شما برای گرفتن بازار از دست رقبایتان نیاز به یک شرکت میلیون دلاری و امکانات خارق‌العاده ندارید. تنها چیزی که لازم است، استفاده از نظریه‌های رشد کسب و کار و استراتژی‌هایی است که شما را توقف ناپذیر کنند. البته رشد، ریسک را به همراه خود دارد؛ اما می‌توانید مانند شرکت‌های بزرگ با تکیه بر چند نظریه و استراتژی موفقیت خود را تضمین کنید. البته طبیعی است که از ریسک یا تغییر بترسید؛ اما John D. Rockefeller می‌گوید «از این نترسید که خوب را برای رسیدن به عالی از دست بدهید.» در مراحل اولیه هر کسب و کار، عاملی که شرکت را به سمت رشد سوق می‌دهد عمدتاً تابعی از فلسفه فکری، اهداف و اقدامات بنیان گذاران آن است. در این مرحله اهداف مدیریتی کاملاً روشن بوده و مدل رشد شرکت متشکل از چندین مانور ساده کسب و کار خواهد بود. با رشد کسب و کار و رسیدن آن به مراحل پیشرفته‌تر در چرخه عمر خود، مانورهای پیشین دیگر کاربرد نداشته و رشد بیشتر منوط بر به‌کارگیری استراتژی‌های پیچیده‌تر و تشکیلات قوی‌تر است. در این مقاله در خصوص نظریه‌های رشد کسب و کار که به شما در توسعه تجارتتان یاری می‌رسانند، صحبت می‌کنیم.
نظریه رشد کسب و کار
پیش از اینکه ادامه دهیم بهتر است با مفهوم نظریه رشد کسب و کار آشنا شوید. نظریه‌های رشد کسب و کار تلاش می‌کنند تا شرایط لازم برای وقوع رشد و توسعه را توضیح داده و کسب و کار را در راستای آن‌ها ارتقا دهند. تئوری‌های رشد قدیمی‌تر سعی داشتند عوامل کلی رشدی را پیدا کنند که تحت هر شرایطی جوابگو هستند. این در حالی است که نظریه‌های مدرن رشد کسب و کار، می‌پذیرند که شرایط رشد در طول زمان تغییر می‌کنند و این شرایط پیچیده‌تر از آن هستند که بتوان تنها یک نظریه رشد را برای همه آن‌ها ارائه داد.
توجه به این نکته حائز اهمیت است که مدل یا نظریه مورد استفاده در توسعه تجارت باید رویکردی هوشمندانه داشته و در هر دو سطح داخلی و خارجی اعمال گردد. همچنین، این مدل باید منابع در دست و جایگاه کسب و کار شما در بازار را نیز مد نظر قرار دهد. استراتژی رشدی که برمی‌گزینید می‌تواند به شکل تغییر ساختار کسب و کار، مشارکت و یا صرفاً استفاده از اهرم‌های بازاریابی اعمال گردد.
یکی از مهم‌ترین نکات در نظریه‌های رشد کسب و کار جدید، توجه به نوآوری درون سازمان‌ها و سرمایه‌گذاری بر سرمایه انسانی است. انتظار می‌رود با خلق فرصت‌ها و در دسترس قرار دادن منابع سازمان، افراد برای توسعه مفاهیم و تکنولوژی‌های جدید برای بازار مشتریان تشویق شوند. برای مثال، یک شرکت بزرگ ممکن است به تعدادی از کارکنان خود اجازه دهد روی پروژه‌های مستقلی کار کنند که در نهایت منجر به یک نوآوری می‌شود. ممکن است تمایل کارکنان به نوآوری نیز ناشی از امکان دستیابی به سود بیشتر برای خودشان و شرکت باشد.
بهترین استراتژی‌ها و نظریه‌های رشد کسب و کار
در ادامه ۵ استراتژی اصلی رشد را که سنجه‌های کلیدی کسب و کار شما را تشکیل می‌دهند معرفی می‌کنیم. شما می‌توانید بر مبنای وسعت و قابلیت‌های شرکت خود از تلفیقی از چند مورد از این استراتژی‌ها و یا تمامی آن‌ها در کسب و کار خود استفاده کنید. اجازه دهید پیش از آن، درباره آن چه که این استراتژی‌ها و نظریه‌های رشد کسب و کار را مؤثر می‌کند صحبت کنیم. پیش از هر چیزی، لازم است دید شفافی از هویت برندتان داشته باشید. به علاوه، لازم است از نقاط قوت، جایگاه و تفاوت‌های خود کاملاً آگاه باشید.
دوم، داشتن بینش عمیق نسبت به مشتریان، برای موفقیت هر نظریه رشد کسب و کاری حیاتی است. باید نیازهای مشتریان خود را بشناسید و بهتر از رقبایتان این نیاز را برطرف کنید. در نهایت و مهم‌تر از همه چابکی و انعطاف است. به این معنا که شما در طول مسیر ناگزیر، نیاز به تغییر خواهید داشت. برای مثال لازم است متناسب به رفتارهای مشتری، تاکتیک‌های بازاریابی خود را تغییر دهید. «پیشرفت بدون تغییر غیرممکن است و کسانی که ذهنیت خود را تغییر ندهند قدرت تغییر هیچ چیزی را ندارند.» (جرج برنارد شاو)
نظریه های رشد کسب و کار؛ 5 نظریه برای موفقیت شما
دوره‌های مختلفی در حیات کسب و کار شما وجود دارد که نیازمند یک نیروی تقویتی هستید. این دوره‌ها بهترین زمان برای استفاده از استراتژی‌ها و نظریه‌های رشد کسب و کار هستند.
در مدل آنسوف یا ماتریس آنسوف که یکی از شناخته‌شده‌ترین ابزارهای استراتژیک رشد است، بر دو مورد تأکید شده است. این دو مورد محصول و بازار هستند. به همین سبب اصلی‌ترین و پرکاربردترین استراتژی‌های رشد کسب و کار حول این دو محور شکل می‌گیرند. در ادامه در‌این‌باره بیشتر صحبت می‌کنیم.
۱- نفوذ در بازار
نفوذ در بازار بنیادی‌ترین موارد در میان نظریه‌های رشد کسب و کار است و در تمامی مدل‌های کسب و کار کاربرد دارد. شما با عرضه کالا یا خدمات خود وارد بازاری می‌شوید که مملو از رقبا و حریفان با سابقه است. بنابراین، برای این که بتوانید بیزینس خود را توسعه داده و سهمی در بازار به دست آورید، بایستی خود را از رقیبانتان متمایز کنید. همچنین، می‌توان گفت که نفوذ در بازار به شما اجازه می‌دهد که به بازاری فراتر از مشتریان کنونی‌تان دست یابید.
یک راه دستیابی به این تمایز این است که محصولتان بهتر از تمامی نمونه‌های مشابه، به نیازهای بازار پاسخ دهد. این به آن معنی است که شما قادر به ارائه ارزشی منحصر به فرد به مشتریان خود بوده اید. این ارزش پیشنهادی همچنین می‌تواند به شکل استراتژی رهبری هزینه عرضه گردد. مثال این مورد زمانی است که شما محصول خود را با کمترین قیمت در بازار به فروش می‌رسانید تا به این ترتیب پایگاهی از مشتریان برای خود کسب کنید. برای مثال والمارت توانست با فروش محصولات به کمترین قیمت، در بازار نفوذ کند.
اگر کاهش قیمت یا بهبود محصول در حال حاضر برایتان مقدور نیست باید تبلیغ محصول فعلی را ادامه دهید. به همین سبب ممکن است لازم شود از تکنیک‌های مارکتینگ جدید یا شیوه‌های جذاب‌تری برای عرضه محصول استفاده کنید. اقدام دیگر آن است که با بخش بندی بازار و تمرکز بر نیچ مارکتینگ (عرضه به بخش کوچک و به‌خصوصی در بازار) کم کم راه خود را به سوی کسب و کار در ابعاد وسیع‌‌تر باز کنید.
۲- گسترش مخاطبان
یکی از نظریه‌های رشد کسب و کار و تکنیک‌های کلیدی در جذب مشتری، عرضه محصولتان به خارج از مرزها است. اگر احساس می‌کنید بازار فروش کنونی‌تان اشباع شده است، شاید بهتر باشد مقاصد جغرافیایی تازه ای را در نقشه بیابید. اشباع جایگاهتان در بازار موجب می‌شود که رقابت سخت و نابرابری میان شما و رقیبانتان شکل گرفته و رشد کسب و کارتان سیر آهسته تری را اتخاذ کند.
این در حالی است که با گسترش محصولتان به شعب دیگر در شهرها و یا حتی کشورهای دیگر می‌توانید مشکل اشباع بازار را دور بزنید. شما می‌توانید این کار را از طریق مشارکت با توزیع کنندگانی که از کانال‌های تجاری مطمئنی برخوردار هستند، انجام دهید. این توزیع کنندگان محصول شما را در بازارهای دیگر و در میان مشتریان جدید عرضه می‌کنند. به علاوه، در مورد شرکت‌های با سابقه و با شهرت گسترده می‌توان از دیگر استراتژی‌های به کار رفته در نظریه های رشد کسب و کار نیز بهره برد. اگر برند مشهوری دارید می‌توانید با دادن گزینه‌های حق امتیاز به کارآفرینان، با خطری به مراتب کمتر وارد بازار تازه شوید.
استفاده از کانال‌ها و راه‌های ارتباطی جدید نیز می‌تواند در به کار بستن این مورد از نظریه‌های رشد کسب و کار مفید واقع شود. معمولاً بازاریابی ایمیلی، شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌های کسب و کار بهترین کانال‌های ارتباطی با مشتریان جدید هستند. اگر تا کنون کسب و کارتان تنها به صورت آفلاین فعالیت می‌کرده است، زمان آن فرا رسیده که یک وب‌سایت راه‌اندازی کنید.
این بازارهای تازه، خصوصاً مواردی که در خارج از کشور پایگاه دارند، کسب و کار شما را با مشکلات و مخاطراتی چون ناهم‌خوانی فرهنگی و تفاوت در عادات و نحوه مدیریت رو به رو ساخته و نیازمند آن خواهند بود که مرتباً در خصوص جامعه هدف خود مطالعه کنید و اطلاعات بیشتری درباره نحوه رفتار آن‌ها به دست آورید. تنها در این صورت خواهید توانست محصول خود را در بازار جدید تثبیت کنید. شناخت جامعه هدف و عوامل فرهنگی و روان شناختی دخیل در فرآیند تصمیم گیری مشتریان می‌تواند به شما سرنخ‌های مهمی در اداره کسب و کارتان بدهد.
۳- گسترش خط تولید
یکی دیگر از نظریه‌های رشد کسب و کار که برای کسب و کارهای کوچک از اهمیت بالایی برخوردار است، گسترش خط تولید است. کسب و کارهای کوچک و متوسط عمدتاً این کار را از طریق ایجاد تغییراتی در خط تولید اصلی خود انجام می‌دهند و به این ترتیب می‌توانند به حجم گسترده تری از مخاطبان دست پیدا کنند. ممکن است میزان فروش شرکت شما به علت استفاده از تکنولوژی‌های قدیمی یا محصولات از مد افتاده کاهش پیدا کرده باشد. در این صورت، زمان گسترش خط تولید فرا رسیده است.
اقدامات عملی که در این مسیر پیشنهاد می‌شوند، متعدد هستند. شما می‌توانید برای بخش لوکس کسب و کار خود عضویت ویژه تعریف کنید. همچنین می‌توانید محصول دیگری را که در کنار محصول اولیه تان کاربرد دارد معرفی کنید و یا در جمعیت خریداران و مشتریان خود تغییراتی را اعمال کنید.
گسترش خط تولید موجب می‌شود بتوانید با آزادی عمل بیشتری به عرضه محصول خود بپردازید. همچنین از این طریق می‌توانید رابطه عمیق تری با مخاطبان خود برقرار کنید. محصول تازه جامعه هدف کوچکتری را هدف قرار داده و به شما این امکان را می‌دهد که به صورت موردی و فرد به فرد با مشتریان خود تعامل کنید. شما می‌توانید این روش را به تنهایی یا در کنار سایر مدل‌های رشد کسب و کار به کار ببرید.
۴- تنوع بخشی در محصول و بازار؛ از پر ریسک‌ترین نظریه‌های رشد کسب و کار
تنوع بخشی جزو نظریه‌های رشد کسب و کار با ریسک بالا در نظر گرفته می‌شود. با این حال در صورتی که به درستی به کار رود می‌تواند بار مثبت زیادی به مدل تجاری شما بیفزاید. در این روش شما مستقل از تجارت اصلی خود یک محصول جدید را به مشتریان تازه عرضه می‌کنید. این رویکرد نیازمند مطالعه و تحقیق فراوان بوده و تعهدات مالی زیادی را می‌طلبد. اگر احساس می‌کنید در میان نظریه‌های رشد کسب و کار، تنوع بخشی برای شما مناسب است، به خاطر داشته باشید که تحقیق درباره بازار ضروری است. شما باید بتوانید تعیین کنید که آیا مشتریان در بازار جدید به صورت بالقوه از محصول شما استقبال می‌کنند یا نه.
برای تنوع بخشی به محصول و بازار خود باید با احتیاط عمل کنید. چرا که پاسخ بازار همواره مطابق با پیش بینی‌های شما نخواهد بود. علاوه بر آن، این روش نیازمند سرمایه گذاری در حوزه زیرساختارها و تأمین نیازهای کارکنان است.
از تنوع بخشی عمدتاً در مدل‌های رشد مربوط به شرکت‌های با سابقه‌تر استفاده می‌شود. این شرکت‌ها از قبل جایگاه محکم خود را در بازار اصلی به دست آورده و با خطر شکست زیادی مواجه نیستند. یک اقدام دیگر در راستای تحقق اهداف این گروه از نظریه های رشد کسب و کار، ادغام و مشارکت با شرکت‌های دیگر است.
ایجاد تنوع در محصول می‌تواند اشکال مختلفی داشته باشد. برای مثال شرکت دیزنی را در نظر بگیرید. احتمالاً اغلب افراد دیزنی را با انیمیشن‌هایش می‌شناسند؛ اما این کمپانی از مدت‌ها قبل شروع به تنوع بخشی در محصولاتش کرد. محصولات دیزنی عبارت اند از پارک‌های تفریحی مختلف، برنامه‌های زنده، سفر با کروز، استراحتگاه‌ها، برنامه‌های تلویزیونی، خرید و فروش موارد مختلف و … .
۵- ادغام و مالکیت
دسته دیگری از نظریه‌های رشد کسب و کارها تحت عنوان ادغام و مالکیت مطرح می‌گردند. استراتژی ادغام و مالکیت متشکل از گام‌های استراتژیک پیچیده و متعددی بوده و نیازمند آن است که درک بسیار روشنی از اهداف و منابع خود داشته باشید.
بسیاری از کسب و کارهای متوسط و بزرگ با استفاده از این روش در صدد توسعه و گسترش بازار فروش خود، جمع کردن منابع یا کسب جایگاهی عمده در بازار هستند. شرکت‌ها با ادغام با یکدیگر همکاری‌های استراتژیک ارزشمندی تشکیل داده و از طریق تغییرات ساختاری کارآیی خود را بهبود می‌بخشند. هم چنین ادغام شرکت‌ها موجب می‌شود که منابع و بازارهای جدیدی به دست آیند. این رویکرد عمدتاً مختص به شرکت‌های بزرگ تر بوده که در آن‌ها سرمایه گذاری قابل توجه و ریسک ضرر و زیان پایین است. شرکت‌های بزرگ عموماً از استراتژی‌ها و نظریه‌های رشد کسب و کار مختلفی استفاده می‌کنند. یکی از استراتژی‌های مورد استفاده Amazon ادغام و مالکیت است. این کمپانی با خرید Whole Foods به مبلغ 13.7 میلیارد دلار توانست به هدف خود در زمینه فروش بیشتر خوار و بار دست پیدا کرد.
انتخاب نظریه های رشد کسب و کار
مدلی که برای کسب و کار خود بر می‌گزینید باید با تلفیقی از استراتژی‌های هم راستا با اهدافتان به دست آید. تعداد استراتژی‌ها و نظریه‌های رشد کسب و کاری که در مدل خود به کار می‌برید تابعی از میزان بلوغ کسب و کار، منابع و سرعت رشد دلخواهتان خواهد بود. باید دقت داشته باشید که سرعت رشد کسب و کار خود را با امکانات موجود تنظیم کنید. در مورد کسب و کارهای کوچک تر، باید بر روش‌های مقرون به صرفه مانند عرضه محصولات منحصر به فرد، نیچ مارکتینگ و اتخاذ مسیرهای جدید بازاریابی بسنده کنید.
هر چه کسب و کارتان بالغ تر و توسعه یافته‌تر گردد، گزینه‌های پیش رویتان بیشتر خواهند بود. در این زمان باید احتیاط بیشتری را به کار ببندید. برداشتن قدم‌های بزرگ در این مرحله ریسک بالایی را به دنبال دارد و بنابراین باید برای پیشبرد مسیر خود تحقیق و برنامه ریزی را در اولویت کار قرار دهید.
نظریه‌های رشد کسب و کار در طی کردن مسیر موفقیت یک بیزینس حیاتی بوده و بنیان گذاران شرکت‌ها برای استفاده از این استراتژی‌ها باید تلاش دائم را سرلوحه کار خود قرار دهند. برنامه ریزی و چیدمان استراتژیک از لوازم ضروری برای قدم گذاشتن به مسیر توسعه کسب و کار به شمار می‌آیند.
لازمه موفقیت نظریه‌های رشد کسب و کار
فرض کنید که شما با مطالعه نظریه‌های رشد کسب و کار و پس از بررسی شرایط کسب و کارتان، استراتژی مناسب را پیدا کردید. برای اطمینان از موفقیت استراتژی انتخابی‌تان باید نکاتی را در نظر بگیرید.
تحقیق درباره بازار
صرف نظر از اینکه تصمیم دارید کدام یک از نظریه‌های رشد کسب و کار را به کار ببندید، نقطه شروع شما تحقیق است. تحقیقات درباره بازار سبب می‌شود بینش بهتری از مشتریان کنونی و بازارهای بالقوه داشته باشید. تحقیق درباره رقبا نیز به شما کمک می‌کند درک بهتری از جایگاه خود در برابر رقبا داشته باشید. این درک بهتر سبب می‌شود بتوانید نقاط ضعف آن‌ها را تشخیص داده و از آن استفاده کنید.
دیگر نکاتی که باید برای موفقیت نظریه‌های رشد کسب و کار انتخابی‌تان در نظر بگیرید عبارت اند از:
- تعیین اهداف رشد
- تعیین استراتژی برای هر هدف
- طراحی برنامه برای نحوه عملکرد
- بررسی و اندازه‌گیری میزان موفقیت
- بهینه‌سازی استراتژی‌های رشد کسب و کار براساس میزان کارآمدی
جمع‌بندی
استفاده از نظریه‌های رشد کسب و کار دقیقاً همان چیزی است که برای دستیابی به رشد و موفقیت و تغییر در وضع کنونی شرکت خود به آن نیاز دارید. به کارگیری استراتژی درست می‌تواند شما را به جایی برساند که تصور آن را هم نمی‌کردید. بنا به گفته تی اس الیوت تنها یک راه برای فهمیدن میزان نهایی پیشرفتتان وجود دارد. «تنها کسانی که برای رفتن به راه‌های نرفته ریسک می‌کنند می‌فهمند که تا کجا پیش خواهند رفت.»
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش آرزو عباسیان و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
- مراحل رشد کسب و کارها
- نمودار رشد کسب و کار؛ ابزار توسعه کلیدی کسب و کار
- هزار راه نرفته برای رشد در کسب و کارهای کوچک
- دلایل رشد کسب‌وکارهای کوچک | عوامل تعیین کننده موفقیت چه هستند؟
- ۸ مدل درآمد؛ آشنایی با مدل های درآمدی کمپانی های معروف دنیا
- با این ۱۰ راهکار رشد کسب و کار کوچک خود را ۲ برابر کنید!
- بیزینس پلن (Business Plan) چگونه باعث رشد کسب و کار می شود؟
- موفقیت به سبک کارآفرینان بزرگ؛ ۱۲ راز رشد کسب و کارهای موفق
- ۵ نظریه طلایی رشد کسب و کار
- ۱۰ کتاب ضروری برای رشد کسب و کار که باید بخوانید
- سرمایه کم محدودیت نیست؛ ۵ استراتژی رشد کسب و کار با سرمایه اندک
- تاثیر انگیزه مدیران بر رشد کسب و کارها
- نقش تیم در رشد کسب‌وکارها
