چگونه هزینه جذب مشتری را محاسبه و کاهش دهیم

آنچه در این مقاله می‌خوانید ...

هزینه جذب مشتری (CAC) معیاری است که با ظهور شرکت‌های اینترنتی و کمپین‌های تبلیغاتی مبتنی بر وب که قابل ردیابی هستند، در حال رشد است.

به طور سنتی، یک شرکت مجبور بود در تبلیغات سبک شاتگان شرکت کند و روش هایی را برای ردیابی مصرف کنندگان از طریق فرآیند تصمیم گیری پیدا کند.

امروزه، بسیاری از شرکت‌های مبتنی بر وب می‌توانند در کمپین‌های بسیار هدفمند شرکت می کنند و مشتریان را در حین پیشرفت از سرنخ‌هایی براساس علاقه‌ مشتریان وفادار طولانی مدت، ردیابی کنند. در این محیط، معیار CAC هم توسط شرکت ها و هم توسط سرمایه گذاران استفاده می شود.

به طور خلاصه

همانطور که احتمالا می دانید CAC هزینه متقاعد کردن یک مشتری بالقوه برای خرید یک محصول یا خدمات است.

 در این مقاله، معیار CAC را با جزئیات بیشتری توضیح می‌دهیم، چگونه می‌توانید آن را اندازه‌گیری کنید و چه اقداماتی برای بهبود آن انجام می‌دهید.

با مرور یک کیس استادی به ادامه توضیح این مفهوم می پردازیم:

علی و دوستانش به تازگی کارشناسی ارشد مهندسی صنایع خود را در دانشگاه علم و صنعت به پایان رسانده اند. انها یک استارتاپ مرتبط با رشته خود ایجاد کرده اند. بعد از نهایی کردن کارهای اولیه این استارتاپ حالا نوبت به جذب مشتری باالقوه رسیده است.

آن ها برای جذب مشتری های مورد نظر خود باید هزینه هایی را صرف کنند. این هزینه ها شامل هزینه های تبلیغات، بازاریابی، تولید، نگهداری، کارمندان و … می شود.

علی و همراهاناش باید با در نظر گرفتن تمام این ها شرکت خود را راه اندازی کنند. به مجموعه تمام این هزینه هایی که صرف می شود تا مشتری متقاعد شود که از خدمات این شرکت استفاده کند هزینه جذب مشتری می گویند که طی فرمول ویژه ای به دست می آید.

بیشتر هزینه جذب مشتری که آنها در نظر گرفتند. هزینه های تبلیغات و دیجیتال مارکتینگ است که این روزها بهترین روش انجام تبلیغات است.

به همین منظور آنها هزینه هایی را صرف تبلیغات کسب و کار خود در اینستاگرام، لینکدین، فیسبوک، گوگل ادز و کانال تلگرامی خود کردند.

علی و دوستانش با محاسبه دقیق هزینه جذب مشتری و به کار بردن استراتژی های بهبود بخشیدن آن، کسب و کار خود را رونق بخشیدند و توانستند مشتری های متعددی را جذب خود کنند.

حال که تا حدودی با این مفهوم کاربردی آشنا شدید، بیاید بیشتر در مورد آَن توضیح دهیم: 

بازار هدف خود را دریابید!

چه چیزی وارد هزینه های جذب مشتری می شود؟

  • هزینه های تبلیغات
  • هزینه تیم بازاریابی شما
  • هزینه تیم فروش شما
  • هزینه های خلاقانه
  • هزینه های فنی
  • هزینه های انتشار
  • هزینه های تولید
  • نگهداری موجودی

متریک CAC برای شما چه معنایی دارد؟

همانطور که در بالا ذکر شد، معیار CAC برای دو طرف مهم است: شرکت ها و سرمایه گذاران. طرف اول شامل سرمایه گذاران خارجی و اولیه است که از آن برای تجزیه و تحلیل مقیاس پذیری شرکت های فناوری اینترنتی جدید استفاده می کنند. آنها می توانند سودآوری یک شرکت را با مشاهده تفاوت بین مقدار پولی که می توان از مشتریان استخراج کرد و هزینه های استخراج آن تعیین کنند.

به عنوان مثال، از نظر بازار بالادستی نفت، اگر عرضه نفت در منطقه‌ای باشد که نیاز به سرمایه‌گذاری زیرساختی سنگین دارد، مقدار اعمال شده برای استخراج نفت ممکن است بیشتر از قیمت هر بشکه آن در بازار باشد.

سرمایه گذاران شرکت های مبتنی بر اینترنت را از دریچه مشابه می بینند. آنها نگران رابطه فعلی هستند، نه به وعده های آینده برای بهبود معیارها، مگر اینکه بتوان آنها را توجیه کرد.

طرف دیگر علاقه مند به این معیار، یک متخصص عملیات داخلی یا بازاریابی است. آنها از آن برای بهینه سازی بازده سرمایه گذاری های تبلیغاتی خود استفاده می کنند.

به عبارت دیگر، اگر بتوان هزینه های استخراج پول از مشتریان را کاهش داد، حاشیه سود شرکت بهبود می یابد و سود بیشتری به دست می آورد. سرمایه گذاران بیشتر علاقه مند به تامین منابع مورد نیاز شرکت هستند، شرکا به رشد متعهدتر هستند و شرکت می تواند از حاشیه سود بهبود یافته برای انتقال ارزش به مشتریان خود برای موقعیت بهتر در بازار استفاده کند.

ما نمی خواهیم ایده های خود را به مشتریان منتقل کنیم، ما فقط می خواهیم آنچه را که آنها می خواهند بسازیم.

هزینه جذب مشتری را به طور دقیق محاسبه کنید.
هزینه جذب مشتری را به طور دقیق محاسبه کنید.

چگونه می توانید CAC را اندازه گیری کنید

اساساً، CAC را می توان با تقسیم تمام هزینه های صرف شده برای به دست آوردن مشتریان بیشتر (هزینه های بازاریابی) بر تعداد مشتریانی که در دوره ای که پول خرج شده است، محاسبه کرد.

به عنوان مثال، اگر یک شرکت در یک سال ۱۰۰ دلار برای بازاریابی خرج کند و در همان سال ۱۰۰ مشتری به دست آورد، CAC آن 1دلار است.

اخطارهایی در مورد استفاده از این معیار وجود دارد که هنگام اعمال آن باید از آنها آگاه باشید.

به عنوان مثال، یک شرکت ممکن است در یک منطقه جدید یا سئوی مرحله اولیه سرمایه گذاری هایی را برای بازاریابی انجام داده باشد که انتظار ندارد تا دوره بعدی نتایجی را ببیند. در حالی که این موارد نادر هستند، ممکن است در هنگام محاسبه CAC، فرمول را پیچیده کنند.

پیشنهاد می شود برای در نظر گرفتن این موقعیت ها چندین تغییر انجام دهید. با این حال، ما چند مثال از محاسبه متریک CAC را در عملی ترین و ساده ترین شکل آن ارائه خواهیم داد. شرکت اول (مثال 1) معیار ضعیفی دارد. دومی (مثال 2) یک مورد عالی دارد.

 

مثال 1: یک شرکت تجارت الکترونیک

نمونه هایی از شرکت های تجارت الکترونیک
نمونه هایی از شرکت های تجارت الکترونیک

در این مثال، یک شرکت تجارت الکترونیک ساختگی را در نظر می گیریم که محصولات غذایی ارگانیک را می فروشد. این شرکت در ماه گذشته 100000 دلار برای تبلیغات هزینه کرد و تیم بازاریابی آن می گوید 10000 سفارش جدید ثبت شده است. این نشان دهنده CAC 10 دلاری است، رقمی که به خودی خود معنایی ندارد.

اگر یک فروشنده مرسدس بنز CAC 10 دلاری داشته باشد، تیم مدیریت وقتی به صورت های مالی سال نگاه می کند خوشحال می شود.

اما در مورد این شرکت میانگین سفارش مشتریان 25 دلار است و روی تمامی محصولات دارای نشانه گذاری 100 درصدی است. این بدان معناست که به طور متوسط، این شرکت برای هر فروش 12.50 دلار درآمد دارد و از هر مشتری 2.50 دلار برای پرداخت حقوق، میزبانی وب، فضای اداری و سایر هزینه های عمومی درآمد دارد.

در حالی که این یک محاسبه سریع است، اگر مشتریان بیش از یک خرید در طول عمر خود انجام دهند چه اتفاقی می افتد؟ اگر آنها به طور کامل از خواربار فروشی های آجر و ملات خرید خود را متوقف کنند و فقط از این شرکت خرید کنند چه؟

هدف ارزش طول عمر مشتری (CLV) به طور خاص برای حل این مشکل طراحی شده است. شما می توانید یک ماشین حساب CLV را به سادگی با جستجو در موتور جستجوی مورد علاقه خود پیدا کنید. به طور کلی، این معیار به شما کمک می کند تا درک دقیق تری از معنای هزینه جذب مشتری برای شرکت خود داشته باشید.(برای آشنایی بیشتر با مفهوم CLV اینجا کلیک کنید)

اگر مشتریان به مدت 20 سال هر هفته 25 دلار خرید کنند، هزینه جذب مشتری 10 دلاری ممکن است بسیار کم باشد! با این حال، در این شرکت تجارت الکترونیک، آنها در تلاش برای حفظ مشتریان هستند و اکثر مشتریان تنها یک خرید انجام می دهند.

 

 

مثال 2: یک شرکت نرم افزاری CRM آنلاین (SaaS).

نمای کلی نرم افزار CRM
نمای کلی نرم افزار CRM

شرکت در این مثال یک سیستم آنلاین برای مدیریت مخاطبین فروش برای مدیریت ارتباط با مشتری ارائه می دهد. هزینه توزیع نرم افزار کم است زیرا مبتنی بر داده ابری است و مشتریان به پشتیبانی کمی نیاز دارند.

همچنین می تواند به راحتی مشتریان را حفظ کند زیرا مشتریان در هنگام آپلود تمام مخاطبین، وظایف و رویدادهایی که در یک نرم افزار CRM جدید ردیابی می کنند، تجربه می کنند.

این شرکت راه خود را به موتورهای جستجو ارتقا داده است و یک تیم پشتیبانی فروش متخصص دارد که برای حداقل دستمزد کار می کنند، که در مراکز تماس خود در یک شهر روستایی در غرب میانه کار می کنند.

این شرکت همچنین دارای شراکت های استراتژیک بسیاری است که عرضه ثابتی از مشتریان را فراهم می کند. در واقع، آنها فقط 2 دلار برای به دست آوردن یک مشتری جدید با ارزش مادام العمر 2000 دلار خرج می کنند. اینم محاسبه:

هزینه کل مراکز تماس پشتیبانی فروش مشتریان جدید: 1,000,000 دلار در سال

کل هزینه پرداختی به شرکای اتحاد استراتژیک به ازای هر مشتری: 1.00 دلار

کل هزینه ماهانه برای بهینه سازی موتورهای جستجو: 20000 دلار در سال

مجموع مشتریان جدید ایجاد شده در سال: 1,020,000

هزینه جذب مشتری: (1,020,000 دلار / 1,020,000 مشتری) + 1.00 دلار برای هر مشتری = 2.00 دلار

همانطور که در مثال قبلی ما، مقدار فقط ارزش پول استخراج شده از مشتریان را دارد. این شرکت از محاسبه حفظ مشتری برای تعیین ارزش طول عمر مشتری (CLV) خود 2000 دلار استفاده کرده است.

این بدان معناست که این شرکت خاص می تواند یک سرمایه گذاری 2.00 دلاری را به درآمد 2000 دلاری تبدیل کند، که برای سرمایه گذاران جذاب است و به تیم بازاریابی سیگنال می دهد که یک سیستم مؤثر وجود دارد.

محاسبه هزینه جذب مشتری
محاسبه هزینه جذب مشتری

من به قدرت شناسایی و توانمندسازی که منجر به مشارکت عالی کارکنان می شود اعتقاد دارم و مشارکت کارکنان برای تعامل با مهمان بسیار مهم است. توانمندسازی و به رسمیت شناختن کارمندان هسته اصلی فرهنگ ما و نحوه دستیابی به خدمات عالی به مشتریان است."

در مورد CAC در هر کانال بازاریابی چطور باید عمل کنیم؟

دانستن CAC برای هر یک از کانال های بازاریابی شما چیزی است که بیشتر بازاریابان می خواهند بدانند.

اگر می‌دانید کدام کانال‌ها کمترین CAC را دارند، می‌دانید که کجا هزینه بازاریابی خود را دوبرابر کنید. هر چه بیشتر بتوانید بودجه بازاریابی خود را به کانال های CAC کمتر اختصاص دهید، مشتریان بیشتری را می توانید با یک مقدار بودجه ثابت به دست آورید.

روش ساده این است که ریز تمام هزینه های بازاریابی را دربیارید و تمام رسیدهای بازاریابی خود را برای سال، سه ماهه یا ماه جمع آوری کنید (هر طور که می خواهید انجام دهید)  و این مبالغ را بر اساس کانال جمع آوری کنید.

مثلاً چقدر برای تبلیغات گوگل ادوردز و فیسبوک هزینه کردید؟ در این مورد، ممکن است آن را در ستونی به نام «PPC» یا «Pay-Per-Click» قرار دهید. چقدر برای سئو و وبلاگ نویسی هزینه کردید؟ این ممکن است به ستونی به نام “هزینه های بازاریابی ورودی” برود.

اکنون که می‌دانید برای هر کانال چقدر هزینه کرده‌اید، می‌توانید یک فرمول ساده را اعمال کنید و فرض کنید هر کانال «کار کرده» است تا به اندازه کانال بعدی مشتری داشته باشید. این یک روش میانگین خواهد بود.

تنها مسئله این است که دانستن اینکه کدام کانال مسئول کدام مشتری است ممکن است دشوار باشد. شما به راحتی می توانید ببینید که کجا این رویکرد بیهوده می شود.

فرض کنید فقط یک تبلیغ پرداخت به ازای کلیک را در یک روز اجرا کرده اید – فقط به عنوان آزمایش. در مجموع 10 دلار خرج کردید و بس. وقتی به صفحه سایت خود نگاه می کنید، به نظر می رسد که پرداخت به ازای کلیک بهترین کانال بازاریابی است زیرا CAC بسیار پایین آن است. عاقلانه نیست که Pay-Per-Click را دوبرابر کنید، زیرا می دانید که واقعاً از همه آن برای آن دوره زمانی استفاده نکرده اید.

برای شرکت‌های تجارت الکترونیکی که محصولات فیزیکی را می‌فروشند، به راحتی می‌توان فهمید که تبلیغات پرداخت به ازای کلیک منجر به فروش مستقیم می‌شود زیرا ردیابی تبدیلی که پلتفرم تبلیغاتی ارائه می‌دهد.

در این صورت، می توانید آن مقدار را تعیین کرده و در دفتر خود یادداشت کنید. این به شما ایده بهتری از نحوه عملکرد کمپین های پرداخت به ازای کلیک نسبت به بقیه هزینه های بازاریابی شما می دهد.

همچنین، با ابزارهایی مانند تجزیه و تحلیل مشتری، می‌توانید مشتریان پرداختی را به منبع اسناد «آخرین لمس» آنها ردیابی کنید. این بدان معناست که می توانید آخرین کانالی را که مشتری قبل از انجام اولین فروش خود با کسب و کار آنلاین خود بازدید کرده است، ببینید.

به عنوان مثال، اگر مشتری از یک نتیجه جستجوی ارگانیک آمده باشد، می دانید که سئو مسئول جذب مشتری خواهد بود.

حالا اینجاست که بازاریابی جنبه فلسفی پیدا می کند.

یک مکتب فکری این است که هر کانال بازاریابی از کانال بعدی پشتیبانی می کند – این یک تلاش ترکیبی است. پست های وبلاگ شما تبلیغات پرداخت به ازای کلیک شما را تقویت می کند و همه کانال ها برای جذب مشتری با هم کار می کنند.

این یک مفهوم رایج در تبلیغات در فضای باز است. بیلبوردها کمپین های تلویزیونی را تقویت می کنند که اسپات های رادیویی و غیره را تقویت می کنند. در نهایت این به فلسفه شرکت شما در مورد نحوه نسبت دادن به جذب مشتری برمی گردد.

اگر احساس می کنید که آخرین لمس “به اندازه کافی خوب” است، می توانید از آن مدل برای محاسبات CAC خود استفاده کنید.

با این حال، ممکن است ویدیوهای ویروسی بسیار محبوبی داشته باشید  یا وبلاگی که ارجاعات دهان به دهان زیادی را به همراه دارد. بدیهی است که اینها از تلاش های بازاریابی کلی شما حمایت می کنند و ردیابی و نسبت دادن به جذب مشتری دشوارتر است.

وقتی شما قصد منفی را فرض می کنید، عصبانی هستید. اگر این عصبانیت را از بین ببرید و نیت مثبت را فرض کنید، شگفت زده خواهید شد."

همچنین بخوانید: مدل رشد استارتاپ ها

چگونه می توانید CAC را بهبود بخشید

همه ما آرزو می کنیم که حاشیه هزینه جذب مشتری مانند مثال ارزان باشد. واقعیت این است که کمپین های تبلیغاتی ما همیشه می توانند موثرتر باشند، وفاداری مشتری همیشه می تواند بهبود یابد، و همیشه می توان ارزش بیشتری را از مصرف کنندگان استخراج کرد.

چندین روش وجود دارد که کسب و کار شما می تواند برای بهبود هزینه های جذب مشتری در صنعت خود از آنها استفاده کند:

بهبود معیارهای تبدیل در سایت: ممکن است برای کاهش نرخ رها شدن سبد خرید و بهبود صفحه فرود، سرعت سایت، بهینه‌سازی موبایل و سایر عوامل، اهدافی را در Google Analytics تعیین کنید و با سیستم‌های پرداخت جدید تست کنید

افزایش ارزش کاربر: منظور ما از مفهوم بسیار مفهومی “ارزش کاربری”، توانایی ایجاد چیزی خوشایند برای کاربران است. این ممکن است بهبودها/ویژگی‌های دیگری باشد که مصرف‌کنندگان به آن علاقه نشان داده‌اند.

ممکن است چیزی برای بهبود محصول موجود برای موقعیت‌یابی بیشتر یا توسعه راه‌های جدید برای کسب درآمد از مشتریان فعلی باشد. به عنوان مثال، ممکن است متوجه شوید که رتبه‌بندی رضایت مشتری با نرخ نگهداری همبستگی مثبت دارد.

پیاده سازی مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): تقریباً تمام شرکت های موفقی که خریداران مکرر دارند، نوعی از CRM را پیاده سازی می کنند. این ممکن است یک تیم فروش پیچیده باشد که از سیستم ردیابی فروش مبتنی بر ابر داده، لیست‌های ایمیل خودکار، وبلاگ‌ها، برنامه‌های وفاداری و/یا تکنیک‌های دیگری که وفاداری مشتری را جلب می‌کند، استفاده می‌کند.

با CAC مشتری بالقوه خود را به درستی جذب کنید.
با CAC مشتری بالقوه خود را به درستی جذب کنید.

و اما کلام آخر…

یکی از راه های رشد کسب و کار شما هزینه جذب مشتری یا به اختصار CAC است. شما با توجه و بررسی هزینه جذب مشتری مشتری یا مخاطب خاص خود را متقاعد می کنید تا محصول یا خدمتان را خریداری کند. برای جذب مشتری بیشتر بهتر است با هزینه های مختلف آن آشنا شوید.

نظر شما درباره CAC چیست؟ شما از چه راه هایی برای جذب مشتری استفاده می کنید؟

پاسخ به سوالات متداول درباره هزینه جذب مشتری

CAC هزینه متقاعد کردن مشتری بالقوه برای خرید یک محصول یا خدمات است.

تبلیغات، حقوق کارمندان و پیمانکاران، ابزارها، نگهداری موجودی، و سایر تاکتیک‌های فروش و بازاریابی همه بخش‌های CAC هستند.

کل هزینه های خود را که برای جذب مشتری در یک دوره زمانی خاص صرف شده است، در نظر بگیرید و آن را بر تعداد مشتریانی که در همان دوره زمانی به دست آورده اید، تقسیم کنید.

مواردی که باید بهبود پیدا کنند عبارتند از: تبدیل در سایت، ارزش کاربر، و فرآیندها و ابزارهای مدیریت ارتباط با مشتری بهتر.

محدودیت در دسترسی به مطالب تکمیلی

دسترسی کامل به این مطلب برای اعضای کلوپ کسب و کار غزال امکان‌پذیر است.

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش صابره براتعلی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در pinterest
اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در linkedin

جدول تناوبی موفقیت رشد کسب‌و‌کار

برای افراد تازه کار رشد کسب و کار همانند کیمیاگری است ولی در این خصوص روشهای علمی اثبات شده وجود دارد. در این جدول تناوبی عوامل کلیدی برای رشد و اسکیل کسب و کارتان را در اختیار خواهید داشت.

6 پاسخ

  1. سلام
    مطلب بسیار جذابی بود. خیلی استفاده کردم.
    اینکه مقالاتتون فهرست داره خیلی عالی هست.
    ممنونم

  2. سلام
    سپاس بابت موضوع و توضیحات کاربردی که گذاشتید
    یه سوال دارم، آیا هزینه های ثابتی مانند هزینه برند سازی در محاسبه هزینه جذب مشتری دیده نمی شود؟

    1. سلام علیرضای عزیز
      تمام هزینه های مربوط به تیلیغات و برندینگ و حتی نیروی انسانی که در این حوزه کار میکنند باید در این محاسبه، لحاظ بشود.

  3. سلام و عرض احترام
    ممنون می شوم در مورد هزینه نگهداری مشتری نیز توضیح بدهید زیرا به اندازه هزینه جذب حائز اهمیت است.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.