چگونه متوجه می‌شوید که شرکت شما در حال رشد است؟ آیا رشد خود را برحسب مشتریانی که به‌دست آورده‌اید یا کل درآمد ایجادشده محاسبه می‌کنید؟ یا رشد شما براساس شاخصهای ساده مانند تعداد بازدید از پیج و تعداد دانلود برنامه است؟ برای محاسبه رشد استارتاپ خود توجه به چند شاخص اسکیل آپ کلیدی ضروری است.
شاخصهای اسکیل آپ اعدادی هستند که به ما کمک می‌کنند تا وضعیت کسب وکار خود را درک کنیم تا ببینیم آیا کسب و کار ما در مسیر درستی حرکت می‌کند یا خیر. اما چگونه یک کسب و کار این شاخصهای اسکیلاپ را شناسایی می‌کند؟ بدون اتلاف وقت با ایمیل‌های بیهوده یا صفحات اکسل، باید بر رساندن کسب و کار خود به سطح بالاتر، جستجوی بودجه و استخدام استعدادهای مناسب برای رسیدن به نتیجه دلخواه تمرکز کنید.
بدون برنامه‌ریزی استراتژیک یا شاخصهای اسکیل آپ، شما همانند یک موشک قدرتمند هستید که هیچ هدایتی روی هدف ندارید. هنگامی که اهداف را تنظیم کنید، می‌توانید کسب و کار خود را به‌صورت تصاعدی رشد داده و مشکلات احتمالی را با استراتژی برنامه‌ریزی شده خود برطرف کنید. در این مقاله 10 شاخص کلیدی را بررسی می کنیم که می‌توانید برای اسکیل کسب و کار خود از آن‌ها استفاده کنید.
تعریف 10 شاخص اسکیل آپ کلیدی برای استارتاپ
1. حفظ مشتری
DAU (متوسط کاربران به ازای خریداران روزانه) و MAU (متوسط کاربران به ازای خریداران ماهانه) عبارت از تعداد گروه‌های مشتری است که بسیار حائز اهمیت است. تعداد ثبت‌نام‌ها، دانلود برنامه و… گمراه کننده بوده و در طولانی مدت هیچ ارزشی را ایجاد یا منتقل نمی‌کنند. این موارد منجر به رشد درآمد به‌صورت سودآور می‌شود و از این رو بهبود کلی کسب و کار را نشان می‌دهند.
2. نرخ تبدیل
نرخ تبدیل که یکی از شاخصهای اسکیل است، تعداد افرادی که یک اقدام مورد‌نظر (مانند ثبت‌نام، دانلود یا خرید) را در مقابل تعداد کل افرادی که بازدید یا دانلود، بازکردن برنامه و … انجام می‌دهند، اندازه‌گیری می‌کند. این یک شاخص عالی است زیرا تمام ویژگی‌های لازم برای کسب و کار خوب را در برمی‌گیرد. برای مثال برای یک وب‌سایت یا برنامه، ترافیک با کیفیت بالا، تبلیغات موثر و روابط کاربری خوب از این شاخصها هستند؛ زیرا در صورت نبود این موارد نرخ تبدیل پایین خواهد بود.
3. نرخ رشد
اگر کسب و کار شما از نوع معامله‌ای باشد، نرخ رشد از طریق محاسبه در آمد و اگر کسب و کار تعاملی است، از طریق DAU یا MAU محاسبه می‌شود. در این شاخص اسکیل آپ، نسبت مشتریان جدید به مشتریان فعلی بسیار حائز اهمیت است؛ زیرا نرخ جذب مشتریان جدید در نهایت منجر به درآمد می‌شود.
4.سود ناخالص
استارتاپ‌ها باید بدانند که چه نوعی از سود ناخالص برای صنعت آن‌ها قابل قبول است. سود ناخالص می‌تواند در تشخیص اهمیت و تاثیر تیم مدیریت، فروش و مشتری در هدایت یک کسب و کار، اینکه کسب و کارشان در چه مرحله‌ای قرار دارد. از چه اهرم‌های عملیاتی می‌توانند برای پیش‌برد رشد استفاده کنند و چقدر به هدفشان نزدیک هستند، به شرکت‌ها کمک کند.
5. CPA (هزینه به ازای هر مشتری)
CPA به اندازه‌گیری هزینه‌های صرف شده برای جذب مشتری‌های جدید کمک می‌کند. این شاخص اسکیلاپ، روشی کارآمد برای نظارت بر کارایی فرایند و تیم فروش شما است. اگر نسبت هزینه به تاثیر در طول زمان تغییر نیابد، ممکن است تغییراتی را به دنبال داشته باشد.
6. نرخ اجرای درآمد سالانه
هنگامی که یک کسب و کار شروع به رشد می‌کند (توسعه یک محصول کارآمد، جذب مشتری و اجرای یک طرح کسب وکار)، استارتاپ‌ها باید اندازه‌گیری اسکیل کسب و کار خود را شروع کنند. نرخ اجرای درآمد نشان می‌دهد که چگونه فروش در طول زمان توسعه می‌یابد. این شاخص اسکیلاپ می‌تواند به کسب و کار کمک کند که تشخیص دهد تا چه اندازه احتمال دارد به پیش‌بینی‌های خود نزدیک شده و مشکلات بالقوه خود در استراتژی قیمت‌گذاری را شناسایی کند.
7. نرخ برابری درآمد و هزینه به ازای هر مشتری
این شاخص اسکیل آپ نشان می‌دهد که مشتری پس از چند روز شروع به سودآوری برای شرکت می‌کند. به‌این‌ترتیب، شما قادر به تشخیص اینکه آیا کسب و کار به اسکیل مورد نظر نزدیک می‌شود یا خیر، خواهید بود.
8. LVC (ارزش طول عمر همراهی هر مشتری)
LVC از دیگر شاخصهای اسکیل آپ است و عبارت از پیش‌بینی تمام ارزشی است که یک کسب و کار از کل ارتباط خود با یک مشتری به دست می‌آورد. این شاخص بر اساس نرخ‌های تکرار برای گروه‌ها و ارزش معاملات است و نشان می‌دهد که آیا کسب و کار می‌تواند ارزش خود را همزمان با رشد افزایش دهد یا خیر. همچنین، LVC به شما کمک می‌کند تا تصمیمات تجاری مهمی در مورد فروش، بازاریابی، توسعه محصول و پشتیبانی مشتری اتخاذ کنید که برای اسکیل کسب و کارتان امری حیاتی است.
9. NPS (امتیاز خالص مروجان)
این شاخص اسکیل اساساً نشان‌دهنده توانایی کسب و کار برای به دست آوردن ارزش مادام‌العمر مشتری است. اگر کسب و کار قادر باشد مشتری را وفادار به خود حفظ کرده و آن‌ها را وادار به بازگشت کند، نشان‌دهنده بهبود کسب و کار است.
10. OKRs اهداف و نتایج کلیدی
استارتاپ‌ها برای رشد باید OKR های خود را به‌طور کلی به کوتاه‌مدت و بلند‌مدت تقسیم کنند. اهداف کوتاه‌مدت باید به سمت رشد ماهانه مشتری، درآمد و معاملات و همچنین برآورده‌کردن انتظارات مشتری یا حتی غافلگیر کردن آن‌ها با خدماتی فراتر از انتظارشان باشد. اهداف میان‌مدت و بلند‌مدت باید متمرکز بر تکرار مشتری، ارجاع، توصیه‌ها و تیم اجری قوی باشد.
شاخص‌هایی که باعث ایجاد اسکیل می‌شوند
کسب و کارهای موفق نه تنها با وجود صدها شاخص اسکیل آپ مختلف از هدف خود منحرف نمی‌شوند، بلکه با تمرکز بر چند شاخص معین، به اسکیل دست می‌یابند. چگونه کسب و کار چنین شاخص‌هایی را شناسایی می‌کند؟
اغلب کسب و کارها بی‌وقفه به دنبال اسکیل هستند. بیشتر آموزش‌های کسب و کار حول ایجاد و درک الگوها در اسکیل کسب و کار بنا شده است. با این حال، امروزه تغییری در تعریف مفهوم اسکیل در کسب و کار وجود دارد که به نظر نمی‌رسد مورد پذیرش همه شرکت‌ها واقع شده باشد.
تعریف سنتی اسکیل
بیایید تعریف سنتی اسکیل را scale v1 بنامیم. ورودیهای کلیدی برای کسب و کار به‌طور سنتی، زمین، سرمایه و نیروی کار بوده است. هر زمان، هر کدام از این پارامترها مقیاس‌بندی شوند، کسب و کار اسکیل می‌شود. شما افراد بیشتری را استخدام می‌کنید. منابع بیشتر و ماشین‌آلات بهتری به دست می‌آورید و مقیاس‌های بهتری حاصل می‌کنید. بنابراین، مقیاس بندی هرکدام از این سه متغیر هزینه‌ای دارد. درنتیجه، تمرکز اصلی در هنگام اسکیل، بهینه‌سازی است. بهینه‌سازی شامل ایجاد فرایندهای تکرارشونده است که می‌تواند درصورت مقرون بهصرفه بودن بارها و بارها برای ایجاد رشد کسب و کار تکرار شوند. دو جنبه کلیدی این شاخص اسکیل عبارتند از:
- تکرارپذیری
- مقرون بهصرفه بودن
بسیاری از آموزش‌های کسب و کار بر استراتژی‌هایی برای بهینه‌سازی این فرایندها متمرکز شده‌اند. به‌عنوان مثال، یک فروشگاه برون سپاری IT، فرآیندهای متغیر نیروی کار را در جهت ایجاد اسکیل بهینه می‌کند. کسب و کارهای تولیدی باید فرآیندهای شامل هر سه متغیر( مانند تهیه، تولید و توزیع) را بهینه کنند.
تعریف جدید اسکیل
تعریف جدید اسکیل را Scale v2 می‌نامیم. در این‌جا پای اینترنت به میان می‌آید. علاوه‌براین، از آن‌جایی‌که مشاغل شبکه‌ای بیشتر با بیت‌ها سر و کار دارد، ورودیهای کسب و کار دیگر شامل سه متغیر نیستند. ورودیهای جدید کسب و کار داده‌ها و استعدادها ( سرمایه فکری، داخلی و خارجی) هستند.
اسکیل در یک کسب و کار شبکه‌ای، دیگر به فرآیندهای درون کسب و کار وابسته نیست؛ بلکه توسط فرآیندهای شبکه هدایت می‌شود. منظور از فرآیندهای شبکه، تعاملاتی است که کاربران در شبکه با محصول مورد نظر دارند. کسب و کار با مقیاس‌بندی این تعاملات اسکیل می‌یابد. از این رو، همتای جدید بهینه‌سازی فرآیند در واقع طراحی تعامل است، و تا حدودی به همین دلیل است که طراحان در کسب و کارهای شبکه‌ای از جایگاه مهمی برخوردارند؛ زیرا آن‌ها به‌طور مستقیم همانند MBA (مدیر ارشد کسب و کار) در کسب و کارهای سنتی به اسکیل کمک می‌کنند.
همه استارتاپ‌های اینترنتی شامل Scale v2 نمی‌شوند. به عنوان مثال، یک شرکت تجاری مانند zappos در قسمت عرضه scale v1 و در قسمت تقاضا شامل scale v2 است. همین امر درمورد هر شرکت آنلاین رسانه‌ای دیگر که هنوز دارای نیروهای خبرنگار که در یک اداره کار می‌کنند است، صدق می‌کند. از سوی دیگر بازارها و پلتفرم‌هایی مانند Facebook، eBay، Airbnb دارای scale v2 در هر دو قسمت عرضه و تقاضا هستند.
سه شاخص اسکیل آپ کلیدی
یک کسب و کار باید بر شاخص‌هایی تمرکز کند که به آن کمک می‌کند فرایندها یا معاملات تکراری ایجاد کند که در نهایت به اسکیل منجر می‌شوند. اولاً مهم است که یک شرکت بداند که کدام شکل از اسکیل در کدام قسمت از عرضه یا تقاضا قرار دارد. دوما بیشتر شاخصها به سه دسته تقسیم می‌شوند:
- سود هر واحد فرآیند یا تعامل قابل تکرار
- زمان فرآیند یا تعامل قابل تکرار
- درصد ورودیهای موفق در ازای فرآیند یا تعامل
شاخصهای اسکیل آپ v1
شاخص‌هایی که اسکیل را تعیین می‌کنند، معمولاً تعیین‌کننده سود در واحد هستند که می‌توانند شامل یک یا چند مورد از موارد زیر باشد:
1.سود هر واحد ( هزینه هر ورودی، هزینه تولید در هر واحد، هزینه انتقال یک واحد از طریق کانال ارتباط با مشتری)
- گردش سود ( زمان یا منبع)
- سود بهره‌وری (گردش موجودی)
شاخصهای اسکیل آپ v2
شاخصهای اسکیلاپ، معمولا نشان‌دهنده تعامل و تکرار در استفاده مشتری هستند. این شاخصها می‌توانند یک یا چند مورد از موارد زیر را شامل شوند:
- شرکت در هر تعامل (مدت زمان بازدید از یک سایت و…)
- زمان بین تعاملات (زمان بین مشارکت‌ها یا زمان بازدید)
- درصد تعاملات (درصد کاربران فعال، درصد کاربران سودآور و…)
کسب و کارهایی که دارای scale v1 در یک طرف (مثلا عرضه) و scale v2 در طرف دیگر (تقاضا) هستند، باید هر دو نوع شاخصهای اسکیل آپ را بررسی کنند. این معمولا در مورد یک شرکت تجارت الکترونیک صدق می‌کند که به بهبود زمان تامین منابع در طرف عرضه و زمان بین خریدها در طرف تقاضا می‌پردازد. یک شبکه اجتماعی مانند Facebook نیازمند تعامل حداکثری کاربران است و از این رو بر درصد تعامل، به‌ویژه DAUیاMAU تمرکز دارد.
اصل مهم، درک فرایندها و تعاملاتی است که اسکیل آپ را افزایش می‌دهند و بر شاخصی تمرکز می‌کنند که براساس تکرار این فرایندها و تعاملات باشد.
جمع بندی
امروزه کسب و کارهای زیادی در سراسر جهان با هدف اسکیل ایجاد می‌شوند؛ اما تعداد زیادی از این کسب و کارها با شکست مواجه می‌شوند. وجود سرمایه اولیه و طرح کسب و کار به تنهایی برای ایجاد کسب و کار و اسکیل نیستند؛ بلکه شناسایی شاخصها و معیارهایی که کسب و کار شما را به سمت اسکیل و موفقیت سوق می دهند، از لازمه‌های ایجاد یک کسب و کار موفق هستند. در این مقاله با شاخصهای اسکیل آپ کسب و کار آشنا شدید. امید است با ارائه این مقاله در برداشتن گامی به سمت موفقیت به شما کمک کرده باشیم.
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش فاطمه شیرمردی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
2 پاسخ
مطلب جذابی هست، استفاده کردم.
اینکه با شاخص هایی بشه میزان اسکیل کسب و کار رو اندازه گرفت بسیار مفید میتونه باشه.
خوشحالیم جناب کشتکار که مفید بوده برای شما
توضیحات تکمیلی به نوشته در خصوص شاخصها اضافه خواهد شد.