استراتژی, رهبری

مذاکره کسب­ و­کارهای درگیر بحران بر سر­ اجاره ­

کرونا و بحران اجاره کسب و کارها

چگونه کسب­ و­کارهای درگیر بحران می­‌توانند بر سر­ اجاره ­مذاکره کنند؟

در حال حاضر ده‌­ها میلیون واحد اقتصادی در سراسر جهان در تلاش هستند تا هزینه‌های خود را پوشش بدهند و بیشتر فعالیت­‌های اقتصادی در خانه­‌ها انجام می‌­شوند.  هزینه‌­ها شامل هزینه‌­ی اجاره دفاتر، سرگرمی/ پذیرایی، خرده فروشی غیر مواد غذایی و فضاهای صنعتی هزینه‌­هایی بالا هستند که می­توانند به صورت موقت کنار گذاشته شوند. توانایی مدیریت این هزینه­ها ممکن است یک مهارت کلیدی مدیریتی برای زنده ماندن در طول بحران باشد. در این مقاله ما مواردی را پوشش خواهیم داد که هر مدیری قبل از صحبت با صاحب ملک خود برای کاهش هزینه­‌ها و راهبردهای کمک‌­کننده برای هر دو طرف (مالک[۱] و مستاجر[۲]) باید در نظر بگیرد. در نهایت ما برخی از پیامدهای احتمالی این­گونه قراردادها را برای قراردادهای اجاره‌ای در آینده بیان خواهیم کرد.

درک موقعیت مالک

اولین قدم در مذاکرات موفق بر سر اجاره درک دیدگاه مالک است. در حالی‌­که انواع مختلفی از سرمایه‌­گذاران ملک وجود دارند که ممکن است مالک فضای کسب‌­و­کار شما باشند، مهم­ترین مشخصه‌­ها برای مذاکره عبارتند ­از: وضعیت وجه نقد، نگرش نسبت به خطر و توانایی تحمل کاهش میزان اجاره و همچنین تعهدات قراردادی است. برای نمونه املاک و مستغلات یک نوع سرمایه­‌گذاری محبوب برای صندوق‌­های بازنشستگی محسوب می‌­شود زیرا این روش درآمدی پایدار برای تأمین بدهی‌­های آنها فراهم می‌­کند. در صورتی­‌که ساختمان شما متعلق به چنین شرکتی باشد که به درآمد خود متکی می­‌باشد، اولویت­های آن­ها ممکن است توانایی انجام برخی پرداخ‌ت­ها (حتی بخشی از آن­ها) باشد. در مقابل بسیاری از ساختما‌ن­ها متعلق به سرمایه‌گذارانی می‌­باشند که باید به صورت دوره‌­ای ارزش دارایی و بازده درآمدی خود را (به عنوان مثال صندوق­‌های سرمایه‌گذاری) گزارش کنند. اولویت آن­ها ارائه‌­ی گزارش‌­هایی در رابطه با عملکرد خوب است و آن‌­ها بیش از زمان پرداخت به سطح کلی پرداخت‌­ها اهمیت می­‌دهند. آن­ها ممکن است، تمایل اندکی برای ارائه‌­ی تخفیف داشته باشند اما به احتمال زیاد با تاخیر در پرداخت موافقت خواهند کرد. به علاوه این مالکان در شرایط دشواری قرار دارند زیرا در حال حاضر ارزش‌­گذاری املاک غیرممکن است، بنابراین آن­ها نمی‌­دانند که دارایی­‌های آنها چقدر از ارزش سرمایه‌­ای خود را از دست داده است. این امر آن­ها را تحت فشار قرار می‌­دهد تا درآمد بازگشتی خود را به بهترین شکل ممکن مدیریت کنند.

سایر مالکان اولویت­‌های متفاوتی دارند. دفاتر خانوادگی که بر درازمدت تمرکز دارند، ممکن است در برخورد با مستاجران انعطاف­‌پذیرتر عمل کنند تا دارایی­‌های خودشان را حفظ کنند. در مقابل برخی ازبسازبفروش‌ها چشم‌انداز کوتاه ­مدت‌­تری دارند. پی بردن به اینکه صاحب ساختمان شما کیست و اولویت‌­های آن­ها چه می‌­باشد، به شما کمک خواهد کرد تا یک راهبرد مذاکره­ای خوب تهیه کنید.

راه‌حلی ارائه کنید

اگر کسب‌­و­کار شما در تلاش برای زنده ماندن است، ممکن است توان پرداخت اجاره خود را نداشته باشید و باید سعی کنید تا در رابطه با قرارداد اجاره‌­ی فعلی دوباره مذاکره کنید. ما توصیه می‌­کنیم که به جای قطع پرداخت‌­ها با یک راهکاری مناسب به صاحب ملک مراجعه کنید. این امر گزینه‌­های بیشتری در اختیار شما قرار می­‌دهد و هنگام پایان یافتن بحران کنونی میزان خطرات را برای شما کاهش می‌­دهد.

در تهیه پیشنهاد برای صاحب ملک نکات زیر را در نظر بگیرید:

بلند مدت فکر کنید: چندین پارامتر در اجاره ­نامه­‌ی شما وجود دارد که احتمالاً امروز بتوانید آن را تغییر دهید؛ مواردی که برای شما ارزشی ندارند اما برای صاحب ملک ارزش دارد. اگر شما مستاجر خوبی هستید (در مواقع عادی) تمدید اجاره ­نامه برای مدت طولان‌ی­تری م‌ی­تواند یک پیشنهاد جذاب برای صاحبان املاکی باشد که نگران افزایش نرخ املاک خالی از سکنه در سال­های آینده می­‌باشند، به خصوص اگر رکود اقتصادی طولانی مدتی در پیش باشد. یک نمونه­ی خوب برای چنین مواردی هتل­ها می­باشند که در حال حاضر هیچ درآمدی ندارند اما از مدل­های تجاری پایداری استفاده می­کنند که متکی به دارایی­های می­باشد که آن­ها در آن فعالیت می کنند. تمدید اجاره­نامه با یک مالک هتل ممکن است فرصتی برای یک صاحب ملک جهت تضمین یک مستاجر خوب محسوب شود. مستاجری که در محل خود حضور خواهد داشت و خطر ملک خالی در طول دوره ی رکود[۳] را دور خواهد کرد.

افزون­ بر­آن؛ ممکن است بتوانید برخی از بندهای اجاره­نامه را که موارد لغو قرارداد را برای مستاجر بیان می­کنند، تغییر داده یا حذف کنید. چنین عملی خطر را برای صاحب ملک کاهش خواهد داد. طبیعتا چنین امری میزان انعطاف­‌پذیری مستاجر را در آینده محدود خواهد کرد؛ اما اگر در حالت بقا[۴] باشید، احتمالاً ارزش فعلی این انعطاف‌پذیری برای شما کم خواهد بود. اگر ورشکست شوید، این کار برای شما هزینه­ای نخواهد داشت. در واقع مذاکره­‌ی دوباره در رابطه با اجاره ­نامه به این شکل روی ترازنامه­ی شما تأثیر نخواهد داشت، بنابراین ممکن است روشی مناسب برای کاهش هزینه­های شما بدون تأثیرگذاری بر اعتبار یا سرمایه در گردش شما باشد.

خطرات و سود را به اشتراک بگذارید: عامل تشویقی دیگری برای صاحب­ ملک می‌­تواند ارائه­‌ی پیشنهادهای مالی مختلف برای به تاخیر انداختن اجاره­ی بهای کنونی یا چشم­پوشی از آن است. این مشوق می­‌تواند به عنوان یک نوع هزینه‌ی تاخیر در اجاره ­بها یا مشارکت در میزان درآمد حاصل شده مطرح شود. مثالی خوبی در این زمینه تعیین اجاره­ بها به عنوان درصدی از درآمد مستاجر می­باشد (در کشورهایی که «درآمد» به عنوان «گردش مالی» شناخته می‌­شود، این روش «اجاره گردش مالی[۵]» نامیده می­‌شود). این روش تضمین می­کند که مستاجر پول کافی برای پرداخت اجاره­بها را دارد و پرداخت آن متناسب با درآمد او می­باشد. هر دو روش پرداخت اجاره ­بها با توجه به سود و اجاره­ های گردش مالی دریافتی ­های مالک را به صورت مستقیم به عملکرد آتی شما گره می‌­زند. در این صورت شما نه تنها توانایی هر گونه پرداختی را خواهید داشت بلکه امکان تداوم کسب­و­کارتان را نیز خواهید داشت. این روش معمولاً در مراکز خریدی بیشتر استفاده می‌­شود که حضور مستاجران تأثیر زیادی بر ارزش ملک دارد. اجاره­ ی گردش مالی انگیزه‌­ی مالک و مستاجر را هماهنگ کرده و می­‌تواند در رابطه با دارایی‌­های دفتری و صنعتی نیز مورد استفاده قرار گیرد.

کارآفرین[۶]باشید: بسیاری از کسب‌­و­کارهای فعال اکنون در موقعیتی قرار دارند که معمولاً برای استارتا‌‌‌پ‌­ها مناسب می‌باشند. آن­ها در شرایط کنونی دچار مشکلات مالی هستند اما می­‌توانند در آینده تولید درآمد داشته باشند. این امر به این معنی است که آن­ها می‌­توانند از ساختارها و ایده‌های دنیای سهام خصوصی برای ادامه فعالیت خود استفاده کنند. این کار می‌­تواند شامل پرداخت طلب­‌ها در قالب سهام عدالت، تقسیم مالکیت دارایی­‌ها یا حتی اشتراک حقوق مالکیت معنوی باشد. در بسیاری از موارد این امر نمونه‌­ای افراطی از اجاره گردش مالی است  که در آن مستاجر با صاحب ملک مشارکت می‌­کند. چنین وضعیتی در آخرین بحران مالی موجود بسیار رایج بود؛ زمانی‌­که بسیاری از کسب‌­و­کارها در زمینه­‌ی بازپرداخت اقساط وام‌های خود دچار مشکل بودند، به جای پول نقد سهام خود را به بانک­‌ها پیشنهاد کردند. این معاملات اکثرا برای بانك‌­ها سود زیادی داشت.

بدانید که چه راهبردی در پیش می­‌گیرید: برخی از صاحبان ملک به طور قراردادی موظف به اجرای‌ توافق­نامه‌­ی اجاره ­بها هستند. اگر چنین موردی برای مالک ملک شما صدق می­‌کند، شما برای متوقف کردن مراحل قانونی اقدامات کمتری می­‌توانید انجام دهید. به این خاطر که در حال حاضر دادگاه‌­های اندکی باز می‌­باشند و به کارگیری موارد قانونی ممکن است کار آسانی نباشد. این کار ارزش «بهترین گزینه برای توافق نامه مذاکره[۷]» برای صاحب ملک را کاهش می‌­دهد.

راهبرد شما باید تا حد ممکن از ارزش این کار بکاهد تا صاحب ملک را پای میز مذاکره بیاورد. شما باید در مورد چگونگی انجام این کار به طور رسمی با تیم حقوقی خود صحبت کنید و در کنار گزینه­‌های جایگزین برای اجاره­ نامه را از نزدیک بررسی کنید. بسیاری از مارک‌­های زنجیره‌­ای از جمله آدیداس[۸] در آلمان،   برگر­کینگ[۹] در ایالات متحده یا استیپلز[۱۰] در ایالات متحده  به طور علنی اعلام کرده‌­اند که اجاره‌­ای پرداخت نخواهند کرد. این امر بحثی عمومی در رابطه با تحمل درد خاموشی از سوی خرد‌ه‌­فروشان و صاحبان ملک ایجاد کرده است و احتمالا یک راهبرد طراحی شده برای فشار آوردن به مالکان جهت مذاکره می­باشد.

صرف نظر از اینکه صاحب ملک شما توانایی همکاری با شما را دارد یا خیر، گفت­‌و­گو با آن­ها در صورت بروز مشکلات می­‌تواند به کمک کند. مذاکرات عدم تقارن اطلاعاتی را کاهش می­‌دهد. حتی هنگام درگیری مذاکرات به شما برای شناسایی ریسک و خط قرمزهای طرف مقابل کمک خواهند کرد. اطلاعات برای درک و مدیریت اولویت‌­ها و بازپرداخت‌­های هر دو طرف میز مذاکره بسیار مهم می‌­باشند. هرچند مذاکره به درک انگیزه طرف مقابل نیز کمک می­‌کند. به عنوان نمونه برخی از صاحبان ملک نگران هستند که مستاجران فرصت‌­طلب که نیازی به کمک ندارند از وضعیت موجود سوء استفاده کرده و درخواست کاهش اجاره کنند. متقاعد کردن صاحب ملک مبنی بر وجود مشکل در کسب­‌و­کارتان یک نقطه شروع خوب برای بحث  می­باشد.

 

نویسندگان: نیکدوم سومیلو (Nikodem Szumilo) و توماس ویگلمن (Thomas Wiegelmann)

منبع: سایت HBR.ORG

پانویس ها:

[۱] landlord

[۲] tenant

[۳] recession

[۴] survival mode

[۵] turnover rent

[۶] entrepreneurial

[۷] best alternative to negotiated agreement

[۸] Adidas

[۹] Burger King

[۱۰] Staples

برای امتیاز به این نوشته کلیک کنید!
[کل: ۰ میانگین: ۰]

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.