۷ قدم برای افزایش فروش
هنگامی که درباره زمینه‌ها و ابعاد مختلف یک کسب و کار صحبت میشود، همیشه افرادی هستند که می‌خواهند با القای «استراتژی»های خودساخته‌شان شما را به سمت موفقیت ببرند. اینترنت پر از اشخاصی است که درباره موفقیت حاصل از به کارگیری ترفندهای مختلف پرگویی می‌کنند. حتی اگر این ترفند‌ها موفق باشند، هنگامی که صحبت از فروش در میان باشد، قضیه کاملاً متفاوت است.
برای فروش شما به یک برنامه ریزی فروش اصولی نیاز دارید که عامل رشد کسب و کارتان شود. راهکارهایی مانند «ما رنگ گزینه خرید در وب‌سایتمان را تغییر دادیم و فروشمان سه برابر شد» نمی‌تواند کارایی لازم برای افزایش فروش و رشد کسب و کار شما را داشته باشد. این توصیه‌ها استراتژی واقعی محسوب نمی‌شوند. اگر اداره کسب و کار را یک جنگ در نظر بگیریم، این قبیل توصیه‌ها به اندازه یک بگومگوی جزئی در روند این جنگ مؤثرند. هیچ کس بدون نقشه و برنامه قبلی به جنگ نمی‌رود؛ برای پیروزی در عرصه فروش نیز به یک برنامه فروش نیاز دارید.
برنامه فروش
بگذارید پیش از اینکه به بررسی نکات مربوط به برنامه ریزی فروش بپردازیم، نگاهی به تعریف برنامه فروش بیندازیم. برنامه فروش فرایند سازماندهی فعالیت‌هایی است که برای موفقیت و توسعه کسب و کار الزامی هستند. این برنامه، اهداف، تاکتیک‌ها، مخاطبان هدف و موانع احتمالی را به شما نشان می‌دهد. می‌توان گفت این برنامه شبیه به یک بیزینس پلن است، با این تفاوت که صرفاً بر روند فروش شما تمرکز دارد. بیزینس پلن اهداف شما را نشان می‌دهد و برنامه فروش، راه دقیق دستیابی به این اهداف را پیش رویتان می‌گذارد.
یک برنامه فروش جامع و کارآمد شامل موارد زیر است:
- انتقال اهداف و چشم‌اندازهای کمپانی شما به تیم فروش
- ارائه راهکارهای استراتژیک برای تیم فروش
- مشخص کردن نقش‌ها و مسئولیت‌های تیم فروش و رهبران
- بررسی میزان پیشرفت تیم فروش در زمنیه اهداف سازمانی
برنامه ریزی فروش می‌تواند در بخش‌های مختلفی از مراحل رشد کسب و کار انجام پذیرد. به طور کلی، یک کسب و کار، اهداف فروش ماهانه یا سه ماهه تنظیم میکند. اهداف رشد می‌توانند موارد مختلفی را در برگیرند. به طور کلی می‌توان این اهداف را در دو گروه جای داد.
اهداف کمی فروش
افزایش میزان فروش، افزایش سهم بازار، افزایش میزان سود، کاهش میزان موجودی انبار، افزایش میزان نقدینگی و افزایش سرعت گردش سرمایه در این دسته قرار می گیرند.
اهداف کیفی فروش
اهداف رشد چه از نوع کیفی و چه از نوع کمی، صرفاً به این دلیل که مدیر فروش شما آن‌ها را تعیین کرده است، محقق نمی‌شوند. کار برنامه فروش دقیقاً همین است؛ کمک به تحقق اهداف فروش. در ادامه مهم‌ترین قدم‌هایی که برای تهیه یک برنامه فروش موفق لازم است را بررسی خواهیم کرد.
مراحل برنامه ریزی فروش
برای دستیابی به رشد حقیقی و بلندمدت در عرصه کسب و کار خود، باید یک استراتژی کلی داشته باشید. ساخت این استراتژی از طراحی یک برنامه رشد جامع آغاز میشود. وارن بافت درباره اهمیت برنامه‌ریزی می‌گوید «اگر امروز کسی در سایه نشسته است به این دلیلی است که شخصی مدت‌ها پیش درختی آن جا کاشته است.»
همانطور که گفته شد، برای رشد فروش لازم است که برنامه‌ریزی فروش خوبی داشته باشیم. بسیاری از متخصصان فروش، با تکیه بر تجربه خود نسبت به این مرحله از اهمیت آن چشم پوشی می کنند. در نظر داشته باشید که در هر زمینه‌ای، از میزبانی یک رویداد گرفته تا پیروزی در یک مسابقه ورزشی، به برنامه‌ریزی نیاز دارید. در زمینه فروش نیز صرف نظر از میزان تجربه قبلی خود، داشتن برنامه دقیق برای انجام فعالیت‌های لازم ضروری است. یکی از شرایط اساسی برای رشد کسب و کار، داشتن رشد در فروش است. برای داشتن یک برنامه‌ریزی فروش موفق اقدامات زیر را در نظر داشته باشید.
قدم اول؛ تبیین اهداف
نخستین قدم در زمینه برنامه ریزی فروش، تبیین اهداف است. برای داشتن برنامه فروش موفق باید هدف‌های کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدت فروش را مشخص کنیم. تعیین اهداف نه تنها برای برنامه فروش، بلکه برای هر گونه تلاش در عرصه کسب و کار الزامی است. نکته مهم در این زمینه، واقعگرایانه بودن اهداف است. اهداف شما باید بر اساس اندازه بازار، اهداف کلی شرکت، تجربیات تیم فروش و منابعی که برای فروش در اختیار دارید تنظیم شوند.
یکی از نکات مهم هنگام تعیین اهدف واقعگرایانه، پیشبینی میزان فروش است. برای پیشبینی فروش ۵ روش وجود دارد:
- استفاده از نمودارهای تقاضا
- استفاده از از نظر فروشندگان خبره برای پیش بینی فروش
- استفاده از نظرها و بازخوردهای مشتریان
- استفاده از تجزیه تحلیل سلول های زمانی استفاده
- استفاده از روش تحلیل تقاضا (باید بدانیم تقاضا در چه فصل‌هایی بیشتر و در چه فصل‌هایی کمتر میشود.)
قدم دوم؛ ارزیابی وضعیت کنونی
در برنامه ریزی فروش باید وضعیت موجود فروش را به دقت بررسی کنیم. همان‌گونه که در مورد اول نیز اشاره کردیم، آگاهی از شرایط کنونی کسب و کارتان در تعیین اهداف و دستیابی به آن‌ها مؤثر است. برای مثال، اگر هدف پیش روی شما گسترش روابط با یک مشتری است، یک ارزیابی از وضعیت کنونی ارتباطتان لازم است.
قدم سوم؛ بررسی وضعیت مطلوب
در سومین گام برنامه ریزی فروش، باید مشخص کنیم وضعیت مطلوب فروشی که قصد داریم به آن برسیم چیست. به این منظور، ابتدا باید بازاری که در آن فعالیت می‌کنید را شناخته و بدانید که می‌خواهید کدام بخش را از آن خود کنید.
اهمیت این بخش بسیار زیاد است؛ چرا که بدون تعیین دقیق جایگاه و وضعیت مطلوبتان، افزایش فروش و به طبع رشد و توسعه کسب و کارتان در خطر می‌افتد. Jason Zook کار آفرین موفق می‌گوید «اگر تلاش کنید چیزی را برای همه خلق کنید، در نهایت چیزی خلق می‌کنید که برای هیچ کس مناسب نیست.»
قدم چهارم؛ تعیین استراتژی
چهارمین قدمی که باید در زمینه برنامه ریزی فروش بردارید، تعیین استراتژی است. تعیین استراتژی فروش نیز مانند تعیین استراتژی رشد کسب و کار نیازمند شناخت نقاط ضعف و قوت است. ابتدا نقاط قوت، منابع و دارایی‌های خود را بررسی کرده و فکر کنید که چگونه می‌توان از آن‌ها در راستای دستیابی به اهداف فروش استفاده کرد. این دارایی‌ها می‌توانند موارد مختلفی باشند، از جمله ارتباطات شخصی، کیت‌های فروش، مزایای رقابتی مانند محصول جدید و … . سپس، با توجه به اطلاعات به دست آمده استراتژی لازم برای رسیدن به اهداف را تعیین کنید.
استراتژی‌های اتخاذ شده ممکن است اهداف مختلفی را دنبال کنند. یکی از عمومی‌ترین اهداف کسب و کارها افزایش درصد فروش است. اگر برنامه ریزی فروش شما نیز بر این اساس بنا شده است، این استراتژی‌ها را برای رسیدن به این هدف در نظر بگیرید.
- اطلاع رسانی گسترده
- تبلیغات
- افزایش سطح توزیع (توزیع محصول در دیگر شهرها)
- تغییر روش ارائه خدمات
- بالا بردن کیفیت محصول یا خدمت
- کاهش قیمت
- ارائه خدمات رایگان
قدم پنجم؛ آگاهی از نیازها
در مرحله بعدی برنامه ریزی فروش، باید منابع مورد نیاز برای رسیدن به هر کدام از اهداف فروش شناسایی شده و تخصیص پیدا کند. هنگامی که شما استراتژی اولیه خود را تعیین کردید، نوبت به بررسی ملزومات انجام برنامه‌هایتان می‌رسد. نیازها و منابع مورد نیاز شما می‌تواند بسته به شرایطتان متفاوت باشد. برای مثال، این موارد می‌توانند شامل برنامه اولیه، لیست مخاطبان، کارشناسان فروش، بسته‌بندی محصول و … باشند. ضروری است که منابع مورد نیازتان را، صرف نظر از نوع آن‌ها، از قبل بررسی کرده باشید.
قدم ششم؛ تعیین برنامه عملی
یکی از مراحل اساسی برنامه ریزی فروش، تعیین اقدامات و فعالیت‌هایی است که باید برای رسیدن به اهداف انجام دهید. در این مرحله، باید اقدامات لازم برای رسیدن به این اهداف فروش اولویت بندی شوند. این مرحله ارتباط تنگاتنگی با تعیین استراتژی‌ها دارد.
این مرحله به تعیین فعالیت‌های لازم مانند نهایی کردن قیمت پیش از فروش نهایی اختصاص دارد. پس از تعیین این فعالیت‌ها باید آن‌ها را اولویت‌بندی کرده و نسبت به اجرای آن‌ها اقدام کنید.
قدم هفتم؛ کنترل و ارزیابی
برخلاف آنچه بسیاری از افراد تصور می‌کنند، عملی کردن برنامه‌ها آخرین قدم از برنامه ریزی فروش نیست. در قدم هفتم باید اقدامات کنترلی را انجام دهیم و چک کنیم چقدر در مسیر درست قرار داریم. تهیه یک برنامه فروش کامل به این معنا نیست که می‌توانید با خیال راحت تکیه بزنید و درآمد حاصل از فروش را بشمرید. «برنامه، صرفاً یک حدس است که روی کاغذ نوشته اید.» (Jason Fried)
به خاطر داشته باشید که برنامه فروش شما برنامه‌ای پویا است که نیاز دارد بسته به شرایط مختلف مورد بازبینی قرار بگیرد. به طور کلی اگر بخواهیم هفت مرحله برنامه ریزی فروش را در چند جمله خلاصه کنیم، می‌گوییم قبل از هر چیز مشخص کنیم که کجا هستیم. در گام دوم، مشخص کنیم به کجا می‌خواهیم برسیم. سپس، اهداف کوتاه مدت، میان مدت و بلند مدتمان را مشخص کنیم. در گام چهارم، برای رسیدن به این اهداف منابع را مشخص کنیم. در ادامه نیز فعالیت هایمان را اولویت بندی، اجرا و در آخر کنترل کنیم.
جمع بندی
اهمیت برنامه‌ریزی در هر زمینه‌ای از جمله فروش غیر قابل انکار است. شاید این جمله معروف بنجامین فرانکلین را شنیده باشید که «اگر در آماده‌سازی قبلی شکست بخورید، برای شکست خوردن آماده می‌شوید.»
برنامه ریزی فروش، مهم‌ترین اقدام در زمینه ایجاد آمادگی برای کسب و کارتان در زمنیه فروش است. اگر تا کنون برنامه مشخصی برای فروش خود نداشته اید، از همین الان آغاز کنید تا تفاوتی چشمگیر را شاهد باشید.
تیم تولید محتوای گروه مشاوران غزال
این مقاله به کوشش آرزو عباسیان و دیگر اعضای گروه مشاوران غزال تولید شده است. تک‌تک ما تلاش داریم اثری مثبت بر روی کسب و کارها داشته باشیم.
