7 نوع مختلف قیمت گذاری

قیمت گذاری یکی از اون مواردی هست که اگر درست در همون ابتدا برای محصول یا خدمتمون انجامش ندیم بعدا که حساب میکنیم بعد از مثلا شش ماه متوجه میشیم کلی داریم هزینه میکنیم ولی هیچ چیزی ته جیبمون نیست. مواظب باشیم!!

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

به گفته مک کینزی، بیش از نیمی از شکست‌های راه‌اندازی کسب و کارها و استارتاپ ها به دلیل اشتباهات قیمت‌ گذاری است.

چرا اینطور است؟ در اکثریت قریب به اتفاق موارد، شرکت های استارت آپی به سادگی حدس می‌زنند که برای محصول یا خدمات خود چه هزینه ای باید دریافت کنند. آنها ممکن است به برخی از رقبا و شرکت هایی با محصولات یا خدمات مشابه نگاه کنند تا بدانند قیمت آنها چقدر است و سعی کنند قیمت های مشابهی داشته باشند، اما چه کسی می گوید این رقبا قیمت های مناسبی دارند؟ علاوه بر این، شرکت‌هایی که تازه وارد بازار شده‌اند و محصول یا خدمات منحصربه‌فردی دارند، تمایل متفاوتی برای پرداخت نسبت به شرکت‌های فعلی ایجاد می‌کنند.

حتی بهترین طرح‌های تجاری را می‌توان با اجرای یک استراتژی قیمت‌گذاری کمتر از حد بهینه، به شدت از مسیر خارج کرد. قیمت محصولات یا خدمات شما تأثیر گسترده‌ای بر تقریباً تمام جنبه‌های کسب‌وکار شما دارد  به‌ویژه پایداری آینده آن. اگر کسب و کار شما کوچک است و به تازگی راه اندازی شده است، قیمت گذاری نیز اهمیت حیاتی بیشتری پیدا می کند. با توجه به منابع کمیاب در دسترس برای سازمان های تجاری نوپا، حتی یک دوره کوتاه فروش هم می تواند کشنده باشد. مانند بسیاری از موارد ضروری در تجارت، یافتن قیمت مناسب یک اقدام متعادل کننده است. شما باید اولویت‌های مختلفی مانند هزینه‌ها، سودآوری، خنثی کردن رقابت و البته جذب مشتریان کافی را به‌همراه داشته باشید. اما چگونه می توان فهمید که کدام رویکرد بهترین است؟

مقاله مناسب بازاریابی در مشاوران غزال

ایجاد یک شرکت کار آسانی نیست. از ایجاد یک محصول گرفته تا استخدام اولین کارمند، کارهای زیادی وجود دارد که یک کارآفرین باید انجام دهد تا شرکت را به سمت توسعه ببرد.

یکی از چیزهایی که اغلب در این چند وجه گم می شود استراتژی قیمت گذاری استارت آپ است. اغلب اوقات وظیفه قیمت گذاری به پایان راه اندازی محصول سپرده می شود، اما کارآفرینان باید واقعاً برای ایجاد یک برنامه قیمت گذاری فکر شده برای دستیابی به اهداف بزرگتر برای شرکت وقت بگذارند.

در صورت انجام ندادن این‌کار نتیجه این میشود که بسیاری از استارت‌آپ‌ها با مدل درآمدی غیرقابل دستیابی، ارزش کاهش‌یافته در محصول و شرکت و قابلیت‌های قیمت‌گذاری محدود برای رسیدگی به فشارهای بازار فعلی و آتی وارد بازار می‌شود. 

برای تفهیم بیشتر مطالب مقاله خانم یوسفی مهمان این مقاله هستند. ایشان با دوستان‌شان کسب‌وکاری در حوزه‌ی تامین پارچه‌های تجدیدپذیر که به روشی جدید تولید می‌شود فعال هستند.

قیمت گذاری

۳ نکته اساسی برای شروع قیمت گذاری

بنابراین، امروز کارآفرینان چه کاری می توانند انجام دهند تا مطمئن شوند ارزش از بین نمی رود؟ در اینجا چند نکته اساسی وجود دارد که برای شروع ساختن استراتژی قیمت گذاری خود باید بدانید.

1-ارزش  محصول یا خدمت خود را بدانید :

 کارآفرینان امروزی می دانند که قیمت گذاری تابعی از ارزش محصول یا خدمت است. با این حال، وقتی از آنها پرسیده می شود که ارزش چیست، متوجه می شوند که پاسخ دادن به این سؤال بسیار دشوارتر از آن چیزی است که به نظر می رسد. برای اکثر کارآفرینان ایجاد ارزش از طریق محصولات آسان تر از استخراج ارزش از طریق قیمت گذاری است.

به عبارت ساده تر، ارزش در زمینه قیمت گذاری، مزایایی است که مشتریان از طریق محصول یا خدمات شما دریافت می کنند. این یک ویژگی یا یک قیمت نیست، بلکه دلیلی است که مشتریان می‌خواهند از محصول شما استفاده کنند. حتی اگر این امر بدیهی به نظر برسد، اغلب یکی از سخت‌ترین تمرین‌ها برای استارت‌آپ‌ها است، زیرا در مراحل توسعه محصول و کشف مشتری نادیده گرفته می‌شود.

قلب یک استراتژی قیمت گذاری با تاثیر بالا، شناسایی دو عامل است: چه چیزی مشتریان را به سمت محصول شما می آورد و چه چیزی آنها را وادار به پرداخت برای خرید محصول شما می کند. در حالی که این تمایز ظریف است، اما صرفاً به این دلیل که مشتری مایل است از محصول شما استفاده کند، به این معنی نیست که آنها مایل به پرداخت برای محصول هستند. به قلب ارزش محصول خود برسید و یک گام مهم به ساختن استراتژی قیمت گذاری خود نزدیک تر شده اید

2-قیمت گذاری یک سلاح استراتژیک و تاکتیکی است: 

اغلب در مورد قیمت‌ گذاری، ذهنیت «تنظیم کن و فراموش کن» وجود دارد، اما بهترین شرکت‌ها می‌دانند که یک استراتژی قیمت‌گذاری قوی منبع مزیت رقابتی است.

با اهداف و برنامه ریزی مشخص، استارت آپ ها می توانند از قیمت گذاری استراتژیک و تاکتیکی برای دستیابی به اهداف بزرگتر استفاده کنند. به عنوان مثال، اپل به ندرت قیمت های خود را تخفیف می دهد و در عوض اغلب از طریق کارت های هدیه iTunes تخفیف ارائه می دهد. این یک استراتژی عمدی و به خوبی طراحی شده است. از نظر استراتژیک، قیمت‌های اپل به‌طور هدفمند در موقعیتی قرار می‌گیرند که به مشتریان و رقبا نشان دهد که محصولاتش درجه یک هستند. این امر همچنین قیمت را به یک عامل غیرقابل مذاکره تبدیل می کند و باعث می شود که مشتریان سایر عوامل را ارزیابی کنند تا تمایل خود به پرداخت را تعیین کنند.

قیمت گذاری نیز یک ابزار تاکتیکی برای دستیابی به اهداف اندازه گیری شده و اغلب کوتاه مدت است.در موقعیت‌های دیگر، یک شرکت می‌تواند از قیمت‌گذاری برای جداسازی محصولات یا ویژگی‌ها برای افزایش درک قیمت مقرون به صرفه استفاده کند. این تاکتیک معمولاً برای مثال توسط خطوط هوایی استفاده می شود. ویژگی هایی مانند چمدان و غذا از پیشنهاد کلی حذف شده است تا قیمت بلیط هواپیما ارائه شده را پایین بیاورد و احتمال فروش را افزایش دهد.

3-طرز فکر رهبران و تیم ها: 

یکی از مهمترین عوامل موفقیت برای یک استراتژی قیمت گذاری موثر، طرز فکر رهبران شرکت است. رهبران شرکت چشم‌اندازی را برای استراتژی قیمت‌گذاری شرکت و همچنین توسعه، اجرا و حفظ قیمت‌گذاری تعیین می‌کنند. این یک نمونه کلاسیک از موفقیت است که از بالا شروع می شود.

جان مکی، بنیانگذار Whole Foods، غذاهای ارگانیک را وارد جریان اصلی آمریکا کرد و نحوه نگاه مردم به تغذیه سالم و منابع غذایی را تغییر داد. او همچنین قیمت‌هایی را معرفی کرد تا منعکس کننده ارزشی باشد که در غذاهایی که این ارزش را ارائه می‌کردند.

در حالی که نام مستعار “کل دستمزد” را برای فروشگاه به ارمغان آورد، قیمت‌های Whole Foods هم عمدتاً و هم عمداً بالا بود: آنها درک ارزش ممتاز را شکل دادند، احساس منحصر به فرد بودن را عملاً ایجاد کردند و به سودآوری و رشد کسب و کار کمک کردند. این استراتژی قیمت گذاری از بالا شروع شد و رهبری اهداف را تعیین کرد.

طرز فکر قیمت گذاری هدفمند نه تنها در شرکت های بزرگ، بلکه در استارت آپ ها نیز دیده می شود. اطلاعات، یک شرکت رسانه‌ای دیجیتال که توسط جسیکا لسین تأسیس شد، برخلاف روند رسانه‌های دیجیتال حرکت کرد و یک دیوار پرداخت برای کسب درآمد از محتوای با کیفیتی که ایجاد می‌کردند، ایجاد کرد.

هنگامی که قیمت گذاری از بالاترین سطح شروع می شود، برای بقیه شرکت تنظیم می شود. رهبران، تیم های خود را در مورد ارزش و نحوه تصمیم گیری در مورد قیمت راهنمایی می کنند. برای استارت‌آپ‌هایی که رهبران آن‌ها نقش قیمت‌ گذاری را بر عهده نمی‌گیرند، ارزش محصول آن‌ها از طریق تصمیم‌های قیمت‌گذاری ضعیف‌تر و فرصت‌های تاثیرگذاری برای افزایش درآمد و سود کاهش می‌یابد. 

تفاوت قیمت و ارزش این است که قیمت مبلغی است که مشتری پرداخت می کند اما ارزش چیزی است که دریافت می کند.

۷ نوع مختلف قیمت گذاری

 انواع مختلفی از استراتژی های قیمت گذاری در مدیریت کسب و کار وجود دارد که هر کدام دارای نقاط قوت، ضعف و قابلیت کاربرد در زمینه های خاص خود هستند. برای اینکه شما را در مسیر درست برای کسب و کار خاص خود راهنمایی کنیم، نکات اصلی برخی از محبوب ترین آنها را در زیر شرح داده ایم:

 

  1. قیمت گذاری براساس هزینه: این یکی از ساده ترین استراتژی های قیمت گذاری است. قیمت گذاری نشانه گذاری نیز نامیده می شود، این یک رویکرد بسیار منزوی است که کاملاً بر هزینه های متحمل شده توسط سازمان شما در تولید و فروش کالا یا خدمات متمرکز است. رویکرد کاملاً اساسی است. شما متوجه می شوید که هزینه تولید، بسته بندی، بازاریابی، ذخیره و فروش یک واحد از یک محصول یا خدمات چقدر است و سپس درصدی را به آن اضافه کنید. درصد اضافی پاداش یا سود شما برای ایجاد آن محصول برای مشتری خواهد بود. این یک استراتژی رایج است که در بخش های کسب و کار خرده فروشی استفاده می شود. سازمان ها در اینجا اغلب بر روی محصولات از 20٪ تا 100٪ یا بیشتر، بسته به نوع محصول و میزان فروش آسان آن (نرخ گردش مالی) قیمت تعیین می کنند.
  1. قیمت گذاری نفوذی: با تمرکز بیشتر بر عوامل خارجی مانند ترجیحات مشتری و قیمت های فعلی ارائه شده توسط مشاغل رقیب، قیمت گذاری نفوذ یک استراتژی تهاجمی ایده آل است اگر کسب و کار شما به دنبال گسترش فروش به هر قیمتی است. سودآوری را فدای سودهای کوتاه مدت در فروش می کند، بنابراین برای استفاده طولانی مدت ایده آل نیست. بلکه هدف این استراتژی جلب توجه بازار با قیمت های پایین است. معمولاً توسط شرکت‌های جدید یا مشاغل موجود که وارد بازار جدیدی می شوند استفاده می‌شود. اصطلاح دیگر برای این نوع استراتژی قیمت گذاری، قیمت گذاری مخرب است. برای موفقیت واقعی، نیاز به محصولی است که کیفیت و ارزش را به مشتری ارائه دهد. این به مشتریان اولیه کمک می کند حتی پس از افزایش قیمت در آینده وفادار بمانند.
  2. قیمت گذاری بر اساس ارزش:  وقتی کسب ‌وکارها محصولات یا خدماتی را ارائه می‌کنند که ممکن است ارزش بیشتری نسبت به هزینه‌های عملیاتی واقعی داشته باشند، روش‌های ساده مانند قیمت‌ گذاری براساس هزینه ناکافی خواهد بود. رویکرد مشتری مدار بیشتری مورد نیاز است که قیمت گذاری مبتنی بر ارزش یکی از گزینه های آن است. تمرکز در اینجا بر این است که بفهمید مشتریان هدف شما چقدر مایل به پرداخت برای یک محصول هستند. برای اطلاع از این موضوع ابتدا باید نگاهی به محصولات و خدمات مشابه در بازار و فروش آنها در قیمت های مختلف بیندازید. سپس، باید محصول یا خدمات خود را با محصولات و خدمات موجود با تمرکز بر ویژگی‌های منحصربه‌فرد (در صورت وجود) که ممکن است برای مشتریان ارزش ایجاد کند، مقایسه کنید. برای هر مزیتی که محصول شما دارد، درصد قیمتی در نظر بگیرید و در عین حال نقاط ضعف را نیز در نظر بگیرید. در نهایت، همه چیز را جمع کنید و به قیمت نهایی محصول خود برسید. این نوع رویکرد فقط در بخش هایی کار می کند که محصولات را می توان به راحتی از محصولات رقبای شما متمایز کرد. اگر همه مشاغل تا حد زیادی محصولات مشابهی بفروشند، توجیه حق بیمه برای مشتریان شما دشوار خواهد بود. قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش اغلب در بخش خدمات، حوزه‌های فناوری پیشرفته و نرم‌افزار، و جایگاه‌های منحصربه‌فرد مانند محصولات صنایع دستی و صنایع دستی مؤثرتر است، زیرا درک ارزش در ذهن مشتریان معمولاً در این زمینه‌ها بسیار بالاتر است.
 
  1. قیمت گذاری اقتصادی:  این مورد یک گزینه محبوب در بین مشاغل و شرکت های بزرگ در بخش خرده فروشی است، ولی برای مشاغل کوچک مناسب نیست. در عوض، این استراتژی قیمت‌ گذاری را در فروشگاه‌های برندهای بزرگ مانند Walmart می‌بینید. این کسب‌وکارها تاکید زیادی بر کاهش هزینه‌ها دارند که باعث کاهش قیمت بیشتر محصولات در قفسه‌ها می‌شود. تمرکز بر این است که حداکثر تعداد خریداران آگاه از قیمت را با تخفیف به فروشگاه های خود بیاورند. کسب و کارهای کوچک فاقد شناخت برند یا صرفه جویی در مقیاس برای استخراج حداکثر ارزش از این رویکرد هستند. 
  1. قیمت گذاری بالا: رویکردی که اشتراکات زیادی با قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش دارد، استراتژی قیمت‌گذاری برتر توسط کسب‌وکارهایی استفاده می‌شود که مزیت قابل توجهی در رقابت دارند. اگر شرکت شما محصولی دارد که به وضوح برتر یا متمایز از بقیه بازار است، می توانید این استراتژی قیمت گذاری را اتخاذ کنید. اپل شاید بهترین نمونه از یک برند بزرگ است که استراتژی قیمت گذاری برتر را اتخاذ کرده است. محصولات آنها دارای طراحی منحصر به فرد، فناوری و مزیت نوآورانه ای هستند که به آنها امکان می دهد قیمتی عالی تعیین کنند و همچنان به فروش گسترده دست یابند. برندهای لوکس نیز نمونه های رایج قیمت گذاری برتر در محل کار هستند. برای یک کسب و کار کوچک، این رویکرد تنها در صورتی کار خواهد کرد که محصول شما فوق العاده منحصر به فرد یا نوآورانه باشد.
  1. قیمت گذاری پویا: برخی از کسب‌وکارها مجبورند در بخش‌های بسیار رقابتی و شلوغ بازار وجود داشته باشند، و یک استراتژی قیمت‌گذاری کند و ثابت ممکن است برای مرتبط ماندن در چنین شرایطی کافی نباشد. قیمت گذاری پویا یک استراتژی است که خود را بر اساس عوامل بازار تطبیق می دهد. در بخش‌های خدماتی مانند هتل‌ها، مسافرت‌ها، خطوط هوایی و سایر خدمات آب و برق، کسب‌وکارها از استراتژی قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کنند. قیمت ها در این بخش ها بر اساس تقاضای مشتری و هزینه های ورودی به طور مداوم در نوسان هستند.

فرض کنید علی تولید کننده فرش است و در ابتدای کار خود برای پیدا کردن بازار مناسب و مشتریان جدید از روش قیمت گذاری براساس هزینه استفاده می کند و سعی میکند براساس قیمت تمام شده محصولات خود را در بازار ارائه نماید او پس از مدتی که در بازار شناخته شد و مشتریان خود را پیدا کرد وجه تمایزات خاصی را در محصولات خود با سایر رقبا ایجاد میکند به طور مثال ا الیاف طبیعی در برخی از فرشهای خود استفاده میکند در این حالت او دیگر از روش قیمت گذاری براساس هزینه استفاده نمیکند بلکه براساس روش قیمت گذاری براساس ارزش محصولات خود را قیمت گذاری میکند تا سود بیشتری کسب کند

7- قیمت گذاری گزاف یا پرمایه: در تضاد مستقیم با قیمت گذاری نفوذ، این استراتژی خاص شامل تعیین قیمت نشانه گذاری بالا برای یک محصول یا خدمات تازه راه اندازی شده توسط کسب و کار شما می شود. با گذشت زمان، هزینه خرید محصول به تدریج کاهش می یابد تا علاقه مشتری به آن حفظ شود. این رویکرد برای مشاغلی کار می کند که یک محصول کاملاً جدید با ویژگی های منحصر به فرد دارند. شرکت‌های فناوری و توسعه‌دهندگان نرم‌افزار اغلب از این تکنیک استفاده می‌کنند و بازی‌های ویدیویی و بازارهای لوازم الکترونیکی مصرفی به عنوان نمونه‌های آن هستند. مزیت در اینجا کاملاً واضح است. در مراحل اولیه عرضه محصول، می‌توانید حداکثر درآمد را از خریداران اولیه دریافت کنید، در حالی که بعداً همچنان به خریداران حساس به قیمت دسترسی خواهید داشت. بنابراین، اغلب انتخاب خوبی برای مشاغل کوچک در این بخش ها است.

در پایان...

به عنوان یک صاحب کسب و کار، هدف شما باید تعیین قیمت “جذاب” برای محصولات یا خدمات ارائه شده توسط شرکت شما باشد. البته، هدف نهایی هر کسب‌وکاری هدایت فروش و در عین حال ایجاد سود است. اما بسته به ملاحظات کوتاه‌مدت، قیمت‌گذاری می‌تواند برای رسیدگی به مسائل دیگر، مانند مقابله با رقبا، تسویه سهام قدیمی، یا ورود به یک بخش بازار جدید، تغییر یابد. یک استراتژی قیمت‌گذاری معمولاً مبتنی بر ترکیبی از برخی از این عوامل است، مانند هزینه‌های مربوطه، بودجه و ترجیحات مشتری، شرایط بازار تقاضا، برنامه‌های قیمت‌گذاری کسب‌وکارهای رقیب، و اهداف سود و درآمد شرکت. به طور معمول، هر یک از استراتژی های قیمت گذاری (Pricing) اهمیت بیشتری به عوامل خاصی می دهد در حالی که در جبهه های دیگر قربانی می شود. هدف این است که به قیمتی برسیم که در چارچوب معینی قرار می گیرد و به طور خلاصه یعنی قیمت خیلی زیاد (مشتریان را دور می کند) یا خیلی پایین (که منجر به ضرر می شود).

اگر کسب و کار شما کوچک است و به تازگی راه اندازی شده است، قیمت گذاری نیز اهمیت حیاتی بیشتری پیدا می کند. با توجه به منابع کمیاب در دسترس برای سازمان های تجاری نوپا، حتی یک دوره کوتاه فروش کم می تواند کشنده باشد. مانند بسیاری از چیزهای ضروری در تجارت، یافتن قیمت مناسب یک اقدام متعادل کننده است. شما باید اولویت‌های مختلفی مانند هزینه‌ها، سودآوری، خنثی کردن رقابت و البته جذب مشتریان کافی را به‌همراه داشته باشید.

با تمرکز بیشتر بر عوامل خارجی مانند ترجیحات مشتری و قیمت های فعلی ارائه شده توسط مشاغل رقیب، قیمت گذاری نفوذ یک استراتژی تهاجمی ایده آل است اگر کسب و کار شما به دنبال گسترش فروش به هر قیمتی است. سودآوری را فدای سودهای کوتاه مدت در فروش می کند، بنابراین برای استفاده طولانی مدت ایده آل نیست. بلکه هدف این استراتژی جلب توجه بازار با قیمت های پایین است.

  1. قیمت گذاری براساس هزینه
  2. قیمت گذاری نفوذی
  3. قیمت گذاری بر اساس ارزش
  4. قیمت گذاری اقتصاد

۵. قیمت گذاری بالا

  1. قیمت گذاری پویا
  2. قیمت گذاری گزاف یا پرمایه

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

امتیاز شما به این مقاله؟

2 دیدگاه در “7 نوع مختلف قیمت گذاری

  1. محمدرضا نیکویی گفت:

    سلام. مرسی از طبقه بندی خوبتون درباره مبحث قیمت گذاری. بنظرم در حال حاضر اکثر قیمت گذاری کالا ها و خدمات در ایران براساس روش هزینه تمام شده میباشد البته با توجه به نرخهای نوسانی قطعا این قیمتها هم دچار نوسان میشوندو صاحبان کسب و کارها به صورت دقیق نمیتوانند یک قیمت ثابت و مناسب برای خود انتخاب کنند. بنظرم باید کالا یا خدماتی را انتخاب کنیم که ارزشی بالاتر از ارزش ذاتی و قیمت تتمام شده اش داشته باشد تا مشتریان حاضر باشند مبلغ بیشتری را برای محصولات ما پرداخت کنند.

    1. مشاوران غزال گفت:

      جناب نکویی عزیز
      ممنون از نکاتی که فرمودین

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

دوره آموزشی رشد و توسعه فردی مدیران

Facebook Twitter Pinterest linkedin WhatsApp WhatsApp Telegram
برای دیدن نوشته هایی که دنبال آن هستید تایپ کنید.
درحال بارگذاری لینک دانلود...