هک رشد؛ مسیر میانبر موفقیت در کسب و کار

آیا تا کنون به این فکر کرده‌اید که کسب و کارهای موفق امروزی چگونه از جایگاه اولیه خود به رشد صعودی رسیده اند؟

دستیابی به موفقیتی چشم‌گیر برای هر کدام، چند روز، چند ماه یا چند سال زمان برده است؛ اما در نهایت توانسته اند با استفاده از هک رشد، به اوج برسند. اکنون، هک رشد کسب و کار چیست و چگونه باعث موفقیت شما می‌شود؟

کمپانی دراپ‌باکس (Dropbox) را در نظر بگیرید. داراپ‌باکس که امروزه بیش از ۱۰ میلیارد دلار سرمایه دارد، در آغاز به عنوان یک استارت‌آپ کوچک با بودجه‌ای ناچیز شروع به کار کرد. با این حال این کمپانی موفق شد بدون صرف هیچ پولی برای تبلیغات به یکی از موفق‌ترین کسب و کارها تبدیل شود، اما چگونه؟

ارتقای محصول برای کاربران در ازای اشتراک‌گذاری برنامه استراتژی موفق کمپانی دراپ‌باکس بود. به بیان دیگر، دراپ‌باکس به هر کاربری که دوستان خود را به برنامه دعوت می‌کرد، ۲۵۰ مگابایت حافظه اضافه ارائه می‌داد. این راهکار در عرض مدت بسیار کوتاهی سبب افزایش ۶۰ درصدی تعداد کاربران شد. تنها هزینه دراپ‌باکس برای هر کاربر جدید، ۵۰۰ مگابایت فضای دیسک بود! می‌توان گفت دستیابی به چنین رشدی آرزوی هر کسب و کاری است. مطالعه این مقاله می‌تواند شما را به این مهم نزدیک‌تر کند.

تصور ما از مفهوم هک و هک شدن یعنی دسترسی پیدا کردن افراد ناآشنا و مخرب به حساب‌های شخصی ما؛ از حساب بانکی گرفته تا اکانتِ شخصی در شبکه‌های مجازی. در این مطلب قصد داریم در مورد یک هکِ بسیار مثبت صحبت کنیم که نه تنها مخرب نیست بلکه بسیار مورد توجه قرار گرفته است. هک رشد کسب و کار مفهومی است که برای بقای هر کسب و کاری از نان شب هم واجب تر است.

هک رشد کسب و کار، اصطلاحی عمومی برای استراتژی‌هایی است که صرفاً بر رشد کسب و کار تمرکز دارند. این عبارت معمولاً برای استارت‌آپ‌های نوپایی به کار می‌رود که می‌خواهند در زمانی کوتاه و با بودجه‌ای محدود، به رشدی چشم‌گیر دست پیدا کنند. به عبارتی، هدف اصلی انواع هک رشد، دست‌یافتن به حداکثر مشتریان ممکن با حداقل هزینه است. از آنجایی که انجام این دست فعالیت‌ها با هزینه و صرف زمان بسیار کم اما با بازدهی بالا صورت می‌گیرد، توجهات بسیاری به آن‌ها معطوف شده است.

برای اینکه اهمیت هک رشد را بهتر درک کنید یک رستوران را در نظر بگیرید. قطعاً درباره رستوران‌هایی که تنها چند ماه پس از افتتاح به کار خود پایان داده اند، شنیده اید. این رستوران‌ها قادر نبوده اند در زمان کوتاه به رشد و سود کافی دست پیدا کنند. استفاده از هک‌ رشد می‌تواند کسب و کار شما را از سرنوشتی مشابه نجات دهد. هک رشد کسب ‌و‌ کار می‌تواند از راه‌های مختلفی انجام گیرد که در ادامه به برخی از آن‌ها می‌پردازیم.

پیش از بررسی انواع هک رشد کسب و کار بهتر است با یکی از اصطلاحات پرکاربرد این عرصه؛ یعنی هکر کسب و کار آشنا شویم.

هکر رشد کسی است که با استفاده از استراتژی‌های خلاقانه و کم‌هزینه، برای بهینه‌سازی کسب و کار در جهت افزایش بازدهی شرکت تلاش می‌کند. اصطلاح هک رشد (خلق رشد) ابتدا توسط شان الیس (Sean Ellis) در سال ۲۰۱۰ استفاده شد. شان الیس را می‌توان نخستین هکر رشد کسب و کار دانست. او در ازای دریافت مبلغی برای شرکت‌ها و کسب و کارهای نوین، استراتژی‌ها و رهنمود‌هایی پی‌ریزی می‌کرد که پس از چندی به رشد درآمد شرکت و کسب و کار می‌انجامید.

یکی از اساسی‌ترین خصوصیات هکر رشد، نظارت یکپارچه وی بر تمامی ابعاد مختلف کسب و کار است. برخلاف بازاریابی متداول که بیشتر بر چگونگی افزایش تعداد مشتری‌ها تمرکز می‌کند، هک رشد کسب و کار (در واقع شخص هکر رشد) بر چگونگی افزایش شهرت شرکت توجه می‌کند.

اولین راه‌کاری که در هک رشد کسب و کار توسط هکر رشد ارائه می‌شود عمدتاً جواب نخواهد داد. هکر رشد ممکن است ۹۹۹ روش مختلف را امتحان کند و رشدی حاصل نشود، اما در هزارمین روش به جواب دلخواه خود برسد. از این‌رو هکر رشد باید راه‌های بیشماری را با صبر و حوصله امتحان کند.

هک رشد کسب و کار نیازمند اطلاعات آماری دقیق است. هکر رشد برای دستیابی به اهداف بزرگ نیازمند استفاده از سیستم یکپارچه اطلاعاتی است. مدیران کسب و کار باید تمامیِ اطلاعات مورد نظر هکر را در اختیار داشته باشند. هکر رشد نیز باید در حفظ اطلاعات و رازداری تمام تلاش خود را بکند.

چگونه یک کسب و کار می‌تواند هک رشد را آغاز کند؟ پیش از هر چیز، محصول خود را آزمایش کنید تا از استقبال مشتریان و میزان تمایل آن‌ها برای خرید محصولتان مطلع شوید. به این ترتیب می‌توانید خصوصیات خریداران اصلی خود را دریافته و تاکتیک‌های رشد و بازاریابی را بر آن اساس تنظیم کنید. شاید این کار به نظرتان بدیهی یا ابتدایی بیاید؛ اما مطمئن باشید برای رسیدن به رشد مورد نظرتان ضروری است.

محصولات خود را به صورت مداوم به روز کنید و از بازخورد مشتریان غافل نشوید. به علاوه، برای تثبیت میزان رشد فعلی خود، بازاریابی را ادامه دهید و میزان موفقیت خود را بسنجید. پس از بررسی این موارد و به دست آوردن داده‌های ضروری، نوبت به بررسی انواع هک رشد کسب و کار و تکنیک‌های آن می‌رسد.

استراتژی‌های متنوعی وجود دارند که می‌توانند در هک رشد کسب‌و‌کار نقش بسزایی داشته باشند. رشد کسب و کار معمولاً به افزایش فروش تعبیر می‌شود؛ اما معیارهای دیگری نیز حائز اهمیت هستند. برای مثال، افزایش فالوورهای شبکه‌های اجتماعی، افزایش تعداد مخاطبان ایمیل، دریافت کامنت‌های بیشتر روی سایت و … همه نمونه‌هایی از رشد کسب و کار هستند.

چیزی که ما امروزه به عنوان محصول از آن یاد می‌کنیم، به ندرت محصولی فیزیکی است. اغلب خدمات و محصولات استارت‌آپ‌های امروزی دیجیتال هستند. بنابراین، روش‌های بازاریابی نوین نیز به تناسب محصولات تغییر کرده است. بازاریابی محتوا، تخفیف‌های ویژه بر روی خدمات و محصولات و … از جمله تکنیک‌های هک رشد در کسب و کار هستند. هسته اصلی همه این استراتژی‌ها داشتن خلاقیت، صبر و پشتکار فراوان است. از این میان کدام یک از هک‌های رشد می‌تواند کسب و کار کوچک شما را به عرش برساند؟ در ادامه ۱۰ مورد از بهترین هک‌های رشد را بررسی کرده ایم.

شما با خرید یک بانک ایمیل و ارسال ایمیل اطلاع‌رسانی به صورت انبوه می‌توانید بگویید ایمیل مارکتینگ کرده‌اید. اما تمام داستان این نوع بازاریابی نوین به اینجا ختم نمی‌شود. اگر محتوای ایمیل شما به صورت کال تو اکشن (Call to Action)، جذاب و در عین حال مختصر نباشد و از همه مهم‌تر، به افراد مناسب ارسال نشود، هزینه بسیار هنگفتی را به باد داده‌اید.

قبل از هر اقدامی می‌توانید با عضوگیری در خبرنامه، بانک ایمیلی ایجاد کنید که متشکل از افراد مربوط به حیطه کاری شما هستند. همچنین با استفاده از گرافیک و تایپوگرافی‌های جذاب در کنار محتوای بسیار عالی می‌توانید نرخ کلیک و بازدید از سایت خود را بالا ببرید. بالا رفتن تعداد افراد موجود در لیست ایمیل‌های شما، یکی از نمودهای رشد کسب و کار است.

امروزه استفاده روزافزون از شبکه‌های اجتماعی، بستر فوق‌العاده‌ای را برای صاحبان کسب و کارها ایجاد کرده است تا با کمترین هزینه (اگر نگوییم بدون هزینه) محصولات و خدمات خود را تبلیغ کنند. توجه داشته باشید هر نوع تبلیغی لزوما به هک رشد کسب و کار شما کمک نخواهد کرد. تبلیغات هدفمند و جذاب در فضای مجازی می‌تواند مانند بمب، کسب و کارتان را دگرگون کند!

یکی از نکات مهم در این زمینه، استفاده از شبکه‌های اجتماعی است که رقبای شما به آن کمتر توجه می‌کنند. برای مثال اگر در صنعتی رقابتی فعالیت دارید و اغلب رقبای شما از اینستاگرام به عنوان شبکه اجتماعی محل فعالیت خود استفاده می‌کنند، شما در توئیتر نیز به فعالیت بپردازید.

یکی از روش‌های دیده شدن در اینترنت، حضور سایت شما به هنگام جستجوی کلیدواژه‌های مربوطه در صفحه اول گوگل است. برای این منظور محتوای تولید شده سایت باید سئو محور باشد. محتوای سئو شده (SEO content) به منظور شناسایی هرچه بهتر گوگل از سایت شما است.

تحقیقات نشان داده است که کاربران تنها به چند صفحه اول پیشنهادی گوگل توجه می‌کنند. برای این منظور توجه به سئو (بهینه‌سازی برای موتورهای جستجوگر) بیش از پیش حائز اهمیت است. شاید جمله معروف «بهترین مکان برای مخفی کردن جسد صفحه دوم گوگل است» را شنیده باشید. پس برای دیده شده ضروری است روی سئو وب‌سایت خود کار کنید.

اینفلوئنسرها (Influencer) به اشخاص فعال در اینستاگرام، یوتیوب و در کل شبکه‌ها اجتماعی گفته می‌شود که با استفاده از محتوای بسیار جذاب در یک یا چند حوزه خاص دست به جذب مخاطبین (Follower) بسیار زیادی زده‌اند.

شما می‌توانید با توجه به زمینه کاری‌تان در راستای دستیابی به هک رشد کسب ‌و ‌کار خود از اینفلوئنسرهای مربوطه جهت شناساندن محصولات‌ خود به مخاطبینِ بیشتر استفاده کنید. هرچه این تبلیغ و تعامل جذاب‌تر باشد بیشتر و سریع‌تر به هک رشد کسب و کار کمک می‌کند. در نظر داشته باشید که هر نوع تبلیغ به وسیله هر اینفلوئنسری اثر مثبت ندارد. معرف محصول و کسب و کارتان را با دقت انتخاب کنید.

استفاده از سایت‌های خبرگذاری به عنوان یک پایگاه تبلیغات بسیار مرسوم شده است. برای مثال می‌توانید از مزایای داشتن گیاهان آپارتمانی به صورت کاملا بی‌طرفانه مطلب داشته باشید، اما در آخر به کسب و کار خودتان که در این حیطه است، اشاره کوتاهی می‌کنید.

دستیابی به هک رشد کسب و کار به وسیله تبلیغات غیرمستقیم مانند رپورتاژ بسیار آسان‌ است؛ چرا که خواننده با دیدن پست مربوط به کسب و کار شما در یک پایگاه خبرگذاری اطمینان بیشتری به شما و برندتان خواهد کرد.

پاپ‌آپ‌ها از جمله روش‌های پر استفاده و مفید برای جذب افراد جدید و دریافت ایمیل اشخاص است. راه‌اندازی این ابزار به عنوان یک هک رشد ساده و در عین حال مؤثر است. پاپ‌آپ‌هایی که هنگام خروج از سایت به کاربر نشان داده می‌شوند می‌توانند مفید واقع شوند. هنگام ترک وب‌سایت به کاربران یک کد تخفیف برای خرید بعدی اعطا کنید. این موضوع تمایل آن‌ها برای استفاده مجدد از وب‌سایت شما را افزایش می‌دهد.

یکی از روش‌های جذب مشتری در فروشگاه‌های زنجیره‌ای معروف کاستکو (Costco) ارائه محصولات رایگان کوچک است. نمونه‌های رایگان راهی کاربردی است که امتحان خود برای جذب مشتریان جدید را پس داده است. می‌توانید پخش چند هدیه رایگان از طریق شبکه‌های اجتماعی را تبلیغ کنید یا یک محصول خاص را به عنوان هدیه همراه با محصولات خریداری شده برای مشتریان بفرستید.

تست A/B روشی برای مقایسه دو نسخه مختلف از یک وب‌سایت یا اپلیکیشن است. به وسیله این تست متوجه می‌شوید کدام نسخه عملکرد بهتری دارد. در حقیقت، تست A/B روشی عالی جهت تعیین بهترین استراتژی‌ تبلیغاتی و بازاریابی آنلاین برای کسب‌ و ‌کار شماست که بر پایه‌ی مقایسه‎ی حالات مختلف بنا شده است. انجام دادن تست A/B برای هک رشد کسب و کار از اهمیت فوق‌العاده‌ای برخوردار است. اگر راهکاری به اندازه کافی جوابگو نیست، بدون تست دلیل آن را متوجه نخواهید شد.

این مورد شاید چندان خاص به نظر نرسد؛ اما یک هک رشد کسب و کار کاربردی به شمار می‌آید. اگر ظاهر صفحه فرود شما به اندازه کافی برای مخاطب جذاب نباشد باید آن را تغییر دهید. به ویژه اگر همه موارد را به وسیله تست A/B سنجیده‌اید؛ اما هنوز تغییر مورد نظرتان را مشاهده نمی‌کنید، زمان این تغییر فرا رسیده است. برای مثال اگر به دنبال جذب مخاطبان جوانی هستید که به بازی‌های ویدئویی علاقه دارند، بهتر است صفحه فرود خود را بازی‌گونه طراحی کنید.

یک هکر رشد حقیقی، هیچ فرصتی را برای نزدیک‌تر شدن به هدفش از دست نمی‌دهد. ملاقات حضوری با افراد مختلف و صحبت با آن‌ها می‌تواند به اندازه حضور آنلاین اثر گذار باشد.

یک هک رشد کسب و کار که برای ایجاد روابطی مثبت با مخاطب و افزایش اعتبارتان مفید است، راه اندازی یک چالش است. این چالش یا رویداد می‌تواند در زمینه اهداف رشد فردی، امور خیریه یا هر چیز دیگری باشد. نکته مهم این است که برنامه‌ای که طراحی می‌کنید در دسترس همه نباشد. به عبارت دیگر از افراد نخواهید به برنامه شما بپیوندند؛ بلکه بخواهید برای شرکت در این برنامه تقاضا دهند. برای مثال، Tim Sykes که یک تریدر پنی‌استاک است، Trading Challenge را راه انداخت. با این برنامه آموزشی او توانست چندین میلیون دلار درآمد کسب کند.

مانند بسیاری از دیگر نکات مربوط به رشد کسب و کار، هک رشد مناسب برای هر کسب و کاری منحصر به فرد است. این شما هستید که باید بتوانید با احاطه بر ویژگی‌های کسب و کار خود و داشتن خلاقیت، بهترین هک رشد کسب و کار را پیدا کنید. برخی از هک‌های رشد کسب و کار مانند استفاده از عکس‌های زیباتر یا بهبود ظاهر وب‌سایت، به قدری ساده اند که تصور قدرت آن‌ها در ایجاد تغییر ممکن نیست. برخی نیز ممکن است بسیار پیچیده باشند.

مثال موفق استفاده از یک هک رشد ساده، Hotmail است. هات‌میل یکی از نخستین ارائه‌دهندگان سرویس ایمیل بود. آن‌ها به جای صرف هزینه‌های هنگفت برای تبلیغات از یک راهکار ساده و کاربردی استفاده کردند. آن‌ها متن «پی‌نوشت، دوستت دارم. از طریق هات‌میل، ایمیل رایگان بساز» را در پایان همه ایمیل‌های ارسال شده از طریق این سرویس اضافه کردند. به همین سادگی، آن‌ها تک تک کاربران خود را به سرویس تبلیغات رایگان تبدیل کردند.

اگر علاقه دارید درباره شیوه‌های نوین بازاریابی و هک رشد کسب و کار بیشتر بدانید، مطالعه کتاب‌های زیر خالی از لطف نیست. مطالعه این ۳ تاب می‌تواند دانش شما در زمینه هک‌های رشد را افزایش دهد. این کتاب‌ها عبارت اند از:

• Hacking Growth: How Today’s Fastest-Growing Companies Drive Breakout Success – Sean Ellis and Morgan Brown
• The Lean Startup: – Eric Ries
• Hooked: How to Build Habit-Forming Products – Nir Eyal

نکته جالب توجه درباره هک رشد این است که این تاکتیک‌ها به‌ جای توجه به فرایند بازاریابی، بر ویژگی‌های خود محصول تمرکز دارند. نکته مهم در به کارگیری هک رشد کسب و کار، توانایی شما در فراتر رفتن از چارچوب‌ها و کانال‌های سنتی بازاریابی است. یک هکر رشد لزوماً به همه جزئیات و معیارها توجه نمی‌کند؛ بلکه بر ایجاد رشد استثنایی در کمترین زمان ممکن تمرکز دارد. گاهی هک رشد به معنای صرف پول برای مصرف‌کنندگان از طریق تبلیغات، محصولات رایگان، برگزاری رویداد و چالش و … است. گاهی نیز بهبود محرک‌های پایه‌ای نتیجه بخش است.