هیچ‌کس با هدف شکست در میانه راه، کسب و کار راه نمی‌اندازد. کسی نمی‌خواهد که کسب و کارش تا ابد کوچک باقی بماند. هر کارآفرینی دوست دارد که استارتاپ یا کسب و کارش با هزینه‌ای کم به رشد و درآمد چندبرابری دست پیدا کند. اگر شما هم چنین چیزی می‌خواهید، باید روی مقیاس پذیری مدل کسب و کار خود کار کنید.
اجازه دهید صحبت را با یک مثال کوچک پیش ببریم.
یک کسب و کار کوچک را در نظر بگیرید که قرارداد جدیدی امضا می‌کند، افراد بیشتری را برای خدمات رسانی به مشتریان استخدام می‌کند. به علاوه، این شرکت در می‌یابد که درآمد به دست آمده از مشتریان جدید، نسبت به مخارجی که دارد کاملاً متناسب است. در چنین شرایطی می‌توان گفت که این کسب و کار رشد کرده است؛ اما اسکیل در آن رخ نداده است. برای بسیاری از کارآفرینان این سطح از رشد کافی است؛ اما اگر می‌خواهید روی مقیاس پذیری مدل کسب و کارتان تمرکز کنید، این میزان رشد کافی نیست.
مقیاس پذیری یکی از مهم‌ترین فاکتورهایی است که کارآفرینان هنگام راه‌اندازی کسب و کار جدید باید به آن توجه کنند. به صورت کلی می‌توان گفت که رشد کسب و کار موفق به یک بیزینس مدل مقیاس پذیر بستگی دارد که قادر به افزایش میزان سود در طول زمان است.
کسب و کار مقیاس پذیر
در گذشته، تا حدود 10 سال پیش، رکورد با ارزش‌ترین شرکت‌ها از نظر سرمایه بازار دست کسب و کارهای قدیمی و با سابقه بود. از اوایل سال 2019، با ارزش‌ترین کمپانی‌ها در سراسر جهان، شرکت‌هایی با پلتفرم دیجیتال مانند مایکروسافت، اپل، آمازون، گوگل و فیسبوک محسوب می‌شوند. چرا این شرکت‌ها توانستند در چنین زمان کوتاهی به اوج برسند؟ به دلیل مقیاس پذیری مدل کسب و کارشان.
سرمایه‌گذاران دریافتند که مقیاس‌پذیری، رشد سریع را ممکن ساخته و امکان افزایش میزان سود را فراهم می‌کند. اگر به نمودار رشد کسب و کار هایی با بیزینس مدل مقیاس پذیر نگاه کنید، می‌بینید که این کسب و کارها رشدی ثابت با شیب نموداری نسبتاً زیاد دارند و حتی می‌توانند به صورت نمایی رشد کنند.
سوال اساسی این است که مقیاس پذیری مدل کسب و کارها چگونه محقق می‌شود؟
افراد مختلف نظرات متعددی راجع‌به مفهوم مقیاس پذیری مدل کسب و کارها دارند. برخی آن را به گسترش کسب و کار به مناطق و کشورهای دیگر تعبیر می‌کنند. عده‌ای از امکان تکرارپذیری مدل کسب و کار صحبت می‌کنند. گروهی دیگر نیز به کاهش هزینه‌های تولید، در عین گسترش حجم تولید و پایگاه مشتریان اشاره می‌کنند. از اجماع تمام این موضوعات و فاکتورهای مؤثر بر مقیاس پذیری، به مقیاس پذیری داخلی و خارجی می‌رسیم.
مقیاس پذیری داخلی بر پیکربندی طراحی مدل کسب و کار، منابع و همکارها تمرکز دارد. مقیاس پذیری خارجی محیط کسب و کار از جمله مشتریان و بازار را هدف قرار می‌دهد. مقیاس پذیری داخلی نشان می‌دهد که مدل کسب و کارتان تا چه حد قادر است پایگاه مشتریان و فروش خود را در کوتاه‌مدت و با هزینه پایین گسترش دهد. مقیاس‌پذیری خارجی نیز میزان کارآمدی محیط کسب و کارتان برای افزایش مشتریان و فروش را بررسی می‌کند.
برای اینکه مقیاس پذیری مدل کسب و کار به معنای واقعی برایتان محقق شود، باید به هر دو بعد به یک اندازه توجه کنید. اکنون باید بدانید که چه عواملی مقیاس پذیری داخلی و خارجی را تحت تأثیر قرار می‌دهند؟ چگونه می‌توان زمان طراحی مدل کسب و کار به این مقیاس پذیری دست یافت؟ برای یافتن پاسخ این سوالات در ادامه مطلب همراه ما باشید.
استراتژی‌های ارتقای مقیاس پذیری داخلی
همانطور که در بالا اشاره کردیم، مقیاس پذیری مدل کسب و کار دارای دو بعد داخلی و خارجی است که هر یک به یک اندازه برای اسکیل شرکت شما اهمیت دارند. هر دو مقیاس پذیری داخلی و خارجی تحت تأثیر عوامل مختلفی قرار دارند. به کار گرفتن استراتژی‌های زیر می‌تواند در بهبود اسکیل داخلی کسب و کار شما مؤثر باشد.
بهره بردن از منابع خارجی
تا به امروز بهترین نمونه مقیاس پذیری مدل کسب و کار مربوط به پلتفرم‌های دیجیتالی بوده است که از منابع خارجی استفاده کرده اند.
برای مثال، استفاده Uber از ماشین‌ها و راننده‌ها، استفاده Local Motors از مهندسان و طراحان محصول یا استفاده Android از توسعه دهندگان نرم‌افزار و تولیدکنندگان موبایل. یکی از دلایلی که استفاده از منابع خارجی ابزاری قدرتمند به حساب می‌آید این است که همواره منابع موجود بیرون از شرکت شما بیشتر از منابع موجود در آن است. دلیل دیگر این است که با استفاده از دیگر محصولات و منابع، میزان هزینه‌های بالادستی‌تان کاهش پیدا می‌کند.
دیجیتالی کردن و اتوماتیک سازی
یکی دیگر از مهم‌ترین عوامل برای مقیاس پذیری مدل کسب و کار، دیجیتالی کردن و اتوماسیون است. تا زمانی که کسی نتواند رباتی برای کوتاه کردن مو اختراع کند، یک آرایشگاه نمی‌تواند به اندازه یک کمپانی نرم‌افزاری مقیاس پذیر شود. اتوماتیک کردن فرایند تولید باعث به صرفه شدن فرایند اسکیل می‌شود. امروزه می‌توانید اتوماسیون را در هر جایی مشاهده کنید.
برای مثال، Uber از قیمت‌گذاری پویا استفاده می‌کند. برای همین است که زمانی که ساعت 3 شب اوبر می‌گیرید، میزان کرایه آن دو یا سه برابر خواهد بود. هر روزه میزان کارهایی که امکان اتوماتیک سازی آن‌ها وجود دارد بیشتر می‌شود. برای این کار باید از خود بپرسید چگونه می‌توان از الگوریتم‌های مختلف برای اتوماتیک کردن فرایند تصمیم‌گیری استفاده کرد؟
توسعه و نظارت بر چرخه رشد
مقیاس پذیری مدل کسب و کار برای هر شرکتی نیازمند یک چرخه رشد کارآمد است که از آن تحت عنوان چرخ پرواز (flywheel) نیز یاد می‌شود. زمانی که دارید یک کسب و کار جدید طراحی می‌کنید، باید به دقت لوپ‌های بازخورد مثبت را توسعه دهید. از این طریق می‌توانید فروش خود و به طبع پایگاه مشتریان و سود خود را افزایش دهید.
این موضوع به ویژه زمانی صادق است که درباره پلتفرم‌های چند جانبه صحبت می‌کنیم. منظور از پلتفرم چند جانبه پلتفرم‌هایی که است که دو نوع مشتری را جذب می‌کنند؛ برای مثال، جذب میزبانان و مهمانان در Airbnb. لازم به ذکر است که توسعه یک چرخه رشد کسب و کار مناسب تنها منحصر به پلتفرم‌های دیجیتال نیست. در سال 1975 کمپانی برجسته والت دیزنی از اهمیت بازخورد مثبت بین فیلم‌ها، موسیقی، سریال‌ها، مجله‌ها، کتاب‌ها و دیزنی‌لند آگاه بود و از آن برای گسترش پایگاه مشتریان و افزایش درآمد استفاده کرد.
یافتن افراد ایده‌آل برای اسکیل
افراد مختلف ارزش‌ها، نیازها و ویژگی‌های مختلفی دارند و برای مقیاس پذیری مدل کسب و کار باید به همه آن‌ها توجه کنید. زمانی‌که با سرمایه‌گذاران صحبت می‌کنید و می‌پرسید که مهم‌ترین فاکتور برای موفقیت یک کسب و کار چیست؟ بازار، مدل کسب و کار یا تیم؟ پاسخ آن‌ها به احتمال زیاد تیم خواهد بود. تیمی که با آن کار می‌کنید، مهم‌ترین منبع شما برای اقدامات و ریسک‌های جدید خواهد بود. هر شخصی برای اسکیل کسب و کار مناسب نیست.
برخی از افراد زمانی‌که کارها به سرعت و با عدم قطعیت پیش می‌روند، دچار مشکل می‌شوند. برخی دیگر زمانی‌که کارها به آرامی پیش می‌روند و نظر افراد زیادی برای اخذ تصمیم‌ها لازم است، راحت نیستند. تیم شما نیازمند افراد با تجربه با ذهنیت مناسب برای اسکیل و رشد کسب و کار است.
4 استراتژی برای مقیاس‌پذیری خارجی
تا اینجا با اهمیت مقیاس پذیری مدل کسب و کار و استراتژی‌های ارتقای مقیاس پذیری داخلی آشنا شدید. همانگونه که پیش از این هم گفته شد، برای اسکیل کسب و کارتان به ارتقای هر دو بعد داخلی و خارجی نیاز دارید. در ادامه استراتژی‌های مهم برای ارتقای اسکیل‌پذیری خارجی را بررسی می‌کنیم.
انتخاب بازار بزرگ و در حال رشد
بازاری که در آن فعالیت می‌کنید در مقیاس پذیری مدل کسب و کارتان تأثیر دارد. همه می‌خواهند جزئی از یک بازار بزرگ و در حال رشد باشند؛ اما اگر مجبور باشید یکی از این دو را انتخاب کنید چه می‌شود؟ باید سرمایه خود را وارد یک بازار بزرگ کنید یا یک بازار در حال رشد؟ در اواخر دهه نود میلادی، بازار اینترنتی در حال رشد اما نسبتاً کوچک بود. در آن زمان دستیابی به رشد و سودآوری برای اغلب استارتاپ ها دشوار بود.
ده سال بعد، این بازار به بلوغ بیشتری رسیده بود و استارتاپ‌های بسیاری به رشد پایدار دست یافتند. اگر راهکارهای شما به اندازه کافی منطعف، اسکیل پذیر و قابل گسترش به بازارهای بزرگتر باشند، فعالیت در بازاری کوچک ایرادی ندارد. برای مثال شرکت آمازون کار خود را از فروش کتاب آغاز کرد و سپس گسترش یافت.
هدف قراردادن مشتریان به شیوه صحیح
در دنیای کسب و کار، همواره مشتریان مهره‌ای کلیدی به شمار می‌آیند. این امر درباره مقیاس پذیری مدل کسب و کارها نیز صادق است. شما باید بتوانید با مهارت‌ها، عادات و سبک زندگی مشتریان خود تطبیق پیدا کنید. بنابراین، باید تلاش کنید بازاری را هدف قرار دهید که به اندازه کافی مشتریانی داشته باشد که مایل به امتحان چیزهای جدیداند. در حالت ایده‌آل شما می‌توانید از پلتفرم‌های موجود نیز برای یافتن مشتریان جدید بهره ببرید. به علاوه، می‌توانید پلتفرمی دو جانبه طراحی کنید که هم تولیدکنندگان و هم مصرف‌کنندگان را به خود جلب کند.
برای مثال کسانی که از یوتیوب استفاده می‌کنند به دو دسته تولیدکنندگان محتوا و بینندگان آن تقسیم می‌شوند. کارایی این شیوه زمانی به حداکثر می‌رسد که مصرف‌کنندگان پلتفرم شما بتوانند به تولیدکنندگان آن تبدیل شوند. یکی دیگر از راهکارهای سودمندی که می‌توانید از آن استفاده کنید، این است که مصرف‌کنندگان شما بتوانند به عوامل فروش‌تان تبدیل شوند. کمپانی‌هایی مانند دراپ‌باکس، اوبر و هات‌میل از این شیوه برای تبلیغ خدمات خود استفاده کرده اند.
یافتن محدودیت‌های بازار
اکنون می‌دانید که برای مقیاس پذیری مدل کسب و کار خود باید یک بازار بزرگ و رو به رشد را پیدا کنید. اما به خاطر داشته باشید که هر بازاری محدودیت‌های خاص خود را نیز دارد. این محدودیت‌ها به دلیل موانع زبانی، محدوده جغرافیایی، قوانین، تفاوت‌های فرهنگی، زیرساخت‌های فناوری، قدرت خرید و … به وجود می‌آیند.
برای مثال، گوگل را در نظر بگیرید. در مقیاس پذیری مدل کسب و کار گوگل شکی نیست؛ اما حتی این شرکت هم محدودیت‌هایی دارد. برای مثال، گوگل در چین بلاک است و به دلیل فقدان زیرساخت‌های اینترنت در بسیاری از کشورهای جهان سوم نیز در دسترس نیست. به همین دلیل است که آن‌ها پروژه Loon را راه‌اندازی کرده اند؛ برای رساندن اینترنت به مناطق حاشیه‌ای و مکان‌هایی که در حال حاضر اینترنت ندارند. شما باید از خود بپرسید که چگونه می‌توانید بازار خود را گسترش داده و موانع و محدودیت‌ها را کنار بزنید؟
یافتن هدفی برتر برای مقیاس پذیری مدل کسب و کار
شرکت‌هایی که واقعاً می‌خواهند به مرحله اسکیل آپ برسند، نیاز به هدفی بزرگتر از پول درآوردن یا افزایش سهم بازار دارند. این تغییر و گسترش هدف چیزی فراتر از مشکلات مشتریان است. برای مثال، هدف بزرگ تسلا پیشبرد حمل و نقل جهانی به سمت انرژی‌های تجدیدپذیر است. در مراحل ابتدایی کسب و کار، پیش از اسکیل، داشتن یک هدف بزرگ حتی در بدترین شرایط هم به شما جهت و انگیزه می‌دهد.
در ادامه و زمانی که در فاز اسکیل آپ قرار دارید، این هدف به یکپارچه کردن اقدامات و جذب استعدادهای جدید در زمانی کوتاه کمک می‌کند. امروزه، افراد توانمند بیشتر تمایل دارند با شرکت‌هایی همکاری کنند که هدفی واقعی دارند و برای حل مشکلی بزرگ تلاش می‌کنند.
جمع‌بندی
مهم‌ترین نکته‌ای که در زمینه مقیاس پذیری مدل کسب و کار باید به آن توجه کنید این است که مقیاس پذیری داخلی و خارجی باید در کنار هم به کار گرفته شوند. برای مثال، بازار کتاب‌های الکترونیک به اندازه مورد انتظار یا به شدت بازار mp3 و ویدئوهای آنلاین رونق پیدا نکرد. دلیل این موضوع چه بود؟ مقیاس پذیری خارجی به اندازه مقیاس پذیری داخلی ارتقا پیدا نکرده بود. اگر یک جنبه از مقیاس پذیری کسب و کارتان ضعیف باشد، صرف نظر از توان‌تان در بعد دیگر، پتانسیل رشد شما محدود خواهد شد.
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش فرزانه گرگینی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
