صفر تا صد بوم مقیاس پذیری؛ گزینه برتر برای رشد استارتاپ
امروزه روش‌های حمایتی و استراتژی‌های متنوعی برای شروع یک استارت آپ یا کسب و کار تثبیت شده وجود دارد. روش‌‌هایی مانند تفکر طراحی، استارت آپ ناب، بوم مدل کسب و کار، اقیانوس آبی و بسیاری از تکنیک‌های دیگر. با این حال این طور به نظر می‌رسد که حمایت کمتری برای مرحله اسکیل آپ وجود دارد.
بوم مقیاس پذیری، چارچوبی است که به استارتاپ‌های با رشد بالا و شرکت‌های اسکیل آپ اولیه اجازه می‌دهد رشد را برای مدت بیشتری با ثبات نگه دارند. درواقع بوم مقیاس پذیری، به‌عنوان چارچوبی طراحی شده است که تیم اسکیل آپ شما می‌تواند از آن برای غلبه بر شرایط نامساعد استفاده کند؛ زیرا زمانی که شما به سمت چرخه‌ای بالاتر از رشد اسکیل آپ می‌روید، رشد سریع، کند یا ناسازگار می‌شود.
پیش از هر اقدامی برای کمک به رشد و تثبیت اسکیل آپ خود بهتر است این سوال را بپرسید که آیا ایده بزرگ شما ارزش دنبال کردن دارد؟
احتمالاً بارها از فضای شرکت خود خارج شده‌اید و با مشتریان خود صحبت کرده‌اید. مشکلات و نیازهای بازار هدف و مخاطبان خود را شناسایی کرده و در صدد رفع آن‌ها برآمده‌اید. و حتی شاید حداقل محصول قابل دوام را ساخته‌اید. اما چگونه می‌توان تشخیص داد که آیا ایده شما یک کسب و کار قابل دوام است یا خیر؟ آیا واقعاً باید تمام چرخه توسعه شامل، شکست، تکرار، تغییر دادن، را طی کنید؟
سوال دیگری که پیش می‌آید این است که اگر بتوانید مدل کسب و کار خود را در مراحل اولیه آزمایش کنید، درست قبل از اینکه زمان و منابع ارزشمند خود را بیهوده صرف کنید، چه مزیتی برای شما خواهد داشت؟
۱- داشتن تجربه راه اندازی استارت آپ یا کسب و کار:
بوم مقیاس پذیری، طرحی ارزشمند برای مدل سازی موفقیت استارت آپ شما خواهد بود. شما معیارهای اساسی را یاد خواهید گرفت که خروجی یک مدل کسب و کار کارآمد را اندازه گیری می‌کند، نبض شرکت شما را به شما می‌دهد، سلامت آن را به سرمایه گذاران اطلاع می‌دهد و شما را قادر می‌سازد تا زمانی که کارها به درستی پیش نمی‌روند، تصمیمات بجایی بگیرید.
بوم ناب(Lean Canvas) نیز نوعی سند استراتژیک است که تمام عناصر یک طرح تجاری را در یک صفحه جمع آوری می کند.
بوم مقیاس پذیری چیست؟
در مراحل اولیه استارت آپ‌ها، ایده‌پردازی و آزمایش برای موفقیت بسیار مهم است. بوم مقیاس پذیری، تلاشی نوآورانه توسط Ash Maurya است، زمانی که او بوم مدل کسب و کار معمولی را برای مطابقت با نیازهای استارت آپی تغییر داد.
بوم مقیاس پذیری اجازه می‌دهد تا یک استراتژی حل مسئله به راحتی بر روی کاغذ توصیف شود. این موضوع به شما کمک می‌کند تا ایده‌ها در چشم انداز شما قرار گیرند و به عنوان راهنمای اسکیل آپ برای تأیید فرضیه‌ها کارساز باشند. به بیانی می‌توان گفت هدف اصلی بوم مقیاس پذیری این است که به بنیانگذاران استارت آپ کمک کند تا از شکست پرهزینه جلوگیری کنند، زمانی که محصولات خود را بدون هیچ بازار هدف یا مشتری بالقوه‌ای تولید کرده‌اند.
درک مشتریان کلید موفقیت استارت آپ است و بوم مقیاس پذیری برای انعکاس این اهمیت، بازنگری شده است. این بوم به بنیانگذاران اجازه می‌دهد تا به جای تمرکز بر استراتژی‌های مناسب برای شرکت‌های بزرگتر، مدل کسب و کار را به گونه‌ای بسازند که حول مشتری می‌چرخد.
علاوه بر این، استفاده از بوم مقیاس پذیری به شما این امکان را می‌دهد که کشف کنید چگونه رقبای شما مشکلات موجود را حل می‌کنند. بنابراین می‌توانید راه حل بهتری را ارائه دهید، راه حلی که از بقیه متمایز است.
بوم مقیاس پذیری در مقابل بوم مدل کسب و کار
حال، بوم مقیاس پذیری چه تفاوتی با بوم مدل کسب و کار دارد؟
بوم مدل کسب و کار، که توسط الکساندر اوستروالدر ایجاد شده و بر اساس 9 ستون زیر است:
- شرکای کلیدی
- فعالیت‌های کلیدی
- منابع مهم
- گزاره ارزش
- ارتباط با مشتری
- کانال‌ها
- قسمت مشتریان
- ساختار هزینه
- جریان‌های درآمد
بوم مدل کسب و کار برای کمک به کسب و کارهای موجود برای استراتژی‌بندی عملیات بین سهامداران مختلف طراحی شده است. با این وجود هرگز قرار نبوده به عنوان ابزاری برای یک استارتاپ باشد.
در همین حال، بوم مقیاس پذیری همان ساختار بوم مدل کسب و کار را اتخاذ می‌کند، اما تغییرات زیر را در ستون‌ها به همراه دارد:
شرکای کلیدی ← مشکلات
فعالیت‌های کلیدی ← راه حل‌ها
منابع کلیدی ← معیارها
روابط با مشتری ← مزیت ناعادلانه
با اصلاح 4 ستون بالا، بوم اکنون یک سند قابل اجرا برای اسکیل آپ‌ها است. بوم مقیاس پذیر به جای استفاده برای ترازهای استراتژیک، اکنون برای رویکردهای عملی در اعتبارسنجی ایده‌ها، اندازه‌گیری و تعیین عمر استارت آپ به کار می‌رود.
چرا بوم مقیاس پذیری بهترین گزینه برای استارت آپ ها است؟
- ایجاد و به روز رسانی سریع: بوم مقیاس پذیری یک سند 1 صفحه‌ای است که می‌تواند به سرعت پیش نویس و به روز شود.
- سهولت در اشتراک گذاری: بنیانگذاران به راحتی می‌توانند این سند تک صفحه‌ای را با شرکا، اعضای تیم و سایر ذینفعان به اشتراک بگذارند.
- مختصر و مفید: مملو از اطلاعات غیر ضروری نیست. این بوم فقط شامل ایده‌های ساده و مختصر است که مستقیماً شما را به اصل مطلب ارجاع می‌دهند.
درک ساختار بوم مقیاس پذیری
به عنوان یک مالک استارت‌آپ، بوم مقیاس پذیری به شما کمک می‌کند تا از توسعه MVP خود حمایت کنید. مشکلات، راه حل‌ها را در چشم انداز خود نگه دارید. این بوم به شما این امکان را می‌دهد تا بررسی کنید که آیا بازار به طور بالقوه محصول را می‌پذیرد یا خیر.
در ادامه معنی هر ستون و نحوه پر کردن آن را به طور کامل شرح خواهیم داد
9 بخش بوم مقیاس پذیری را می‌توان در 4 موضوع اصلی طبقه‌بندی کرد:
۱.به روز رسانی ارزش پیشنهادی و عبور از شکاف: مربوط به بخش ارزش پیشنهادی و بخش‌های مشتریان است.
۲. صنعتی کردن فرآیندهای محصول/خدمات/کسب و کار: شامل کانال‌ها، روابط با مشتری، فعالیت‌ها، منابع و بخش‌های شرکا است.
۳.به روز رسانی سازمان برای اسکیل آپ: شامل بخش منابع و بخش شرکا است.
۴.انتقال سیستم مدیریت استارت آپ به سیستم مدیریت کسب و کار: شامل بخش فعالیت‌ها، درآمدها و هزینه‌ها است.
برای هر موضوعی، فهرستی از مواردی که کارآفرین باید در بوم مقیاس پذیری خود داشته باشد را فهرست کرده‌ایم:
1- به روز رسانی ارزش پیشنهادی، و عبور از شکاف
- آیا MVP (حداقل محصول قابل عرضه) را تأیید کرده‌اید و تناسب محصول یا بازار را نشان داده‌اید؟ محصول را برای رسیدن به ثبات و به دست آوردن تعداد قابل توجهی مشتری تغییر داده‌اید.این یک پیش‌نیاز قبل از اسکیل آپ است
- آیا MMP یا (حداقل محصول قابل عرضه) را طراحی کرده‌اید؟ MMP، نسخه پیشرفته‌تری از MVP است که ویژگی‌ها، تجربه مشتری و ظاهر و علایق آن‌ها را در بر می‌گیرد. این موضوع به شما کمک می‌کند تا از ترند تنظیم کننده‌ها و پیشگامان، مبتکران و پذیرندگان اولیه به اکثریت اولیه جهش داشته باشید. پس از مرحله اعتبارسنجی مشتری، اکنون وارد مرحله ایجاد مشتری و جذب بازار شده‌اید. ایمیل‌ها متوقف نمی‌شوند و تلفن ها دائما در حال زنگ خوردن هستند.
- MMP، همچنین زمانی است که جریان کسب و کار شما آگاهی و حمایت بیشتری از شرکت و واحد تجاری حامی دریافت می‌کند و شما وارد مرحله کاهش ریسک می‌شوید.
- کارآفرین همچنین ارتباط گسترش بازار هدف خود از داخلی به بین المللی را مورد بررسی قرار می‌دهد.
2- صنعتی کردن محصول / خدمات / توسعه کسب و کار
- افزایش فروش و نشان دادن کشش (جریان ورودی کسب و کار تکراری) با نمایندگان فروش استاندارد (به معنای دخالت نداشتن شخصی مؤسس و کارآفرین)، بدون رشد متناسب نیروی فروش.
- مقیاس گذاری کمپین‌های بازاریابی
- مقیاس گذاری حمایت از مشتری: اکنون که مشتریان بیشتری دارید، درخواست پس از فروش خواهید داشت. بنابراین باید خدمات حرفه‌ای مربوط به این بخش را راه اندازی کنید.
- برای صنعتی کردن توسعه محصول خود از یک نمونه اولیه به یک معماری قوی، آماده‌سازی زمینه برای همکاری با شرکت IT با API های مناسب نیاز است. به اشتراک گذاری نقشه راه محصول و خودکارسازی بازخوردهای مشتریان نیز باید صنعتی شود.
- پیاده سازی ابزارهای صنعتی: از جمله کمپین‌های بازاریابی ، فروش، CRM و تجزیه و تحلیل داده‌ها، به اشتراک گذاری اطلاعات و دانش، تکنیک‌های هک رشد و ….
- بهینه سازی معیارهای کسب و کار: شامل مواردی همچون آگاهی، اکتساب، فعال سازی، حفظ و بقاء، درآمد و ارجاع.
3. بهروزرسانی سازمان برای افزایش مقیاس
- تبدیل شدن به سازمان اسکیل آپ: شامل مواردی همچون چشم انداز، فرهنگ، تیم اصلی برای اسکیل آپ، ماموریت‌ها، حکمرانی، رهبری مشترک، محیط، استخدام افراد (بر اساس جایی که انتظار می‌رود تیم اصلی رشد کند) و حضور در هیئت مدیره.
- ارتقای حداقل اکوسیستم قابل دوام شما: شامل شناسایی شرکا، تثبیت سازمان و فرآیند مرتبط با زنجیره تامین/خرید، تدارکات، توزیع، تحویل، حسابداری، حقوقی و …
4- انتقال سیستم مدیریت استارت آپ به سیستم مدیریت کسب و کار
- پیاده‌سازی مدل مشارکت در کسب و کار: تعیین کمیت معادله ارزش (آنچه در آن برای راه‌اندازی شرکت و قسمت‌های اصلی آن وجود دارد)، اطمینان از همسویی استراتژیک کوتاه‌مدت/بلندمدت، تعهد در نقطه شروع، تعریف قرارداد انتقال، توافق بر روی KPI، و رسیدگی به هیئت‌های انتقال سه ماهه.
- انتقال از سیستم مدیریت استارت‌آپ به سیستم مدیریت واحد تجاری: تکمیل طرح کسب و کار 3 ساله (به طور مشترک با واحد تجاری حامی، از جمله صرفه جویی در هزینه‌ها، و مشخص کردن مسیر سودآوری)، مطابقت با بودجه واحد تجاری و تأمین بودجه.
- بهینه‌سازی معیارهای کسب و کار بر اساس داشبورد خودکار: درآمد (آزمایش قیمت‌گذاری، MMR)، اثبات قابلیت دوام تجارت و کسب‌وکار مکرر (ارزش طول عمر کسب و کار، ریزش مشتری)، و هزینه‌ها (هزینه جذب مشتری،…)، EBITDA.
بخش آخر ترجیحاً زمانی مناسب است که پروژه کارآفرینی درون سازمانی به یک واحد تجاری تبدیل می‌شود. در این زمان برای ایجاد یک استارت‌آپ خارجی برای شرکت، همکاری باید تطبیق داده شود، برای مثال زمانی که راه اندازی نیاز به بودجه دارد، VC ها را در Loop پیدا خواهید کرد. همچنین در این زمان، از بین رفتن نقدینگی به موضوع مهمتری تبدیل خواهد شد.
بر این اساس، نکات کلیدی که در بالا در صنعتی کردن محصول/خدمات/توسعه کسب و کار و بهروزرسانی سازمان برای مقیاس‌سازی بیان شد، هسته اصلی مرحله بهره‌وری خواهند بود. در حالی که مرحله اسکیل آپ بر روی بهروزرسانی ارزش پیشنهادی، عبور از شکاف (با هدف افزایش فروش و کاربران به صورت تصاعدی) و انتقال سیستم مدیریت راه اندازی به یک سیستم مدیریت کسب و کار تأکید می‌کند.
چرا از بوم مقیاس پذیری استفاده می‌کنیم؟
اسکیل آپ، مستلزم ایجاد یک سیستم کامل و سازگار است. تمام قطعات یک سیستم پایدار باید در راستای اسکیل آپ کار کنند. بوم مقیاس پذیری ابزاری است که می‌تواند برای کمک به نوآوران برای اندازه‌گیری آمادگی برای مقیاس پذیری با نگاهی به شش متغیر مختلف از جمله نوآوری اصلی، پذیرش، تیم، طرح، اکوسیستم و امور مالی مورد استفاده قرار گیرد.
جمع‌بندی
سفر راه اندازی کسب و کار هرگز آسان نیست. از همین رو است که 75٪ آن‌ها در نهایت شکست می‌خورند. اما بوم مقیاس پذیری شانس موفقیت را برای بنیانگذاران استارت آپ افزایش می دهد. در این مقاله، بوم مقیاس پذیری به طور کامل شرح داده شد. چه در حال نزدیک شدن به مرحله اسکیل آپ پروژه خود باشید، چه در حال کوچینگ به کارآفرینان داخلی، می‌توانید از این بوم استفاده کنید. به عبارتی استفاده از یک بوم مقیاس پذیر برای استارتاپ شما حداقل کاری است که می‌توانید برای موفقیت کسب و کار خود انجام دهید.
در صورت داشتن هر گونه سوال یا ابهام فرم درخواست مشاوره را پر کنید.
4 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
بوم مقیاس پذیری مفهوم جدیدی بود برام. خیلی مفید بود ممنونم
خوشالیم محمد رضای عزیز که همراهمون هستین.
مقاله پر بار و کاربردی بود ممنون و متشکر
ممنون از همراهی شما