یک راهنمایی جامع برای اسکیل استارتاپ ها
سالانه استارت‌آپ‌‌های بسیاری آغاز به فعالیت می‌کنند؛ اما در خوشبینانه‌ترین حالت حدود نیمی از این استارتآپها بیش از 5 سال عمر می‌کنند. از طرفی از میان هر 200 استارت‌آپ تنها یکی می‌تواند اسکیل‌آپ حقیقی را تجربه کند. این اعداد و ارقام به وضوح نشان می‌دهد که رشد و اسکیل استارتاپ‌ها برای هر کسی رخ نمی‌دهد؛ اما نگران نباشید. ارقامی که گفتیم برای نا امید کردن شما یا کاهش انگیزه شما ذکر نشده اند. در حقیقیت هدف ما از بیان این اطلاعات این است که شما را تشویق کنیم دست به اقداماتی جدی و متمرکز برای رشد استارت‌آپ خود بزنید. اگر تصمیمی جدی برای اسکیل استارت‌آپ خود دارید در این مطلب با ما همراه باشید.
پس از راه‌اندازی کسب و کار جدید، دریافت بودجه، ساخت محصول و ایجاد یک برند تجاری، شما به موفقیت اولیه دست پیدا کرده‌اید؛ اما اسکیل استارتآپها چطور؟ برای دستیابی به آن باید چه‌کارهایی انجام داد؟
تعریف استارت‌آپ و اسکیل‌آپ
اگرچه اغلب از این دو عبارت برای اشاره به یک نوع کمپانی استفاده می‌شود؛ اما استارت‌آپ و اسکیل‌آپ در حقیقت دو مرحله از مراحل رشد استارت‌آپ هستند.
به طور کلی، استارت‌آپ، یک کمپانی نوپا با برنامهها و پتانسیل رشد بالا بدون محدودیت‌های جغرافیایی است. تا زمانی که بیزینس مدل شما به اثبات نرسیده باشد هنوز در مرحله استارت‌آپ قرار خواهید داشت.
اسکیل استارتاپ ها در حقیقت زمانی است که شما مدل کسب و کار خود را به اثبات رسانده‌اید و درآمدتان را افزایش داده اید.
اکنون که با تعریف این دو آشنا شدید بهتر می‌توانید تشخیص دهید که شرکت شما در کدام مرحله قرار دارد. با این حال، چگونه می‌توانید از یک مرحله به دیگری عبور کنید؟ چه چالش‌هایی در مسیر اسکیل استارت‌آپ شما وجود دارد؟
چالش‌های استارت‌آپ
بخش عمده مشکلات و نگرانی‌های استارتآپها مربوط به بودجه، استخدام افراد، همکاری با دیگران و جذب سرمایه است. از طرفی می‌توان گفت که چالش بنیادین هر استارت‌آپ ارائه محصول یا خدماتی است که مردم دوست داشته باشند. جذب مشتریان و دریافت بازخورد از آن‌ها برای استارتآپها از اهمیت بالایی برخوردار است. به علت محدودیت‌های زمانی، محدودیت منابع و جریان مالی موجود در استارتآپها چشم‌پوشی از بازاریابی و فروش ممکن نیست. تحقق رشد و عبور از این مرحله به سادگی امکان‌پذیر نیست. بدون تلاش استراتژیک و برنامه‌ریزی شده احتمال افزایش فروش و درآمد پایین است.
همواره برای مواجه با چالش ها کمک گرفتن از کوچ و مشاور مناسب کار را برای شما آسان می کند اگر مفهوم و تفاوت این دو را نمیدانید حتما مقاله های تفاوت کوچینگ و مشاوره و کوچینگ یعنی چه را مطالعه کنید.
چالش‌های اسکیل‌آپ
بر خلاف تصور عامه، استارتاپ ها آخرین قدم موفقیت نبوده و سختی‌ها و چالش‌های شما پس از رسیدن به این مرحله تمام نمی‌شود. هنگامی که قدم در مسیر اسکیل کردن استارت‌آپ می‌گذارید، متوجه دو مشکل خواهید شد.
اینکه تا کنون همه کارهای شما دستی انجام می‌شد و اینکه مرزبندی دقیقی برای شرح وظایف افراد وجود نداشت.
در مرحله اسکیل‌آپ میزان پیچیدگی تصمیماتی که اتخاذ می‌کنید تغییر می‌کند. در این شرایط شرکت شما گسترده‌تر شده و میزان ریسک‌پذیری‌تان کاهش پیدا می‌کند، چرا که اکنون شکست در یک زمینه برای شما گران‌تر از قبل تمام خواهد شد. اخذ تصمیمات حساب شده در هر مرحله‌ای اهمیت دارد؛ اما در مرحله اسکیل‌آپ تصمیمات نادرست می‌تواند جبران ناپذیر باشد.
یکی دیگر از تفاوت‌های مهم استارت‌آپ و اسکیل‌آپ به محصولات شما مربوط می‌شود. در مرحله استارت‌آپ شما اغلب درگیر تغییر قیمت محصولاتتان هستید. در مرحله اسکیل‌آپ شما باید بر افزایش ارزش محصولاتتان تمرکز کنید تا بتوانید در بین رقبا پیروز شوید.
7 نکته برای موفقیت استارتاپ ها
تجربه نشان داده است که بیش از ۶۰ درصد تلاش برای اسکیل استارتآپها به موفقیت منتهی می‌شود؛ بنابراین این درصد می‌تواند خبر خوشی برای صاحبان کسب و کارهای نوپا باشد.
با تجربیات به دست آمده از بحران‌های اقتصادی پیشین، می‌دانیم که کسب و کارها با کنترل هزینه‌ها و ایجاد نوآوری موفق خواهند بود. با توجه به شرایط ایجاد شده در دوران بحران کرونا و بررسی عوامل رشد کسب و کار در 1401 می‌توان گفت که هم‌اکنون عصر نوآوری در حوزه دیجیتال است. اگر تصمیمتان برای حرکت کسب و کار خود به مرحله بعد جدی است، باید هنگامی که در مرحله استارت‌آپ قرار دارید این 7 نکته اساسی را رعایت کنید.
نکته اول: مصمم بودن برای رشد
قدم اول برای استارتاپ ها تمایل حقیقی شما برای رشد است. تا زمانی که عزمتان را برای تحول کسب و کار خود جزم نکنید، اسکیل به شکل واقعی خود محقق نمی‌شود. لازم است که شما به عنوان یک بنیان‌گذار یا مالک، حقیقتاً خواهان رشد و توسعه کسب و کارتان باشید. یک کارآفرین بلندپرواز ملزم به خلق اهداف رشد واقع‌گرایانه، توسعه برنامهها و انجام اقدامات کارآمد برای دستیابی به رشد و موفقیت است. مصمم بودن و ثبات قدم شما در این مسیر نخستین ضامن موفقیت شما است.
نکته دوم: بهبود مهارت‌های رهبری
ساخت یک کسب و کار موفق به چیزی بیش از یک بنیان‌گذار نیاز دارد و استارتاپ ها نیز نیازمند برخورداری از گستره عظیمی از مهارت‌ها است. از همین‌روی، ضروری است که پیش از قدم گذاشتن در مسیر اسکیل‌آپ، مهارت‌های رهبری خود را تقویت کنید. اگر در هدفتان مصمم هستید روی مهارت‌های خود کار کرده و تیمی از افراد با مهارت‌های متنوع بسازید. توصیه می‌شود که افراد را با در نظر گرفتن همین امر استخدام نمایید. همچنین، به دنبال یافتن منتور کسب و کار باشید. اطلاعات خود را به روز نگه دارید و برای ارتقای توانایی‌های خود با دیگران همکاری کنید.
نکته سوم: استخدام افراد مناسب
اسکیل استارتاپ ها تنها از طریق استخدام و حضور افراد مناسب در شرکتتان ممکن می‌شود. افرادی با بالاترین سطح مهارت لازم برای انجام کارهای ضروری را استخدام کنید. افرادی را استخدام کنید که در حیطه کاری خود حرفی برای گفتن داشته باشند. سرشار از ایده‌های ناب بوده و بیش از یک مهارت داشته باشند. هنگامی که شما افراد متخصص با چند مهارت مختلف را استخدام کنید، می‌توانید همواره انعطاف‌پذیری سازمان خود را حفظ کرده و در مواجهه با تغییرات ناگهانی، سرعت عمل داشته باشید.
نکته چهارم: همکاری‌های گسترده
برای اسکیل استارتاپ ها تنها همکاری و هماهنگی درون‌سازمانی کافی نیست. ذهنیت شما برای رشد باید شما را به سوی توسعه و گسترش همکاری با دیگر افراد و کسب و کارها هدایت کند.
شما به عنوان رهبر یک کسب و کار باید شبکه‌ای از همکارها، ارائه دهندگان خدمات، همکارهای فروش، تأمین کنندگان و مشتریان را بسازید که در مسیر اسکیل کسب و کارتان در کنار شما باشند.
نکته پنجم: تمرکز بر اتوماسیون
استفاده از روش‌های استاندارد قابل تکرار موجب صرفه‌جویی در زمان و منابع شما می‌شود. برای اسکیل استارتاپ ها باید اطمینان حاصل کنید که این روش‌ها را به درستی به کار می‌بندید. در ابتدای راه ممکن است به سرمایه‌گذاری روی سیستم‌های IT و آموزش افراد نیاز داشت باشید؛ اما در بلندمدت ارزش این سرمایه‌گذاری‌ها مشخص می‌شود. با این شیوه‌ها می‌توانید با سرعت بالاتری به داده‌ها دسترسی پیدا کنید. فرایند استخدام را سرعت ببخشید. بازاریابی را ارتقا دهید و عملکردهای کسب و کارتان را به شیوه‌ای اسکیل‌پذیر پیش ببرید.
نکته ششم: بهبود بازاریابی
اگر مشتریان با بیزینس شما آشنایی نداشته باشند چگونه می‌خواهید اسکیل کنید؟ بنابراین، برای اسکیل استارتاپ ها لازم است که روی بازاریابی تمرکز کنید. به دنبال آن دسته از کانال‌های بازاریابی باشید که بیشترین نرخ بازگشت سرمایه را برای شما به همراه داشته باشند. ابزارها و کانال‌های مختلف را آزمایش کرده و به کار ببندید؛ زیرا همه انواع بازاریابی لزوماً اسکیل‌پذیر نیستند. برای مثال، در اغلب موارد بازاریابی مستقیم و فرد به فرد به تنهایی نمی‌تواند نیاز شما را برآورده کنند.
نکته هفتم: امکان رشد در نبود رهبر
اگرچه نقش شما به عنوان مالک یا رهبر برای رشد و توسعه کسب و کار ضروری است؛ اما یکی از نکات مهم برای اسکیل استارتاپ ها توانایی رشد آن بدون حضور شما است. شما می‌توانید از طریق تغییر مداوم مسئولیت‌های خود یا غیبت‌های برنامه‌ریزی شده این امر را محقق کنید. اگر کسب و کارتان این قابلیت را داشته باشد که در غیاب شما به رشد ادامه دهد، می‌توان گفت که این کسب و کار اسکیل‌پذیر است.
موانع اسکیل استارتآپها
دوری از موانع و موقعیت‌هایی که جلوی اسکیل استارتاپ ها را می‌گیرند به اندازه رعایت نکات لازم برای اسکیل‌آپ، ضروری است. موارد متعددی می‌تواند جلوی رشد و اسکیل شما را گرفته یا سرعتتان را کم کند. 6 مانع اصلی در این زمینه عبارتند از:
۱- تمرکز بر معیارهای نادرست در خصوص مشتریان
اسکیل استارتاپ ها با داشتن واحدهای قوی اقتصادی و تولید ارزش واقعی تحقق پیدا می‌کند. بر اساس یک قاعده کلی، عمر مشتری در شرکت باید دوبرابر و یا بیشتر از دوبرابر هزینه جذب مشتری باشد. با این حال، اکثر مواقع شرکت‌ها هزینه بسیار زیادی را برای بازاریابی صرف می‌کنند تا اصطلاحاً «خرید مشتری» داشته باشند؛ اما هنگام مقیاس‌بندی متوجه می‌شوند که مشتریان برای محصول آنان ارزش کافی قائل نمی‌شوند.
موفقیت در اسکیل استارتآپها برای شرکت‌هایی محقق می‌شود که از روز اول طول عمر مشتریان خود را پیش‌بینی کرده و با شاخص‌های مهم به بررسی آن‌ها بپردازند. در میان شرکت‌هایی با عملکرد بالا یک معیار با نام «معیار ستاره‌ای» رواج دارد که ارزش اصلی محصول شما را برای مشتریان مشخص می‌کند. به همین علت استفاده از این معیار و توجه به تجربه کاربری برای شرکت‌های نوپا یک کار تمام‌وقت است.
برای مثال فیسبوک می‌دانست که اگر بتواند در کمتر از ۱۰ روز به ثبت‌نام ۷ نفر بپردازد، می‌تواند به یک میلیارد کاربر برسد یا از نظر Slack که یک اپلیکیشن ارتباطی است «معیار ستاره» از طریق ۲۰۰۰ پیام ارسال شده در یک گروه اتفاق می‌افتد.
یک شرکت تازه تأسیس مخابراتی واقع در اندونزی در انجام اسکیل استارت‌آپ خود متوجه شد که تعداد مشتریان ارجاعی روزانه، یک مقیاس اصلی به شمار می‌رود و با تمرکز بر این مقیاس سیستم ارجاع مشتری خود را تقویت کرد. این سیستم متوسط هزینه‌ای که برای جذب مشتری صرف می‌شود را کاهش داد و در نتیجه شرکت تنها در مدت هفت ماه توانست به هدف ۱۲ ماهه خود برای به دست آوردن مشتری برسد.
۲- صرف هزینه برای کمیت، نه کیفیت در اسکیل استارتاپ ها
بسیاری از شرکت‌ها در محاسبه دقیق هزینه‌های جذب مشتریان ارزشمند با مشکل روبرو هستند و این امر منجر به افزایش میزان بودجه برای جذب مشتری می‌شود.
اکثر شرکت‌ها بر روی به دست آوردن مشتری بیشتر تمرکز می‌کنند در حالی که کیفیت مشتری نیز یک فاکتور مهم است. تارک مولر، بنیان‌گذار خرده‌فروشی مد در هامبورگ می‌گوید: «شما باید مشتریان موجود و مشتریان جدید را جداگانه بررسی کنید. شرکت‌ها معمولاً این جزئیات را بررسی نمی‌کنند و در نهایت مشتریان فعلی خود را فدای مشتریان جدید می‌کنند.»
اسکیل استارتاپ ها به شرکت کمک می‌کنند تا مشتریان هر بخش جداگانه بررسی شوند. آن‌ها با بررسی ماهانه هر بخش و نظارت بر رفتار مشتری در طول زمان به موفقیت می‌رسند. به طور مثال این شرکت‌ها تعداد دفعاتی که مشتریان یک بخش از یک محصول استفاده می‌کنند را بررسی می‌کنند. این وسواس و عملکرد مطلوب در درک مشتری از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و در نهایت منجر به ایجاد یک دستورالعمل کامل و منحصر به‌فرد برای جذب مشتری می‌شود.
این رویکرد به ویژه در صنایعی با روابط دیرینه با مشتری و دارای داده‌های بسیار در این خصوص، کارآمد است. به عنوان مثال، هنگامی‌که یک شرکت مدیریت دارایی در اسکاندیناوی، فرایند اسکیل را آغاز کرد، یک موتور مبتنی بر هوش مصنوعی نیز فراهم نمود. با فراهم شدن این امکان برای بازاریابی دیجیتال، توانست مشتری با ارزش را هدف قرار دهد. این شرکت، با تمرکز بر مشتری و اسکیل، هزینه‌های بازاریابی را پایین نگه داشت و ظرف دو سال میزان مشتریان با ارزش خود را دو یا سه برابر کرد.
۳- توجه بیش از حد به سینرژی یا هم‌افزایی
در تئوری ممکن است شرکت‌های بزرگ بتوانند کسب و کارهای جدید را ایجاد کنند و تمام مسیر را از داده‌های مشتری گرفته تا جمع‌آوری سرمایه طی کنند؛ اما در عمل خطرات و موانع زیادی در راه وجود دارد.
یکی از مواردی که برای اسکیل استارتآپها حائز اهمیت است، بحث هم‌افزایی است. کمپانی‌ها، سیستم‌ها و فرایند‌هایی را تهیه می‌کنند اما باید توجه داشت که این سیستم‌ها هزینه‌بر و پیچیده هستند. در نتیجه، استخدام در این شرکت‌ها دشوار می‌شود. برای مثال، شرکت‌ها برای استخدام، به طور متوسط ۶۵ روز وقت صرف می‌کنند. شرکت‌های نوپا نیاز به استخدام افراد در کمتر از ۱۴ روز دارند. این مشاغل جدید به شرکای مختلف، فناوری و قابلیت‌های مختلف نیاز دارند و برای انتخاب آن‌ها باید استقلال داشته باشید.
به طور کلی، حاکمیت کاملاً مستقل به این معناست که سرمایه‌گذاری جدید می‌تواند ۹۰ درصد تصمیمات را به طور مستقل (استخدام، انتخاب طرح محصول، بازتخصیص بودجه بازاریابی)، ۹ درصد را با کمک حامی مالی اصلی شرکت فعلی (گزینه‌های استراتژیک، بودجه کلی) و ۱ درصد را با کمک معاملات تلفیق شرکت و دارایی‌ها (M&A) به انجام برساند.
در مسئله اسکیل استارتآپها، یک شرکت پیشرو خودروسازی جهانی رویکرد انعطاف‌پذیرتری را برای حاکمیت در پیش گرفت. به عنوان مثال، در آغاز کار روی مجموعه‌ای از اهداف فروش، درآمد و توسعه محصول توافق کرد. با رسیدن به این نقاط عطف، بودجه به طور خودکار اختصاص می‌یابد. بنابراین، استارت‌آپ تازه وارد در هر مرحله که نیاز به بودجه داشت، فرایندها را دنبال کرده و بودجه می‌گیرد.
با ایجاد این فرایندها، جلسات ماهانه به جای کمیته راهبری با «گروه حامی عملیاتی» برگزار می‌شد. جلسات سه ماهه با مدیران ارشد شرکت مادر به جلسات بحث در مورد چشم‌انداز بلندمدت تبدیل شد. به‌علاوه، یک عضو هیئت‌مدیره اختصاص داده شد که در هر زمان در دسترس شرکت تازه‌تأسیس باشد و ظرف ۴۸ ساعت مسئولیت رفع موانع را برعهده بگیرد. این مدل حاکمیت شرکت را قادر می‌سازد که به سرعت تصمیم بگیرد. به عنوان مثال، هنگامی که بحران کرونا اتفاق افتاد، شرکت تازه تأسیس برای اولین بار در صنعت خود دارای یک پیشنهاد ویژه 19COVID- بود که تنها در دو هفته آن را توسعه و راه‌اندازی کرد
در صورت داشتن هر گونه سوال یا ابهام فرم درخواست مشاوره را پر کنید.
4 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
سلام
به معنای واقعی راهنمای جامعی برای اسکیل استارت آپ ها بود.
ممنونم و خدا قوت.
سلام و درود
ممنون از شما
سپاس بیکران از مشاوران غزال
مقاله خوب و مفیدی است
اسکیل استارت آپ ها یک موضوع بیسار مهم است و راهنمای جامعی که به صورت علمی و دقیق به ضروریات اسکیل استارت آپ و موانع آن می پردازد بسیار با ارزش است.
خوشحالیم برای شما مفید بوده
با آرزوی موفقیت های روز افزون.