یکی از مهمترین اقداماتی که مدیران باید پس از راه اندازی کسب و کار و استارتاپ خود دنبال کنند، به کارگیری استراتژی رشد کسب و کار متناسب با نوع کاری است که انجام می دهند. این اقدام می تواند به عنوان یک محرک در جهت رشد و توسعه کسب و کار عمل کند. ایگور آنسوف پدر مدیریت استراتژیک، ماتریسی را طراحی کرده است که به عنوان ماتریس آنسوف از آن یاد می شود. این ماتریس کمک می کند رشد کسب و کار را سریعتر طی کنید و بتوانید استارتاپ خود را به خوبی تحلیل کنید.
هر کسب و کاری برای رشد و موفقیت، نیازمند توسعه استراژی رشد متناسب با شرایط خویش است. بسیاری از سازمانها می توانند کسب و کار خود را با گسترش محصول یا خدمات خود و یا ورود به بازارهای جدید توسعه دهند؛ اما در ماتریس آنسوف راه های دیگری نیز توضیح داده شده است. این ماتریس به کسب و کارها کمک می کند با تحلیل فرصت ها و ریسک ها، مزایای استراتژی رشد خود را درک کنند.
در این مقاله توضیح خواهیم داد ماتریس آنسوف چیست. استراتژی های رشد، نحوه ساخت و استفاده از این ماتریس را بیان می نماییم و مثال هایی از این ماتریس ارائه می‌کنیم.
ماتریس آنسوف چیست؟
ماتریس انسوف ابزاری برای مدیران و بازاریابان سازمان است تا دریابند چگونه می توانند رشد کنند و استراتژی هایی برای تحقق رشد بیشتر کسب و کار خود طراحی کنند. این ماتریس، شامل 4 استراتژی ورود به بازار، توسعه بازار، توسعه محصول و ایجاد تنوع در محصول است، که همگی روش های رشدی هستند که یک شرکت می تواند برای افزایش موثر دسترسی خود به بازارهای دیگر یا رشد محصولات خود از آنها استفاده کند. هریک از این استراتژیها با سطح معینی از ریسک در اجرا همراه است که رهبران سازمان می توانند قبل از شروع آنها را ارزیابی کنند.
استراتژی های ماتریس آنسوف
چهار استراتژی رشد در ماتریس آنسوف عبارتند از:
نفوذ در بازار
استراتژی نفوذ در بازار اولین ربع ماتریس آنسوف است و کمترین ریسک را در بین چهار گزینه رشد دارد. این استراتژی برای زمانی است که سازمان تلاش می کند با محصولات، خدمات و سایر پیشنهادات خود در بازاری که قبلا در آن حضور داشته است، رشد کند. هدف از نفوذ به بازار، افزایش سهم در بازار با یافتن مشتریان جدید و یا فروش بیشتر محصولات یا خدمات خود به یک پایگاه مشتری موجود است. اکثر شرکت‌ها از تبلیغات پویاتر برای دستیابی به این هدف استفاده می کنند، اگرچه روش های مورد استفاده هر سازمان می تواند متفاوت باشد. کسب و کار با نفوذ در بازار میتواند به موارد زیر دست یابد:
- افزایش تلاشهای تبلیغاتی
- کاهش قیمت
- افزایش فروش و فروش ویژه برای جذب مشتریان جدید
- ادغام با یک رقیب در بازار
- بهبود محصول در راستای جذابیت بیشتر برای مصرف کنندگان
- اصلاح فرایند توزیع
توسعه بازار
توسعه بازار ربع دوم ماتریس انسوف است و بیانگر حالتی است که سازمان با استفاده از محصولات یا خدمات فعلی خود تلاش می کند در بازارهای دیگر رشد کند. برای مثال در یک فروشگاه محلی می تواند شامل گسترش و ایجاد شعبه در شهرهای دیگر، مناطق دیگر، در سراسر کشور یا حتی بصورت بین‌المللی باشد. هنگامی که یک شرکت از بازار فعلی خود به بازارهای جدید که تاکنون در آنها حضور نداشته است گسترش پیدا کند، این فرایند صرف نظر از نوع بازار جدید، یک استراتژی توسعه بازار است.
درحالی که این روش ریسک بیشتری نسبت به استراتژی نفوذ در بازار دارد؛ اما اگر کسب و کار بتواند تولیدات خود را بدون تأثیر منفی بر امور مالی یا توزیع افزایش دهد، در استفاده از این استراتژی شانس بیشتری خواهد داشت. بازاری که به آن وارد می شوند مشابه بازاری است که قبلا در آن موفق بوده است و محصولات به اندازه کافی منحصربه‌فرد هستند تا در این بازار جدید نیز از دیگر کسب و کارها متمایز باشد.
با استراتژی توسعه بازار، یک کسب و کار می تواند:
- انواع مختلفی از بخش بندی های مشتریان ایجاد کند.
- بازارهای خارجی جذب کند.
- پایگاه مشتری خود را گسترش دهد تا بخش متفاوتی از بازار که قبلا در آن حضور نداشته را شامل شود؛ مانند گسترش از B2B به B2C.
توسعه محصول
سومین بخش از ماتریس آنسوف، توسعه محصول است و بیانگر حالتی است که سازمان محصولات یا خدمات جدیدی را برای ارائه در بازار موجود ارائه می کند. استراتژی توسعه محصول به اندازه استراتژی توسعه بازار دارای ریسک است. با این استراتژی، سازمان خط تولید گستردهای خواهد داشت که مشتریان می توانند از میان آنها انتخاب کنند.
- با شرکتهای دیگر در ارائه یا توزیع محصولات ایجاد همکاری کند.
- حق تولید و فروش محصول از شرکت دیگر را دریافت کند.
- با استفاده از تحقیقات در مورد نیازهای بازار و مشتریان، به طراحی محصولات جدید برای پاسخ به خلأهای مشتریان بپردازد.
ایجاد تنوع
چهارمین و آخرین بخش در ماتریس آنسوف، ایجاد تنوع است و بیشترین ریسک را برای کسب و کارها دارد. این استراتژی رشد شامل سازمانی است که می خواهد با محصولات، خدمات یا سایر پیشنهادات جدید وارد بازارهای جدید شود. این پرریسک‌ترین گزینه است؛ زیرا شامل ارائه یک محصول آزمایش نشده در بازاری است که هیچ تجربه ای در آن ندارد.
به طور کلی دو نوع ایجاد تنوع وجود دارد:
- ایجاد تنوع مرتبط: ایجاد تنوع مرتبط زمانی است که محصولات یا خدمات جدید یک شرکت مکمل محصولاتی است که از قبل تولید کرده یا حداقل در همان حوزه هستند. برای مثال، شرکتی که رایانه می سازد ممکن است وسیله ای بسازد که سیم های رایانه را از دید پنهان و مخفی کند.
- ایجاد تنوع غیرمرتبط: ایجاد تنوع غیرمرتبط زمانی است که محصولات یک شرکت خارج از توانایی های شناخته شده آن باشد. برای مثال، شرکتی که به مدت 10 سال دفتر و خودکار تولید می کند، تصمیم می گیرد بطری های چندبار مصرف آب تولید کند.
چگونه یک ماتریس آنسوف ایجاد کنیم؟
اگر میخواهید ماتریس انسوف خود را برای کارتان ایجاد کنید، مراحل زیر را دنبال کنید:
1. از یک ابزار یا برنامه طراحی استفاده کنید
برای ایجاد ماتریس آنسوف خود از یک ابزار یا برنامه طراحی مانند PowerPoint یا Photoshop استفاده کنید. با استفاده از این برنامه ها، می توانید رنگ ها را تنظیم کنید که کاربر پسند باشد. حتی بدون دسترسی به برنامه های کامپیوتری، هرکسی می تواند یک ماتریس آنسوف با استفاده از قلم و کاغذ طراحی کند.
2. یک جدول با چهار قسمت بکشید
هر قسمت باید هم اندازه باشد تا وقتی همه آنها را کنار هم قرار دادید یک مربع تشکیل دهند. در نظر داشته باشید که هر بخش را با رنگ متفاوت طراحی کنید تا به راحتی از یکدیگر متمایز شوند.
3. محورهای x و y را نامگذاری کنید
محور x شما خط افقی در پایین یا بالای ماتریس شما است و محور y خط عمودی است. محور x خود را به‌عنوان بازار و محور y را به‌عنوان محصولات و خدمات نامگذاری کنید. با این کار می توانید ستون ها و ردیف های مورد نیاز خود را ایجاد کنید و سپس استراتژی‌های رشد را در جای درست قرار دهید.
4. سطرها و ستون های خود را نامگذاری کنید
سطرها و ستون های خود را نامگذاری کنید تا بتوانید هر استراتژی رشد را در بخش مناسب قرار دهید. با نامگذاری یکی از ردیفهای خود با عنوان «جدید» و دیگری با عنوان «موجود» آغاز کنید. اگرچه میتوانید این کار را به روش های مختلفی انجام دهید؛ اما به طور معمول سطر بالا و ستون سمت راست را «جدید» و سطر پایین و ستون سمت چپ را «موجود» نامگذاری می کنند.
5. هریک از چهار قسمت را نامگذاری کنید
هنگامی که سطرها و ستون های خود را نامگذاری کردید، می توانید هر بخش را به یک استراتژی رشد اختصاص دهید. در اینجا هر یک از موارد را به صورت زیر در جای خود جایگذاری کنید:
- نفوذ به بازار: بخش نفوذ به بازار باید در تقاطع بازار موجود و محصولات و خدمات موجود قرار گیرد.
- توسعه بازار: بخش توسعه بازار باید در تقاطع بازار جدید و محصولات و خدمات موجود ظاهر شود.
- توسعه محصول: بخش توسعه محصول باید در تقاطع بازار موجود و محصولات و خدمات جدید قرار گیرد.
- ایجاد تنوع: بخش ایجاد تنوع باید در تقاطع بازار جدید و محصولات و خدمات جدید قرار گیرد.
چگونه از ماتریس انسوف استفاده کنیم؟
برای استفاده از ماتریس آنسوف، مراحل زیر را دنبال کنید:
1. بخش های ماتریس را درک کنید
اولین قدم در استفاده از ماترس آنسوف، این است که بفهمیم هر یک از چهار بخش نشان دهنده چه مفهومی است. باید مزایا و خطرات هرکدام را بدانید تا بتوانید با اطمینان در انتخاب خود به جلو حرکت کنید.
2. گزینه های خود را ارزیابی کنید
بر اساس چشم انداز سازمان، برای هریک از استراتژی های رشد، به این فکر کنید که چگونه آنها را برای سازمان خود اجرا می کنید. در اینجا چند نمونه از آنچه ممکن است برای هرکدام از بخش‌ها تصمیم بگیرید، آورده شده است:
- نفوذ به بازار: برای نفوذ به بازار می توانید برنامه وفاداری مشتریان ایجاد کنید. با یک شرکت رقیب ادغام شوید یا محصولات آن را خریداری کنید یا یک تبلیغ ویژه به مشتریان فعلی خود معرفی کنید.
- توسعه بازار: برای توسعه بازار ممکن است به فروش آنلاین بپردازید یا جمعیت جدیدی از مشتریان را هدف قرار دهید.
- توسعه محصول: برای توسعه محصول ممکن است انتخاب کنید که محصولات خود را دوباره بسته بندی کنید تا توجه مشتریان فعلی خود را حفظ کرده و مشتریان فعلی بتوانند از آنها استفاده کنند.
- ایجاد تنوع: برای ایجاد تنوع ممکن است با یک کسب و کار در بازارهای دیگر شریک شوید که میتواند در توسعه و توزیع یک محصول جدید به شما کمک کند.
3. ریسک پذیری خود را ارزیابی کنید
هر استراتژی در ماتریس آنسوف مجموعه ای از ریسک ها را به دنبال دارد که در بین آنها نفوذ در بازار کمترین میزان ریسک و ایجاد تنوع بیشترین میزان ریسک را دارد. در طول این مرحله، خطراتی که ممکن است در هر استراتژی با آن مواجه شوید و اقداماتی که برای رفع هر مشکل باید انجام دهید را یادداشت کنید.
4. استراتژی رشد خود را انتخاب کنید
هنگامی که گزینه های خود را ارزیابی کردید باید بتوانید بهترین گزینه را برای کسب و کار خود انتخاب کنید. معمولاً سازمانها باید پس از اینکه خود را آماده گسترش بیشتر می بینند، مجددا ماتریس آنسوف را بازبینی کنند.
نمونه های ماتریس آنسوف
در اینجا چند نمونه از کاربرد ماتریس آنسوف برای هریک از چهار استراتژی آورده شده است:
نفوذ به بازار
برای مثال یک شرکت گوشی هوشمند که در حال حاضر در بازار حضور دارد؛ اما می خواهد فروش خود را افزایش دهد. آنها ممکن است یک طرح خانوادگی ایجاد کنند که در آن اعضای یک خانواده می توانند برای خرید آن تلفن همراه از تخفیف گروهی بهره مند شوند. این شرکت تعداد بیشتری از گوشی های هوشمند خود را در بازاری که قبلا در آن موفق بوده اند به فروش می رساند.
هر کسب و کاری برای پیشرفت نیاز به یک راهنما و مشاور دارد، اگر به موفقیت کسب و کارتان اهمیت می‌دهید، به صفحه مشاوره مدیریت سری بزنید.
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.