نمودار رشد کسب و کار در ۵ گام
نمودار رشد کسب و کار می‌تواند به عنوان یک ابزار استراتژی برای توسعه و اسکیل آپ یک کسب و کار جدید به‌کار گرفته شود. علاوه براین، می‌توان اطلاعات مربوط به تجزیه و تحلیل کسب و کار و وضعیت یک کسب و کار را از آن استخراج کرد. نمودار رشد کسب و کار دوره‌های مختلفی از موقعیت‌های یک کسب و کار را مشخص می‌کند. از لحظه‌ای که تصمیم به راه‌اندازی یک کسب و کار می‌گیرید، در «چرخه حیات کسب و کار» هستید. این کار شما را از ایده به راه‌اندازی و در صورت موفقیت به مراحل رشد و بلوغ می‌رساند. در ادامه ویژگی‌های هر یک از مراحل رشد کسب و کار بررسی می‌شود و راه‌حل های موجود برای گذار موفقیت آمیز از هر مرحله ارائه خواهد شد.
پیشنهاد می کنیم مقاله نتورک افکت یا اثر شبکه ای را نیز مطالعه بفرمایید.
منحنی رشد کسب و کار شامل فازهای زیر است:
- تناسب مسئله با راه حل
- حداقل محصول قابل ارائه (MVP)
- تناسب محصوب با بازار
- مقیاس پذیری
- بلوغ
فاز اول: تناسب مسئله با راه حل شما
اولین مرحله در نمودار رشد کسب و کار، یافتن حل مسئله برای ایده انتخابیتان است. ممکن است یک ایده به ذهنتان خطور کند و ذهن شما درگیر این ایده شود. این ایده ممکن است از یک مشکل یا نیاز شما نشات گرفته باشد.
در این مرحله از نمودار رشد کسب و کار باید به دو سوال پاسخ بدهید:
مجبور به حل کردن چه مشکلی هستم؟
آیا ایده‌ی من به طور موثر می تواند مشکل را حل کند؟
اگر توانستید برای هر دو سوال یک جواب قاطع کننده داشته باشید، به شما تبریک می‌گوییم. چرا که حال زمان آن رسیده تا ایده و فرضیه خود را تست کرده تا تناسب آن را بسنجید.
کارهایی که باید انجام دهید:
۱. کتاب استارت‌آپ ناب «Lean Startup» از اریک ریس را مطالعه کنید و مفاهیم آن را در روند پیدا کردن حل مسئله اعمال کنید.
۲. یک فرضیه در مورد اینکه مشتری هدف محصول شما و بازار هدف شما چه کسی است، داشته باشید.
۳. برای مشورت کردن و درک بهتر مسئله و حل مسئله به دنبال افرادی باشید که از نظر شخصیتی با شما اشتراک داشته باشند.
۴. از آن‌ها سؤالات زیادی بپرسید تا بفهمید که چگونه به مشکل نگاه می‌کنند و چه راه حلی برای آن ارائه می‌دهند.
۵. مشکل را از همه جهات بررسی کرده و جزئیات آن را بشکافید.
۶. در صورت امکان، می‌توانید برای اندازه گیری تقاضای مخاطبان هدف و راه حل پیشنهادی‌تان (محصول و خدمات قابل ارائه)، یک تست تقاضا انجام دهید.
۷. برای انجام تست تقاضا می‌توانید از لندینگ پیج‌ها (Landing pages) یا کمپین‌های سرمایه‌گذاری جمعی (crowdfunding campaign) استفاده کنید.
۸. اگر مشتریان شما واکنش مثبتی نشان ندادند، احتمالا یک جای کار می‌لنگد. وقت آن است که روی ساخت یک محصول متناسب‌تر سرمایه گذاری کنید.
۹. از دستاورد‌های خود در مصاحبه‌ها و تست‌های تقاضا استفاده کنید تا MVP اولیه خود را طرح کنید.
پس از انجام تمام نکات ذکر شده، بار دیگر اطلاعات به دست آمده را برای حل مشکل به کار ببرید تا مرحله‌ی اول از نمودار رشد کسب و کار را با موفقیت پشت سر بگذارید.
فاز دوم: ساخت MVP
هدف این مرحله از نمودار رشد کسب و کار، تست ایده محصول با کمترین سرمایه‌گذاری مالی و زمانی است. به این ترتیب شما تقاضای بازار هدف و مخاطبان هدف خود را بررسی می‌کنید و در حوزه‌ی مشتری مداری و رفتارهای مشتری اطلاعات بیشتری را کسب می‌کنید. این در حالی است که عملا ریسک کار شما نیز تا مقدار قابل توجهی پایین می‌آید.
زمانی که MVP خود را انتشار می‌دهید، و تمرکز خود را برروی جذب مشتری می‌گذارید درواقع می‌توان گفت که بذر اولیه رشد استارت‌آپ خود را کاشته اید.
«برای کسب و کارهای نوپا، درواقع اعداد و ارقام ثابتی برای تعداد مخاطبان هدف وجود ندارد. شما فقط به تعداد کافی متقاضی و مشتری نیاز دارید تا ببینید که آیا آن‌ها مشتاق محصولات شما هستند و همواره خدمات شما را دنبال می‌کنند»_مورگان براون-
کارهایی که باید انجام دهید:
۱. برای ساخت یک MVP ایده‌آل، از کتاب استارت‌آپ ناب کمک بخواهید.
۲. این نکته را به خاطر داشته باشید که ساخت یک MVP برای استارت‌آپ، ممکن است یک یا شش ماه به طول بیانجامد. تعداد گوناگونی از MVP ها وجود دارد. شما باید به درستی تشخیص بدهید که کدام برای کسب و کار شما مناسب است.
۳. برای اطلاع از کاربران اولیه و حفظ آن‌ها بعد از استفاده از محصول اولیه، از چندین کانال ارتباطی استفاده کنید.
۴. فقط به اندازه‌ی جذب مخاطبان اولیه مورد نیاز برای محصول خود، بر روی MVP سرمایه گذاری کنید. بعدها که آماده مقیاس پذیری شدید می‌توانید به فکر سرمایه‌گذاری‌های بیشتری باشید.
فاز سوم: تناسب محصول با بازار
سومین مرحله در نمودار رشد کسب و کار، کار برای تناسب محصول با نیازهای بازار هدف است. وقتی MVP شما مورد توجه قرار گرفت، شما نیازهای مشتری خود را درک می‌کنید. آن را تست می‌کنید و یاد می‌گیرید.
این چرخه به طور مکرر تکرار می‌شود. شما مشتریان اولیه خود را پیدا کرده‌اید، افرادی که تبدیل به مشتریان ثابت شما شده‌اند و حتی ممکن است به دیگران راجع به محصولات شما اطلاع دهند. همه‌ی این‌ها نوید یک خبر خوب را می‌دهند. این که محصول شما با بازار تناسب دارد. این موفقیتی دیگر در نمودار رشد کسب و کار است.
«نرخ نگهداشت مشتری، بهترین معیار برای تناسب محصول با بازار است. هر چه نرخ نگهداشت بالا باشد، محصول شما جایگاه ویژه‌ای در بازار و مخاطبان هدف دارد.» -مورگان براون-
نکته کلیدی: اگر کسب و کار شما مانند یک فروشگاه اینترنتی یا مارکت پِلِیس باشد، قوانین معمول تناسب محصول با بازار از طریق جذب مشتری محدود و تست آن جواب نمی‌دهد. برای این نوع کسب و کارهای دو سویه نیاز است که به یک مقیاس با نقدینگی دوجانبه برسید. در این صورت است که می‌توانید امتحان کنید که آیا محصول شما متقاضی دارد و مردم همچنان از آن استفاده می‌کنند یا خیر.
کارهایی که باید انجام دهید:
۱. انجام تست تناسب محصول با بازار
از کاربران نظرسنجی کنید تا بدانید نظر آن‌ها راجه به محصولات و خدمات شما چیست.
۲. امتیاز NPS (شاخص وفاداری مشتری) را اندازه‌گیری کنید. اگر امتیاز به دست آمده ۹ یا ۱۰ بود، این یعنی در وضعیت مطلوبی به سر می‌برید.
۳. نرخ‌های نگهداشت مشتری را دائما اندازه‌گیری کنید و در طول زمان به دنبال یک نرخ نگهداشت مشتری تثبیت کننده باشید.
در فاز سوم از نمودار رشد کسب و کار، به طور کلی برای تناسب محصول با بازار چه گام هایی باید برداشت؟
تناسب بیان با بازار
بهینه سازی قیف فروش
تناسب کانال و توزیع محصول
تست تناسب بیان با بازار
وقتی صحبت از بیان متناسب با بازار می‌آید، به این نکته باید توجه داشته باشید که چگونه با مشتریان در مورد خصوصیات و کاربردهای محصول خود صحبت کنید. این جا جایی است که شما پیام محصول خود را مورد آزمایش قرار می‌دهید تا مطمئن شوید که آیا مشتریان هدف شما به درک درستی از ایده‌ی محصولات شما رسیده اند یا خیر.
تست شما باید شامل این موارد باشد:
- ارزش پیشنهادی محصول
- شعار محصول
- مشخصات و خصوصیات کاربردی محصول برای مشتری
- کال تو اکشن
بهینه سازی قیف فروش : نکته اساسی در نمودار رشد کسب و کار این است که بهینه سازی قیف فروش را در چرخه رشد کسب و کار خود قرار دهیم. بهینه سازی، قیف مکانی است که در راستای از بین بردن و کاهش مولفه های سردرگم کننده برای مخاطب هدف، عناصر مختلفی را مورد آزمایش قرار می‌دهید. این تست ها و آزمایش ها ممکن است شامل لندینگ پیج‌ها، کال تو اکشن، فرآیند ورود کاربر و هر اقدام کلیدی دیگری که مخاطبان برای یادگیری نحوه استفاده از محصول شما انجام می‌دهند، باشد. هدف این بهینه سازی و به دنبال آن انجام تست‌ها، بهبود میزان حفظ مشتری، افزایش فعالیت کاربر و نرخ تبدیل است.
کارهایی که باید انجام بدهید:
۱. مخاطبان هدف خود را دسته‌بندی کنید. اطمینان حاصل کنید که مخاطبان هدف شما از محصولات و خدمات ارزش می‌گیرند.
۲. خصوصیات منحصر به فرد مشتریان مشتاق و آن‌ها که چانه می‌زنند را بفهمید.
۳. در مخاطبین خود احساس خاص بودن را ایجاد کنید
تناسب کانال و توزیع محصول
هر چه تناسب کانال با محصول در رنج بالایی باشد، نمودار رشد کسب و کار ما حالت صعودی خواهد داشت. در تناسب کانال و توزیع محصول، با استفاده از فرآیند کشف کانال، برای یافتن بالاترین بازده و کارآمد ترین راه‌های دستیابی به مشتریان گام بر می‌داریم.
اشتباه رایجی که اغلب کارفرمایان و کارافرینان مرتکب آن می‌شوند این است که اکثر آن‌ها به جای اینکه به صورت متمرکز و حساب شده برروی یک کانال متناسب تمرکز کنند، بدون برنامه به کانال‌های متعدد سرک می‌کشند.
کارهایی که باید انجام دهید:
در ابتدا بهتر است بر روی یک یا دو کانال ایده‌آل تمرکز کنید و عجولانه دست به کار نشوید.
برای اطلاع از درستی کانال انتخابی برای ارتباط با مشتری، شروع به انجام چند آزمایش برای میزان رشد روی کانال کنید.
۳.کانال‌های خود را بر اساس این سه مولفه رتبه‌بندی کنید:
چقدر شما را به مشتری هدفتان نردیک می‌کند؟
چگونه آن‌ها با مدل کسب و کار شما هماهنگ می‌شوند؟
نقاط قوت اعضای تیم شما چیست؟ به عنوان مثال: سئو، روابط عمومی، تبلیغات فیسبوک و …
فاز چهارم: مقیاس پذیری
طبق نمودار رشد کسب و کار وقتی به مقیاس پذیری می‌رسید، لزوما برای کسب درآمد بالاتر، هزینه‌های بیشتری متحمل نمی‌شوید. مقیاس‌پذیری به این معنا است که در مدت‌زمانی کوتاه، مشتریان بسیار زیادی جذب می‌کنید؛ اما درعین‌حال، برای خدمت به آن‌ها با نرخ پایین‌تری سرمایه‌گذاری می‌کنید.
نکته‌ی اصلی این است که برای کانال‌های اصلی خود، می‌توانید نسبت به گسترش و استخدام متخصص با تجربه برای تیم خود اقدام کنید.
در برخی مواقع، کانال‌های مورد علاقه شما شروع به اشباع شدن می‌کنند، بنابراین برای رشد پایدار بسیار مهم است که به موتور رشد خود مانند یک کیک لایه ای بنگرید. در این زمان وقتی یکی از کانال‌های شما اشباع شود به دنبال کانال دیگری هستید. در نتیجه کانال‌های جدیدرا مانند یک کیک چندلایه ای بر روی هم قرار می‌دهید.
کارهایی که باید انجام دهید:
۱. کانال هایی که درصد بالایی از امیدواری برای تناسب با بازار دارند را دو برابر کنید.
۲. برای هر کانال متخصصان مورد نظر را استخدام کنید و منابع مورد نیاز را در اختیارشان قرار دهید.
۳. زمانی که متوجه شدید کارها چطور پیش می‌روند و چگونه باعث سیر صعودی نمودار رشد کسب و کار می‌شوند، یک دستور عمل رشد برای هر کانال بنویسید.
فاز پنجم: بلوغ
آخرین نقطه در نمودار رشد کسب و کار، رسیدن به بلوغ است. میزان رشد کسب و کار شما ممکن است با بالغ شدن کاهش یابد، اما برای شرکت‌های برتر تکنولوژی جهان هرگز متوقف نمی‌شود.
لینکدین تقریبا قدمتی ۲۰ ساله دارد؛ اما همچنان به دنبال راه‌های رشد و توسعه خود است. فیسبوک بیش از یک میلیارد کاربر دارد؛ اما همچنان برای افزایش میزان رشد خود، اپلیکیشن‌های جدید را می‌خرد و آزمایش می‌کند.
کارهایی که باید انجام دهید:
۱. به دنبال فرصت‌هایی برای گسترش کار خود در خارج از کشور باشید. تیم‌های محلی را تشکیل دهید تا محصولات خود را با پیچیدگی‌ها و تفاوت‌های فرهنگی هر منطقه جدید تطبیق دهید.
۲. به دنبال فرصت‌های خرید مماس و همسو با محصول خود باشید. شاید یک محصول به شما کمک کند ارزشی که به کاربران فعلی ارائه می‌دهید را گسترش دهید.
۳. به سرمایه گذاری در تیم رشد خود ادامه دهید و از طریق آزمایش مداوم به دنبال کانال‌های رشد جدید باشید.
۴. به دنبال کاربران هدف احتمالی باشید که هنوز محصول شما را قبول نکرده اند و سعی کنید دلیل عدم پذیرش آن‌ها را کشف کنید و راه‌هایی برای دسترسی به آن‌ها بیابید.
جمع‌بندی
همه استارت‌آپ‌ها این مراحل از منحنی رشد کسب و کار را تجربه نمی‌کنند. البته آن دسته ای که تجربه می‌کنند، ممکن است به ترتیب زمانی تجربه نکنند. آگاهی از مراحل نمودار رشد بیزینس و برنامه‌های آتی، مدیران، مشاوران و سرمایه گذاران را قادر می‌سازد تا انتخاب‌های آگاهانه‌تری داشته باشند و خود و شرکت هایشان را برای چالش‌های بعدی آماده کنند. در حالی که هر شرکت از بسیاری جهات منحصر به فرد است، همه با مشکلات مشابهی روبرو هستند و همه در معرض تغییرات بزرگی هستند. پس نمودار رشد استارت‌آپ مقیاس مناسبی برای آگاهی از وضعیت حال و آینده کسب و کار است.
2 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
متشکرم از محتوای جامع در ارتباط با نمودار رشد کسب و کار.
یک سوال دارم، در مرحله 2 از نمودار رشد کسب و کار که تناسب محصول با بازار است، آیا منظور شما از پیدا کردذن مشتریان بازریابی است؟
سلام
خوشحالیم که مقاله نمودار رشد کسب و کار نظر شما را جلب کرده است.
در مرحله 1 که ساخت MVP است، نیاز مشتری شناسایی شده و ایده محصول یا خدمتی برای اینکه تست شود پاسخگوی آن نیاز است یا خیر آزمون می گردد.
در فاز تناسب محصول با بازار از نمودار رشد کسب و کار بر اساس فاکتورهایی که در ارتباط با بیان، کانال توزیع و سایر موراد ذکر شد، تناسب بین محصول و بازار شکل می گیرد. اینکه مشتریان وفادار شوند و حتی محصولات یا خدمات را به سایرین نیز پیشنهاد دهند.