7 راهکار تضمین شده برای موفقیت در مذاکره فروش

فهرست مقاله

صرف نظر از اینکه چند ساعت، چند هفته یا حتی چند ماه در زمینه فروش کار کرده باشید، ناچار وارد مرحله مذاکره برای فروش خواهید شد. ممکن است در یک چشم به هم زدن، یک قرارداد فروش مهم را از دست بدهید. زمانی که می‌خواهید از طریق افزایش فروش به رشد کسب و کارتان کمک کنید، انتخاب بین مذاکره کردن یا مذاکره نکردن نیست؛ بلکه تنها انتخابی که دارید، نحوه و کیفیت مذاکره است. بنابراین برخورداری از مهارت‌های مذاکره فروش بسیار مهم است. زمانی که متقاضی محصولات یا خدمات خود را پیدا کردید، باید بتوانید به بهترین نحو فروش را به انجام برسانید.

اهمیت و نقش مذاکره فروش در رشد کسب و کار غیر قابل چشم‌پوشی است. به همین دلیل باید با دقت و آگاهی بالایی به این حوزه وارد شوید. بسیاری از اوقات حتی برای فروشندگانی که به امضای قرارداد رسیده‌اند، نتیجه مذاکره ایده‌آل نیست. برخی افراد موفق به فروش می‌شوند؛ اما حاشیه سود خود را از دست می‌دهند. به همین دلایل است که بسیاری از فروشندگان با دلهره و عدم قطعیت وارد فرایند مذاکره فروش می‌شوند.

جالب است بدانید بر اساس تحقیقات، اضطراب متداول‌ترین احساس در رابطه با مذاکره است. از طرف دیگر می‌دانیم که اعتماد به نفس بالا، یکی از عوامل اساسی موفقیت در مذاکره و فروش است. اگر می‌خواهید بدانید برای گذر از این اضطراب و افزایش شانس موفقیت در مذاکره چه راهکارهایی وجود دارد، با ما همراه باشید.

تعریف مذاکره

تعریف مذاکره

پیش از پرداختن به جزئیات، بهتر است درباره تعریف کلی این مهارت صحبت کنیم. مذاکره در مفهوم عام خود چیست؟ به صورت کلی فرایندی است که طی آن دو یا چند نفر با نیازها و اهداف متفاوت، درباره موضوعی مباحثه می‌کنند؛ تا به راه‌حلی دو جانبه برسند. در دنیای کسب و کار و مذاکره فروش نیز همین تعریف صادق است. شما باید سعی کنید با تکیه بر نیاز مشتری، به هدف خود که فروش محصول یا خدمات است دست پیدا کنید.

نقش مذاکره فروش در رشد کسب و کار

همانطور که پیش از این اشاره کردیم، نقش مذاکره فروش در رشد کسب و کار بسیار پررنگ و مهم است. بدون شک افزایش میزان فروش به رشد کسب و کارها کمک میکند؛ و یکی از عوامل اصلی افزایش و نهایی شدن فروش نیز، مذاکره است. اما افزایش فروش تنها مزیت و نقش یک مذاکره خوب نیست. نتیجه به دست آمده از یک مذاکره اصولی، می‌تواند بسیار بیش‌تر از به فروش رسیدن محصولات شما باشد. برخی از این مزایا عبارت اند از:

  • کمک به برقراری و حفظ روابط بهتر با مشتریان و شرکت‌ها
  • ارائه راه‌حل‌های کارآمد و بلندمدت به جای راهکارهای ضعیف و کوتاه‌مدتی که نیازهای طرفین را برطرف نمی‌کند
  • جلوگیری و کاهش احتمال بروز مشکلات و پیچیدگی‌ها در آینده

نتایج احتمالی مذاکره فروش

مذاکره نیازمند نوعی بده بستان میان طرفین است. شما باید در جریان مذاکره تلاش کنید ارتباطی خوب و سازنده ایجاد کنید که نتیجه آن رضایت و برد طرفین باشد. بدیهی است که همواره همه چیز مطابق انتظارات و خواسته‌های ما پیش نمی‌رود. به صورت کلی، نتایج حاصل از مذاکره فروش را می‌توان به 5 حالت تقسیم کرد.

  • حالت اول برنده- بازنده است؛ یعنی برد مذاکره کننده و باخت مشتری
  • حالت دوم بازنده- برنده است؛ یعنی برد مشتری و باخت مذاکره کننده
  • حالت سوم بازنده-بازنده است؛ یعنی هم مذاکره کننده و هم مشتری ببازند.
  • حالت چهارم برنده-برنده است؛ یعنی هم مشتری و هم مذاکره کننده ببرند.
  • پنجمین و بهترین نتیجه ممکن برنده-برنده-برنده است؛ یعنی هم مذاکره کننده، هم مشتری و هم جامعه ببرند.

از بین این حالات، سه مورد اول نتایج دلخواه و خوبی نیستند. حالت چهارم یکی از بهترین نتایجی است که می‌توانید از یک مذاکره بگیرید. آخرین حالت نیز اتفاق ایده‌آل است؛ که البته احتمال رخداد آن کمتر از حالات دیگر است. به صورت کلی می‌توان گفت مذاکره موفق، زمانی به وجود می‌آید که شما از امتیازاتی نه چندان مهم صرف نظر کرده‌اید و چیزی را به طرف مقابل داده اید که برای وی بسیار مهم است. وقتی یک مذاکره موفق می‌شود که هر دو طرف با رضایت خاطر از سر میز بر می‌خیزند و تمایل دارند مجدداً با یکدیگر کار کنند.

ویژگی‌های مذاکره کننده موفق

ویژگی‌های مذاکره کننده موفق

بخش مهمی از چگونگی روند مذاکره و موفقیت آن، به شخص مذاکره‌کننده و ویژگی‌های او بستگی دارد. اگر می‌خواهید تأثیر مذاکره فروش در رشد کسب و کار خود را ببینید، باید روی مهارت‌های مذاکره‌تان کار کنید. در صورتی که در بخش‌های مختلف شرکتتان با مشکلی مواجه شوید، می‌توانید به کمک منتور کسب و کار یا انواع مشاوره رشد کسب و کار راه‌حل آن را پیدا کنید. اما در روند مذاکره، مشاور در کنار شما نیست و باید به مهارت‌های خودتان اتکا کنید. به صورت کلی، مذاکره کننده موفق می‌داند که هدف، دستیابی به توافق و در نتیجه فروش موفق است، نه قانع کردن طرف مقابل.

یکی از ویژگی های مهم برای موفقیت مذاکره کننده، اعتماد به نفس او است. یک مذاکره کننده خوب اعتماد به نفس بالایی دارد و این در لحن صحبت، نحوه گفت و گو و زبان بدن او نمود دارد. اگر می‌خواهید مذاکره‌ کننده بهتری باشید، سعی کنید مهارت‌های زیر را در خود تقویت کنید:

  • انعطاف‌پذیری
  • خلاقیت
  • خودآگاهی و شناخت طرف مقابل
  • مهارت برنامه‌ریزی
  • صداقت
  • توجه به نیازهای دیگران
  • توان و مهارت ارتباطی قوی

7 راهکار برای موفقیت در مذاکره فروش

میزان فروش یک کسب و کار عاملی کلیدی برای رشد و پیشرفت آن است. با توجه به حساسیت و اهمیت نقش مذاکره فروش در رشد کسب و کار، بسیاری از فروشندگان ممکن است از مذاکره کردن بترسند. فکر کنید در یک قدمی امضای قرارداد هستید و مشتری با سوالی که آمادگی آن را ندارید شما را غافلگیر ‌کند.

قرار گرفتن در چنین شرایطی می‌تواند همه زحمات شما را بر باد بدهد.

خریداران جدی و مهم اغلب با آمادگی کامل و انتظارت مشخصی سر میز مذاکره حضور پیدا می‌کنند. پیش‌بینی شرایط، روند و نتیجه حاصل از مذاکره ساده نیست. با این وجود هر چه میزان مهارت‌های مذاکره و فروش شما بیشتر باشد، به همان اندازه شانس موفقیت‌تان افزایش می‌یابد. در ادامه لیستی از مهارت‌ها و نکات مهم برای موفقیت در مذاکره فروش آورده‌ایم.

آماده باشید

یکی از اولین و مهم‌ترین نکاتی که باید برای موفقیت در مذاکره فروش به آن توجه کنید، داشتن اطلاعات و آمادگی قبلی است. هرگز بدون آمادگی به سراغ فروش نروید. تعداد راه‌کارهایی که بر اساس شناخت و اطلاعات قبلی، برای رفع نیاز مشتری در دست دارید، قدرت مذاکره شما را بالا میبرد. کیفیت و کمیت اطلاعاتی که از قبل کسب می کنید، برگ برنده شماست. پیش از اینکه مذاکره را آغاز کنید به خوبی از دیدگاه و اهداف کسب و کارتان و نیازهای طرف مقابل آگاه باشید.

 توصیه می‌کنیم که قبل از آغاز مذاکره سوالات احتمالی مشتری را آماده کرده و برای همه آن‌ها، جوابی مناسب داشته باشید. برای مثال بدانید دلیل اینکه مشتری می‌خواهد این محصول را بخرد دقیقاً چیست؟ این محصول کدام نیاز مشتری را برطرف می‌کند؟ خدمات ما در چه بعدی از زندگی شخص باعث ایجاد رشد می‌شود؟ علاوه بر این به خاطر داشته باشید که ممکن است به تغییر قیمت یا شرایط نیاز پیدا کنید. بنابراین لازم است که آگاهی کاملی از اعداد و ارقام، شرایط و احتیاجات شرکت خود داشته باشید

شنونده خوبی باشید

برای اینکه بتوانید در روند مذاکره فروش انتظارات و خواسته‌های مشتری را برطرف کنید، ابتدا باید آنها را بشناسید. منظور ما از شنونده خوب بودن چیزی فراتر از صرفا شنیدن حرف‌های طرف مقابل است. ممکن است دلیل مشتری برای مذاکره، چیزی متفاوت از آن باشد که در ذهن دارید. برای مثال ممکن است به آن‌ها پیشنهاد تخفیف بدهید؛ اما آن‌ها به دنبال قیمت کمتر نباشند.

شنونده خوبی باشید

می‌توانید اجازه دهید که مشتری مکالمه را آغاز کند. پیش از اینکه شروع به سوال پرسیدن کنید، به دقت به حرف‌های طرف مقابل گوش دهید. از این طریق می‌توانید دلیل واقعی مذاکره کردن را دریابید و طبق آن پیش بروید.

دستور جلسه داشته باشید

پیش از این نیز اشاره کردیم که داشتن آمادگی قبلی کلید موفقیت در مذاکره فروش و رشد کسب و کار است. برای تسلط بیشتر، یک نقشه قبلی برای ترتیب بیان مسائل داشته باشید. سناریو و دستور جلسه به شما کمک می‌کند بدانید از کجا شروع کنید و در نهایت به چه هدفی برسید. با نوشتن یک دستور جلسه می‌توانید مکالمه را بهتر پیش ببرید. یک دستور جلسه خوب و کارآمد شامل موارد زیر است:

  • توجه به پیشینه و اهداف: با در نظر گرفتن اهداف مشتری، تمایل خود به همکاری را نشان داده و توجه مشتری را به دلیل و هدف او از خرید جلب می‌کنید.
  • تعیین تمام مسائل و مشکلات: مساله‌های احتمالی که باید روی آن‌ها کار کنید را از قبل مشخص کنید. اگر این موارد را به خوبی تعیین نکنید، پیشبرد مذاکره را به دست مشتری سپرده اید.
  • به تأیید رساندن صورت جلسه: پس از تعیین صورت جلسه خوب است که آن را به تأیید مشتری نیز برسانید.

ارتباط برقرار کنید

نقش مذاکره فروش در رشد کسب و کار کلیدی است و مشتریان نکته مهم این فرایند هستند. توجه به مشتریان و توان شما در برقراری روابط سازنده و طولانی‌مدت با آن‌ها، یکی از عوامل رشد کسب و کار است. مسیر برقراری چنین ارتباطی می‌تواند از میز مذاکره آغاز شود. یک مذاکره کننده ماهر برای ایجاد رابطه دوستانه با مشتری تلاش می‌کند. برای مثال باید از قبل اسم مشتری را بدانید و او را با اسم مخاطب قرار دهید. به علاوه تلاش کنید از حاشیه دوری کرده و از جملات بحث برانگیز استفاده نکنید.

فضایی صمیمی ساخته و مکالمه را با حالتی دوستانه پیش ببرید. زمانی‌که مشتریان احساس کنند با شخصی همراه و مورد اعتماد صحبت می‌کنند، تمایل آن‌ها به همکاری افزایش می‌یابد. اگر مالک یک کسب و کار هستید، به تیم فروش خود آموزش بدهید که در روند مذاکره فروش اعتماد ایجاد کرده و احساسات مشتری را درک کنند تا از ناسازگاری در حین مذاکره جلوگیری شود.

آماده معامله باشید

ممکن است راه‌حل و شیوه‌ای که در آغاز کار اتخاذ می‌کنید جواب ندهد. در این شرایط باید آمادگی امتحان روش دیگر را داشته باشید. فراموش نکنید که برای موفقیت در فرایند مذاکره فروش، باید روی منافع تمرکز کنید، نه مواضع. به عبارت دیگر به دنبال منافع مشترک باشید و از کشمکش دوری کنید. هدف اصلی شما از مذاکره رسیدن به مواضع مشترک با مشتری است. بنابراین یک مذاکره کننده خوب قادر است مواضع خود را عوض کند و در عین دریافت برخی امتیازات، برخی را واگذار کند.

برای اینکه بتوانید در عین حفظ منافع خودتان نیازهای مشتری را نیز برطرف کنید، از قبل موارد احتمالی را آماده کنید. برای موفقیت در این امر نکات زیر را در نظر بگیرید:

  • از معامله تک بعدی خودداری کنید: زمانی که پیشنهاد معامله می‌دهید تنها روی یک موضوع تمرکز نکنید.
  • اهداف را نظر بگیرید: با تمرکز بر اهداف مذاکره فروش به خریدار نشان دهید که پیشنهاد شما چقدر با نیازهای آن‌ها هماهنگ و در راستای اهداف آن‌ها است.
  • متعادل باشید: به هیچ‌وجه پست سر هم پیشنهاد معامله ارائه ندهید. به سرعت با همه گفته‌های خریدار موافقت نکنید؛ و درخواست او را با تفکر بررسی کنید. اطمینان حاصل کنید که مشتری ارزش سازش و کوتاه آمدن شما را می‌داند.

تعیین ارزش حقیقی

هنگام مذاکره فروش باید تلاش کنید مشتری قانع شود که محصول شما دقیقاً همان چیزی است که برای برطرف کردن نیازشان به آن احتیاج دارند. زمانی که مشتری ارزش واقعی راه‌حل شما را درک کند، احتمال خرید او افزایش می‌یابد. به عنوان مسئول فروش تلاش کنید که به درستی ارزش محصول را نشان دهید. اگر می‌خواهید محصولی فیزیکی را به فروش برسانید، خوب است کیفیت و کاربرد محصول را به صورت عملی نشان دهید. برای مثال، نمونه‌هایی از چگونگی استفاده مشتریان قبلی و رضایت آنها را ذکر کنید.

آمادگی ترک مذاکره را داشته باشید

تا اینجا درباره اهمیت و پررنگ بودن نقش مذاکره فروش در رشد و توسعه کسب و کار صحبت کردیم. درست است که مشتریان کسب و کار شما و درآمدی که از طریق آن‌ها به دست می‌آورید ارزشمند هستند؛ اما به چه قیمتی؟ گاهی اوقات، حتی ماهرترین مذاکره‌کنندگان نیز موفق به فروش نمی‌شوند. پیش از هر چیز دقت کنید که مشتری شما نباید احساس کند به این فروش نیاز دارید. اگر این حس را پیدا کنند، در روند مذاکره نسبت به شما در جایگاه برتری قرار می‌گیرند. بنابراین نشان دهید که در صورت لزوم آمادگی ترک مذاکره را دارید. اگر احساس می‌کنید روند مذاکره فروش دارد یک‌طرفه پیش می‌رود و طرف مقابل به اندازه شما برای آن اهمیت قائل نیست، جلسه را خاتمه دهید.

مذاکره مهم‌ترین بخش فروش

جمع بندی

فروش بخش مهمی از رشد کسب و کار و مذاکره مهم‌ترین بخش فروش است. بدون ارتقای مهارت‌های مذاکره فروش زمان، هزینه و تلاش‌های بسیاری را هدر می‌دهید و تلاش های شما برای موفقیت به نتیجه نمی‌رسد. یاد بگیرید که انتظار چه چیزی را داشته باشید، چگونه آمادگی کسب  کنید و بهترین راه‌ها برای اثبات خودتان در مذاکره را بیابید.

تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال

این مقاله به کوشش فرزانه گرگینی و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.

اشتراک گذاری در facebook
اشتراک گذاری در twitter
اشتراک گذاری در pinterest
اشتراک گذاری در whatsapp
اشتراک گذاری در telegram
اشتراک گذاری در linkedin
نوشته های مرتبط

خبرنامه غزال

با عضویت در خبرنامه غزال، در زمینه رشد کسب و کارتان هر هفته یک ایمیل مفید دریافت کنید

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.