8 راه برای بهبود شاخص نرخ خرید مجدد
آیا تا به حال به ارزشی که مشتریان تکراری برای فروشگاه شما آورده اند فکر کرده اید؟ اگر هنوز نه، به نرخ خرید مجدد (همچنین به عنوان نرخ سفارش مجدد شناخته می شود) و سایر معیارهای حفظ مشتری برای به حداکثر رساندن درآمد کسب و کار خود در حال حاضر نگاهی بیندازید.
تعریف نرخ خرید مجدد
نرخ خرید مجدد معمولاً با چندین نام آشنا و مشابه شناخته می شود:
تکرار نرخ مشتری
نرخ سفارش مجدد
نرخ حفظ مشتری
نرخ تکرار خرید
نرخ خرید مجدد (همچنین به عنوان نرخ تکرار خرید شناخته می شود) درصد مشتریانی است که بیش از یک بار در یک دوره زمانی خرید کرده اند.
نرخ خرید مجدد یک معیار حیاتی تجارت است که هر برندی برای سنجش موفقیت بازاریابی و حفظ آن باید آن را ردیابی کند. به‌علاوه، به سؤالات اساسی‌تری برای برندها پاسخ میدهد: آیا ما بازار محصول مناسبی داریم؟ مشتریان چقدر محصولات ما را دوست دارند و برای آنها ارزش قائل هستند؟
نرخ خرید مجدد درصدی از مشتریانی است که پس از خرید قبلی خود در فروشگاه شما، سفارش جدیدی را ثبت کردند. برای یک فروشگاه تازه افتتاح شده، به عنوان نسبت مشتریانی که تصمیم می گیرند پس از اولین خرید به فروشگاه شما بازگردند و خرید کنند نیز شناخته می شود.
برای تفهیم بهتر تجربیات احسان در مورد آرایشگاه مردونه‌ای که راه‌اندازی کرده می‌تونه مفید واقع بشه.آرایشگاه مردونه از مثال‌های خوبیه که تکرار مراجعه‌ی مشتریان تاثیر زیادی در رونق اون آرایشگاه داره…
اگر محصولات تجاری شما کف قیمت بالایی دارند، به طور کلی، نرخ خرید مجدد در محدوده بسیار پایین‌تری نسبت به سایر محصولات تجاری است که محصولات را با قیمت پایین می‌فروشند.
این از ذهنیت کلی مشتری ناشی می‌شود: قیمت‌های پایین تصمیم‌گیری خرید را بدون صرف زمان زیاد برای تفکر و مقایسه بین محصولات بسیار آسان‌تر می‌کند.
نرخ خرید مجدد بالا نیز سیگنالی است که ارزش عالی محصول شما را برای مشتریان عزیز ثابت می کند. همچنین هنگام ارزیابی اثربخشی بازاریابی، فعالیت‌های فروش فروشگاه‌ها، شرکت‌ها یا مشاغل، نتیجه خوبی را نشان میدهد.
در همین حال، اگر نرخ تکرار خرید شما پایین باشد، محصول ارزش زیادی برای مشتری شما به ارمغان نیاورده است. یا به سادگی مشتری ارزش محصول شما را به دلیل فعالیت های ناکارآمد درک نکرده است
طبق اصل پارتو، صرف نظر از نوع کسب‌وکار، 20 درصد خریداران تکراری از کل پایگاه مشتری همیشه تا 80 درصد درآمد کل یک کسب وکار را به همراه خواهند داشت.
به طور مشابه، نتایج آماری یک مطالعه Adobe نشان داد که تا 80٪ سود مجموعه از 40٪ مشتریان وفادار به دست می آید.
علاوه بر این، آیا می توانید باور کنید که فقط 8٪ از مشتریان تکراری در حال حاضر تا 41٪ از کل درآمد را برای برند فرآهم می کنند؟
با رقابت شدید بازار امروز، به ویژه در صنعت تجارت الکترونیک با توسعه مداوم فناوری و سرمایه گذاری، ایجاد سرنخ و جذب مشتریان جدید بسیار دشوارتر و پرهزینه تر از حفظ مشتریان فعلی است.
بر اساس این مطالعه، هزینه به دست آوردن یک مشتری جدید تا 5 برابر بیشتر از هزینه حفظ مشتریان قدیمی است. یک خریدار تکراری که چندین بار از محصول/خدمت استفاده کرده است، به برند و محصولات آن عادت می کند، که تصمیم گیری خرید را آسان تر می کند.
برای برای اینکه بدانید اهمیت نظرسنجی از مشتریان چیست و یک فرم نظرسنجی را طراحی کنید، این مقاله را بخوانید.
در بلندمدت، نرخ ماندگاری بالا همراه با پایگاه مشتری وفادار، بدون شک مزایای بی‌شماری را برای یک کسب‌وکار به ارمغان می‌آورد.
با آزمایش استراتژی‌های متنوعی که تجربه مشتری را بهبود می‌بخشد و اندازه‌گیری ثابت اثربخشی آنها را حفظ می‌کند، ما معتقدیم که هر کسب‌وکاری می‌تواند در صورت تمایل به نرخ حفظ بالا دست پیدا کند.
احسان حدود یکسال است که به غیر از خدمات اصلاح و پیرایش، لاین خدمات پوستی آقایان و پیرایش کودکان را نیز به خدمات خود اضافه کرده است.
چطور هزینه جذب مشتری را محاسبه کنیم؟
این مطلب را هم مطالعه کنید
تغییر نرخ خرید مجدد
نرخ خرید مجدد بر اساس مدت زمانی که یک برند وجود داشته است، نرخ فروش برند (یعنی آنچه در طول زمان فروخته می شود) و ابتکارات حفظ آن (نحوه عملکرد آن برای افزایش نرخ خرید مجدد) متفاوت خواهد بود.
از نظر زمانی، اگر برندی برای مدتی فعالیت داشته باشد، نرخ خرید مجدد (مطلق) بالاتری خواهد داشت: یک نام تجاری یک ساله تقریباً به طور قطع نرخ خرید مجدد کمتری نسبت به یک مارک تجاری 5 ساله خواهد داشت (با فرض اینکه آنها در محصولات یکسان باشند).
از نظر دید نرخ فروش، برندی که یک محصول پر مصرف (کاغذ توالت، نوشیدنی یا کالاهای خانگی) را می‌فروشد، نسبت به برندی که محصولات بادوام (ظروف آشپزی یا مبلمان) می‌فروشد، نرخ خرید مجدد بیشتری خواهد داشت.
نحوه محاسبه نرخ خرید مجدد
فرمول نرخ خرید مجدد شما بستگی زیادی به بازه زمانی دارد که فروش مجدد در آن برای شما مهم است. اگر یک سرویس مدیریت شده B2B مانند پشتیبانی فنی ارائه می دهید، ممکن است روی یک مدل کسب و کار مبتنی بر اشتراک کار کنید. نرخ خرید مجدد ممکن است برای شما مهم نباشد – اگرچه برای شما مفید خواهد بود که بدانید چه تعداد از مشتریان اشتراک خود را تمدید می کنند و چرا برخی ممکن است این کار را نکنند.
اگر کالاهای خانگی ارائه میدهید ممکن است انتظار داشته باشید که مشتریان سالی یک بار، زمانی که نیاز به تجدید خانه دارند، بازگردند. اگر یک خرده‌فروش آنلاین غذا و نوشیدنی هستید، ممکن است امیدوار باشید که ظرف یک ماه دوبار برگشت مشتری خرید کنید. برای مثالی از فرمول نرخ خرید مجدد، بیایید به مشتریانی بپردازیم که می خواهند ظرف یک سال برگردند. در این صورت، نرخ خرید مجدد خود را به این صورت محاسبه می کنید:
تعداد مشتریانی که بیش از 1 خرید در 365 روز انجام دادند / تعداد کل مشتریان در همان دوره 356 روزه
بنابراین، اگر احسان مثلا در مجموع 1000 مشتری داشته باشد و 375 نفر از آنها برای خدمات بیشتر در همان سال به آرایشگاه احسان مراجعه کنند، نرخ خرید مجدد برای آرایشگاه او این است:
از دید دیگر، می توانید به سرعت متوجه شوید که بیش از یک سوم مشتریان او از خرید مجدد(آرایش و پیرایش مجدد توسط احسان) خوشحال و راضی هستند.
علاوه بر فرمول ذکر شده در بالا، وقتی صحبت از عملکرد می شود، باید در نظر داشته باشید که نرخ خرید مجدد (یا نرخ خرید مجدد) بیشتر تحت تأثیر قیمت محصول است.
۸ ایده برای بهبود نرخ نگهداری و نرخ خرید مجدد
دانستن اینکه کدام گروه‌ها محصولات شما را به طور مکرر خریداری می‌کنند و/یا نرخ نگهداری بهتری دارند، کلید تعریف برنامه بازاریابی حفظ شما و در عین حال شناسایی عناصر ضعیف است. فکر کردن به اینکه چه کاری می توانید انجام دهید تا نرخ خرید مجدد را افزایش دهید و حفظ را بهبود بخشید، آزمایش هایی است که باید اغلب آنها را امتحان کنید تا ببینید اعداد این معیارها تغییر می کنند.
در اینجا 8 ایده برای افزایش نرخ نگهداری و نرخ خرید مجدد آورده شده است:
۱- ارتباط شخصی: ایمیل و پیامک برخی از بهترین راه‌ها برای برقراری ارتباط مستقیم با مشتریان شما هستند. مخاطب قرار دادن مشتریان خود با نام کوچک در پیام‌های خودکار فقط به برچسب‌گذاری بسیار ساده نیاز دارد و راهی عالی برای وادار کردن مشتریان شما به باز کردن پیام‌های شما و تعامل است. از آنجا، اگر به آنها پیشنهادات مربوط به محصول یا تبلیغاتی را بزنید که بر اساس سابقه خرید و رفتار مشتری با آنها طنین انداز شود، دستور العملی برای موفقیت خواهید داشت. بسیاری از برندها در حال تجربه مشارکت مستقیم در نظرات و پیام‌های مستقیم در رسانه‌های اجتماعی هستند، که راه دیگری برای پیام‌های شخصی‌سازی شده است که باعث می‌شود مشتری شما احساس قدردانی کند، وفاداری و حفظ مشتری را افزایش میدهد.
۲- خدمات مشتری : تعالی در خدمات مشتری یکی از مهم ترین عناصر پس از خرید برای هر برند تجاری موفقی است. اطمینان از اینکه مشتریان شما در هر گونه مشکل ، مشکلات فنی محصولات یا سایر نیازها پشتیبانی می شوند، برای حفظ مشتریان بسیار مهم است. در واقع، تجربه مشتری برای برندهای تجارت الکترونیک حیاتی است.برند Zendesk بازگشت که بیش از نیمی از مصرف‌کنندگان گزارش داده است که تنها پس از یک تجربه بد با یک نام تجاری، به یک رقیب روی می‌آورند. خدمات مشتری دیگر منحصراً خدمات پس از خرید نیست. چند بار برای شما پیش آمده است که هنگام خرید از یک سایت، یک ربات چت در یک وب سایت ظاهر شود تا وضعیت شما را بررسی کند؟ اکنون تقریباً همه جا وجود دارد. اطمینان از مراقبت از مشتریان قبل، حین و بعد از خرید یکی از مهم ترین استراتژی های حفظ است.
۳- برنامه های وفاداری: در مورد وفاداری مشتری صحبت می کنیم، هیچ چیز مانند یک برنامه وفاداری خوب برای پاداش دادن به بهترین مشتریان شما وجود ندارد. ارائه قیمت‌های ویژه، اقلام تبلیغاتی یا سایر مشوق‌ها برای مشتریان وفادار، راهی عالی برای بهبود نرخ خرید مجدد است. وقتی مشتریان احساس می کنند که از خرید بیشتر و مکرر از مزایای بیشتری برخوردار می شوند، در نهایت با تعداد خرید مجدد بالاتر و اغلب، میانگین ارزش سفارش (AOV) بالاتری خواهید داشت.
دسترسی به ادامه این محتوا مخصوص اعضای اوج است. برای عضویت بر دکمه زیر کلیک کنید.
سوالات متداول درباره نرخ خرید مجدد
نرخ تکرار خرید چیست؟
نرخ خرید مجدد (همچنین به عنوان نرخ تکرار خرید شناخته می شود) درصد مشتریانی است که بیش از یک بار در یک دوره زمانی خرید کرده اند.
نحوه محاسبه نرخ تکرار خرید چگونه است؟
برای اینکار تعداد مشتریانی که بیش از 1 خرید در 365 روز انجام دادند را تقسیم بر تعداد کل مشتریان در همان دوره 356 روزه سال میکنیم
نحوه بهبود نرخ نگهداری و نرخ خرید مجدد چگونه است؟
به منظور اینکار میتوان از روشهای زیر استفااده کرد
ارتباط شخصی
خدمات مشتری
برنامه های وفاداری:
کمپین های خوش آمدگویی
تعاملات شخصی با مشتری
بازخورد
محتوای آموزنده وب سایت
مدل اشتراک
مطالب زیر را حتما مطالعه کنید
8 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
خیلی مفید بود مرسی از شما
یک ابهامی دارم، آیا نرخ تکرار خرید با هزینه جذب مشتری ارتباط داره؟ مقلا اگر هزینه جذب مشتری در کسب و کاری بالا باشه باید تمرکزش رو بگذاره روی بالا بردن نرخ تکرار خرید؟؟
خوشحالیم خانم اسلامی که همراهمون هستین
اینکه در کسب و کاری هزینه جذب مشتری بالاست خب در مرحله اول باید بررسی بشه که چرا این عدد زیاد است و با روشهایی این عدد را پایین بیاوریم
با شاخصهای مختلفی میتوان متوجه شد این عدد بالا هست یا خیر
بله وقتی این عدد بالا باشد برای اینکه سود حاصل از فروش در شرکت را بتوان بالاتر برد باید محصولات را خاص و مثلا به صورت پکیجی تنظیم و به مشتری پیشنهاد داد تا بتوان حاشیه سود بالاتری تنظیم کرد
یا میتوان کاری کرد که تکرار خرید زودتری انجام دهند با روشهای مختلف
یا میتوان کاری کرد که مشتری مدت زمان بیشتری با کسب و کار باشه و خریدهای بیشتری در طول زمان بیشتری داشته باشه
سلام ممنون از اینکه مباحث علمی رو در زمینه بازاریابی بیان میکنید. بنظرم اگرم به اطرافمون نگاه کنیم شرکتهای مختلف که توانستند در صنفهای خودشون موفق باشند و سالهای زیادی رو تونسته اند رهبر بازار باشند همین مساله نرخ خرید مجدد است و مهمترین نکته بالا بردن نرخ خرید مجدد از میان نکته هایی که در این مقاله ذکر شد بحث وفاداری مشتری هستش اگر برندی داریم یا کسبو کاری را داریم اداره میکنیم باید تمام تلاشمون رو برای بالا بردن وفاداری مشتری انجام بدیم که در نهایت نرخ خرید مجدد محصولات و خدماتمون افزایش پیدا کند.
خوشحالیم جناب مهندس که موضوع مفید بوده برای شما
سلام و خسته نباشید
بسیار عالی بود، ممنون از مطالب خوبتون
وقت بخیر،
خوشحالیم که مقاله براتون مفید بوده
ما هم از شما ممنونیم که نظرتون رو برامون نوشتید.
اصل بهبود مستمر (اصل کایزن) در همه مقالات این سایت دیده می شود. این نشان دهنده فرهنگ سازمانی عالی گروه مشاوران غزال است.
این هنر غزال است که فرهنگ سازمانی را به روح ما می برد و آن را به فرهنگ شخصی ما تبدیل می کند. کار بسیار ارزنده ارزشمندی است.
با تشکر از گروه مشاوران غزال برای خدمات بی نظیرشان به جامعه وب فارسی.
آقای کمالی عزیز
این کامنت‌های انرژی‌بخشتون کلی انگیزه میده به ما. امیدوارم همینطور به خوندن مقالات ادامه بدید تا نظرات پر انرژی بگیریم از شما.
موفق باشید.