نقش بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ در رشد کسب و کار
چگونه می توان یک برنامه بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ (Referral Marketing) را شروع کرد که بهترین مشتریان شما را به دست آورده و رشد شما را تسریع کند؟ در این مقاله همه آنچه را که برای ایجاد یک برنامه ریفرال مارکتینگ نیاز دارید بیاموزید را تشریح میکنیم
هنگامی که یک مشتری بالقوه به یک محصول یا خدمات نیاز دارد، به کجا مراجعه می کند؟ آنها به احتمال زیاد از یک دوست یا یکی از اعضای خانواده میپرسد. یا ممکن است برخی از نظرات مشتریان آنلاین را مرور کنند.
ارجاع زمانی اتفاق می‌افتد که یک شخص، یک کسب‌وکار یا ارائه‌دهنده را به شخص دیگری توصیه کند. این تبلیغات شفاهی می تواند کمک بزرگی به مشاغل در هر اندازه و صنعتی باشد. از برندهای پوشاک گرفته تا بانک ها و آژانس های مسافرتی، برنامه های ارجاع می توانند جریان ثابتی از مشتریان جدید را به همراه داشته باشند.
برای آشنایی بیشتر با این موضوع کیس استادی زیر را مطالعه کنید:
آقای شیخی صاحب یک فروشگاه محصولات چرمی کیف و کفش است. او برای گسترش کسب و کار خود از هر طریقی تبلیغات انجام می دهد. اما با اینکه هزینه زیادی صرف تبلیغات کرده نتوانسته نتایج خوب و مورد قبولی کسب کند و به دنبال راه چاره است.
یک روز که آقای شیخی با دوستش آقای مرادی مشغول صحبت در مورد بیزینس خود بودند، مشکل خود را با آقای مرادی مطرح کرد. آقای مرادی به او گفت: «نگران نباش! من هم مثل تو بودم و از هزینه های سرسام آور تبلیغات نزدیک بود ورشکسته شوم! اما با چند مشاور صحبت کردم و آنها به من توصیه کردند بجای اینکه به دنبال جذب مشتریان جدید باشی، سعی کن مشتریان وفادار و راضی خودت را راضی تر کنی. مثلا به آنها تخفیف بده و بگو اگر افراد بیشتری را به فروشگاه تو معرفی کنند، در خریدهای بعدی به آنها تخفیف بیشتری می دهی. همچنین تو صفحه اجتماعیت بخشی به عنوان تبادل نظر مشتریانت بگذار تا افراد بیشتری با خواندن نظرات و تجربیات مشتریان راضی به سمت فروشگاهت جذب شوند.
برای برای اینکه بدانید اهمیت نظرسنجی از مشتریان چیست و یک فرم نظرسنجی را طراحی کنید، این مقاله را بخوانید.
آقای شیخی به توصیه دوستش عمل کرد و با ارائه‌ی پیشنهادات جذاب به سایر مشتریان وفادار خود و فراهم کردن فرصت تبادل نظرات آنها، تبلیغات ریفرال انجام داد. به این ترتیب بدون پرداخت هزینه برای جذب مشتری جدید و صرف آن برای مشتریان قبلی، موفق شد مشتریان بیشتری به سمت فروشگاه خود جذب کند و کسب و کار خود را گسترش دهد.
بله ریفرال مارکتینگ باعث رشد کسب و کار شما می شود!
در مورد این تکنیک مهم و بازاریابی آقای شیخی در ادامه بیشتر توضیح خواهیم داد.
بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ چیست؟
برنامه ارجاع یک تاکتیک بازاریابی است که مشتریان فعلی شما را تشویق می کند تا برند شما را با دوستان، همکاران و اعضای خانواده خود به اشتراک بگذارند. در ازای تلاش آنها، یک برنامه ارجاع معمولاً به مشتریان پاداشی مانند کارت هدیه، تخفیف، امتیاز ارائه می دهد.
زیبایی برنامه ارجاع در این است که به کسب و کارها کمک می کند تا به راحتی بزرگترین طرفداران برند خود را شناسایی کنند و همچنین دقیقاً ردیابی کنند که مشتریان جدیدشان از کجا آمده اند.
بازاریابی بازگشتی یا ریتنشن مارکتینگ یکی از استراتژی های مهم بازاریابی است که میتواند به موفقیت هر چه بیشتر شما در بازاریابی کمک کند.
برای مطالعه بیشتر پیشنهاد می کنیم مقاله پروداکت مارکتینگ را نیز مطالعه بفرمایید.
۴ مزیت برنامه ریفرال مارکتینگ
یک برنامه ارجاع می تواند یک مزیت بزرگ برای هر کسب و کاری باشد. در اینجا چهار دلیل اصلی برای شروع ریفرال مارکتینگ آورده شده است.
ارجاع به راحتی داده نمی شود. اگر برای ایجاد اعتبار وقت نگذارید، ارجاع را دریافت نخواهید کرد. مردم باید شما را بشناسند. آنها باید احساس راحتی کنند که شما چه کسی هستید و چه کاری انجام می دهید.
اولین مزیت برنامه ریفرال مارکتینگ این است که فرآیند اشتراک گذاری را استاندارد می کند: اگر کسب و کار شما محصولات و خدمات استثنایی ارائه می دهد، مشتریان خوشحال خواهند شد که شما را به دیگران معرفی کنند. با این حال، حتی خوشحال ترین مشتریان شما ممکن است همیشه به یاد نداشته باشند که اخبار کسب و کار شما را منتشر کنند. تا زمانی که دوست یا یکی از اعضای خانواده را ببینند که به محصول یا خدمات شما نیاز دارد، ممکن است هرگز به فکر معرفی دیگران نباشند.
اینجاست که یک نرم افزار برنامه ارجاع می تواند کمک کند. ریفرال مارکتینگ، روشی را که شما مشتریان را برای به اشتراک گذاشتن برند خود با دیگران دعوت می کنید و به آنها پاداش می دهید، استاندارد می کند. با ارائه یک برنامه ارجاع رسمی – با جوایز واضح و جذاب – می توانید شانس کسب و کار خود را افزایش دهید.
دومین مزیت برنامه ریفرال مارکتینگ این است که منجر به جذب مشتریان جدید با هزینه بسیار کم می شود: ریفرال مارکتینگ، مشتریان فعلی شما را تشویق میکنند تا با وعده پاداش، اخبار کسب و کار شما را منتشر کنند. اما هزینه برنامه ارجاع چقدر است؟
هزینه جوایز ارجاع ثابت است (به ازای هر ارجاع)، و این مشوق ها فقط برای عملکرد پرداخت می شود. نتیجه هزینه جذب مشتری (CAC) بسیار کمتر در مقایسه با اکثر انواع تبلیغات است.
سومین مزیت برنامه ریفرال مارکتینگ این است که مشتریان با کیفیت بالا را به ارمغان می آورد: ثابت شده است که مشتریان ارجاع شده 25 درصد بیشتر خرج می کنند، احتمال بیشتری دارد که دوباره خرید کنند و سه برابر بیشتر احتمال دارد شخص دیگری را معرفی کنند.
این امر تعامل حول کسب و کار شما را تشویق می کند و می تواند به شما کمک کند تا یک جامعه آنلاین برای ارتباط با مشتریان ایجاد کنید.
چهارمین مزیت برنامه ریفرال مارکتینگ این است که دارای سابقه مثبت و موفق در جذب مشتری است: برخی از محبوب ترین مشاغل به لطف یک برنامه ارجاع قوی موفق بوده اند.
برنامه ارجاع معروف PayPal به معنای واقعی کلمه پول خرج کرد. این شرکت با ارائه 20 هزار تومان برای راه اندازی یک حساب کاربری و 20 هزار تومان دیگر برای معرفی دوستان خود شروع به کار کرد (این تعداد در طول سال ها کاهش یافت). به عنوان یکی از اولین برنامه های ارجاع قابل توجه، به PayPal کمک کرد تا به رشد روزانه 7 تا 10 درصدی و پایگاه کاربری بیش از 100 میلیون دست یابد.
Dropbox همچنین یک برنامه ارجاع ارائه کرد که تا حد زیادی از PayPal الهام گرفته شده بود. این منجر به افزایش 60٪ در ثبت نام کاربران شد، با بیش از 2.8 میلیون ارجاع در 18 ماه اول. حتی امروز، 35٪ از تمام ثبت نام ها از برنامه ارجاع شرکت است.
یک بانک آلمانی پیشرو ۲۵ یورو (35هزار تومان) برای هر ارجاع موفق ارائه می‌کرد. نتایج؟ مشتریان ارجاعی آن 16 درصد سود بیشتری به دست آوردند و 18 درصد احتمال بیشتری برای ماندن در بانک داشتند.
متأسفانه، حتی با وجود همه این مزایا، شرکت ها به اندازه کافی از برنامه های ارجاع استفاده نمی کنند. یک مطالعه نشان می‌دهد که ۷۱ درصد استارت‌آپ‌ها برنامه ریفرال مارکتینگ ندارند.
اگر نمی‌خواهید فرصت را از دست بدهید، ما می‌توانیم به راه‌اندازی یک برنامه ارجاع برای کسب‌وکارتان فقط در چند مرحله کمک کنیم.
در فروش، ارجاع کلید درب مقاومت در بازار است.
ریفرال مارکتینگ چگونه کار می کند؟
ثابت شده است که ارجاعات یکی از با ارزش ترین اشکال بازاریابی است. بسیاری از ما نه تنها به دنبال توصیه های محصول و خدمات به دیگران هستیم، بلکه این توصیه ها با سطح بالایی از اعتماد همراه هستند.
نکته مهم
کاملا منطقی است، اینها افرادی هستند که زمانی مانند شما به دنبال یک راه حل مشابه بودند. اگر یک مشتری فعلی به شما بگوید که یک محصول چقدر عالی است، به احتمال زیاد آن را امتحان کنید.
به علاوه، برنامه های ارجاع پتانسیل ایجاد یک چرخه بی پایان از بازاریابی دهان به دهان را دارند (که گاهی اوقات حلقه ویروسی نامیده می شود). یک ارجاع منجر به دو، سه و غیره می شود. همه از یک مشتری.
به راحتی می توان دید که چگونه توصیه ها و نظرات این روزها نحوه خرید مشتریان را تغییر داده است. و اگر قرار است کسب و کار شما با این تغییرات سازگار شود، به یک استراتژی برنامه ارجاع قوی نیاز دارد.
نحوه ایجاد یک برنامه بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ
اکنون که فهمیدید ارجاعات و برنامه های ارجاع چگونه به یک کسب و کار کمک می کنند، زمان آن رسیده است که شروع به ساختن یکی از خودتان کنید. اما از کجا شروع می کنی؟
پایه گذاری تیتر: موفقیت یک برنامه ارجاع در داشتن یک سیستم ارجاع مستحکم است. سیستمی که بر اساس محصولات استثنایی، روابط قوی با مشتری و یک هدف بازاریابی روشن ساخته شده است. داشتن این پایه‌ها قبل از طراحی و ساخت برنامه، کلیدی است.
ارائه محصولات استثنایی: ارائه محصولات و خدمات استثنایی اولین قدم برای ایجاد یک برنامه ارجاع است. اگر پیشنهاد شما برجسته نباشد و تأثیری نداشته باشد، مردم به خاطر نمی آورند که شما را به دیگران معرفی کنند. مهم نیست که برنامه ارجاع شما چقدر عالی است.
ریتیکا پوری، بنیانگذار یک شرکت بازاریابی مستقر در سیلیکون ولی می گوید: «باور کنید یا نه، من کل کسب و کار خود را از طریق ارجاعات دهان به دهان ایجاد کردم.
اما ریتیکا این مشتریان را دریافت نکرد زیرا او خوش شانس است – او ارجاعاتی دریافت کرد زیرا کارهای شگفت انگیزی انجام می دهد. او می‌گوید: «من واقعاً دوست دارم مشتریانم را بشناسم و دوست دارم آنها را 200٪ خوشحال کنم. من به کاری که مشتریانم انجام می دهند بسیار علاقه مند هستم (و کاملاً به آن اعتقاد دارم). این اشتیاق مرا به سمت پروژه‌ها و افراد شگفت‌انگیز هدایت می‌کند.»
چه یک شرکت بازاریابی دارید یا نوع دیگری از کسب و کار، می توانید از ریتیکا یاد بگیرید. مهم است که نسبت به ارائه محصولات و خدمات استثنایی اشتیاق داشته باشید. در غیر این صورت، حتی بهترین برنامه ارجاع ممکن است هرگز اجرا نشود.
مشتریان خود را در اولویت قرار دهید: ریفرال مارکتینگ بدون مشتریان شما چیزی نیست. اگر قصد راه اندازی یک برنامه را دارید، مهم است که ابتدا تجربه و روابط با مشتری خود را توسعه دهید و مانند همه روابط خوب، ارتباط کلیدی است. برای گفتگو با مشتریان خود وقت بگذارید. به آنها گوش دهید و صادقانه پاسخ دهید. به هر حال، این مشتریان شبیه به مشتریانی هستند که در برنامه ارجاع خود هدف آنها قرار خواهید گرفت، بنابراین آنها را به عنوان خط مستقیم خود برای درک بازار در نظر بگیرید.
در پایان، اگر برای ارائه یک تجربه مثبت از طریق برند خود تلاش کنید، مشتریان خوشحال خواهند شد که آن را به اشتراک بگذارند.
مردم بر مردم تأثیر می گذارند. هیچ چیز بیشتر از توصیه یک دوست قابل اعتماد بر مردم تأثیر نمی گذارد. یک ارجاع قابل اعتماد بیشتر از بهترین پیام پخش بر مردم تأثیر می گذارد. یک ارجاع قابل اعتماد جام مقدس تبلیغات است. مارک زاکربرگ
همانطور که در بالا ذکر شد، معیار CAC برای دو طرف مهم است: شرکت ها و سرمایه گذاران. طرف اول شامل سرمایه گذاران خارجی و اولیه است که از آن برای تجزیه و تحلیل مقیاس پذیری شرکت های فناوری اینترنتی جدید استفاده می کنند. آنها می توانند سودآوری یک شرکت را با مشاهده تفاوت بین مقدار پولی که می توان از مشتریان استخراج کرد و هزینه های استخراج آن تعیین کنند.
به عنوان مثال، از نظر بازار بالادستی نفت، اگر عرضه نفت در منطقه‌ای باشد که نیاز به سرمایه‌گذاری زیرساختی سنگین دارد، مقدار اعمال شده برای استخراج نفت ممکن است بیشتر از قیمت هر بشکه آن در بازار باشد.
سرمایه گذاران شرکت های مبتنی بر اینترنت را از دریچه مشابه می بینند. آنها نگران رابطه فعلی هستند، نه به وعده های آینده برای بهبود معیارها، مگر اینکه بتوان آنها را توجیه کرد.
طرف دیگر علاقه مند به این معیار، یک متخصص عملیات داخلی یا بازاریابی است. آنها از آن برای بهینه سازی بازده سرمایه گذاری های تبلیغاتی خود استفاده می کنند.
یک هدف بازاریابی مشخص داشته باشید: در حالی که دو نکته اول به طور کلی شیوه های تجاری خوب را پوشش می دهد، این مورد نهایی بر نحوه تنظیم یک برنامه ارجاع متمرکز است. چرا یک برنامه ارجاعی ایجاد می کنید؟ به غیر از فروش بیشتر، آیا چیز دیگری وجود دارد که امیدوار باشید از آن خارج شوید؟
چند هدف دیگر می تواند شامل موارد زیر باشد:
- افزایش وفاداری مشتری
- ایجاد آگاهی از برند
- یک کمپین بازاریابی ویروسی ایجاد کنید
- جذب مشتری را تحریک کنید
مهم نیست که چرا می خواهید یک برنامه ارجاع را شروع کنید، شناسایی این اهداف مهم است. این به شما امکان می دهد عملکرد برنامه را اندازه گیری کنید و ببینید آیا واقعاً به اهداف خود می رسید یا خیر.
به عنوان مثال، جونی هولدرمن، بنیانگذار Thrive! 82 درصد از مشتریان خرید رزومه خود را از ارجاعات دریافت می کنند. وقتی مشتریانی که رزومه ای را خریداری می کنند، به مشتریان خود به روز رسانی رایگان رزومه را پیشنهاد می کنم. این یک برد-برد است. من مشتریان جدید و عالی دریافت میکنم که مناسب‌تر هستند، با مشتریان باارزش ارتباط برقرار میکنم و با هزینه‌هایی که در بازاریابی برای جذب مشتری جدید پرداخت میکنم تقریباً برابر است.»
به مثال آقای شیخی برمی‌گردیم. هدف او برای فروش ماه مهر تحریک بیشتر مشتری‌ست.
مرحله 1: پاداش های برنامه ارجاع خود را انتخاب کنید
اکنون که اصول اولیه را پوشش داده اید، زمان آن رسیده است که بفهمید چگونه مشتریان خود را برای شرکت در برنامه خود ترغیب می کنید. چه چیزی باعث می شود مشتری وقت و تلاش خود را برای معرفی دیگران صرف کند؟ جدای از ارائه محصولات عالی و خدمات استثنایی به مشتریان، یک انگیزه پاداش میتواند انگیزه‌ای باشد که آنها برای فرستادن دیگران به سمت شما نیاز دارند.
تعیین کنید که چه کسی پاداش را دریافت می کند: اولین سوالی که باید به آن پاسخ داد این است که چه کسی پاداش دریافت می کند. آیا مشوق هایی را برای مشتری فعلی، مشتری جدید یا هر دو ارائه خواهید داد؟
مشوق های یک طرفه: این نوع انگیزه به مشتری فعلی یا مشتری ارجاعی پاداش می دهد – نه هر دو.
اگر انتخاب کنید که فقط به مشتری فعلی خود پاداش دهید، میتواند انگیزه آنها را برای اشتراک‌گذاری افزایش دهد، اما همچنین باعث می‌شود که ارجاع به‌خوبی به نظر برسد. دوست ارجاعی انگیزه زیادی برای خرید فوری نخواهد داشت – هر دو طرف (و کسب و کار شما) همچنان بدون فروش باقی می مانند.
اگر پاداش فقط به دوست ارجاع شده تعلق گیرد، احتمال زیادی وجود دارد که به فروش منجر شود، اگرچه ممکن است تعداد ارجاعات زیادی را مشاهده نکنید.
مشوق های دو طرفه: این نوع انگیزه معمولاً بیشترین مشارکت را دارد، زیرا هم به مشتری موجود و هم به مشتری ارجاع شده پاداش می دهد. پاداش می تواند برای هر دو طرف یکسان باشد («20 هزار تومان بدهید، 20 هزار تومان بگیرید») یا متفاوت باشد («15 هزار تومان به دوستان خود بدهید و در ازای آن یک محصول رایگان دریافت کنید»).
در بیشتر موارد، بهتر است برنامه های ارجاع انگیزه های دو طرفه ارائه دهند. از این گذشته، شما به مشتری فعلی برای ارجاع بیشتر پاداش می دهید و مشتری جدید را تشویق می کنید تا اولین خرید خود را انجام دهد.
بدون مشوق: همانطور که ممکن است انتظار داشته باشید، عدم ارائه انگیزه، جلب مشارکت هر کسی را دشوار می کند. حتی اگر کسب و کار و محصول شما محبوبیت زیادی داشته باشد، فقدان انگیزه می تواند جذابیت برنامه ارجاع شما را کاهش دهد. وقتی صحبت از هر معامله تجاری به میان می آید، مردم معمولاً نگرش «آنچه در آن برای من منفعت دارد» دارند.
در نظر بگیرید که چه پاداشی ارائه دهید: همانطور که هر کسب و کاری متفاوت است، هر پاداش ارجاعی نیز متفاوت خواهد بود. با در نظر گرفتن اینکه مشتریان شما برای چه چیزی بیشتر ارزش قائل هستند، دریابید که کدام انگیزه پاداش بهترین کار را خواهد داشت. به عنوان مثال، یک برند غذای میان وعده می تواند یک نمونه رایگان یا تخفیف برای هر ارجاع موفق ارائه دهد.
در اینجا چند سوال وجود دارد که به شما در تعیین پاداش ارجاع کمک می کند:
مشتریان فعلی من چه کسانی هستند؟ آنها از چه نوع پاداشی بیشتر لذت خواهند برد؟
آیا جوایز ارجاع برای برند و تجارت من منطقی است؟
آیا پاداش پولی ارائه خواهم کرد یا غیر پولی؟
پاداش های پولی طبیعتاً جذاب ترین و چشم نوازترین هستند. اما آنها تنها راه هایی برای تشویق مشتریان شما نیستند. در واقع، مطالعات نشان می دهد که مشتریان ممکن است حتی از دریافت هدایا خوشحال تر از پول نقد باشند. با کمی خلاقیت، انواع مختلفی از انگیزه های پاداش وجود دارد:
- تخفیف/کوپن
- اعتبار یا امتیاز فروشگاه
- ارتقاء خدمات یا موارد رایگان
- محصولات رایگان
- اشتراک ماهانه رایگان
- کارت های هدیه خارجی (مانند آمازون، اپل، ویزا)
- کمک های مالی به امور خیریه
راه های زیادی برای پاداش دادن به مشتریان برای ارجاع آنها وجود دارد. فقط مطمئن شوید که انگیزه پاداشی که انتخاب می‌کنید همان چیزی است که آنها بیشترین سود را دارند.
در مورد ساختار پاداش تصمیم بگیرید
آخرین قطعه از پازل ارجاع، تنظیم ساختار پاداش شما است. چه زمانی و چگونه به مشتریان پاداش آنها را می دهید؟ در زیر، ما به محبوب ترین گزینه ها می پردازیم:
ساختار استاندارد پاداش: این ساده ترین ساختار است. شما برای هر ارجاع موفق، پاداش یکسانی ارائه می دهید (یعنی 20 هزار تومان اعتبار فروشگاه) و به محض اینکه دوست معرفی شده او خریدی را انجام داد، به طور خودکار به مشتری خود پاداش می دهید.
یک ساختار استاندارد پاداش نیازی به پیگیری دقیق ارجاعات مشتری ندارد، اما ممکن است به مرور زمان عامل محرک خود را از دست بدهد.
ساختار پاداش ردیفی: این سطوح مختلفی از انگیزه های پاداش ارجاع را ارائه می دهد که معمولاً بر اساس تعداد ارجاعات است. به عنوان مثال، یک مشتری ارجاع دهنده ممکن است 10 هزار تومان برای سه معرفی اول و سپس 20 هزار تومان برای هر ارجاع بعدی کسب کند.
از طرف دیگر، می توانید با 20 هزار تومان بیشتر شروع کنید و پس از انجام تعداد معینی ارجاع، 10 هزار تومان پیشنهاد دهید. یا، می توانید محصولات مختلفی را ارائه دهید که ارزش آنها با رسیدن مشتریان به اهداف ارجاعی خاص افزایش می یابد.
ساختار پاداش چند مرحله ای یا مرحله ای: این کل فرآیند ارجاع را به مراحل تقسیم می کند و به مشتریان برای هر مرحله ای که انجام می دهند پاداش می دهد.
به عنوان مثال، یک مشتری ممکن است درآمد داشته باشد:
5 هزار تومان زمانی که یک ارجاع برای مشاوره برنامه ریزی می کند
5 هزار تومان دیگر اگر آن ارجاع برای رزرو یک سرویس حرکت کند
20 هزار تومان نهایی هنگامی که ارجاع فاکتور خود را پرداخت می کند
ساختار پاداش بازی سازی شده: یک ساختار پاداش بازی‌سازی شده، به مشتری که موفق‌ترین ارجاع‌ها را در یک بازه زمانی معین انجام می‌دهد، یک پاداش اضافی و با ارزش اعطا می‌کند.
ساختارهای مسابقات ارجاع راهی عالی برای افزودن هیجان به برنامه ارجاع شما (مخصوصاً برای فصول خاص)، و نشان دادن جنبه رقابتی مشتری شما هستند!
مرحله 2: یک برنامه ارجاع طراحی کنید که تبدیل کند: هنگامی که در مورد پاداش خود تصمیم گرفتید، مرحله بعدی طراحی برنامه ارجاع شما است. ظاهر و احساس کمپین شما می تواند چیزهای زیادی در مورد تجارت شما و نحوه تعامل آن با مشتریان بگوید. به هر حال، این ارجاعات ممکن است اولین باری باشد که شخصی با کسب و کار شما روبرو می شود.
پیام‌های برنامه ارجاع خود را واضح و قابل فهم نگه دارید و مطمئن شوید که عناصر، شکل ظاهری، احساس و صدا مطابق با تجارت شما هستند.
از تیترهای جذاب استفاده کنید: قبل از اینکه بتوانید ارجاع مشتری را دریافت کنید، باید توجه او را جلب کنید. این برای هر نوع بازاریابی صادق است. اما وقتی نوبت به برنامه‌های ارجاع مشتری می‌رسد، سرفصل‌ها نقش کلیدی در جذب مشتریان شما برای پیوستن دارند.
یک تیتر خوب باید اصل برنامه را در یک جمله بیان کند. همچنین باید برنامه ارجاع را به اشتراک بگذارد و مزایای پیوستن را توضیح دهد. در اینجا چند نمونه از سرفصل‌های مفید آورده شده است:
“20 هزار تومان بده، 20 هزار تومان بگیر”
“یک دوست معرفی کنید و 15 هزار تومان دریافت کنید”
“روش کار بهتر را به اشتراک بگذارید”
“کلمه را پخش کنید و جوراب رایگان مادام العمر دریافت کنید”
ارجاع را برای مردم آسان کنید: یک برنامه ارجاع خوب این امکان را برای مشتریان فراهم می کند که برند شما را با دیگران به اشتراک بگذارند. اگر مشتری مجبور باشد فقط برای ارسال یک ارجاع از حلقه ها عبور کند، احتمالاً در اوایل بازی منصرف می شود. راهی را به مشتریان ارائه دهید تا دوستان خود را با کمترین کلیک یا ضربه ممکن معرفی کنند. و هنگامی که نحوه عملکرد برنامه را توضیح می دهید، موارد زیر را پوشش دهید:
چندین گزینه اشتراک گذاری را ارائه دهید: یکی از راه های کلیدی برای آسان کردن اشتراک گذاری؟ به مشتریان خود چند روش مختلف برای اشتراک گذاری ارائه دهید و احتمال اشتراک گذاری واقعی آنها را افزایش می دهید.
خوشبختانه، اکثر ابزارهای نرم افزار ارجاع چندین گزینه اشتراک گذاری راحت را برای مشتریان به شما ارائه می دهند (مانند رسانه های اجتماعی، ایمیل، پیام متنی). بهتر است گزینه‌هایی را انتخاب کنید که با نحوه اشتراک‌گذاری طبیعی چیزهای هیجان‌انگیز مشتریانتان با دوستانتان هماهنگ باشد.
یک پیوند ارجاع با یک کلیک اضافه کنید تا مشتریان بتوانند به سادگی پیوند را کپی و جایگذاری کنند تا به هر طریقی که برای آنها مناسب است به اشتراک بگذارند.
به طور مثال ، خرده‌فروش پوشاک American Apparel ایمیلی برای مشترکین خود ارسال کرد و آنها را تشویق کرد که نام تجاری را با دوستان خود به اشتراک بگذارند. در ازای آن، آنها 20 درصد تخفیف هم برای مشترک و هم برای دوستشان در نظر گرفتند. اما موفقیت آمریکن پارل در ارجاع فقط به دلیل پیشنهاد فریبنده آن نبود – ارجاع یک دوست چقدر آسان بود.
با استفاده از ابزارک ارجاع مناسب، این شرکت به مشترکین اجازه داد تا کوپن را از طریق ایمیل، فیس بوک، توییتر یا یک لینک مستقیم به اشتراک بگذارند. حتی جعبه پیام ارجاع را از قبل پر می کرد (اطلاعات بیشتر در این مورد در زیر) بنابراین مشترکین مجبور نبودند کاری انجام دهند، جدا از چند کلیک ساده.
پیام ارجاع خود را ایجاد کنید: علاوه بر گزینه های اشتراک گذاری، داشتن پیام ارجاع مناسب نیز مهم است. پیام ارجاع متنی است که مشتری شما برای دوست خود ارسال می کند.
یک پیام از پیش پر شده و آماده ارسال، اشتراک گذاری کسب و کار شما را با دوستان خود برای مشتریان آسان تر می کند. در واقع، استفاده از الگوهای برنامه ارجاع ثابت اغلب نتایج بهتری را مشاهده می کند.
با این حال، خوب است که به مشتریان این امکان را بدهید که پیام موجود را ویرایش کنند یا چند خط از خود اضافه کنند.
در حالی که مشتری شما از قبل از کسب و کار شما اطلاع دارد، ممکن است دوست آنها ندانند. پیام ارجاع ممکن است اولین نقطه تماس آنها با شما باشد و باید مواردی را در قالب پیام ارجاع شما پوشش دهد:
در همان ابتدا مزایای ارجاع را توضیح دهید: یک فراخوان واضح برای اقدام بدهید (مرحله بعدی چیست)
همه چیز را به راحتی درک کنید
آن را شخصی کنید (باید احساس کند که از طرف مشتری است و با نام دوست او خطاب شود)
پیاده سازی تجزیه و تحلیل و ردیابی: بهترین برنامه های ارجاع همیشه کمی آزمایش انجام می دهند: چه کلماتی با مشتریان شما طنین انداز می شود؟ چه نوع پاداشی آنها را جذب می کند؟ ممکن است دریابید که چه چیزی برای سایر برنامه های ارجاع خوب کار می کند ممکن است برای شما مناسب نباشد.
برای مشاهده موفقیت در برنامه ارجاع خود، پیاده سازی یک سیستم تجزیه و تحلیل و ردیابی بسیار مهم است.
اینجاست که نرم افزار برنامه ارجاع مناسب به کار می آید – این ابزارها دارای تجزیه و تحلیل داخلی، توزیع پیوند ارجاع، تست A/B، ردیابی ارجاع و موارد دیگر هستند. می‌توانید زمانی که مشتری به دیگران ارجاع می‌دهد، اینکه آیا ارجاع منجر به فروش می‌شود و سایر معیارهای کلیدی در کمپین خود نظارت کنید.
نرم افزار برنامه ارجاع می تواند به شما کمک کند تا بفهمید چه چیزی برای کسب و کار شما مفید است و همچنین هر زمینه ای که نیاز به بهبود دارد. با استفاده از این اطلاعات، می توانید برنامه ارجاع خود را برای رفع نیازهای تجاری منحصر به فرد خود تنظیم کنید.
دریابید که چگونه در مورد برنامه به مشتریان بگویید: اکنون که اجزای طراحی و ردیابی کلی را فهمیده اید، چگونه به مشتریان در مورد برنامه ارجاع خود اطلاع می دهید؟ اگر مشتریان شما از وجود برنامه شما اطلاعی نداشته باشند، تبدیل را نخواهید دید! در اینجا چند راه برای اطلاع مشتریان از برنامه شما وجود دارد:
با ارسال یک ایمیل شخصی یا پست کردن در مورد برنامه خود در رسانه های اجتماعی، فعالانه از همه مشتریان خود درخواست معرفی کنید.
با برقراری ارتباط با بهترین مشتریان خود شروع کنید. این شامل مشتریانی می‌شود که در طول سال‌ها وفادار بوده‌اند، نظر مثبت یا بازخورد درخشان دیگری از خود به جای گذاشته‌اند، یا شاید قبلاً دوستان خود را به کسب‌وکار شما معرفی کرده‌اند.
فرمی را بگنجانید که در صفحات تشکر شما، در پنجره‌های بازشو پس از خرید یا در ایمیل‌هایی که بلافاصله پس از خرید ارسال می‌شوند، ارجاع‌ها را درخواست می‌کند.
با افزودن پیوندهای چشم نواز به صفحه برنامه ارجاع خود، صفحه اصلی و منوهای خود را فعال کنید.
قبل از راه اندازی، برنامه ریزی کنید که چگونه مشتریان را برای پیوستن به برنامه ارجاع خود تشویق می کنید.
مرحله 3: از ابزارهای نرم افزاری برنامه ارجاع استفاده کنید
تعدادی راه حل نرم افزاری وجود دارد که راه اندازی یک ریفرال مارکتینگ را آسان می کند.
نرم افزار بازاریابی ارجاعی ابزارهایی را ارائه می دهد که برای ساده کردن مراجعات مشتری و افزایش تبلیغات شفاهی در مورد برند شما اختصاص داده شده است.
به خاطر داشته باشید که همه برنامه های تشویقی مشتری یکسان نیستند. برنامه‌های دیگری مانند برنامه‌های وابسته یا برنامه‌های وفاداری نیز وجود دارند که در رشد مشتریان نیز مفید هستند، اما اینها با برنامه‌های ارجاع یکسان نیستند. مطمئن شوید که نرم افزاری که انتخاب می کنید برای ردیابی ارجاعات طراحی شده است.
استفاده از نرم افزار برای ساختن برنامه ارجاع خود از همان ابتدا با داشتن یک تیم پشتیبانی مشتری برای کمک به شما در این راه، مزیت بیشتری دارد.
نرم افزار ارجاع Referral Rock به صورت سفارشی ساخته شده است تا به همه مشاغل (نه فقط تجارت الکترونیک) کمک کند تا ارجاعات خود را در یک پلتفرم با کاربری آسان طراحی، پیگیری و مدیریت کنند
مرحله 4: از نظرات برای تقویت ریفرال مارکتینگ خود استفاده کنید
یک مکمل عالی برای ارجاع مشتری، نظرات مشتریان است. به آخرین باری که درباره محصول یا خدمات جدیدی شنیدید فکر کنید – آیا قبل از تصمیم به خرید (یا عدم انجام) خرید خود، یک جستجوی آنلاین سریع انجام دادید؟
مصرف‌کننده‌های معمولی قبل از اینکه به یک کسب‌وکار اعتماد کنند، 10 نظر را می‌خوانند.
و 91 درصد از مصرف‌کنندگان بیشتر از کسب‌وکاری خرید میکنند که نظرات مثبتی دارد.
هم ارجاعات و هم نظرات مشتریان نقش مهمی در بازاریابی دهان به دهان دارند. با تمرکز بر دریافت نظرات مثبت (یا یادگیری نحوه مدیریت هر گونه بررسی منفی)، می توانید شروع به ایجاد آگاهی از برند و اعتماد برای کسب و کار خود کنید.
در اینجا دلایل کلیدی دیگری وجود دارد که چرا بررسی ها در بازاریابی ارجاعی مهم هستند:
نظرات مثبت ارجاعات بسیار قدرتمندی هستند: درست مانند تأیید افراد مشهور و اشتراک‌های اجتماعی ارگانیک، بررسی‌های مثبت تأثیر زیادی بر بازار دارند. آنها می توانند یک فرد کاملاً غریبه را به مشتری و بعداً به مدافع برند شما تبدیل کنند.
چرا یک برنامه ارجاع ایجاد نمی کنید که به مشتریان برای نظرات مثبت و اشتراک گذاری در رسانه های اجتماعی پاداش می دهد؟
یا، می توانید به سادگی با وفادارترین مشتریان خود تماس بگیرید تا از آنها تشکر کنید و درخواست بررسی کنید.
تعامل با مشتریان وفادار شما به وفادار ماندن آنها کمک می کند و احتمال بیشتری دارد که نظرات مثبتی درباره برند شما با دیگران به اشتراک بگذارند.
یکی از نمونه‌های خوب ایرانی برای بازاریابی ارجاعی نیز بلوبانک است. بلوبانک برای افتتاح حساب هم به شخص معرفی کننده و هم مشتری ارجاعی جدید اعتبار نقدی می‌دهد. در تصویر نمونه‌هایی که بیانگر نظرات مثبت برای ریفرال مارکتینگ بلوبانک است را مشاهده می‌کنید.
بررسی ها به تولید تبلیغات دهان به دهان بیشتر کمک می کند: در حالی که بازاریابی دهان به دهان به مردم انگیزه می دهد تا اخبار کسب و کار شما را منتشر کنند، شما همچنان به نظرات مثبت و شهرت خوب برای تبدیل ارجاع به مشتری نیاز دارید.
در بیشتر موارد، نظرات به عنوان نظرات واقعی و نشانگرهای عمومی اعتماد به یک محصول یا خدمات تلقی می شوند. نظر شخصی است که علناً تجربیات دست اول خود را با نام تجاری شما به اشتراک می گذارد، فقط تصور کنید که این موضوع چقدر می تواند بر سرنخ، ارجاع یا هر مشتری بالقوه تأثیر بگذارد.
نظرات مثبت علاوه بر تاثیرگذاری بر مسیر خرید مشتری بالقوه، به افزایش آگاهی و دیده شدن برند شما نیز کمک می کند.
اشتراک گذاری به ارزش اجتماعی (Social currency) شما می افزاید: وقتی کسی در مورد ارز اجتماعی (Social currency) صحبت می کند، به تأثیر یک کسب و کار یا یک فرد در شبکه ها و جوامع اجتماعی، چه آنلاین و چه آفلاین اشاره دارد. در هسته خود، ارز اجتماعی مبتنی بر این باور است که مشارکت اجتماعی و اقتدار ارزش دارد.
به عنوان مثال، وقتی یک اینفلوئنسر تصمیم می‌گیرد چیزی را به اشتراک بگذارد، پول اجتماعی خود را خرج می‌کند. آنها به احتمال زیاد چیزی جالب، خنده دار را به اشتراک می گذارند یا آنها را خوب جلوه می دهد. چرا؟ زیرا اشتراک گذاری چیزی کسل کننده ممکن است باعث شود دیگران فکر کنند آن فرد کسل کننده و بی‌انگیزه هست. به اشتراک گذاشتن محتوای جنگجویانه یا خشن باعث می شود دیگران فکر کنند که آنها بداخلاق هستند. این یک خطر برای شهرت آنها است.
اما اگر کسی چیزی در مورد برند شما به اشتراک بگذارد، در این صورت ارزش اجتماعی کسب می کنید. این نشان می دهد که برند شما ارزش دانستن و صحبت کردن را دارد.
نمونه هایی از برنامه ریفرال مارکتینگ
هنگامی که برنامه ارجاع خود را شروع می کنید، دیدن نمونه هایی که در آن برندهای دیگر موفق بوده اند کمک می کند. در اینجا شش نمونه برنامه ارجاع موثر برای الهام بخشیدن به شما آورده شده است:
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.
برنامه ارجاع (Referral Marketing) چیست؟
برنامه ارجاع یک تاکتیک بازاریابی است که مشتریان فعلی شما را تشویق می کند تا برند شما را با دوستان، همکاران و اعضای خانواده خود به اشتراک بگذارند. در ازای تلاش آنها، یک برنامه ارجاع معمولاً به مشتریان پاداشی مانند کارت هدیه، تخفیف، امتیاز ارائه می دهد.
مزایای برنامه ارجاع چیست؟
- فرآیند اشتراک گذاری را استاندارد می کند
- جذب مشتریان جدید با هزینه بسیار کم
- مشتریان با کیفیت بالا را به ارمغان می آورد
- دارای سابقه مثبت و موفق در جذب مشتری است
چرا بررسی و کنترل در بازاریابی ارجاعی مهم هستند؟
نظرات مثبت ارجاعات بسیار قدرتمندی هستند
بررسی ها به تولید تبلیقات دهان به دهان بیشتر کمک می کند
اشتراک گذاری به ارزش اجتماعی شما می افزاید
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
13 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
مطلب مبسیار جامع، مغید و تامل برانگیزی بود. ممنونم
خوشحالیم که مفید بوده سرکار خانم
سلام مرسی مقاله خوبی بود. حقیقتا تا قبل از اینکه مقاله ریفرال مارکتینگ شما رو بخونم فکر میکردم برداشت من از بازاریابی دهان به دهان است و صرفا معرفی محصولات از طریق دیگران است و لی با مطالعه این مقاله متوجه شدم بحث بسیار گسترده تر است و حتی ما با برنامه های مختلف ریفرال مارکتینگ در دنیای مجازی و حتی اپلیکیشنهای مختلف که کلا براساس ریفرال مارکتینگ برنامه ریزی شده و از طریق آن کسب درآمد میکنند مواجه هستیم
وقت به خیر سرکار خانم
خوشحالیم که همراهمون هستین
خیلی خوب بود مرسی،
من مقلات سایت شما رو خیلی دوست دارم و عنوانی که می خوام سرچ کنم رو در مشاوران غزال سرچ میکنم. ممنون
ممنون از شما و همراهیتون سرکار خانم
سلام
ریفرال مارکتینگ همون بازاریابی دهان به دهان هست؟
بله،
بازاریابی ارجاعی یا ریفرال مارکتینگ گونه ای از بازاریابی دهان به دهان است
در این شیوه بازاریابی مشتریان با برند، خدمت و محصول یک شرکت از طریق پیشنهاد دیگران آشنا می شوند. در سیستم ارجاعی فردی که محصول یا خدمت را معرفی میکنه نیز پاداش دریافت خواهد داشت… و این تفاوتی است که با دهان به دهان داره که لزوما پاداش ندارد.
موفق باشید.
سلام و عرض احترام
ممنون میشم تفاوت ریفرال مارکتینگ با نتورک مارکتینگ را بفرمایید. متشکر
وقت بخیر جناب علیزاده،
در ریفرال مارکتینگ، شخصی که محصول یا خدمات شما را به دیگران پیشنهاد می‌کند، از شرکت سودی دریافت نمی‌کند. اما در بازاریابی شبکه‌ای شخص معرف از معرفی هر شخص و خرید او پورسانت دریافت می‌کند.
موفق باشید.
سپاس از مقاله مفید و جذابی که گذاشتید.
ممنون از سایت فوق العادتون
سلام و احترام جناب محمدی
خوشحالیم که برای شما مفید بوده و همراهمون هستین.