خطاهای مدیریت فروش | خطاهایی که رشد شرکت شما را تهدید می‌کند
جک دیلی، نویسنده دو کتاب پرفروش «رشد فروش ماورایی» و «کتابچه فروش» با بیش از ۳۰ سال سابقه در زمینه فروش و منتورشیپ صاحبان کسب و کار، در کارنامه خود سابقه ارتقاء و تبدیل شش کمپانی به شرکتهای ملی سودآور و با رشد سریع را داراست. او همچنین تیم فروشی با ۲۶۰۰ عضو را توسعه و هدایت نموده است. در این مقاله خلاصه‌ای از گفت و گوی وبینار او در خصوص خطاهای مدیریت فروش را آورده‌ایم. او در این وبینار، سه خطایی که موجب تهدید و آسیب رساندن به رشد و توسعه شرکت‌ها و بازاریابی آن ها میشود را معرفی می‌کند.
آن چه در مورد رویکرد دیلی به عنوان یک مربی فروش جالب توجه است، این است که او صرفاً تکنیک‌های فروش را آموزش نمی‌دهد. بلکه با فرض در اختیار داشتن پرسنل کافی برای فروش، به شما نحوه مدیریت فروش و ایجاد فرهنگ قوی فروش را می‌آموزد.
بنابراین اگر هدف شما رشد کسب و کار و اسکیل آپ است، این مقاله به شما گام‌های ضروری برای این کار را نشان می‌دهد. به علاوه، به توضیح سه خطای رایجی را که باید برای دستیابی به این هدف از آنها خودداری کنید، می‌پردازد. اما قبل از رسیدن به خطاهای مدیریت فروش، ابتدا به توضیح اهداف کتاب رشد فروش ماورایی می‌پردازیم:
بنیان رشد فروش ماورایی
سه اصل به کار رفته در رشد فروش ماورایی عبارتند از: داشتن دید روشن، به کارگیری فرهنگ فاتحانه و گماشتن افراد کلیدی در سمت‌های کلیدی.
۱. دید روشن
بایستی از خود بپرسید که چگونه می‌خواهید شرکت خود را به مرحله اسکیل آپ برسانید؟ می‌خواهید شرکتتان در ۵ یا ۱۰ سال آینده چه تصویری داشته باشد؟ آیا هدفتان را از کسب درآمد، بر روی ۲۰ میلیون دلار گذاشته اید یا ۱۰۰ میلیون دلار و یا بیشتر؟ داشتن دید روشن در رشد قابل توجه کمپانی شما موثر است.
۲. به کارگیری فرهنگ فاتحانه
فرهنگ فاتحانه در محیطی وجود دارد که در آن اعضای فروش از انگیزه و اشتیاق کافی برای انجام کار برخوردارند. این عامل، قلب موفقیت شرکت شماست؛ چرا که به بخش‌های مختلف سازمان شما انرژی حیاتی می‌رساند. بنابراین هر فردی باید در انجام وظیفه و نقش خود در پشتیبانی از رشد کسب و کار از اشتیاق و انگیزه کافی برخوردار باشد.
وقتی محیطی را ایجاد می‌کنید که کارکنان در آن واقعاً از کاری که انجام می‌دهند لذت می‌برند، آنها این اشتیاق را به مشتری نیز منتقل می‌کنند و در این حالت می‌توان به اتفاقات معجزه آسا باور پیدا کرد.
۳. گماشتن افراد کلیدی در سمت‌های کلیدی
مهم ترین سمت در شرکت شما مرتبط به فردی است که نیروی فروش را هدایت می‌کند و شما باید اطمینان پیدا کنید که فردی مناسب را برای این جایگاه انتخاب کرده‌اید. این سمت اسامی مختلفی دارد مانند: مدیر فروش، ارزش پیشنهادی کارمند فروش (EVP)، مدیر عامل فروش و غیره.
مدیر فروش مهم ترین سمت در خصوص رشد شرکت شماست. بدون برخورداری از فروش کافی، مدیر مالی، مدیران عامل و مدیر عامل شرکت همگی بی کار خواهند شد. از این رو باید در بخش مدیریت وظایف منابع انسانی، به این بخش توجه ویژه ای کنید.
نکته مهم دیگری که باید بدانید این است که مدیر فروش وظیفه ندارد که به طور مستقیم به کار فروش بپردازد. بلکه چنین فردی به ارتقای کیفی و کمی اعضای فروش کمک می‌کند. به این ترتیب با ارتقای کیفی و کمی این اعضا، می‌توانید به توسعه در امر فروش دست یابید.
بسیاری از شرکت‌ها با مشکل توقف یا رشد بسیار آهسته فروش در طول سال دست و پنجه نرم می‌کنند. خطاهای مدیریت فروش علت اصلی این امر به شمار می‌آیند. این افراد نمی‌دانند چه کسی را در سمت مدیریت فروش قرار دهند و معمولاً افرادی نامناسب را انتخاب می‌کنند. همچنین در مسئولیت‌هایی که به این افراد محول می‌کنند نیز دچار اشتباه و خطا می‌گردند.
این مشکل ما را به سراغ موضوع اصلی این مقاله می‌برد. یعنی سه خطای رایجی که در مدیریت فروش به کرات رخ داده و موجب از بین رفتن اعتبار و قابلیت شرکت در فروش و رشد خود می‌گردد.
این خطاها عبارتند از:
- استخدام نکردن یک مدیر فروش
- ترفیع بهترین فروشنده‌تان به سمت مدیر فروش
- محول کردن همزان وظایف مدیریت فروش و فروش به یک فرد
خطاهای مدیریت فروش
خطای شماره یک مدیریت فروش: عدم استخدام یک مدیر فروش
نخستین اشتباه زمانی رخ می‌دهد که صاحبین کسب و کار، مدیران عامل یا کارآفرینان، پا در کفش مدیریت فروش یا همان شخص مدیر فروش می‌کنند!
هر دوی این مشاغل، مشاغلی تمام وقت هستند. وقتی شما هم به عنوان مدیر عامل و هم به عنوان مدیر فروش کار می‌کنید، در واقع هر یک از این وظایف را به صورت نیمه وقت انجام می‌دهید. نتیجه چنین تقسیم کاری، کند شدن سرعت و پایین آمدن کارایی در هر دوی این بخش‌هاست.
جک دیلی تعریف می‌کند که چگونه در سال ۱۹۸۵ در طی ۱۸ ماه توانست تعداد افراد شرکت خود را از چهار نفر به ۷۵۰ نفر برساند. در سه سال اول کار، این شرکت ۴۲ میلیون دلار درآمد کسب کرد. از میان تمامی افراد شرکت، به نظر دیلی مهم ترین شخص، دنیس بود که مدیریت فروش را برعهده داشت. او کسی بود که دفاتر شرکت را در سراسر کشور گسترش داد و فروشندگان را استخدام کرد.
بنابراین، در حالی که توجه دنیس بر گسترش تیم فروش معطوف بود، دیلی می‌توانست بر روی وظیفه خود به عنوان مدیر عامل تمرکز نماید. او در سمت مدیر عامل توانست بودجه کافی برای اسکیل شرکت را از طریق دریافت وامی به مبلغ ۵۰۰ میلیون دلار به دست آورد. اگر دیلی دنیس را به عنوان مدیر فروش خود استخدام نکرده بود و کوشیده بود خود همه کارها را انجام دهد، هرگز قادر به تأمین مالی پیشرفت خود نمی‌بود.
به همین دلیل، ضرورت پرهیز از نخستین خطای رایج از میان خطاهای مدیریت فروش، یعنی عدم استخدام مدیر فروش نتیجه میشود. صبر نکنید تا کمپانی‌تان بزرگ تر شود و بتوانید از پس هزینه‌های مدیر فروش بربیایید. در حقیقت، بدون استخدام مدیریت فروش به احتمال زیاد به آن رشدی که مد نظرتان است نخواهید رسید.
به طور خلاصه: مدیریت فروش بخش حیاتی یک استارتاپ است. یک مدیر فروش تمام وقت استخدام کنید و سعی کنید فردی مناسب را برای این کار بیابید. حقوق مدیر فروش خود را به طور درست بپردازید. به این ترتیب در عرض زمانی کوتاه و در کمتر از یک سال مشاهده خواهید کرد که این مدیر فروش چه میزان سوددهی و درآمد برای شما به ارمغان خواهد آورد.
خطای شماره دو مدیریت فروش: ترفیع بهترین فروشنده‌تان به سمت مدیر فروش
خطای بعدی مربوط به زمانی است که شرکت‌ها بهترین نمایندگان فروش خود را به سمت مدیر فروش ترفیع می‌دهند. گرچه برخی شرکت‌ها این کار را انجام می‌دهند؛ اما معمولاً به ندرت چنین اتفاقی می‌افتد. آن چه به طور معمول روی می‌دهد آن است که شرکت بهترین نماینده فروش خود را با یک مدیر فروش متوسط مبادله می‌کند.
بسیار مهم است که تفاوت میان وظایف نماینده فروش با وظایف مدیر فروش را دریابید. این سمت‌ها کاملاً با هم متفاوت بوده و هر یک نیازمند مهارت‌های بخصوصی هستند.
یک فروشنده یا نماینده فروش وظیفه جلب مشتریان جدید و رسیدگی به مشتریان کنونی را برعهده دارد. در حالی که وظیفه مدیریت فروش، جذب و آموزش این فروشندگان است. بنابراین نمی‌توانید انتظار داشته باشید که بهترین نماینده فروشتان یک شبه نحوه آموزش و مربی گری و ساخت تیم فروش را بیاموزد.
مشکل دیگر آن است که فروشندگان اغلب به رضایت آنی ناشی از معامله خو گرفته‌اند؛ این در حالی است که برای یک مدیر فروش ممکن است یک سال تمام طول بکشد تا بتواند نمایندگان فروش برتر را جذب نموده و به آنان بال و پر دهد. بنابراین، فروشنده‌ای که ناگهان به سمت مدیریت فروش برگماشته شده است، به آسانی در مواجهه با چنین تأخیری در ثمربخشی دچار ناامیدی خواهد شد. به همین دلیل به طور معمول این افراد از شغل خود در شرکت شما استعفا داده و به کار برای رقیبان شما روی خواهند آورد. به این ترتیب، این مدیران فروش ناکارآمد به بهترین نمایندگان فروش شرکتهای رقیب شما مبدل خواهند شد!
به طور خلاصه: بهترین فروشندگان خود را در جایگاهی قرار دهید که بتوانند کاری را که در آن مهارت دارند انجام دهند؛ یعنی فروش!
خطای شماره سه مدیریت فروش: محول کردن وظیفه مدیریت فروش و نیز فروش همزمان به یک فرد
این خطا زمانی بروز می‌یابد که علاوه بر محول کردن وظیفه مدیریت فروش به فروشندگان خود، از آنها انتظار داشته باشید که همزمان به هر دو کار بپردازند!
وقتی بهترین نمایندگان فروشتان پا در کفش مدیر فروش می‌کنند، اتفاق زیر خواهد افتاد:
در پایان سال اول، این شخص، شخص شماره یک فروش در شرکت خواهد بود. علت این امر آن است که چنین فردی کار خود را در حیطه فروش بلد است. بنابراین به این کار ادامه می‌دهد و تمرکز خود را بر روی فروش می‌گذارد. این موضوع همچنین به این معناست که این فرد از تمامی پاداش‌ها و مزایایی که به عنوان فروشنده برتر به وی تعلق می‌گیرد نیز بهره مند خواهد شد.
معنی این حرف این است که هر لحظه‌ای که فروشنده برتر شما بر روی کار فروش تمرکز دارد، وظایف مربوط به مدیر فروش از قبیل استخدام، آموزش و رشد و توسعه نیروی فروش را به خطر انداخته است. نتیجه این موضوع در نهایت فروش کمتر برای شرکت شما خواهد بود.
دیلی بر این باور است که در چنین حالتی، این شخص تقصیری ندارد. بلکه اشتباه بزرگ را فردی انجام داده که فروشنده را به طور همزمان در سمت مدیر فروش نیز قرار داده است.
در ادامه چهار اشتباه بزرگی که مدیران فروش جدید به صورت شخصی و جدای از سیستم فروش مرتکب می شوند را شرح خواهیم داد.
اجازه دهید سمت مدیریت فروش یک سمت تمام وقت باقی بماند. در این صورت می‌توانید عقب نشسته و شاهد رشد درآمد خود باشید.
چهار اشتباه فردی مدیران فروش
1- آنها سعی نمی کنند انگیزه های نمایندگان فروش خود را درک کنند
یک رهبر بزرگ نه تنها انگیزه های نماینده فروش خود را درک می کند، بلکه هر زمان که نماینده اش به نقطه نا امیدی برسد، به عنوان سیستم پشتیبانی نماینده خود عمل خواهد کرد. به گفته میشل، یک رهبر فروش عالی باید بفهمد که نمایندگان آنها برای چه کاری تلاش می کنند. آیا آنها برای پرداخت وامشان تلاش می کنند؟ یا خرید حلقه نامزدی؟ همه رویاها و اهدافی دارند، و یک مدیر فروش عالی سعی می کند همواره در مورد نمایندگان خود بیشتر بداند. با این کار نه تنها می تواند برای مربیگری مفید باشد، بلکه روشی عالی برای کمک به همنوعان است.
راستی اگر تفاوت کوچینگ با مشاوره و مربیگری را نمی دانید حتما این مقاله را مطالعه کنید.
2- آنها یک فرآیند را بدون هماهنگی با تیم اجرا می کنند
یک فرآیند برای موفقیت یک تیم فروش بسیار مهم است. اما اجرای یک فرآیند بدون بحث (و درک) درباره مشکلات و پیشنهادات تیم فروش خود دستور العملی برای وقوع یک فاجعه است. یک رهبر بزرگ ابتدا گوش می دهد، سپس عمل می کند. و وقتی نوبت به فرآیند می‌رسد، نادیده گرفتن این مرحله می‌تواند نتایج وحشتناکی داشته باشد، زیرا تیم فروش متوجه میشود که این فرآیند برای آنها کار نمی‌کند و مشکلاتی را که دارند حل نمی‌کند و به احتمال زیاد مشکل را تشدید می‌کند. بنابراین، یک فرآیند عالی ارائه دهید، اما مطمئن شوید که تیم شما از همان ابتدا درگیر است.
3- اهداف غیر واقعی را تعیین می کنند
تعیین اهداف غیرواقعی اشتباه رایجی است که برخی مدیران فروش جدید مرتکب آن هستند می توانید از نمایندگان بخواهید در تعیین اهداف شما را یاری دهدند. نمایندگان فروش گاهی اوقات می توانند کارهای غیرممکن را انجام دهند، اما یک رهبر بزرگ مسئولیتش را کاهش نمی دهد، آنها به همه کمک می کنند تا به موقعیت خود برسند. بنابراین با نمایندگان فروش خود به گونه ای رفتار کنید که دوست دارید با شما رفتار شود و مطمئن شوید که اهداف آنها چالش برانگیز، اما قابل دستیابی هستند.
4- آنها انتظار دارند همه به روشی بفروشند که خودشلن بلد هستند!
به عنوان فروشنده، ما تمایل داریم نکاتی را پیدا کنیم که برای ما مفید باشد و سپس آنها را بارها و بارها تکرار کنیم. اما وقتی مدیر می‌شوید، نمی‌توانید انتظار داشته باشید که همه، کارها را دقیقاً به همان روشی که شما انجام دادید انجام دهند. نه تنها روند شما لزوماً برای همه افراد دیگر جواب نمی‌دهد، بلکه شخصیت، ارتباطات و سبک‌های کاری افراد متفاوت است. یک رهبر بزرگ با هر یک از نمایندگان به صورت فردی کار می کند تا در عین حال روی نقاط ضعف آنها کار کند. انتظار نداشته باشید که همه دقیقاً مانند شما باشند.
در صورت داشتن هر گونه سوال و ابهام فرم درخواست مشاوره را پر کنید.
نتیجه گیری
خطاهای مدیریت فروش، خطاهایی رایج در عرصه استراتژی کسب و کار به شما می‌آیند. اما از طریق آشنایی با تجربیات دیگران می‌توانید از این خطاها دوری کنید. دقت داشته باشید که مهم ترین سمت در شرکت شما سمت مدیریت فروش است و چنین فردی متعهد می‌گردد که در جهت ارتقای کمی و کیفی نمایندگان فروش همت گمارد. بنابراین این شغل یعنی مدیریت فروش را به عنوان یک شغل تمام وقت و مهم جدی بگیرید تا شاهد رشد و توسعه شرکت خود باشید.
بنیان رشد فروش ماورایی شامل چه اجزایی میشود
سه اصل به کار رفته در رشد فروش ماورایی عبارتند از: داشتن دید روشن، به کارگیری فرهنگ فاتحانه و گماشتن افراد کلیدی در سمت‌های کلیدی.
چرا باید از افراد کلیدی در بخش فروش استفاده کرد
مهم ترین سمت در شرکت شما مرتبط به فردی است که نیروی فروش را هدایت می‌کند و شما باید اطمینان پیدا کنید که فردی مناسب را برای این جایگاه انتخاب کرده‌اید. این سمت اسامی مختلفی دارد مانند: مدیر فروش، ارزش پیشنهادی کارمند فروش (EVP)، مدیر عامل فروش و غیره.
اشتباهات فردی که شخص مدیر فروش ممکن است انجام دهد چیست؟
1- آنها سعی نمی کنند انگیزه های نمایندگان فروش خود را درک کنند
2- آنها یک فرآیند را بدون هماهنگی با تیم اجرا می کنند
3- اهداف غیر واقعی را تعیین می کنند
4- آنها انتظار دارند همه به همان روشی بفروشند که خود بلدند!
8 دیدگاه
به گفتگوی ما بپیوندید و دیدگاه خود را با ما در میان بگذارید.
سلام
ممنون از مقاله خوبتون. دقیقا موارد ذکر شده برای من ملموس است. بخصوص اینکه متاسفانه اکثر مدیران منطقشون اینه که هر کسی مثل اونا کار نکنه عنلکردش درست نیست.
سلام و وقت بخیر سرکار خانم،
خوشحالیم مقاله برای شما مفید بوده. بله دقیقا همینطور است. در این مقاله به خطاهای مدیران فروش پرداختیم، در حالیکه این خطاها می تواند به سایر مدیران نیز مربوط شود.
غزال تا اوج کسب و کار همراه شماست.
سپاس از گروه مشاوران غزال
مفید و آموزنده بود.
سلام مرسی مقاله خوبی بود و نکات واقعا ریز و واقعی را که هر روزه در شرکتهای مختلف در قسمت فروش پیش میاید رو بیان کردید. به عنوان مثال من خودم در شرکتی ویزیتور بودم و این شرکت مدیر فروش هم داشت ولی دقیقا نکته ای که در اینجا ذکر کردید برای این شرکت پیش آمد. مدیر فروش اصلی به دلایلی از شرکت خارج شد و به شرکت رقیب رفت و در مقابل این شرکت بجای اینکه یک فرد متخصص در مدیریت فروش جایگزین کند یکی از ویزیتورها که فروشهای بالاتری داشت را به سمت مدیریت فروش انتخاب کرد در نتیجه خیلی از کارهای اجرایی فروش که قبلا راحت تر انجام میشد به دلیل تجربه نداشتن مدیریت فروش جدید به مشکل خورد.
سلام
ممنون از مطلب خوبی که به اشتراک گذاشتید.
ارادت جناب امیری
خوشحالیم که براتون مفید بوده
عالی
مرسی
خوشحالیم که همراهمون هستین سرکار خانم