ماتریس انسوف؛ تعریف، استراتژیها و نحوه استفاده
هر کسب و کاری برای رشد و موفقیت، باید استراژی خود را با تمرکز بر مدل‌های رشد گشترش دهد. بسیاری از سازمانها میتوانند کسب و کار خود را با گسترش محصول یا خدمات خود و یا ورود به بازارهای جدید توسعه دهند؛ اگرچه در ماتریس انسوف راههای دیگری نیز توضیح داده شدهاست. این ماتریکس به کسب و کارها کمک میکند تا فرصت ریسک پیدا کرده و مزایای استراتژی رشد خود را درک کنند.
در این مقاله توضیح خواهیم داد که ماتریس انسوف چیست. استراتژیهای رشد، نحوه ساخت و استفاده از این ماتریس را نشان داده و مثالهایی از این ماتریس ارائه می‌دهیم.
ماتریس انسوف چیست؟
ماتریس انسوف ابزاری است که میتواند به مدیران و بازاریابان یک سازمان کمک کند تا دریابند چگونه میتوانند رشد کنند و استراتژیهایی برای تحقق رشد بیشتر کسب و کار خود طراحی کنند. این ماتریس، ترکیبی از ورود به بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و ایجاد تنوع است، که همگی جایگزینهای رشدی هستند که یک شرکت میتواند برای افزایش موثر دسترسی خود به بازارهای دیگر یا رشد محصولات خود از آنها استفاده کند. هریک از این استراتژیها با سطح معینی از ریسک در اجرا همراه است که رهبران سازمان میتوانند قبل از شروع آنها را ارزیابی کنند.
استراتژیهای ماتریس انسوف
چهار استراتژی رشد در ماتریس انسوف عبارتند از:
نفوذ در بازار
استراتژی نفوذ در بازار اولین ربع ماتریس انسوف است و کمترین ریسک را در بین چهار گزینه رشد شامل میشود. این استراتژی شامل زمانی است که یک سازمان تلاش میکند با محصولات، خدمات و سایر پیشنهادات خود در بازاری که قبلا در آن حضور داشتهاست، رشد کند. هدف از نفوذ به بازار، افزایش سهم خود در بازار با یافتن مشتریان جدید و یا فروش بیشتر محصولات یا خدمات خود به یک پایگاه مشتری موجود است. اکثر شرکت‌ها از تبلیغات پویاتر برای دستیابی به این هدف استفاده میکنند، اگرچه روشهای مورد استفاده هر سازمان میتواند متفاوت باشد. کسب و کار با نفوذ در بازار میتواند به موارد زیر دست یابد:
- افزایش تلاشهای تبلیغاتی
- کاهش قیمت
- افزایش فروش و فروش ویژه برای جذب مشتریان جدید
- ادغام یا به دست آوردن یک رقیب در بازار
- بهبود محصول در جهت ایجاد جذابیت بیشتر برای مصرف کنندگان
- اصلاح فرایند توزیع
توسعه بازار
توسعه بازار ربع دوم ماتریس انسوف است و زمانی رخ میدهد که یک سازمان از محصولات یا خدمات فعلی خود استفاده میکند و تلاش میکند در بازارهای دیگر رشد کند. این برای یک فروشگاه محلی میتواند شامل گسترش و ایجاد شعبه در شهرهای دیگر، مناطق دیگر، در سراسر کشور یا حتی بصورت بین‌المللی باشد. هنگامی که یک شرکت از بازار فعلی خود به بازارهای جدید که تاکنون در آنها حضور نداشته است گسترش پیدا کند، این فرایند صرف نظر از نوع بازار جدید، یک استراتژی توسعه بازار است.
درحالی که این روش ریسک کمی بیشتر از استراتژی نفوذ در بازار دارد؛ اما اگر کسب و کار بتواند تولیدات خود را بدون تاثیر منفی بر امور مالی یا توزیع افزایش دهد، در استفاده از این استراتژی شانس بیشتری خواهد داشت. بازاری که به آن وارد میشوند مشابه بازاری است که قبلا در آن موفق بوده و محصولات به اندازه کافی منحصربه‌فرد هستند تا در این بازار جدید نیز از دیگر کسب و کارها متمایز باشد.
با استراتژی توسعه بازار، یک کسب و کار ممکن است:
- انواع مختلفی از بخشهای مشتریان ایجاد کند.
- بازارهای خارجی جذب کند.
- پایگاه مشتری خود را گسترش میدهد تا بخش متفاوتی از بازار که قبلا در آن حضور نداشته را شامل شود؛ مانند گسترش از B2B به B2C.
توسعه محصول
سومین بخش از ماتریس انسوف، توسعه محصول، زمانی رخ میدهد که یک سازمان محصولات یا خدمات جدیدی را برای ارائه در بازار موجود ایجاد میکند. استراتژی توسعه محصول به اندازه استراتژی توسعه بازار ریسک‌پذیر است. با این استراتژی، سازمان خط تولید گستردهای خواهد داشت که مشتریان میتوانند از میان آنها انتخاب کنند. با استراتژی توسعه محصول، یک شرکت ممکن است:
- مشارکت با شرکتهای دیگر در ارائه یا توزیع محصولات را ایجاد کند.
- خرید حق تولید و فروش محصول از شرکت دیگر دریافت کند.
- استفاده از بودجه برای تحقیق درمورد نیازهای بازار و توسعه محصولاتی که خلاءهای زندگی مشتریان را پر کند.
ایجاد تنوع
چهارمین و آخرین بخش در ماتریس انسوف، ایجاد تنوع است و بیشترین ریسک را برای مشاغل دارد. این استراتژی رشد شامل سازمانی است که میخواهد با محصولات، خدمات یا سایر پیشنهادات جدید وارد بازارهای جدید شود. این پرریسک‌ترین گزینه است؛ زیرا شامل ارائه یک محصول آزمایش نشده در بازاری است که شما هیچ تجربهای در آن ندارید. دو نوع ایجاد تنوع وجود دارد:
- ایجاد تنوع مرتبط: ایجاد تنوع مربط زمانی است که محصولات یا خدمات جدید یک شرکت مکمل محصولاتی است که از قبل تولید کرده یا حداقل در همان حوزه هستند. برای مثال، شرکتی که رایانه میسازد ممکن است وسیلهای بسازد که سیمهای رایانه را از دید پنهان میکند.
- ایجاد تنوع غیرمرتبط: ایجاد تنوع غیرمرتبط زمانی است که محصولات یک شرکت خارج از تواناییهای شناخته شده آن باشد. بهعنوان مثال، شرکتی که به مدت 10 سال دفتر و خودکار تولید میکند، تصمیم میگیرد بطریهای چندبار مصرف آب تولید کند.
چگونه یک ماتریس انسوف ایجاد کنیم؟
اگر میخواهید ماتریس انسوف خود را برای کارتان ایجاد کنید، مراحل زیر را دنبال کنید:
1. از یک ابزار یا برنامه طراحی استفاده کنید
برای ایجاد ماتریس انسوف خود از یک ابزار یا برنامه طراحی مانند PowerPoint یا Photoshop استفاده کنید. با استفاده از این برنامهها، میتوانید رنگها را تنظیم کنید که کاربر پسند باشد. حتی بدون دسترسی به برنامههای کامپیوتری، هرکسی میتواند یک ماتریس انسوف با استفاده از قلم و کاغذ طراحی کند.
2. یک جدول با چهار قسمت بکشید
هر قسمت باید هماندازه باشد تا وقتی همه آنها را کنار هم قرار دادید یک مربع تشکیل دهند. در نظر داشته باشید که هر بخش را با رنگ متفاوت طراحی کنید تا به راحتی از یکدیگر متمایز شوند.
3. محورهای x و y را نامگذاری کنید
محور x شما خط افقی در پایین یا بالای ماتریس شما است و محور y خط عمودی است. محور x خود را بهعنوان بازار و محور y را بهعنوان محصولات و خدمات نامگذاری کنید. با این کار میتوانید ستونها و ردیفهای مورد نیاز خود را ایجاد کرده و سپس استراتژیهای رشد را در جای درست قرار دهید.
4. سطرها و ستونهای خود را نامگذاری کنید
سطرها و ستونهای خود را نامگذاری کنید تا بتوانید هر استراتژی رشد را در بخش مناسب قرار دهید. با نامگذاری یکی از ردیفهای خود بهعنوان (جدید) و دیگری بهعنوان (موجود) آغاز کنید. اگرچه میتوانید این کار را به روشهای مختلفی انجام دهید؛ اما بهطور معمول سطر بالا و ستون سمت راست را ( جدید) و سطر پایین و ستون سمت چپ را (موجود) نامگذاری میکنند.
5. هریک از چهار قسمت را نامگذاری کنید
هنگامی که سطرها و ستونهای خود را نامگذاری کردید، میتوانید هر بخش را به یک استراتژی رشد اختصاص دهید. در اینجا هر یک از موارد را بهصورت زیر در جای خود جایگذاری کنید:
- نفوذ به بازار: بخش نفوذ به بازار باید در تقاطع بازار موجود و محصولات و خدمات موجود قرار بگیرد.
- توسعه بازار: بخش توسعه بازار باید در تقاطع بازار جدید و محصولات و خدمات موجود ظاهر شود.
- توسعه محصول: بخش توسعه محصول باید در تقاطع بازار موجود و محصولات و خدمات جدید قرار بگیرد.
- ایجاد تنوع: بخش ایجاد تنوع باید در تقاطع بازار جدید و محصولات و خدمات جدید قرار بگیرد.
چگونه از ماتریس انسوف استفاده کنیم؟
برای استفاده از ماتریس انسوف، مراحل زیر را دنبال کنید:
1. بخش های ماتریس را درک کنید
اولین قدم در استفاده از ماترس انسوف، این است که بفهمیم هر یک از چهار بخش نشان دهنده چه مفهومی است. باید مزایا و خطرات هرکدام را بدانید تا بتوانید با اطمینان در انتخاب خود به جلو حرکت کنید.
2. گزینه های خود را ارزیابی کنید
برای هریک از استراتژیهای رشد، به این فکر کنید که چگونه آنها را برای سازمان خود اجرا میکنید. در اینجا چند نمونه از آنچه ممکن است برای هرکدام از بخش‌ها تصمیم بگیرید، آورده شده است:
- نفوذ به بازار: برای نفوذ به بازار میتوانید برنامه وفاداری مشتریان ایجاد کنید. با یک شرکت رقیب ادغام شوید یا محصولات آن را خریداری کنید یا یک تبلیغ ویژه به مشتریان فعلی خود معرفی کنید.
- توسعه بازار: برای توسعه بازار ممکن است به فروش آنلاین بپردازید یا جمعیت جدیدی از مشتریان را هدف قرار دهید.
- توسعه محصول: برای توسعه محصول ممکن است انتخاب کنید که محصولات خود را دوباره بستهبندی کنید تا توجه مشتریان فعلی خود را حفظ کرده و مشتریان فعلی بتوانند از آنها استفاده کنند.
- ایجاد تنوع: برای ایجاد تنوع ممکن است با یک کسب و کار در بازارهای دیگر شریک شوید که میتواند در توسعه و توزیع یک محصول جدید به شما کمک کند.
3. ریسک پذیری خود را ارزیابی کنید
هر استراتژی در ماتریس انسوف مجموعهای از ریسکها را به دنبال دارد که در بین آنها نفوذ در بازار کمترین میزان ریسک و ایجاد تنوع بیشترین میزان ریسک را دارد. در طول این مرحله، خطراتی که ممکن است در هر استراتژی با آن مواجه شوید و اقداماتی که برای رفع هر مشکل باید انجام دهید را یادداشت کنید.
4. استراتژی رشد خود را انتخاب کنید
هنگامی که گزینههای خود را ارزیابی کردید باید بتوانید بهترین گزینه را برای کسب و کار خود انتخاب کنید. معمولاً سازمانها باید پس از اینکه خود را آماده گسترش بیشتر میبینند، مجددا ماتریس انسوف را بازبینی کنند.
نمونه های ماتریس انسوف
در اینجا چند نمونه از ماتریس انسوف برای هریک از چهار استراتژی آورده شدهاست:
نفوذ به بازار
برای مثال یک شرکت گوشی هوشمند که درحال حاضر در بازار حضور دارد؛ اما میخواهد فروش خود را افزایش دهد. آنها ممکن است یک طرح خانوادگی ایجاد کنند که در آن اعضای یک خانواده میتوانند برای خرید آن تلفن همراه از تخفیف گروهی بهره مند شوند. این شرکت تعداد بیشتری از گوشیهای هوشمند خود را در بازاری که قبلا در آن موفق بوده اند به فروش میرساند.
توسعه بازار
بهعنوان مثال یک طراح مد برای شرکتهایی در آمریکای شمالی لباس تولید میکند؛ اما میخواهد به برند جهانی تبدیل شود. آنها ممکن است با تولیدکنندگان و توزیعکنندگان در سراسر اروپا شریک شوند تا با همان محصولات خود که در بازار فعلی موفق شدهاند، در بازارهای دیگر نیز مطرح شوند.
توسعه محصول
در این مثال یک خودروساز که فقط ماشینهای سواری تولید میکند در طول سالها متوجه میشود که مشتریانش در حال گسترش خانواده خود هستند و اکنون نیازهای متفاوتی دارند. این شرکت برای جلب نظر مشتریان خود شروع به تولید SUV( ماشینهای شاسی بلند برون شهری) میکند. آنها محصول خود را در همان سابق بازار به فروش میرسانند؛ اما خط تولید آنها به گونهای گسترش یافتهاست که شامل تولید انواع وسایل نقلیه که سود بیشتری به همراه دارد، میشود.
ایجاد تنوع
برای مثال یک شرکت رایانش ابری بهطور سنتی خدمات خود را به مشاغل و سایر شرکت‌ها میفروشد؛ اما تصمیم میگیرد از تخصص خود برای ساخت و توزیع رایانههای خانگی بین افراد و خانوادهها استفاده کند. آنها با بهروز رسانی پایگاه مشتری خود و فروش محصولات جدید وارد بازار جدیدی میشوند.
سخن آخر
راههای زیادی برای رشد و پیشرفت در کسب و کار وجود دارد. استفاده از اصول و استراتژیهای کاربردی میتوانند در پیشبرد اهداف شما برای ورود به بازارهای جدید و تبدیل شدن به کسب و کاری پیشرو مفید واقع شوند. استفاده از ماتریس انسوف یکی از این استراتژیها است. در این مقاله با ماتریس انسوف، استراتژیهای رشد، نحوه ساخت و استفاده از این ماتریس و مثالهایی از آن آشنا شدید. امید است با به‌کارگیری این نکات در کسب و کار خود به قلههای موفقیت دست یابید.
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش فاطمه شیرمردی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
یک پاسخ
واقعا عالی آموزش دادید سپاس از مطلب خوبتون
امید وارم همیشه با این قدرت کار رو پیش ببرید تا بتونیم همیشه از مقالات مفیدتون استفاده کنیم.