبارتند از نفوذ در بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و ایجاد تنوع.

ماتریس انسوف چیست؟

Q: ماتریس انسوف چیست؟

ماتریس انسوف ابزاری است که می¬تواند به مدیران و بازاریابان یک سازمان کمک کند تا دریابند چگونه می¬توانند رشد کنند و استراتژی¬هایی برای تحقق رشد بیشتر کسب و کار خود طراحی کنندو

Q: نفوذ در بازار به چه معناست؟

استراتژی نفوذ در بازار اولین ربع ماتریس انسوف است و کمترین ریسک را در بین چهار گزینه رشد شامل می¬شود. این استراتژی شامل زمانی است که یک سازمان تلاش می¬کند با محصولات، خدمات و سایر پیشنهادات خود در بازاری که قبلا در آن حضور داشته¬است، رشد کند. هدف از نفوذ به بازار، افزایش سهم خود در بازار با یافتن مشتریان جدید و یا فروش بیشتر محصولات یا خدمات خود به یک پایگاه مشتری موجود است.

Q: توسعه محصول چگونه است؟

سومین بخش از ماتریس انسوف، توسعه محصول، زمانی رخ می¬دهد که یک سازمان محصولات یا خدمات جدیدی را برای ارائه در بازار موجود ایجاد می¬کند. استراتژی توسعه محصول به اندازه استراتژی توسعه بازار ریسک پذیرتر است. با این استراتژی، سازمان خط تولید گسترده¬ای خواهد داشت که مشتریان می¬توانند از میان آن¬ها انتخاب کنند.

Q: کدام یک از استراتژی¬های ماتریس انسوف دارای ریسک بالاتری است؟

ایجاد تنوع، زیرا شامل ارائه یک محصول آزمایش نشده در بازاری است که شما هیچ تجربه¬ای در آن ندارید.

ترتیب مقالات استراتژی

1 استراتژی کسب و کار

2 مزیت رقابتی

3 استراتژی بازاریابی

4 استراتژی شبکه های اجتماعی

5 استراتژی فروش

6 استراتژی مقیاس‌ پذیری

7 استراتژی رشد کسب و کار

8 استراتژی اسکیل آپ

9 هدف‌ گذاری در کسب ‌و کار

10 استراتژی چابکی سازمانی

11 ماتریس انسوف

12 سطح آمادگی کسب و کار

13 ابزارهای تدوین استراتژی

یکی از مهمترین اقداماتی که مدیران باید پس از راه اندازی استارتاپ خود دنبال کنند، به کارگیری از استراتژی رشد کسب و کار متناسب با نوع کاری است که انجام می دهند. این اقدام می تواند به عنوان یک محرک در جهت رشد و توسعه کسب و کار عمل کند. ایگور آنسوف پدر مدیریت استراتژیک ماتریسی را طراحی کرده که به عنوان ماتریس آنسوف از آن یاد می شود این ماتریس به شما کمک می کند که مراحل رشد کسب و کار را سریعتر طی کرده و بتوانید در استارتاپ خود را به خوبی نحلیل کنید.

ماتریس آنسوف؛ تعریف، استراتژی‌ها و نحوه استفاده

هر کسب و کاری برای رشد و موفقیت، باید استراژی خود را با تمرکز بر مدل‌های رشد گسترش دهد. بسیاری از سازمانها میتوانند کسب و کار خود را با گسترش محصول یا خدمات خود و یا ورود به بازارهای جدید توسعه دهند؛ اگرچه در ماتریس آنسوف راههای دیگری نیز توضیح داده شده است. این ماتریس به کسب و کارها کمک می کند تا فرصت ریسک پیدا کرده و مزایای استراتژی رشد خود را درک کنند.

در این مقاله توضیح خواهیم داد که ماتریس انسوف چیست. استراتژی های رشد، نحوه ساخت و استفاده از این ماتریس را نشان داده و مثال هایی از این ماتریس ارائه می‌دهیم.

ماتریس انسوف چیست؟

ماتریس انسوف ابزاری است که می تواند به مدیران و بازاریابان یک سازمان کمک کند تا دریابند چگونه میتوانند رشد کنند و استراتژی هایی برای تحقق رشد بیشتر کسب و کار خود طراحی کنند. این ماتریس، ترکیبی از ورود به بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و ایجاد تنوع است، که همگی جایگزین های رشدی هستند که یک شرکت میتواند برای افزایش موثر دسترسی خود به بازارهای دیگر یا رشد محصولات خود از آنها استفاده کند. هریک از این استراتژیها با سطح معینی از ریسک در اجرا همراه است که رهبران سازمان میتوانند قبل از شروع آنها را ارزیابی کنند.

استراتژی های ماتریس آنسوف

چهار استراتژی رشد در ماتریس آنسوف عبارتند از:

نفوذ در بازار

استراتژی نفوذ در بازار اولین ربع ماتریس آنسوف است و کمترین ریسک را در بین چهار گزینه رشد شامل می شود. این استراتژی شامل زمانی است که یک سازمان تلاش میکند با محصولات، خدمات و سایر پیشنهادات خود در بازاری که قبلا در آن حضور داشته است، رشد کند. هدف از نفوذ به بازار، افزایش سهم خود در بازار با یافتن مشتریان جدید و یا فروش بیشتر محصولات یا خدمات خود به یک پایگاه مشتری موجود است. اکثر شرکت‌ها از تبلیغات پویاتر برای دستیابی به این هدف استفاده میکنند، اگرچه روش های مورد استفاده هر سازمان میتواند متفاوت باشد. کسب و کار با نفوذ در بازار میتواند به موارد زیر دست یابد:

افزایش تلاشهای تبلیغاتی
کاهش قیمت
افزایش فروش و فروش ویژه برای جذب مشتریان جدید
ادغام یا به دست آوردن یک رقیب در بازار
بهبود محصول در جهت ایجاد جذابیت بیشتر برای مصرف کنندگان
اصلاح فرایند توزیع

توسعه بازار

توسعه بازار ربع دوم ماتریس انسوف است و زمانی رخ میدهد که یک سازمان از محصولات یا خدمات فعلی خود استفاده میکند و تلاش میکند در بازارهای دیگر رشد کند. این برای یک فروشگاه محلی می تواند شامل گسترش و ایجاد شعبه در شهرهای دیگر، مناطق دیگر، در سراسر کشور یا حتی بصورت بین‌المللی باشد. هنگامی که یک شرکت از بازار فعلی خود به بازارهای جدید که تاکنون در آن‌ها حضور نداشته است گسترش پیدا کند، این فرایند صرف نظر از نوع بازار جدید، یک استراتژی توسعه بازار است.

درحالی که این روش ریسک کمی بیشتر از استراتژی نفوذ در بازار دارد؛ اما اگر کسب و کار بتواند تولیدات خود را بدون تاثیر منفی بر امور مالی یا توزیع افزایش دهد، در استفاده از این استراتژی شانس بیشتری خواهد داشت. بازاری که به آن وارد می شوند مشابه بازاری است که قبلا در آن موفق بوده و محصولات به اندازه کافی منحصربه‌فرد هستند تا در این بازار جدید نیز از دیگر کسب و کارها متمایز باشد.

با استراتژی توسعه بازار، یک کسب و کار ممکن است:

انواع مختلفی از بخشهای مشتریان ایجاد کند.
بازارهای خارجی جذب کند.
پایگاه مشتری خود را گسترش میدهد تا بخش متفاوتی از بازار که قبلا در آن حضور نداشته را شامل شود؛ مانند گسترش از B2B به B2C.

توسعه محصول

سومین بخش از ماتریس آنسوف، توسعه محصول، زمانی رخ میدهد که یک سازمان محصولات یا خدمات جدیدی را برای ارائه در بازار موجود ایجاد میکند. استراتژی توسعه محصول به اندازه استراتژی توسعه بازار ریسک‌پذیر است. با این استراتژی، سازمان خط تولید گستردهای خواهد داشت که مشتریان میتوانند از میان آنها انتخاب کنند. با استراتژی توسعه محصول، یک شرکت ممکن است:

مشارکت با شرکتهای دیگر در ارائه یا توزیع محصولات را ایجاد کند.
خرید حق تولید و فروش محصول از شرکت دیگر دریافت کند.
استفاده از بودجه برای تحقیق درمورد نیازهای بازار و توسعه محصولاتی که خلاءهای زندگی مشتریان را پر کند.

ایجاد تنوع

چهارمین و آخرین بخش در ماتریس انسوف، ایجاد تنوع است و بیشترین ریسک را برای مشاغل دارد. این استراتژی رشد شامل سازمانی است که میخواهد با محصولات، خدمات یا سایر پیشنهادات جدید وارد بازارهای جدید شود. این پرریسک‌ترین گزینه است؛ زیرا شامل ارائه یک محصول آزمایش نشده در بازاری است که شما هیچ تجربه ای در آن ندارید. دو نوع ایجاد تنوع وجود دارد:

ایجاد تنوع مرتبط: ایجاد تنوع مربط زمانی است که محصولات یا خدمات جدید یک شرکت مکمل محصولاتی است که از قبل تولید کرده یا حداقل در همان حوزه هستند. برای مثال، شرکتی که رایانه میسازد ممکن است وسیله ای بسازد که سیم های رایانه را از دید پنهان می‌کند.
ایجاد تنوع غیرمرتبط: ایجاد تنوع غیرمرتبط زمانی است که محصولات یک شرکت خارج از توانایی های شناخته شده آن باشد. به عنوان مثال، شرکتی که به مدت 10 سال دفتر و خودکار تولید میکند، تصمیم میگیرد بطری های چندبار مصرف آب تولید کند.

چگونه یک ماتریس آنسوف ایجاد کنیم؟

اگر میخواهید ماتریس انسوف خود را برای کارتان ایجاد کنید، مراحل زیر را دنبال کنید:

1. از یک ابزار یا برنامه طراحی استفاده کنید

برای ایجاد ماتریس انسوف خود از یک ابزار یا برنامه طراحی مانند PowerPoint یا Photoshop استفاده کنید. با استفاده از این برنامه ها، می توانید رنگ ها را تنظیم کنید که کاربر پسند باشد. حتی بدون دسترسی به برنامه های کامپیوتری، هرکسی میتواند یک ماتریس انسوف با استفاده از قلم و کاغذ طراحی کند.

2. یک جدول با چهار قسمت بکشید

هر قسمت باید هم اندازه باشد تا وقتی همه آنها را کنار هم قرار دادید یک مربع تشکیل دهند. در نظر داشته باشید که هر بخش را با رنگ متفاوت طراحی کنید تا به راحتی از یکدیگر متمایز شوند.

3. محورهای x و y را نامگذاری کنید

محور x شما خط افقی در پایین یا بالای ماتریس شما است و محور y خط عمودی است. محور x خود را به‌عنوان بازار و محور y را به‌عنوان محصولات و خدمات نامگذاری کنید. با این کار میتوانید ستون ها و ردیف های مورد نیاز خود را ایجاد کرده و سپس استراتژی‌های رشد را در جای درست قرار دهید.

4. سطرها و ستون های خود را نامگذاری کنید

سطرها و ستون های خود را نامگذاری کنید تا بتوانید هر استراتژی رشد را در بخش مناسب قرار دهید. با نامگذاری یکی از ردیفهای خود به‌عنوان (جدید) و دیگری به‎عنوان (موجود) آغاز کنید. اگرچه میتوانید این کار را به روش های مختلفی انجام دهید؛ اما به طور معمول سطر بالا و ستون سمت راست را ( جدید) و سطر پایین و ستون سمت چپ را (موجود) نامگذاری می کنند.

5. هریک از چهار قسمت را نامگذاری کنید

هنگامی که سطرها و ستون های خود را نامگذاری کردید، میتوانید هر بخش را به یک استراتژی رشد اختصاص دهید. در این‌جا هر یک از موارد را به صورت زیر در جای خود جایگذاری کنید:

نفوذ به بازار: بخش نفوذ به بازار باید در تقاطع بازار موجود و محصولات و خدمات موجود قرار بگیرد.
توسعه بازار: بخش توسعه بازار باید در تقاطع بازار جدید و محصولات و خدمات موجود ظاهر شود.
توسعه محصول: بخش توسعه محصول باید در تقاطع بازار موجود و محصولات و خدمات جدید قرار بگیرد.
ایجاد تنوع: بخش ایجاد تنوع باید در تقاطع بازار جدید و محصولات و خدمات جدید قرار بگیرد.

چگونه از ماتریس آنسوف استفاده کنیم؟

برای استفاده از ماتریس آنسوف، مراحل زیر را دنبال کنید:

1. بخش های ماتریس را درک کنید

اولین قدم در استفاده از ماترس انسوف، این است که بفهمیم هر یک از چهار بخش نشان دهنده چه مفهومی است. باید مزایا و خطرات هرکدام را بدانید تا بتوانید با اطمینان در انتخاب خود به جلو حرکت کنید.

2. گزینه های خود را ارزیابی کنید

برای هریک از استراتژی های رشد، به این فکر کنید که چگونه آنها را برای سازمان خود اجرا می کنید. در این‌جا چند نمونه از آنچه ممکن است برای هرکدام از بخش‌ها تصمیم بگیرید، آورده شده است:

نفوذ به بازار: برای نفوذ به بازار می توانید برنامه وفاداری مشتریان ایجاد کنید. با یک شرکت رقیب ادغام شوید یا محصولات آن را خریداری کنید یا یک تبلیغ ویژه به مشتریان فعلی خود معرفی کنید.
توسعه بازار: برای توسعه بازار ممکن است به فروش آنلاین بپردازید یا جمعیت جدیدی از مشتریان را هدف قرار دهید.
توسعه محصول: برای توسعه محصول ممکن است انتخاب کنید که محصولات خود را دوباره بسته بندی کنید تا توجه مشتریان فعلی خود را حفظ کرده و مشتریان فعلی بتوانند از آنها استفاده کنند.
ایجاد تنوع: برای ایجاد تنوع ممکن است با یک کسب و کار در بازارهای دیگر شریک شوید که میتواند در توسعه و توزیع یک محصول جدید به شما کمک کند.

3. ریسک پذیری خود را ارزیابی کنید

هر استراتژی در ماتریس آنسوف مجموعه ای از ریسک ها را به دنبال دارد که در بین آنها نفوذ در بازار کمترین میزان ریسک و ایجاد تنوع بیشترین میزان ریسک را دارد. در طول این مرحله، خطراتی که ممکن است در هر استراتژی با آن مواجه شوید و اقداماتی که برای رفع هر مشکل باید انجام دهید را یادداشت کنید.

4. استراتژی رشد خود را انتخاب کنید

هنگامی که گزینه های خود را ارزیابی کردید باید بتوانید بهترین گزینه را برای کسب و کار خود انتخاب کنید. معمولاً سازمانها باید پس از اینکه خود را آماده گسترش بیشتر میبینند، مجددا ماتریس آنسوف را بازبینی کنند.

نمونه های ماتریس انسوف

در اینجا چند نمونه از ماتریس انسوف برای هریک از چهار استراتژی آورده شدهاست:

نفوذ به بازار

برای مثال یک شرکت گوشی هوشمند که درحال حاضر در بازار حضور دارد؛ اما میخواهد فروش خود را افزایش دهد. آنها ممکن است یک طرح خانوادگی ایجاد کنند که در آن اعضای یک خانواده می توانند برای خرید آن تلفن همراه از تخفیف گروهی بهره مند شوند. این شرکت تعداد بیشتری از گوشی های هوشمند خود را در بازاری که قبلا در آن موفق بوده اند به فروش میرساند.