هر آنچه برای رشد سریع استارتآپ باید بدانید
در دنیای استارتآپ، امکان دارد هر کسی ایده میلیاردی بعدی را در ذهن خود داشته باشد؛ اما هر کسی توان تشخیص آنچه برای موفقیت ایده لازم است را ندارد. در سال 2021 هیچ‌کس به شما نمی‌گوید که راه‌اندازی و رشد سریع استارتآپ کار ساده‌ای است. می‌توان گفت سخت‌ترین کار در مسیر موفقیت استارت‌آپ‌ها، قرار دادن کسب و کارتان در مسیری است که به رشد سریع استارتآپ منجر شود. این بدین معنا است که شما باید استراتژی رشد قدرتمندی داشته باشید.
Paul Graham از استارتآپ، اینگونه یاد می‌کند «شرکتی که برای رشد سریع طراحی شده است.» اما چرا این رشد سریع برای همه اتفاق نمی‌افتد؟ چرا بعضی شرکت‌ها حتی با کمک مشاوره رشد استارتآپ، به آنچه که می‌خواهند نمی‌رسند؟ چیزی که شما و شاید بسیاری دیگر از شرکت‌ها به آن نیاز دارید، هک رشد استارتآپ است. اگر می‌خواهید احتمال موفق کسب و کارتان را بالا ببرید با ما همراه باشید.
رشد سریع استارت‌آپ‌ها
پیش از اینکه به راهکارهای رشد استارتآپ بپردازیم، بد نیست یک سوء تفاهم عمده را از میان برداریم. بسیاری از افراد کسب و کار نوپا را با استارتآپ یکی می‌دانند. این امر به هیچ وجه صحیح نیست؛ چرا که هر کسب و کار نوپایی لزوماً استارتآپ نیست. نو بنیان بودن به خودی خود سبب نمی‌شود یک شرکت استارتآپ باشد. بگذارید موضوع را با ذکر یک مثال شفاف‌تر کنیم. سالانه میلیون‌ها شرکت و کسب و کار جدید در سراسر دنیا تأسیس می‌شوند. این کسب و کارها در حیطه‌های مختلفی از رستوران گرفته تا تولید لباس فعالیت می‌کنند. یک رستوران یا آرایشگاه استارتآپ نیست؛ اما یک موتور جست و جو می‌تواند استارتآپ باشد.
احتمالاً تا کنون تعاریف متعددی برای استارتآپ شنیده و خوانده اید. اغلب این تعاریف نیز به این اشاره می‌کنند که استارتآپ کسب و کاری است که بر پایه تکنولوژی بنا شده و احتمالاً از سرمایه‌گذاران کمک می‌گیرد. همه این موارد درست است؛ اما نکته کلیدی درباره یک استارتآپ رشد آن است. رشد، به ویژه رشد سریع استارتآپ یکی از مفاهیم کلیدی در موفقیت شما است. هنگامی که شرکت شما رشد کند، دیگر موارد کم کم در جای خود قرار می‌گیرند.
با توجه به تفاوت موجود در ماهیت استارتآپ و کسب و کارهای نوپا، بدیهی است که فرایند رشد و توسعه کسب و کار با رشد استارتآپ نیز متفاوت باشد. همانطور که پیش از این اشاره شد، سرعت رشد استارتآپ با دیگر انواع کسب و کار متفاوت است. یکی از کاربردی‌ترین عواملی که می‌تواند به افزایش سرعت رشد استارتآپ شما کمک کند، استفاده از هک رشد است. اگر به نمودار رشد استارتآپهای موفق نگاه کنید، می‌بینید که رشد سریع و نمایی، از مشخصات بارز آن‌ها است. در ادامه با مفهوم هک رشد استارتآپ و برخی از هک‌های موفق برای افرایش رشد استارتآپ آشنا خواهید شد.
هک رشد استارتآپ
هک رشد استارتآپ یک تکنیک تجربه‌محور است که مؤثرترین راهکارها برای رشد استارتآپ را به شما نشان می‌دهد. این فرایند شامل ترکیبی از بازاریابی، توسعه، طراحی، مهندسی، آنالیز دادهها و … است. شاید بپرسید چرا به آن «هک» گفته می‌شود؟
دلیل این نام‌گذاری این است که هکر رشد به جای دنبال کردن شیوه‌های معمول برای رشد، راهی نوآورانه، مقرون به صرفه و سریع پیدا می‌کند.
یک هکر رشد ممکن است برای تحقق رشد سریع استارتآپ، مجموعه‌ای از راهکارها مانند مارکتینگ محتوا، ایمیل مارکتینگ، سئو، تست A/B، مهندسی معکوس و … را به کار ببندد. گاهی اوقات ممکن است افراد، هکر رشد را با کوچ یا منتور کسب و کار اشتباه بگیرند. در نظر داشته باشید که ماهیت کاری این افراد بسیار متفاوت است. هکر رشد تنها بر رشد استارتآپ با سرعت بالا تمرکز دارد در حالی که منتورینگ و کوچینگ فعالیت‌های گسترده‌تری را شامل می‌شوند.
8 هک رشد استارتآپ
بهره بردن از انواع هک رشد، یکی از مؤثرترین راه‌ها برای افزایش شانس رشد سریع استارتآپ است. شما با به کارگیری هک‌های زیر می‌توانید به موفقیت دلخواه خود نزدیک‌تر شوید. به خاطر داشته باشید که این هک‌های رشد در صورتی برای کسب و کار شما مؤثر خواهند بود که در زمان و مکان صحیح از آن‌ها استفاده کنید. برای اثرگذاری این استراتژیها لازم است دید واضح و درک کاملی از شرایط بازار، مخاطبان، شرایط کسب و کارتان، پروسه عملی کار و رقبا داشته باشید.
1- تلفیق محصولات (Product Integration)
ترجیح می‌دهید پایگاه مشتریان خود را از ابتدا بسازید یا از پلتفرمی با ده‌ها هزار کاربر فعال بهره ببرید؟ طبیعتاً مورد دوم کار را برای شما بسیار ساده‌تر می‌کند. چه چیزی بهتر از اینکه بدون تلاش زیاد بتوانید به مخاطبانی گسترده دست پیدا کنید؟
این هک رشد استارتآپ توسط کمپانی Airbnb معروف شد. این کمپانی از پلتفرم Craigslist و پایگاه مشتریان آن برای رشد خود استفاده کرد. این استارتآپ موفق با انتشار همزمان تمام آگهی‌های موجود در پلتفرم خود روی Craigslist توانست پایگاه مشتریان خود را بسازد. به علاوه، آن‌ها یک کمپین ایمیلی راه انداختند تا به افراد مختلف اطلاع دهند که پست کردن آگهی در Airbnb ساده‌تر و کاربردی‌تر است.
2- تهیه لیست ایمیل
پیش از این اشاره کردیم که ممکن است برای تحقق رشد سریع استارتآپ، به بیش از یک هک رشد احتیاج داشته باشید. در مثال بالا نیز مشاهده کردید که Airbnb به صورت همزمان از دو استراتژی استفاده کرده بود.
استراتژی دوم ارسال ایمیل به مخاطبان بود. ایمیل مارکتینگ یکی از راهکارهای نسبتاً قدیمی و مؤثر بازاریابی برای رشد کسب و کارها است. ساختن یک لیست ایمیل به شما کمک می‌کند محصولاتتان را پیش از عرضه اصلی در اختیار تعداد مشخصی از افراد قرار داده و از پاسخ و بازخورد مشتریان بهره ببرید.
3- ایجاد پتانسیل همه‌گیر شدن
یک هک رشد استارتآپ که می‌تواند با سرعت بالا و هزینه پایین به رشد شما کمک کند، قابلیت همه‌گیری یا وایرال شدن محصول شما است. اپلیکیشن‌های پیام‌رسانی مانند واتساپ یا تلگرام را در نظر بگیرید. هنگامی که شما از این اپلیکیشن استفاده می‌نمایید، تمایل پیدا می‌کنید دوستان خود را نیز به استفاده از آن تشویق کنید. این چرخه به همین شکل ادامه خواهد داشت و در زمان کوتاهی تعداد کاربران سر به فلک می‌کشد.
برای اینکه بتوانید این هک را برای استارتآپ خود به کار ببرید باید بتوانید یک ارزش خاص برای کاربران ایجاد کنید که منحصر به پلتفرم شما باشد. برای مثال، این ارزش در اپلیکیشن‌های پیام رسان سرعت بالاتر و رایگان بودن ارسال پیام و برقراری تماس است.
4- ساده سازی صفحه اصلی
هر استارت‌آپی وبسایت خود را دارد. احتمالاً برایتان پیش آمده باشد که وارد یک وبسایت بشوید و شلوغی بیش از حد آن یا در دسترس نبودن چیزی که به دنبال آن هستید، باعث ترک سایت شده باشد. یک هک رشد ساده دیگر که تأثیر به‌سزایی در رشد سریع استارتآپ شما خواهد داشت همین موضوع است.
تلاش کنید صفحه اصلی وب‌سایتتان تا حد امکان ساده، جذاب و کاربردی باشد. این سادگی سبب سهولت فرایند تصمیم‌گیری برای کاربران شده و احتمال گیجی یا بیش از حد فکر کردن مشتریان را کاهش می‌دهد. توئیتر، دراپباکس و Quora مثال‌های موفق استفاده از این هک رشد به شمار می‌آیند. یکی از مؤثرترین اقدامات در این زمنیه طراحی یک هدلاین برجسته برای نشان دادن ارزش کار استارتآپ خود و یکCall to Action واضح و جذاب است. بدین وسیله کاربران به سادگی متوجه حیطه فعالیت شما شده و سریع‌تر تصمیم می‌گیرند.
5- بازیگونه کردن محصول
بازیگونه کردن محصول یک هک رشد استارتآپ بسیار کارآمد است که بسیاری از کمپانی‌ها از آن غافل هستند. منظور از بازیگونه کردن محصول یا خدمات لزوماً اقدامات خاص و دشواری نیست. برای مثال؛ دادن امتیاز، رتبه‌بندی، ایجاد رقابت با دیگر کاربران و … می‌تواند نمونه‌هایی از این امر باشد. استفاده از چنین ویژگی‌هایی سبب افزایش حس رقابت افراد و افزایش تعامل آن‌ها با محصولات شما خواهد شد.
دو مثال موفق استفاده از این هک رشد، لینکدین و دولینگو هستند. اگر از هر کدام از این دو اپلیکیشن استفاده کرده باشید به خوبی متوجه منظور ما می‌شوید. در دولینگو شما با گذارندن دروس امتیاز گرفته و در لیگ‌های مختلف در کنار دیگر افراد قرار می‌گیرید. با افزایش امتیازها نیز می‌توانید به لیگ بعدی بروید. در لینکدین نیز شما با کامل‌تر کردن پروفایل خود به دستاوردهای مختلفی می‌رسید. مراحل مختلف با نام‌هایی مانند متخصص، پیشرفته و … نام‌گذاری شده اند.
6- آنالیز دادهها
هر هکر رشدی می‌داند که آنالیز دادهها یکی از بهترین و مطمئن‌ترین منابع موجود برای تحریک رشد سریع استارتآپ است. مشاهده داده‌های صحیح می‌تواند اطلاعات بسیاری راجع به شرایط کسب و کار و راهکارهای مؤثر به شما ارائه کند. با آنالیز دادهها، خواهید دانست چه راهکاری جواب می‌دهد. چه چیزی مؤثر نیست و باید چه اقداماتی انجام دهید.
توئیتر به خوبی از این راهکار برای حل مشکلاتش در آغاز کار استفاده کرد. آن‌ها با تحلیل دادهها متوجه شدند اعضای جدیدی که 30 نفر یا بیشتر را دنبال می‌کنند، به احتمال زیاد به یک کاربر دائم تبدیل خواهند شد. در نتیجه، آن‌ها به اعضای جدید، کاربرانی را برای دنبال کردن پیشنهاد می‌دانند تا به این وسیله به عدد مورد نظر خود برسند.
7- هک ریفرال
یکی از موفق‌ترین مثال‌های استفاده از این هک رشد، استارتآپ کمپانی Dropbox است. از همین روی، به این هک رشد، هک دراپباکس نیز گفته می‌شود. دراپباکس اولین استارت‌آپی نبود که از این تکنیک استفاده کرد؛ اما بدون شک یکی از موفق‌ترین‌ها بود. آن‌ها توانستند تنها با استفاده از یک هک ساده، تعداد اعضای خود را در مدت کوتاهی، 60 درصد افزایش دهند. روش کار آن‌ها ساده بود. هر شخصی که در دراپباکس عضو میشد این شانس را داشت که از طریق دعوت دوستانش فضای ذخیره بیشتری دریافت کند. این استارتآپ همچنین برای تشویق نفر دوم به عضویت راهکاری را در نظر گرفته بود. اگر شخص با استفاده از لینک ارسالی دوستش عضو میشد او هم فضای ذخیره بیشتری دریافت می‌کرد.
8- ایجاد انحصار برای محصول
شاید در ابتدا با خود بگویید انحصار با افزایش تعداد کاربران که لازمه رشد سریع استارتآپ است در تضاد است. به خاطر داشته باشید که افراد به دنبال انحصار و خاص بودن هستند. بنابراین، ایجاد انحصار، یکی از راهکارهایی است که سبب می‌شود افراد بیشتری به دنبال دسترسی به محصول شما باشند. برای مثال، کاری کنید که متقاضیان ملزم باشند با انجام فعالیتی مشخص، محصول یا خدمات شما را به دست بیاورند. این سبب می‌شود که محصول شما نوعی پاداش تلقی شود.
یکی دیگر از راه‌ها، ایجاد یک دایره خاص از مخاطبان است. برای مثال، کاربران فقط بتوانند با استفاده از دعوتنامه به محصول شما دسترسی داشته باشند. Gmail از این راهکار استفاده کرد و فقط به گروهی از افراد اجازه استفاده از خدمات خود را می‌داد. مثال جدیدتر استفاده از این هک نیز، اپلیکیشن کلاب‌هاوس است. این اپلیکیشن نیز در آغاز تنها برای افراد دارای دعوتنامه در دسترس بود.
جمع‌بندی
برخی از مالکان استارت‌آپ‌ها ممکن است نسبت به استفاده از راهکارهای جدید مانند هک رشد استارتآپ بدبین باشند و ترجیح بدهند از استراتژی‌های قدیمی‌تر و کم ریسک‌تر استفاده کنند. امتحان کردن چیزهای جدید ضرری ندارد، کافی است یکی، فقط یکی از آن‌ها جواب بدهد تا موفق شوید. این سخن تونی رابینسون را نیز به خاطر بسپارید «اگر همان کارهای همیشگی را انجام دهید، تنها به همان چیزهای همیشگی می‌رسید.»
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش آرزو عباسیان و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
