رشد کسب و کارها

یک راهنمایی جامع برای اسکیل استارتاپها

پس از راه‌اندازی کسب و کار جدید، دریافت بودجه، ساخت محصول و ایجاد یک برند تجاری، شما به موفقیت اولیه دست پیدا کرده‌اید. اما اسکیل استارتاپها چطور؟ برای دستیابی به آن باید چه‌کارهایی انجام داد؟


اگر شما نیز مدام این سوال را از خود می‌پرسید، مطمئن باشید که تنها نیستید. در واقع از هر ۵ کسب و کار که موفقیت اولیه را کسب کرده‌اند، تنها یک مورد می‌توانند به مرحله اسکیل آپ برسد که در دنیای ناپایدار شرکت‌های نوپا مسئله غیرمنتظره‌ای نیست.


در کنار این مسئله تجربه نشان داده است که بیش از ۶۰ درصد تلاش برای اسکیل استارتاپها به موفقیت منتهی می‌شود؛ بنابراین این درصد می‌تواند خبر خوشی برای صاحبان کسب و کارهای نوپا باشد. با تجربیات به دست آمده از بحران‌های اقتصادی پیشین، می‌دانیم که کسب و کارها با کنترل هزینه‌ها و ایجاد نوآوری موفق خواهند بود. با توجه به شرایط ایجاد شده در دوران بحران کرونا، هم‌اکنون عصر نوآوری در حوزه دیجیتال است.

اسکیل استارتاپها همراه با ارزش است

ارزش واقعی با اسکیل آپ ایجاد می‌شود در حالی که کسب و کارها بیشتر بر راه‌اندازی مشاغل جدید متمرکز می‌شوند. با تجزیه و تحلیل داده‌های سرمایه گذاران خطر پذیر ایالات متحده، دو سوم ارزش زمانی ایجاد می‌شود که شرکت با حضور در مرحله اسکیل آپ به بازار هدف نفوذ می‌کند. برای مثال با توجه به داده‌های این شرکت‌ها در سال ۲۰۱۸، از ۱۳۵ میلیارد دلار سرمایه‌گذاری، ۶۳ درصد این سرمایه برای استفاده از شرکت‌های نوپا و موفق، برای اسکیل محصولات یا خدمات کنار گذاشته می‌شود.

استارتاپ‌های که موفق به تولید محصول شده‌اند را می‌توان به ۳ دسته تقسیم کرد:

  • ۲۲ درصد استارتاپها، حداقل بودجه را تأمین کرده و به طور مستقل این موفقیت را کسب کرده‌اند.
  • ۲۷ درصد دیگر از طریق جذب شدن به معامله M&A یعنی ادغام و تملیک موفق شده‌اند.
  • ۵۱ درصد باقیمانده نیز صرفاً شرکت خود را حفظ کرده‌اند یا در نهایت به طور کامل از بین رفته‌اند.

متاسفانه اطلاعات کمتری در مورد موفقیت استارتاپهای مورد حمایت شرکت‌ها در دسترس عموم است. بسیاری از شرکت‌ها واحد‌هایی را به اسم “کارخانه نوآوری” در نظر می‌گیرند، اما تعداد کمی از آنها به شکل یک واحد تجاری جدید و قابل توجه، از شرکت مادر در می‌آیند.

برای افزایش چشمگیر موفقیت یک شانس وجود دارد. با کسب تجربه در اسکیل استارتاپها، یک دستورالعمل مشخص به دست آمده است که میزان موفقیت گروه اول را تا ۶۰ درصد افزایش می‌دهد.

۷ حوزه مهم در خصوص اسکیل استارتاپهای مورد حمایت

با تجزیه و تحلیل می‌توان مشاهده کرد که استارتاپ‌های موفق مورد حمایت شرکت‌های بزرگ از یک دستورالعمل دقیق پیروی می‌کنند که هفت حوزه مهم را در برمی‌گیرد. چیزی که موجب شکست و یا موفقیت کسب و کار‌ها می‌شود، رعایت کردن تمام این هفت مورد است.

در دنیای کسب و کار، استارتاپ‌هایی را می‌توان دید که در ۵ حوزه عملکرد بسیار مطلوبی داشته‌اند و تنها ضعف در دو حوزه دیگر باعث شده نتوانند به‌خوبی اسکیل کنند. حتی در برخی مناطق خاص، شکست در یک حوزه نیز می‌تواند باعث شکست کلی آن شرکت شود. این ۷ مورد مهم عبارت‌اند از:

  1. محصول و استراتژی: استفاده از ابزارهای پیشرفته برای تدوین استراتژی و اعتبارسنجی.
  2. بازاریابی: اسکیل در جذب مشتری و موتورهای ارزیابی با عملکرد بالا.
  3. فناوری: زیرساخت‌های مناسب برای فناوری
  4. نیروی انسانی: برای جمع‌آوری افراد مستعد
  5. حاکمیت: داشتن واحدهای مستقل برای اخذ تصمیم‌گیری.
  6. عملیات: اسکیل در عملیاتی پیشرفته
  7. سرمایه: تأمین مالی با معرفی خود به سرمایه‌گذاران.

این محتوا هم بهتون دید خوبی میده : چرخه عمر استارتاپها

۶ مورد نادرست در مورد اسکیل استارتاپها که باید به خاطر سپرد!

در میان حالت‌ها و موقعیت‌هایی که باعث شکست می‌شوند و اسکیل استارتاپها را با ضعف روبرو می‌کنند، ۶ مورد اصلی عبارت‌اند از:

۱- تمرکز بر معیارهای نادرست در خصوص مشتریان

استارتاپ‌ها با داشتن واحدهای قوی اقتصادی مقیاس‌پذیر می‌شوند و ارزش واقعی تولید می‌کنند. بر اساس یک قاعده کلی عمر مشتری در شرکت باید دوبرابر و یا بیشتر از دوبرابر هزینه جذب مشتری باشد. با این حال، اکثر مواقع شرکت‌ها به وجد آمده و هزینه بسیار زیادی را برای بازاریابی صرف می‌کنند تا اصطلاحاً “خرید مشتری ” داشته باشند اما هنگام مقیاس‌بندی متوجه می‌شوند که مشتریان برای محصول آنان ارزش کافی قائل نمی‌شوند.


استارتاپ‌هایی موفق می‌شوند که از روز اول طول عمر مشتریان خود را پیش‌بینی کرده و با شاخص‌های مهم به بررسی آن‌ها بپردازند. در میان شرکت‌هایی با عملکرد بالا یک معیار با نام “معیار ستاره‌ای” رواج دارد که ارزش اصلی محصول شما را برای مشتریان مشخص می‌کند. به همین علت استفاده از این معیار و توجه به تجربه کاربری برای شرکت‌های نوپا یک کار تمام‌وقت است. برای مثال فیسبوک می‌دانست که اگر بتواند در کمتر از ۱۰ روز به ثبت‌نام ۷ نفر بپردازد، می‌تواند به یک میلیارد کاربر برسد یا از نظر Slack که یک اپلیکیشن ارتباطی است “معیار ستاره” از طریق ۲۰۰۰ پیام ارسال شده در یک گروه اتفاق می‌افتد.


یک شرکت تازه‌تأسیس مخابراتی واقع در اندونزی، در انجام اسکیل استارتاپ خود متوجه شد که تعداد مشتریان ارجاعی روزانه، یک مقیاس اصلی به شمار می‌رود. با تمرکز بر این مقیاس سیستم ارجاع مشتری خود را تقویت کرد. این سیستم متوسط هزینه‌ای که برای جذب مشتری صرف می‌شود را کاهش داد و در نتیجه، شرکت تنها در مدت هفت ماه توانست به هدف ۱۲ ماهه خود در مورد به دست آوردن مشتری برسد.

۲- صرف هزینه برای کمیت، نه کیفیت در اسکیل استارتاپها

بسیاری از شرکت‌ها در محاسبه دقیق هزینه جذب مشتری ارزشمند با مشکل روبرو هستند که منجر به افزایش میزان بودجه برای جذب مشتری می‌شود. اکثر شرکت‌ها بر به دست آوردن مشتری بیشتر تمرکز می‌کنند در حالی که کیفیت مشتری نیز یک فاکتور مهم است.


تارک مولر، بنیان‌گذار خرده‌فروشی مد در هامبورگ می‌گوید: “شما باید مشتریان موجود و مشتریان جدید را جداگانه بررسی کنید. شرکت‌ها معمولاً این جزئیات را بررسی نمی‌کنند و در نهایت مشتریان فعلی خود را فدای مشتریان جدید می‌کنند.”


اسکیل به شرکت کمک می‌کنند تا
مشتریان هر بخش جداگانه بررسی شوند. آن‌ها با بررسی ماهانه هر بخش و نظارت بر رفتار مشتری در طول زمان به موفقیت می‌رسند. به طور مثال این شرکت‌ها تعداد دفعاتی که مشتریان یک بخش از یک محصول استفاده می‌کنند را بررسی می‌کنند. این وسواس و عملکرد مطلوب در درک مشتری از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است و در نهایت منجر به ایجاد یک دستورالعمل کامل و منحصربفرد برای جذب مشتری می‌شود.


این رویکرد به‌ویژه در صنایعی که دارای روابط دیرینه با مشتری و داده‌های زیادی در خصوص آنان است، بیشتر کمک‌کننده خواهد بود. به عنوان مثال، هنگامی‌که یک شرکت مدیریت دارایی در اسکاندیناوی، اسکیل استارتاپها را آغاز کرد، یک موتور مبتنی بر هوش مصنوعی نیز فراهم نمود. با فراهم‌کردن این امکان برای بازاریابی دیجیتال، توانست مشتری باارزش را هدف قرار دهد. این شرکت، با تمرکز بر مشتری و اسکیل هزینه‌های بازاریابی را پایین نگه داشت و ظرف دو سال میزان مشتری باارزش بالا را دو یا سه برابر کرد.

۳- توجه بیش از حد به سینرژی یا هم‌افزایی

در ذهن ممکن است شرکت‌های بزرگ بتوانند کسب و کارهای جدید را ایجاد کنند و تمام مسیر را از داده‌های مشتری گرفته تا جمع‌آوری سرمایه طی کنند اما در عمل خطرات و موانع زیادی در راه وجود دارد. یکی از مواردی که حایز اهمیت است، بحث هم‌افزایی است. کمپانی‌ها سیستم‌ها و فرایند‌هایی را تهیه می‌کنند اما باید توجه داشت که این سیستم‌ها هزینه‌بر و پیچیده هستند. در نتیجه استخدام در این شرکت‌ها دشوار می‌شود.


برای مثال شرکت‌ها برای استخدام، طور متوسط ​​۶۵ روز وقت صرف می‌کنند. شرکت‌های نوپا نیاز به استخدام افراد در کمتر از ۱۴ روز دارند. این مشاغل جدید به شرکای مختلف، فناوری و قابلیت‌های مختلف نیاز دارند و برای انتخاب آن‌ها باید استقلال داشته باشند.


به طور کلی حاکمیت کاملا مستقل به این معناست که سرمایه‌گذاری جدید می‌تواند ۹۰ درصد تصمیمات را به طور مستقل (استخدام، انتخاب طرح محصول، بازتخصیص بودجه بازاریابی) ، ۹ درصد با کمک حامی مالی اصلی شرکت فعلی (گزینه‌های استراتژیک، بودجه کلی) و ۱ درصد با کمک معاملات تلفیق شرکت و دارایی‌ها (M&A).


در مسئله اسکیل استارتاپها، یک شرکت پیشرو خودروسازی جهانی رویکرد انعطاف‌پذیرتر را برای حاکمیت در پیش گرفت. به عنوان مثال در آغاز کار، روی مجموعه‌ای از اهداف فروش، درآمد و توسعه محصول توافق کرد. با رسیدن به این نقاط عطف، بودجه به طور خودکار اختصاص می‌یابد؛ بنابراین استارتاپ تازه‌وارد در هر مرحله که نیاز به بودجه داشت، فرایندها را دنبال کرده و بودجه می‌گیرد.

با ایجاد این فرایندها، جلسات ماهانه به‌جای کمیته راهبری با “گروه حامی عملیاتی” برگزار می‌شد. جلسات سه‌ماهه با مدیران ارشد شرکت مادر به جلسات بحث در مورد چشم‌انداز بلندمدت تبدیل شد. بعلاوه، یک عضو هیئت‌مدیره اختصاص داده شد که در هر زمان در دسترس شرکت تازه‌تأسیس باشد و ظرف ۴۸ ساعت مسئولیت رفع موانع را برعهده بگیرد.

این مدل حاکمیت شرکت را قادر می‌سازد تا به‌سرعت تصمیم بگیرد. به عنوان مثال، هنگامی که بحران کرونا اتفاق افتاد، شرکت تازه تاسیس برای اولین بار در صنعت خود دارای یک پیشنهاد ویژه COVID-19 بود که تنها در دو هفته آن را توسعه و راه‌اندازی کرد.

۴- انتصاب مدیر شرکت برای هدایت کسب‌و‌کار جدید

بیشتر شرکت‌ها تمایل دارند مدیران باتجربه شرکت خود را برای راه‌اندازی کسب‌و‌کار جدید در نظر بگیرند، اما این مسئله به‌ندرت جواب می‌دهد. به این دلیل که آن‌ها اغلب مهارت‌های درستی برای موفقیت ندارند. مولر می‌گوید: “برای اینکه بتوانید در زمان عدم اطمینان مدیریت خوبی داشته باشید، باید از کارآفرینان واقعی استفاده کنید.” یک مدیرعامل تازه‌کار عالی، انگیزه فوق‌العاده، استعداد فروش بسیاری دارد. علاوه بر این مسئله، فرد باید دارای ویژگی‌های کارآفرینی باشد، مانند ریسک‌پذیری، آغاز ابتکارهای جدید، ذهنیت کنجکاو و یادگیری مستمر، رهبری کاریزماتیک.


در عین حال مدیرعامل نوپا باید بتواند با دیگر مدیران شرکت به طور سازنده‌ای کار کند. به این ترتیب، مدیرعامل می‌تواند از پشتیبانی مداوم، سرمایه گذاری و منابع شرکت اصلی برای اسکیل استارتاپها اطمینان حاصل کند. وجود حامی در سطح هیئت‌مدیره که به مدیرعامل اعتماد دارد، می‌تواند به برقراری روابط بهتر نیز کمک کند.

یافتن مدیرعامل ایده‌آل، لزوما به معنای استخدام فردی خارج از شرکت نیست. در یک سرمایه‌گذاری اقتصادی اروپا، مدیرعامل اجرایی داخلی، فردی استخدام شده از بانک مادر بود. نکته مهم این است که مدیرعامل از هرکجا می‌آید، باید کاملاً متعهد به سرمایه‌گذاری جدید باشد.

۵- عدم تخصیص بودجه برای یادگیری از شکست‌ها

در یادگیری، صبر و حوصله موردنیاز برای شروع فعالیت‌های در حال رشد، ضمنی است. بسیاری از کسب و کارها انتظار دارند طی سه ماه رشد کنند. اگر نتوانند بر اساس این برنامه رشد کنند، قبل از اینکه فرصتی واقعی برای اسکیل استارتاپها ایجاد کنند، کامل از عرصه کسب و کار خود را کنار می‌کشند. در نتیجه باید بودجه مناسبی نیز برای یادگیری از این شکست‌ها اختصاص داده شود.


هنگامی که یک بازیکن صنعتی یک تجارت جدید IoT-platform را راه‌اندازی کرد، ۲۰ درصد سرمایه‌گذاری برای یادگیری طی دو سال اول و ۱۰ درصد از آن برای سال‌های بعد اختصاص داده شد. این تعهد به یادگیری در جلسات بازبینی منظم با ستاد سازمانی منعکس شده است و به دو سوال ساده پاسخ داده می‌شود: چه چیزی آموخته‌ایم؟ ما بر اساس آنچه آموخته‌ایم چه تغییری باید ایجاد کنیم؟ برای این نقاط عطف، با توجه به پیشرفت حاصل شده بودجه اختصاص یافت؛ بنابراین این یادگیری‌ها تصمیمات مهم و تنظیمات مهم را برای نقاط عطف به وجود آورد.

۶- اضافه‌کردن ویژگی‌های غیرضروری در اسکیل استارتاپ ها

همان‌طور که در هالیوود ممکن است فیلمنامه‌نویس به بخش‌هایی از متن علاقه داشته باشد که هیچ تاثیری در روند فیلم ندارند، در دنیای کسب‌وکار نیز ممکن است این علاقه نادرست توسط صاحبان استارتاپ‌ها وجود داشته باشد. باید در نظر داشت که استارتاپ‌های موفق آن‌هایی هستند که بدون توجه به علاقه خود، بر اساس سلیقه و درخواست مشتریان ممکن است به طور بی‌رحمانه بخش‌هایی را حذف کنند.


این فرایند حذف، در اسکیل استارتاپها کاملا حیاتی است. هارتموت شاپر، مدیرعامل شرکت امنیت و ایمنی، می‌گوید: “اطمینان حاصل کردن از اینکه ما قادر به بهبود مداوم راه‌حل خود در یک بازخورد با مشتریان هستیم، کاملا برای موفقیت مهم است.”


در بسیاری از موارد، با شروع موفقیت‌آمیز کسب 
و کار جدید، تمرکز اولیه بر طراحی و مشتری اغلب از بین می‌رود. این به این دلیل است که مردم فکر می‌کنند با توسعه و راه‌اندازی کسب و کار، قبلا وقت کافی برای درک مشتریان خود صرف کرده‌اند اما با اسکیل و دیده‌شدن در مناطق جدید، بازارهای جدید، جمعیت‌های جدید و شرایط جدید، باید مجدد به فکر درک مشتریان جدید و سلایق آن‌ها باشند. اضافه‌کردن ویژگی‌های جدید، صرفا با توجه به داده‌های مشتریان قبلی هیچ سودی برای کسب و کار نخواهد داشت.

جمع‌بندی

بر اساس بررسی کسب و کارهای مختلف، می‌توان متوجه شد که موارد موفق ۳ سوال اصلی را از خود می‌پرسند که عبارت‌اند از:

 

  • اقتصاد واحد کسب‌و‌کار شما در چه وضعیتی قرار دارد و روند آن چگونه است؟
  • آیا مواردی را که مانع از یادگیری سریع‌تر شما در مسیر حرکت برای موفق می‌شوند، شناسایی کرده‌اید؟
  • شما به عنوان یک رئیس فعلی، در حال حاضر تصمیماتی را اتخاذ می‌کنید که بتوانید آن‌ها را به شرکت اولیه خود واگذار کنید؟

 

اسکیل استارتاپها سخت است و به تمرکز، عزم و انضباط نیاز دارد. اما مهم‌تر از همه، نیاز به تعهد در برابر مشتری و درک عملکرد است. در حقیقت در این مسیر، موفقیت باید به طور مداوم کسب شود و صرفا محدود به مرحله اولیه نگردد.

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش مژگان امیر یوسفی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است.

تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت داشته باشیم بر روی کسب و کارها

منبع: گروه مشاوران غزال

لینکدین غزال را دنبال کنید…

غزال را در اینستاگرام دنبال کنید…

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: ۲ میانگین: ۴.۵]

این مطالب را هم حتما بخوانید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.