شاید عنوان این مقاله برایتان سوال برانگیز باشد. احتمالاً به این فکر می کنید که تحلیل و توسعه کسب و کار دو مقوله کاملاً متفاوت اند. درست است؛ اما تحلیل کسب و کار و توسعه آن ارتباط تنگاتنگی با یکدیگر دارند. ابتدا به این سوال پاسخ دهید. توسعه دادن کسب و کار چیست؟ این سوال و پاسخ‌های آن شاید یکی از مبهم‌ترین پرسش و پاسخ‌های بشری باشند! برخی می‌گویند توسعه کسب کار یعنی فروش. برخی معتقدند یعنی همکاری‌های گسترده و صاحبان استارتاپ‌ها هم معتقدند توسعه یعنی دوندگی و کشمکش.
تلاش ما برای پیدا کردن پاسخی دقیق و جامع برای پرسش «توسعه کسب و کار دقیقاً چیست؟» شبیه تلاش فیزیکدانان برای ارائه تعریفی واحد از ماهیت جهان است. تئوری‌ها، تعریف‌ها و تلاش‌های گسترده‌ای وجود دارند؛ اما هنوز یک جواب واحد ارائه نشده است. این تعریف شاید جامع‌ترین تعریف ارائه شده تاکنون باشد. توسعه کسب و کار به معنای ایجاد ارزش بلندمدت برای یک کمپانی در زمینه مشتریان، بازار و ارتباطات است.
توسعه کسب و کار را تعریف کردیم اما ارتباط میان توسعه و تحلیل کسب و کار را مشخص نکرده‌ایم. بگذارید با یک مثال ادامه دهیم. فرض کنید شما مالک یک فروشگاه کوچک موتور سیکلت هستید. در کنار فروش موتورسیکلت، شما انواع خدمات مربوط به تعمیر و نگهداری از موتورسیکلت‌ها، فروش قطعات یدکی و تغییرات شخصی‌سازی شده را نیز به مشتریان خود ارائه می‌کنید. اکنون چه اتفاقی می‌افتد اگر شکایات و انتقادات متعددی از مشتریان یا حتی کارکنان خود درباره سیستم موجودی کالای خود دریافت کنید؟ ریشه مشکل را چگونه پیدا می‌کنید؟ چه راه حلی برای آن ارائه خواهید داد؟ چگونه به این راه حل خواهید رسید؟
مواجهه با مشکلات مختلف و احساس پسرفت در دنیای کاری دشوار است. به ویژه هنگامی که احساس می‌کنید همه کسب و کارها به غیر از شما راه درست همه چیز را می‌دانند. خبر خوب این است که هیچ‌کس همه جواب‌ها را نمی‌داند! اما شما پس از خواندن این مقاله بسیاری از جواب‌ها را خواهید دانست.
توسعه کسب و کار
در تعریفی که در بالا برای توسعه کسب و کار ارائه کردیم از «ارزش بلندمدت» صحبت شد. اما منظور از ارزش در کسب و کار چیست؟ معمولاً ساده‌ترین چیزی که به ذهن ما می‌آید پول است. درست است؛ پول مانند خونی است که در رگ‌های یک کسب و کار وجود دارد. راه‌های بسیاری وجود دارد که شرکت خود را به سرعت به درآمد برسانید؛ اما ارزشی که در زمینه توسعه‌دادن کسب و کار از آن صحبت می‌کنیم، فراتر از این است. ما به دنبال راه‌های سریع کسب درآمد از طریق تاکتیک‌های موقتی نیستیم؛ زیرا عموماً ارزش و پول به دست آمده از این شیوه‌ها به همان سرعت می‌تواند از دست برود.
برای دستیابی به توسعه حقیقی کسب و کارتان، به دنبال ایجاد ارزش‌هایی باشید که در طول زمان بدون تغییر باقی خواهد ماند. به عبارتی، این ارزش باید مانند آبی که از دریچه سد بیرون می‌آید، به صورت مداوم و حتی بی‌نهایت در جریان باشد. در نتیجه، توسعه در کسب و کار را ابزاری در نظر بگیرید که بقای ارزش‌های لازم را به صورت طولانی‌مدت تضمین می‌کند. این تداوم تنها راه حقیقی موفقیت در شرایطی است که کسب و کارهای مختلف هر روز رشد می‌کنند.
مشتریان
اجازه دهید تعریف توسعه در کسب و کار را یک بار دیگر مرور کنیم. منظور از توسعه کسب و کار ایجاد ارزش بلندمدت برای یک کمپانی در زمینه مشتریان، بازار و ارتباطات است. همانگونه که مشاهده می‌کنید، یکی دیگر از المان‌های تعریف بالا مشتری است. تعریف مشتری ساده است. مشتریان افرادی هستند که برای استفاده از محصولات و خدمات شما هزینه می‌کنند. بدون مشتری، شما کسب و کاری برای توسعه دادن نخواهید داشت. پیش از این اشاره شد که تحلیل و توسعه کسب و کار به یکدیگر مرتبط هستند. برای مثال، اگر در فرایند جذب مشتری یا حفظ آن‌ها با مشکل مواجه شده باشید، تحلیل کسب و کار همان ابزاری است که راه عبور از این مشکل را به شما نشان خواهد داد.
صحبت از اهمیت جذب مشتری و راهکارهای افزایش تعداد مصرف‌کنندگان در این مقاله نمی‌گنجد. به طور خلاصه، در نظر داشته باشید که همه افراد لزوماً مشتری یا جزء بازار هدف شما محسوب نمی‌شوند. همه افراد نمی‌خواهند محصولات شما را بخرند. شاید محصول شما ویژگی‌های مورد نظر آن‌ها را ندارد. ممکن است محصول شما پاسخگوی نیاز افراد نباشد. از طرفی، شاید محصول شما از هر نظر عالی باشد؛ اما به علت بازاریابی نامناسب کسی از وجود آن خبر نداشته باشد. برای جذب و حفظ مشتری، به عنوان یکی از مهم‌ترین عناصر حیات کسب و کار باید به همه موارد بالا و جز آن دقت کنید. اگر نتوانید به مشتریان خود دسترسی پیدا کنید، خبری از درآمد و رشد طولانی‌مدت نخواهد بود.
بازار
شناخت بازار و بازاریابی صحیح از جمله اقداماتی است که صحبت درباره آن‌ها بسیار است. اگر به دنبال توسعه کسب و کار خود هستید، توجه به بازارها امری کلیدی است. در دنیای کسب و کار منظور از بازار، جایی است که مشتری در آن حضور دارد. برای نمونه، شاخصه‌های جغرافیای یا جنسیت افراد می‌تواند بازار شما را تعیین کند. برای مثال اگر تمرکز خود را برای افرادی که در غرب آسیا زندگی می‌کنند قرار داده باشید، برای افرادی که در اروپا زندگی می‌کنند در دسترس نخواهید بود. یکی از بهترین شیوه‌های توسعه دادن کسب و کارتان، شناخت بازارهای جدید و تلاش برای نفوذ به آن‌ها است. به عبارت دیگر، ورود به بازارهای جدید دروازه رسیدن به رشد و ارزش‌های طولانی مدت است. تحلیل کسب و کار در این بخش نیز می‌تواند به شما کمک کند. برای مثال این تحلیل می‌تواند دلیل عدم موفقیت شما در ورود به بازارهای جدید یا حتی مشکلات ایجاد شده پس از ورود به این بازارها را به شما نشان دهد.
ارتباطات
اهمیت ارتباطات گسترده برای دستیابی به رشد و توسعه مورد نظر کسب و کارها غیر قابل انکار است. همانطور که سیارات و ستاره‌ها برای چرخش به جاذبه اتکا دارند، هر تلاش موفقی در زمینه توسعه کسب و کار نیز وابسته به ارتباطات قوی و سازنده با دیگران است. برقراری ارتباطات سازنده با صاحبان دیگر کسب و کارها، مشتریان، کارکنان، تولیدکنندگان محتوا، واسطه‌ها، خبرگذاری‌ها و … برای دستیابی به توسعه در کسب و کار ضروری است.
۱۰ راهکار توسعه کسب و کار
راهکارها و شیوه‌های مختلفی برای توسعه کسب و کار وجود دارد و هر شرکتی به تناسب شرایط خود یک یا چند مورد را به کار می‌گیرد. یکی از بهترین راه‌ها برای یافتن تاکتیک‌های کارآمد، بررسی عملکرد دیگر شرکت‌ها است. برای این کار لازم است میزان رشد و توسعه کسب و کارهای مختلف را به همراه تکنیک‌های توسعه آن‌ها بررسی کنیم. استراتژی‌ها و راهکارهایی که در ادامه ذکر شده اند، پربازده‌ترین‌ها راهکارهای توسعه کسب و کارهای مختلف هستند.
۱- ارزیابی و مشاوره
۲- صحبت کردن یا تبلیغ در پادکست‌ها و دیگر رسانه‌های صوتی
۳- تبلیغات دیجیتال
۴- تهیه محتوای ویدئویی
۵- ارتباطات جمعی
۶- ویدئوهای بازاریابی
۷- نتورک مارکتینگ یا برگزاری ایونت‌های مختلف
۸- بهینه سازی برای موتورهای جست و جو
۹- استفاده از شبکه‌های اجتماعی
۱۰- استفاده از تماس تلفنی
۶ مرحله در فرآیند تحلیل کسب و کار
همانگونه که در بخش‌های قبلی گفته شد، تحلیل و توسعه کسب و کار به یکدیگر مرتبط هستند. تحلیل کسب و کار، به شکل ویژه بر بررسی نیازها و مشکلات یک کسب و کار و یافتن راه حل برای آن‌ها تمرکز دارد. در نتیجه، مشکلاتی که در فرایند توسعه دادن کسب و کار برایتان پیش می‌آیند، به کمک تحلیل برطرف خواهند شد.
تحلیل کردن کسب و کار نیز مانند بسیاری از اقدامات دیگر طی چندین مرحله انجام می‌شود. آنچه در مثال فروشگاه موتورسیکلت بالا خواندید در حقیقت مرحله نخست و نقطه شروع تحلیل کسب و کار است. در فرآیند تحلیل کردن کسب و کار، مشکلات موجود در کمپانی خود را یافته و از راهکارها و شیوه‌های مختلفی برای دستیابی به یک راه حل قابل قبول استفاده می‌کنید.
در مثال بالا گفتیم شکایت‌ها به خاطر سیستم اعلام موجودی شما بود. این سیستم موجودی قطعات و محصولاتی را نشان می‌داد که در حقیقت در انبار موجود نبودند. در نتیجه ممکن است خرید مشتریان به دست آن‌ها نرسد یا کار تعمیرات یک مشتری به موقع انجام نشود.
۱- تخصیص تیم تحلیل کسب و کار
دومین مرحله تحلیل و توسعه کسب و کار، پیداکردن شخص یا اشخاصی برای انجام تحلیل است. تحلیلگر کسب و کار همه تأمین کنندگان، استراتژی‌های راهبردی، اسناد، دلایل و … را بررسی می‌کند. هدف اصلی تحلیلگر دستیابی به راه حلی است که مشکل را برطرف کرده و همه طرفین مسئله را راضی نگه دارد.
۲- تعیین پروسه کنونی کسب و کار
هنگام توسعه کسب و کار شما برای هر فرد یا هر گروه از افراد وظایف مشخصی را تعیین می‌کنید. این افراد بسته به وظایف خود در مشکلات یا راه حل‌های ارائه شده در مسیر تحلیل و توسعه کسب و کار نقش دارند. در قدم بعدی، تحلیلگر کسب و کار به سراغ افرادی می‌رود که در حال حاضر مسئولیت بخش دارای مشکل را بر عهده دارند. در مثال بالا افراد مسئول می‌توانند تأمین کنندگان، مدیر فروشگاه، مدیر فروش و حسابدار باشند.
۳- تعیین ذی‌نفعان
منظور از ذی‌نفع در هر پروژه‌ای می‌تواند متفاوت باشد. شرایط توسعه کسب و کارها با یکدیگر متفاوت است؛ در نتیجه ذی‌نفعان آن‌ها متفاوت خواهند بود. برای مثال، این افراد می‌توانند شامل خریداران، تأمین کنندگان، ناظران، متخصصان مالی و … باشند. در مثال فروشگاه موتور سیکلت، فروشنده، خریداران و صاحب مغازه ذی‌نفعان ما محسوب می‌شوند.
۴- بررسی ملزومات
در این بخش از فرایند تحلیل کسب و کار لازم است نیازهای همه افراد درگیر این مشکل به روشنی مشخص شود. بدون این کار حل مشکل غیر ممکن خواهد بود. شما می‌توانید از راه‌های مختلف اطلاعات مورد نیاز خود را به دست بیاورید. برخی از این شیوه‌ها عبارت اند از بحث گروهی، بررسی اسناد و مدارک موجود، مصاحبه‌های فردی، پرسشنامه یا نظرخواهی، مشاهده و تحقیق، بهره‌گیری از نمودارها و … .
۵ - تعیین رویکرد و توانایی‌های فعلی کسب و کار
یکی از نقاطی که ارتباط میان تحلیل و توسعه کسب و کار نمود پیدا می‌کند این قسمت است. شما با توجه به توانایی‌های مشخص و با داشتن رویکردهای خاص خود کسب و کارتان را توسعه داده و اداره می‌کردید. در این بخش با تحلیل و آنالیز شرایط کسب و کار خود می‌توانید راه حل‌های پیش روی خود را با دیدی بازتری انتخاب کنید. پس از این مرحله شما می‌توانید از راه حل تبیین شده برای حل مشکلتان استفاده کنید.
۶- بررسی راه حل
در آخر به هدف نهایی تحلیل کسب و کار یعنی ارائه راه حل می‌رسیم. تحلیلگران با توجه به همه شرایط و امکانات، راه حل رفع مشکل را به شما ارائه می‌کنند. لازم به ذکر است راه حل ارائه شده ممکن است صد در صد قابل اجرا نباشد. بنابراین، ایجاد تغییراتی در راه حل اولیه ممکن است. در نهایت میزان پیشرفت حقیقی پس از ارائه راه حل را بررسی کرده و درباره آن با همه اعضای تیم صحبت کنید.
جمع‌بندی
توسعه کسب و کار و مفهومی بسیار پیچیده و در عین حال شگفت‌انگیز است. برای دستیابی به رشد و توسعه‌ای که سزاوار کسب و کار شماست، درک درست این مفهوم ضروری است. تحلیل کسب و کار ابزاری است که در این مسیر به شما کمک خواهد کرد. ما می‌دانیم که فشار انجام کارها به بهترین شکل، بدون داشتن اطلاعات، راهنمایی یا تحلیل کافی چقدر زیاد است. اگر از تحلیل مناسب برای کسب و کارتان استفاده نکنید و مدام در حال پرسیدن سوالات بی سرانجام باشید، ضربه بزرگی به کسب و کارتان خواهید زد.
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش آرزو عباسیان و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
